Часть 1. Семинарские занятия и самостоятельная работа

35

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«КАЗАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ФИНАНСОВО-

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ"

Кафедра микроэкономики

Методическая разработка

по дисциплине «Искусство ведения бизнес — переговоров»

для проведения семинарских, индивидуальных занятий и

самостоятельной работы студентов, обучающихся

по направлению 80 100.62 «Экономика»

Казань 2010

Составитель: к.э.н., ст. преподаватель Иванова Н.В.

Рецензенты: д.э.н., профессор Губайдуллина Т.Н.

к.э.н., доцент Абсалямова С.Г.

Обсуждена на заседании кафедры микроэкономики 29.04.10 г., протокол № 8.

Контроль качества

методист: к.п.н. доцент Пайгунова Ю. В.

ст. методист: к.э.н. доцент Калинина Т.Н.

начальник

отдела УККО: к.э.н. доцент Андреева Р.Н.

Содержание

Введение 4

Тема 1. Место и значение переговоров в современной жизни 5

Тема 2. Природа переговоров 6

Тема 3. Типология переговоров 11

Тема 4. Процесс подготовки к проведению конструктивных

переговоров 12

9 стр., 4086 слов

1. Переговоры и условия их проведения

Переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов. Любые переговоры включают подготовку и непосредственное проведение. Подготовка к переговорам включает следующие подэтапы: -выявление области взаимных интересов; ...

Тема 5. Проведение конструктивных переговоров 15

Тема 6. Коммуникативные техники ведения переговоров.

Противостояние уловкам 17

Тема 7 Специфика переговоров 19

Тема 8. Международные переговоры. Специфика переговорного

процесса в различных социокультурных условиях 21

Тема 9. Институт медиации (посредничества) в переговорном

процессе 22

Часть 2. Индивидуальная работа.

Индивидуальное занятие № 1. Тема: Специфика переговоров 25

Индивидуальное занятие № 2 Тема: Международные переговоры.

Специфика переговорного процесса в различных социокультурных

условиях 27

Индивидуальное занятие № 3.Тема: Институт

медиации (посредничества) в переговорном процессе 30

Введение

Методическая разработка составлена в соответствии с Программой дисциплины и включает все темы курса. Каждая тема содержит вопросы для обсуждения, контрольные вопросы и задания для самостоятельной работы. Задания для самостоятельной работы включают в себя психологические тесты, задания к конкретным переговорным ситуациям. По каждой теме приведен список рекомендуемой литературы.

Одновременно с этим в разработке отражена детализация индивидуальных занятий. На каждом занятии предполагается проведение деловых игр. Общий сценарий деловых игр предоставлен в разработке, конфиденциальная информация по играм предоставляется преподавателем на занятиях. Разработка содержит критерии оценки индивидуальной работы студентов для каждой игры.

Тема 1. Место и значение переговоров в современной жизни (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

2 стр., 684 слов

Вопросы для контрольных работ

Вопросы для контрольной работы по курсу «Общая психокоррекция» В контрольной работе необходимо предоставить письменный ответ на 3 вопроса (например: 1, 33, 99). Сущность коррекционного процесса. Психологическая коррекция и ее виды. Психокоррекционная ситуация. Цели и задачи психолого-педагогической коррекции. Основные принципы психокоррекционной работы. Требования, предъявляемые к психологу, ...

  1. Сущность и значение переговоров в жизни общества.
  2. Виды и функции переговоров.
  3. Основные характеристики переговорного процесса.

Контрольные вопросы

  1. Раскройте содержание понятия «переговоры».
  2. Охарактеризуйте роль переговоров в жизни общества.
  3. Перечислите основные функции переговоров.
  4. Определите, что может быть предметом переговоров.
  5. Раскройте содержание понятий: «субъекты переговоров», «результат переговоров».

Задания для самостоятельной работы

  1. Проследите историю развития термина «переговоры».
  2. Прокомментируйте следующие подходы к переговорам:

— «бизнес есть бизнес»;

— «нет одной правды: истина многомерна»;

-«одна сила-диктат; две силы — уже дипломатия»;

— «ни одна позиция не бывает бесспорной»;

-«око — за око, зуб — за зуб».

3. Подумайте и сформулируйте ответы на вопросы:

— Приходилось ли Вам контактировать с кем-либо, кто привлек Ваше внимание к технике ведения переговоров?

— Каково Ваше первое воспоминание о собственном опыте ведения переговоров?

— Когда и в каких конкретных ситуациях Вам лично приходилось участвовать в процессе переговоров?

— Каково место и роль переговоров в вашей жизни, жизни вашей семьи?

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

Задорожная Лариса Николаевна. Есть групповое принятие решения, хотя его принимает 1 человек. Спонтанное принятие решения. Дискуссия – успешность переговорного процесса состоит из 3 факторов: цель, которая стоит. Ее значимость. Значительность завязана на личном интересе. характер межличностных отношений, в которых находятся участники переговоров (если есть 1 мировоззрение или взаимозависимость друг ...

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — Гл. 1.

2. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. — 2008. — № 6. — С. 69−74.

3. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — Гл. 1.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010 — Гл. 1, 2.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. — Калуга: Институт социологии, 1993.-Гл. 1.

6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. — М.: Наука, 1992. — С. 5−20.

Тема 2. Природа переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

  1. Стратегия и тактика переговоров.
  2. Основные стили переговорного процесса.
  3. Этапы проведения переговоров.

Контрольные вопросы

  1. Раскройте содержание понятий «стратегия» и «тактика» переговорного процесса.
  2. Охарактеризуйте виды тактик и способы их применения.
  3. Каковы основные этапы переговоров и чем они характеризуются?
  4. Охарактеризуйте мягкий и жесткий стили ведения переговоров.

Задания для самостоятельной работы

1. Ответьте на вопросы теста и определите, какой Вы переговорщик.

  1. Собеседник не дает вам и слова сказать, хотя у вас есть свои аргументы:

а) буду раздражаться;

б) не знаю, как себя поведу;

в) ну и пусть себе выговориться.

9 стр., 4230 слов

Структурные основания переговоров

... собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки. На любых переговорах ... какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и ... их желания Это ситуации, в которых вы точно знаете, что не сможете выполнить просьбу. Возможны также ...

2. Собеседник постоянно перебивает вас:

а) пеняю собеседнику на его нетерпимость;

б) реагирую по-разному;

в) важно, чтобы я оставался корректным.

3. Собеседник не смотрит мне в глаза, и я даже не уверен, слушает ли он меня:

а) я раздражаюсь;

б) реагирую по-разному;

в) абсолютно спокоен.

4. Собеседник переливает из пустого в порожнее:

а) меня это злит;

б) реагирую по разному;

в) дождусь окончания монолога.

5. Собеседник постоянно суетится:

а) мне это не нравится;

б) реагирую по-разному;

в) дождусь окончания монолога.

6. Собеседник никогда не улыбается:

а) неловко как-то с таким;

б) не знаю, как на это отреагирую;

в) это его проблемы.

7. Что бы я ни сказал — у него уже готов вопрос или комментарий:

а) вот зануда;

б) не знаю, как на это отреагирую;

в) продолжаю разговор как ни в чем не бывало.

8. Он всегда охлаждает мой пыл:

а) обидно;

б) могу реагировать на это по-разному;

в) меня это не волнует.

9. Он опровергает любые мои доводы:

а) я крайне недоволен;

б) реагирую по-разному;

в) я спокоен;

10. Собеседник ловит меня на слове и передергивает аргументы:

а) невозможно сохранить хладнокровие;

б) не могу предсказать свою реакцию;

в) это не причина для волнений.

11. Он постоянно делает вид, что чего-то не расслышал:

а) ну нельзя же так;

б) не знаю, как отреагирую;

14 стр., 6854 слов

А) заявите, что начнете с ними переговоры только в том случае, если они вернутся на свои рабочие места;

... знаете о том, что директор Costalot совсем недавно прошел тренинг для переговорщиков, где активно пропагандировались приёмы ведения переговоров с использованием разного ... совсем недавно согласились на повышение закупочных цен!) Как вы отреагируете: а) спросите, насколько больше платят приоритетные заказчики, ... чем это говорит вам: а) что вы с собеседником прекрасно ладите; б) что вам следует напомнить о ...

в) не расслышал — повторю еще.

12. Я еще не договорил, а он утверждает, что уже все понял и со всем согласен:

а) тоже мне умник выискался;

б) не знаю, как отреагирую;

в) ну и ладно.

13. Он занят чем-то посторонним:3 вертит в руках карандаш, потирает стекла очков, и я не уверен, что он воспринимает мою информацию:

а) это очень неловкое положение;

б) мне сложно оценить его поведение;

в) мое дело — высказаться.

14. Собеседник узурпировал право делать выводы:

а) не люблю, когда такое происходит;

б) не знаю, какой будет моя реакция;

в) ну, если ему так удобнее…

15. Собеседник пытается встревать в мое повествование:

а) это вызывает у меня крайнее неудовольствие;

б) не знаю, как отреагирую;

в) я абсолютно спокоен.

16. Собеседник смотрит на меня не мигая:

а) это вызывает у меня крайнее неудовольствие;

б) не знаю, как отреагирую;

в) я абсолютно спокоен.

17. Взгляд у него оценивающий:

а) это вызывает у меня крайнее неудовольствие;

б) не знаю, как отреагирую;

в) я абсолютно спокоен.

18. Что бы я ни предложил, он тут же соглашается:

а) кто же так ведет переговоры;

б) не знаю, как отреагирую;

в) тем лучше;

19. Собеседник явно переигрывает, демонстрируя внимание, — слишком часто кивает, ахает и поддакивает:

а) ситуация не из приятных;

3 стр., 1499 слов

38 Психология ведения переговоров

Психология ведения переговоров. Типы стратегий переговоров. Этапы переговорного процесса и их психологическое содержание. Психологическое сопровождение переговоров. План ответа Психология ведения переговоров. Этапы переговорного процесса и их психологическое содержание. Типы стратегий. Психологическое сопровождение переговоров. Ответ: Психология ведения переговоров. Эта дисциплина молодая. ...

б) мне сложно оценить такое поведение;

в) ну и что.

20. Я пытаюсь говорить серьезно, а ему все бы шутки шутить:

а) невыносимый человек;

б) не могу предсказать свою реакцию;

в) у меня свой стиль переговоров, у него — свой.

21. Собеседник часто поглядывает на часы:

а) мог бы быть и поинтеллигентнее;

б) не знаю, как на это реагировать;

в) важно, что я не тороплюсь.

22. Собеседник бросает все свои дела и все внимание переключает на меня:

а) прямо не по себе становиться;

б) мне трудно оценить такое поведение;

в) мне это нравиться.

23. Собеседник ведет себя так, будто я отнимаю у него время:

а) таких надо ставить на место;

б) не могу предсказать свою реакцию;

в) ну и пусть себе важничает.

24. Он завершает все свои высказывания фразой «Вы тоже так думаете?»:

а) что за дурная манера;

б) не знаю, как это расценить;

в) спокойно отвечаю, что именно я думаю.

Подсчитайте набранные баллы. За каждый ответ «а» — 3 балла, «б» — 2 балла, «в» — 1 балл.

От 60 до 72 баллов.

Вы плохой собеседник. Вас все раздражает и нервирует. Скорее всего, проблема не в оппоненте, а в вас самом. Все становятся хорошими переговорщиками только в одном случае — если целенаправленно работают над этим. Никакие переговоры не обходятся без трений, и вам придется это принять. Помните о главной цели вашей встречи и жертвуйте ради ее достижения мелочами. Будьте спокойнее, говорите только по делу, без лишних эмоций. Чем больше вы проявите внимания к собеседнику, тем лучше будут результаты переговоров. Вам необходимо работать над собой и учиться вести переговоры.

От 45 до 59 баллов.

Вы не идеальный переговорщик. С вами можно договориться, но вам не достает некоторых качеств хорошего собеседника. Вам не следует делать поспешных выводов и заострять внимание на манере разговора. Лучше вдумайтесь в смысл слов собеседника, но не ищите в них тайных значений. Научитесь интерпретировать жесты собеседника, не пытайтесь непременно лидировать в разговоре. Взаимопонимание облегчает переговоры.

От 36 до 44 баллов.

Вы хороший собеседник. Вы спокойны, понимаете невербальную информацию. Однако иногда вы отказываетесь помочь партнеру. Вежливо переспрашивайте его. Делайте паузу, прежде чем ответить: медлить с ответом можно до 25 секунд, это нормально. Приспосабливайте темп своей речи к манере разговора собеседника, постарайтесь не делать агрессивных жестов — и вы прослывете интересным собеседником.

От 25 до 35 баллов.

Вы умеете слушать, ваш стиль делового и неформального общения может служить для окружающих примером. Вы в совершенстве постигли искусство ведения переговоров. Однако совершенству нет предела: можно добиться еще большей раскованности, отказаться от некоторых манер и замашек. Хороший переговорщик не тот, кто одарен от природы, а тот, кто сделал себя таковым. Не забывайте об этом!

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — С. 22−27.

2. Белова М. Тренинг переговоров внутри компании. Как адаптировать? / М. Белова // Управление персоналом. -2007. — № 11. — С. 68−71.

3. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. — 2008. — № 6. — С. 69−74.

4. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — Гл. 2.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. — Калуга: Институт социологии, 1993.-С. 23−50.

6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. /Р. Фишер, У. Юри. — М.: Наука, 1992. — С. 21−33.

Тема 3. Типология переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

  1. Идентификация переговоров.
  2. Выделение различных типов переговоров.
  3. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров.

Контрольные вопросы

  1. Перечислите критерии выделения различных типов переговоров.
  2. Назовите характеристики конфликтных переговоров.
  3. Перечислите характеристики переговоров в духе сотрудничества.
  4. Раскройте содержание следующих способов интерактивного взаимодействия: конструктивного, силового, «полемического», взаимодействие с использованием манипулирования.

Задания для самостоятельной работы

  1. Выявите различия между переговорами, консультациями, дискуссиями, дебатами.
  2. Подумайте, в чем заключается проблема идентификации переговоров?
  3. Проанализируйте конкретные переговорные ситуации из Вашего опыта

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — С.22−74.

2. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — С. 8−21.

3. Кэмп Д. Что говорить за столом переговоров. Движущие силы переговоров: вопросы / Д. Кэмп // Управление персоналом, 2009.-С. 53−58.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010. — Гл. 2.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. — Калуга: Институт социологии, 1993.-С.30−60.

Тема 4. Процесс подготовки к проведению конструктивных переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

  1. Анализ интересов, разработка альтернатив.
  2. Планирование стратегии и тактики, формулировка целей.
  3. Выработка соглашения и способов его достижения.

Контрольные вопросы

  1. Что означает понятие «конструктивные переговоры»?
  2. Каковы основные мероприятия плана подготовки к переговорам?
  3. Раскройте содержание понятия «постановка целей» на переговорах.
  4. Перечислите основные виды целей на переговорах.
  5. Что предполагает «информационная подготовка к переговорам»?
  6. В чем состоят основные методы подготовки к переговорам?

Задания для самостоятельной работы

  1. Вам предлагается несколько конкретных ситуаций предстоящих переговоров:

а) ОАО «Кондитер» и маслобойный комбинат: есть предложение о поставке масла для производства кондитерских изделий.

б) В процессе подготовки к строительству для заказчика двухэтажных домов в поселке городского типа инженер подрядной организации обнаружил, что несущая способность фундаментов по проекту имеет достаточный запас, чтобы выдержать не два, а три этажа. Подрядчик предлагает заказчику увеличить количество этажей до трех и вместо трех двухэтажных домов построить два трехэтажных.

Задание. Представляя в этих ситуациях интересы каждой из сторон участников переговоров, сформулируйте перечень вопросов, которые позволят Вам спланировать предстоящий переговорный процесс, например:

— Чего я хочу добиться?

— Каковы условия предстоящих переговоров?

— Чему партнер по переговорам придает особое значение?

— Какое мне необходимо информационное обеспечение? И т.д.

2. Определите, в рамках какого метода ведения переговоров происходят описанные ниже диалоги:

а) — Мы нуждаемся в ваших услугах.

— Это понятно. За тем вы сюда и прибыли.

— Сколько мы должны заплатить за подобные услуги?

— Учитывая сложившуюся обстановку на рынке, это обойдется вам в 50 000 у.е.

— А не кажется ли вам, что это слишком дорого?

— Кажется, но у нас нет другого выбора.

б) — Так сколько вы хотите за этот дом?

— 50 000 у.е.

— Странно. Ведь столько стоят дома в зеленой зоне, но не в черте города. Это завышенная цена.

— Возможно, вы правы. В таком случае, я опускаю цену до 48 000 у.е.

— Если посмотреть на дом с южной стороны, то вид его просто замечательный. Однако в трехстах метрах к северу от дома находится железнодорожный вокзал. Этот факт говорит не в пользу 48 000 у.е.

— Ну, ладно! 46 000 у.е.- это моя окончательная цена.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — С.34−74

2. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — С.24−40.

3.Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010 — Гл. 5,6.

4. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. — Калуга: Институт социологии, 1993. -С. 98−160.

5.Платов В.А. Современные управленческие технологии / В.Я. Платов. — М.: Дело, 2006.-С.155−280.

6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. — М.: Наука, 1992. — С.33−109.

Тема 5. Проведение конструктивных переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

  1. Начало переговоров: обозначение целей, согласование порядка проведения переговоров, выяснение позиции и интересов партнера и обоснование собственных позиций и интересов.
  2. Поиск взаимовыгодного варианта решения ситуации.
  3. Завершение переговоров: выработка соглашения, анализ результатов.

Контрольные вопросы

  1. Сформулируйте основные принципы расстановки мест за столом переговоров.
  2. Покажите место и роль регламента переговоров, в чем его психологическое значение
  3. Обоснуйте различия в понятиях «позиция» и «интересы».
  4. Раскройте смысл и содержание четырехшаговой круговой системы выработки альтернативы по Фишеру-Юри.
  5. Выясните сущность метода «мозговой штурм».
  6. Раскройте содержание понятия «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению».
  7. Назовите основные критерии успешности переговоров.
  8. Что значит сделать анализ результатов переговоров?
  9. Проанализируйте и обоснуйте эффективность различных приемов и методов ведения деловых переговоров.

Задания для самостоятельной работы

  1. Приведите примеры известных вам конкретных ситуаций (или смоделируйте их), в которых:

— участник действует ради удовлетворения только своих собственных интересов;

— участник действует только ради удовлетворения интересов партнера;

— участник действует ради удовлетворения интересов как партнера, так и своих собственных;

— участник действует против удовлетворения интересов партнера;

— участник действует против удовлетворения интересов как партнера, так и своих собственных.

2. В приведенной ниже конкретной ситуации покажите различия между

позициями и интересами сторон (в чем состоят позиции, а в чем интересы).

В читальном зале библиотеки сидят два человека. Один (Ч-1) встает и распахивает окно. Другой (Ч-2) подходит к окну и закрывает его, первый опять открывает окно, а второй снова его закрывает. Между ними возникает ссора. Они пытаются договориться о том, насколько можно открыть окно: на половину, на три четверти или как-то еще. Однако договориться им не удается, так как при любом решении для одного окно все-таки раскрыто, а для другого — не распахнуто настежь. Подходит библиотекарь (Б) между ними происходит следующий диалог:

— Б: О чем спор?

— Ч-1: Хочу, чтобы окно было открыто.

— Ч-2: Хочу, чтобы окно было закрыто.

— Б (первому): Для чего Вы открываете окно?

— Ч-1: Мне нужен свежий воздух.

— Б (второму): Отчего Вы закрываете окно?

— Ч-2: Мне не нужен сквозняк.

3. Опираясь на конкретные собственные переговорные ситуации приведите примеры:

— когда Вам пришлось анализировать варианты решений проблемы переговорного процесса;

— когда Ваш партнер предлагал анализировать свои варианты решений проблемы переговорного процесса.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — Гл. 3

2. Белова М. Тренинг переговоров внутри компании. Как адаптировать? / М. Белова // Управление персоналом. -2007. — № 11. — С. 68−71.

3. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. — 2008. — № 6. — С. 69−74.

4. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — С. 109−122.

5.Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010 — Гл. 5,6.

6. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. — Калуга: Институт социологии, 1993. -С 90−170.

7. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. — М.: Наука, 1992. — С.33−119.

Тема 6. Коммуникативные техники ведения переговоров. Противостояние уловкам (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

  1. Переговоры как процесс общения: техника управления переговорами, коммуникативные техники развития доверия.
  2. Виды уловок, используемых в переговорах, и способы противостояния им.
  3. Способы самоконтроля в ситуации переговоров

Контрольные вопросы

  1. Охарактеризуйте приемы «грязных методов» ведения переговоров.
  2. Насколько оправдано применение «грязных методов» в практике переговорного процесса?
  3. Какова роль манипулирования на переговорах?
  4. Раскройте содержание приемов минипулятивного воздействия на переговорах.
  5. Определите основные приемы психологической защиты от манипуляций.
  6. Какие признаки указывают на ложь собеседника?
  7. Назовите приемы ведения полемики.

Задание для самостоятельной работы

  1. Опираясь на конкретные собственные переговорные ситуации, приведите примеры, когда Вам удалось успешно провести во время переговоров:

а) технику «трюизмы»;

б) технику «предположения»:

— с помощью «иллюзии выбора»;

— с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность выполняемых действий;

в) технику «команда, скрытая в вопросе»;

г) технику «использование противоположностей»;

д) технику «предоставление всех выборов»;

е) технику «рассеивания» или «вставленных сообщений».

Рекомендуемая литература

1. Барышева А.Д., Матюхина Ю.А., Шредер Н.Г., Этика и психология делового общения (сфера сервиса).

— М.: Альфа — М.: ИНФРА — М. 2009. — С.108−216.

2. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — С.52−78.

3. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — С.44−109.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010 — Гл. 3, 4.

5. Мерманн Э. Коммуникация и коммуникабельность: практ. рек. для открытой коммуникации / Э. Мерманн; Пер. с нем. Е.И. Высочинова. — Харьков: Гуманитарный центр, 2007. — С.144−290.

6. Покровская Е.А. Бизнес-коммуникации: учеб. пособие / Е.А. Покровская, И.Б. Лобанов. — М.: Дашков и К, 2009. — С. 55−286.

7. Пухир С. Что такое НЛП / Пухир С. // Экология и жизнь. — 2006. — № 3. — С.37−41.

Тема 7. Специфика переговоров (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

  1. Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества.
  2. Ведение переговоров в рамках конфронтации.
  3. Особенности переговоров в экстремальных ситуациях.

Контрольные вопросы

  1. Охарактеризуйте стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена.
  2. Раскройте содержание стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества: «выигрыш-выигрыш», «выигрыш».
  3. Раскройте содержание стилей ведения переговоров в рамках сотрудничества: торгового, принципиального?
  4. Охарактеризуйте стратегии конфронтационных переговоров «проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш».
  5. Охарактеризуйте стили конфронтационных переговоров: с позиции силы, с позиции слабости?
  6. Каковы психологические особенности переговоров в экстремальных ситуациях?

Задания для самостоятельной работы

1. Опираясь на конкретные собственные переговорные ситуации, приведите примеры применения в переговорах приемов сотрудничества.

2. Вы — консультант по ведению переговоров. Требуется Ваш компетентный совет.

Один из руководителей фирмы обращается к Вам: «Мы давно уже сотрудничаем с компанией, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как Вы думаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией „Выигрыш — Выигрыш“ предоставлять ей техническое обслуживание». Какой ответ вы дадите?

3.Проанализируйте ситуацию, приведенную ниже.

Рассказ участника сделки: «Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», — так сказали сотрудники магазина. Нам же необходимо было срочно продать всю партию. Для того чтобы это осуществить, мы послали в магазин двух якобы представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны. Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, как только она будет на складе магазина. Оплата может быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили, и тут же оплачивает товар наличными.

Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно закупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «очень богатой фирмы», как Вы понимаете, не явились. Попытка отыскать их сотрудниками магазина, естественно, тоже не удалась".

Охарактеризуйте особенности деструктивного поведения всех участников сделки.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — С.52−118.

2. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — С.109−161.

3. Ефимова С.А. Продажи VIP — или технология работы с корпоративными клиентами / С.А. Ефимова, А.П. Плотников. — М.: Дашков и К, 2008. — С.190−250.

4. Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. — М.: Альфа-Пресс, 2007. — С.23−200.

5.Иванникова Н.Н. Методы работы с трудными клиентами: учеб.-практ. пособие / Н.Н. Иванникова. — М.: Дашков и К, 2009. — С.20−240.

6.Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. — М.: Наука, 1992. — С.109−155.

Тема 8. Международные переговоры. Специфика переговорного процесса в различных социокультурных условиях (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

  1. Западная культура ведения переговоров.
  2. Восточный национальный стиль ведения переговоров.
  3. Особенности российской культуры ведения переговоров.

Контрольные вопросы

  1. Раскройте содержание понятия «национальные стили» ведения переговоров.
  2. Опишите американский стиль ведения переговоров.
  3. Назовите особенности немецкой культуры ведения переговоров.
  4. Охарактеризуйте китайский и японский стили ведения переговоров.
  5. Покажите, что характерно для современного российского национального стиля ведения переговоров?

Задания для самостоятельной работы

  1. Подумайте, в чем, по вашему мнению, заключается «амортизирующая функция России»? Вы согласны с данным термином? Если нет, то обоснуйте свою позицию.
  2. Дайте краткую характеристику основных черт и особенностей русского характера.
  3. Каждый народ живет в определенной природной среде, и от этого во многом зависит его формирование. Каким образом связаны понятия «природа» и «космопсихологос» русского человека?
  4. Россия относится территориально и культурно к Евразии. Почему мы говорим, что Россия — не Восток и не Запад?
  5. Подумайте, каким образом, межкультурные различия могут привести к ошибкам на переговорах. Приведите примеры.
  6. Какова роль жестовой коммуникации в межкультурном общении? Как понять пантомиму партнера?

Рекомендуемая литература

  1. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010 — Гл. 7,8.
  2. Либман А. Границы, конфликты и переговоры в федерациях и сообществах и государств / А. Либман // Вопросы экономики. — 2009. — № 12. — С.83−99.
  3. Петренко Ю.А. Основы делового протокола и этики международных переговоров / Ю.А. Петренко // Вопросы управления предприятием .- 2006. -№ 4. — С.22−35.
  4. Стародубцев В.Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства): учебное пособие / В.Ф. Стародубцев. М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2007. — С. 7−284.

Тема 9. Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

  1. Сущность и виды медиации.
  2. Социальные роли и функции медиатора.
  3. Психологические основы медиации в переговорном процессе.

Контрольные вопросы

  1. Раскройте содержание понятия «медиация» («посредничество»).
  2. Определите, кто может выступать в роли медиатора?
  3. Перечислите основные функции медиатора.
  4. Раскройте содержание основных принципов медиации.
  5. Обоснуйте психологическое содержание основных приемов медиации.
  6. Охарактеризуйте особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров.

Задания для самостоятельной работы

  1. Опираясь на конкретные собственные переговорные ситуации, приведите примеры:

— когда Вам удалось участвовать в переговорах в качестве посредника, и этот опыт оказался вполне успешным;

— когда Вам удалось участвовать в переговорах в качестве посредника, и этот опыт оказался совсем неудачным.

  1. Приведите речевые иллюстрации поведения медиатора в переговорном процессе в рамках:

— открытия переговоров;

— обсуждения процедуры переговоров;

— введения правил проведения процедуры переговоров;

— сбора информации;

— выявления интересов;

— выявление степени уверенности сторон о подписании соглашения;

— выявление цены сторон за «победу» на переговорах;

— определения круга проблем, подлежащих обсуждению в ходе переговоров;

— разделения проблемы на составные части;

— движения от частных соглашений к общим;

— резюмирования;

— реагирования на позитивные шаги сторон;

— выявления и подчеркивания моментов единства и согласия между сторонами;

— смягчения и устранения деструктивных проявлений;

— выявления ожидаемого результата переговоров;

— завершения переговоров.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — С.42−150.

2. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. — 2008. — № 6. — С. 69−74.

3. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — С. 44−102.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010 — Гл. 9.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. — Калуга: Институт социологии, 1993. — С. 89−170.

6. Стародубцев В.Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства): учебное пособие / В.Ф. Стародубцев. М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2007. — С. 203−287.

7. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. — М.: Наука, 1992. — С. 106−157.

Часть 2. Индивидуальная работа

Индивидуальное занятие № 1.

Тема: Специфика переговоров

Деловая игра «Совещание» (1 занятие)

Форма проведения

Студенты разбиваются на группы по 5−7 человек, которые образуют фирмы. Выбирается «ведущий» совещания — главный финансист.

Каждой фирме надо за 15−20 минут придумать название, разработать бизнес-план производства товара (по усмотрению команды), назначить главного специалиста. При подготовке своего проекта к защите команда должна обратить внимание на следующие вопросы: «Какую продукцию вы выпускаете или какие услуги оказываете? Ваша стратегия на перспективу? Конкурентен ли ваш товар? Какое финансирование требуется?»

Затем ведущий приглашает на производственное совещание главных специалистов, с которыми будут обсуждаться проблемы финансирования их проектов. На проведение совещания отводится 40 минут. Сначала каждый главный специалист излагает суть проекта своей фирмы. Далее специалисты, оценив ценность других проектов по десятибалльной системе, приступают к обсуждению, в ходе которого выбирается наилучший проект. Окончательное решение о выборе проекта, который получит финансирование, принимает ведущий совещания.

Остальные члены команд в ходе обсуждения выступают в роли наблюдателей. Наблюдатели фиксируют ход совещания, анализируют его этапы, позиции «взаимодействия» участников и «ведущего», умение расположить к себе, произвести впечатление.

Заключительный этап (30 минут): заключительное выступление «ведущего», обсуждение итогов совещания, проведение анализа: с каких позиций происходило общение, как осуществлялась передача информации, аргументирование, взаимоучет интересов, удалось ли достичь разумного соглашения, вербального и невербального средства общения.

Критерии оценки

Преподаватель, учитывая мнения студентов, высказанные в ходе обсуждения, оценивает работу студентов:

— за работу при подготовке материалов для переговоров студенты получают от 0 до 5 очков;

— работа в качестве ведущего совещания оценивается от 0 до 10 очков;

— работа в качестве главных специалистов — от 0 до 5 очков;

— работа в качестве наблюдателей, участие в обсуждение итогов совещания — от 0 до 5 очков.

Итоговая оценка формируется следующим образом: студенты, набравшие от 7 до 10 очков, получают оценку 5 баллов;

от 3 до 6 очков, оценку 4 балла;

от 1 до 2 очков, оценку 3 балла.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — С.52−118.

2. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — С.109−161.

3. Ефимова С.А. Продажи VIP — или технология работы с корпоративными клиентами / С.А. Ефимова, А.П. Плотников. — М.:Дашков и К, 2008. — С.190−250.

4. Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. — М.: Альфа-Пресс, 2007. — С.23−200.

5. Иванникова Н.Н. Методы работы с трудными клиентами: учеб.-практ. пособие / Н.Н. Иванникова. — М.: Дашков и К, 2009. — С.20−240.

6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. — М.: Наука, 1992. — С.109−155.

Индивидуальное занятие № 2

Тема: Международные переговоры. Специфика переговорного процесса в различных социокультурных условиях (1 занятие)

Форма проведения — деловая игра

Деловая игра предназначена для развития компетенций участника многосторонних переговоров.

Для проведения игры группа студентов делится на пять команд. Каждая команда будет представлять одну из пяти стран: Альфа, Бета, Гамма, Дельта, Зета. По сценарию игры, Альфа вела войну с соседним государством Бета и смогла отвоевать у нее область Пандория.

Пандория богата природными ресурсами, в том числе газовыми и нефтяными месторождениями. Однако полностью отсутствует инфраструктура доставки газа и нефти в страны-экспортеры. Наиболее удобный путь экспорта пролегает через территорию Гаммы.

Пандория заселена этническими бетцами, которые, впрочем, очень близки по происхождению к альфцам и поэтому не поднимают вопрос об автономии. Однако поскольку у жителей Пандории есть родственники, как в Альфе, так и в Бете, часто поднимается вопрос о безвизовом проезде между этими странами. На территории Пандории также находится Храм святой Беты, одна из святынь бетцев.

Бета предложила правительству Альфы провести переговоры по поводу будущего Пандории. Альфа не смогла отказаться от участия в переговорах, поскольку выход из международной изоляции — единственный шанс развить экономику страны.

Страны Гамма, Дельта и Зета приглашены для участия в переговорах в качестве посредников.

Подготовка к игре

Конфиденциальная информация для каждой страны распределяются преподавателем между студентами заранее, формируются команды. После этого студенты самостоятельно готовятся к игре, анализируя проблему с точки зрения интересов участвующих сторон, пытаются определить поле переговоров, сформулировать набор вопросов, подлежащих решению.

Проведение игры

Первая часть (60 минут) — проведение переговоров:

Одна из команд назначается преподавателем председательствующей. В зависимости от замысла преподавателя это может быть команда, желающая сорвать переговоры, или, наоборот команда, наиболее заинтересованная в их успехе.

Переговоры могут проводится в несколько этапов. По усмотрению преподавателя многосторонние переговоры могут прерываться, чтобы участники могли провести двусторонние консультации. Консультации, как и переговоры, проходят под наблюдением преподавателя.

Для усложнения игры преподаватель вводит в нее дополнительные условия, которые усложняют или упрощают сценарий, поощряют ту или иную команду. «Ходы» преподавателя зависят от того, как проходит игра. В этом случае игровая модель становится более похожей на реальность, что учит участников действовать в условиях неопределенности.

Стороны согласовывают основные положения и детали соглашения. Формулируют и подписывают заключительный документ.

Вторая часть (30 минут) — анализ результатов переговоров:

Все участники игры совместно с преподавателем разбирают ход игры и оценивают достигнутые результаты. Выступают руководители групп, оценивая собственные действия и действия партнеров. Оценивается поведение участников переговоров.

Критерии оценки

Работа студента в процессе деловой игры оценивается преподавателем по следующим критериям:

  1. Индивидуальная работа студента (подготовка материалов для переговоров, в соответствии с полученной ролью на подготовительной стадии, непосредственное творческое участие во всех этапах игры) оценивается по пятибалльной шкале.
  2. Работа студентов в группе:

-правильное понимание интересов — от 0 до 5 очков;

-соответствие позиций интересам — от 0 до 5 очков;

-полнота информационного обеспечения — от 0 до 5 очков;

-качество разработки стратегии переговоров — от 0 до 5 очков;

-внесенное предложение — 1 очко;

-внесенное предложение, принимаемое партнером — 5 очков;

-количество и качество применяемых тактик — 1 очко за тактику.

После окончания игры, полученные группой очки, суммируются, и определяется общая оценка работы группы, в соответствии с которой каждый член группы получает определенное количество баллов:

От 20 до 30 очков — 5 баллов;

От 15 до 29 очков — 4 балла;

От 10 до 14 очков — 3 балла;

От 9 до 1 очка — 2 балла.

Таким образом, каждый студент получит оценку, определяемую как среднее арифметическое от оценок за индивидуальную работу и за работу в группе.

Рекомендуемая литература

  1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — С. 12−150.
  2. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010.- Гл. 7,8.
  3. Либман А. Границы, конфликты и переговоры в федерациях и сообществах и государств / А. Либман // Вопросы экономики. — 2009. — № 12. — С.83−99.
  4. Петренко Ю.А. Основы делового протокола и этики международных переговоров / Ю.А. Петренко // Вопросы управления предприятием .- 2006. -№ 4. — С.22−35.
  5. Стародубцев В.Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства): учебное пособие / В.Ф. Стародубцев. М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2007. — С. 7−284.

Индивидуальное занятие № 3

Тема: Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе (1занатие)

Форма проведения

В рамках предложенных ниже конкретных ситуаций переговорного процесса предлагается провести тренинг способности работать в качестве медиатора. Работа в четверках (участники переговоров — по одному с каждой стороны, медиатор, наблюдатель):

Ситуация «Взаимоотношения с начальником».

Начальник — догматичный, склонный к интеллектуальным рассуждениям человек, умеющий владеть языком как оружием. Ведет себя с подчиненным так, словно читает ему лекции или даже нотации, не давая себе труда выслушать подчиненного. Подчиненный — не то чтобы страдает излишней скромностью, однако не может постоять за себя. Отношения с начальником, как они чаще всего складываются, ставят его в тупик, поскольку чувствует себя в ситуациях совместного общения с ним то ли недотепой, то ли нашкодившим и заслуживающим порки учеником. Единственно, что подчиненный осознает, что так дальше продолжаться не может. Однако он не знает что, и главное, как делать. Он решил, что ему следует обратиться к посреднику.

Ситуация «Продажа участка».

Продается земельный участок. Хозяин оценил его в 10 000 у.е., а покупатель — в 7 000 у.е. Каждый стоял на своем, поэтому переговоры зашли в тупик. Довольно трудно было выбрать объективные критерии стоимости. Аналогов с таким же набором качеств, особенности постройки и ландшафта не было. Но прерывать переговоры участники не хотели: уж очень надо было одному купить, а другому продать. Они решили обратиться за помощью к посреднику.

Ситуация «Школьный инцидент».

В школу небольшого провинциального городка прибыл новый учитель. Отношения между ним и учениками его класса как-то сразу не сложились. Он не отличался особой сдержанностью, и чувствовалось, что он недолюбливает подростков, а они платили ему тем же. Случилось так, что он тяжело и публично оскорбил одну из наиболее недисциплинированных учениц своего класса и только позднее понял, что тем самым совершил серьезную ошибку. Возник нешуточный конфликт между учениками класса и их родителями с одной стороны, учителем и администрацией школы с другой. Ни та, ни другая сторона на примирение не шла. Кому-то из них пришла идея обратиться к посреднику за помощью.

Ситуация «Внутрисемейное планирование».

Молодая семья, два года семейного стажа, поженились по большой любви, имеют годовалого ребенка. Муж, имеет высокооплачиваемую работу, состоятельный, несколько деспотичный мужчина, ему приходится много времени уделять работе. Считает, что жена должна заниматься домашним хозяйством и ребенком, к тому же, в семье его родителей всегда было так заведено. Жена, имеет высшее образование, до замужества у нее были планы относительно своей творческой реализации. Она хочет добиться определенных результатов в своей профессиональной деятельности и желает выйти на работу. Находясь дома, жена считает, что она деградирует, страдает от недостатка внимания и отсутствия взаимопонимания со стороны мужа. Попытки обсудить возникшую проблему заканчиваются потоком взаимных обвинений и скандалом. При этом их расстраивают ссоры, так как они любят друг друга и хотят сохранения семьи. Они решают обратиться за помощью к посреднику.

Ситуация «Претензия изобретателя».

Изобретатель предположил, что агент не соблюдает его интересы. Он считал, что агент нарушил обязательства по отношению к нему и что в результате этого он получит намного меньше денег за свое запатентованное изобретение. Изобретатель находился буквально в ярости, считая, что агент получает прибыль за его счет. Вместе с тем обе стороны готовы были общаться и очень хотели бы уладить возникший спор. Изобретение действительно имело немалую ценность, однако будущий успех всего предприятия целиком зависел от агента. Встала трудная задача: сгладить разногласия между изобретателем и его агентом сохранить между ними взаимоотношения, достаточные для того, чтобы изобретение принесло прибыль. Перспективы урегулирования, однако, выглядят весьма мрачно. Стало ясно, что обе стороны желают прибегнуть к услугам посредника.

Ситуация «Выигрыш»

На собранные студенческой группой деньги был куплен один лотерейный билет, по которому, как оказалось, выигрыш составил 10 миллионов рублей. Член группы, у которого находился билет, попытался промолчать о выигрыше и не спешит вернуть выигрышный билет. Он собирается бросить свой ВУЗ, покинуть страну, потратив деньги по собственному усмотрению. Как добиться возвращения билета, что делать с этим членом группы, студенты не знают. Они решили обратиться к посреднику.

Ситуация «Повышение квалификации»

Молодой специалист работает в пенсионном отделе областной администрации. Он, зная, что обладает правом брать один день в неделю на учебу для повышения квалификации, решил воспользоваться предоставленным ему правом для того, что бы подготовиться к экзаменам для получения диплома по менеджменту. Однако начальник не подписал ему заявление, мотивируя свой отказ тем, что диплом по менеджменту имеет весьма отдаленное отношение к сегодняшнему кругу его обязанностей. Он пытался спорить, убеждать своего шефа в том, что такие знания весьма полезны и для нынешней его работы. Все впустую: начальник отдела остался глух ко всем доводам и рекомендовал ему целиком сконцентрироваться на своей непосредственной работе. Не желая отказываться от идеи получить еще один диплом, он решил обратиться за помощью к посреднику.

Демонстрационная работа четверок (не более 10 минут на каждое выступление).

В оставшиеся 30 минут происходит обсуждение тренинга, выступают наблюдатели, отражая результативность работы медиаторов, их способность использовать различные тактики в процессе переговоров. Студенты и преподаватель участвуют в обсуждении.

Критерии оценок

Работа студентов в качестве участников переговоров от 0−7 очков.

(Оценивается творческий подход, инициативность, способность наиболее точно представить и раскрыть позицию и интересы своего персонажа).

Работа студентов в качестве медиатора и наблюдателя оценивается от 0−7 очков. (Оценивается творческий подход, инициативность, знание видов, принципов и техник медиации).

За участие в обсуждении + 1 балл за каждое конструктивное выступление.

Итоговая оценка формируется следующим образом, студенты, набравшие

от 7 до 10 очков, получают оценку 5 баллов;

от 3 до 6 очков, оценка 4 балла;

от 1 до 2 очков, оценка 3 балла.

Рекомендуемая литература

1. Белланже Л. Переговоры / Л. Белланже. — СПб: Нева, 2002. — С.42−150.

2. Вандакурова Е. Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. — 2008. — № 6. — С. 69−74.

3. Головина А. Деловые переговоры. Стратегия победы. — Спб.: Питер, 2007. — С. 44−102.

4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов / М.М. Лебедева. — М.: Аспект Пресс, 2010.- Гл. 9.

5. Мастербрук В. Переговоры / В. Мастербрук. — Калуга: Институт социологии, 1993. — С. 89−170.

6. Стародубцев В.Ф. Деловое взаимодействие: путь к успеху (проблемы межкультурной коммуникации в сфере бизнеса и предпринимательства): учебное пособие / В.Ф. Стародубцев. М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2007. — С. 203−287.

7. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения: пер. с англ. / Р. Фишер, У. Юри. — М.: Наука, 1992. — С. 106−157.