КАКИМИ БЫВАЮТ ПЕРЕГОВОРЫ?

КАКИМИ БЫВАЮТ ПЕРЕГОВОРЫ?

О Деловой разговор

О Беседа

О Обсуждение и собеседование

О Спор/ полемика, дискуссия, дебаты,

прения, диспут О Торги О Многосторонние переговоры

Вопрос, вынесенный в заглавие данной главы, может предпо­лагать вполне конкретный ответ: переговоры бывают плодотвор­ные и бесплодные. И это верно, если оценивать их с точки зрения результата. Но вместе с тем переговоры есть процесс, взаимодей­ствие, которое происходит по определенному сценарию. Различ­ные сюжеты переговоров могут отличаться друг от друга по сво­им завязке, фабуле, составу участников, форме организации, спо­собу проведения и т. п. Так что поставленный выше вопрос дале­ко не тривиален.

Мы не ставим перед собой цели дать всеобъемлющую класси­фикацию переговоров. Это просто невыполнимо. Да и, с другой стороны, намерение вести переговоры вовсе не означает приме-ривание какого-либо описанного типа, как костюма в магазине перед его покупкой для выяснения соответствия размера, роста, фасона и качества. Так же как браки вершатся <-на небесах?, так и рождение фабулы переговоров того или иного вида происходит часто независимо от воли их участников. Цель наша другая: опи­сать наиболее часто встречающиеся на практике формы дости­жения соглашения для выявления их общих черт и специфичес­ких характеристик.

В описании видов переговоров будем следовать методике вос­хождения от простого к сложному. Поэтому в качестве самого простого вида переговоров выделим обычный разговор.

О Деловой разговор

Разговор — это всегда переговоры, если он не является просто рассказом о чем-либо одним лицом другому. Но даже в последнем случае нужно задействовать механизмы убеждения, формирова­ния мнения, наведения мостов под будущее соглашение. Будем рассматривать разговор как контактный метод. Он неотделим от ситуационного поведения, гдевстречают по одежде^манере держаться, двигаться, говорить, управлять эмоциями и по другим внешним атрибутам экспрессивного поведения).

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

... ). Стиль поведения. А) участники готовы идти на уступки. Б) требование диведентов (что я буду иметь, если пойду на такую уступку). конструктивные переговоры: Они ... 5 критерий -Количество индивидуальных, психологических и физических усилий, которые вкладывают участники переговоров. Эффективность переговоров оценивается формальная сторона (время и количество усилий – психологических и ...

В разговоре варьируются ясно осмысленные цели. интуитивные резоны и бес­сознательные мотивы. •-.^^-

Чтобы выявить доминирование тех или иных акцентов, будем различать разговор, беседу (в собственном смысле слова) и дело­вую беседу. Разговор есть форма ситуационного контакта. Даже кратковременный обмен репликами, вопросами-ответами (на­пример, в общественном транспорте по поводу того, выходит или нет некто на следующей остановке) представляет собой достиже­ние некоторого ситуационного соглашения на основе обмена ин­формацией.

Как правило, структура ситуационного контакта имеет следую­щий вид;

— Обращение.

  1. Запрос (вопрос, затребование информации или ситуации),

— Ответ (предоставление информации или требуемой ситуации).

Непредоставление информации или ситуации также яв­ляется ответом определенного рода. — Согласованные действия (взаимодействие) на основе ситуационного контакта.

Очевидно, что целью ситуационного контакта является некото­рое согласованное действие (аналог соглашения или договора).

Поэтому все компоненты ведения разговора должны быть обо­снованы и мотивированы. Здесь, следуя М. Винтеру, можно выде­лить предпосылки правильной организации разговора. Среди них явным образом выделяются две сферы: когнитивная и аффекта-тивная. Мотивированность и обоснованность разговора достига­ется за счет осмысления названных составляющих. Когнитивная сфера — это сфера познания и осознания. Первая ее часть гово­рит о потребности отдать отчет по таким вопросам: «Кто я?'>, „Где я?“, „Каково мое место в этой ситуации?“. Вторая часть непосред- ,] ственно связана с осознанием должного и желательного, необхо­димого и возможного. Основные вопросы здесь; „Что я хочу?“, *Как это возможно?», «Что я должен делать?»

5 стр., 2446 слов

Дополнительные ситуационные задачи

... , некоторого снижения активности, аппетита, уверенности в своих силах, ограничения социальных контактов, сменяются приподнятостью настроения, увеличением активности, расширением круга общения. Назовите описанный ... институт. Через неделю написал записку, что не видит выхода из ситуации и просил, чтобы его не спасали, когда он отравится. Принял ...

Аффектативная сфера подразумевает понимание того, что раз­говор — это контакт, коммуникация. Поэтому в ней обязательно звучат вопросы о том: «Кто он (она)?», «Какое место он (она) зани­мает?», «Каково мое отношение к нему (к ней)?». На основании от­вета на последний вопрос формируется эмоционально-психоло­гическая фабула разговора. Если рассматривать ее применитель­но к описанному выше транспортному примеру, то психологиче­ская фабула разговора формируется в диапазоне от <-А ну-ка, под­винься!" до «Извините, не будете ли вы так любезны пропустить к двери?». Однако не нужно думать, что фабула переговоров в разго­воре так проста. Во внешней простоте разговора в форме ситуа­ционного контакта скрыто множество сюжетов. Итоговое дейст­вие тем продуктивнее, чем осмысленнее и обоснованнее исполь­зованы эти сюжеты-составляющие.

Первая составляющая — подготовительный этап перегово­ров. Наивно было бы полагать, что он сразу начинается с обра­щения типа <'Эй, парень!" На уровне подготовительного этапа мотивированно избирается субъект разговора (или предмет разговора).

Правда, иногда предмет или объект разговора поя­вляется уже после выбора субъекта. Есть один старый анекдот о том, как двое, встретив ранее им неизвестного третьего, ста­ли побуждать его составить триаду, которая в дореформенные времена именовалась *по рублю". И когда третий после долгих отказов все-таки согласился и, удовлетворив «жажду алчущих», вознамерился уйти, он был остановлен вопросом-требовани­ем: оА поговорить!?". Хотим мы того или не хотим, но фабула разговора вращается по кругу: кто, что (или о чем), с кем и ко­гда?

Вторая составляющая может быть названа исторической пере­менной. Она может включить в себя фактический (когнитивный) или эмоциональный (аффектативный) компоненты. Понятно, что у моряка Александра Селькирка. ставшего прототипом Робинзона Крузо, пробывшего по воле случая семь лет на необитаемом ост­рове в зоне коммуникативной пустоты, желание вести разговор с кем угодно и о чем угодно может быть основным содержанием этого просроченного мотива. С другой стороны, Мария Ивановна, которой испортили настроение на службе, должна обязательно передать свой отрицательный тонус (^разрядиться") кому-то. В любом контексте разговора историческая переменная, как факт свершившихся событий, обязательно оказывает влияние на фабу­лу разговора.

11 стр., 5079 слов

Виды деловой речи. Беседа, дискуссия, телефонный разговор.

... конкретных рекомендаций по обеспечению различных форм общения, таких, как деловой разговор, беседа, обсуждение, спор, переговоры, торги, и т.п. В дальнейшем изложении ... подготовка к проведению переговоров Виды деловой речи. Беседа, дискуссия, телефонный разговор. Деловая беседа - это разговор преимущественно между двумя собеседниками, соответствено её участники должны принимать ...

Третья составляющая — предварительные условия или ситуа­ция. Прямому обращению обычно предшествует какое-то обосно­вание. Это та самая ^causa sui^ (причина самого себя) разговора. Здесь мсяуг быть и спонтанно развивающиеся события, и даже не­который спровоцированый инцидент.

Весь разговор вращается по кругу между когнитивной и аффек-тативной зонами. И его наполнение существенно зависит от того, чем наполнены эти сферы. Например, если в первой сфере идет пре­вышение притязаний (кем хочу представиться) над подтверждени­ем (кто есть на самом деле), то такой разговор развивается в об­ласть, которую назовем экспозицией. Она характеризуется тем, что субъект разговора просто стремится представить себя в нуж­ном ему свете. Умаление притязаний в пользу подтверждений мо­жет варьироваться в диапазоне от самоуничижения до обычной клоунады. Эта сфера, по сути, есть мера соотношения сущего и долж­ного в коммуникативной сфере. Она с неизбежностью определяет содержание второй части когнитивной сферы — постановку це­лей, равно как и последующие характеристики их мотивированно-сти и обоснованности разговора.

Дополнение характеристики разговора мотивированностью формы обращения, корреляцией между выбранным предметом (объектом) и субъектом разговора убеждает в том. что разговор — не такое простое дело.

О Беседа

Существуют разные формы бесед. Есть беседа равных по поло­жению партнеров, коллег, есть беседа неравных по положению партнеров (начальника и подчиненного, учителя и ученика, кон­курентов и т. д.).

В каждом случае беседа имеет свою драматургию. Если разговор является ситуационным контактом, то беседа отли­чается от разговора тем, что это контакт предметный. Перефрази­руя, можно сказать, что беседа — это предметный разговор, а разговор — это беспредметная беседа.

9 стр., 4317 слов

Мастерство ведения беседы

... заинтересован в продлении разговора, не стоит предлагать всё новые и новые темы для обсуждения, предоставьте возможность вашему партнёру завершить беседу. Особенно важно следить ... организованные и спонтанные беседы, 2) по количеству участников - беседу-диалог и беседу-полилог, 3) по отношению к цели - беседы специального назначения (беседы с целью воспитания, разрешения проблем ...

Очень точно сущность беседы выразил ослик Иа в сказке А.А.МилнаВинни-Пух и все-все-всс'>: «Должен сперва говорить один, а потом другой. По порядку. Иначе это нельзя назвать беседой». Итак, беседа — это предметный, упорядоченный разговор, диалог.

Нас интересует преж­де всего тот механизм общения, который реа­лизуется в беседе как форме переговоров меж­ду двумя субъектами. Говорят, что наши ба­бушки и дедушки спе­циально учились вести беседу в семье, в обще­нии на службе, в обще­стве. В высших сферах

воспитание умения вести беседу считалось обязательным. Не­редко согласие на брак родители давали еще и потому, что так оценивали претендента: *У него восхитительная манера дер­жаться".

Известный американский психотерапевт и теоретик психо­аналитического направления Эрик Берн несколько лет назад выпустил книгу под названием «Что вы говорите после того, как скажете: „Добрый день?“. Она несколько лет была бестсел­лером, видимо, потому, что пробудила в людях стремление ска­зать друг другу что-то приятное, располагающее к общению. Безусловно, деловое общение — это не только светские манеры и умение вовремя сказать нужный комплимент. Это разговор с коллегами и партнерами, клиентами и заказчиками, соперни­ками и конкурентами. Но и здесь, как отмечают авторы книгиРуководитель без конфликтов» Вернер Зигерт и Лючия Ланг, действуют те же закономерности, что и в легкой беседе с парт­нером по танцам.

По мнению авторов этой книги, каждая адресуемая нами ко­му-то фраза, сопровождающие ее интонации, жесты, а также внешняя среда воздействуют в первую очередь на некоторый эмоциональный центр, который проводит мгновенный анализ^ Посвященный беседе раздел они назвали так: «Коммуникация;

каждый вдвоем!". Это связано с тем, что иногда сказанные слова порождают неожиданную реакцию противодействия, а может быть, даже и агрессии. Ведь человек реагирует на информацию эмоционально окрашенно, т. е. она воспринимается им не прос­то как факты или сведения, а во всей совокупности <-восприни-маемого сигнала*: тон, интонация, настроение, выражение лица, окружающая обстановка, контекст, мимика, жесты, тембр голоса и его громкость. Это то, что называется «тотальной информа­цией^.

13 стр., 6125 слов

План семинарского занятия № 7. Современная западная философия Форма проведения семинара: развернутая беседа. Вопросы для обсуждения

... пишет другой французский мыслитель _________. Остро ставит вопрос о смысле человеческого существования, его наполненности заботой ... а) исследование философских письменных памятников; б) современная интерпретация древних идей; в) толкование и осмысление текста; г) сближение философского ... установки. Слово "равенство" тоже изменило свое значение. Идея, что все люди сотворены равными, подразумевает, что ...

Как правило, направленная информация никогда полностью не совпадает с информацией полученной. То, что совпадает, на­зывается «зоной попадания», а то, в чем имеется расхождение, — «зоной расхождениям. Величиназоны расхождения» зави­сит от многих факторов, В том числе и от целей, которые ставят перед собою участники беседы. Хотя причина может быть и в том, что партнер всего лишь был недостаточно точен. Напри­мер, он имел в виду назначить встречу в 19.00, а сказал — в 7 ча­сов, Или он говорил о розничной цене, но, введя в диалог сужде­ние о партии товара, невольно дал понять об оптовых ценах. Все это порождает недопонимание.

Контекст общения охватывает не только сказанное и увиденное. Он более широкий, включая временные параметры. Кто-то сказал:

«Еще не вечера — и открыл окно в сад. Эта фраза, полумрак, запах цветущих деревьев порождают у собеседника комплекс воспоми­наний (у кого-то грустных, у кого-то лирических и ностальгичес­ких).

И все это с неизбежностью тоже будет фоном общения, вой­дя втотальную информацию».

Позитивно или негативно влияет информация на само­восприятие и самооценку? Доброжелателен или холоден сигнал, правдив или нет, ясен или смутен, полезен или бес­полезен, вызывает симпатию или антипатию ~ все это чрез­вычайно важно для проведения успешной беседы. Нужно стремиться как можно больше узнать о собеседнике, ^про­читать" его. Как и язык слов, такими же смыслами наполнен язык жестов, мимики. Например, об открытой позиции партнера (во всяком случае в данной ситуации) говорят рас­крытые (ладонями вверх) руки. Этот жест настолько естест­вен, что его с незапамятных времен используют актеры, чтобы сделать понятным зрителю соответствующие эмоции. Наиболее естественно ведут себя дети: убеждая в своей ис­кренности, они показывают открытые руки, а замыкаясь в себе, конфликтуя или противореча, они прячут руки в кар­маны, а то и за спину.

10 стр., 4721 слов

Древнегреческая натуРФилософия. Вопрос 1 философия милетцев, пифагора и гераклита

... всех вещей, оно, согласно Ницше, выражает три философские идеи: вопрос о материальной основе всех веществ; требование рационального ответа без ... сыграть злую шутку с цивилизацией гораздо раньше, чем встанет вопрос: как управлять Вселенной. Наконец, Эмпедокл развивает учение о ... , истина же достигается умом по ту сторону чувств. Вопрос 2 Философия элеатов, эволюционистов и атомизм. Круговращением мира ...

Люди, расположенные к общению, свободно чувствующие себя, расстегивают или даже снимают пиджак в присутствии посторонних, в том числе выступая перед аудиторией. Защит­ная реакция выражается руками, скрещенными на груди, а уси­ление защитной реакции — сжатыми кулаками, побелевшими суставами. Наклон головы и почесывание подбородка, манипу­ляции с очками (у мужчин) и с прической (у женщин), расха-живание перед аудиторией и потирание кончика носа — это сигналы, выдающие раздумье, колебания перед принятием ре­шения, а иногда и растерянность.

Конечно же, узнать собеседника означает не только получить сведения о его характере и биографии, о вкусах и привычках, особенностях поведения в тех или иных ситуациях. Это еще и умение <'прочитать" его в ситуации общения, почувствовать, как он настроен, какие у него проблемы. Это должно помочь из­брать тактику беседы; <<не насыпать соли на открытые раны" и не переборщить с предложением услуг, не оказаться излишне настойчивым, но и не отпугнуть замкнутостью.

Обычно беседа кроме перечисленных выше компонент, включа­ет в себя, как отмечает автор книгиУправленческое общение" А-Ю.Панасюк, психологический механизм <-зеркало отноше-ний&. В этом зеркале участники беседы постоянно должны контролировать свое ^изображение". Начало разговора с од­ним собеседником сопровождается доброжелательной, распо­лагающей к откровенности улыбкой. В другом случае это явля­ется лишним, в третьем — непозволительной роскошью- Отно­шение к собеседнику определяет и эмоциональный настрой, и контекст разговора.

Деловой разговор не должен чураться аттракции (создания отношения взаимного расположения), но в ней возникают свои сюжеты. Опорными моментами разговора являются сле­дующие:

1. Постановка цели разговора.

2. Выбор собеседника.

3. Прояснение позиций в разговоре. 4″ Прояснение расхождений в понимании цели разговора и его предмета.

5. Объяснение и доказательство,

6. Обоснование общей цели при возможных расхождениях в средствах и методах ее достижения.

7. Понимание позиции оппонента, ее «корней^, принятие права оппонента на собственное мнение.

8. Корреляция отношений вправо на мнение^ и «необходимо-»., '^" сти и ответственности",

9. Оценка эффективности, рентабельности, экономично­сти и целесообразности различных методов,

10. Достижение паритетного соглашения.

11. Взаимосогласованное решение.

12. Возврат к исходной цели и установление достижения (или недостижения) ее по результатам, срокам, конкрет­ным показателям,

15. Уточнение цели или методов ее достижения.

О Обсуждение и собеседование

Это разновидности беседы. Обсуждение в общем виде может иметь три разновидности; обсуждение какого-либо вопроса с подчиненным, обсуждение вопроса с коллегами и обсуждение вопроса с оппонентами (соперниками, противниками, конкурен­тами).

Первая разновидность имеет свои саркастические назва­ния: «заутреня», «массаж души», «облучение», «раздача приказов» и т. п. Названия говорят сами за себя — это управленческая деятель­ность, в которой осуществляется регуляция, инструктаж. Такое собеседование выполняет функции оперативного совещания, распределения поручений и контроля.

Диалог начальника и подчиненного не является предметом на­шего рассмотрения, ибо мы сразу определили, что переговоры — это диалог равных, по крайней мере независимых партнеров. Об­суждение с коллегами основывается на всех ранее выявленных принципах беседы. Главный вопрос обсуждения заключается в следующем: как сделать его полезным и интересным?

Прежде всего необходимо определить временные параметры обсуждения, т. е. моменты его открытия и закрытия. При всей про­стоте данного вопроса в нем содержится проблема. Открыть об­суждение ~ значит не просто начать его, а поставить задачу по дискуссионным вопросам. Если оперативное совещание, какими бы словами оно ни открывалось, все равно означает: «Слушать сюда!», то обсуждение усматривает еще и выявление и конституи-рование общего интереса. Вовремя закрыть обсуждение нужно для того, чтобы подвести итоги и выявить результаты (или отсут­ствие таковых).

Обсуждение продуктивно по многим параметрам. Во-первых, оно имеет свою «критическую массу» участников. Недостаточ­ность здесь так же вредна, как и избыточность. В первом случае не будет проявлены все необходимые подходы. Во втором — есть опасность, что участниками обсуждения, не имеющими своих конструктивных вариантов решения проблемы, будут люди, кото­рые предпочтут лишь зарегистрировать свою активность (не зря же их пригласили') и тем самым уведут обсуждение с практичес­ки-предметного поля. Поэтому пригласить к обсуждению нужно только тех, кто действительно требуется, от кого ожидается аль­тернативный подход к решению проблемы.

Можно выделить несколько моделей обсуждения. Это «круг-лый столо, «мозговой штурм», командная деловая игра. Первая модель — традиционное деловое обсуждение. Круглый стол, при всей его демократичности, содержит элементы организованно­сти, некоторые конвенции и соглашения. Само понятие «круг­лый столо предполагает следующие принципы;

1. Нет четко определенных позиций, а есть лишь участники об­суждения спорного вопроса.

2. Все позиции равны, и никто не имеет права быть выше дру­гих,

3. Цель «круглого стола» — выявить идеи и мнения по пово­ду обсуждаемой проблемы или спорного положения.

Основываясь на соглашениях, «круглый стол^ приводит к ре­зультатам, которые являются новыми соглашениями. Ориги­нальные идеи за ним если и рождаются, то достаточно редко.

В отличие от «круглого стола», «мозговой штурм» — это беспо­рядочное обсуждение. В нем приоритет отдается не порядку и организации (пусть это даже демократический порядок изна­чального равенства), а приоритету и предпочтению «сумасшед­ших» идей. Можно сказать, что «мозговой штурм» недемократи­чен, поскольку он не гарантирует равенства прав участников об­суждения. Выше формального равенства приоритет новой идеи, Видимо, поэтому в сравнении с «круглым столом», демократиче­ская упорядоченность которого «убивает» новые идеи, уравни­вая их в правах со старыми, давая в лучшем случае лишь новые соглашения, в «мозговом штурме» доминантой оказывается принцип вседозволенности или презумпции допустимости все­го того, что работает на идею. А так как за идеями стоят люди, то с неизбежностью возникает третья модель обсуждения — ко­мандная деловая игра. Здесь идеи обретают не только форму проектов, но и своих сторонников и противников. По сути, дело­вая игра — первая практическая апробация идей, Существуют некоторые общие правила обсуждения. ••'f.yf'nf

1. Нет никакого обсуждения без ключевого вопроса. .

2. Ключевой вопрос должен быть предварительно согласо­ван со всеми заинтересованными участниками обсужде­ния.

5. «Круглый стол^ предполагает ключевой вопрос в виде повестки дня, «мозговой штурм» — б виде проблемной ситуации, а командная деловая игра ;—* 'в виде тезисов сторон.

4. Характер обсуждения «круглого стола» — «выступление есть выражение собственного (или позиционного) мне­ния»; «мозгового штурма» — «нет идеи — не выступай'»; де­ловой командной игры — «сказать «за» или «против^ — ма-^ ло, нужно еще и сделать это обоснованно».

5. Характер критики «круглого стола» — «она здесь практи­чески недопустима, так как все имеют право на то, чтобы высказать свою точку зрения»; «мозгового штурма» — «без критики нет идеи, но критикуют идеи, а не личности»; де­ловой командной игры — «объектом критики может быть -к, не только идея, но и позиция, однако критика должна быть конструктивной, а не деструктивной, лояльной, а не переходящей на личности».

6. Регламент и протокол «круглого стола» — «без регламен-, ц та нет обсуждения», «протокол — хорошая манера обсуж­дения, определяющая то, чего нельзя»;мозгового штур-, ма" ~ «если есть что сказать, то никто не перебивает» и «слушает тот, кто хочет слушать», «записывает тот, кому это нужно»; в деловой командной игре — «без протокола нет обсуждения».

О Спор/ полемика/ дискуссия, дебаты, прения, диспут ^ ;

Название данного раздела указывает на различные способы обоснования спорного положения, т. е. способы аргументации. Они отличаются друг от друга методикой, структурой, компози­цией, механизмом обмена аргументами. Зачастую спор, полеми­ка, дискуссия, дебаты, прения и диспут рассматриваются как си­нонимы. На самом же деле между ними имеются существенные различия.

В качестве первоначальной формы обоснования выступает за­явление высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященное обоснованию (или оп­ровержению) какого-либо вопроса. Система заявлений, объеди­ненных одной темой, единых по структурно-композиционным характеристикам, представляет собой сообщение. Это аналог доклада, выступления или речи. Структурно-композиционные особенности сообщения таковы:

1. Субъектная структура данного вида делового общения со­ответствует процессу однонаправленного характера: от аргументатора к адресату. В указанной схеме аргументатор предстает субъектом аргументации, а адресат — ее субъек­том. Стороны аргументативного процесса отличаются по степени активности: аргументатор активен, а адресат — пассивен.

2. Сообщение как разновидность аргументации не дает образ­ца обмена мнениями, конфликта, групповой игры.

3. Основой аргументации служит не взаимодействие, а од­нонаправленное действие, в частности передача инфор­мации, изложение позиции, формулировка собственного мнения.

4- Обратная связь в этой форме делового общения формули­руется всегда в неявной форме, что предполагает обраще­ние внимания на невербальные формы ее проявления.

5. Поле аогументации, как и предметное поле перегово­ров, остается неизменным, ибо определяется не ситуа­цией, а конвенцией сторон, не конфликтом мнений по поводу спорного положе­ния, а структурой исход­ного тезиса, текста, про­граммой, заранее постав­ленными целями.

6. Целями данного вида аргу­ментации будут обучение, передача информации, из­ложение позиции, сообще­ние о фактах, обоснования мнения.

Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуж­дении спорного положения. В теоретическом аспекте существует достаточно много мнений и большой разнобой в представлени­ях по поводу концептуального содержания данного вида аргу­ментации. С. Поварнин квалифицирует спор как процедуру, в ко­торой один доказывает, что какая-то мысль верна, а второй — что она ошибочна. К этой точке зрения присоединяются и другие ав­торы, рассматривая спор как отстаивание собственного тезиса и опровержение тезиса противника. По мнению А. Н. Соколова, характеристики спора с позиции разногласия тезисов и доказа­тельства истинности одного из них и ложности другого явно недостаточно.

Ссылка на древнюю мудрость о том, что в споре рождается ис­тина, не дает полной определенности в этом вопросе. Одним из контрдоводов против устойчивого мнения о том. что спор связан с установлением истинности тезиса, может быть указание на со­фистические споры. Они вообще не ставили перед собой цели вы­яснения правильности или неправильности того или иного взгля­да, ориентированы были только на победу в споре, только на пе­реубеждение противника. Доказательством истины здесь и не -щахнет". Можно добавить, что нередко спор ведется в неупорядо­ченных и неорганизованных формах. Спорщики в большинстве случаев чураются каких-либо правил и принципов (кроме собст­венных, разумеется).

Поэтому древняя сентенция представляется очень сильным преувеличением.

Родовым понятием спора, полагает А.Н.Соколов, может быть понятие обмена мнениями. Однако в споре обмен мнениями часто носит конфликтный характер. Большинство приведен­ных выше нелояльных доводов и приемов относятся именно к спору

Обобщив сказанное, можно выделить следующие структурные, композиционные и

концептуальные черты спора;

1. Субъектная структура спора характеризуется наличием по крайней мере субъектов.

2. Субъекты спора равнозначны по своей роли в процессе об­мена мнениями, по степени активности, по прямым и об­ратным связям друг с другом.

3. Предметом спора является спорное положение, о котором каждая сторона имеет собственное мнение, называемое те­зисом или пропозицией.

4. Различие позиций сторон, выраженное мнениями о спор­ном положении, делает спор обсуждением на уровне явле­ния, а не на уровне сущности.

5. Тезисы сторон противоречат друг другу в контрадикторной форме. Так, если субъект, А утверждает положениеа есть б", то его соперник по спору утверждает либо «неверно, что, а есть б», либо <-а не есть б".

6. Процедура обмена мнениями в соответствии с взаимоис­ключающими характеристиками тезисов выражается в борьбе мнений.

7. Борьба мнений в споре достигает своей высшей формы — конфликта или войны мнений, особенностью чего служит доказательство каждой стороной истинности своего те­зиса и ложности тезиса оппонента. Согласно этому каж­дый довод в аргументации такого типа представляет со­бой отрицание предыдущего довода противника. Харак­тер обсуждения приобретает вид опровержения, отклоне­ния, отрицания, неприятия, элиминации.

8. Поле аргументации, а равно и предметное поле перегово­ров, обычно не бывает четко определенным. Его размы­тость также обусловлена тем, что речь идет не о сущности, а о явлении, и борьба ведется не основаниями, а мнениями. Изменение поля аргументации в споре возможно, однако этот процесс не характеризует его развитие.

9. Спор как вид аргументации в переговорах не регламенти­рован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях.

Дискуссия как вид аргументации в переговорах нередко отождествляется с полемикой и спором. Многие авто­ры рассматривают ее как деятельность, которая в отли­чие от спора не разъединяет, а соединяет стороны. Тер-v мин «дискуссия» в переводе с латинского ^discussio^ оз­начает ^исследую"". История науки показывает, что роль дискуссии в формировании научной картины мира иск­лючительно велика. Признаки дискуссии связаны с ор­ганизованностью, упорядоченностью, коллективной де­ятельностью по прояснению истинности каждого тези­са. Рассматриваемый вид аргументации стремится к все­стороннему обсуждению предмета разногласий. А ее средствами служат не мнения сторон, а обоснованные позиции. Выделим основные черты дискуссии как вида переговоров:

I. Субъектная структура внешне такая же, как и в споре. Но ее объекты представлены не аргументатором и адресатом, а оппонентом и пропонентом, соавторами в коллектив­ном обсуждении спорного вопроса.

Курб — Стр 2

2. Тезисы сторон могут быть не только взаимоисключающи­ми, но и взаимодополняющими.

3. Целью обсуждения выступает не опровержение тезиса оп-

; понента, а установление меры истинности и меры ложно­сти каждого (в том числе и своего) тезиса.

" 4. Дискуссия характеризуется как форма обсуждения пред­мета на уровне сущности.

5. Обсуждение спорного положения связано с всесторонно­стью анализа, коллективной деятельностью, формулиро­ванием общего, универсального субъекта.

6. В структурном отношении дискуссия организована и рег­ламентирована.

7. Поле аргументации дискуссия развивается под действием процесса обмена мнениями по мере прояснения предме­та разногласий.

8. Дискуссия может быть определена как форма научной по­знавательной деятельности.

9. В отличие от спора, с его конфликтностью и антагонич-ностью мнений, дискуссия тяготеет к компромиссу, к уточ­нению терминологии, обобщению методик, формулирова­нию общих позиций.

Полемика как вид аргументации в переговорах (в переводе с древнегреческого — враждебный, непримиримый) отли­чается от ранее проанализированных форм, хотя в лите­ратуре она порою освещается в качестве синонима спора и как понятие, равнозначное дискуссии. Более обосно­ванной представляется точка зрения А, Н. Соколова, сог­ласно которой полемичность есть прежде всего непри­миримость оснований. Выделим признаки полемики,

1. Полемика — это борьба, конфликт мнений, доходящих до противоречия, до прояснения принципиальной несводи­мости позиций, их принципов и оснований.

2. В полемике средствами борьбы служат мнения, доведен­ные до оснований позиций. Если в споре конфронтация я осуществляется на основе конфликта мнений (т.е. лично­стных суждений о спорном положении), то в полемике та­кие суждения обоснованы принципами.

3. Смысл полемики заключается в том, что борьба мнений, доведенная до конфликта оснований, выражается в форме противоречия, а оно и характеризует принципиально не­сводимые основания. Можно сказать, что полемика пред­ставляет собою сущностный спор противоречащих друг другу оснований.

4. Если в споре борьба сторон заключается в утверждении

собственного мнения, тезиса и в опровержении любыми пу-- тями тезиса оппонента, то полемика есть диалектическое отрицание, снятие его при сохранении положительных мо-.; ,. ментов противоположной стороны.

5. Квалификация полемики как снятия противоположностей характеризует ее как определенную форму развития пред­ставлений о предмете обсуждения, о спорном положении, хотя обычно оно и не достигается компромиссом тезисов, Бескомпромиссность полемики обусловлена непримири­мостью, противоположностью оснований, их антагони­стическим характером.

6. В отличие от спора полемика ведется в организованных формах, но эта организованность не роднит ее с дискус­сией. Дискуссия регламентирована, как правило, протека­ет в формах конференций, конгрессов, симпозиумов и пр. Полемика не имеет регламента, она организована не кон­венциями научного сообщества, а существующими сте­реотипами и нормами, конъюнктурой и традицией.

7. Полемика представляет собой наиболее адекватную фор­му обсуждения вопросов, имеющих социально-политиче­ское значение.

Диспут, дебаты, прения как вид аргументации в перегово­рах в литературе часто также рассматриваются в качестве равнозначных понятий. Господствующая точка зрения, по мнению А.Н.Соколова, состоит в том, что данные фор­мы аргументации являются формой научного спора. Та­кой подход, видимо, не учитывает всей специфики пред­ставленных форм аргументации.

Отличительными чертами диспута в отличие от спора будут сле­дующие:

1. Диспут — это всегда публичный спор (спор же может осу­ществляться и в межличностной форме).

2. Предметом диспута как публичного спора служит научная или общественно значимая проблема.

3. По организационной структуре диспут характеризуется ши­роко варьируемой формой обсуждения: публичная защита тезисов, защита диссертаций, обсуждение и защита социаль­ных проектов и т. п.

4. В отличие от дискуссии диспут не только проясняет основа­ния, но и утверждает позиции спорящих. Нередко последнее обстоятельство к диспуте как виде переговоров имеет доми­нирующее значение.

л Дебаты и прения как аргументации предназначены для обме­на мнениями в публичной форме (на собрании, заседании, кон­ференции) тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, выступлении и т. д. Целью дебатов является прояснение отноше­ния участников обсуждения к общим для всех тезисам выступ­ления.

О Торги

По наиболее общему определению торги представляют собою заключение юридической сделки с любым лицом, предложив­шим самые выгодные условия. Торги позволяют максимально учитывать и использовать механизм конкуренции и добиться наиболее выгодных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования гарантий исполнения.

В юридически оформленном виде торги известны еще со времен Римской империи, где они подразделялись, согласно римскому пра­ву, на три категории:

1) торги на труд;

2) торги на труд с материалом;

3) торги на поставку материалов.

По сути, они выполняли функции эквивалента рабочего време­ни, общественно необходимого для производства определенного товара. Поэтому купля-продажа производилась в форме публич­ных торгов. Они различались по составу участников, по видам принимаемых обязательств и по финансовым условиям. В первом случае в основании различий — единичные, физические, юриди­ческие и групповые субъекты (оференты) торгов. Во втором слу­чае различие идет по договорам подряда. Торги по финансовым условиям различаются по предложениям цен, скидке по кредит­ной основе и оплате наличностью; торги с товарообменными операциями.

> Результатом торгов является сделка, специфическое соглаше­ние. Кроме конъюнктуры (стремления получить максимальную прибыль с учетом конкуренции), торги имеют и различные пси­хологические основания. В их числе убеждение, что соглашение является надежным, если оно добыто в борьбе. Иной партнер те­ряет чувство самоуважения, если он не торговался. Торги порой вызывают подлинную страсть и становятся манерой поведения и даже правилами игры. Человек, попавший на восточный базар, даже если он не намеревался ничего покупать, теряет уважение окружающих («теряет лицоо), если он не торговался. Зачем же то­гда пришел на базар?

Наряду с психологическими моментами есть в торгах важ­ные методологические аспекты, имеющие прямое отношение к переговорам. Янош Нергеш, автор книги <-Поле битвы — стол переговоров", отмечает, что любой процесс, посредством кото­рого два или несколько участников достигают некоторого единства, при котором их действия становятся взаимодополня­ющими, является торгами. Причем достижение наиболее бла­гоприятного результата связано с использованием определен­ного метода.

Очень многие процессы, а не только купля-продажа, могут рассматриваться и объясняться в терминах торгов. Это судеб­ный процесс, как торг между защитой и обвинением, любое со­гласование действий и решений, предполагающее взаимные уступки.

Всякие торги — специфическая форма разрешения и урегу­лирования конфликта. Сам факт торгов предполагает, что сто­роны ищут компромисс, и поиск протекает в направлении на­хождения наиболее выгодного решения. Оно не тождественно максимальным требованиям участников переговоров или их претензиям, притязаниям и ожиданиям. Оптимальность ком­промисса — исключительная прерогатива торгов, основанных как на сопоставлении конфликтующих позиций, так и на учете всей существующей конъюнктуры.

Большое значение имеет первый шаг, в котором стороны де­лают заявку. Ее особенность такова, что даже при максимальном запросе она должна выглядеть приемлемой основой для даль­нейшего обсуждения с учетом повышения ставок (в пределах возможного) или уступок, не выходящих за рамки прибыльно­сти всего этого предприятия. Торги отличаются еще и тем, что они ^обречены" на результативность. Я. Нергеш дает такое пояс­нение: футбольный матч в отличие от торгов (переговоров на взаимовыгодных условиях) характеризуется тем, что известна его продолжительность, но не известен результат. В случае с тор­гами мы знаем их результат, но не знаем, в течение какого време­ни (какой ценой, какими усилиями) он будет достигнут.

Вопрос, который ставит Я. Нергеш, отнюдь не банален: если ситуация столь очевидна, то почему бы сторонам не оставить торг и не перейти к заключению соглашения немедленно? По мнению О. Бартоша, это объясняется неизбежно возникающим в ходе переговоров или торгов внутренним противоречием меж­ду кооперативным и компетитивным поведением, т. е. между установками на сотрудничество и конкуренцию. На его взгляд, переговорщики лояльно сотрудничают лишь до тех пор, пока принуждены к этому. Если же они чувствуют возможность избе­жать сотрудничества, они немедленно превращаются в беспо­щадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга макси­мально возможные уступки.

Вопрос о том, чего больше в торгах — борьбы или уступок,

— тоже непростой. По сути, внутренняя мотивация торгов —

*ты мне, я тебе", поэтому уступки — необходимая черта этой формы сотрудничества. Главное заключается в том, что уступ­ки должны быть взаимными и обоснованными. Если первый шаг, в расчете на доброжелательность, начинается с уступки, но сразу наталкивается на уничижительный ответ, то нор­мальные торги в подобной ситуации невозможны. Начинает­ся острая конкуренция. Следовательно, начиная торги, не сто­ит приписывать своему партнеру более темные намерения, чем свои собственные. Иначе подозрительность в торгах ста­нет основным мотивом взаимодействия. Главным законом торгов можно назвать следующий: мера уступки должна быть уравновешена мерой приобретения. Именно это служит тем основанием, на котором устанавливается равновесие в притя­заниях сторон.

Технология ведения торгов такова

  1. Вступая п торги, нужно составить для себя перечень того, что и в какой очередности (а равно и в обмен на что) мо­жно уступить.

2. Наряду с этим должен быть составлен список того, что же­лательно приобрести.

3. Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, т. е. осмыслением возможных условий и необ­ходимых действий.

4. На каждом этапе торгов следует ясно понимать то, что каж­дая уступка должна подразумевать свою гарантию.

5. Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием.

6. После каждой уступки и каждого приобретения нужно делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе.

7. Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мело-читься в большой игре и не блефовать в малой, не играть с целью победить любыми средствами, но и не проигры­вать, экономя средства.

8. Как и в любом другом виде взаимодействия, в торгах не-: допустим обман.

9- Подготовка торгов предполагает выдвижение предложе­ний, установление потребностей и возможностей партне­ра, побуждение его к действиям, вызывая интерес к взаим­ной выгоде, побуждение к доверительным действиям.

Торги представляют собой общение и убеждение. В Оксфорд­ском словаре отмечается, что общение — это сообщение, переда­ча чувств, новостей, открытий; разделение чего-либо с кем-либо;

установление и поддержание контакта. В том. же словаре гово­рится, что убеждение есть «заверение кого-либо в том, что дело обстоит именно так; побуждение кого-либо к какому-нибудь дей­ствию^. Именно это и составляет суть торгов.

О Многосторонние переговоры

Основной характеристикой многосторонних переговоров яв­ляется то, что их участниками выступают не два субъекта (не две группы переговорщиков), а несколько. Самый простой путь к многосторонним переговорам тот, -когда два субъекта, не догово­рившись между собой, обращаются к третьему, связывая с ним возможность беспристрастного рассмотрения спорного положе­ния. Другая ситуация возможна тогда, когда спорное положение затрагивает интересы разных субъектов. Выделим некоторые раз­новидности многосторонних переговоров.

1. «Третейский суд»

Это та, уже упомянутая, разновидность переговоров,

когда двое недоговорившихся обращаются к третьему. Впрочем, возможны и иные ситуации апеллирования двоих к третьему лицу. Во-первых, это обращение в постоянно действующие апелляционные органы (на­пример, Международный суд. Организацию Объеди­ненных Наций, организацию типа <'Эмнести Интер-нейшнл" и т. п.).

Во-вторых, организуемые специально >н?*л для подобного случая международные комиссии и экс­пертные группы.

В любом случае считается, что незаинтересованная сто­рона может непредвзято рассудить тяжущихся. Конфлик­тующие стороны либо подчиняются сложившимся нор­мам и выражают согласие, независимо от выгоды для себя, следовать им (поскольку иные пути достижения соглаше­ния к результату не привели), либо договариваются с третьей стороной о подобных нормах. Это означает, что желаемым соглашениям предшествуют предварительные соглашения и договоренности.

Многосторонние переговоры типа третейского суда име­ют и свои издержки. Прежде всего то, что они требуют сво­ей платы. Это дополнительное соглашение, а под любым соглашением всегда находится некоторая уступка. Кроме того, они имеют более сложную процедуру, регламент, форму согласования и наблюдения за выполнением ста­тей договора, издержки по времени и многое' другое. Видимо, все это не случайно, ибо, не найдя в себе доста­точно терпимости договориться, стороны вынуждены платить по векселям тройственного соглашения.

2. «Дележ добычи»

Данный сорт перего­воров — договор со­общников. Образно го­воря, когда юхота" за­вершена, они делят до­бычу. Международная практика знает много подобных договорен­ностей: это разделение

Какими бывают переговоры?

сфер влияния, дележ колоний и т. д. Какие бы разговоры о справедливости и общественных идеалах здесь ни ве­лись, в центре проблемы то, как разделить «пасхальный пирог». Чаще всего это совершается по принципу ^льви­ной доли"; *Ego priman tollo, nominor quoniam leo^ . (^Первая доля моя, потому что я лев").

Какая бы логика ни двигала участниками дележа, прин­цип пая, зависящего от величины взноса (в иных случаях от силы, авторитета, влияния и пр.), в переговорах этого типа является определяющим мотивом.

3. «Сеанс одновременной игры»

Это многосторонние по своей природе переговоры. В них предмет, ставки, претензии, притязания и ожидания взаи­мосвязаны. Двусторонние переговоры напоминают сооб­щающиеся сосуды: сколько инициативы убыло у одного партнера, столько прибыло у другого, сколько выиграл один, столько проиграл другой. Многосторонние перего­воры — более сложная система. Здесь проигрыш одного — не обязательно выигрыш другого. В них превосходство над явным оппонентом может привести к тому, что в итоге наибольший куш получит неявный оппонент.

Целью многосторонних переговоров по принципу -?Сеанс одновременной игры" является баланс сил. Поэтому так­тика их очень сложна. В них практически никогда не идет игра на победу, поскольку победа над кем-либо может вне­запно обернуться проигрышем перед другим партнером. Многосторонние переговоры — это постоянные манев­ры, постоянное движение партнеров относительно друг друга. Они напоминают детскую игру, в которой ее участ­ники движутся вокруг ведущего и замирают по его коман­де. В многосторонних переговорах нет дирижера и никто не командует, кроме общего интереса. Общий интерес — это момент истины. Его и ожидают участники перегово­ров. И когда прозвучит неслышимый сигнал — все замрут в том положении, которого достигли или к которому стремились. Поэтому цель маневров в многосторонних переговорах состоит в стремлении занять наиболее вы­годную относительно других участников переговоров по­зицию.

Это, на первый взгляд, тривиальное соображение имеет свои нюансы. Если самая удобная позиция имелась бы с самого начала, то не нужнт"! были бы и многосторонние переговоры. Но дело в том, что такая позиция возникает только в самих переговорах, как и обнаруженные слабые места в позициях оппонентов, расхожде­ния между ними или временные альянсы.

Многосторонним переговорам присуща тактика постоянного маневра между группами, возникающими по поводу того или иного интереса. Эти постоянно возникающие группы отличают­ся друг от друга целями и задачами, сплоченностью и продолжи­тельностью существования. Поэтому многосторонние перегово­ры имеют свои формы и процедурные порядки. Если двусторон­ние переговоры представляют собой диалог двух партнеров, то многосторонние переговоры — это общая дискуссия. На двусто­ронних переговорах оба участника работают на основе своих представлений о методах и тактике, и, как правило, каждая сто­рона определяет для себя меру допустимости того или иного действия. Многосторонние переговоры не могут обойтись без общего протокола заседаний, секретариата, ведения соответст­вующей документации, выбора председателя и наделения его пол­номочиями.

Председатель открывает конференцию, произносит речь, в со­держании которой оговариваются цели и задачи обсуждения. Мно-гораундпые переговоры предполагают, что роль председателя поочередно выполняют представители заинтересованных групп. Председатель следит за регламентом, объявляет выступающих или лишает кого-то слова, оглашает решения, привлекает экспертов и провозглашает конференцию закрытой.

Особое значение в многосторонних переговорах придается голосованию, ибо оно часто определяет приемлемость или не­приемлемость решений. Для этого выбираются счетная и мандат­ная комиссии.

Несмотря на то, что многосторонние переговоры — сложная форма взаимодействия, именно они представляют собой надеж­ный инструментарий разрешения сложных конфликтных ситуа­ций. Все особенности делового общения, рассмотренные в этой книге, присущи многосторонним переговорам. Но кроме этого им свойственен более сложный уровень многофакторности и вариативности обсуждения. В результате более сложной оказы­вается подготовительная работа, согласование протоколов, протоколов намерений, целей, подбора участников" уровней их представительности и т. д.

Разновидности делового общения — это не разновидности переговоров, а, скорее, формы их выражения, конституирова-ния, организации и оформления в различных способах прове­дения. Каждый способ отвечает своим целям и задачам, мотивам и намерениям, условиям и возможностям. И вместе с тем каж­дый способ организации переговоров привносит в них нечто особенное, порою даже непредсказуемое. И в этом тоже специ­фика такого вида человеческого взаимодействия, каким являют­ся переговоры.

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Изложенные в данной книге размышления о том, какими быва­ют переговоры, как они организуются, какую роль играют в жизни человека и как нужно осуществлять деловое общение в процессе достижения соглашения, очевидно, предполагают какие-то выво­ды и заключения. Однако воздержимся от выводов, которые могут быть представлены читателю как практические рекомендации или теоретические обобщения, комментарии или резюме, подве­дение итогов или ответы на поставленные вопросы. Воздержимся потому, что не хотелось бы поддаваться соблазну дать исчерпыва­ющие ответы на поставленные вопросы. Но очень хотелось бы по­ставить новые вопросы (или хотя бы один вопрос), которые воз­никают после прочтения книги. Это вопрос о том, достаточно ли прочитать книгу о теории и практике переговоров для того, что­бы уверенно чувствовать себя в деловом общении? Данный воп­рос можно развернуть и в практическую плоскость: как можно на­учиться вести деловое общение?

Обсуждение спорных вопросов, разрешение конфликтов, ве­дение переговоров, аргументация своей позиции — все это практи­ческие акты. Конечно, они базируются на теоретических принци­пах и понятиях, и все же научиться деловому общению, приобрести навыки и умения обсуждать по-деловому деловые проблемы, в кон­структивной форме разрешать конфликты можно только на практи­ке, Это связано со специфической формой организации процесса общения, в котором субъект обучения должен приобрести умение использовать лексический арсенал, тактический инструментарий. методическое мастерство и риторическое искусство. Все это вместе взятое позволит освоить культуру делового общения.

Любое деловое общение (переговоры и аргументация, обыч­ный разговор и коммерческие торги, деловая беседа и собесе­дование) представляет собой диалог между партнерами и со­перниками, причем диалог открытый, осуществляемый в явной форме. Приобретение перечисленных выше навыков в чисто теоретической форме является лишь подготовительным (необ­ходимым, но явно не достаточным) этапом для практического обучения.

Хорошо организованная работа со специальной литерату­рой, конкретными материалами и другими информационны­ми источниками также может (при известных допущениях и идеализации) рассматриваться как диалог читателя (потреби­теля информации) и автора (поставщика данной информа­ции).

Но это диалог неявный. В нем заранее задан и предопре­делен объект обсуждения, его предмет. В нем не меняются сю­жеты обсуждения. Да и сам процесс носит односторонний ха­рактер: в заранее заданном контексте источник информации — книга всегда одинаково отвечает на вопросы. В неявном и заранее заданном контекстом книги диалоге не возникает си­туаций эмоционального напряжения, неопределенности, рис­ка, ограниченности времени для принятия важного решения и т. п. Такой диалог лишен различных психологических нюан­сов общения. В нем нет борьбы, соперничества, конфронта­ции, азарта победителя, опасения 'и досады побежденного. Другими словами, неявный диалог — лишь приближение к яв­ному.

Как говорит народная поговорка, есть только один способ узнать вкус арбуза — съесть его. Так и с обучением деловому об­щению: чтобы научиться конструктивному, организованному, целесообразному деловому общению, необходимо практичес­ки осваивать это дело. Для этого следует использовать тре-нинги обучающих методик и функционально-ролевые игры, построенные как определенные практические модели аргумен­тации в ее разных проявлениях. Отвечая на вопросы тестов и играя в деловые, функционально-ролевые игры, можно практи­чески научиться использовать теоретический инструментарий разных граней теории аргументации. Простая и доступная ме­тодика тренингов и игр, своеобразный самоучитель делового общения — предмет следующей книги автора,

16

Если вы автор этого текста и считаете, что нарушаются ваши авторские права или не желаете чтобы текст публиковался на сайте ForPsy.ru, отправьте ссылку на статью и запрос на удаление:

Отправить запрос

Adblock
detector