Психолого-педагогические аспекты профессионального межличностного общения

метки: Лекция, Собеседник, Диалог, Партнер, Психология, Следовать, Обучение, Позиция

Лекция 4

Вопросы для рассмотрения:

1. Специфика профессионально-речевого поведения преподавателя высшей школы.
2. Монолог и диалог в деятельности речь педагога высшей школы

3. Техники убеждающей коммуникации.

Литература:

1. Бодалев, А.А. Психология общения: Избранные психологические труды / А.А. Бодалев. – М.: Московский психолого-социальный ин-т, 2002.- 256 с.
2. Мурашов А.А. Речевое мастерство учителя (Педагогическая риторика).

   – М, 1999. – 394 с.

3. Панасюк А.Ю. Психология убеждающей коммуникации: Учебное пособие. – СПб, 2001. – 496 с.
4. Станкин, М.И. Психология общения: курс лекций – 2-е изд., испр./ М.И. Станкин. – М., 2003. – 336 с.
5. Станкин, М.И. Психология управления. Практическое пособие. – М., 1999. – 304 с.

1. Специфика профессионально-речевого поведения преподавателя высшей школы

Профессия преподавателя относится к профессиям «повышенной речевой ответственности», в которых обязательным условием профессионализма является коммуникативная компетентность.

Коммуникативная компетенция — это знания, умения и навыки, необходимые для понимания чужих и порождения собст­венных программ речевого поведения, адекватных целям, сферам, ситуациям общения. Она включает в себя: знание основных поня­тий лингвистики речи (речеведческие знания) — стили, типы, спо­собы связи предложений в тексте и т. д.; умения и навыки анализа текста и, наконец, собственно коммуникативные умения — уме­ния и навыки речевого общения применительно к различным сфе­рам и ситуациям общения, с учетом адресата, цели (О.М. Казарцева).

Коммуникативная компе­тентность — это не врожденная способность, а способность, формируемая в человеке, в процессе приобретения им социально-коммуникатив­ного опыта. Коммуникативно-социальный опыт включает в себя, прежде всего механизм переключения кодов, который выражается в стилистическом варьировании речи. В основе такого переключения лежит изменение ролевых отношений между участниками обще­ния. В педагогическом процессе участниками общения являются учитель и ученики, которые вступают в ролевые отношения при решении задач обучения и воспитания (О.М. Казарцева).

Общение как ведущее средство развития речи детей дошкольного возраста

... благоприятные условия для гармоничного развития ребенка. I . Роль речевого общения в развитии речи детей Роль общения матери и ребёнка в пренатальном периоде. Обычно не ... этапов генезиса речевого общения особое внимание уделяется исследованию коммуникативного фактора как решающего условия появления и развития у детей речи. Развитие потребности в общении. Общение характеризуется также ...

Коммуникативная компетентность преподавателя – способность целенаправленно использовать речевые и неречевые средства коммуникации для решения задач педагогического общения (З.С. Смелкова).

Вербальные средства включают все словесные компоненты речи – слова, предложения, тексты. Другими словами эффективность использования вербальных средств связана с использованием средств языка, соответственно языковым нормам.

Невербальные средства включают все неязыковые знаки. Не следует думать, что речь – это одно, а жесты, мимика, движения – другое. Всё это – единый экспрессивный поток внутренней жизни человека. В процессе общения невербальные средства могут заменять словесную информацию, могут дублировать её, но значительно чаще возникает эффект дополнения смысла сообщения, усиление воздействия: мимика и жесты говорящего, тональность и мелодика речи усиливают её выразительность, логическое ударение помогает структуировать учебный материал. Информация поступает по разным каналам, её восприятие – целостный процесс – ученик слышит и видит учителя. Поэтому необходимо, чтобы жестово-мимические средства находились в координационной связи с речью (З.С. Смелкова).

Качество профессионально-речевой подготовленности учителя в первую очередь определяется следующими понятиями (З.С. Смелкова):

• Высокий уровень знания языка (общелитературного и специального), его выразительных возможностей, средств убеждения.
• Владение культурой общения.
• Опыт речевой деятельности в конкретной – учебно-научной сфере общения.

Иными словами, преподавателю высшей школы необходимо иметь вымокий уровень коммуникативной компетентности, которая охватывает не только знания языковой системы и вла­дение языковым материалом (речью), но и соблюдение соци­альных норм речевого общения, правил речевого поведения.

Саморазвитие коммуникативной компетенции требует постоянной работы над собой по всем направлениям – повышение уровня знания языка, самоконтроль в общении. При этом работа по совершенствованию своей речи включает два направления: самоконтроль и создание у себя установки на владение правильной литературной речью во всех ситуациях речевого общения (не только при решении деловых вопросов, в общении со тсудентами, но и в межличностном общении).

Одним из важнейших компонентов коммуникативной компетентности преподавателя является сформированная педагогическая речь. Сущность педагогической речи заключается в тех функциях, которые она выполняет. Охарактеризуем наиболее важныефункции речи:

• Информационная — сообщение необходимой информации, новых сведений в процессе совместной деятельности, обеспечение полноценной презентации — преподаватель посредством речи способствует не только передаче знаний, но и формированию эмоционально-ценностного отношения к этим знаниям, потребности сделать их руководством в своём поведении, основой убеждений.
• Обеспечение эффективности учебной деятельности — речь обеспечивает эффективное слушание.
• Воздейственная (убеждающая, воодушевляющая, призывающая) — воздействие на рациональную, эмоциональную и волевую сферы учащихся, научная пропаганда, агитация, переубеждение в чём-либо, побуждение людей к активным действиям.
• Коммуникативная — обеспечение продуктивных взаимоотношений между преподавателем и студентами. Речь обеспечивает сотрудничество, взаимодействие, исполняет роль регулятора этих отношений.
• Координирующая (планирующая) — организация и координация предметной (в данном случае — учебной) деятельности.
• Развлекающая — развлечение людей, поддерживание внимания, интереса слушателей.
• Экспрессивная — отношение человека к содержанию речи и к тому, к кому эта речь обращена.
  7 стр., 3271 слов

  Речь как средство коммуникации

  ... приятные слова, выражающие одобрение, положительную оценку деятельности. Передача информации может иметь различную форму ... связана с постоянным произнесением речей, чтением лекций, докладов, просто немыслима без ... друга. Понимание постоянно корректируется, поскольку общение - это не просто передача информации ... средством, которым люди добьются победы, если оно восторжествует. Слово является средством ...

  При этом преподаватель должен передавать учащимся только позитивную экспрессию, объективно относиться ко всем учащимся.

• Обобщающая (эпистемическая) — каждое слово содержит в себе обобщение, способствует обобщённому отражению действительности, а также сбору и хранению того знания, которое накапливается людьми в процессе сознательной деятельности.

2. Монолог и диалог в деятельности речь педагога высшей школы

Лекция (от лат. lectio — чтение) — устное систематическое и последовательное изложение материала по какой-либо проблеме, методу, теме вопроса и т. д. Является элементом лекционно-семинарской формы обучения, практикуемой преимущественно в старших классах средней школы и в высшей школе (где эта форма является основной в процессе обучения).

Лекция, как метод обучения, относится ксловесным методам обученияи может применяться приклассно-урочной системе обучения.

Лекция — главное звено дидактического цикла обучения. Ее цель — формирование ориентировочной основы для последующего усвоения студентами учебного материала.

Дидактические и воспитательные цели лекции:

• дать обучающимся современные, целостные, взаимосвязанные знания, уровень которых определяется целевой установкой к каждой конкретной теме;
• обеспечить в процессе лекции творческую работу студентов совместно с преподавателем;
• воспитывать у студентов профессионально-деловые качества, любовь к предмету, и развивать у них самостоятельное творческое мышление.

Лекция выполняет следующие функции:

• информационную (излагает необходимые сведения),
• стимулирующую (пробуждает интерес к теме),
• воспитывающую,
• развивающую (дает оценку явлениям, развивает мышление).
• ориентирующую (в проблеме, в литературе),
• разъясняющую (направленная прежде всего на формирование основных понятий науки),
• убеждающую (с акцентом на системе доказательств).

Незаменима лекция и в функции систематизации и структурирования всего массива знаний по данной дисциплине.

4 психология лекции

... изложения, исполнить другое. Во-вторых,если лектор одну и ту же лекцию исполняет на двухтрех потоках, то не следует применять одно и то же вступление: студенты ... ищущие совета, преклоняли колени. Боги всегда охотно отвечали на вопросы. Они были очень похожи друг на друга, поэтому ... – Кто ты? – Бог Дипломатии, – был ответ. 49 Последний вопрос он задал богу, стоявшему справа: –Кто стоит рядом с тобой? ...

Классификация лекций по целям

Вводная лекция знакомит студентов с целью и назначением курса, его ролью и местом в системе учебных дисциплин. На лекции дается краткий обзор курса (вехи развития данной науки, имена известных ученых), ставятся научные проблемы, выдвигаются гипотезы, намечаются перспективы развития науки и ее вклада в практику. Во вводной лекции важно связать теоретический материал с практикой будущей работы специалистов, целесообразно рассказать об общей методике работы над курсом, дать характеристику учебника и учебных пособий, ознакомить слушателей с обязательным списком литературы, рассказать об экзаменационных требованиях. Подобное введение помогает студентам получить общее представление о предмете, ориентирует их на систематическую работу над конспектами и литературой, знакомит с методикой работы над курсом

Информационная лекция раскрывает содержание темы, в соответствии с учебно-тематическим планом

Обзорная лекция не краткий конспект, а систематизация знаний на более высоком уровне. Психология обучения показывает, что материал, изложенный системно, лучше запоминается, допускает большее число ассоциативных связей. В обзорной лекции следует рассмотреть также особо трудные вопросы экзаменационных билетов

Обзорно-повторительные лекции, читаемые в конце раздела или курса, должны отражать все теоретические положения, составляющие научно-понятийную основу данного раздела или курса, исключая детализацию и второстепенный материал.

Классификация лекций по формам

Проблемная лекция. Задача преподавателя — создав проблемную ситуацию, побудить студентов к поискам решения проблемы, шаг за шагом подводя их к искомой цели. Для этого новый теоретический материал представляется в форме проблемной задачи. В ее условии имеются противоречия, которые необходимо обнаружить и разрешить

Лекция-визуализация. Визуализованная лекция представляет собой устную информацию, преобразованную в визуальную форму. В зависимости от учебного материала используются различные формы наглядности:

• натуральные (минералы, реактивы, детали машин);
• изобразительные (слайды, рисунки, фото);
• символические (схемы, таблицы).

Чтение такой лекции сводится к сводному, развернутому комментированию подготовленных визуальных материалов, которые должны:

• обеспечить систематизацию имеющихся знаний;
• обеспечить усвоение новой информации;
• обеспечить создание и разрешение проблемных ситуаций;
• демонстрировать разные способы визуализации.

Лекция — пресс-конференция. Назвав тему лекции, преподаватель просит студентов задавать ему письменно вопросы по данной теме. В течении двух-трех минут студенты формулируют наиболее интересующие их вопросы и передают преподавателю, который в течение трех- пяти минут сортирует вопросы по их содержанию и начинает лекцию. Лекция излагается не как ответы на вопросы, а как связный текст, в процессе изложения которого формулируются ответы. В конце лекции преподаватель проводит анализ ответов как отражение интересов и знаний учащихся.

Вопрос 1. Сущность общения и факторы, его определяющие

... диалога. Умение слушать: правила и техники слушания. Техники активного слушания. Вопросы: понятие и функции, техники постановки вопросов. Искусство полемики: умение убеждать и работать с возражениями. Манипуляции в общении ...

Лекция с заранее запланированными ошибками

Лекция вдвоем — эта разновидность лекции является продолжением и развитием проблемного изложения материала в диалоге двух преподавателей. Необходимо, чтобы диалог преподавателей демонстрировал культуру дискуссии, совместного решения проблемы, втягивал в обсуждение студентов, побуждал их задавать вопросы, высказывать свою точку зрения, демонстрировать отклик на происходящее.

Структура лекции в ВУЗ

Учебная лекция в вузе должна иметь четкую и строгую структуру. Исторически сложилось так, что лекция, как правило, состоит из трех частей: вступления (введения), изложения и заключения.

• Вступление (введение) определяет тему, план и цель лекции. Оно призвано заинтересовать и настроить аудиторию, сообщить, в чем заключается предмет лекции и ее актуальность, основная идея (проблема, центральный вопрос), связь с предыдущими и последующими занятиями, поставить ее основные вопросы. Введение должно быть кратким и целенаправленным.

• Изложение — основная часть лекции, в которой реализуется научное содержание темы, ставятся все узловые вопросы, приводится вся система доказательств с использованием наиболее целесообразных методических приемов. В ходе изложения применяются все формы и способы суждения, аргументации и доказательства. Каждое теоретическое положение должно быть обоснованно и доказано, приводимые формулировки и определения должны быть четкими, насыщенными глубоким содержанием. Все доказательства и разъяснения направлены на достижение поставленной цели, раскрытие основной идеи, содержания и научных выводов. Каждый учебный вопрос заканчивается краткими выводами, логически подводящими обучающихся к следующему вопросу лекции.

Количество вопросов в лекции — как правило, от двух до четырех. Иногда отдельные вопросы делятся на подвопросы, облегчающие изложение и усвоение материала. Слишком дробное членение двухчасовой лекции или, наоборот, чрезмерно большие компоненты нежелательны в логическом и психолого-дидактическом отношении. Длительность ее частей должна быть соразмерна с научным значением излагаемых проблем.

• Заключение обобщает в кратких формулировках основные идеи лекции, логически завершая ее как целостное. В нем могут даваться рекомендации о порядке дальнейшего изучения основных вопросов лекции самостоятельно по указанной литературе. Все это составляет предмет обдумывания при разработке. Однако отдельные виды традиционных лекций (вводные, заключительные, установочные) имеют свои особенности в содержании и построении, которые необходимо учитывать при отработке плана лекции.

Требования к лекции:

Лекция 3. Этика решения спорных вопросов и конфликтных ситуаций

... партнера Подчеркивание различий между собой и партнером. Демонстрация незаинтересованности в проблеме партнера. Принижение партнера, негативная оценка личности партнера. ... вопросам. Возникают при обсуждении докладов, выступлений на собраниях, съездах, конференциях и т.п. Этика делового общения ... слово. Основное коммуникативное средство дискуссии – диалог, в который каждый раз вступают только ...

• нравственная сторона лекции и преподавания;
• научность и информативность (современный научный уровень);
• доказательность и аргументированность;
• наличие достаточного количества ярких, убедительных примеров, фактов, обоснований, документов и научных доказательств;
• эмоциональность формы изложения;
• активизация мышления слушателей, постановка вопросов для размышления;
• четкая структура и логика раскрытия последовательно излагаемых вопросов;
• методическая обработка — выведение главных мыслей и положений, подчеркивание выводов, повторение их в различных формулировках;
• изложение доступным и ясным языком, разъяснение вновь вводимых терминов и названий;
• использование по возможности аудиовизуальных дидактических материалов.

Перечисленные требования лежат в основе критериев оценки качества лекции. Узловыми критериями оценки лекции являются:

1.Содержание лекции:

1. Соответствие содержания лекции программе и учебно-тематическому плану дисциплины;
2. Обзор содержания предыдущей лекции, его связь с новым материалом;
3. Определить актуальность, связь с практикой, место в системе других наук;
4. Научность, доказательность и аргументированность;
5. Информативность (соответствие современному уровню развития науки);
6. Освещение истории вопроса, показ различных концепций;
7. Использование примеров из практики, ярких, эмоционально окрашенных фактов;
8. Методические рекомендации по СРС (тема семинара, указание литературы и пр.).

2.Методика чтения лекций:

1. Соблюдение внешнего и внутреннего регламента занятий (начало, конец, разделы лекции);
2. Четкая структура лекции и логика изложения;
3. Наличие плана, следование ему;
4. Связь с предыдущим и последующим материалом (внутрипредметные), межпредметные связи;
5. Доступность и разъяснение новых терминов и понятий;
6. Доказательность и аргументированность;
7. Выделение главных мыслей и выводов;
8. Использование приемов закрепления: повторение, подведение итогов в конце вопроса, всей лекции;
9. Использование наглядных пособий, ТСО;
10. Применение лектором опорных материалов: текст, конспект, отдельные записи, чтение без опорных материалов.

3. Руководство работой студентов:

1. Акцентированное изложение материала лекции, выделение темпом, голосом, интонацией, повторением наиболее важной, существенной информации;
2. Предоставление пауз для записи, конспектирования; излагая лекционный материал, преподаватель должен ориентироваться на то, что студенты пишут конспект; задача лектора — дать студентам возможность осмысленного конспектирования;
3. Записи на доске;
4. Демонстрации иллюстративного материала;
5. Использование приемов поддержания внимания (риторические вопросы, шутки, ораторские приемы);
6. Разрешение задавать вопросы (когда и в какой форме);
7. Просмотр конспектов: по ходу лекции, после или на семинарских и практических занятиях;
8. Контроль усвоения содержания материала;
9. Активизация мышления путем выдвижения проблемных вопросов и разрешения противоречий в ходе лекции;
10. Поддержание дисциплины на лекции

4.Лекторские данные:

1. Культура речи (соблюдение норм ударения, произношения, избегание жаргонизмов и пр., стиль изложения, адекватный материалу);
2. Дикторское мастерство: внятность, четкость артикуляции, слышимость на последних партах;
3. Экспрессивность речи (эмоциональность, интонационное богатство, увлеченность предметом);
4. Ораторское искусство (главный индикатор — формирование интереса у аудитории);
5. Педагогический такт (уважительно отношение к студенту, отсутствие оскорблений, признание своих возможных ошибок);
6. Внешний вид;
7. Умение установить контакт.

5.Результативность лекции:

• информационная ценность
• воспитательный аспект
• достижение дидактических целей.

Педагогическое мастерство, как и знания, складывается из мелких крупинок ежедневного опыта. Важно не растерять эти крупицы, зафиксировать, учесть и сделать их своим достоянием. Прочитав лекцию, преподаватель сам хорошо видит и чувствует ее сильные и слабые стороны: об этом он судит прежде всего по тому, как ее приняла аудитория. Он помнит, какие ее части и разделы слушались с интересом, в каких местах внимание ослабевало, какие объяснения были излишне детализированы или растянуты, а где слишком схематичны, где не хватало примеров или они были не совсем удачными. Рекомендуется все эти замечания сразу же записать и в дальнейшем использовать при работе над курсом.

Лекция №1 Понятие коммуникации

... и монологической) как важнейших средств человеческого общения. На стыке лингвистики, логики, философии и других наук находитсясемиотика, изучающая коммуникацию как передачу знаков или обмен знаками. ... и неживой природы до сложнейшего и многогранного мира человеческого общения. Сама философия изначально — это жанр общения, диалог — диалог человека с человеком (у софистов, Сократа, Платона). А ...

2.2. Диалог в деятельности педагога высшей школы

В настоящее время в высшей школе акцент делается на интерактивные формы обучения, которые эффективно можно реализовать только при условии диалога преподавателя и студента.

В общем виде диалог представляет собой общение двух субъектов посредством языка. Но с содержательной стороны диалоги могут существенно отличаться в зависимости от целей и задач, которых стремятся достичь участники, языковой организации (структуры и характера чередования реплик), языкового «наполнения» (выбор лексики, стиля речи и т.д.) и других факторов.

Таким образом, диалог — это процесс взаимного общения, когда реплика сменяется ответной фразой и происходит постоянная смена ролей.

Если кто-то из партнеров отказывается от своих реплик, то диалог превращается в монолог. Если оба отказываются, то, естественно, общение прекращается. Речевое поведение каждого участника диалога можно разбить на такты: один такт — речь, другой — молчание. Эти такты постоянно сменяют друг друга, что позволяет считать диалог ритмическим процессом.

Глава 1. Общение как механизм взаимодействия людей……………………6

... разобраться в основных моментах профессиональной речи; проанализировать процесс общения как механизм взаимодействия людей. Общение с людьми составляет основу профессиональной деятельности любой специализации. Поэтому знание ... и лингвисты. Философы изучают место общения в жизни человека и общества, роль общения в развитии человека. Социологи исследуют формы общения внутри различных социальных групп и ...

Выделяют два класса диалогов: информационный и интерпретационный. Информационный диалог характерен для ситуаций, в которых к началу общения между партнерами имеется разрыв в знаниях. Интерпретационный диалог характеризуется тем, что знания у партнеров примерно равны, но получают разную интерпретацию.

Следовательно, одним из основных условий диалогового общения является исходный (хотя бы небольшой) разрыв в знаниях. То есть если партнеры не будут сообщать друг другу новую (точнее, неизвестную) информацию по предмету диалога, а начнут обмениваться общеизвестными истинами (типа: «Цветной телевизор позволяет получать цветное изображение», «Инвалидам без ног трудно передвигаться» и т.п.), то диалог не состоится. Более того, не состоится общение вообще как речевая коммуникация.

Другим важным условием диалога является потребность в общении. Она возникает в ситуации, когда имеющееся у субъекта знание о предмете общения оказывается недостаточным. Присутствие в этой ситуации партнера, который реально или потенциально может быть источником неизвестной информации, делает вероятным возникновение диалога.

Отсюда вытекает и такое условие, как детерминизм, то есть соблюдение причинно-следственных связей. Оно заключается в том, что для наступления каких-либо событий должны быть причины, а также причины и следствия должны иметь связь и не быть произвольными. Разрыв этих связей ведет к нарушению нормального общения.

Всем известна, например, фраза, которой обрывают бессмысленный разговор: В огороде бузина, а в Киеве дядька. Я бы за тебя пошла, да у меня корыто.

Следующим условием нормального общения вообще и диалогического в частности является требование общей памяти. Согласно ему говорящие должны иметь хотя бы минимальный общий запас сведений о прошлом. Если завести диалог о том, кто может победить во встрече по футболу между командой мастеров «Спартак» (Москва) и командой младших школьников Мытищинского района, то он будет бессмыслен, поскольку противоречит элементарным сведениям, которые накоплены в данной области.

Кроме того, для диалога как специфической языковой формы общения необходимы хотя бы небольшие общие языковые знания. То есть диалога не получится, если партнеры говорят на разных языках, если один из партнеров насыщает речь терминологией, заимствованной или иной лексикой, которой нет в активном запасе лексики у другого, и в ряде других случаев отсутствия общего языкового знания.

Немаловажным является также семантическая связность диалога. Как пример здесь также можно привести диалог из «Лысой певицы»:

Мистер Смит. Следует постоянно думать обо всем.

Мистер Мартин. Потолок наверху, пол внизу.

Миссис Смит. Когда я говорю «да», это всего лишь способ выражаться.

Миссис Мартин. Каждому свое.

Каждая реплика здесь вполне осмысленна, но диалог бессмыслен, поскольку нет никакой, даже подразумеваемой, общей темы.

Значение общения в жизни человека. Подходы к пониманию общения ...

... обман, демонстрация доброты) в зависимости от особенностей личности собеседника. 7) Светское общение. Суть светского общения в его беспредметности, т. е. люди говорят не то, что думают, а то, что ... это общение закрытое, потому что точки зрения людей на тот или иной вопрос не имеют никакого значения и не определяют характера коммуникаций. Кодекс светского общения: 1) вежливость, ...

Можно привести и ряд других условий и требований нормального общения, но они в той или иной мере вписываются в приведенные выше.

Специалисты в области психологии общения выделяют, кроме классов диалогов, два уровня общения, распространяемые на речевую коммуникацию в целом: событийный (информационный) и деловой (конвенциональный).

Событийный уровень свойствен любой сфере общения: бытовой, деловой, профессиональной и др. Основные закономерности его следующие:

• всегда есть предмет общения;
• осуществление тактики принятия партнера;
• реализация ситуации партнерства в общении;
• самопрезентация личности.

Деловой уровень характеризуется прежде всего четкой ролевой дифференциацией. Основные закономерности его следующие:

• не всегда есть предмет общения;
• осуществление тактики принятия партнера;
• ситуация партнерства реализуется лишь в соответствии с ролью;
• самопрезентация согласно своей роли.

Исходя из целей и задач диалога, конкретной ситуации общения и ролей партнеров, можно выделить следующие основные разновидности диалогической коммуникации:

• бытовой разговор;
• деловая беседа;
• собеседование;
• интервью;
• переговоры.

Диалог в условиях высшей школы, конечно является деловым.

Деловая беседа представляет собой акт прямой взаимной коммуникации в официально-деловой сфере, осуществляемый посредством слов и невербальных средств (мимики, жестов, манеры поведения).

Деловая беседа имеет следующие характерные особенности:

• дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели и партнеров и в интересах понятного и убедительного изложения мнения;
• быстрота реагирования на высказывание партнеров, способствующая достижению поставленной цели;
• критическая оценка мнений, предложений, а также возражений партнеров;
• аналитический подход к учету и оценке субъективных и объективных факторов проблемы в комплексе;
• ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме;
• ощущение сопричастности и ответственности в решении затронутой в беседе проблемы.

Югославский специалист в области деловой коммуникации П. Мицич считает, что правильное проведение деловых бесед способствует приросту производительности труда на 2—20%. Он дает такие рекомендации по ведению деловых бесед:

• заранее написать план беседы, отработать наиболее важные формулировки;
• применять положение психологии о периодическом воздействии на собеседника, а именно: неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными, начало и конец беседы — положительные фразы;
• постоянно помнить о движущих мотивах собеседника: его ожидании, преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы, его позиции, его желании самоутвердиться, его чувстве справедливости, его самолюбии;
• избегать присутствия незаинтересованных лиц;
• никогда, ни в какой ситуации не быть невежливым и безвкусным;
• облегчать собеседнику положительный ответ;
• избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет»;
• давать фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда собеседник с ней не соглашается;
• никогда не относиться к другим пренебрежительно;
• избегать пустой риторики;
• отказываться от ведения шаблонных бесед;
• избегать удаления от предмета беседы и попутных отступлений;
• выражаться убедительно и в оптимистической манере.

Поскольку одним из основных условий диалогического общения, как уже отмечалось, является некоторый разрыв в знаниях и связанное с ним требование информативности, следует продумать, как эти понятия будут реализовываться. В частности, существуют специальные коммуникативные приемы, способствующие восприятию информации, как, например:

• постановка вопросов об условиях, причинах возникновения проблем, возможных последствиях и выводах в интересах стимулирования мышления партнеров;
• дословное или смысловое повторение важных аспектов излагаемого материала;
• подведение общих или отдельных итогов в результате коллективного обсуждения соответствующей проблемы;
• предвосхищение возможных возражений и их аргументированный анализ;
• оглашение названия темы при ее смене или изменении аспекта рассмотрения проблемы;
• использование разбивки (во-первых, во-вторых, в-третьих…) при перечислении ряда связанных с проблемой факторов.

Есть также факторы, мешающие нормальному ходу диалога, например: бестактное обрывание на полуслове; неоправданное лишение кого-то возможности высказать свое мнение; игнорирование или высмеивание аргументов партнера; подтасовка фактов, необоснованные подозрения, голословные утверждения и т.д.

4. Техники убеждающей коммуникации

Знание психологии убеждающей коммуникации необходимо в деятельности тех, кто работает с людьми и кого профессия обязывает убеждать этих людей в чём-либо. К таким профессиям относится профессия тренера, педагога, воспитателя.

В педагогической деятельности тренера необходимость убеждать возникает при двух условиях:

1. Когда имеют место разные исходные позиции по какому-либо вопросу (когда позиция человека расходится с нашей, например, спонсор не считает нужным приобретение новых тренажёров).
2. Когда мы полагаем, что наш партнёр по общению должен придерживаться именно такого взгляда (например, спортсмен должен быть убеждён, что необходимо соблюдать спортивный режим).

Убедить – сделать так, чтобы человек сам стал бы придерживаться того же мнения. При этом, «убедить» не означает навязать свою точку зрения. Отличие убеждения от принудительного навязывания своей позиции характеризует данную форму психического воздействия. Убеждающее воздействие – это воздействие демократическим способом общения, в отличие от воздействия принудительного, авторитарного.

Цель убеждающего воздействия – добиться принятия им нашей точки зрения, принятия как внутреннего согласия с этой точкой зрения. Главные условия такого «принятия» раскрываются в законах психологии убеждающей коммуникации.

Законы психологии убеждающей коммуникации

1. Необходимым условием принятия является понимание, однако «понять – не значит принять». Чаще при убеждающем воздействии проблема возникает не из-за непонимания человеком вашей позиции, а из-за её непринятия.

Возможны следующие комбинации соотношения «понимания» и «принятия»:

1. Он всё понял и принял
2. Он ничего не понял и не принял
3. Он всё понял, но не принял
4. Он не понял, но принял

Если распределить эти возможные варианты по степени желательности, конечно вариант а) будет самым лучшим, а вариант b) самым худшим. А вот говоря, а других двух вариантах, можно отметить, что d) более приемлем, чем с), так как при убеждении главная цель – не понимание вас другим человеком, а достижение принятия им вашей позиции. И роль понимания сводится лишь к обеспечению идеальных условий убеждающей коммуникации.

2. Важным для убеждения является то, насколько вы сумели доказать свою позицию. Однако, «доказать – не значит убедить». «Доказать» — это значит сделать так, чтобы человек поверил в правильность того, что утверждается.

Возможны разные комбинации соотношения «доказать» и «убедить»:

Очевидно, что идеальный вариант а), а худший – b).

Промежуточные варианты с) и d) аналогичны комбинациям первого закона. Важно то, что даже безупречное доказательство не всегда приводит к убеждению.

Как видно из рассмотренных законов психологии убеждающей коммуникации, «понимание» и «доказывание» необходимы для создания идеальных условий для принятия. Однако их наличие не даёт гарантии того, что человек примет вашу позицию. И наоборот, существуют такие ситуации, когда и при отсутствии «понимания» и «доказывания» возможно полное принятие вашей позиции. Наличие таких ситуаций объясняется психологией человека – процесс принятия решений иррационален и гораздо в меньшей степени опирается на рациональные доводы. В связи с этим выделяются следующие два закона убеждающей коммуникации.

3. Люди легче примут ту позицию, которая как минимум не противоречит другим их собственным взглядам и как максимум совпадает с другими их собственными взглядами.

Например, если Вы воспитаны в духе любви к людям, по принципам гуманизма, тогда Вам легче будет принять позицию «врагов своих надо любить».

Аналогично, выбор людей «управлять или администрировать?» связан так же с исходными взглядами и установками. Очень трудно убедить администратора, главная установка которого – командовать, в том, что управление имеет гораздо больше плюсов в достижении личных и общих целей в любой деятельности.

4. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому у них положительное отношение (от простого уважения до влюблённости).

   И наоборот – труднее принимают (даже отвергают) позицию того человека, к которому у них эмоционально отрицательное отношение. Вспомним здесь эффекты восприятия. Например, когда «положительный ореол» человека положительно влияет на то, что нам говорит этот человек.

Выделенные законы психологии убеждающей коммуникации предполагают овладение конкретными техниками (техника достижения полного понимания, техника аргументации и контраргументации, техника формирования аттракции), которые помогут достичь главной цели убеждения – принятия собеседником вашей позиции.

Техника достижения полного понимания

Данная техника направлена на то, чтобы Ваш собеседник всё абсолютно понят точно так же, как понимаете Вы те слова, которые ему адресовали. Выделим основные условия понимания:

1. Единство национального языка (если Ваш собеседник плохо знает тот национальный язык, на котором Вы говорите, лучше прибегнуть к услугам переводчика).
2. Единство профессионального языка (избегайте профессионализмов при общении с непрофессионалом в данной сфере деятельности).
3. Учёт уровня интеллекта собеседника («чтобы узнать ребёнка, надо заглянуть ему в лицо», даже если «ребёнком» будет пенсионер).
4. Полнота убеждающей информации (постарайтесь подробнее разъяснить свою позицию, но не переусердствуйте с повторением одного и того же).
5. Логичность изложения (чтобы речь была логичной, заранее подготовьте ключевые слова).
6. Концентрация внимания собеседника (не говорите ничего, когда собеседник занят другим делом).

Техника аргументации

Техника аргументации относится к психотехнологии воздействия на «я-сознание» собеседника. Сотавляющими рациональной информации являются понятия «тезис» и «аргумент».

Тезис – идея, которую должен принять оппонент.

Аргумент – доказательство тезиса, служит для обоснования, почему тезис можно принять.

Выделяют следующие требования к аргументу:

1. Аргумент должен приниматься априори (без доказательств), иначе он является субтезисом.
2. Принятие аргумента должно вести за собой принятие тезиса.

Правила формулирования аргументов:

1. Аргумент должен соответствовать действительности.
2. Аргумент должен иметь логическую (причинно-следственную) связь с тезисом.

Данные правила формулирования аргументов отвечают законам логики, однако люди не всегда поступают в соответствии с логикой. Люди нередко готовы отбросить логику, если она им не выгодна (басня Эзопа «Лиса и виноград»).

Поэтому при формулировании аргументов необходимо учитывать психологию человека, его систему ценностных ориентаций на данный момент его жизни.

3. Аргумент должен содержать личный интерес собеседника. Ищите и покажите своему собеседнику его личный интерес. Сила аргумента в силе потребности, которая будет удовлетворена.

Психологический механизм действия «личного интереса» заключается в том, что стратегия поведения любого здорового человека состоит в стремлении к максимизации наград (чувство приятного) и минимизации наказаний (чувство неприятного).

4. В аргументе должны учитываться особенности системы ценностей собеседника.

Итак, правила логики определяют наличие или отсутствие аргумента, а правила психологии – силу аргумента.

Важную роль играет порядок предъявления аргументов, который определяется исходной системой установок собеседника:

• Если неизвестна исходная установка собеседника, то самые сильные аргументы следует поместить в начало и в конец речи.
• Если исходная установка собеседника позитивная, то начинайте со слабых, а заканчивайте сильными аргументами («эффект края»).
• Если исходная установка собеседника негативная, то начинайте с самых сильных аргументов, а закончить можно и слабыми («эффект установочного фона»).

Чтобы ещё усилить результативность аргументации, необходимо предугадать ответные реакции собеседника и заранее подготовить ответы на них. Здесь возможны два варианта:

1. Односторонняя аргументация – подождать, пока собеседник выскажет свои возражения и их опровергнуть. Приём «поиск чёрной кошки» — стимулируем аудиторию к нужному высказыванию тем, что намеренно вызываем ответ «нет», а затем путем рассуждений аудитория сама приходит к нужному «да». Данный приём лучше использовать, когда собеседник позитивно настроен и если он эмоционально устойчив.
2. Двусторонняя аргументация – высказать возможные возражения за собеседника и тотчас их опрвергнуть. Отсюда правило упреждения – упреждайте возможные возражения собеседника, не давайте ему сказать в самом начале диалога «нет». Данный приём лучше применять с негативно настроенным собеседником и если собеседник является ранимой личностью.

Итак, готовясь к серьёзной дискуссии, стремясь убедить собеседника, целесообразно заранее:

1. Чётко сформулировать тезис, который в конечном счёте должен принять собеседник.
2. Подготовить аргументы (не субтезисы) по правилам формальной логики.
3. Включить в содержание аргументов личный интерес собеседника и учесть его индивидуальные особенности.
4. Расположить аргументы в последовательности в зависимости от предполагаемой исходной установки собеседника.
5. Предположить возможные возражения собеседника.
6. Подготовить контрдоводы и применить их по правилу «упреждения» или «поиска чёрной кошки».

Однако, практика показывает, что есть такие ситуации, когда никакие рациональные способы доказательства не могут привести к желаемой цели – убедить партнёра в своей правоте. Это ситуации «рационально неразрешимых противоречий»:

• «Барьер вероятности»
• «Барьер значимости»

Также «рацио» проявляет свою несостоятельность при наличии антипатии собеседника и в ситуации априорного неприятия («а я всё равно не согласен»).

Путь решения – обращение к иррациональному человека, к его подсознанию.

Техника формирования аттракции

Техника формирования аттракции относится к психотехнологии воздействия на «я-подсознание».

Есть немало ситуаций, когда убедить человека рациональным путём невозможно. В этих случаях для достижения принятия собеседником Вашего тезиса необходимо добиться априорного принятия Вашего тезиса, которое возможно, если воздействовать на иррациональную сферу психики партнёра по общению. Для этого необходимо формировать аттракцию – расположить собеседника к себе, притянуть его к себе на эмоциональном уровне.

Психологический принцип формирования аттракции – во время делового разговора посылать собеседнику приятные для него сигналы, но так, чтобы он их видел или слышал, но не обращал на них внимания.

Вербальные психотехнические приёмы воздействия на подсознание

1. «Имя собственное» — произнесение вслух имени человека – это внимание к данной личности.
2. «Золотые слова» — приятные слова, содержащие небольшое преувеличение каких-либо положительных сторон человека, сказанные попутно, мимоходом, без акцентуации внимания на этих словах.
3. «Любимая тема» — заведите разговор на любимую тему собеседника.

Кинетические психотехники воздействия на подсознание

1. Положение головы.

При анализе положения головы учитывают два параметра: наклоны головы (вперёд-назад или в сторону) и повороты головы (к собеседнику или не к собеседнику).

• «Голова агрессора»
• «Голова властелина»
• «Голова внимающего»
• «Голова президента»

2. Положение корпуса.
3. Мимика, контакт глаз, улыбка.
4. Жесты.
5. Положение ног.
6. Дистанции общения.

13