Переговоры и приемы
Что такое переговоры? 1 вариант: переговоры – это обмен набором обещаний; 2 вариант: переговоры – это способ разрешения конфликта; 3 вариант – переговоры – это совместная деятельность по выработке соглашения.
- Переговоры с новым партнером
- Переговоры, направленные на продолжение достигнутых ранее соглашений.
- Переговоры с целью перераспределения прав и обязанностей.
- Переговоры с целью нормализации отношений.
- Переговоры с целью получения косвенных результатов или обсуждение позиций – деловая беседа..
Многосторонние переговоры.
«Третейский суд».
«Дележ добычи».
«Сеанс одновременной игры»
Участники переговорного процесса: глава делегации (статус и роль), эксперт, специалист по процедуре.
Принцип команды. Консенсус в команде. Внутрикомандные совещания. Количество мнений по любому обсуждаемому вопросу не должно превышать количества переговорных команд.
При формировании делегаций на двухсторонних переговорах исходят из протокольного принципа равенства численного состава делегаций.
Принцип равенства относится и к уровню представительства на переговорах, как членов делегаций, так и руководителей делегаций.
Во всем мире на переговоры принято приходить в официальных деловых костюмах.
Стратегия поведении на переговорах: силовая (позиционный торг), принцип «выигрыш – проигрыш»; компромиссная, принцип «проигрыш – проигрыш»; интеграционная (принципиальные переговоры), принцип «выигрыш – выигрыш».
Переговорные ресурсы: материальные факторы (финансовые, профессиональные, влиятельные), другие: насколько допустим провал переговоров, насколько прочна репутация сторон, время и место проведения переговоров…
Время и место проведения переговоров определяется по взаимной договоренности ее участников.
При определении времени употребляется этикетная форма : «В любое удобное для Вас время, со своей стороны мы предлагаем . . . время». Окончательное решение по этому вопросу необходимо оставить за приглашенной стороной. При изменении времени переговоров или переносе их на другие дни необходимо поставить об этом в известность всех участников переговоров.
1.Переговоры и условия их проведения
... то и трех членов команды переговоров. Формирование делегации предполагает определение ее состава: - количественного ( ... и задачи переговоров. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать: ... между сторонами. 3-й этап – определение принципов общения Основная функция этапа заключается в ...
Переговоры могут быть проведены: на своей территории; на территории партнера; на нейтральной территории. На своей территории Вы = «хозяин положения. Поэтому встреча «у Вас» – угроза сильному партнеру, защита слабому; и комфорт и безопасность для партнера, рассчитывающего на позитивное взаимодействие с Вами. Встреча «у него» может быть полезной, так как позволяет провести «разведку» состояния дел партнера, кроме того, если Вы – человек влиятельный, то Ваше появление может быть расценено как знак внимания и уважения к партнеру. Встречи на нейтральной территории символизируют равенство партнеров, но иногда являются следствием крупных разногласий или конфликтов.
Время Переговоров
1.зависит от выбранной стратегии.
2.зависит от цели переговоров.
Уровни аргументации.
1 уровень образует ролевая структура участников переговоров, и она определяет уровень закрытости переговоров.
2 уровень образует языковая структура или понятийный аппарат, которым пользуются участники переговоров.
3 уровень – прагматика переговоров. Ориентация на аудиторию и результат.
4 уровень определяется социокультурной ситуацией.
Тактики аргументирования во время переговорного процесса. Все приемы обоюдоострые, то есть могут быть направлены против Вас.
По своей сути переговоры всегда торги.
Прагматическое правило торга (начинать с максимума требований)
Принцип «красной тряпки» (эмоциональная аргументация)
Аналогия по прецеденту.
Прием концентрации или деконцентрации аргументов. Заключается в том, что Вы имеете систему аргументов, каждый из которых доказывает основное положение. В то же время Вы нацелены на нейтрализацию аргументов партнера, путем поиска «слабого звена».
Подготовка сильного аргумента. Тактика объединения и разъединения аргументов.
Прием бремени доказывания. Заключается в том, что в наименее выигрышном положении является та сторона, которая тратит на доказательство больше сил.
Не доказывать очевидного
Возражая собеседнику, не высказывай особой старательности
Прием кунктации. Заключается в том, что необходимо стремиться к тому, чтобы говорить последним или приберегать до конца самые сильные аргументы.
Обоюдоострый аргумент. Заключается в том, что Вы выдвигаете тезис, который может быть направлен против Вас, но Вы его уже высказали.
Тезис или аргумент вводится в грамматической форме вопроса.
Введение в процессе аргументации заведомо абсурдного утверждения, приписываемого «третьей стороне».
введение двух разновесных объектов в одно понятийное поле.
Ссылка на ценностные категории.
Мобилизация новых ценностей.
Переговоры как социально-психологическое явление
... №1: Воспроизведение должно быть точным – это означает: необходимо выяснить образ мысли партнеров по переговорам; другие стороны; отождествить себя с другими – в основе механизм идентификации. Механизм идентификации, ... как надо себя вести в определенных ситуациях с людьми определенного типа. 2 уровня идентификации: идентификация с собой – дает возможность сказать: «Я – это Я»; идентификация с ...
Актуализация ценностей предшествующего периода.
Актуализация традиционных или глубинных ценностей.
Оттягивание возражения. В затруднительном положении трудно найти правильный ответ быстро.
Усиление давления. Использование группы аргументов, каждый из которых сильнее предыдущего.
Ловушка. Обсуждение незначительных деталей. Уклонение от темы. Искажение предмета спора.
Аргумент к личности. Личные угрозы. Инсинуации, намеки, разоблачения, ярлыки и оскорбления
Аргумент к аудитории
Угрозы
Аргументы против регламента
Аргументы против предоставления доказательств.
Тактика нейтрализации: не противоречить; отговориться, оправдаться, защититься.
Если собеседник упорно сопротивляется, подумайте, почему он это делает. Наиболее частные причины для сопротивления:
- Защита от нового. Делайте упор на сохранении достигнутого.
- Спортивная позиция. Наслаждайтесь беседой.
- Роль «хозяина положения». Льстите.
- Другой подход. Не начинайте с того, чтобы разубеждать партнера. Попросите его прояснить свою позицию. Не давите, не угрожайте.
- Несогласие. Отклоняйте непомерные требования. Не верьте каждой причине отказа и не принимайте ее.
- Тактика. Не обещайте невозможного. Просите партнера отметить все пункты Ваших предложений, с которыми он согласен. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда уже хочется расстаться по-хорошему.
План – регламент переговоров.
Перечень сторон, участвующих в переговорах.
Число участников с каждой стороны.
Возможность и обстоятельства привлечения дополнительных участников.
Время и место первой и последующих встреч.
Временные рамки переговоров.
Форма итогового соглашения.
Механизм определения достоверности информации.
Правила поведен Ия на переговорах.
Порядок обсуждения вопросов
Способы разрешения разногласий.
Как сидят гости
В мире общепринятой нормой является так называемая командно-президентская рассадка: уважаемый гость – напротив главного принимающего лица, справа – первый заместитель, слева – второй заместитель и так далее по рангам. Чем дальше от главы делегации, тем место считается менее почетным, поэтому рассадка требует строгого соблюдения признанного служебного и общественного положения.
Прием и встречи гостей в Аргентине
... вы принимаете посетителя, когда он входит, нужно встать, если вы сидите, для приветствия. Если в этот момент вы ведете телефонный ... Sie bitten ...", предпочтительнее написать "Ich bitte Sie" и так далее. При написании e-mail будьте кратки и четки. Не используйте написание ... 3 евро в неделю. Прием и встречи гостей в Аргентине Приветствие В деловом общении при первой встрече ...
Если переговоры проходят с участием переводчика, порядок рассадки следующий: уважаемый гость – напротив главного принимающего лица, справа – первый заместитель, слева – переводчик и так далее по рангам
Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола. Председательствуют руководители делегации по очереди в алфавитном порядке, или на первом заседании председательствует хозяин, далее по алфавиту.
Где сидят гости
Наиболее распространенный в мировой практике принцип: гости сидят лицом к входной двери..
Второй принцип: гости сидят лицом к окнам, выходящим на улицу (если дверь находится сбоку).
Невербальные сигналы в переговорном процессе.
Жесты раздумия, волнения и несогласия. Жесты открытости и доверия. «Заразность» поз и жестов. Значение улыбки.