Потребности и мотивы, управляющие потребительским поведением

метки: Поведение, Человек, Влияние, Потребитель, Мотив, Фокус, Наличие, Особенность

1. Потребности и мотивы, управляющие потребительским поведением.

Потребители склонны уводить на второй план любые мотивы, связанные с потреблением алкоголя. Так же на второй план они уводят любые внешние влияния. На первом плане остается только привычка и настроение – собственные психические состояния, нечто, за что не стыдно и не нужно нести ответственность.

Потребители не склонны признавать влияние имиджевых и межличностных мотивов на выбор марки товара. При этом они охотно подозревают наличие этих мотивов у других, у представителей аут-групп.

4 группы мотивов потребителя: личная жизнь; публичный имидж; удовольствие; польза.

Влияние ситуации: после того, как мышление сделало своё дело, можно использовать для принятия решения оставшиеся процессы: выбор цвета, качества.

Влияние личности: тип личности позволяет человеку развивать основной процесс в ущерб противоположному.

Удовольствие может быть: сенсорным (приятные ощущения); эмоциональным (близость с любимым); интеллектуальным (решение сложных проблем); социальным (соответствие ожиданиям других).

Потребности с удовольствием не связаны. Они придают вынужденный характер поведению, подталкивают человека. Пока потребность неудовлетворенна, она вызывает неприятное напряжение.

Позиционирование: доминирующая потребность определяет стиль жизни потребителя на некий период его жизни, а доминирующий мотив определяет любимый источник удовольствия. Влияние на потребителя в бренд-коммуникациях, опирающееся на потребности, гораздо более адекватно в рамках позиционирования бренда. Реклама, которая соблазняет на покупку — опирается на мотив.

Классификация мотивов: Гедонистические (сенсорное удовольствие); Межличностные (установление контактов); Утилитарные (оптимизация деятельности); Имидживые (исполнение социальной роли).

Потребление одного единственного товара может удовлетворить сразу несколько мотивов человека. Разные люди выстраивают разную иерархию мотивов по степени значимости и актуальности в данный момент времени.

2. Как применять «естественный якорь» при ухаживании

Якорь – стимулы, звуки, образы, но чаще прикосновения, которые способны вызвать связанные с ними эмоциональные состояния человека. Естественным якорем является вкусная еда, а для кого-то определенная музыка или обстановка.

степень влияния образа жизни потребителей на их модель поведения.

... личной. Она постоянно изменяется в зависимости от потребности человека осмыслять сигналы из меняющейся внешней среды. Изменения ... это отдых: потребитель находит хождение по магазинам приятным занятием, он делает это просто ради удовольствия; предпочитает обучение, ... схожим характером потребительского поведения. Изучение влияния стиля жизни на поведение потребителей помогает продавцу лучше узнавать своих ...

Мужчина ухаживает за женщиной и дарит цветы, которые она любит; шоколад, который ей нравится. В момент дарения прикоснуться или сказать комплимент с некой интонацией. Впоследствии чтобы использовать этот якорь нужно в точности воспроизвести его, с тем же самым нажимом в том же месте или с той же самой интонацией.

2 Билет

1. Прямые и проективные методики исследования потребителей

Основное отличие качественной методологии исследований заключается в возможности раскрыть субъективные причины поведения человека. Часто эти причины неосознанны, и понять их достаточно трудно. В этой ситуации на помощь исследователю приходит проективный метод

Часто реальное положение вещей не осознается человеком, так как скрывается от его сознания с помощью психологической защиты. И если задавать вопросы «в лоб» велика вероятность получить ложную информацию.

Проективные методики позволяют «обмануть» сознание человека и обойти психологическую защиту. То есть, таким образом, мы можем узнать реальное отношение потребителей к исследуемому предмету.

Чаще всего психологическая защита срабатывает в следующих ситуациях:

• Часто материальная неспособность приобрести какой-либо продукт или услугу является причиной отрицательного отношения потребителей к этому продукту или услуге.

• Обсуждение интимных проблем, связанных со здоровьем, сексуальной жизнью и т.д.

• В некоторых случаях респонденты не могут вербализовать мотивы собственного поведения, так как не осознают их.

• Иногда отрицательное отношение к стране-производителю исследуемого продукта мешает выяснить особенности восприятия самого продукта.

• При обсуждении «горячих» тем, то есть подразумевающих наличие различных точек зрения и воспринимающихся эмоционально (например, политика), респонденты не склонные спорить и отстаивать свою точку зрения, скорее всего, будут подсознательно стремиться согласиться с большинством.

• Ранжирование мотивов. Респондентам раздают бланки, на которых изображены мотивы, и просят разложить в порядке важности.

• Ролевая игра. Два респондента от имени компании Х обращаются к своим потребителям, рассказывая им о своих преимуществах перед конкурентами.

• Невербальные ассоциации. Из большого набора фотографий на различные темы респондентов просят выбрать те, которые ассоциируются у них с Компанией Х.

• Коллаж. Респонденты составляют коллаж на тему Компания Х.

• Вербальная персонификация. Респонденты описывают типичного пользователя услуг сотовой связи, предоставляемой Компанией Х.

• Невербальная персонификация. Участникам дискуссии предлагается большое количество изображений людей. Они выбирают тех людей, которые, по их мнению, могли бы пользоваться услугами Компании Х.

Прямые:

• Глубинные интервью

• Фокус-группы

• Телефонные опросы

2.Особенности влияния на людей демонстрации агрессии по телевидению

Эмоциональные последствия демонстрации агрессии в СМК: страх (источники и длительность, условия возникновения, возрастная динамика, стратегии совладания, способы коррекции), отвращение, удовольствие, катарсис.

Когнитивные и поведенческие последствия, связанные с агрессией: злость, усвоение моделей агрессивного поведения (стадии изучения, прямое и опосредование влияние агрессии в СМК), снятие запретов, упрощение стратегий для оценки поведения агрессора, десенсибилизация, приписывание провокатору негативных намерений и эмоций; желание наказать провокатора / преступника; изменение образа реальности.

Эмпирическое исследование взаимосвязи аддиктивного поведения ...

... исследования аддиктивного поведения одной из наиболее актуальных проблем современного мира, важной теоретической и практической задачей. В Беларуси наблюдается ежегодное увеличение количества потребителей ... тяжких преступлений, обыденное сознание фиксирует увеличение конфликтов и фактов агрессивного поведения людей. Мы являемся свидетелями изменения всей социальной структуры общества, интенсивных ...

Иные когнитивные и поведенческие последствия: привлечение внимания, любопытство; игнорирование подробностей события; усвоение гендерных ролей, самоубийства.

3 Билет

1. Фокус-группы как метод исследования потребителей и условия его применения

Фокус-группа— метод качественных исследований в социологии.

Исследование заключается в глубинном интервьюировании представителей целевой аудитории. Во время интервьюирования от аудитории исследователи получают субъективные мнения о товаре, услуге и прочих объектах исследования. В широком смысле термин «фокус-группа» означает сам метод исследования, а в узком — группу людей-респондентов.

Исследуются причины сложившегося отношения к товару, услуге и пр. При отборе участников фокус-группы стараются подобрать незнакомых между собой людей.

Впервые метод фокус-групп был использован социологами Р. Мертоном и П. Кендалл в 1944 году. Они издали учебник «Фокусированное интервью», не утративший актуальности и по сей день.

Особенности фокус-групп.

1. Создают относительно реальную ситуацию, в которой взаимодействие людей максимально есте-ственно

2. Возможность использования гибкого формата ведения дискуссии

3. Позволяют получить интерпретированную понятную информацию

4. Относительно низкая стоимость

5. Предоставляют возможность получения достаточно быстрого результата

6. Позволяет охватить большее число людей при тех же ресурсных затратах

7. Наличие транзакции респондент-респондент

8. Возможность наблюдения невербальных реакций респондента

9. Возможность прямого наблюдения заказчика за процессом сбора информации

2. Особенности влияния поведения продавца на решение покупателя вернуть вещь, покупка которой вызвала у него сомнения

Если продавец уговаривал покупателя купить вещь и покупатель заметил, что им манипулируют, то он скорее всего её вернет

4 Билет

1. Проблемы исследования мотивация потребителей: завышение и занижение значимости тех или иных мотивов

Потребители не всегда осознают свои доминирующие мотивы потребления товаров и выбора бренда, и обычно открыто не заявляют о них.

Потребители способны не признавать влияние имеджевых и межличностных мотивов на выбор марки товара. При этом они охотно подозревают наличие этих мотивов у других.

• Потребители склонны уводить на второй план любые мотивы, связанные с потреблением алкоголя.

• На второй план они уводят все внешние влияния

• На первый плане остается привычка и настроение – собственные психологические состояния, нечто за что не стыдно и не нужно нести ответственность.

2. Приёмы влияния на человека, желающего избавиться от вредных привычек, но не способного выполнить, ни одно, данное себе и другим обещание.

Характеристика функциональных и эргономических свойств товаров

... сильную возбудимость нервной системы. Психолого-физиологические свойства – способность товаров обеспечивать соответствие психолого-физиологическим возможностям потребителя. Эти свойства комплексно удовлетворяют психологические и физиологические ... и те же пищевые продукты у разных людей вызывают неодинаковое восприятие, а главное – чувство удовлетворения. Так, любители чая наибольшее удовлетворение ...

1. Необходимо создать условный стимул

Например: в алкоголь подмешивать вещества, вызывающие рвоту => вид алкоголя через какое-то время будет вызывать чувство тошноты.

При создании условного стимула нужно сохранять последовательность: сперва идет стимул из которого мы хотим создать условный, а за тем тот стимул, который является безусловным важным для организма человека.

2. Придумать систему наказаний

5 Билет.

1. Теория манипулятивных игр в ходе социального взаимодействия

Прежде всего, манипулятивное воздействие на человека или группу лиц, направлено на умышленное создание у них искаженных представлений о характере предстоящей совместной деятельности. Оно осуществляется с помощью оказания влияния на восприятие и оценку получаемой информации, отработанной техникой аргументации, игрой на жадности, доверии, внушаемости, простодушии и других психологических особенностях личности объектов воздействия. Средствами обмана становятся не только вербальные компоненты общения, а также действия, мимика, жесты, позы, определенные символы, несущие смысловую нагрузку, ограничение информации, с целью сокрытия намерений ввести в заблуждение другого человека, создание обстановки и условий, способствующих реализации нечистоплотных замыслов. К достаточно распространенным формам обмана и манипуляций недобросовестного предпринимательства можно отнести следующие:

Преувеличение или преуменьшение возможностей, то есть создание «ложного имиджа», относительно собственной персоны, деловых связей, финансового положения фирмы, характера предоставляемых товаров и услуг. Преувеличение возможностей, прежде всего, характерно для начального этапа взаимодействия, когда стоит задача вовлечь в сотрудничество.

Ложный имидж преуменьшения возможностей создают в случаях, когда стремятся уйти от налогов, скрыть имеющиеся финансовые и материальные ресурсы, избежать расчетов со вкладчиками и кредиторами.

«Игра на конъюнктуре»: «переговорная сила больше у той стороны, которая меньше заинтересована в заключении сделки». Проще это звучит следующим образом, «ну если не получается с вами, значит будем договариваться с другими».

Анализ мимики, движений глаз, жестов и поз, то есть того, что психологи называют невербальными компонентами общения помогает судить об отношении говорящего к содержанию высказывания. Так, фраза «мне это очень интересно» в сочетании с несфокусированном на партнере взглядом, скрещенными руками и ногами, откинувшейся на спинку кресла фигурой или иронической интонацией позволяет сделать вывод о возможности отсутствия подлинного интереса.

3. Карты восприятия как инструмент изучения потребительских стереотипов

Карта восприятия – визуальное представление взаимосвязей между воспринимаемыми объектами в многомерном (обычно двухмерном) пространстве, адекватность которого обеспечивается набором статистических процедур.

Точки карты восприятия – местоположение объектов восприятия (брендов, товарных категорий или тестируемых товаров) и оценочных высказываний относительно друг друга на карте восприятия.

Структура мотивов человека

... система мотивов. Мотивационная сфера человека иерархически соподчинена. Мотивы выделяются ведущие и подчиненные. В случае борьбы мотивов побеждает ведущий мотив, который оказывается самым значимым. Ведущий мотив придает смысл деятельности. Остальные мотивы рассматриваются ...

Оси карты восприятия – оси координат (часто две-три), протянутые между точками (группами точек) полярных высказываний, соответствующих основным мотивам (критериям) принятия решения о покупке, предпочтениям в выборе марки или ситуациям потребления.

Области применения карт восприятия

Чаще всего в практике маркетинговых исследований карты восприятия (perceptual maps) используются для наглядного графического представления данных о том, как с точки зрения потребителей располагаются торговые марки в пространстве имиджевых характеристик. Такие карты помогают глубже понять товарную категорию как таковую: какими факторами руководствуются потребители при оценке торговых марок, каковы качественные свойства этих факторов, насколько широк спектр обобщенных факторов, стабильна или, наоборот, динамична данная товарная категория и ее отдельные сегменты.

Карты восприятия также позволяет определить сходства и различия марок, какие характеристики сильнее ассоциируются с той или иной маркой, определить конкурирующие марки.

Метод сравнения позиционирования товаров (марок) в сознании потребителей. Может строиться на основе как качественного, так и количественного исследования.  Карта восприятия представляет собой визуальное двухмерное представление данных о марках относительно друг друга по различным параметрам (например, цена – качество, надежность – дизайн и т.д.).

Данные для построения карты восприятия собираются на основе опросов, холл-тестов или фокус-групп

6 Билет

1. Вклад М. Эриксона в современные представления о влиянии на состояние и поведение человека

Милтон Эриксон практиковал состояние транса, которое позже в его честь назвали «эриксоновским гипнозом». Идеи Эриксона были оценены учеными разных стран и в настоящее время эти идеи и методы начинают доминировать в современной психотерапии. Широчайшие возможности открывает эриксоновский гипноз в психотерапевтической медицине. Обычные психотехники повышают свою эффективность во много раз, если они проведены в состоянии транса. Это становится возможным потому, что в таком состоянии отсутствует контролирующая роль сознания, тормозящая или даже блокирующая процесс. Основываясь на этом феномене, появляется возможным работать с психосоматическими расстройствами, в основе которых лежит тяжелое невротическое расстройство и с которыми в нормальном состоянии сознания больной просто не в силах справиться. Состояние транса дает возможность выборочно работать со здоровыми слоями психики, не затрагивая поврежденные, тем самым постепенно «выращивая» необходимые ресурсы здоровья. Использование гипноза как усилителя терапевтического действия помогает врачу работать во много раз эффективнее. Характерной особенностью эриксоновского гипноза является использование косвенного подхода, позволяющего обходить возможное сопротивление и оказывать терапевтически ориентированное воздействие. Эриксон показал терапевтичность гипнотического транса – сам факт пребывания в трансе уже оказывается полезным для разрешения множества проблем; кроме того, он разработал множество тонких и элегантных методов, позволяющих осуществлять в трансе терапевтическую работу. 

Милтон Эриксон не создавал надуманных теоретических построений; будучи внимательным и тонким наблюдателем, он в самой жизни находил многочисленные терапевтические возможности, ухватывал их суть и в «очищенном» виде возвращал в жизнь в форме приемов и методов гипнотерапии. Именно поэтому эриксоновская гипнотерапия является открытой системой, которая продолжает развиваться, совершенствуя свои техники; более того, она дает возможность создания новых техник. На сегодняшний день эриксоновская гипнотерапия является одной из самых эффективных и экономичных терапевтических практик. Владение техниками эриксоновского гипноза дает возможность успешно работать с широким спектром психологических, соматических и психосоматических проблем.

Мотивы поведения личности

... побудитель поведения и деятельности, необходимо выделить три его функции: побуждающую, направляющую и регулирующую. Побуждающая функция состоит в том, что мотивы вызывают, обусловливают активность деятельности субъекта. Под влиянием мотивов ... уровень 100 – 140 баллов Высокий уровень более 140 баллов 2 человека 6 человек 6 человек Таблица 2 (форма Б) Низкий уровень до 100 баллов Средний уровень ...

2. Особенности интерпретации данных, полученных в ходе опроса, с целью выявления скрытых (латентных) взаимосвязей между потребительскими мотивами и поведением

• Потребители склонны не признавать влияния имиджевых и межличностных мотивов на выбор многих товаров

• При этом они охотно подозревают наличие этих мотивов у других представителей аут-группы

• Потребители склонны уводить на второй план любые мотивы, связанные с потреблением алко (прежде всего это – гедонизм)

• Также на задний план они уводят внешнее влияние

На первый план остаются только привычка и настроение – собственные психические состояния, нечто, за что не стыдно и не нужно нести ответственность

7 Билет

1. Бихевиоризм и его подход к управлению поведением человека

Д.Уотсон совмещать стимул и товар, И.П. Павлов изучает рефлексы, как реагирует организм. Метод – наблюдение. Уотсон вообще отрицал сознание как предмет научного исследования, сводя психические явления к различным формам поведения, понимаемого как совокупность реакций организма на стимулы из внешней среды. Цель психологического изучения — предсказать какова будет реакция и определить природу действующего стимула.

Бихевиоризм — наука о поведении.

Большинство экспериментов бихевиористы проводили на животных, затем установление закономерности реакций в ответ на воздействия окружающей среды перенесли на человека. Позже эта методика подвергалась критике, в основном по этическим причинам. Также бихевиористы полагали, что благодаря манипуляциям внешними стимулами можно формировать у человека разные черты поведения.

Рассмотрим реакцию страха. Работы Уотсона указывают на то, что основным безусловным стимулом вызывающим реакцию страха, является громкий звук или потеря опоры. Все дети, за исключением только одного из тысячи, над которыми производился эксперимент, задерживали дыхание, морщили губы, плакали, а те, кто постарше, уползали, когда раздавался позади их громкий звук или когда одеяло, на котором они лежали, внезапно выдергивалось из-под них. Ничто другое, насколько удалось наблюдать, не вызывает реакции страха в раннем детстве. Но очень легко заставить ребенка бояться какого угодно другого предмета. Экспериментатору достаточно для этого, показывая данный предмет, ударить, скажем, в стальную полосу за спиной ребенка и повторить эту процедуру несколько раз.

2. Пирамида потребностей А. Маслоу и её роль в понимании потребительского поведения

Маслоу выделяет 5 уровней потребностей, не ставя их в иерархическую последовательность:

Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.

Экзистенциальные: безопасность существования, комфорт, постоянство условий жизни.

Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.

13. Психопатические расстройства, их влияние на поведение преступ­ника

... развития стресса. Роль стресса в понимании причин преступного поведения. 9. Фрустрация. Ее влияние на поведение человека. 10. Виды аффекта и их характеристика. 11. Роль ПТСР в ... активизации памяти свидетелей и потерпевших. 63. Ложь. Структура ложного высказывания. Мотивы ложных показаний. Виды лжесвидетельства. 64. Поведенческие признаки, свидетельствующие о стремлении ...

Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.

Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

По мере удовлетворения низлежащих потребностей, все более актуальными становятся потребности более высокого уровня, но это вовсе не означает, что место предыдущей потребности занимает новая, только когда прежняя удовлетворена полностью. Также потребности не находятся в неразрывной последовательности и не имеют фиксированных положений, как это показано на схеме. Такая закономерность имеет место как наиболее устойчивая, но у разных людей взаимное расположение потребностей может варьироваться.

Задача маркетологов и состоит в том, чтобы выявить реальные нужды и потребности покупателей и потребителей и удовлетворить их лучше, чем конкуренты.

8 Билет.

1. Когнитивизм и его подход к управлению поведением человека

Когнитивизм. К.Левин, К. Кофка, В.Кёллер. Метод – опрос. Включается мыслительный процесс.

‘Когнитивная психология’ — раздел психологии, изучающий когнитивные, т. е. познавательные процессы человеческого сознания. Исследования в этой области обычно связаны с вопросами памяти, внимания, чувств, представления информации, логического мышления, воображения, способности к принятию решений.

Основной материей, которая интересует психологов-когнитивистов это внутренний механизм человеческой мысли и процессов познания. Эти специалисты попытались добыть ответ на вопрос как записывается и хранится информация в нашем мозгу, а также как воспроизводятся и удаляются оттуда данные. Теоретики когнитивизма «одолжили» у прогресса некоторые схемы, чтобы объяснить механизмы краткосрочной памяти, хранения и оперирования информацией.

2. Система основных потребительских мотивов и особенности их исследования

Потребители не склонны признавать влияние имиджевых и межличностных мотивов на выбор марки товара. При этом они охотно подозревают наличие этих мотивов у других, у представителей аут-групп.

4 группы мотивов потребителя: личная жизнь; публичный имидж; удовольствие; польза.

Классификация мотивов: Гедонистические (сенсорное удовольствие); Межличностные (установление контактов); Утилитарные (оптимизация деятельности); Имидживые (исполнение социальной роли).

Потребление одного единственного товара может удовлетворить сразу несколько мотивов человека. Разные люди выстраивают разную иерархию мотивов по степени значимости и актуальности в данный момент времени.

При исследовании потребительского поведения важно учитывать, что в отношении большинства продуктов потребитель движим множеством мотивов. Часть из них носит явный характер, покупатель готов декларировать, или сообщать, отвечая на вопросы интервьюера. Это так называемые декларированные, или заявленные мотивы. Например, на вопрос: «Почему вы носите эти джинсы?» потребитель может дать несколько ответов: «Эти джинсы отличного качества», «они модные и современные», «мои друзья носят такие». Однако у потребителя есть и другие причины, которые он отказывается признать или, возможно, не знает о них. Например: «в этих джинсах я нравлюсь девушкам»; «они подчеркивают, что я в отличной форме»; «они показывают, что я могу позволить себе покупать фирменные вещи». Это — латентные (скрытые) мотивы, которые чаще не полностью социально одобряемы, и поэтому покупатели не склонны декларировать их открыто.

Выберите фазу агрессивного поведения, при которой человек готов ...

... лишь благодаря воздействия раздражителей. 2) направляется на объекты под влияниям принятых решений и поставленных человеком сознательных целей. БИЛЕТ №4 1. К нарушениям подвижности мышления относятся: 1) Ускоренное ... Сангвиника 3) Флегматика 4) Меланхолика 2. Возникновение побуждения и постановка цели, борьба мотивов, принятие решения и исполнение относятся к фазам… 1) волевого процесса 2) ...

Латентные мотивы выявить достаточно сложно, но необходимо для построения эффективных коммуникационных стратегий, рекламных обращений. Для выявления скрытых или неосознанных мотивов поведения потребителей применяются специальные методы, основанные на том, что прямые ответы респондентов на нейтральные вопросы или задачи тестов проецируют бессознательные чувства, отношения, потребности, мотивы потребителей целевого рынка.

9 Билет

1. Психоанализ и его подход к управлению поведением человека

Психоана́лиз — комплекс психологических теорий и методов, предназначенных для объяснения роли бессознательного в жизни человека, а также один из методов психотерапии.

Метод и методики лечения психических расстройств на основе анализа свободных ассоциаций, проявлений переноса и сопротивления, посредством техник толкования и проработки. Цель психоаналитика — помочь освобождению пациента от скрытых механизмов, создающих конфликты в психике, то есть от привычных шаблонов, не пригодных или создающих специфические конфликты в реализации желаний и в адаптации к обществу.

Бессознательное — особые психические силы, лежащие за пределами сознания, но управляющие поведением человека.

Сознание — одна из двух частей психики, осознаваемая индивидом — определяет выбор поведения в общественной среде, однако не всецело, так как сам выбор поведения может инициироваться бессознательным. Сознание и бессознательное находятся в антагонистических отношениях, в бесконечной борьбе бессознательное всегда побеждает. Психика автоматически регулируется принципом удовольствия, который модифицируется в принцип реальности, и при нарушении баланса осуществляется сброс через бессознательную сферу.

Позднее Фрейд предложил следующую структуру психики:

• Эго («Я»)
• Суперэго («Сверх-Я»)
• Ид («Оно»)

Влияние на развитие психики человека его ближайшего окружения, прежде всего родителей, должно быть детально изучено практически. Не существует «психологии человека» в общем смысле, в вакууме, так сказать, существует психология человека только в конкретном обществе и в некоей социальной роли внутри конкретного общества. Что касается соотношения биологических потребностей и формирующих влияний окружения, то психоаналитический подход к проблеме кажется наиболее адекватным.

2. Принцип использования юмора в процессе влияния на мотивацию человека и отношение к другим людям

Тенденциозная острота: направлена на некий объект вытесняемых желаний(агрессивный или сексуальных).

Например, на женщину, которую хотят, но не признаются себе в этом из-за её недоступности. Слушатель: в результате произносящий и слушающий становятся союзниками в деле соблазнения или борьбы за власть.Остроты в отношении ценностей: вытеснению подвергаются идеалы, ценности, институты.

Ирония:по содержанию фраза говорит одно, а по интонации её произношения подразумевается совсем другое. Т.о. слушатель не испытывает стыда, вины или гнева – содержание речи полностью соответствует нормам. При этом удовольствие получает вытесненный мотив – интонация соответствует именно ему.

Экзаменационный билет № 18 2

... формы и рефлексирует результаты этой деятельности. Самообразование выступает формой активного бытия человека в культуре. Выделяют (М. Князева, В.Д. Диденко) следующие функции самообразования: экстенсивная ... самообразования учащихся. Внешние факторы, в том числе воспитание и обучение, оказывают влияние на формирование личности только через стимулирование ее внутренней активности, саморазвития и ...

10 Билет.

1. Научные школы в психологии и их подходы к психологии влияния.

1.Психодинамический = межличностные

2.Феноменологический = имиджевый

3.Бихевиоризм = гедонистические

4.Когнитивизм = утилитарные

3. Психодинамический. З.Фрейд. Фрейд предложил новую модель учения о личности, в которой выделяет 3 компонента: ОНО(бессознательное), Я и СВЕРХ-Я(носитель моральных стандартов).

   Требования к Я со стороны ОНО и СВЕРХ-Я несовместимы, что создает невыносимое напряжение, от которого Я спасается с помощью защитных механизмов – вытеснения и сублимации. (Теория Айсберга).

   Супер Эго (подавление многих инстинктов): Эго(инстинкты направленны), Я (агрессивные, сексуальные).

4. Феноменологический. У.Джеймс. Структура TheSelf. Состоит из «I» и «Me».

Me– частьSelf, которая сформировалась и неизменна, ведет к предсказуемым действиям.

I– частьSelf, спонтанная, не ориентированная на одобрение, ведет к самовыражению в поведении.

Если поведение «I» принимается обществом и самим собой, то это ведет к обогащению «Me».

Метод – глубинное интервью.

5. Бихевиоризм.

Д.Уотсон совмещать стимул и товар, И.П. Павлов изучает рефлексы, как реагирует организм. Метод – наблюдение. Уотсон вообще отрицал сознание как предмет научного исследования, сводя психические явления к различным формам поведения, понимаемого как совокупность реакций организма на стимулы из внешней среды. Цель психологического изучения — предсказать какова будет реакция и определить природу действующего стимула.

Бихевиоризм — наука о поведении.

6. Когнитивизм. К.Левин, К. Кофка, В.Кёллер. Метод – опрос. Включается мыслительный процесс.

‘Когнитивная психология’ — раздел психологии, изучающий когнитивные, т. е. познавательные процессы человеческого сознания. Исследования в этой области обычно связаны с вопросами памяти, внимания, чувств, представления информации, логического мышления, воображения, способности к принятию решений.

2. Технологии создания условного стимула и якоря.

Создание якоря – ассоциации с тем или иным внутренним состоянием, настроением.

Создание условных стимулов – ассоциации с тем или иным воздействием окружающей среды.

Принцип создания якоря. Чтобы создать ассоциативную связь между якорем и нужным состоянием, следует: попросить вспомнить какое-нибудь особенно приятное событие в жизни или навязать это состояние, например сделать комплимент или подарить подарок; в пиковый момент прикоснуться или произнести слово с некой интонацией.

Создание условных стимулов. Если человек пристрастился к алкоголю, можно подмешивать в алкоголь вещества, вызывающие рвоту. Тогда даже при виде алкоголя его будет тошнить.Правило: всегда нужно сохранять последовательность: сперва идет стимул, из которого мы хотим создать условный, а затем тот стимул, который является безусловно важным для организма человека.

11 Билет

1. Технологии влияния в условиях подозрительности и недоверия

1.Технологии влияния в условиях подозрительности и недоверия

Формирование продуманного поведения

Теоретическая основа — когниктевизм

Нами создаётся:

либо иллюзия свободы выбора

либо иллюзия отсутствия интересов

Используется:

слова, создающие эти иллюзии

действия, символизирующие их

«Свобода»выбора

человеку предлагается несколько вариантов.Особенно подчёркивается, что он-свободен и никто на него не давит! Однако с помощью интонации и эпитетов 1 вариант выделяется как предпочтительный в сравнении с другим

Интуитивный манипулятор

декларативное принижение собственной выгоды от сотрудничества или сделки

люди интуитивно понимают, что чем меньше в ваших глазах они получают от сделки, тем больше вы будите сами желать ее исполнить

2. Основные виды влияния «от обратного», описанного разными школами

Можно предупредить человека о том, что у кого-то третьего о нем негативное мнение. Сделать это по секрету, не давая повода считать, что и вы тоже так считаете. Просто в этом случае человек постарается опровергнуть это мнение своим поведением на глазах у того третьего.

12 Билет.

1. Технологии влияния на вытесненные инстинктивные мотивы

Часть инстинктивных потребностей подавлены структурой личности – манипулируя ими, мы соблазняем человека, растлеваем его. Часть соц.ценностей не приняты структурой личности – манипулируя ими, мы возвышаем человека, социализируем его.

Использование инстинктивных (вытесненных) мотивов, что вытесняется?

-все виды неспровоцированной агрессии(нужен повод, агрессия со стороны объекта, явная или воображаемая)

-все виды спонтанных сексуальных желаний (нужны ритуала, соблюдение половых ролей, интимность)

— все виды стремления к смерти (нужна веская причина, жертва ради других)

— все виды идеализации самого себя (допускается идеализация другими)

2. Психология влияния в притчах и парадоксах Нового Завета

• Притча – проективный рассказ, позволяющий каждому увидеть в нем во-первых схожую проблему

• Во-вторых средства решения проблемы, достижения цели

• Пусть и не напрямую, а через намеки и шифры

13 Билет.

1. Технологии влияния на альтруистические мотивы

Под альтруистическим следует понимать поведение, направленное на благо другого лица иди социального объединения, не связанное с какими-либо внешними поощрениями.

Альтруистическое поведение может рассматриваться как частный случай просоциального. Альтруистическая ориентация носит общегуманаый характер и способна проявляться в самых разнообразных жизненных ситуациях, не будучи жестко связанной с принадлежностью субъекта к той или иной общности. Например, субъект может оказывать помощь и поддержку незнакомому человеку или действовать в интересах группы людей, реальным членом которой он не является. Принцип альтруизма играет существенную роль в формировании нравственного облика личности.

Альтруистическая ориентация является довольно распространенней формой человеческой активности, играющей роль в межличностных контактах, внутригрупповом взаимодействии, общении и совместной деятельности людей.

Альтруистическая мотивация — это всегда внутренняя личностно-смысловая мотивация, описываемая понятием смыслообразупцего мотива. Среда внутренних мотивацинных механизмов собственно альтруистического содержания следует различать два мотива, являющихся смысловыми детерминантами альтруизма — мотив морального долга и мотив сочувствия.

Альтруизм в социуме может быть выгоден, так как приводит к повышению репутации. Другим преимуществом альтруизма может служить самореклама

2. Теория игр Э. Берна и её использование при влиянии на человека

Большое внимание в своей теории Берн уделяет идее сенсорного голода или сенсорной депривации. Сенсорная депривация оказывает влияние, как на детей, так и на взрослых: дестабилизируется психическое состояние вплоть до развития временного психоза или другого психического нарушения, могут происходить изменения на биологическом уровне (недостаточная стимуляция ретикулярной формации может привести к необратимым изменениям в нервных клетках).

Трансактный анализ (ТА) — направление психотерапии, которое рассматривает структуру личности человека с позиций определенных поведенческих стереотипов. Создателем этого метода занимался в 1950-х годах XX века американский психолог и психиатр Эрик Берн, который опирался на представления З.Фрейда о структуре личности. Берн утверждал, что им осуществлена адаптация психоанализа с целью его более широкого и эффективного использования. Своей заслугой он также считал перевод изощренной психоаналитической терминологии на доступный житейский язык. Критикам его подхода это дало повод утверждать, что трансакционный анализ по существу является лишь популярной версией психоанализа. Ряд положений трансакционного анализа действительно перекликается с постулатами Фрейда, но существуют и специфические черты трансакционного анализа, позволяющие рассматривать его как самостоятельное направление психологической теории и практики.

Игра — это последовательный ряд дополнительных скрытых трансакций, разворачивающийся в направлении чётко определённого и предсказуемого исхода. Это серия трансакций, которые внешне выглядят вполне правдоподобно и кажутся легко объяснимыми, но в действительности определяются скрытой мотивацией. Другими словами, это действия, содержащие в себе какой-либо подвох.

Отличительной особенностью игр является наличие скрытого смысла и выигрыша, который обозначает получение чего-то. Выигрыш может быть биологическим, экзистенциальным, внутренним психологическим, внешним психологическим, внутренним социальным и внешним социальным, а также может сочетать в себе элементы всего вышеперечисленного. В качестве выигрыша выступает какое-либо определенное эмоциональное состояние, к которому игрок бессознательно стремится. Это далеко не всегда позитивное чувство, удовольствие или радость, чаще это неприятные ощущения, которые для игрока являются «любимыми» и которые он «коллекционирует». Например, в игре «Ударь меня» один из участников пытается вызвать у своего партнера неуважительную к себе реакцию. Игры порождаются стремлением партнеров к достижению преимуществ за счет других участников общения. Берн и его сотрудники разработали обширную типологию игр. Были выделены следующие категории игр: игра длинною в жизнь (сюда относятся такие игры, как «Алкоголик, «Должник» «Посмотри, что я из-за тебя сделал и пр.), супружеские игры («В зале суда», «Загнанная лошадь», «Посмотри, как я старался» и пр.), игры для вечеринок, сексуальные игры, игры преступного мира, игры для психотерапевтических сессий и конструктивные игры (это особая категория игр, названных Берном «хорошими» играми, которые не только приносят выигрыш игроку, но и позволяют другим людям получить конструктивное удовольствие).

Говоря о генезисе игр, Берн делает акцент на том, что по своей природе игры являются имитационными и предлагает рассматривать развитие ребёнка как процесс обучения тому, в какие игры надо играть и как в них играть. Т.е. по Берну ребенок обучается играм на основе ежедневного опыта взаимодействия с действительностью.

14 Билет

1. Феноменологизм и его подход к управлению поведением человека

Феноменологический. У.Джеймс. Структура TheSelf. Состоит из «I» и «Me».

Me– частьSelf, которая сформировалась и неизменна, ведет к предсказуемым действиям.

I– частьSelf, спонтанная, не ориентированная на одобрение, ведет к самовыражению в поведении. Если поведение «I» принимается обществом и самим собой, то это ведет к обогащению «Me». Метод – глубинное интервью.

2. Приём «нога в дверях»

Технология постепенного увеличения объема и сложности требуемых действий без оплаты.

Первая просьба должна быть крайне не обременительной. Следующая посложнее. И наконец та, ради которой все затевалось.

15 Билет.

Психология исследований потребительских предпочтений и стереотипов

1. Потребительское предпочтение есть вид позитивного субъект-объектного отношения к товару, услуге или их атрибутам, определяющий их выбор из ряда подобных.

2. Социально-психологические свойства потребительских предпочтений — особенности предпочтений, опосредованные личностно и социально и проявляющиеся во мнениях и социальном поведении индивида на потребительском рынке,

3. Социально-психологические свойства потребительских предпочтений бытовых товаров и услуг образуют единую систему — совокупность взаимосвязанных характеристик, общих для предпочтений различных объектов. Имеется две подсистемы свойств потребительских предпочтений — постоянные, присущие предпочтениям как виду отношений, и вариативные, определяющие проявление этих отношений в сознании и поведении.

4. Существуют социально-психологические свойства потребительских предпочтений, общие для всех потребителей, и специфические для российской ментальности.

5. Потребительские предпочтения реализуются в потребительском поведении при выраженной силе предпочтений и достаточном располагаемом доходе.

16 Билет.

1. Основные виды влияния на психику человека

Влияние на восприятие коммуникациями:

• Привлечение и удержание внимания
• Обеспечение понимания и запоминаемости
• Убеждение и переубеждение

Влияние на поведение:

• Подчинение своей воле
• Внушение состояния и настроения

Влияние на личность

2. Приём «сверхоправдание»

Применяется, когда нужно, чтобы человек не только перестал делать нечто Вам неприятное, но и перестал желать это делать. Преувеличивайте значение лично для вас этого действия и поощряйте человека за него. Когда он привыкнет к поощрениям, их следует тут же прекратить.