Потребность в общении

метки: Переговоры, Интерес, Решение, Процесс, Потребность, Сторона, Общение, Человек

Процесс общения и его место в жизни человека

Общение – сложный процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. Субъектами общения являются живые существа, люди. В принципе общение характерно для любых живых существ, но лишь на уровне человека процесс общения становиться осознанным, связанным вербальными и невербальными актами. Человек, передающий информацию, называется коммуникатором, получающий ее – реципиентом. Общение имеет огромное значение в формировании человеческой психики, ее развитии и становлении разумного, культурного поведения. Через общение с психологически развитыми людьми, благодаря широким возможностям к научению, человек приобретает все свои высшие познавательные способности и качества. Через активное общение с развитыми личностями он сам превращается в личность. Если бы с рождения человек был лишен возможности общаться с людьми, он никогда не стал бы цивилизованным, культурно и нравственно развитым гражданином, был бы до конца жизни обречен оставаться полуживотным, лишь внешне, анатомофизиологически напоминающим человека. В качестве примера можно привести состояния людей, которых время от времени находят среди зверей и которые длительный период, особенно в детстве, жили в изоляции от цивилизованных людей или, уже будучи взрослыми, в результате несчастного случая оказались в одиночестве, надолго изолированными от себе подобных (например, после кораблекрушения).

Особенно большое значение для психического развития ребенка имеет его общение со взрослыми на ранних этапах онтогенеза. В это время все свои человеческие, психические и поведенческие качества он приобретает почти исключительно через общение, так как вплоть до начала обучения в школе, а еще более определенно до наступления подросткового возраста, он лишен способности к самообразованию и самовоспитанию. Психическое развитие ребенка начинается с общения. Это первый вид социальной активности, который возникает в онтогенезе и благодаря которому младенец получает необходимую для его индивидуального развития информацию.

Потребность в общении.

Общение как потребность.
Почти все психологи, которые пытаются дать классификацию потребностей (needs), включают сюда и потребность в общении. Известная классификация Гилфорда относит ее к социальным потребностям. Р. Кеттел говорит о «инстинкт общения». Потребность общаться в концепции А. Маслоу трактуется как основная, фундаментальная потребность человека. Кроме того, О.Г. Ковалев, классифицируя потребности на материальные, духовные и социальные, относит потребность в общении к числу последних. А.В. Петровский считает ее духовной потребностью (по происхождению — культурной).

5 стр., 2190 слов

Бщение как потребность существования человека

... бытия, которая возникает и функционирует в различных формах человеческих отношений. Потребность в общении присуща не только человеку, но и многим животным, которые появляются на свет беспомощными ... речь идет об особой ценности общения для человека, которое нельзя свести только к совместной деятельности. На почве потребности в общении - первой социальной потребности ребенка - возникают все другие ...

Потребность в общении присуща не только человеку, но и многим животным, которые появляются на свет беспомощными и нуждаются в уходе. Но быстро приобретает черты человеческого характера. То есть первоначально потребность в общении «животная», т.е. не является социальной — в действительности это другая потребность. Становясь человеческой, она перестает быть только потребностью в общении, но с самого начала становится связующим звеном между личностью ребенка и окружающим миром. Ребенок вступает в кооперацию с взрослым для достижения тех или иных целей.
Общение необходимо человеку, чтобы поделиться с другими чувствами и переживаниями, следовательно, чтобы почувствовать себя человеком. Фрустрация этой базовой потребности приводит к тяжелым стрессам. Понятно, что речь идет об особой ценности общения для человека, которое нельзя свести к совместной деятельности. На почве потребности в общении — первой социальной потребности ребенка — возникают все другие социальные нужды:

 

1. Роль переговоров в жизни современного общества.

Переговоры — неотъемлемый элемент культуры человеческого общества. В каждом аспекте нашей жизни — в политике, в бизнесе, в социальной и иных сферах, в отношениях между людьми — ощу­щается и реализуется потребность в переговорах. Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конеч­ном счете, это способ решения спорных вопросов. А участвующие в них стороны всегда стремятся выяснить: кто прав и кто виноват, либо, по крайней мере, кто больше виноват. Исключительно большое значение для переговоров имеет чет­кое определение целей их проведения. В международной практике цель переговоров различных субъектов оформляется в виде от­дельного документа. Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни харак­терны не для всех социально-экономических и политических мо­делей общества. В административно-командных системах, напри­мер, переговоры выступают лишь исключительной формой взаи­модействия и только на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах — армии, предпри­ятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т. п., как правило, господствует единственный принцип взаимодей­ствия, определяемый формулами: «Приказ начальника — закон для подчиненного» и «Приказы выполняются, а не обсуждаются» и т.

п. Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется поня­тием «мир» и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса. Субъектами переговорного процесса в таких обществах высту­пают любые социальные группы — партии, общественные движе­ния, коммерческие структуры, политики, дипломаты, деловые лю­ди, любые юридические и частные лица. Переговоры обычно про­текают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим ин­терес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей, согласованию интересов. Переговоры о развитии деловых отношений типичны для дело­вого общения в децентрализованном обществе. Они являются важ­ной составной частью управленческой деятельности. Немаловажное значение имеют и внутрипроизводственные пе­реговоры на предприятиях. Переговоры в этом случае отличаются от отдаваемых административных распоряжений. Они предназна­чены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями обеспечить заключение соглашений, отвечающих’ инте­ресам производства. Обобщая сказанное выше, можно отметить, что переговоры всегда имеют место там, где есть рынок в экономике, многопар­тийность в политике, плюрализм в общественной жизни. И наобо­рот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм — там всегда переговоры.

Глава III. Общение и взаимодействие людей

... деятельности и ценностями, на которых основывается общение людей. Межличностные отношения отражают всевозможные, субъективные проявления человека в процессе его взаимодействия с различными объектами внешнего мира, не ... способ воздействия людей друг на друга, и как механизм регуляции взаимодействия, и как процесс психологического познания человека человеком и т.д. Как правило, общение и отношение ...

 

Понимание переговоров разными авторами

 

Слово «переговоры» в русском языке имеет два значения: 1) об­суждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.

Переговоры — одновременно узкое и широкое, простое и слож­ное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мне­ниями с другим для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут пере­говоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимо­действия между людьми. Конфликт рассматривается в качестве одного из самых распро­страненных видов внутри- и межличностного взаимодействия. В рамках психологии переговоров под конфликтом понимается столкновение противоположно направленных взгля­дов, позиций, мнений, точек зрения, целей, интересов; а также су­щественное обострение противоречий, имеющихся между субъек­тами и характеризующихся личной значимостью для субъектов конфликта, эмоциональной формой переживания. Переговоры представляют собой сложную форму человеческо­го взаимодействия, цель которого — стремление договориться друг с другом о чем-либо. Переговоры базируются на общении между людьми, дейст­вующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры — это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Переговоры есть совместная деятельность с партнером, про­цесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения. Переговоры — это деятельность двух или более субъ­ектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, наме­рения. Переговоры — специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятель­ности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором. Переговоры — это сложный процесс. Он включает в себя; поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы; об­суждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для пре­одоления несовместимых целей; обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным отве­том на предшествующую уступку другой стороны; продолжитель­ное общение между сторонами с различающимися и пересекаю­щимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последст­вий. Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относи­тельно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

1.Переговоры и условия их проведения

... (наличие ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны); 5) тон переговоров (доброжелательность, избегание поучений, применение способов аргументированного убеждения). Для того, ... установление контакта Особенно важным на данном этапе является поддержание процесса взаимодействия на оптимальном уровне. Признаки и показатели пятого этапа: а) преобладает ...

 

 

Виды переговоров и различные классификации

Все многообразие видов переговоров определяется признаком их классификации, т. е. признаком, в соответствии с которым они приобретают свою дифференцированную окраску. Такими крите­риями могут быть: объектная сторона переговоров, субъектная сторона переговоров, характер коммуникации, территориальный статус, принцип принятия решений, условия взаимодействия, ре­зультат переговоров, тип совместных решений и др. В переговорах явно выделяется то, что может быть названо объектной или предметной стороной. Тогда переговоры могут быть финансовые, деловые, экономические, политические, воен­ные, торговые, по решению трудовых споров, дипломатические и др. О чем бы переговоры не велись, их участниками выступают люди. В этом их субъектная сторона. В соответствии с этим пере­говоры могут быть межличностными (переговоры проходят между отдельными индивидами), межорганизационными (переговоры проходят между отдельными организациями), межнациональными (переговоры проходят между отдельными государствами), индиви­дуальными (два человека договариваются о реализации своих об­щих целей), индивидуальными с посредником (медиатором), кол­лективными (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду), двусторонними (в переговорах участвуют две .стороны, представленные индивидуально или коллективно), трех­сторонними, многосторонними. С точки зрения характера коммуникации переговоры можно классифицировать следующим образом:

— деловой разговор. Это вербальная (словесная) форма ситуа­ционного контакта для достижения некоторого соглашения;

— беседа: предметный, упорядоченный диалог;

— обсуждение и собеседование. Это разновидность беседы с по­становкой дискуссионного вопроса;

— заявление. Это высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященные обоснованию или опровержению какого-либо утверждения;

— сообщение. Это система заявлений, объединенных определен­ной темой;

— спор. Это словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо;

— полемика. Это спор при обсуждении любых вопросов, непри­миримость высказываемых оснований;

— дискуссия. Это свободное публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса по прояснению истинности каждого тезиса;

— дебаты, прения. Это обсуждение какого-либо вопроса, выска­зывание мнений при обсуждении;

— диспут. Это публичный спор.

С точки зрения территориального статуса переговоры могут быть чисто внутренними и международными. С точки зрения направленности взаимодействия переговоры могут быть в рамках конфликта и в рамках сотрудничества С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные, т. е. безрезультатные. Классификация по типу совместных решений различает сле­дующие виды переговоров: компромиссные (взаимные уступки), качественного перехода (к новому состоянию), сужения противо­речий (частичное согласие), снятия противоречия (полное согла­сие), асимметричного решения (выгоды сторон распределены не­равномерно).

Переговоры – процесс взаимодействия двух или более сторон, в ...

... его диапазон, тотальность, тембр, смысловые акценты, фазовые и логические ударения. Переговоры – процесс взаимодействия двух или более сторон, в условиях их взаимозависимости, для достижения интересов каждой. Переговорный этикет ...

По характеру взаимодействия сторон переговоры могут быть прямые и непрямые (косвенные).- Прямые переговоры — это такие, при которых все стороны од­новременно присутствуют за столом переговоров и способны раз­решить предмет своего спора без внешней помощи.- Непрямые (косвенные) переговоры — это такие, при которых прямого контакта сторон между собой не происходит.

 

Переговоры как способ решения конфликтных ситуаций

Из всех способов преодоления противоборства сторон переговоры между ними являются наиболее эффективными. Для так называемого переговорного типа взаимодействия характерно то, что стороны пытаются добиться хотя бы части желаемого, пойти на определенные компромиссы. Полагают, что процесс переговоров может быть начат при следующих условиях: 1) стороны, помимо противоречащих интересов, имеют и значимые общие интересы; 2) стороны считают возможным достижение определенного понимания или соглашения, которое для них более выгодно, чем другие альтернативы; 3) они вступают в дискуссию в поисках взаимно удовлетворяющего решения. Для того чтобы погасить конфликт, стороны должны договориться о спорных вопросах и об условиях дальнейшего сосуществования. При этом чем точнее и жестче очерчен предмет спора, тем больше шансов, что конфликт будет разрешен окончательно. Ведь если предмет не определен и конфликт в значительной степени перешел в фазу межличностной неприязни, погасить его трудно: врагов не сделаешь друзьями. В международных отношениях такого рода неопределенные конфликты особенно опасны, так как они могут тянуться десятилетиями. Переговоры, будучи разговором о противоречиях, обусловленным стремлением их разрешить, включают в себя различные типы действий. Это могут быть просьбы, требования, предложения, обещания, отказы и пр. Переговоры становятся более успешными по мере укрепления доверия между их участниками Если их потребности удовлетворены хотя бы частично, то это обычно означает большее, чем простое устранение осложнений. Множество рекомендации по ведению переговоров, касающихся разрешения трудовых, ведомственных и международных конфликтов, выработано американскими исследователями. 1) переговоры должны вестись как по процедуре, так и по существу дела;2) необходимо добиваться согласованного понимания проблемы и лишь затем переходить к ее совместному решению;3) прежние проблемы следует свести к их причинам. Необходимо отличать человеческие проблемы от человеческих достоинств, а также интересы – от занятых позиций;4) важно видеть людей отдельно от их проблем, улучшать отношения, стремиться к убеждению. Не жертвуйте хорошими отношениями ради своей точки зрения, равно как и не отказывайтесь от своей точки зрения ради улучшения отношений;5) используйте справедливый подход к обоснованию своих взглядов. Отдавайте должное чужим идеям, даже если не согласны с ними;6) не забывайте о том, к чему стремитесь, не давая слишком большую долю фантазии

 

Переговоры как вариант взаимодействия продавца и покупателя

Переговоры — это процесс, имеющий целью максимизировать ценность взаимодействия как для покупателя, так и для продавца. При этом признается, что стороны ведут торг, находясь в ситуации стратегического взаимодействия, и что сотрудничество может повысить общую ценность этого взаимодействия. Кроме того, признается, что взаимозависимость покупателя и продавца позволяет каждому из них поставить цель максимизировать общую ценность сделки, вместо того чтобы пытаться увеличить свою долю. Переговоры подразумевают долгосрочные отношения между покупателем и продавцом. В одной из работ, посвященных ведению переговоров, этот процесс характеризуется как «беспроигрышные переговоры для обеих сторон» с целью максимизации прибыли как для покупателя, так и для продавца. Согласно этому взгляду, переговоры имеют пять преимуществ, по сравнению с другими способами влияния:

Переговоры как социально-психологическое явление

... -Количество индивидуальных, психологических и физических усилий, которые вкладывают участники переговоров. Эффективность переговоров оценивается формальная сторона (время и количество усилий – психологических и физических). Есть ... любого общения – в процессе взаимодействия между людьми для достижения определенной цели. 2 составляющих и 3 компонента общения: 1 компонент – взаимодействие (интеракция). ...

1. представление о покупателе как о лице, которое может своим поведением повысить ценность отношений «покупатель-продавец»;
2. создание атмосферы доверия между покупателем и продавцом;
3. позиционирование торгового представителя как советника и консультанта для покупателя, а не мастера уговоров или соперника;
4. стимулирование обмена информацией, необходимого для наилучших долгосрочных решений проблем покупателя;
5. содействие построению прочных долгосрочных отношений.

Для эффективных переговоров требуется не только позитивное отношение к клиенту и к формируемым отношениям между покупателем и продавцом, но и понимание потребностей покупателя и знание ситуации закупки.

Переговоры как способ достижения поставленных целей

«основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, возможно, заставить принять его ваше предложение». В этом аспекте процесс ведения переговоров может иметь характер манипулятивного воздействия на оппонента. Но прежде чем начать сами переговоры, необходимо иметь чёткое представление как о предмете переговоров, своих целях и целях оппонента в переговорах, так и о том, с кем придётся вести дело. Для этого тщательнейшим образом произвести сбор информации об оппоненте. Любая информация о собеседнике поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать своё предложение таким образом, чтобы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию собеседника, а значит, добиться своей цели. В процессе ведения переговоров помимо внешнего «антуража» очень важна и специфика психологического пространства, которая находит своё выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки. «Территория – часть межличностного пространства, которую тот или иной партнёр по общению считает своей Дистанция – функция межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Пристройка – термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное «расположение» партнёров по общению. Также в процессе ведения переговоров важны, с точки зрения манипулятивного воздействия, следующие характеристики общения манипулятора: инициатива, Направленность воздействия, Динамические характеристики общения – темп, паузы и атмосфера общения» Одним из психологических механизмов ведения переговоров является (указанный выше) механизм обеспечения баланса власти и взаимного контроля сторон. «Этот механизм заключается в том, что во время переговоров стороны стараются сохранить баланс сил, который устанавливается, и контроль над действиями другой стороны. Также в процессе ведения переговоров для манипулятора очень важен такой механизм манипулятивного воздействия как способ подачи информации. «Целенаправленное преобразование информации 1. Искажение информации 2. Утаиваниеинформации 3. Способ подачи информации 4. немалую роль играет момент подачи информации Таким образом, делая вывод из сказанного, отметим, что переговорный процесс с точки зрения получения выгоды (как главной и важнейшей цели переговоров, взаимовыгодное сотрудничество здесь не является главной целью) нередко характеризуется наличием множества манипулятивных воздействий со стороны оппонентов.

Национально-психологические особенности ведения деловых переговоров ...

... и рассмотреть детально взаимодействие со всеми сторонами, участвующими в переговорах и указанных в контракте. В данной ... по имени. Предпочитают решительно рассматривать вопрос переговоров и его техническую сторону, а не обсуждать погоду, или, ... (вынесенных на обсуждение проблем) ·Проведение ориентировочных (внутренних) переговоров ·Обсуждение возможных вариантов решения и переговорной позиции. · ...

Принципы организации переговоров

Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально и психологически к успешной и эффективной борьбе за поставленные перед собой цели.К переговорам необходимо готовиться заранее. Потому что это дает возможность, во-первых, подготовить необходимые аргумен­ты для отстаивания своих интересов заранее, а не делать это экс­промтом в ходе диалога; во-вторых^ предвидеть возражения другой стороны и в спокойной обстановке подготовиться к ответу на них; в-третьих, быть уверенным в своей правоте. 1.Наметить цель переговорного процесса.2. Определить задачи, решение которых позволит достичь эту цель или максимально приблизиться к ней. 3. В организационной части переговорного процесса (можно выделить в отдельный план) особое внимание обратить на:- сроки проведения переговоров;- место проведения переговоров;- подготовку места к проведению переговоров;- обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса;- состав собственной делегации;- финансовое обеспечение переговорного процесса;- материальное обеспечение участников переговорного процес­са организационной техникой);- встречу и размещение партнерской делегации, если перегово­ры будут проходить на своей территории;- культурно-досуговую программу для членов партнерской де­легации;- корпоративные подарки и сувениры;- прощальный банкет;- проводы партнерской делегации.

4. Четко определить границы собственных интересов.5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по пе­реговорам 6. Получить всю необходимую информацию 7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном обеспечении: экономическом, политическом, правовом, психологическом. 8. Наметить общую стратегию переговорного процесса. 9. Определить ситуационно обусловленные тактические прие­мы ведения переговоров.

10. Выявить возможные варианты для предполагаемого реше­ния обсуждаемой проблемы. 11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва пе­реговоров. 12. Обдумать характер, способ и средства информационного освещения хода переговоров и их результата.

Цель — это то, что участники переговоров действительно хотят добиться или получить. Различают цели конкретные и неконкрет­ные, конечные и промежуточные. Все промежуточные цели уста­навливаются с учетом цели конечной.- Конкретная цель. Первый шаг при подготовке переговоров -сформулировать их цель. Сформулированную цель необходимо рассмотреть и с таких точек зрения, как: какова она в идеале, и в реальности, и в самом худшем случае. Информационная подготовка предполагает получение знаний обо всем том, что касается будущих переговоров. В этом плане важное значение имеют три задачи: изучение предмета перегово­ров, сбор информации о партнере (партнерах) по переговорам, а также о внешней среде, в которой будут проходить переговоры. — Подготовительная фаза. Включает предварительные нефор­мальные консультации и выработку вариантов возможных реше­ний.

Этика и психология деловых бесед, переговоров и переписки

... беседы, ведет личные и телефонные переговоры, составляет деловые письма, то есть ... том, что столкновение, взаимодействие экономических интересов и социальное регулирование осуществляется в ... вопросов, одинаково важных для обеих сторон, рекомендуется придерживаться универсальных принципов ведения ... профессиональных функций, способствуют достижению поставленных целей. В том или ином коллективе, ...

— Первоначального выбора позиций фаза. На ней стороны логи­чески излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скры­той или открытой критики другой стороны.

— Поисковая фаза. Посвящена дискуссии, в центре которой сто­ит следующая проблема: насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска общего решения.

— Финальная фаза (разрешающая или тупиковая).

Она характе­ризуется принципиальным разрешением всех или части проблем, являвшихся предметом переговоров. Однако может иметь место ситуация, когда, несмотря на то что многочисленные предложения уже находятся на столе переговоров, решение вопроса сведено к точке замерзания. Эта фаза должна приниматься сторонами как возможный элемент «игры», которая, однако, позволяет понять степень жесткости противоречий между позициями сторон и одно­временно открывает возможность творческого подхода к поиску принципиально новых решений.

12. Интересы сторон в переговорном процессе.

Определение общих интересов — основная цель начального этапа ведения переговоров. Главное на этом этапе — получить как можно больше информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон. Бывает достаточно трудно разглядеть скрывающиеся за той или иной позицией личные интересы и потребности. Лишь в рамках обмена мнениями по обсуждаемой проблеме становится понятным, как важен для другой стороны определенный пункт переговоров. В такой ситуации участники переговоров нередко склоняются к изменению своей позиции, как только почувствуют, с какой твер­достью партнер представляет и защищает собственную точку зре­ния. Начинается поиск взаимного согласия и проверки того, на ка­кие уступки может пойти другая сторона. На основе полученной информации каждая сторона может ре­шить для себя, какими возможностями она располагает и в каких вопросах она проявит гибкость. Речь идет о том, чтобы установить как различающиеся, так и общие интересы сторон.

Вопрос о том, что объединяет, а что разъединяет стороны, сам по себе может быть спорным, а следовательно, стать предметом разногласий. От обеих сторон при определении общих интересов требуется большое терпение. Необходимо делать различия между субъектив­ной позицией и ее оценкой.

Постановка целей как составной элемент подготовки к переговорам

Цель — это то, что участники переговоров действительно хотят добиться или получить. Различают цели конкретные и неконкрет­ные, конечные и промежуточные. Все промежуточные цели уста­навливаются с учетом цели конечной.- Конкретная цель. Первый шаг при подготовке переговоров -сформулировать их цель. Развернутый список поставленных целей дает возможность субъекту переговоров иметь более или менее полную ясность в отношении того, что именно и в какой форме он собирается по­лучить. Вот он: знать, что именно участник пе­реговоров хочет получить; представить себе это желаемое в более широком аспекте; знать, что заставляет его стремиться к этой цели; убедиться, что она позитивна; максимально конкретизировать ее; цель должна быть реалистичной.Сформулированную цель необходимо рассмотреть и с таких точек зрения, как: какова она в идеале, и в реальности, и в самом худшем случае.

Переговоры и приемы

... хорошему. План – регламент переговоров. Перечень сторон, участвующих в переговорах. Число участников с каждой стороны. Возможность и обстоятельства ... нового. Делайте упор на сохранении достигнутого. Спортивная позиция. Наслаждайтесь беседой. Роль «хозяина положения». Льстите. ... или конфликтов. Время Переговоров 1.зависит от выбранной стратегии. 2.зависит от цели переговоров. Уровни аргументации. 1 ...

— Идеальная цель. Получить ответ на вопрос «Какова цель в идеале» не сложно. Применительно к переговорам это, как правило, стартовая позиция, о которой участник переговоров заявляет с самого начала. Это вряд ли достижимо, так как у партнера есть свои интересы и требования. Идеальная цель — это «журавль в небе».

— Реальная цель.Это то, на что удается (скорее всего) рассчи­тывать с учетом диалога с партнером. Это — «синица в руках».

— В наихудшем варианте цель. Это то самое дно, ни на которое, ни ниже которого опускаться нельзя. Наихудший вариант прог­нозировать необходимо всегда, при любых обстоятельствах.

Получить знание того, что заставляет участника переговоров — стремиться к своей цели — значит получить представление о своих истинных мотивах и намерениях.

— Позитивная цель. Стереотипное мышление оперирует нега­тивными установками: люди зачастую хорошо знают, чего они не хотят, в то время, как им необходимо знание того, чего они хотят. Поэтому, если все-таки цель формулируется через негативный те­зис, его следует трансформировать в позитивный: «Этого я не хочу, тогда чего же я хочу». Цели не должны быть настолько абстрактными, чтобы нельзя было определить, достигнуты они уже или нет. Максимальная кон­кретизация целей — одно из условий их достижения. Цель должна быть реалистичной, то есть достижимой. Важно иметь в виду, что человек вряд ли достигнет чего-то большего по сравнению с теми целями, которые он сам для себя устанавливает. Если в переговорах участвует команда (делегация), то выбор цели — коллективный процесс. Самые первые переговоры тогда следует провести с членами команды — это позволит убедиться в том, что цели выбраны правильно и все члены команды понима­ют их правильно.

 

1. Соотношение потребностей и целей на переговорах.

Применительно к процессу переговоров Р.Фишер и У.Юри определили разницу между позицией и интересом следующим образом. Ваша позиция на переговорах – это нечто, о чем вы приняли решение. Интересы – это то, что заставило вас принять решение. Таким образом, интерес – это осознанная потребность. Наиболее известную иерархию потребностей предложил А.Маслоу, выраженную в так называемом «треугольнике потребностей А.Маслоу». 1. Потребности физиологические (в еде, питье, одежде,жилище); 2. Потребности в уверенности и безопасности; 3. Потребность в эмоциональной привязанности (любить и быть любимым, обладать и принадлежать); 4. Потребность в уважении; 5. Потребность в самореализации; 6. Потребность знать и понимать; 7. Потребности эстетические. Каково соотношение между позицией сторон на переговорах, интересам и потребностями сторон? Позицию стороны на переговорах определяют интересы сторон, которые, в свою очередь, определяются потребностями сторон. Проблема заключается в том, что если позиции участников переговоров ясны и не скрываются, то интересы и, тем более потребности, обычно, в лучшем случае, не афишируются, в худшем, тщательно скрываются. Это пример ясно показывает, что, во-первых, именно интересы определяют позиции сторон по обсуждаемой проблеме, во-вторых, за противоположными позициями могут находиться общие интересы. Отсюда вытекают следующие правила:• Идентифицируйте (определите) интересы другой стороны; • Составьте список интересов; • Говорите об интересах;• Объясните важность ваших интересов для вас; • Признайте интерес другой стороны частью проблемы • Определите общие интересы; • Согласуйте различные интересы. Актуально и то соображение, что анализ целей необходимо де­лать не только своих собственных, но и целей партнера по перего­ворам. Часто в процессе переговоров от партнера с нетерпением ждут разъяснений своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознавать движущие мо­тивы ее поведения. Помочь стороне увидеть ее цели и интересы в более широком аспекте — существенный фактор успеха переговоров.

1. Качества участников переговоров

большое значение имеют и личные качества участников переговоров. В мировой практике учитываются пять наиболее общих моделей психологических взаимоотношений, которые способствуют или мешают переговорному процессу. Это -боязнь вступить в деловой контакт, сомнения (боязнь ошибки), негативное отношение, сочувствие, положительный настрой. Несомненно, в процессе общения имеют место все перечисленные психологические модели, но преобладает какая-либо одна. Практика международных переговоров показывает, что в случае симметричных и эквивалентных отношений обсуждение вопросов проходит с максимальной эффективностью. Любые переговоры — это человеческое общение, в ходе которого участники информируют друг друга о своей позиции, воздействие на партнера своим интеллектом и эмоционально-волевыми качествами. Как правило, наиболее успешно переговоры проходят между людьми со сходными интересами. Беседа участников переговоров, имеющих приблизительно одинаковый уровень квалификации, характеризуется, как правило, наиболее адекватным обменом информации. Доброжелательное, вежливое отношение к людям, внимательность и общительность, способность завязать и поддерживать разговор, умение быть располагающим к себе -необходимые качества, которые помогут любому участнику переговоров в установлении дружеских и профессиональных -контактов. В соответствии с международным этикетом деловые переговоры ведутся только в спокойном тоне, даже если тема обсуждения неприятна.

Знание правил процедуры, прецедентов, способов эффективного решения организационных вопросов, умение работать с документами, владение иностранными языками — все эти качества также . необходимы участнику деловой встречи. Для успешной работы важно знание иностранных языков, так как это позволяет быстро завязывать деловые знакомства и успешно общаться с представителями иностранной прессы.

1. Роль эмоций на переговорах.

Задачей любых переговоров является формирование положительного эмоционального настроя. Роль эмоций в переговорном процессе очень велика. Они либо оптимизируют процесс общения (если у одного из субъектов складывается благоприятный эмоциональный настрой), либо переговоры приводят к конфронтации, тем самым, разрушая конечную цель – совместную выработку конструктивного решения. Положительный эмоциональный настрой (доброжелательность, отзывчивость) мобилизует психику человека на решение стоящих перед ним проблем, а отрицательный (гнев, страх, раздражение) мешают субъекту рационально оценивать ситуацию и внимательно выслушивать мнение других участников. В связи с этим необходимо контролировать состояние эмоциональной атмосферы и формировать положительный настрой на сотрудничество, например, с помощью различных символических жестов. Отрицательные эмоции действуют как шоры, которые мешают объективно воспринимать ситуацию. Под их влиянием вы можете поступать в ущерб своим интересам. Эмоции сложны и преходящи, а потому попытки решительно разобраться с ними отнимают много времени и сил. Не старайтесь подавить гнев или разочарование, а сосредоточьтесь на своих “основных эмоциональных потребностях”. Именно они порождают чувства, определяющие ход любых переговоров. К пяти основным потребностям, которые проявляются как вместе, так и по отдельности, относятся потребности в признании, личных связях, автономии, статусе и роли. Каждая из них оказывает определенное воздействие на общий эмоциональный фон переговоров. Рассматривайте переговорный процесс через призму этих пяти основных потребностей. Удостоверьтесь в том, что вы учитываете потребности каждого участника переговоров в соответствии с текущей ситуацией. Понять, насколько вам это удается, помогут внешние признаки. Когда наши основные эмоциональные потребности удовлетворены, мы испытываем радость, гордость и подъем – в таком состоянии мы с воодушевлением и продуктивно работаем с другими людьми и искренне верим в их приверженность совместно принятым решениям. Если же наши потребности игнорируются, то, как правило, мы чувствуем напряжение, разочарование, злость и даже ненависть. В результате – перестаем доверять людям, пытаемся все сделать в одиночку и не соглашаемся даже на те предложения, которые целиком и полностью соответствуют нашим интересам.

 

Выработка альтернативы и стратегии принятия решения

После того, как проведено исследование проблемного поля пе­реговоров, выяснены разногласия и преодолены тупики в пробле­мах, обозначены пути решения проблем, наступает этап выработки вариантов решения проблем. На этом этапе необходимо весьма бережно отнестись к большому числу новых вариантов решений. Нередко ситуация складывается так, что ее разрешение не мо­жет удовлетворить всех участников переговоров. На стадии разработки альтернативы формулируется опре­деление проблемы с точки зрения интересов участников перегово­ров. На стадии выработки вариантов решения обсуждаемой про­блемы стимулирующее влияние оказывает анализ всех ее элемен­тов в их взаимосвязи. Проверка и перепроверка одних и тех же фактов, их переосмысление нередко позволяют вскрыть творче­ские подходы и наметить различные варианты. При обсуждении альтернативы исключительно большое значе­ние имеет такой подход, который подразумевает относительно не­большую потерю для одной из сторон переговоров и одновременно более значительную для другой. идея состоит в том, чтобы узнать нужды всех * участников переговоров и суметь получить окончательный резуль­тат для себя и для других сравнительно с незначительными уступ­ками. Если этой тактики придерживаются обе стороны, то выигра­ют практически все. Для расширения возможностей выработки альтернативы полез­ны следующие конкретные действия. Например, анализ новой ин­формации. Суть этого положения в том, что выявляются потенци­альные противники проекта и основания для его будущей критики, возможные варианты совместных идей и подходов. Один из вариантов решения может оказаться очевидным для всех участников переговоров как идеальное решение проблемы. Тогда выбор альтернативы не представляет особых затруднений. Другое дело, когда ни один из вариантов решений не представляется всем участникам переговоров наилучшим Там, где речь идет о возможности опереться на закон, ситуация с оценкой и выбором альтернативы заметно облегчается, зато на­много сложнее измерить и оценить этические соображения, кото­рые, тем не менее, могут быть важным критерием справедливости. . Формально или неформально необходимо наметить конкретные пути реализации выбранной альтернативы в жизнь или первые шаги на этом пути. Принятие решения — это главная часть любого переговорного процесса. В настоящее время существуют два основных подхода в приня­тии решений — нормативный и дескриптивный.

— Нормативный подход. Абстрагируется от субъективных, пси­хологических факторов и ориентируется на правила, процедуры, словом, на способы и рецепты .принятия решения по алгоритму. Этот подход делает акцент на то, как должны приниматься реше­ния.

— Дескриптивный подход. Учитывает субъективные, психоло­гические факторы как основные. Этот подход акцент делает на то, как внутренне происходит процесс принятия решения.

Искусство принятия решения, таким образом, определяется способностью интегрировать и синтезировать эти два подхода.

 

Стратегия принципиальных переговоров и способы ее реализации

По мнению основателей этого подхода Р.Фишера и У.Юри (принципиальные переговоры или Гарвардсткий проект) речь должна вестись не о позициях и поиске их развязок, а об интересах. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Гарвардский проект может быть сведен к 4 основным пунктам:

1. люди: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров;

2. интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

3. варианты: прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей;

4. результат: настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Для достижения интегрированных решений предпочтительнее использовать вариант принципиального ведения переговоров, позволяющий решить проблему, чем распределение выгод в манере «выигрыш/проигрыш», которое имеет место при позиционном торге. Стратегия принципиального ведения переговоров, основанных на учете интересов сторон, используется в тех случаях, когда: Интересы сторон взаимозависимы; Не ясно, о какой конкретно сумме выплат ведутся переговоры; Отношения сторон в будущем представляются значимыми; Стороны в большей степени желают сотрудничества, нежели соперничества; Стороны желают принять решение, которое удовлетворило бы их специфические потребности или интересы; Компромисс принципов неприемлем для сторон.

 

 

21. Убедительность и доказательность на переговорах.

Во-первых, воздействие содержания информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно. Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов. Доказательность не включает в себя автоматически убедительность. Ее может обеспечить только правильная пропорция между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщения. Специалисты психологической войны исходят из того, что:- содержание информационно-пропагандистских материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;- конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;- чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;- лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;- лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);- лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;- лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал (та информация), который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта. Имеет значение даже тембр голоса. Во-вторых, воздействие убеждающего воздействия во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана его аргументация. Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста как правильного. 2. Аргументы, дающие своего рода «психологическое удовлетворение», поскольку они аппелируют к позитивным ожиданиям. Характерный пример — информационно-пропагандистские материалы, рекламирующие хорошие условия жизни в плену (полноценное питание, медицинское обслуживание, возможность переписки с родными и т.д.).

3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям. Типичный пример — одна из листовок для иракских военнослужащих во время операции «Буря в пустыне». Она начиналась со слов: «Мой брат, иракский солдат, нам будет жалко, если ты погибнешь и не вернешься в Ирак. Выбор за тобой». Требования к организации убеждающего воздействия. Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:1. Быть правильно сориентированным и плановым. Убеждающее воздействие надо проводить в соответствии с целями конкретных психологических операций на основе тщательно продуманных планов. 2. Быть направленным на конкретный объект. Убеждающее воздействие должно готовиться и осуществляться на определенные группы населения и военнослужащих противника, с учетом их важнейших индивидуальных, социальных, религиозных, национальных и культурных характеристик. 3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта. Убеждающее воздействие должно строиться путем логичного изложения материала, убедительной аргументации, с опорой на достоверные факты. 4. Быть направленным на инициирование определенного поведения. Конечной целью убеждающего воздействия является провоцирование такого поведения (действия или бездействия) объекта, которое отвечает целям психологической операции

Манипуляции на переговорах и способы их преодоления

Манипуляция — это всегда четко осознаваемая ее субъектом ак­ция. Она неизбежно предполагает осмысленность, намеренность ее совершения. Практически любая манипулятивная попытка хотя бы в некоторых своих элементах планируется. Среди задач, которые должен решить манипулятор наиболее актуальные следую­щие. Повышение вероятности возникновения у объекта манипуля­ции определенных реакций. Изменение психического состояния адресата для увеличения его подверженности влиянию. Мишень психологического воздействия — это те психические структуры, на которые оказывает влияние манипулятор и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. Такими мишенями являются, во-первых, побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы; во-вторых, регулято­ры активности: смысловые, целевые и операциональные установ­ки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования; в-третьих, познавательные, информационные структу­ры: знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях; в-четвертых, операциональный состав деятельности: способ мыш­ления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация; в-пятых, психические состояния: фоновые, функциональные, эмо­циональные и т. п.

Опытный манипулятор для достижения поставленных целей не только использует уже существующие особенности человека, но и стремится создать новые, более удобные, более эффективные и легко доступные мишени. Опытный манипулятор в ходе переговоров использует много­численные конкретные приемы скрытого воздействия на адресата, в числе которых следующие. Патетическая просьба «войти в поло­жение». Создание видимости того, что позиция оппонента слиш­ком сложна и непонятна. Изображение из себя «делового» партне­ра. Представление существующих проблем как несущественных, второстепенных. Занятие позы «благоразумности» и «серьезности». Авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструк­тивных» идеях, Указание на возможную критику действий оппо­нента со стороны. Навязчивая демонстрация упрямства и самоуве­ренности. Психологическая защита от манипуляции — это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны манипулятора. Известны две стратегии защиты от манипулятивного воздейс­твия: пассивная и активная. Пассивные: — Уход. Это увеличение дистанции, прерывание контакта, вы­ведение себя за пределы влияния манипулятора.

— Изгнание. Это удаление манипулятора.

— Блокировка, Это контроль за оказанным воздействием, дости­гающего субъекта защиты, сооружение преграды на его пути.

— Управление. Контроль за воздействием, исходящий от мани­пулятора; влияние на его характеристики.

— — Замирание. Это контроль за информацией о самом субъекте защиты, искажение ее или прекращение подачи.

— — Игнорирование. Это контроль за информацией о манипулято­ре, ограничение по объему восприятия или искаженное вос­приятие.

Активные способы защиты от манипуляций предполагают: ус­тановку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата и установку на их использование в своих интересах.

— Установка на разрушение технологических элементов воз­действия на адресата. Это удобно осуществить следующим образом: попросить с интонациями недоверия партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т. д.

-Установка на использование манипуляций в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под сво­им контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию.

 

Стереотипы на переговорах

В любой сфере деятельности большинство решений принимается путем переговоров. Но, несмотря на это, многие из нас не умеют вести их правильно и эффективно. Почему? Потому что занимают лишь две позиции: стараются быть или податливыми (мягкими), или жесткими. Смена этих позиций называется «стандартной переговорной стратегией». Такая стратегия часто вызывает у людей чувство неудовлетворенности и отчуждения. Мягкий по характеру человек, желая избежать межличностного конфликта и обострения отношений и ради достижения соглашения, идет на уступки. Но при этом часто чувствует себя ущемленным и обиженным. С другой стороны, жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как некое состязание воли и силы. Он относится к партнерам по переговорам, как к противникам, и хочет их победить Переговоры вряд ли будут успешными, если ориентироваться только на «стандартную стратегию», игнорируя психологические аспекты этого вида взаимодействия. в процессе переговоров любой человек занимает одновременно две позиции: деловую и психологическую. Что такое деловая позиция? Это те предложения, которые высказываются в ходе переговоров. Психологическая же позиция отражает стремление участников к определенному исходу. Иногда она еще называется «выиграть» — позиция. Так вот, жесткая, негибкая психологическая позиция, занятая одним из участников переговоров, а то и обеими сторонами, может блокировать возможности для достижения соглашения по деловым вопросам. Психологическая позиция в ходе переговоров может быть представлена в виде одной из следующих стратегий:а) «выиграть/проиграть»;б) «выиграть / выиграть». Стратегия «выиграть/проиграть» однозначно может быть определена как не продуманная, блокирующая, а вот стратегия «выиграть / выиграть», как правило, приносит успех. Первая стратегия явно ошибочна, вторая — конструктивна и результативна. Она базируется на устойчивом стереотипе сознания, суть которого можно выразить так: «Если кто-то выиграл, значит, кто-то другой проиграл». Ее использование приводит к тому, что соглашения (результаты переговоров) либо вообще не достигаются, либо являются ненадежными. СТРАТЕГИЯ «ВЫИГРАТЬ / ВЫИГРАТЬ» Эта стратегия исходит из того, что оба партнера имеют сходные ресурсы. Суть ее очень хорошо выразил один американский дипломат, сказав: «Если у меня есть одно яблоко и у вас есть одно яблоко, и мы обменялись ими, то в результате у каждого из нас есть по одному яблоку. Если у меня есть идея и у вас есть идея, и мы обменялись ими, то в результате у каждого из нас есть по две идеи». Кто в этом случае выигрывает? Оба. Кто проигрывает? Никто. Во время переговоров участники стремятся: а) добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; б) достойно выдержать конфронтацию (в какой бы форме она не проявлялась) и не разрушить отношения. Следовательно, тактика переговоров может быть представлена как совокупность следующих слагаемых:1. Действий, направленных на решение проблемы, устраивающих обе стороны.2. Действий, предпринятых для того, чтобы наладить и сохранить эффективное межличностное взаимодействие.3. Действий по управлению эмоциями, по созданию благоприятной атмосферы.

Исследование переговорного процесса Ч.Л Каррасом

Успешнее всего переговоры ведут люди с высокоразвитой потребностью в ус­пехе, предприниматели в душе. Кто они? Напо­ристые люди, руками которых вершатся дела в со­временном мире, люди, которые идут на разумный риск, которые смотрят на сложности, возникаю­щие на переговорах, скорее как на возможность что-то сделать, чем как на неразрешимую проблему. Для ведения переговоров нам нужны люди, которые ставят перед собой сложные задачи и посвя­щают себя их решению

1. Сила позиции всегда относительна. Редко, а может быть и никогда, сила есть только у одной сто­роны: только у покупателя или только у продавца.

2. Сила позиции может быть реальной или только видимостью. Продавец может находиться в более выгодном положении, но если ни он сам, ни покупатель не заметили его преимуществ, можно считать, что их просто нет. И наоборот, у продавца может плохо идти бизнес, но, если покупатель не понял этого, его позиция не усилится.

3. Можно проявлять силу, не производя ника­ких действий. Если оппонент уверен, что что-то может быть и будет сделано, необходимость в дей­ствии отпадает.

4. Сила позиции всегда ограничена. Степень ограничений зависит от ситуации, законов, эти­ческих норм и конкуренции между оппонентами сейчас и в будущем.

5. Сила позиции существует только в том слу­чае, если противник ее признает. Покупатель, ко­торый отказывается соглашаться на хищнические условия продавца-монополиста, скорее всего, су­меет отстоять свои права. Люди по-разному подда­ются давлению, и некоторые скорее откажутся от покупки, чем позволят себя использовать.

6. Результаты нельзя отделять от средств. Нельзя рассчитывать на формирование лояльного покупа­теля методами давления. Несколько лет тому назад в наших интересах было вести дела с агрессивным поставщиком. Беспощадный и несгибаемый, он знал о своей выгодной позиции, пользовался ею, бескомпромиссно вел переговоры и неуважитель­но разговаривал с нашими сотрудниками. Он на­стоял на своих условиях, но для него это оберну­лось пирровой победой: теперь ему не доверяют.

7. Использование силы позиции всегда требует затрат и риска.

8. Отношения силы со временем постепенно изменяются. Баланс сдвигается по мере того, как изменяется баланс выгод и участия сторон в сделке.

 

Прежде всего отметим, что переговоры по сути своей представляют процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой. Ч. Л. Каррас сущность переговорного процесса сводит к совокупности элементов, присущих всем переговорам. Элементы переговорного процесса: 1. Уровень ожиданий:Поведение при определении целей, принадлежность к группе,успех и поражение,мотивация достижения цели и успех,риск,настойчивость,Реалистичность и психическое состояние,Личностные характеристики. 2. Баланс источников силы позиции: Вознаграждение, Наказание, Законность, Обязательность, Осведомленность, Конкурентоспособность, Неопределенность, Времени и усилий, Мастерство ведения переговоров. 3. Процессуально-содержательные элементы: Долевые переговоры, Процесс разрешения проблем, Процесс выработки отношений:(использование и учет агрессивности; взаимное приспособление; открытое кооперирование; тесное сотрудничество с оппонентом;)Процесс использования силы позиции:(тактика силы – бессилия; балансирование на грани поражения; использование силы общепринятого; использование иррационального подхода;) Процесс «сделки с самим собой», Процесс внутригруппового соглашения, Фазовые и временные характеристики процесса:(стадия предварительного обсуждения; стадия собственно переговоров; послепереговорная стадия;) 4. Потребности и цели: Примеры основных потребностей:(средства выживания; безопасность; любовь; благосостояние; самовыражение;), Варианты типологии целей:(деньги; власть и сила; знания; свершения; состояние приподнятости, активности и любопытства; участие в общественной жизни; признание и статус; защищенность и стремление не рисковать;)5. Осознание целей и ценностей: Желания оппонента относительно восприятия его целей, Собственное восприятие оппонентом его целей, Наше восприятие целей оппонента, Наше желание относительно восприятия наших целей оппонентом, Наше представление относительно того, как оппонент воспринимает наши цели, Собственное восприятие целей, Максимизация удовлетворения достигнутой целью каждой стороной. 6. Ожидаемое удовлетворение: Малая вероятность получения эквивалентного выигрыша, Субъективные различия в содержании и степени удовлетворения результатом, Объективная необходимость в определении долей сторон, Материальное удовлетворение является лишь частью сделки, Предположительный характер относительно чувства удовлетворенности, ожиданий и целей оппонента, Необходимость процессуального тестирования оппонента.

 

Представление о стратегии Р.Фишера и У. Юри

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри ввели специальное понятие «БАТНА» (сокращение от английского «Best Alternative To Negotiated Agreement» — лучшая альтернатива переговорному соглашению) в качестве одного из критериев при оценке ситуации, предшествующей началу переговоров. Переговоры в соответствии с этим критерием начинаются только тогда, когда ни одна из сторон не имеет БАТНА, то есть лучшей альтернативы, лучшего решения, чем то, которое может быть достигнуто путем переговоров. Если в ходе переговоров надежды на то, что они приведут к улучшению положения сторон, оправдываются, переговоры завершаются успешно. Если же в их ходе одна из сторон обнаруживает для себя более выгодную альтернативу, переговоры могут быть прерваны. Иными словами, речь идет о неудаче в поисках сочетания индивидуальных устремлений с общим интересом. Вместе с тем именно такое сочетание, ведущее к взаимовыгодному итогу переговоров, является основой их успеха.

Переговорная практика создала высокоэффективные психотех­нологии выработки альтернативы.- Четырехшаговая круговая система выработки альтернати­вы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный амери­канскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Они назвали свой метод четырехшаговой круговой системой. Ос­новной смысл данной системы — увеличение числа вариантов на основе постоянного движения между конкретным и общим.

Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требует четыре разных способа мышления, которые одновременно пред­ставляют собой и конкретные шаги по выработке альтернативы: проблема — анализ — подходы — рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый — думать об определенной проблеме, о реальной ситуации, требующей разрешения; второй — постановка диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ пример­ных причин ее появления; третий — размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый — выработка точных и эффек­тивных рекомендаций. В переговорах необходимо определить направле­ние, в котором стороны согласны двигаться, при этом оставаясь открытыми для свежих идей. Как пишут Р. Фишер и У. Юри, от­крытость ума вовсе не означает его пустоты. В ходе переговоров полезно быть твердым. Возможно, неразумно жестко придержи­ваться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы ра­зумно. Принципиальное отстаивание своих интересов на перегово­рах не означает, что сторона отказывается понимать и принимать точку зрения своих оппонентов. Надо решительно отделять про­блему от обсуждающих ее людей. Заниматься нужно проблемой, а не выяснять отношения с партнерами.

 

Переговоры в понимании Дж. Кэмпа

Миссия любого переговорщика – создать у противника видение своей проблемы, а потом и её решения. Чем четче противник увидит свою проблему, тем быстрее он примет решение. Подход «выиграть-выиграть» часто превращается в «выиграть-проиграть», поскольку он подталкивает к ненужным компромиссам, основан на эмоциях и обращается к сердцу, а не к разуму. Эмоциональная атмосфера «выиграть-выиграть» потакает нашему желанию нравиться и не задевать ничьих чувств. Мы не хотим преждевременно отказываться от сделки и избегаем негативных замечаний. Пусть все выиграют! Мантра «выиграть-выиграть» почти программирует неосмотрительного оппонента мыслить в категориях компромисса. Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы. Наилучшее «да» на переговорах достигается с помощью «нет», сказанного противником. Мой принцип основан на понимании того, что «нет» — это решение. Когда оно принято, его можно попытаться изменить. Тогда как слишком рано сказанное «да» — скорее всего, опасная уловка. Когда оппонент произносит «да» в начале, мы начинаем в уме считать свои комиссионные и теряем контроль. Потом за скороспелым «да» противника следуют разные опасные уточнения: «если», «но», «когда». А мы, потеряв концентрацию, становимся легкой жертвой ненужных компромиссов. «Может быть» — еще одна эмоциональная уловка, которая не дает представления о том, как обстоят дела. Не бойтесь слова «нет». Поощряя другую сторону сказать «нет», мы можем управлять эмоциями и перейти к сути дела. На переговорах нет партнеров — есть только противники. Не надо поддаваться распространенной иллюзии, что ребята по ту сторону стола хотят быть вашими друзьями. Отсюда мой ответ: да, вы рискуете, говоря «нет», если идете навстречу попыткам оппонента установить с вами дружеские отношения Достигнуть результата можно только в том случае, если вы понимаете разницу между целью и результатом. Между тем, чем вы можете управлять, а чем — нет. Объективными показателями управлять нельзя. Так что забудьте о результатах! Я как переговорщик ставлю перед собой следующие цели: концентрироваться на своей миссии (формулировка цели, помогающая противнику ясно увидеть, что сделка с вами — лучшее решение для компании), контролировать собственные эмоции и не демонстрировать их, позволять противнику чувствовать себя «в порядке», не бояться говорить и выслушивать «нет». Поэтому до начала переговоров нужно всесторонне изучить оппонентов — их финансовое положение, сильные и слабые стороны, их стратегии ведения переговоров, иерархию принятия решений и прочее. Правильные вопросы начинаются со слов «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как». На правильный вопрос невозможно ответить односложно «да», «нет» или «может быть». Так называемые открытые вопросы выявляют подробности и гарантируют понимание предмета обсуждения. И постепенно вы сориентируетесь в мире противника, поможете ему самостоятельно увидеть проблему. Ваша работа — получать информацию, задавая правильные вопросы. Активно слушать, а не болтать.

 

Понимание переговорного процесса С. Даймондом

Главное в переговорах – четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд. Если вы точно знаете, чего хотите вы и ваш собеседник, вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену).

В противоположность привычной практике, Стюарт Даймонд подчеркивает, что ‘наилучший метод разрешения проблем состоит в том, чтобы формировать фокус [межличностных] отношений в переговорах’. Ниже приведены двенадцать основных стратегий: 1. Цели – прежде всего Цели – это то, чего вы желаете достигнуть по окончании переговоров, то, чего у вас нет в начале. Все, что вы делаете во время переговоров, должно явно и недвусмысленно подводить вас к целям данных конкретных переговоров. 2. Все дело в людях Вы не сможете убедить людей в чем-либо, пока не окинете ситуацию их взором – что они чувствуют и воспринимают, что им нужно, как они берут на себя обязательства и можно ли им доверять. Чтобы добиться в итоге результата (и выглядеть убедительно), вам следует сделать так, чтобы люди захотели сделать то, о чем вы их просите. 3. Не забывайте об эмоциях Вам нужно подключиться к миру эмоций другого человека, выказав к нему свое участие и даже извинившись в случае необходимости, а для этого следует подчеркнуть его достоинства и предложить ему нечто такое, что заставит его мыслить яснее. 4. Каждая ситуация не похожа на другие Во время переговоров не бывает абсолютно одинаковых ситуаций. Вот почему следует оценивать каждую из них в том виде, как она есть сейчас. 5. Лучше всего двигаться постепенно Многие люди не достигают ничего, потому что просят все и сразу. Перемещайтесь небольшими шажками – неважно, обсуждаете вы повышение зарплаты или подписание договора. 6. Обменивайтесь тем, что имеет для вас разную ценность Все люди оценивают вещи по-разному. В первую очередь разузнайте, что их волнует – большое и малое, материальное и духовное, имеющее отношение к вашим переговорам и не имеющее. 7. Выясните их стандарты Каковы их принципы, исключения из этих принципов, прецеденты и прошлые заявления, как они принимают решения? Используйте эти сведения, чтобы добиться от них большего 8. Прозрачность, конструктивность – и никаких манипуляций Не обманывайте. Люди раскроют ваш обман, и в долгосрочной перспективе вы ничего не получите. Будьте самими собой, прекратите попытки казаться жестче или приятнее, перестаньте притворяться кем-то, кем вы на самом деле не являетесь. 9. Всегда идите на контакт, утверждайте очевидное, выражайте словами свое ви́дение цели . Не идя на контакт, вы не получаете информацию. 10. Найдите, в чем состоит подлинная проблема, и превратите ее в источник возможностей Проблемы – лишь отправная точка анализа. Их можно превратить в шанс, в благоприятную возможность для переговоров. Чтобы найти, в чем заключается подлинная проблема, вы должны выяснить, почему другая сторона ведет себя именно так, а не иначе. 11. Принимайте различия Различия дают больше ощущений, больше идей и вариантов, позволяют лучше вести переговоры и достичь лучших результатов 12. Подготовьтесь, составьте Список и попрактикуйтесь по нему Вы должны составить собственный Список. Следуйте Списку – будьте настойчивы, пока не достигнете своих целей. Это значит, что вам следует попрактиковаться в использовании выбранных стратегий и приемов, а после каждых переговоров проводить анализ и пересмотр Списка.

 

Итоговые документы на переговорах

Итоги успешно завершенных переговоров, как правило, оформляются письменно. Названия итоговых документов, их формы весьма разнообразны. Они зависят от количества участников, от важности взятых ими обязательств, от содержания обязательств и т.д. Все международные договоренности можно разделить на две основные категории: договоренности, носящие международно-правовой характер, и договоренности политического характера. Договоренности первой категории в большинстве случаев оформляются в виде договоров, соглашений или конвенций, но их могут называть пактами, особенно когда речь идет о более чем двух участниках, декларациями (подписными) или давать им иные наименования. Главная отличительная характеристика таких документов в том, что они проходят через ратификацию -внутригосударственную процедуру их одобрения высшим законо­дательным органом страны. Эти договоренности вступают в силу после того, как стороны произведут обмен ратификационными грамотами или сдадут их стране-депозитарию, когда речь идет о многосторонних договоренностях. Документы, вступившие в силу после завершения таких процедур, становятся международно-правовыми обязательствами государства и являются основными источниками международного права. Договоренности, содержащие обязательства политического характера, — другая категория итоговых документов — также могут носить названия договоров и соглашений. Им могут даваться названия деклараций, в том числе неподписных, протоколов, совместных коммюнике. Они могут принимать форму обмена нотами и т.д. Но такие договоренности не проходят через процедуру ратификации, хотя в отдельных случаях могут требовать процедуры одобрения со стороны правительств. Договоры и соглашения обычно состоят из преамбулы, в которой излагаются цели договоренности, основной части, содержащей обязательства сторон, и заключительных положений, где определяются порядок вступления договоренностей в силу, сроки их действия, порядок пролонгации или прекраще­ния действия договоренности. Структура итоговых документов может варьироваться, чтобы как можно более полно и выпукло изложить содержание договоренностей. Договоренности не обязательно должны оформляться письменно. Они могут быть и устными. Устные договоренности называют джентльменскими соглашениями.

31.Специфика определения ресурса времени и усилий.

Очень короткие переговоры при­водят к экстремальным результатам*.

результат 2. Согласие достигается незадолго до срока окончания переговоров*.

Значительное число договоров заключалось в последние пять минут. Установление лимита времени, несомненно, ускоряет заключение согла­шения. результат 3. При особенно быстрых соглаше­ниях выигрывают, как правило, умелые участники. Хотя наших материалов недостаточно для окончательных выводов, мы четко прослеживаем: мастера своего дела более успешно заключают быстрые сделки.

 

Переговоры – одно из важнейших средств, в первую очередь, дипломатической деятельности. К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки переговоров. Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах

проведения переговоров (переговоры о переговорах).

Вторая – собственно подготовка к переговорам. Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы – где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»).

Соответственно основными этапами организационной подготовки являются: • выбор места и времени встречи; • определение уровня проведения переговоров; • определение и согласование повестки дня. Выбор места и времени подразумевает определение страны, в которой будут проходить переговоры, времени их проведения, соответствующего здания, поиск приемлемых условий для размещения делегаций, обеспечение делегаций связью, соответствующей техникой, транспортом, составление плана

рассадки. Определение уровня проведения переговоров предполагает обсуждение вопросов о формировании сторонами количественного и качественного состава делегаций, функций участников, их уровня (лидеры противостоящих сторон, их представители).

Определение повестки дня предполагает совместное обсуждение следующих вопросов: что включать в повестку дня, в

какой последовательности обсуждать вопросы, каков должен быть регламент предстоящих переговоров, каков должен быть язык проведения переговоров. Местом проведения международных переговоров может быть страна – инициатор или столица (или иной город страны), которая готова взять на себя бремя финансовых расходов. Но чаще всего местом проведения международных переговоров выступает город местонахождения штаб-квартиры или секретариата международной организации.

 

32. Применение переговорных навыков в различных областях.

Переговоры — одновременно узкое и широкое, простое и слож­ное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мне­ниями с другим для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут пере­говоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимо­действия между людьми. Ценность переговоров особенно рельефна в мире наших дней, все еще далеком от спокойствия, поскольку они представляют собой мирный способ урегулирования споров и конфликтов, помогают налаживанию диалога и партнерства между цивилизациями, созданию преград против такого соперничества, которое многократно перерастало в войны, включая и катаклизмы мирового масштаба. Все это подчеркивает важность совершенствования переговорного мастерства с использованием постоянно обогащающегося международного опыта и при широком междисциплинарном подходе, предполагающем обращение к таким наукам, как международное право, мировая политика, экономика, международные отношения, история, страноведение, психология — ко всей сумме знаний, имеющих отношение к международным делам. Наконец, переговоры могут служить целям получения информации одной из сторон без намерения прийти к соглашению. В свете этого распознание истинных целей партнера по переговорам является одной из важнейших задач переговорщика. История свидетельствует, что переговоры многократно использовались для целей подготовки силовых решений возникающих проблем. Они находят свое выражение в расширении военно-политических союзов, возвращении к наращиванию вооружений, в стремлении к господству в международных делах.

 

Переговоры в сфере семейных отношений

Конечно, для ведения успешных переговоров необходимо реально представлять, с кем мы общаемся, понимать его отличие от нас. Иначе может произойти вариант слияния, когда мы просто проецируем на другого человека свои ожидания и ведем переговоры с самим собой. Вместо диалога каждый участник общается со своим «зеркалом». Следует уметь вести обоюдные переговоры естественно и непринуждённо, но в то же время уверенно и убедительно. Опыт общения с членами семьи, родными и близкими – это очень дорогой опыт. 1. Все стороны, участвующие в переговорах являются равными. Не зависимо от того, каков возраст, достаток и социальное положение каждого участника обсуждения, его мнение нужно воспринимать как заслуживающее внимание и равное по значению мнениям других участников. Часто у нас принято, что важные решения принимает тот, кто больше зарабатывает. Но, поступая так, этот человек сам подготавливает почву для скрытого саботажа принятых решений со стороны других участников ситуации. 2. Никого нельзя принуждать к переговорам. В противном случае, вы не сможете ожидать от «вынужденной» стороны никакого конструктива, а любое решение будет встречать ее явное или скрытое противодействие. Необходимо выбрать наиболее благоприятный момент, когда оппонент настроен доброжелательно, и договориться с ним о предстоящем разговоре, убедив его в острой необходимости такового, и заручившись его добровольным согласием. 3. Исключите все «саботажники общения» — крик, угрозы, приказы, критику, обвинения, давление, презрительные интонации и высказывания, оскорбления, перебивание и т.п. 4. Правильно выберете время. Это не должно быть такое время, когда кто-то устал, «взвинчен» неприятностями на работе или другими факторами. Кроме того, его должно быть достаточно для длительного обсуждения, даже если вы планируете все решить быстро. 5. Настраивайтесь на конструктив Если вы заранее договоритесь о том, что каждый предложит решение с позиции соблюдения интересов противоположной стороны, то это продвинет ваш разговор на пути выработки правильного решения гораздо дальше, чем в классическом «сюжете» развития событий. 8. Начало разговора. Начинать разговор лучше всего с того, чтобы обозначить сложившуюся ситуацию наиболее полно с точки зрения того, как ее видят все участники дискуссии. Для этого каждый высказывает свою точку зрения по очереди. 10. Обсуждение ситуации. Теперь, когда каждый по очереди высказался, и все его внимательно выслушали, вы можете приступить к выработке решения. Для этого обсудите, чего ждет в результате разговора каждая из сторон, что из этого для нее важно и принципиально, а что второстепенно, и она готова этим поступиться.