Лекция№ 3. Психология переговоров. 18.03.2013.

Императивы:

1) спровоцируй переговоры. оппонент пойдет на переговоры только тогда, когда он опасается чего-то или хочет чего-то добиться.

2) Жадность и страх управляют человеком.

3) Нравься людям — вы добьетесь от переговоров большего, если вы понравились оппонентам. Вам всегда уступят, ели вы: 1) порядочный, 2) открытость№)дружелюбность. Блеф+ преувеличение, но тоже требуют определенной доли искренности. Неестественный вид и поступки=недоверие+отпор.

4) Установи доверие. Дружелюбный тон=благожелательность оппонентов. Представьте, что ваши переговоры — это рабочая встреча, где вы все стремитесь к одной цели. Отклонитесь от конфронтации, исключите из своего лексикона резкое «нет». Начните не спеша с отвлеченных тем, продемонстрируйте уважение.

5) Выложи эмоции на стол. Если вас обманули и разозлили, иногда самое лучшее открыто сказать все, что вы об этом думаете, НЕ УДЕРЖИВАТЬ ОБИДУ.

6) Учти культурные различия! Если оппонент представитель другой культуры — учтите разные привычки, неписанные законы, цели, поведения, манеры, жесты. Игнорировать традиции и культуры — значит рисковать, даже если поступок — запланированная акция. Иногда непросто найти общий язык с одной культурой, а с другой культурой в 2 раза сложнее. Не ждите, что иностранец хорошо поймет вашу быструю речь. Нужно говорить медленнее, яснее, перепроверять, правильно ли оппонент вас понял + переспросите.

7) Подыграй его самолюбию! Нащупайте скрытое чувство своего оппонента, но не попадитесь на его удочку сами. Используйте эмоциональные запросы оппоненты, чтобы проникнуть в его голову. Немного лести, похвал. Обнадежить, что все, что он создал перейдет в хорошие руки.

8) Держись уверенно. Не лишайте сами себя уважительного оппонента, избегайте постоянного извинения. 1) будьте вежливы, но не будьте податливы+ не отпускайте шуточки о себе. 2) если о чем-то спрашивают, не мнитесь; 3) не сутультесь; 4) услышав возражения, не идите попятно.

9) Сначала выслушай! Никогда с ходу не критикуйте, кивайте и поддакивайте- это означает, что вы внимательно его слушаете. Не спешите наваливаться на него критикой. Перечислите те моменты, с которыми вы согласны, прокомментируйте, как они совпадают с вашими целями, так как нападение приведет к обороне другой стороны, а это означает стычку новую, но не выход из ситуации.

9 стр., 4086 слов

1. Переговоры и условия их проведения

... объективными и справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между ... интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации ...

10) Будь невозмутимым! Если оппонент вспылит, не спешите реагировать, а дайте ему выговориться.

11) Оцени с разных точек! Все то, что вас не устроило в его предложениях. Нужно поставить себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения. Прежде чем начинать переговоры, проанализируйте, чего хочет оппонент, но не искажайте его позицию.

12) Не хитри! спросите прямо, вам ответят прямо+ вы приобрели дополнительный козырь.

13) Слушай и наблюдай! Побольше спрашивайте, внимательно наблюдайте. Каким-нибудь образом человек выдаст свое отношение к вопросы эмоционально или частями тела (стуканье по столу).

Докопайтесь до истины.

14) Побудь простачком! сделайте вид, что знаете меньше, чем знаете на самом деле. Может оппонент расскажет больше, чем вы знаете.

15) Умейте слушать!

16) «говори на его языке»! используйте в своих доводах близкие оппоненту слова и предложения, понятия.

17) На переговорах говори только «Да»! подчеркните положительное, вычеркните отрицательное. Если вы сразу говорите «нет», не дав оппоненту договорить, вы сразу приобретаете противника.

18) Готовь почву заранее! Если вы хотите что-то важное и ошеломляющее, нужно заранее подготовить оппонента, так как перемены пугают человека. Все, что было, изменится, платить придется больше, на этот раз условия контракта станут жесче- нужно сначала проговорить, а потом забыть на время-оппонент будет привыкать к мысли. Потом будет проще склонять оппонента к вашей мысли.

19) Проявите внимание и терпеливость! Дайте оппоненту оправиться от удара, прежде чем нанести новый.

20) Плавно направляй. Действуйте в располагающей к переговорам манере. Спросите совет. Можно спрашивать агрессивно, а можно-миролюбиво, чтобы направить русло в определенную сторону. Начните с вопроса, как бы оппонент поступил в этой ситуации, продолжайте с «а нельзя ли"-направляйте его к своей цели. Вы ему даете почувствовать, что он участвует в беседе.

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

... посвятить для реализации этих идей. Если используем мозговую атаку на официальных переговорах: Надо заявить о своей цели – ... для другой стороны. Главное научиться «сохранять лицо» своего оппонента (противника) (сохранить уважительное отношение к партнерам – ... принимает решения, человек, внутренне оценивающий ситуацию и только потом действующий (аргументы долго объяснять логику принятия решения). Вторая ...

21) Незаметно поменяйте все местами. Используйте критикующие манеры, чтобы направить оппонента в свое русло. Его аргументы против него.

22) Умерь его аппетит в переговорах! Рассудительным тоном умерьте ожидания своего оппонента. Только тогда, когда он убедиться, что из вас ничего не вытянешь, он останется довольным.

23) Придержи язык. Сделайте молчание стратегическим оружием. Создается впечатление вашей уверенности, сбивается ритм переговоров.

24) Сделай своего оппонента соучастником.

25) Будь сдержан.

26) Не разоряй.

27) Помоги ему спасти свое лицо.

28) Поддерживайте его самолюбие.

Лекция 4. Как выйти из тупика?

Императивы:

1) «думай позитивно!» Не принимай все буквально. В переговорах слово «нет» означает не совсем, не сразу. Подтолкните противника развить свою мысль. Если вы наталкиваетесь на непреодолимую стену, разверните ситуацию на 180 градусов и спросите напрямую, что вас может заставит сказать «да».

2) «Оставь проблему на потом!» Не застревайте на одном вопросе. Лучше, чем ставить под угрозу все переговоры. Не воспринимайте отдельные трудности так, как будто это крах всех переговоров.

3) «подчеркни общие цели!» — начните процесс заново. Оставьте приперательства вокруг частностей, вслух перечислите моменты, в которых ваши взгляды совпадают. Проанализируйте, что не дает вам двигаться дальше.

4) «прояви находчивость!» видоизмените переговоры, чтобы оно стало такое, чтобы вы нашли что-то общее. Используйте этот принцип в обратном варианте: не можете договориться на счет цены, сначала договоритесь на счет платежа, а потом они сами сгенерируют цену.

23 стр., 11247 слов

Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров

... не учтено при подготовке к переговорам и почему; * каково было поведение оппонента на переговорах; * какой опыт ведения переговоров можно использовать. 4. Психологические механизмы и технология ... сохранении жизни заложников, мирного населения. Поэтому особенность таких переговоров в том, что иногда они являются переговорами для прикрытия. Их необходимо вести так, чтобы ...

5) «поищите вариант вместе!» проведите вместе с оппонентом мозговой штурм. Основные правила мозгового штурма: 1) любая идея должна звучать вслух; 2) никогда не останавливайтесь на единственном варианте; 3) просто высказывайтесь.

6) «упрости сложное!» — разбейте сложные переговоры на отдельные вопросы и решайте по поступательной. Не затеряйтесь в деталях. Работайте по списку, вычеркивая вопросы по мере выполнения. Поделите проблемы на: легкие и сложные (неприятные).

7) «создавай соглашения поэтапно!» — напишите черновой вариант соглашения, покажите партнеру, пусть подправит и допишет. Черновик возвращается к вам для новых правок, и столько раз, сколько потребуется. Так можно спасти сделку! Избавляетесь необходимость портить друг другу кровь и договор заключен.

8) «передохни!» — никогда не позволяйте переговорам выйти из вашего контроля. Если вы устали и подавлены, то просто устройте перерыв, даже если предлог приходится сочинять на ходу. Используйте перерыв как отдых своим мыслям. Если такой ход не привел ни к чем у хорошему, то предложите продолжить переговоры в следующий раз, тогда вы сможете все обдумать спокойно. Не злоупотребляйте такими трюками, так как они подрывают ваш авторитет.

9) «разделяй и побеждай!» — попытайтесь разделить двух оппонентов. Если удастся заполучить одного, то оставшемуся придется протестовать вашему фронту и его бывшему коллеге.

10) «заставь обратить внимание!» — используйте любые средства, чтобы вовлечь оппонента в переговоры. Если он отказывается говорить: 1) изложите суть, отправьте оппоненту, попросите оппонента ответить также письменно 2) начните действовать так, как будто его сотрудничество ничего не решает; 4) станьте назойливым (названивайте); 3) пригласите друга оппонента на ужин

11) «не делай пустых угроз!» — оппонент может их проигнорировать, когда грозите, подкрепите это письменно (в газете статья).

12 стр., 5817 слов

Доклад — Использование манипулятивных техник при проведении деловых переговоров

... выгоды для друга, не так ли? Остерегайтесь! Когда вас кто-то приглашает «посидеть ... техника — обычное явление при ведении деловых переговоров в сфере бизнеса. Если вы попадаетесь ... . Основной замысел этой техники — убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы отважиться ... для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит сам. Какие ...

12) «закати сцену!» — бурный выплеск эмоций, иногда может заставить оппонента принять вашу точку зрения. Побеждает именно тот, кто чувствует себя сильнее. Остерегайтесь, когда и другие эксцентричные методы используются, нужно предусмотрительно их использовать, чтобы не было ощущения, что вы — истерический психопат.

13) «пусть решит жребий!» — попробуйте традиционный метод в делах с родными и друзьями. Иногда самый честный выход. Замените долгие и утомительные переговоры, которые дают случайный результат: бросание монетки, вытягивание спички. Выигравший — получает преимущество в раунде. Обе стороны остаются довольными.

14) «напомни о вечных ценностях!» — о нравственных составляющих, если вы в тупике. Раз я отдаю, то будет справедливо, если получу что-то в замен. Перед тем, как высказать свое предложение, а также и после как средство выхода из тупикового случая. Но не далеко от акта отчаяния (просить-сострадание).

Попробуйте воззвать к порядочности, честности игры. Поведуйте о своей нехватке денег, болезни оппоненту. Вид поверженного противника, может удовлетворить оппонента, то он может смилоствовать над вами и дать вам что-то еще.

15) «пусть решит третья сторона!» подыщите какого-то нейтрального человека, который мог бы выступить посредником в вашем диспуте. Он должен предложить решение, которое вы с оппонентом готовы принять или опровергнуть. Дешевле, чем в суде разбираться!

Лекция № 5. Как противостоять непорядочности?

Императивы:

1) «Будь осмотрителен!» Если веских причин доверять оппонентам нет-не доверяйте! все что может скрыть оппонент, он скроет, поэтому нужно делить минимум на 10 то, что он сказал. «Если проверить нельзя-не верьте!», станьте на время экспертом, попросите документацию и проверьте совпадают ли данные.

5 стр., 2306 слов

Переговоры — способ решения конфликтов

... опыт ведения переговоров можно использовать. Техника ведения переговоров Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть ... на листе бумаги записывают разные варианты решения, а против каждого из них - возможные позитивные и негативные ... заставить вашего партнера изменить свое мнение, чем самое неистовое негодование. Старайтесь с самого начала переговоров ...

2) «Разоблачи хитрость!» обратить его хитрость против него. При этом оппонент может выбрать один из двух путей: откажется от своих путей, либо заупрямится при этом: 1) не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызывать защитную реакцию и агрессию; 2) предложите сразу забыть об инциденте и сразу перейти к делу; 3) покиньте переговоры и дожидайтесь пока оппонент сам пока не позвонит, позвоните позже и спросите, готов ли он вести переговоры на добросовестном начале.

3) «Сохраняй работоспособность!» не позволяйте манипулировать собой. Общая атмосфера может манипулировать вами, даже напитки и закуски далеко не безобидны- отдайте предпочтение салатам, от кофе нужно отказаться!

4) " Не пренебрегай уловке!" иногда оппонент приходит только для того, чтобы обсудить один аспект, а не весь вопрос. В этом вопросе оппонент считает себя уязвимым, в этом случае не нужно идти на переговоры.

5) " Не затягивай необоснованно!" остерегайтесь затяжных переговоров! Оппонент захочет заставить вас нервничать, дождаться падения курсов, найти получше вариант, а вас держать прозапас. Попробуйте подыскать предлог, который заставит вашего оппонента поторопиться: конференция, конец финансового года, заграничной поездки.

6) " Не верь в чужой оптимизм!" остерегайтесь всестороннего оптимизма. Вы еще торг не начали, но оппонент говорит: не волнуйтесь вам это по карману. Его цель: побольше с вами поговорить, а все проблемы отложить на потом. Примеры, как выкрутиться: 1) переспросите (а действительно будет дешевле?), сразу ограничьте рамки; 2) начните требовать гарантий (оплаты по факту, штрафных санкций); 3) ухватитесь за его слова (пусть он это повторяет и повторяет)-ему придется все больше и больше защищаться.

9 стр., 4316 слов

Выступление Платона против поэтов

... и что следует делать в благопристойном споре. Горгий не может заставить себя сказать что-нибудь ложное только для того, чтобы ... читаем сегодня «Диалоги», каждый воспринимает Сократа как героя, а его оппонентов – как участвующих в драме злодеев. Это заставляет нас принимать ... требованием единства действия, времени и места.2 Выступление Платона против поэтов Вот короткая притча: Жил певец с красивым и ...

7) «Дели на два!» остерегайтесь чрезмерных требований! В ответ потребуйте добросовестного отношений и пригрозите уйти, если оппонент не одумается. После разоблачения, предложите оппоненту показать все на фактических цифрах, если не получается-значит кредит доверия к нему исчерпан или сильно подорван. Откажитесь обсуждать заново!!! самый большой раскол начинается с маленькой трещинки.

8) " Не допускай «трое на одного»!" - остерегайтесь, когда оппонент выстраивает «круговую защиту»: вы немного поспорили, но уже договорились, а теперь появился друг оппонента, который попросит об уступке, немного спустя появляется новый «защитник», который также попросит об уступке. Когда видите, что лица не меняются, откажитесь от переговоров на этот раз и сведите все к минимуму.

9) «Остерегайтесь хода с низкой подачей +остерегайтесь хода с высокой подачей!» —

а) с низкой подачей! например продавец предлагает низкую совсем цену, которая практически в убыток продавцу, и вы прекращаете искать. Потом либо появляются какие-то дополнительные накрутки, либо было ошибочное предложение, либо босс не разрешил, которого нет. Решение: 1) ждите подвоха, если цена низкая; 2) потребуйте письменное подтверждение; 3) если оппонент отказывается от своих услуг, потребуйте дополнительные услуги; 4) вряд ли слова о честности воздействуют на такого пройдоху; 5) скажите, что ваш бос с трудом согласился на такое предложение, и на другую цену не согласится.

б) с высокой подачей! Решение: 1) не допускайте, чтобы жадность не взяла вверх; 2) помните- сделка еще не сделка, пока не подписаны документы; 3) если вы убедились, что на лицо подвох-убегайте, пока не стало больше потерь!

10)«Не будь простачком!» — остерегайтесь трюка «плохой-хороший»! оппоненты договорились на трюк заранее, тогда так называй «хороший оппонент» это «ваш друг» просит вас чуть-чуть снизить цену, чтобы угодить «плохому оппоненту» — нужно их раскрыть! Сказать: хорошая подачка, ребятки, но давайте к делу! Второе поведение: можете подыграть противнику и попытаться направить действие хорошего оппонента против плохого. Но не следует забывать кто за вас, а кто против.

11) «Не терпи оскорблений!» остерегайтесь эмоциональных выпадок к вам. Оппонент надеется вывести вас из равновесия, тем самым заставить вас сомневаться в себе. Оппонент может сказать в слух «Вы говорите глупости», либо заставить вас ждать — поговорить по телефону (прерывает вас на полуслове и раздается звонок из соседней комнаты).

Контрмеры: 1) будьте настойчивы и невозмутимы, говорите все6 что хотели сказать; 2) оберните метод противника против него же самого («Вы не очень-то вежливы», если хотите говорить по телефону, я зайду в другой раз").

Покажите противнику :1) разоблачение трюка и 2) вас не вывели из себя.

12) Внимательно присмотритесь, что стоит за словами. А что вы сами хотите сделать благородный жест или же расправиться с ним. Не поддавайтесь на благотворительность.

13) «Остерегайтесь ультиматума: либо, либо!» — если противник бросает вам выбор, то скажите, что вас это не устраивает ИЛИ же продолжайте говорить, как будто ничего и не было, уклонитесь от ответа если он повторит свой ультиматум. Проанализируйте перед переговорами, что будет если вы либо уйдете, не примите надбавку и откажетесь. Никогда не забывайте, чтобы иметь что-либо прозапас.

14) «Обеспечь сделку гарантиями!» остерегайтесь оппонента, который может нарушить соглашение. Решение: 1) включите в текст договора такие пункты, которые могут предотвратить его неуважительное поведение, которое заставит его отказаться от своего неуважения. Условия, которые могут заставить оппонента играть по правилам: 1) полных уход оппонента со сцены; 3) пусть соглашение по этапам; 4) для подстраховке можно пригласить 3-юю сторону.

Тесты, которые могут проверить логическое мышление:

1. не заплесневели ли ваши мозги?

Если вы автор этого текста и считаете, что нарушаются ваши авторские права или не желаете чтобы текст публиковался на сайте ForPsy.ru, отправьте ссылку на статью и запрос на удаление:

Отправить запрос

Adblock
detector