Подготовка к переговорам

Федеральное агенство железнодорожного транспорта Московский государственный университет путей сообщения (МИИТ)

Институт транспортной техники и систем управления

Кафедра «менеджмент и управление организацией»

курсовая работа

По дисциплине

«Ведение переговоров»

Тема:

«Подготовка к переговорам»

Москва

2015

Содержание

Введение

. Теоретические основы системы ведения переговоров

. Подготовка к переговорам (анализ ситуации «Новый сотрудник»)

. Вопросы формализованного интервью по результатам прошедшего интервью

Заключение

Список литературы

Введение

переговоры сотрудник интервью формализованный

Для начала необходимо понять, что такое переговоры и что они из себя представляют.

Переговоры это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обеих партнеров, в каком бы качестве они не выступали.

Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим.

Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники , какова психология принятия решений и многие др. подводные камни.

Переговоры могут протекать как легко, так и напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Объект: ситуация «Новый сотрудник».

Предмет: подготовка к переговорам по ситуации: «Новый сотрудник».

Цель: провести подготовку к переговорам, проанализировав ситуацию «Новый сотрудник».

Данная работа посвящена процессу подготовки к переговорам, для анализа была взята следующая ситуация:

«Новый сотрудник»

Екатерина работает специалистом по работе с доставками в крупной компании. Она координирует работу 2-х организаций по доставке грузов в города России. Директор компании Анастасия хочет заключить договор с 3-ей организацией, и поэтому считает нужным нанять еще одного сотрудника, который будет заниматься данной работой. Для того чтобы новый сотрудник мог приступить к выполнению обязанностей, ему требуется пройти стажировку, которую директор Анастасия поручит провести Екатерине.

9 стр., 4086 слов

1.Переговоры и условия их проведения

... ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны); 5) тон переговоров (доброжелательность, избегание поучений, применение способов аргументированного убеждения). Для того, чтобы понять ... от контакта с собеседником. 5.Вербальный и невербальный каналы коммуникации в переговорах. Вербальное общение осуществляется с помощью слов. К вербальным средствам общения ...

Екатерина собирается переговорить с директором по данному вопросу и предложить взять обязанности по ведению 3-ей доставки на себя за прибавку к заработной плате. Она считает, что прием нового сотрудника и последующее его обучение требует затраты времени и внимания, а это грозит возможными сбоями в её работе, а также не гарантирует, что новый работник даст плодотворные результаты. Лично для себя Екатерина отмечает, что разделение обязанностей на двоих вообще может повлечь снижение уровня ее заработной платы. Она считает, что увеличение объема нагрузки дает больше ответственности, следовательно, увеличение зарплаты, доверие со стороны начальства и возможного перспективного повышения по службе, при котором в дальнейшем она смогла бы иметь людей в подчинении. Екатерине 25 лет, она работает в этой компании уже 4 года, за все это время отличалась ответственным подходом к работе и хорошей трудовой дисциплиной. Она имеет высшее образование по специальности «Логистика» и планирует добиться хороших результатов в своей карьере, поэтому с энтузиазмом берется за дополнительные нагрузки. Екатерина живёт в 30 минутах езды на общественном транспорте от работы. Екатерина снимает квартиру в Подмосковье и живёт вместе со своей несовершеннолетней сестрой, которая переехала с ней из Тулы. В этом году ее сестра заканчивает школу и ей нужно будет поступать в вуз, для получения образования необходимы деньги, т.к. сестра живёт на иждивении у Екатерины. Если сестра не поступит в вуз, то ей придётся возвращаться к родителям, в маленький город, где нет доступа к образованию и престижной работе.

Директор Анастасия считает необходимым нанять нового сотрудника, т.к. компания растет и развивается, и за появлением третьей организации, следует дальнейшее ее развитие. Анастасия хочет избежать риска того, что Екатерина будет завалена работой и скорее всего будет не успевать выполнять ее в сроки. Также у сотрудника Екатерины могут возникнуть семейные проблемы, проблемы со здоровьем , должен быть человек способный выполнить ее обязанности. Также привлечение новых сотрудников это свежие идеи, нераскрытый потенциал. В случае, если директор все-таки наймет нового сотрудника, Екатерина планирует сменить работу, так как хочет карьерного роста, а за 4 года никакого продвижения по службе не произошло. Компания существует на рынке уже 10 лет и известна своей компетентностью и ответственностью. Но, как и любая организация, она нуждается в расширении клиентской базы и штата работников. В случае, если Екатерина не согласится с требованиями руководства, следует предложить ей повышение по должности и оплатить обучение нового сотрудника, т.к. расширение штата необходимо компании, а нести на себе всю ответственность Екатерине будет не под силу.

1. Теоретические основы системы ведения переговоров

Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

... времени, потраченного на принятие решения. Поэтому надо управлять переговорным процессом, нельзя затягивать переговоры. Тактика срыва переговоров – их затягивание. Есть 5 критерий -Количество индивидуальных, психологических ... и цели, которые стремятся решить (достичь) каждый из участников. За любыми интересами всегда стоят потребности субъекта – люди ничего не делают, чтобы не удовлетворить ...

Переговоры — это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Любые переговоры уникальны: каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все, же есть нечто общее, что отличает их от других видов деятельности. Это процесс переговоров, его организация, соблюдение всех условий, принятых в деловом мире для ведения переговоров, взаимоотношения их участников.

Переговоры начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов — подготовка к переговорам. Именно на этом этапе во многом закладывается успех переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их конечный результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяжными, конфликтными, или они пройдут быстро, без срывов.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором как правило сталкиваются интересы;

достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

решить проблему;

наладить межличностное взаимодействие;

управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения.

Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий. Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос «Как?», а психологические механизмы — на вопрос «Почему?».

15 стр., 7223 слов

Введение. Конфликт – это столкновение противоположно направленных ...

... взаимоотношениях людей, их формальных и неформальных объединений, обусловленное различием взглядов, позиций и интересов. Считается, что стороны находятся в конфликте, если действия хотя бы одной из них ... актуальна для эффективной работы организации, и она требует более детального изучения. Цель данной работы заключается в рассмотрении психологических проблем взаимоотношений между руководителем и ...

В переговорах наши интересы сталкиваются с интересами других. Некоторые известные авторы приравнивали переговоры к «сделке с позиции силы», в которой потребности другого не учитываются. Но нас интересует преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем — саморазрушительна. Разберем:

Психологические механизмы переговорного процесса

Выделяют следующие механизмы:

. Согласование целей и интересов;

. Стремление к взаимному доверию сторон;

. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры.считаются успешными.

Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться.

Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Согласование целей и интересов более эффективно, если обеспечены:

ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

уважительное отношение к оппоненту;

открытые позиции, предъявление четких индивидуальных целей;

способность к корректировке своих целей.

Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится.

Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.

Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или же складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другого. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого.

5 стр., 2306 слов

Переговоры — способ решения конфликтов

... сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений, которые удовлетворяют интересы обоих сторон и, которые стороны рассматривают ... bsp;&nсторон стремится занять позицию, несовместимую и противоположную по отношению к интересам другой стороны или же ... того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров. - информационная (стороны заинтересованы в обмене ...

Существенное влияние на баланс сил оказывают не только реальные возможности другой стороны, но и то, как эти возможности воспринимаются. В переговорах часто важна не власть, которой участник обладает реально, а то, как она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров может влиять не фактическое, а кажущееся положение вещей.

В переговорах каждая из сторон старается максимально использовать свои возможности. Диапазон привлекаемых средств достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий.

Технология ведения переговоров.

искусство, мастерство, умение).

Совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации и называют технологией ведения переговоров.В нее включены способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров:

открытие позиции (если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера);

закрытие позиции (участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией);

подчеркивание общности в позициях;

подчеркивание различий в позициях.

Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться, либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий.

При ведение переговоров Ваша цель достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени в дружеской атмосфере.

Для успешных переговоров необходимо преодолеть такие препятствия на пути к сотрудничеству, как:

его негативные эмоции;

его навыки общения;

его скептицизм относительно преимуществ соглашения;

его представления собственной силе и ваши реакции.

Таким образом, перед вами пять задач, которые нужно решить:

этап.

Первый этап заключается в управлении собственным поведением. Когда оппонент говорит «нет» или бросается в атаку, вы можете от неожиданности уступить или перейти в контрнаступление. Итак, сдержите реакцию, распознав игру. Затем прикупите время на раздумье. Используйте это время, чтобы определить собственные интересы. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того, чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь.

10 стр., 4842 слов

Организация и проведение деловых переговоров в гостинице

... и достижение лично значимых целей, удовлетворение личных интересов. Причем речь идёт об интересах физических и юридических лиц.   Знания личности позволяют определить, насколько ... без ежедневного общения. Для менеджера общение является инструментом деловых переговоров. Отличительная особенность деловых переговоров состоит в повышенной ответственности за каждое высказанное предложение, ...

этап.

Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать благоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. Поэтому поступите наоборот: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте также его авторитет и компетентность. Нужно преодолеть сопротивление и заставить человека слушать. Разоружите его перейдя на его сторону.

этап.

Следующий шаг состоит в изменении игры. Вместо того, чтобы отвергать позицию оппонента что обычно лишь усиливает ее обратите его внимание на проблему взаимного удовлетворения интересов. Что бы он ни говорил, истолкуйте это как попытку решения проблемы. Задавайте вопросы, ориентированные на поиск решения вроде: «Почему Вы этого хотите?» или «Что бы Вы делали, оказавшись на моем месте?», или «А что, если нам…?» Не пытайтесь поучать его, пусть его учит сама проблема. Истолкуйте на свой лад и его тактику: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля смысловую «рамку».

4 этап.

Наконец, вы готовы к переговорам. Однако, ваш оппонент может все еще противиться, не будучи до конца уверен в выгодах соглашения. Возникает искушение подтолкнуть, настоять на своем, но это, скорее всего, лишь ожесточит оппонента, вызовет дополнительное сопротивление. Поступите наоборот тяните его в желаемом направлении. Представьте себя посредником. Вовлекайте его в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать «да» ведь для этого вы и сооружали золотой мост.

этап.

Если оппонент продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться победы без переговоров, следует убедить его в обратном. Вы должны сделать так, чтобы ему было трудно сказать «нет». Конечно, можно прибегнуть к угрозам и силе, но это часто оборачивается против вас же; если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Задавайте вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте. Используйте ее только при необходимости и смягчайте сопротивление оппонента, проявляя самообладание, заверяя его, что ваша цель взаимное удовлетворение, а не победа. Пусть знает, что золотой мост для него всегда открыт. Короче говоря, применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени.

Пять «ходов», будучи примененными последовательно, ведут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместному поиску решения. Хотя ни один метод не гарантирует успеха, стратегия прорыва позволит вам добиться желаемого результата с максимальной вероятностью даже при самых трудных переговорах.

В заключение отметим следующее, в процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

23 стр., 11247 слов

Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров

... за оригинальные манеры». Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение ... Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому ...

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях — это просто растерянность, в других — наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах.

Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми.

Правило второе: улыбайтесь.

Правило третье: помните, что на любом языке имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук.

Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе.

Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника.

Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

В итоге , можно выделить следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров :

·написание плана переговоров;

·применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров;

·повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера;

·выслушивание партнера до конца — это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость;

·ясность,

·наглядность,

·систематизированность изложения;

9 стр., 4009 слов

Подготовка к переговорам 2

... себеотчет в том, что надо понимать интересы противоположной стороны, если мы хотимпредложить приемлемый вариант. Если переговоры уже идут, мы сможем справится обинтересах противоположной стороны, задав те же самые вопросы, которые ...

·уважение своего партнера,

·внимательность и предупредительность;

·вежливый, дружеский настрой к партнеру;

·тактический прием ведения переговоров.

. Подготовка к переговорам (анализ ситуации «новый сотрудник»)

_________________________________________

ИНТЕРЕСЫ 1: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Противоположная сторона: Екатерина

Установить, кто имеет Предмет: Расширение штата

отношение к теме переговоров

___________________________________________________

Необходимо перечислить людей или группы, интересы которых затрагиваются темой данных переговоров. Свое имя занесите в формуляр под рубрикой «Лицо, ведущее переговоры», а имя человека, с которым вы имеете дело, в рубрику «Противоположная сторона». Нижние строчки заполните, запишите именами остальных людей, на которых может в значительной степени отразиться результат этих переговоров.

Люди на «моей стороне», кого может заботить результатЛюди на «на их стороне», кого может заботить результатЧлены группы? КоллективЧлены группы? КоллективДрузья?Друзья?Семья?Семья? Родители, сестраНачальник?Начальник?Другие? КомпанияДругие?

Дата подготовки: 30.05.2015

_____________________________________________

ИНТЕРЕСЫ 2: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия Противоположная сторона: Екатерина

Предмет: Расширение штата

Прояснить интересы

Мои Что меня беспокоит? Их Если бы я был на их месте, что меня заботило бы или беспоко-ило?Других Каковы заботы других людей, которых могут затронуть результаты переговоров?Личные Краткосрочные: 1.Успеваемость Екатерины Долгосрочные: 2.Компетентность ЕкатериныЛичные 1. Увеличение зарплаты 2.Оплата квартиры 2.Оплата выпускного сестре Другие 1: Клиенты: 1.Быстрая доставка товара 2.Кач-во обслуживания 3.Легкое сотрудничествоДеловые Краткосрочные: 1.Получение прибыли 2.Риск из-за неуспеваемости Долгосрочные: 1.Расширение штата 2.Расширение клиентской базы Деловые 1.Карьерный рост 2.Сохранение рабочего места 3.Повысить ответственностьДругие 2: Коллектив: 1. Благоприятная обстановка(бесконфликтность)Семья: 1.Благополучие детей 2.Поступление в вуз младшей дочери 3.Карьерный рост ст.дочери

Дата подготовки: 30.05.2015

_______________________________________________________

ИНТЕРЕСЫ 2: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

13 стр., 6174 слов

Глава 1. Понятие, этапы и типы деловых переговоров

... осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными. Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и ... случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их ...

Противоположная сторона: Екатерина

Предмет: Расширение штата

Прощупать глубинные интересы

Важные интересы (из ИНТЕРЕСЫ 2)Основные, или глубинные, интересы (спросить себя «почему?» и «по какой причине?»)Относительное значение (дать оценки по 100-бал. шкале)Мои 1.Расширение штата 2.Уменьшение рисков неуспеваемости Екатерины 3.Расширение клиентской базы1.Возможность сотрудничества с большим кол-ом компаний доставки, расширение деятельности увеличение прибыли 2.Огромный объем работы для 1ого специалиста 3. При наличие 2х сотрудников качество, кол-во обслуживаемых клиентов будет больше, чем при одном специалисте. 70 30 30Противоположной стороны 1.Продвижение по карьерной лестнице 2.Оплата сестре обучения в вузе 1.Уверенность в завтрашнем дне. Новые возможности. 2.Получение высшего образования(сестра) 50 50

В левой колонке перечислите наиболее важные для вас и вашего партнера по переговорам интересы, которые вы определили в формуляре ИНТЕРЕСЫ 2. Для каждого из них задайте себе вопрос «почему?» и «по какой причине?» Если при этом вы обнаружите более глубинные интересы, перечислите их во второй колонке. Наконец, попытайтесь оценить свои собственные интересы по 100-балльной шкале, определяя их важность, выделяя каждому соответствующее количество очков.

Дата подготовки: 30.05.2015

________________________________________________________

ОПЦИИ 1:

Обеспечить Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

возможность выбора вариантов Противоположная сторона: Екатерина

удовлетворения интересов Предмет: Расширение штата

Взгляните на свой формуляр ИНТЕРЕСЫ 3, затем перечислите возможные способы удовлетворения интересов обеих сторон, участвующих в переговорах. (Интересы необходимо перечислять в порядке их относительной важности).

Мои интересыВозможные вариантыИх интересы1.Расширение штата 2.Ответсвенный сотрудник 3.Максимизация прибыли1. Прием на работу нового сотрудника. Доп. Оплата Екатерине за обучение нового сотрудника. 2. Повышение Екатерины без увеличения штата 3.Повышение з/п Екатерине, прием нового сотрудника 1.Продвижение по карьерной лестнице 2.Оплата обучения сестре

Дата подготовки: 30.05.2015

_________________________________________________________

ОПЦИИ 2: Найти способы мак- Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

симизации совместного выигрыша Противоположная сторона: Екатерина

Предмет: Расширение штата

__________________________________________________________

Рассмотрите способы объединения навыков и ресурсов для удовлетворения ключевых интересов обеих сторон.

Перечень навыков и ресурсов Объединение одинаковых ресурсов для получения выигрышаОбъединение разных ресурсов получения выигрышаЯ 1. Ответственность, компетентность. 2. денежные ресурсы 3.Возможность расширения сети логистики 1.Увеличение штата даёт возможность увеличения объемов услуг предоставляемой компании. 2.Увеличение эффективности деятельности компании 1. Увеличение кол-ва компаний по доставке товаров, потребует увеличения штата сотрудников и назначение сотрудника главным менеджером по вопросам логистикиОни 1. Опыт работы 4 года 2.Образование по специальности 3.Ответственность 4.Надежность (выполнение всех поручений)

Дата подготовки: 30.05.2015

________________________________________________________

АЛЬТЕРНАТИВЫ 1: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Продумать свои альтернати- Противоположная сторона: Екатерина

вы вырабатываемому в резуль- Предмет: Расширение штата

тате переговоров соглашению

_________________________________________________________

Мои ключевые интересы:

. Оставить Екатерину на своей должности с незначительным увеличением зарплаты за обучение нового сотрудника.

. Расширить штат

Что я могу предпринять для удовлетворения моих запросов, если мы не придем к соглашению?

Возможные альтернативыЗаПротив 1.Увольнение Екатерины 2.Наём нового высококвалифицированного специалиста для должности менеджер отдела логистики Возможность увеличения объемов работы в связи с увеличением высококвалифицированных сотрудников в компании 1.Новый человек в коллективе. Вероятность не дружелюбия старого коллектива к новым людям. 2.Увеличение расходов 3.Трата времени на поиски нового сотрудника 4.Возможность сбоя работы с уходом Екатерины

Дата подготовки: 30.05.2015

_________________________________________________________

АЛЬТЕРНАТИВЫ 2: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Выбрать и улучшить свою Противоположная сторона: Екатерина

НАВПС Предмет: Расширение штата

________________________________________________________

Мои альтернативы: что я действительно предприму, если никакого соглашения не будет достигнуто (моя НАВПС)? Почему?

. Отпущу Екатерину с работы(увольнение по собственному желанию)

Что я могу предпринять для того, чтобы улучшить мою НАВПС?

(Опишите конкретные шаги, которые вы можете сделать, чтобы улучшить свою НАВПС еще до начала переговоров).

. Обратиться в HR компании для поиска новых сотрудников

. Проведу собеседование с кандидатами

Дата подготовки: 30.05.2015

________________________________________________________

АЛЬТЕРНАТИВЫ 3: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Определить альтернативы Противоположная сторона: Екатерина

которые открыты противо- Предмет: Расширение штата

положной стороне

____________________________________________________

Их ключевые интересы:

. Получить повышение

. Прибавка к зарплате

Что они могут сделать для удовлетворения своих запросов, если соглашение не будет достигнуто?

АльтернативыЗаПротив1.Сменить работу 2. После неудачной стажировки нового сотрудника, потребовать повышения з/п и повышения в должности 1.Новые возможности карьерного роста при большом стаже работы 2.Возмоность получения работы с большей з/п.1.Новый коллектив 2.Неопределенность в решении поиска работы

Дата подготовки: 30.05.2015

_________________________________________________________

АЛЬТЕРНАТИВЫ 4: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Оценить их НАВПС Противоположная сторона: Екатерина

Предмет: Расширение штата

__________________________________________________________

Что я сделал бы на их месте? (Какая из их альтернатив выглядит с их точки зрения наилучшей?)

Согласилась бы на прибавку к з/п за стажировку нового сотрудника.

Что в рамках закона я могу сделать, чтобы их НАВПС выглядела менее привлекательно?Затрудняя ее осуществление?Убеждая их в том, насколько неблагоразумным или дорогостоящим может оказаться ее осуществление?Объяснить, что в дальнейшем увеличение объемов работ, рано или поздно повлечет надобность наёма новых сотрудников Убедить Екатерину , что один сотрудник не может справится с таким объемом работы, также она может заболеть , что приведёт к сбою работы.

Дата подготовки: 30.05.2015

_________________________________________________________

ЛЕГИТИМНОСТЬ 1: Лицо, ведущее переговоры Анастасия

Использовать внешние Противоположная сторона: Екатерина

стандарты как щит и меч Предмет: Расширение штата

_________________________________________________________

На какой конкретный, имеющий отношение к сути дела вопрос необходимо ответить при ведении этих переговоров?

Возможные стандарты (прецеденты, ориентиры, ценовая политика, принятые принципы и т.п.)

Расположить каждый стандарт в диапазоне от наименее благоприятного для вас до наиболее благоприятного для вас же. Под каждым стандартом укажите, что данный стандарт будет означать в этом конкретном случае.


Главный менеджер Специалист + 10% Специалист + 5 %

Другие стандарты, которые могут понадобиться или которые требуется изучить:

Продемонстрировать должности и зарплаты в других отделах компании

Дата подготовки: 30.05.2015

_________________________________________________________

ЛЕГИТИМНОСТЬ 2: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Использование понятия справед- Противоположная сторона: Екатерина

ливость, как способ для убеждения Предмет: Расширение штата

_________________________________________________________

Способы убеждения

Если вы не можете согласиться с каким-либо ответом, вы, возможно, согласитесь со способом нахождения приемлемого ответа. Если один из приведенных ниже представляется интересным, как вы сможете применить его в данном деле?

«Я разрежу, а ты будешь выбирать»

Подкинем монетку

Получим мнение эксперта

Пусть решит арбитр

Пусть решит коллектив. (Решение коллектива, поможет увидеть обстановку коллектива, настроены они враждебно или нет к появлению нового сотрудника)

Тест на взаимность

В некоторых случаях использование методов партнера может быть весьма убедительным. Имеются ли какие-нибудь переговоры, на которых ваш партнер находится в положении, которое похоже на ваше?

Нет, после окончания вуза она устроилась в мою компанию

Если так, какие стандарты или аргументы он (или она) используют в этой ситуации?

Каким образом вы сможете применить эти стандарты или аргументы в данном случае?

Дата подготовки: 30.05.2015

_________________________________________________________

ЛЕГИТИМНОСТЬ 3: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Предложить противоположной Противоположная сторона: Екатерина

стороне привлекательный вариант Предмет: Расширение штата

для объяснения принятого ими решения

_________________________________________________________

Если им придется объяснять результат этих переговоров кому-то, кто для них важен, они смогут убедить этих людей при помощи следующих нескольких пунктов:

.Необходимость развития в компании после 4 лет работы

.Увеличение з/п из-за большого объёма работы

.Ответственность ( не подвела ни разу)

Дата подготовки: 30.05.2015

_________________________________________________________

КОММУНИКАЦИЯ 1: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Поставить под сомнение свои Противоположная сторона: Екатерина

предположения и определить то, Предмет: Расширение штата

что необходимо услышать для этого

_________________________________________________________

Первым шагом в решении проблемы белых пятен является осознание того, что они существуют. В левой колонке перечислите свои предположения в отношении намерений и восприятий противоположной стороны. В правой запишите ключевые фразы, которые может произнести ваш партнер по переговорам и которые должны привести к тому, что вы поставите под сомнение свои предположения.

Мои предположения (Я предполагаю, что…)Что следует стремиться услышать1. Екатерина откажется от продолжения работы без весомого увеличения з/п и повышения 2.Екатерина откажется обучать новых сотрудников за незначительную оплату. 1. Я работала 4 года на Вас и ни разу не подводила 2. Мне необходимо повышение и увеличение в з/п в связи с финансовыми трудностями в семье

Дата подготовки: 30.05.2015

________________________________________________________

КОММУНИКАЦИЯ 2: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Изменить форму подачи, чтобы Противоположная сторона: Екатерина

помочь противоположной Предмет: Расширение штата

стороне понять

________________________________________________________

Ваша перспектива (Перечислите 3-5 заявлений, которые вы могли бы сделать для того, чтобы ясно и определенно провести свою линию.)Как они могут это воспринять? (Для каждого заявления перечислите возможный ответ вашего партнера по переговорам, например: «Да, но…»)Переработка (Изложите заново ваши интересы, чтобы противоположная сторона смогла лучше их воспринять)1. Я хочу, чтобы моя компания развивалась 2. Я хочу, оптимизировать расходы 3. Я хочу, чтобы у меня работали хорошие специалисты 1. Мне нужны новые люди в компании 2. Я не могу сейчас повысить з/п 3. Мне кажется, ты не справишься с таким объемом работы 1. Для роста и развития компании мне нужно, что бы ты научила работать, как ты, других 2. Я не могу сейчас добавить много к твоей з/п, но если ты останешься, мы обязательно вернемся к этому вопросу 3.Я хочу, чтобы ты обучила новых сотрудников, и в дальнейшем ты могла бы стать начальником отдела по логистике

Дата подготовки: 30.05.2015

________________________________________________________

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ 1: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Отделить вопросы человеческих Противоположная сторона: Екатерина

отношений от вопросов, Предмет: Расширение штата

относящихся к сути дела

________________________________________________________

Опишите ваши взаимоотношения. (Пользуйтесь прилагательными.)

Отделите взаимоотношения от сути делаВопросы и проблемы, относящиеся к сути дела (деньги, сроки, даты и условия) Увеличение з/п Повышение в должности Варианты и способы решения вопросов, относящиеся к сути дела (Рассмотреть, обратившись к главам, где рассматриваются Интересы и Опции) Рассмотреть вопрос о повышении з/п и договориться о стоимости обучения нового сотрудникаВопросы и проблемы взаимоотношений (надежность, взаимная симпатия, эмоции и т.п.) Надёжность , доверие Способы улучшения взаимоотношений (Убедиться в том, что это не является уступкой по вопросам, относящимся к сути дела.) Изучить з/п высших должностей (на примере др. компаний ), взять информацию у бухгалтера о возможностях оплаты за доп.обучение

Дата подготовки: 30.05.2015

_______________________________________________________

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ 2: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Подготовиться к тому, чтобы Противоположная сторона: Екатерина

построить хорошие рабочие Предмет: Расширение штата

взаимоотношения

________________________________________________________

Что теперь может быть не в порядке?Что я могу сделать,Что может быть причиной недопонимания? Разные интересы Что может быть причиной отсутствия доверия? Нет опыта работы с 3мя компаниями Что может заставить одного из нас или нас обоих ощущать давление? Плохой тон, упертость, способы манипуляции Что может привести к тому, что одни из нас или мы оба почувствуем отсутствие уважения? Игнорирование интересов другого лица Что может заставить одного из нас или нас обоих расстроиться? Ухудшение взаимоотношенийчтобы постараться лучше понять их? Более доступно их объяснить чтобы продемонстрировать свою надежность? Время работы компании на рынке чтобы сосредоточиться на убеждении вместо давления? Обосновывать свою точку зрения чтобы продемонстрировать доброжелательность и уважение? Внимательно слушать и понимать др.сторону чтобы сбалансировать эмоции и разум? Найти компромисс

Дата подготовки: 30.05.2015

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА 1: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Определить вопросы, Противоположная сторона: Екатерина

которые необходимо будет Предмет: Расширение штата

включить в соглашение

________________________________________________________

Задача переговоров в целом

Наем новых сотрудников с последующим их обучением . Поручить обучение Екатерине

Ожидаемый результат переговоров

(Составьте черновой вариант содержания окончательного соглашения, которое было бы осуществимым на практике и долговременным.)

. Увеличение з/п на 10%

. Обучение новых специалистов

.Повышение Екатерины

Конкретная цель следующего заседания

Подписать соглашение на продолжение работы , на определенных условиях

Реальный результат следующего заседания

(Если представить себе листок бумаги, который был бы исписан вами во время этого заседания, то что на нем было бы написано?)

Список опций для дальнейшего рассмотрения? Даты начала обучения новых сотрудников, точная сумма повышения з/п, должности

Совместные рекомендации вашим соответствующим структурам? Новые обязанности

Принципиальное согласие? Дополнительная оплата за обучение

Подписанный контракт? Возможен

Обязательства в отношении следующих шагов?

Другое ___________________________

Дата подготовки: 30.05.2015

______________________________________________________

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА 2: Лицо, ведущее переговоры: Анастасия

Спланировать шаги на пути Противоположная сторона: Екатерина

к достижению соглашения Предмет: Расширение штата

___________________________________________________

Лица, принимающие решения: имена тех, кто подпишет данное соглашение

Анастасия, Екатерина, HR

Осуществление на практике: информация, которая должна быть включена в соглашение, о том, что за ним последует

Лица, которые будут осуществлять соглашение и с которыми, вероятно, необходимо будет проконсультироваться перед подписанием окончательного соглашения:

Бухгалтеры, коллеги

Возможные преграды на пути осуществления:

Болезнь. Неуспеваемость обучения новых сотрудников в связи с болезнью Екатерины

Способы преодоления преград:

Лечить болезнь, помощь 3-х лиц

Шаги, которые необходимо предпринять для Установленный

достижения обязывающего соглашения срок

. Предварительная договоренность по имеющимся вопросам: сделано

. Прояснение интересов по каждому вопросу: 1-ая встреча

. Обсуждение вариантов решения каждого вопроса: 1-ая встреча

. Мой черновик рамочного соглашения: 1 день

. Совместно выработанный рабочий черновик возможного соглашения 2-ая встреча

. Окончательный текст, который готов к подписанию: 2 дня

_______________________________________________

Дата подготовки: 30.05.2015

3. Вопросы формализованного интервью по результатам прошедших переговоров

№ВопросОтвет1.Кто были участниками переговорного процесса:- какую фирму или организацию они представляли;Компания по работе с доставкой — количество участников с каждой стороны;2- ф.и.о. руководителей переговоров с каждой стороны.Черницина Анастасия Глебовна Воробьева Екатерина 2.Кто инициатор переговоров:Екатерина 3.Что стало предметом переговоров: — назовите главную проблему обсуждения на переговорахНовый сотрудник ,повышение Екатерины в должности и з/п4.Каковы совпадающие интересы партнеров?Прием нового сотрудника за дополнительную плату и повышение Екатерины 5.Различающиеся интересы: какие?Обязательность приема нового сотрудника 6.Подготовка к переговорам. Если была, в чем состояла?Список опций для дальнейшего рассмотрения, план действий ля достижения соглашения 7.Сколько было проведено раундов или сов-местных заседаний в ходе переговоров?2 встречи8.Место проведения переговоров: на какой территории проходил каждый раунд?- на своей территории;1 раунд- на территории партнера;- на нейтральной территории.2 раунд9.На какие объективные критерии пришлось опираться при обсуждении ценовой или затратной стороны предмета переговоров?На финансовые трудности Екатерины 10.Сколько вариантов решения проблемы обсуждалось на переговорах?3 варианта 11.Какие это были варианты?Приём на работу нового сотрудника 12.Была ли подготовлена наилучшая аль-тернатива обсуждаемому соглашению на случай провала переговоров?Да. Повышение Екатерины в должности , повышение зарплаты за обучение 13.В чем состоял результат переговоров?Найти компромисс 14.Сильно ли отличается результат от того, на который я рассчитывал?нет- что можно было сделать иначе?— что можно сделать лучше?Повысить Екатерину на должность начальника отела логистики и дать ей несколько подчиненных, за прибавку к зарплате зависящую от результатов новых сотрудников 15.Что повлияло на исход переговоров в положительном смысле?Компромисс, хорошее взаимоотношение — кто внес больший вклад в это: я или мой партнер? Екатерина , не подводила ни разу ,что дает огромную уверенность в ней — что сделал лично я для позитивного исхода переговоров?Предложила карьерный рост и прибавку к зарплате зависящую от качества ее обучения новых сотрудников — что сделал партнер для позитивного исхода переговоров?Вошла в положение, с пониманием отнеслась к развитию компании, была готова к компромиссу 16.Что повлияло на исход переговоров в отрицательном смысле? Угроза увольнения Екатерины — кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?Партер Екатерина — что сделал лично я для негативного исхода переговоров?— то сделал партнер для негативного исхода переговоров?Манипуляция(шантаж) 17.Итоговая оценка результата перегово-ров: были ли это переговоры, в которых выиграли обе стороны?Да ,пришли к компромиссу18.Если на этих переговорах не выиграл никто, то кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?-19.В чем выражалась моя слабость на переговорах?Страх потерять ценного сотрудника Екатерину 20.В чем выражалась слабость моего партнера по переговорам?Екатерине нужна эта работы и нужны деньги ,при всех способах манипуляции ,вряд ли бы она ушла с высокооплачиваемой работы 21.В чем выражалась моя сила на переговорах?Престижность компании, различные варианты альтернатив22.В чем выражалась сила моего партнера на переговорах?Ценный сотрудник с большим опытом работы в этой компании 23.В чем состояла моя стратегия на переговорах?Достижение цели с минимальными потерями (партнёрскими, финансовыми)24.Какие тактические приемы я использовал на переговорах?Пакетирование, открытие позиций, указание на слабые стороны Екатерины, принятие предложений, поиск общей зоны решения 25.В чем состояла стратегия моего партнера на переговорах?Карьерный рост, убедить меня в ненадобности нового сотрудника 26.Какие тактические приемы использовал мой партнер на переговорах?Угроза и давление , завышение требований, опередительная аргументация 27.Что не было учтено при подготовке к переговорам и что помешало это предусмотреть?Наличие специалиста на смену Екатерине при ее решение уйти из компании 28.Какие неожиданности возникли в ходе переговоров?Большие финансовые трудности Екатерины, ее скрытые обиды на не повышение по службе за 4 года работы29.Какие были трудности или тупиковые ситуации на переговорах и как они были преодолены?Финансовые трудности ,преодолены компромиссом повышение зарплаты не на 30% а на 15% 30.Проводился ли анализ результатов переговоров?да31.В каких специальных знаниях по ведению переговоров ощущается потребность?Анализ данных о своем предприятии (обороты, динамика цен, заработной платы и расходов, прибыль и т.д.), качество работы и успеваемости в коллективе, сильные/слабые стороны собеседника.

Заключение

Изучив теоретические основы системы ведения переговоров, проведя подготовку к переговорам, а так же проанализировав ситуацию «новый сотрудник», можно разработать следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения переговоров:

üнаписание плана переговоров;

üопределение приоритетных проблем, частичному решению которых может способствовать подготовка к ним (Интересы, опции, альтернативы, легитимность, коммуникация, взаимоотношения, обязательства)

üприменение психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров;

üповторение в ходе переговоров основных мыслей партнера;

üвыслушивание партнера до конца — это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость;

üясность, наглядность, систематизированность изложения;

üуважение своего партнера, внимательность и предупредительность;

üвежливый, дружеский настрой к партнеру;

üтактический прием ведения переговоров.

Список литературы

1.Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997

.Линкольн У.Ф.и др. Переговоры. СПб — Рига. 1998

.Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. Весь Мир. М. 2000

.Мамонтов С. Тактика ведения переговоров. Питер. М. — Н. Новгород- Воронеж — Киев — Харьков — Минск 2002

.Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. ИНФРА-М. М.- Новосибирск. 2002.

6.Шеретов С.Г. Ведение переговоров, учебное пособие. — Алматы: Издательство «Юрист», 2008, — 92 с.