Влияние людей друг на друга – это искусство, которому можно научиться. Влияние может быть разным: пагубным для здоровья и психики человека или наоборот положительным, благотворным. Влияние может быть реальным или скрытым, и может происходить в любое время дня и ночи. В любой ситуации влияние людей друг на друга есть звеном одной цепочки под названием – общение. В общении важными есть личностные качества человека, которые могут притягивать к нему людей или наоборот, отталкивать.\
Среди этих качеств главную роль играют – уверенность в себе, коммуникабельность и харизматичность. Кроме личностных качеств человека существуют и психологические приёмы, техники использование которых позволяет повысить эффект влияния. Действие приёмов психологического влияния базируется на особенностях человеческой психики и особенностях психологии восприятия человека человеком.
Рассмотрим наиболее популярные, используемые приёмы и техники психологического влияния предложенные М.Р.Душкиной. 1. Популярная в последнее время во всех отраслях человеческой жизни техника НЛП или нейролингвистического программирования основанная на Эриксоновском гипнозе. Используется с целью изменения человеческого поведения и мышления. НЛП основывается на идее, что язык, сознание и тело человека формирует картину его модели мира, которую можно изменять с помощью определённых методик. 2. Техника манипулирования значением или семантическое манипулирование. Суть техники заключается в тщательном отборе слов, фраз, словосочетаний с помощью которых в сознании человека вызываются определённые положительные или отрицательные образы, ассоциации. Техника влияет на стереотипность человеческого мышления. Умелое использование этой техники позволяет удачно манипулировать группами людей. 3. Техника дезинформации или фальсификации данных. В этой технике используется старомодный, но актуальный и сегодня приём манипуляции информацией в моменты принятия важных решений. Вдруг, по какой-то непонятной случайности появляется «правда, которая долго замалчивалась», общественность в поисках истины переключает своё внимание на очередную фальшивку, тем самым отвлекаясь от реальной проблемы.
Главное в этой технике есть то, что источнику, распространяющему неправдивую информацию должны доверять и не ставить под сомнение правдивость его высказываний. Опровержение дезинформации происходит в большинстве случаев незаметно и уже никак не может повлиять на сформировавшуюся ложную социально-психологическую установку. Ещё Ларошфуко по этому поводу заметил: «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу». 4. Техника использования слухов заключается в распространении слухов. Передаётся информация, которая даёт возможность пофантазировать над продолжением сюжетной линии. Подобная информация основывается на ложных сведениях и есть результатом дефицита информации. 5. Техника анонимной информации. Совершенно секретно, по знакомству передаётся информация, полученная из «анонимных источников». 6. Техника обесценивания – самый грубый приём влияния. Приём «поливания грязью» состоит в формировании отношения к определённой теме или человеку. Такой приём применяется в контрпропаганде. 7. Техника апеллирования. Эффект «социального доказательства» ещё известен как «народ против…». Суть этого приёма – это обращение к эмоциям человека, использование эмоции страха.
016_Человек. Его строение. Тонкий Мир
... какие – ментального, какие – огненного. Что умирает при первой физической смерти человека, что умирает при сбрасывании астральной оболочки и как и что – при сбрасывании ментальной? В чем заключается бессмертие ...
Эта техника очень популярна в СМИ и в политике. 8. Техника сопоставлений или исторических фактов. В этой технике сочетаются два приёма влияния: — нахождение в истории любого более или менее подходящего примера и нагнетание эмоционального напряжения вокруг него; — использование лести в обращении к людям типа: «Мы же с вами умные люди и не допустим повторения….». 9. Техника конструирования или самосбывающегося пророчества. Методом подбора малоизвестного факта раскручивается сюжет, который обрастает сплетнями и домыслами, но уже никто не сомневается в его истинности, ведь людьми руководит то, во что они хотят верить.психология влияния 10. Техника превращения. На мнение или точку зрения, которая кого-то не устраивает нужно влиять постепенно. За основу берутся некоторые моменты с которыми все согласны и постепенно белое становится чёрным, а чёрное – белым. По этому поводу высказывался ещё сам Вовенар: «…не надо осмеивать общественное мнение. Вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их…». 11. Техника подмены фактов. В одном сообщении подаются различные факты: правдоподобные, неправдоподобные, выдуманные правдоподобные. «Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне»: Т.Гиппель. 12. Техника дефрагментации, приём потока сознания. Вся информация подаётся одним потоком, поэтому воспринять такое количество фактов и аргументов практически невозможно. Невозможно также сделать анализ и сортировку этой информации. 13. Техника отвлечения. Эмоционально окрашенная второстепенная информация может отвлечь внимание от важной, но не желательной информации. Эта техника ещё называется приёмом «копченой селёдки» — чтобы сбить собаку со следа, необходимо по следу протащить копченую селёдку.
Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев — это психологические средства, факт увольнения или побоев — уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.
Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.
Развитие личности молодого человека средствами интеллектуальных и творческих игр
... его. В этом проявляется их стремление к автономному социальному миру, к действиям, не ограниченным требованиям общества». (Бухулешвили ... практиков. Г.В. ЖАРКОВ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЕ И ТВОРЧЕСКИЕ ИГРЫ КАК СРЕДСТВО РАЗВИТИЯ И КОРРЕКЦИИ ЛИЧНОСТИ ПОДРОСТКОВ И МОЛОДЕЖИ. Несмотря ... когда попытки теоретического анализа данного явления пытаются осуществить люди, далекие от практики, а практические разработки не ...
В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.
Психологическое влияние — прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.
Итак, психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.
Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.
Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.
Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом.
Осознаем мы это или нет, наше поведение и привычки, постоянно находятся под влиянием других людей в обществе. Что бы узнать каким образом они действуют на нас, необходимо рассмотреть вопрос социальной психологии, а именно теорию и виды социального влияния. В данной статье мы постараемся разобраться в том, как они работают, и найти отличительные факторы.
Учитывая, что человек взаимодействует с обществом и существо социальное, можно с уверенностью предположить, что в психологии существуют определенные модели поведения, привычки, чувства и отношения, которые появляются, или находятся под влиянием каких-либо малых групп или связях. Проще говоря, эта концепция известна, как теория социального влияния. Задумайтесь на минутку — как мы обучаемся манерам, что мы покупаем, как смотрим на любовь со своей точки, как мы формируем мнение о других, или как мы ведем себя в определенных социальных условиях, зависит ли это от окружающих? Все эти привычки и модели поведения, особенность социальной психологии, произошли из-за социального влияния на человека, и это именно то, что мы будем с вами рассматривать чуть ниже.
Механизмы психологического влияния. Внушение и убеждение
... иного (не всегда нужного) товара. В качестве наглядного примера социального влияния через СМИ посредством рекламы, подтверждающего, что человеческое поведение и мышление ... подобными внушениями. Следующим механизмом направленного влияния является убеждение. Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы ...
Теория и виды социального влияния на поведение
Теорию социального влияния, в целом, можно разделить на три основных вида, это:
1. Соответствие.
2. Соблюдение
3. Послушание
Эти концепции дают нам не иллюзии в психологии жизни, а четкое представление о том, почему мы находимся под влиянием других, и то, каким образом это происходит.
1. Соответствие
Соответствие является необходимостью человека заставить себя прийти к изменениям своих мыслей, чувств, поведения, вплоть до привычек, лишь для того, что бы соответствовать и принадлежать определенной социальной группе, которая рассматривает вас, например, как начальника. Необходимость соблюдения выходит из двух основных потребностей — Во-первых, мы хотим быть правы (Информационно социальное влияние) и два, мы хотим, чтобы другие стали, как и мы (Нормативное социальное влияние).
Информационное социальное влияние
Можно отнести к неуверенности, по поводу правильного направления действий, обычно, в данной ситуации мы обращаемся к другим за помощью, надеясь, что они знают, как правильно действовать. Возможно, они и не правы, но мы, как правило, следуем по их пути. Эта теория социального влияния также известна, как социальное доказательство. Таким образом, следуя за другими, потому что мы считаем, что они обладают большим знанием, чем мы, будет означать для нас, что мы делаем правильные вещи. Примером этого является – стадное поведение.
Нормативное социальное влияние
Данный вид социального влияния, связан в социальной психологии, с потребностью быть любимыми. Именно поэтому мы следуем определенной модели поведения, для того, чтобы соответствовать чьим-то ожиданиям. В зависимости от того, насколько влиятелен и популярен человек в группе, здесь важно лишь одобрение одного, что бы остальные последовали его примеру. Рассмотреть этот момент можно, как давление со стороны сверстников.
Эксперимент
Первым человеком, для изучения соответствия в лабораторных условиях был Соломон Элиот Аш. Он выдвинул теорию социального влияния, которая заявила, что люди, как правило, стараются соответствовать группе, даже когда она, возможно, неправильна. Для того, чтобы доказать предположение, он реализовал эксперимент, посредством которого была представлена линия определенной длины, а затем добавляется еще 3 линии напротив предыдущей. После он просил субъектов выбрать те линии, которые были такой же длинны, как образец. Они должны были пройти 18 одинаковых испытаний, заведомо, некоторых участников просили давать неправильный ответ в 12 случаях. Было отмечено, что 76% людей, были согласны с неверным ответом, даже когда казалось, что он очевиден.
2. Соблюдение
В социальной среде, мы соблюдаем или следуем за другими, чтобы больше походить на них. Это происходит, как форма представления, как будто, мы следуем за ними по их просьбе (явно или неявно).
Но все это происходит не по нашей собственной воле или принуждению, а просто из-за страха социального отказа или наказания. Таким образом, соответствие, может привести к изменениям в поведении, но не обязательно в отношении.
В соблюдении, выполнение любой просьбы, уровня потребности, требует убеждения. И на основе этого вида социального влияния, есть 8 методов, тактик убеждения, которые исследовались. Давайте кратко рассмотрим их.
Заискивание
Данное убеждение, представляет собой технику, которая следует принципу, становится привлекательнее для объекта. Состоит он из трех основных форм: первое — лесть и комплименты, второе — согласие с принятым чужим мнением, и третье — подчеркнуть положительные качества и ценность самого себя.
По колено в двери
В этой технике, идет постепенное наращивание диалога, вопросов от простых, к более важному, самому главному. Например, задав первый незначительный вопрос, вы более лояльно располагаете к себе оппонента, а в последующей беседе, уже добиваетесь поставленной ранее цели, так как субъект уже находится в расположении.
Дриблинг
Такая техника убеждения в теории социального влияния, первоначально рассказывает о предмете в привлекательном образе, пока он не будет принят, и лишь, только тогда, когда субъект полностью согласился на идею, можно сказать ему о недостатке продукта или увеличить цену (к примеру), ведь он уже согласен с вами.
Дверь в лицо
Еще одна техника убеждения, в которой, убеждающий делает невыполнимое предложение, которое скорее всего будет отклонено, и сразу же предлагает более доступное, разумное для сравнения. Это работает по принципу постоянного чувства вины, в том, что отказавшийся хочет хоть как то сгладить ситуацию, тем более, по сравнению с первой просьбой, вторая гораздо проще, и, следовательно, ее легче выполнить.
Это не все
Популярный метод убеждения, из данного вида социального влияния, среди продавцов. Убеждающий презентует вам вещь, в стандартном формате, а затем медленно начинает добавлять в рассказ действующие скидки, бонусы, бесплатные дополнения и тому подобное. Это действительно работает, и субъект считает своим долгом купить продукт, потому что убеждающий делает очень много уступок для него.
Игра, трудно получить
В этой технике, убеждающим будет выдвинут продукт как нечто, являющееся очень ценным и трудно доступным. Таким образом, общее настроение создается, за счет того, что если объект не «клюнет» на данное предложение, то потеряет нечто очень ценное.
Последний шанс
Еще одна форма убеждения в теории социального влияния, которая создает иллюзию срочности. Вам дают представление того, что вы видите данное предложение последний раз, и больше у вас не будет такой уникальной и счастливой возможности.
Ввод в хорошее настроение
И последняя в данном разделе техника, также известна как «экстремальный туризм». В ней, субъект доводится до хорошего настроения, используя различные методы (например, совместный обед, завтрак, шутки).
Когда человек находится в благоприятном настроении, он обычно не в состоянии отказать просьбе.
3. Послушание — вид социального влияния
Послушание является изменением своего поведения и привычек, например, повинуясь распоряжению, которое было выдвинуто авторитетной фигурой. Главным отличием от соблюдения и соответствия, является возможность выбора. Личность, может согласиться или не согласиться с условиями, однако, все равно есть чувство, что в принципе нет никакого выбора, лишь обязан согласиться, иначе будут неблагоприятные последствия. Есть две формы послушания — конструктивное и деструктивное.
Конструктивное послушание
Для любого функционирующего общества важно иметь авторитетную фигуру, которая даст силы, для позитивных изменений. Когда авторитетная фигура командует человеком, группой людей, которые повинуются ему, и это идет на пользу общества, то данный подход является конструктивным послушанием. Примером такой формы, являются лагеря военной подготовки — армия или правовая система.
Деструктивное послушание
Данная форма послушания так названа, потому что, приводит к разрушению личности и общества. Здесь, люди подчиняются авторитетным фигурам, даже в то время, когда действия приводят к негативным последствиям, и делаю это только потому, что есть врожденная потребность следовать и подчиняться. Примером такой формы послушания, можно назвать Холокост, где невинных евреев убивали нацисты.
Эксперимент
Теории социального влияния, из истории развития психологии как науки, а именно концепция деструктивного послушания была впервые выведена Стенли Милгрэмом. В эксперименте Милгрэма, добровольцы были приглашены принять участие в исследовании. Суть была в том, что одного из подопытных попросили стать учеником, а второго учителем. Учитель управлял электрическим током и увеличивал интенсивность, с каждым неправильным ответом, которые давал студент. О данном эксперименте мы обязательно напишем в будущих статьях.
Было отмечено, что учитель продолжал управлять и увеличивать ток, несмотря на то, что студент уже извивался от боли. А делал он это потому, что ему было приказано, авторитетной фигурой, которая находилась там же. Этот эксперимент показал, что необходимость подчиняться авторитетам была настолько высока, что люди были готовы обидеть невинных, не задумываясь о последствиях или чувстве вины.
Виды социального влияния на поведение человека, является очень интересной и важной темой в социальной психологии, и мы обязательно поговорим об этом в будущем. А пока, не забываем оставлять свои комментарии и подписываться.
2. Виды влияния и противостояния влиянию
В табл. 1 даны определения различных видов влияния, в табл. 2 — различных видов противостояния влиянию. При составлении таблиц использованы работы отечественных и зарубежных авторов (Доценко Е. Л., 1996; Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М, 1974).
Таблица 1. Виды психологического влияния
|
Вид влияния |
Определение |
|
1. Убеждение |
Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения |
|
2. Самопродвижение |
Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др. |
|
3. Внушение |
Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям |
|
4. Заражение |
Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться — также непроизвольно или произвольно |
|
5. Пробуждение импульса к подражанию |
Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным |
|
6. Формирование |
благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги |
|
7. Просьба |
Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия |
|
8. Принуждение |
Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности — это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств» |
|
9. Деструктивная критика |
Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики — в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя |
|
10. Манипуляция |
Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей |
