Тема 1. Имидж преуспевающего человека

ПРИЛОЖЕНИЕ 3.

Упражнение-аутотренинг «Распрямим проблемно-риторические вопросы»

Сознание своего несовершенства приближает к совершенству.

И. Гете

В основе данного упражнения-аутотренинга заложена мудрость афористики.

Афористичность высказываний имеет свои особенности. Постараемся разобраться в том, во-первых, чем же отличается афоризм от простого изречения, и, во-вторых, почему бывает крайне полезно усомниться в так называемой истинности того или иного афористического высказывания.

Итак, чем же отличается афоризм от простого утверждения? Начнем с примера. Почему фраза «Пришел, увидел, победил» — афоризм, а, скажем, фраза «Сел, съел, встал» — не афоризм?

Представляется, что афоризмом может быть не столько короткое высказывание типа «не много, но многое», построенное на своеобразной полифонии смысла, встречной парадоксальности слов и т.п., сколько на утверждении, оставляющем в памяти человека сильный, яркий и многозначный «след-образ». Смысл афоризма не столько в изящно упакованной компактности высказанного, но и в исключительной «запомина-тельности» воздействия на человека. Это, во-первых. Во-вторых, именно афоризм, как яркий «след-образ», способен активизировать память человека, способствовать кристаллизации уже имеющегося знания, значительно стимулировать познавательную работу творчества.

Постараемся ответить и на второй вопрос: «С какой целью нужно, казалось бы, сомневаться в правоте и истинности афористических утверждений?» Начнем с того, что не всякое афористическое суждение истинно, и, чтобы усомниться в этом, мы и предлагаем всякое утверждение в виде афоризма сформулировать с вопросительным знаком. В случае

173

если читателю удастся «распрямить» данные вопросы, т.е. найти на них ответы, тогда, на наш взгляд, и будет достигнут максимальный эвристический, творческий, познавательный эффект.

Итак, приглашаем читателя ответить на поставленные проблемно-риторические вопросы, почувствовав при этом особый аромат афористической мудрости.

• Почему чем меньше человек думает или знает о своих достоинствах, тем больше он нравится нам?

• Почему следует опасаться тех, кто хвастает своими достоинствами?

• Почему чем больше мы говорим о своих достоинствах, тем меньше в них верят?

11 стр., 5265 слов

Воздействие науки на человека

... ных решений и выборов. Из поколения в поколение миллионы людей в неповторимо-личном контексте повседневного опыта задаются вопросом следующего типа: "Умру ли я от этой болезни или ... науки на- чинается не с вопроса о хлебе, а с вопроса о механизмах и дви- гателях - с обоснования технической цивилизации. Возможно, люди пожертвовали бы бесчисленными завоеваниями ...

• Почему, пожалуй, самым смешным желанием является желание понравиться всем?

• Почему любая страсть, владеющая человеком, как бы открывает прямой доступ к нему?

• Почему умному достаточно и намека?

• Почему умение переносить несовершенство других есть признак высочайшей культуры и достоинства?

• Каким должен быть ум человека, чтобы уметь не показывать своего умственного превосходства?

• Почему многие любят в себе то, что ненавидят в других?

• Почему обращаясь с человеком, как будто он лучше того, что представляет в действительности, мы заставляем его становиться лучше?

• Почему благородство чувств не всегда сопровождается благородством манер?

• Почему одни люди отталкивают, невзирая на все их достоинства, а другие привлекают при всех их недостатках?

• Почему в одиночестве человек порой чувствует себя менее одиноким?

• Верно ли то, что чем ты владеешь, то обладает и тобой?

• Почему чаще всего незавидна участь того, кому никто не завидует?

• От чего зависит склонность человека злоупотреблять своими достоинствами?

• Лесть чаще всего нам нравится, не потому ли, что она касается качеств, которых нам недостает?

• Почему тот, кто поддается лести, как бы беззащитен?

174

• В какой мере верно утверждение, что льстят лишь затем, чтобы господствовать под видом покорности?

• Почему скромность увеличивает достоинства человека?

• Почему человек склонен быстро подмечать в себе маленькие достоинства и медленно обнаруживать большие недостатки?

• Почему если человек хочет, чтобы о нем говорили хорошо, он не должен о себе говорить хорошо?

• Почему людей так трудно убедить пользоваться рассудком вместо глаз?

• Почему люди, у которых много недостатков, прежде всего замечают их в других?

• Почему посредственный человек склонен осуждать все, что выше его понимания?

• Почему тот, кто умеет внушить, что не очень хитер, тот далеко уже не прост?

• Почему способность ничему не удивляться чаще есть признак глупости, а не ума?

• В какой мере уважение к людям есть уважение прежде всего к себе?

• Всегда ли неспособность испытывать восторг есть признак посредственности?

• Почему вежливость бывает оскорбительной, когда подчеркивается?

• Почему люди недалекие обычно осуждают все, что выходит за рамки их кругозора?

• Почему не следует говорить, что Вы знаете близкого человека, до тех пор, пока не делили с ним наследство?

• Почему нигде так не полезно промедление, как в гневе?

• Почему наш собственный гнев или досада делают нам более вреда, чем то, что заставляет нас гневаться?

• Почему человек, признавшись в своей слабости, часто становится сильнее?

• Почему ничто нам так не хочется изменить, как привычки близких людей?

• Почему человеку, который долго говорит о себе, трудно избежать тщеславия?

25 стр., 12060 слов

016_Человек. Его строение. Тонкий Мир

... Тонком Мире становятся для него фактом. Все знают, что сон – восстановитель физических сил человека, но мало кто думает о том, что ... Потом я …очень скоро оказался в толпе серых фигур. Говорю «толпа», потому что их было так много, что некоторые ... извлекать весьма интересные и поучительные впечатления. Главное существование (человека) – ночью. Обычный человек без сна в обычных условиях может прожить не ...

• Почему ложь, замешавшаяся между истинами, делает их сомнительными?

• Почему ложь чаще всего возникает там, где появляется принуждение?

• Почему объясненная шутка перестает быть шуткой?

175

• Почему в человеке ровно столько тщеславия, сколько недостает ему ума?

• Почему гордецам свойственно ненавидеть гордость в других людях?

• Согласны ли Вы с тем, что существуют как бы три рода невежества: не знать ничего, знать дурно то, что знают, и знать не то, что следовало бы знать?

• Верно ли, что радость сближает, а горе сплачивает?

• Почему склонность к осмеиванию чаще всего говорит о скудости ума?

• Всегда ли лучше быть предметом зависти, чем сострадания?

• Почему никому еще не доводилось быть настолько хитрым, чтобы скрыть это качество?

• Почему некоторые люди любят мысли, которые не заставляют задумываться?

ПРИЛОЖЕНИЕ 4. Тестовое задание «Завершим мысль»

Полезные истины следует говорить и повторять как можно чаще.

П. Буаст

В данном упражнении предлагается завершить начатую идею высказывания и «правильно» завершить ее. «Правильными» считаются ответы, которые максимально близки по смыслу и содержанию ответам, приведенным в конце тестового задания.

Главная цель упражнения — не столько угадать завершающее слово, сколько побудить себя (или другого, если упражнение используется в «игровом режиме») думать, включиться в интеллектуально-познавательную деятельность, позволяющую совершенствовать личностные оценочно-прогностические и познавательно-эвристические способности.

1. Достойный человек — это не тот, кто не имеет недостатков, а, видимо, тот, кто имеет……………………(что?).

2. Вовремя споткнувшийся может………………..(что сделать?).

3. Чем человек умнее и добрее, тем больше он замечает добра …………………….(в ком?).

4. Хорошими манерами обладает тот, кто наименьшее количество людей ставит…………………………….(в какое положение?).

5. Глупые мысли бывают у всякого, только умный…………………

(что делает?).

6. Пожалуй, нет ничего более отвратительного, чем говорить много о………………………(о ком?).

7. Чем больше мы говорим о своих достоинствах, тем меньше в них………………………(что делают?).

8. Самое смешное желание — это желание нравиться……………..

(кому?).

9. Необходимо говорить все, что нужно, и не больше чем ………………….. (что?).

7—

177

10. Тот, кто хочет, делает, как правило, больше, чем тот кто ……………………… (что?).

12 стр., 5802 слов

Башляр научное призвание и душа человека

... перед нами стоит задача создания скорее феноменологии человека, преданного науке. Или, говоря точнее, человека, не пасующего перед нау­кой, глубоко ... искажения человеческих ценностей? Чтобы ответить на эти вопросы, я думаю, нам следу­ет прежде всего разобраться в проблеме ... электричества основывается на строгих теоретических положениях. Как мы можем знать, что угольная нить из бамбука не сгорит в ...

11. В жизненных ситуациях чаще сдается тот, кто не видит ……………………..(чего?).

12. Чаще всего мы стараемся изменить другого, а не………………

(кого?).

13. Зная, что следует исправить, появляется потребность ………………………(что делать?).

14. Через то, что есть у человека, можно оценить и то, что есть ………………………(где? в ком?).

15. Намного легче совершенствовать свои маленькие способности, чем пытаться воссоздать то, что совершенно………………

(что?).

16. Лучше отказать в просьбе, чем удовлетворить ее……………….

(•как?).

17. Мы живем не достаточно долго, чтобы пользоваться уроками собственных……………………..(чего?).

18. В некоторых ситуациях важно не быть честным, доступным и откровенным, а………………………………(что делать?).

19. Самый лучший вид слова — это, по всей видимости, ………………..(что?).

20. Начиная с простого плана, мы уже начинаем…………(как?).

21. Если подозреваешь кого-нибудь во лжи…………………(что

сделай?), что веришь ему; тогда он солжет грубее и попадется. Если же в его словах проскользнула истина, которую он хотел

бы скрыть, притворись……………………(каким?), он выскажет

и остальную часть истины.

22. Два уха и один язык даны, оказывается, человеку еще для

того, чтобы больше…………………….(что делать?) и меньше

…………………(что делать?).

23. Тот, кто хочет добиться победы над противником в споре, должен остерегаться делать то, что привело бы оппонента …………………(к чему?).

24. Не избегай делать мелкие услуги, будут думать, что ты также способен и на…………………..(какие?)

25. Никогда не бросайся грязью: ты можешь промахнуться мимо цели, но твои руки останутся…………………….(какими?).

26. Добрые слова очень часто способны заменить отсутствие ………………………….(чего?).

27. Желая быть выше людей, необходимо порой ставить себя ……………………….(как?).

28. Крайне негативным считается недостаток подмечать чужие ……………………(что?).

29. Очень часто пороком считается не употребление плохого, а злоупотребление……………………….(чем?).

10 стр., 4675 слов

Способности и объяснение жизненных успехов человека

... деятельности. Данное определение было распространено в психологии XVIII- XIX веков. Способности - свойства и качества (индивидуальные особенности) человека, делающие его пригодным к успешному выполнению каких-либо ... ней. Есть, например, способности, от которых зависят успехи в обучении. Они определяются скоростью и качеством приобретаемых человеком знаний, умений, навыков. Есть также музыкальные, ...

30. Дружба, основанная на бизнесе, как правило, лучше, чем бизнес, основанный……………………..(чем?).

31. Начните говорить с человеком о нем, он готов слушать вас ……………………………….(как? сколько времени?).

32. Очень важным признаком полного знания человеком, достигшим совершенства, является умение быстро пользоваться этим…………………………(чем?).

33. Кто сознательно считает себя ограниченным, тот, по всей видимости, ближе всего к………………………………….(к чему?).

34. Чтобы оценить чье-нибудь качество, надо иметь некоторую долю этого качества и………………………………….(в ком?).

35. Тот, кто думает, что может обойтись без других, сильно ошибается; но тот, кто думает, что другие не могут обойтись без него, ошибается……………………………..(как?).

36. Не будь у нас недостатков, было бы не так приятно подмечать их………………………………..(у кого?).

37. Уметь переносить несовершенство других есть признак высшего……………………………….(чего?).

38. Если вы хотите нравиться другим, надо говорить с ними о том, что они любят и что их трогает, избегать споров о вещах, им безразличных, редко задавать вопросы и никогда не давать повода думать, что вы………………………………….(что?).

39. Как только глупый человек похвалит нас, он уже не кажется таким………………………………..(каким?).

40. Обращаясь с ближними так, как они того заслуживают, мы делаем их только хуже. Обращаясь же с ними так, как будто они лучше того, что они представляют собой в действительности, мы заставляем их становиться…………………..(какими?).

41. В каждом человеке ровно столько тщеславия, сколько ему недостает………………………..(чего?).

42. Видеть легко, однако предвидеть гораздо………………………

(что?).

43. Чем привлекательней человек, тем больше сходства взглядов от него………………………(что делают?).

44. Чтобы быть интересным, нужно быть……………….(каким?).

45. Мы легко забываем свои ошибки, когда они известны лишь ……………………………(кому?).

17Q

46. В разглашении тайны чаще всего повинен тот, кто ………………….(что сделал?).

10 стр., 4874 слов

Психология (модуль 2) Лекционные материалы

... включенностью в социальные связи системное качествоиндивида, формирующееся всовместной деятельности и общении. В российской психологии человека как личность характеризует система обусловленных жизнью в обществе отношений, субъектом ... определил личность как «один из классических заголовков в психологии». При этом добавил, что мудрый человек использует его как название главы и затем свободно пишет ...

47. Многим людям свойственно больше раскаиваться в собственных ошибках, нежели их……………………(что делать?).

48. В общении предпочтительней обнаруживать свой ум в молчании, нежели в…………………………(чем?).

49. Хорошо рассуждать о добродетели — еще не значит быть ………………………(каким?).

50. Излишнюю категоричность можно считать одной из форм ……………………….(чего?).

51. Каждый человек может заблуждаться, но упорствовать в заблуждении может только……………………………(кто?).

52. Нужно иметь большой ум, чтобы не показывать собственного …………………………….(чего?).

53. Посредственный человек обычно осуждает все, что превышает его……………………………(что?).

54. Чего вы не понимаете, то, как правило, не принадлежит …………………………… (кому?).

55. Самая большая ошибка заключается, видимо, в том, что человек считает себя во всем абсолютно…………………(каким?).

56. Разумная осторожность человека выражается чаще всего не в том, что он никогда не совершает ошибок, а в том, что он не допускает их………………………….(чего?).

57. Желание высказаться чаще всего бывает сильнее, чем желание чему-нибудь……………………………(что сделать?).

58. Поступки человека лучшие проводники его…………………….

(чего?).

59. Нужно говорить громко, чтобы нас услышали, нужно говорить тихо, чтобы нас……………………………(что сделали?).

60. Начинают спорить обычно потому, что не понимают друг друга, и кончают непониманием друг друга потому, что ………………………(что делали?).

61. Полезные истины следует говорить и повторять как можно ………………………………(как?).

«Правильные» ответы: (максимально близкие по смыслу)

1. достоинства

2. не упасть

3. в людях

4. неловкое положение

5. не высказывает

6. о себе

7. верят

8. всем

9. нужно

10. может

11. цели

12. себя

13. действовать

14. в человеке

15. отсутствует

16. грубо

17. ошибок

18. казаться им

20 стр., 9755 слов

Краткая характеристика основных направлений психологии психоанализ, ...

... в 1912 году. Первичными данными психологии являются целостные структуры (гештальты), в принципе не выводимые из образующих их компонентов. Гештальтам присущи собственные характеристики и законы, в частности, ... он пришёл к выводу о том, что сновидения имеют смысл, являясь символическими сообщениями из области бессознательного, и поддаются рациональному анализу и истолкованию. В дальнейшем это ...

19. дело

20. не с нуля

21. притворись; неверящим

22. слушать; говорить

23. поражению

24. больше

25. грязными

26. дела

27. ниже их

28. недостатки

29. хорошим

30. дружбе

31. часами

32. знанием

33. совершенство

34. в самом себе

35. еще больше

36. у ближних

37. достоинства

38. умение

39. глупым

40. лучшими

41. ума

42. труднее

43. ожидают

44. интересующимся

45. нам одним

46. доверил ее другому

47. избегать

48. разговоре

49. добродетельным

50. лжи

51. глупец

52. превосходства

53. понимания

54. вам

55. безупречно

56. повторения

57. научиться

58. мыслей

59. послушали

60. спорили

61. чаще

ПРИЛОЖЕНИЕ 5. Тематика спецкурсов и бизнес-семинаров по программе «Психология успеха и эффективного управления»

Посредственный руководитель — излагает, хороший — объясняет, выдающийся — показывает, великий — вдохновляет.

В.Уорд

Тематика спецкурсов:

Психология успеха.

Психология делового общения.

Психология рекламы.

Секреты успешной продажи.

Манипуляции в переговорном процессе и их нейтрализация.

Психология карьеры и др.

Спецкурс: Психология успеха

(как создать имидж преуспевающего человека)

Количество часов — 24.

Лекционное сообщение — 4 часа.

Понятие имиджа преуспевающего человека. Основные технологии самопрезентации. Особенности функционирующего имиджа. Обаяние как социально-психологический феномен. Основные слагаемые личного обаяния.

Тема 2. Психология преуспевания.

Лекционное сообщение — 4 часа,

семинар-дискуссия — 6 часов.

Понимание успеха. Основные слагаемые успеха. Условия, предопределяющие успех. Формула успеха и основные причины его закрепления. Жизненное кредо преуспевающего человека. Механизм успеха и неудачи. «Психологическое лицо»

преуспевающего человека. Причины успеха и их характеристика.

Тема 3. Психика преуспевающего человека и ее функционирование.

Лекционное сообщение — 4 часа,

упражнение-тренинг — 6 часов.

3 стр., 1458 слов

Тема 1. Общая характеристика психологии как науки

... Всего часов     Содержание разделов дисциплины “Инженерная психология” Модуль 1. Психология человека и его профессиональная деятельность Тема 1. Общая характеристика психологии как науки ... перечень ЗАДАНИЙ ДЛЯ ПрАКТИЧЕСКОЙ РаботЫ 1. Методики определения профессиональной направленности: - определение типа личности (методика Дж. Холланда); - дифференциально-диагностический опросник (ДДО); ...

Психика человека и ее слагаемые. Особенности «устройства» и работы подсознания и сознания человека. Основы умения быть «режиссером собственной жизни». Особенности функционирования эмоционально-чувственной сферы личности. «Человек привычки» и «человек воли». Основы умения преуспевать с радостью и ощущением счастья. Как «пережить успех». Методика преодоления кризисов жизни, апатии, беспокойства и неуверенности в себе.

Рекомендуемая литература:

Барзыкина А.Н. Желание изменить свою жизнь. М.: Довгань, 1995. Бурно’М.Е. Сила слабых. М.: Прогресс, 1999. Генкин Е. Оглянись и стань счастливым. СПб.: Лань, 1997. Гюнтер Ф. Побеждать на работе и дома. М., 1997. ДернерД. Логика неудачи. М.: Смысл, 1997.

Джеймс М., ДжонгвардД. Рожденные выигрывать. М.: Прогресс, 1995. Карслон Р. Не переживайте по пустякам. М.: РиполКлассик, 1999. ЛакейнА. Как стать хозяином своей судьбы. М.: РиполКлассик, 1997. Панкратов В.Н. Психология успеха. М.: Роспедагентство, 1997. Панкратов В.Н. Психотехнология управления собой. М.: Сфера, 1998. Смыслов МЛ. Как лучше понять себя и других. М., 1999. Тернер К. Мы рождены для успеха. М., 1998. Хилл Н. Думай и богатей. М., 1995.

Хартли М. Как превратить стресс из врага в союзника. М., 1997. Швальбе Б. Личность, карьера, успех: (Психология бизнеса).

М.: Прогресс, 1993. Эйман Э. Две минуты для счастья. М., 1998.

Спецкурс: Психология делового общения

(как войти в доверие и расположить к себе деловых партнеров)

Количество часов — 36.

Тема 1. Коммуникативная культура делового человека.

Лекционное сообщение — 4 часа.

Понятие коммуникативной культуры, ее основные слагаемые. Факторы, определяющие уровень развития коммуникативной культуры. Внешние и внутренние барьеры непонима-

ния в общении и их преодоление. Уровни недопонимания: фонетический, семантический, стилистический, логический.

Тема 2. Характеристика речевого канала общения.

Лекционное сообщение — 4 часа,

семинар-дискуссия — 4 часа.

Культура речи и ее основные слагаемые. Каналы речевого воздействия. Паралингвистика и экстралингвистика. Характеристика рефлексивного и нерефлексивного стилей слушания. Приемы профессионального слушания: «подача позитивного сигнала», «перефразирование», «резюмирование» и др. Риторические эффекты в общении. Речевой этикет. «Ты» и «Вы» в общении. Этикет телефонного разговора.

Тема 3. Характеристика невербального характера общения

Лекционное сообщение — 6 часов,

упражнение-тренинг — 4 часа.

Особенности неречевого канала общения. Основы проксе-мики, такесики, кинесики. Характеристика основных зон межличностного общения (интимной, личной, социальной, публичной).

Искусство программировать собеседника.

9 стр., 4211 слов

Театрализованные игры, их характеристика. Методика руководства ...

... деятельность способствует тому, чтобы сделать жизнь детей в группе увлекательнее, разнообразнее. 1.2 Характеристика театрализованных игр Советский писатель Василий Белов в своей книге «Лад» высказал ... отношение друг к другу. Они познают радость, связанную с преодолением трудностей общения, неуверенности в себе. Увлеченность детей театрализованной игрой, их внутренний комфорт, раскованность, ...

«Алфавит» неречевых реакций человека. Рефлекторная природа языка жестов и телодвижений.

Лицо как главный источник психологической информации. Основы фоносемантики. Умение говорить взглядом. Специфика делового, светского и интимного взгляда. Общие понятия о языке жестов. Умение понимать ложные (притворные) жесты. Соотношение жестов и статуса человека. Характеристика основных групп популярных жестов. Говорим голосом, общаемся всем телом.

Тема 4. Искусство взаимопонимания средствами теории нлп.

Лекционное сообщение — 4 часа,

упражнение-тренинг — 4 часа.

Общее представление об НЛП (нейролингвистическом программировании).

Характеристика психотехнологий успешных коммуникаций. Методика «вычисления» собеседника с точки зрения техники «подстройки и ведения».

Характеристика умений:

— быстро устанавливать контакт с незнакомым человеком;

— эффективно страховаться от обмана;

— определять как думает деловой партнер;

— бесконфликтно склонять людей к своей точке зрения;

— определять истинные намерения и мотивы деловых партнеров;

— эффективно «вычислять язык», на котором удобнее всего общаться с конкретным человеком;

— входить в доверие к собеседнику и др. Тема 5. Искусство конструктивной критики. Лекционное сообщение — 4 часа, упражнение-тренинг — 2 часа.

Понятие «критика» и его основные значения. Психологические особенности. Воздействия критики. Причины неудачной критики: фатальность, назидательность, эмоциональность. Разновидности критики («по горизонтали», «по вертикали вниз и вверх»).

Классификация критических оценок («критика-надежда», «критика-сопереживание», «критика-вызов» и др.).

Тема 6. Коммуникативно-ролевые игры.

Ролевая игра — 6 часов.

«Да и…», «Метод Сократа», «Вы-подход», «Я-мы-вы-ут-верждения», «Да-диалог», «Я вас слушаю» и др.

Рекомендуемая литература:

Айсмонтас Б.Б. Психология общения. М., 1996.

АкселъродА. 2001 способ сказать «нет» изящно и веско. М., 1997.

Батаршев А.В. Психодиагностика способности к общению. М., 1998.

Бороздина Г.В. Психология делового общения. М., 1998.

Доценко ЕЛ. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1996.

Искусство деловой презентации. Челябинск, 1998.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1999.

Крижановская Ю.С. Грамматика общения. Л., 1990.

Кузин ФА. Культура делового общения. М., 1996.

Курбатов В.И. Искусство управления общением. Ростов н/Д, 1997.

Панасюк П. Как победить в споре. М., 1998.

Панкратов В.Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М., 1996.

Панкратов В.Н. Искусство управлять людьми. М., 1999.

Рузевич Н.В. Логика и аргументация. М., 1997.

Франк М. Как убедить собеседника за 30 секунд. М., 1998.

Франс К. Аргументация, коммуникация и ошибки. М., 1992.

Честерфилд Ф. Письма к сыну. М., 1978.

Шмит Р. Искусство общения. М., 1992.

ЭйсманАА. Логика доказывания. М., 1971.

185

Спецкурс: Психология рекламы

(как использовать психологические знания в подготовке рекламной кампании)

Количество часов — 16.

Тема 1. Психологические аспекты взаимодействия в свете «реклама—потребитель»

Лекционное сообщение — 4 часа.

Общие сведения о социально-психологических закономерностях воздействия рекламы.

На что направлена реклама в системе «реклама—потребитель».

Психологические особенности взаимодействия рекламодателя и потребителя.

Тема 2. Особенности познавательно-оценочной деятельности потребителя.

Лекционное сообщение — 4 часа.

Мотивы людей, воспринимающих рекламу.

Особенности мотивов потребителя: утилитарных, эстетических, престижа, употребления, моды, традиций и др.

Тема 3. Формула рекламы, характеристика ее слагаемых.

Лекционное сообщение — 4 часа,

семинар-дискуссия — 4 часа.

Классическая формула рекламы, применяемая в мировой рекламной практике.

Сущность эмоциогенного воздействия рекламы.

Как привлечь внимание к рекламе.

Как вызвать интерес и желание.

Эффект суггестии в рекламе.

Социально-психологические закономерности цвета и формы в рекламе.

Главная миссия рекламы.

Рекомендуемая литература:

Зазыкин В.Г. Психология в рекламе. М., 1992. РивсР. Реальность в рекламе. М., 1983. Сендидж Н. Реклама: Теория и практика. М., 1989. Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. М., 1996. Коган А.Ф. Реклама в малом бизнесе. М., 1994.

1QA

Спецкурс: Секреты успешной продажи

(как произвести приятное впечатление, подвести покупателя к сделке и успешно ее завершить)

Количество часов — 32.

Тема 1. Эффект первого впечатления.

Лекционное сообщение — 8 часов.

Факторы, влияющие на эффект первого впечатления. Правило «90/90». Язык взгляда в первоначальном общении и его интерпретация. Культурно-речевые аспекты обращения к клиенту. Характеристика благоприятных и неблагоприятных стилей рукопожатия. Особенности невербальных компонентов воздействия на собеседника в первоначальном общении.

Тема 2. Язык жестов и телодвижений в общении с клиентом.

Лекционное сообщение — 4 часа,

семинар-дискуссия — 4 часа.

Особенности взаимодействия речевого и невербального каналов общения. Характеристика основных проксемических зон-дистанций в межличностном общении. Роль улыбки в коммуникации. Характеристика жестов уверенности, владения ситуацией, контроля, курения, готовности и др.

Тема 3. Приемы, стимулирующие общение и подводящие покупателя к сделке.

Лекционное сообщение — 4 часа,

упражнение-тренинг — 4 часа.

Этикет и правила хорошего тона в общении. Эмпатичес-кое прикосновение к собеседнику: сущность и основные механизмы формирования. Искусство задавать вопросы (открытые, закрытые, эстафетные, зеркальные, проблемно-риторические и др.).

Как реагировать на возражения клиента. Лесть и комплимент в общении с деловым партнером. Основные правила эффективного комплимента. Характеристика приемов профессионального слушания. Психологические приемы воздействия: «Да и…», «Пудель-трюк», «Метод Сократа» и др.

Тема 4. Искусство убеждать клиента.

Лекционное сообщение — 4 часа,

упражнение-тренинг — 4 часа.

Основы эристического воздействия. Ключевые понятия: убедительность, доказательность, рассудительность. Мотивация в убеждении. Характеристика фоновых состояний: релак-

187

сация, напряженное состояние, концертное настроение и др. Искусство комплимента в деловом общении. Как вовлекать оппонента в совместную выработку нужного вам решения. Как парировать возражения покупателя и, преодолевая их, приводить клиента к сделке.

Рекомендуемая литература: Бер Т. Дао продаж (легкий способ продавать товар в трудные времена).

М., 1999.

Оховен М. Магия энергичной продажи. М., 1996. Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться. М., 1995. КоэнХ. Вы можете договориться. М., 1998. Кузнецов М. Как позволить другим делать по-вашему. М., 1995. Франк М. Как убедить собеседника за 30 секунд. М., 1998. Штемман П. Секреты удачливого продавца. М., 1998.

Спецкурс: Манипуляции в переговорном процессе и их нейтрализация

(как использовать и нейтрализовывать уловки в бизнес-переговорах)

Количество часов — 26.

Тема 1. Разновидности споров в переговорах и их характеристика

Лекционное сообщение — 4 часа.

Характеристика аподистического, эристического и софистического споров. Особенности восприятия партнерами друг друга в споре, полемике и дискуссии. Потребности и мотивы в споре. Принципы спора: нетождественности факта и мнения; равной безопасности; децентрической направленности; адекватности того, что воспринято, тому, что сказано. Приемы уточнения смысла понятий. Закономерности поведения людей, делающих замечания. Бонтон в замечаниях.

Тема 2. Характеристика манипуляций (уловок) в переговорном процессе.

Лекционное сообщение — 6 часов,

семинар-дискуссия — 6 часов.

Цель софистического воздействия. Классификация манипуляций в спорах. Характеристика организационно-процедурных уловок и их особенности в бизнес-деятельности. Психологические манипуляции в полемике и их интерпретация. Логические уловки и их характеристика. Особенности использования софизмов в переговорном процессе.

Тема 3. Механизм нейтрализации уловок в спорах.

Лекционное сообщение — 4 часа,

упражнение-тренинг — 6 часов.

Общие правила нейтрализации уловок. Характерные приемы нейтрализации организационно-процедурных манипуляций. Специфика механизма нейтрализации психологических уловок. Особенности нейтрализации софизмов в переговорах. Характеристика основных правил формальной логики. Основные правила тезиса и аргументации. Приемы эффективных средств нейтрализации уловок в бизнес-переговорах.

Тема 4. Приемы, стимулирующие обсуждение в бизнес-переговорах.

Лекционное сообщение — 4 часа,

семинар-дискуссия — 4 часа.

Общие рекомендации по технике аргументации. Характеристика «мелочей», имеющих решающее значение. Культурно-речевые аспекты воздействия на делового партнера. Характеристика приемов: «Да и…», «Да, но…», «Вы-подход», «Я-мы-вы-сообщения» и др. Учет темперамента собеседника. Психологические приемы, стимулирующие обсуждение. Использование знания НЛП в общении с партнером. Значение приемов профессионального слушания в бизнес-переговорах. Деловой этикет и правила бонтона в общении с деловыми партнерами.

Рекомендуемая литература:

Аристотель. О софистических рассуждениях. М., 1978. Доценко Е.Л. Психология манипуляций: феномены, механизмы и защита. М., 1996.

Павлова К.Г. Психология спора. Владивосток, 1988. Панасюк П. Как победить в споре, или Искусство убеждать. М., 1998. Панкратов В.Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М., 1996. Поварнш С.Н. О теории и практике спора. М., 1996. Рузевич Н.В. Логика и аргументация. М., 1997. Шопенгауэр А. Эристика, или Искусство спорить. СПб., 1903. ЭйсманАА. Логика доказывания. М., 1971.

Программа психодиагностического тестирования «Познай себя»

Индивидуально-психологические характеристики коммуникативных способностей человека. Состояние и потенциальные возможности человека. Психологический портрет чело-

1СС

18Q

века и его ведущие компоненты. Психологические функции и характеристики личности. Психодиагностические методы исследования психики человека и его межличностных отношений (обсервационные, экспериментальные, проксиметри-ческие, биографические и др.).

Значимость психологического диагноза и прогноза. Особенности психодиагностического инструментария.

1. Ваши диагностические характеристики

1.1. Диагностика интеллекта:

а) методика для изучения памяти:

• методика «Оперативная память»

• методика «Память на числа»

• методика «Память на образы»

б) методика для изучения внимания:

• методика «Корректурная проба» (буквенный вариант)

• методика Мюнстерберга

• методика «Расстановка чисел»

в) методика для оценки логического мышления:

• методика «Количественные отношения»

• методика «Закономерности числового ряда»

• методика «Компасы»

• методика «Сложные аналогии»

• методика «Выделение существенных признаков»

• методика «Интеллектуальная лабильность»

1.2. Диагностика психических состояний и свойств личности.

• Личностная школа проявлений тревоги

• Опросник (Г. и С. Айзенк) эмоционально-волевой лабильности

• Характерологический опросник (Г. Леонгарда)

• Определение направленности личности (ориентацион-ная анкета)

1.3. Диагностика межличностных отношений в коллективе и семье.

• Рисуночный текст «Деловые ситуации»

• Методика определения стиля руководства коллектива

• Методика «Сортировка» (представление о себе)

• Тест описания поведения К. Томаса (личностная предрасположенность к конфликтному поведению)

2. Ваши потенциальные способности.

• Тест на оценку нереализованного интеллектуального потенциала

• Тест на оценку управленческих качеств

• Тест на оценку общей способности к управленческой деятельности

3. Треугольная судьба человека-зигзага.

Тест психогеометрической экспресс-диагностики: кто Вы

— квадрат (П), треугольник (А), прямоугольник (I——1), круг

(О), зигзаг (\ДЛ)? Характеристика психогеометрических признаков личности (внешний вид, рабочее место, речь, язык жестов, поведенческие характеристики).

Вы и конфликт (ваше поведение в конфликте и основные пути выхода из него).

Психогеометрия о стиле вашего руководства.

4. Популярно-развлекательные тесты.

Тест как способ самопознания. Классификация тестов и особенности их применения в различных областях профессиональной деятельности.

4.1. Ваши социально-коммуникативные качества.

• Каков Ваш темперамент (по Айзенку)?

• Решительны ли Вы?

• Умеете ли слушать?

• Уверены ли Вы в себе?

• Кто Вы: ведущий или ведомый?

• Вы капитан? Рулевой? Пассажир?

• Организованный ли Вы человек?

• Агрессивны ли Вы?

• Умеете ли Вы контролировать себя?

• Готовы ли Вы стать менеджером?

• Экономны ли Вы?

• Обаятельны ли Вы?

• Конфликтная ли Вы личность?

• Интимно-познавательный тест для дам: какая Вы женщина?

• Как Вы относитесь к критике?

• Ваша самооценка.

4.2. Взаимоотношения с окружающими.

• Коммуникабельны ли Вы?

• Ваш стиль общения?

• Настоящий ли Вы друг?

• Ваш стиль взаимодействия?

• Любят ли Вас люди?

4.3. Если Вы руководитель.

• Какой Вы руководитель?

191

• Ваш стиль руководства?

• Вы способны делать миллионы?

• Способны ли Вы быть жестким руководителем?

• Кто Вами руководит — лидер или администратор?

• Грозит ли Вам болезнь «угрожаемого авторитета»?

• Как Вы относитесь к бумажному потоку в управлении?

• Умеете ли Вы вести деловое обсуждение? 4.4. Состояние Вашего здоровья.

• Подвержены ли Вы стрессу?

• Умеете ли Вы вести здоровый образ жизни и производительно работать?

• Доживете ли Вы до 70 лет?

• В какое время суток Ваша работоспособность наибольшая?

• Ожидает ли Вас нервный стресс?

• Умеете ли Вы быть счастливым?

Внимание!

Желающих прослушать вышеперечисленные спецкурсы по ускоренной программе (12 часов) приглашаем принять участие в следующих бизнес-семинарах:

• Психология делового общения

• Секреты успешной продажи

• Психология карьеры

• Психологическая защита в трудных ситуациях

Бизнес-семинар «Психология делового общения»

(как войти в доверие и расположить к себе деловых партнеров)

Цель — совершенствование коммуникабельности и проницательности в деловом общении.

Приняв участие в бизнес-семинаре, вы научитесь:

• заинтересовывать и располагать к себе деловых партнеров;

• входить в доверие к клиентам на подсознательном уровне;

• грамотно убеждать собеседника, используя весь арсенал приемов эристического воздействия;

• соблюдать этикет и правила бонтона в деловых взаимоотношениях;

• усовершенствуете свои коммуникативные способности;

• обретать в общении с клиентом надежную страховку от обмана;

• бесконфликтно склонять собеседника к своей точке зрения;

• программировать желание новых партнеров на постоянное сотрудничество.

Бизнес-семинар «Секреты успешной продажи»

(как произвести приятное впечатление, подвести покупателя к сделке и успешно ее завершить)

Цель — овладение психологическими секретами успешной продажи.

Приняв участие в бизнес-семинаре, вы узнаете:

• как произвести при встрече приятное впечатление и понравиться клиенту;

• как «вычислить» потенциального покупателя и склонить его к своей точке зрения;

• как управлять разговором с помощью вопросов;

• как парировать возражения покупателя и, преодолевая их, приводить клиента к сделке;

овладеете умениями:

• входить в доверие к деловым партнерам;

• распознавать и нейтрализовывать психологические уловки в общении с клиентом;

• вовлекать оппонента в совместную выработку нужного вам решения;

• склонять потенциального покупателя к сделке и успешно завершать ее.

Бизнес-семинар «Психология карьеры».

(как найти высокооплачиваемую работу и «сделать свою карьеру»)

Цель — овладение профессионализмом в умении выбрать и получить интересную для себя работу и сделать желаемую карьеру.

Приняв участие в бизнес-семинаре, вы узнаете:

• что значит «сделать свою карьеру»;

• как избежать ошибок при выборе профессии;

• как подготовить хорошее резюме и эффективное письмо работодателю;

192

193

• как произвести приятное впечатление в первые минуты общения с интервьюером;

• как себя вести на встрече при собеседовании;

• как нейтрализовывать уловки интервьюера;

• как использовать манипуляции в общении с работодателем;

• как грамотно отвечать на вопросы во время собеседования;

• как войти в доверие к работодателю и расположить его к себе.

Бизнес-семинар «Психологическая защита в трудных ситуациях».

(как создать имидж преуспевающего человека)

Цель — овладение знаниями и умениями по преодолению беспокойства, апатии, неуверенности и стрессовых состояний.

Приняв участие в бизнес-семинаре, вы узнаете о важнейших психотерапевтических принципах, позволяющих вам:

• преуспевать с радостью и ощущением счастья;

• умело извлекать пользу из потерь и спокойно относиться к собственным ошибкам;

• преодолевать депрессии, кризисы жизни и гнетущие состояния;

• получать доступ к необходимому вам состоянию (уверенности, расслабления, спокойствия и т.п.);

усвоите эффективные методы самопсихотерапии; овладеете умением преодолевать беспокойство и обретать здоровое чувство оптимизма.

Внимание!

Для руководителей и персонала фирм предлагается уникальный, сориентированный на овладение не столько знаниями, сколько умениями, авторский спецкурс «Психотехнология управления собой и другими». Он позволяет успешно «вдохновиться» самому и эффективно «вдохновить» другого.

Спецкурс «Психотехнология управления собой

и другими».

Раздел I. Психотехнология управления собой

(как «вдохновиться» самому и стать «режиссером собственной жизни»).

Цель — выработать умение и навыки, оказывать себе и окружающим психотерапевтическую помощь по преодолению стрессовых ситуаций.

В ходе обучения по данному разделу вы:

1. Узнаете о важнейших психотерапевтических принципах, позволяющих Вам:

• преодолевать депрессии, кризисы жизни и гнетущее состояние;

• сознательно управлять многими бессознательными процессами собственной психики;

• в любой ситуации получать доступ к необходимому вам состоянию (уверенности, спокойствия, расслабления и т.д.);

• успешно решать коммуникативные проблемы (в семье, на работе и т.д.);

• принимать решения сознательно и ответственно; быть счастливым без всяких «если» или «когда»;

вырабатывать иммунитет от эмоциональных шрамов;

выходить из депрессии от успеха;

освобождаться от болезненных переживаний;

умело сотрудничать с неизбежным;

успешно преодолевать стрессовые ситуации;

улучшать свое самочувствие;

оказывать психотерапевтическую помощь себе и другим.

2. Научитесь правильно задействовать защитные механизмы психики.

3. Приобретете умение извлекать пользу из потерь.

4. Овладеете технологией построения успешной коммуникации.

1СК

5. Приобщитесь к искусству осознания и овладения собственными мыслями, чувствами и поведением.

6. Усвоите эффективные методы самопсихотерапии.

7. Овладеете знаниями и умениями терапевтических и пси-хокоррекционных техник НЛП (нейролингвистического программирования) .

8. Научитесь в полной мере нести ответственность за свою жизнь и обучите этому окружающих Вас людей.

Раздел II. Психотехнология управления другими.

(как располагать к себе деловых партнеров и программировать их на желание сотрудничать с вами)

Цель — совершенствование психологической и коммуникативной культуры, позволяющей высокопрофессионально и компетентно устанавливать взаимоотношения с окружающими людьми и программировать желание деловых партнеров на сотрудничество с вами.

Обучение по данному разделу предполагает:

А. Совершенствование коммуникативной культуры, позволяющей высокопрофессионально и компетентно устанавливать взаимоотношения с окружающими людьми. Повышение коммуникабельности и проницательности в различных ситуациях делового общения.

Б. Выработку и формирование жизненно необходимых коммуникативных умений и навыков:

1) добиваться взаимопонимания с самыми различными людьми и получать при этом удовольствие от процесса общения, основанного на взаимной симпатии;

2) грамотно и тактично излагать свои мысли, строя высказывания на умелом и свободном использовании всех средств и выразительных особенностей языка (включая лексический, фонетический и грамматический аспекты культуры речи);

3) искусно преодолевать семантический, фонетический, стилистический и логический барьеры недопонимания в разговорном общении;

4) внимательно (на эмпатическо-рефлексивном уровне) слушать собеседника;

5) используя сигналы, подаваемые глазами и мимикой собеседника, узнавать его истинное психологическое состояние;

6) понимать больше, чем произнесено партнером по общению, используя знания о языке жестов и телодвижений;

7) находить истину в споре, используя аподистические средства воздействия (основные законы формальной логики, правила тезиса и технику аргументирования);

8) зная о том, как мало можно взять логикой, когда собеседник не хочет убедиться, грамотно убеждать своего партнера по общению (используя основные приемы эристического воздействия);

9) одерживать (когда это необходимо) победу в споре, используя весь арсенал приемов и уловок, применяемых в софистическом споре;

10) в зависимости от того, какие необходимо получить ответы, искусно задавать правильно сформулированные вопросы (закрытые, информационные, проблемно-риторические, зеркальные, эстафетные и др.);

11) умело подвергать критике коллег по работе, начальников и подчиненных, грамотно используя при этом всю совокупность критических оценок (критика-упрек, критика-надежда, критика-похвала, критика-удивление и др.).

В. Развитие и совершенствование коммуникативных способностей:

1) читать мысли собеседников и, программируя их желания к постоянному сотрудничеству с вами, скрыто управлять людьми;

2) добиваться доверия новых партнеров, обретая при этом надежную страховку от обмана;

3) используя тайный механизм нейролингвистического программирования, в общении добиваться желаемого взаимопонимания с окружающими людьми;

4) определять зоны дистанции межличностного общения и умело пользоваться интимным, личным и социальным пространством собеседника;

5) в зависимости от цели спора (найти истину, убедить или одержать победу) использовать соответствующие средства воздействия на собеседника, применяемые в аподистическом, эри-стическом и софистическом спорах;

6) умело использовать приемы и правила нейтрализации уловок в спорах, применяемых собеседником против вас, и, если это необходимо, грамотно применять в ответ соответствующие уловки (организационно-процедурного, психологического и

197

логико-псевдо-доказательного характера);

7) умело задавать вопросы в ходе полемики и спора и, используя основные правила эффективных ответов, склонять людей к своей точке зрения;

8) соблюдать этикет и правила бонтона в деловых взаимоотношениях.

Раздел III: знать — еще не значит уметь

(социально-психологические тренинги и коммуникативно-ролевые игры) По разделу I: Коммуникативно-ролевые игры:

• «Я хочу»

• «Я недоволен»

• «Я ценю»

• «Я сержусь»

• «Я хочу, чтобы ты знал (знала)…» Упражнения-тренинги:

• «Фиксирование мыслей»

• «Разотождествление»

• «Релаксация»

• «Оживление приятных воспоминаний»

• «Ручей»

• «Взгляд из старости»

• «Уровень счастья»

• «Диалог со временем»

• «Приласкайте ребенка, которым вы были»

• «Похвальное слово самому себе» По разделу II: Упражнения-тренинги:

• «Я вас слушаю»

• «Да-диалог»

• «Эмпатия-рефлексия»

• «Подстройка и ведение» и др. Коммуникативно-деловые игры:

• «Метод Сократа»

• «Да, и …»

• «Я-вы-подход»

• «Я-мы-сообщение»

• «Я-вы-утверждение»

• «Категоричность высказывания» и др.

198

Ведет бизнес-семинары и спецкурсы по программе

«Психология успеха и эффективного управления»

практический социальный психолог, профессор

ПАНКРАТОВ Вячеслав Николаевич

Заявки на индивидуальные занятия-тренинги, психологические и психотерапевтические консультации принимаются по тел./факс. 492-55-12 E-mail: Ieader555@mail.ru Web-сайт: www.555.ru

Уважаемый читатель! Если вы хотите овладеть:

— эффективными методами управления собой и другими людьми;

— особой коммуникабельностью и проницательностью в общении с деловыми партнерами;

— психотехнологией создания собственного имиджа жизнерадостно-преуспевающего человека, обреченного на успех,

программа

«Психология успеха и эффективного управления» ДЛЯ ВАС!

Внимание!

Выходят в свет книги новой серии: «ПСИХОЛОГИЯ УСПЕХА И ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ». Автором серии психологом В.Н.Панкратовым готовятся к изданию следующие пособия: «Искусство убеждать», «Секреты личного обаяния», «Психология счастья» и др. Путь к успеху, как подтверждает практика, скрыт от разума человека некой вуалью незнания. Вот почему важнейшим условием достижения успеха является овладение нужными, а не многими знаниями. Знания, которые содержатся в предлагаемой серии книг, по глубокому убеждению автора, будут являться, пожалуй, самым необходимым и полезным украшением делового человека.

Пособия предназначены для тех, кто прекрасно понимает, что добиться успеха вне сферы человеческого общения невозможно.

Панкратов В.Н. ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ

В книге дается характеристика основных видов убеждающего воздействия: информирования, разъяснения, доказательства и опровержения; раскрываются особенности отношения людей к чужим убеждениям; объясняется поведение тех, кто не поддается убеждению; дается подробное описание конкретных приемов эвристического воздействия, таких, как «обманутое ожидание», «косвенное одобрение», «эмоциональный взрыв», «комплимент» и др.

Автор анализирует фоновые состояния, способствующие убеждающему воздействию: релаксацию, напряженность, идентификацию и концертное настроение, а также дает конкретные рекомендации по успешному взаимодействию с деловыми партнерами.

Пособие адресовано тем, кто по роду своей деятельности обязан искусно убеждать деловых партнеров, умело склонять их к своей точке зрения, не забывая при этом, что мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться.

Панкратов В.Н. СЕКРЕТЫ ЛИЧНОГО ОБАЯНИЯ

Обаяние в общении — это такое состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. Именно такое объяснение дается в книге феномену личного обаяния как уникальной человеческой одаренности.

В пособии анализируются структурные компоненты личного обаяния, раскрываются важнейшие факторы, обусловливающие данное явление, характеризуются основные сферы проявления личного обаяния в жизнедеятельности человека.

Автор пособия анализирует механизм функционального обаяния, подробно описывает динамику эмпатического прикосновения к людям, намечает основные направления совершенствования личного обаяния.

Чтобы умно нравиться людям, одного ума недостаточно. Что необходимо для этого и как это делают профессионалы в сфере человеческого общения, об этом подробно и доходчиво автор рассказывает в своей книге.

Пособие адресовано тем, кто, следуя правилу «нет предела совершенству», стремится повысить свою коммуникативную культуру.

Панкратов В.Н. ПСИХОЛОГИЯ СЧАСТЬЯ

Книга знакомит читателя с основными подходами к пониманию счастья в различных культурах. Дается характеристика счастья как на уровне «явления» (обыденном), так и на уровне «сущности» (научно-теоретическом).

Автор анализирует основные возможные слагаемые столь уникального и, безусловно, понимаемого каждым по-своему явления счастья; предлагает типологизацию этого чувства по различным критериям; вскрывает механизм функционирования счастья в повседневной жизни человека; рассматривает психологические закономерности проявления счастья в различных жизненных ситуациях.

В книге приводится богатый материал, раскрывающий понимание счастья различными мыслителями прошлого, даются их оценки и комментарии к столь противоречивому и сладострастному социально-психологическому и нравственно-этическому явлению.

Пособие адресовано впервые узнавшим, что такое счастье, и тем, кто ни разу не испытывал этого состояния; считающим счастье подарком судьбы и тем, кто умеет делать его собственными руками (точнее, мозгами).

Книга адресована ЧЕЛОВЕКУ, тому, кто должен быть вознагражден этим благородным, возвышенным, одухотворенным, прекрасным чувством, имя которому СЧАСТЬЕ.