ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ
ЧИТИНСКОГО ИНСТИТУТА (филиала)
ФЕДЕРАЛЬНОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО БЮДЖЕТНОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«БАЙКАЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И ПРАВА»
Допустить к защите
Преподаватель
______________________
О.С. Шипицына
«____» _____________20____ г.
КУРСОВАЯ РАБОТА
МДК01.01. «Организация коммерческой деятельности»
специальность 100701 «Коммерция»
Психология и этика коммерческой деятельности
Студент
группа
КД-12-2
А.С. Сафонова
Руководитель
преподаватель
О.С. Шипицына
Чита 2013г
Содержание
Введение
Понятия о профессиональной этике и этикете коммерсанта.
Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику
Деловой этикет предпринимателя — коммерсанта.
Деловые переговоры коммерческого работника
Заключение.
Список используемой литературы.
Введение Мной была выбрана эта тема в связи с тем, что современный мир без коммерческой деятельности не может существовать. В данное время торговля заняла одно из ведущих мест нашей жизни. На данном этапе развития общества, сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире, чем в любой другой специальности. Коммерсанту нужно знать очень многое. Тем более что, каждый год происходят нововведения в производстве товаров, торговле, рекламе и управлении. Человек наиболее способный для учения — это и есть коммерсант. Актуальность данной темы заключается в том, что зная психологию и этику коммерческой работы, коммерсант будет лёгко строить свой бизнес. Так как в ходе своей работы, он будет опираться на теоретические знания, приобретенные во время обучения. Они послужат хорошей основой для начинания его профессиональной карьеры и в дальнейшем помогут вести все дела с легкостью, постепенно приобретая опыт и быстрый рост по карьерной лестнице (открытие и расширение своего бизнеса).
Цель данной курсовой работы заключается в изучении психологии и этике коммерческой деятельности. Задачами моей курсовой являются: изучение понятий о профессиональной этике и этикете коммерсанта, личностных и профессиональных требований к коммерческому работнику; изучение делового этикета и основ деловых переговоров коммерческого работника с партнерами. Понятия о профессиональной этике и этикете коммерсанта Этика — система норм нравственного поведения человека или принципы его нравственного поведения. Профессиональная этика — система норм нравственного поведения в какой-либо профессиональной среде (группе).
Принципы профессиональной этики
... ёмся во всех главных понятиях профессиональной этики и её важнейших принципах, я приступаю к работе. 1. Понятие профессиональной этики Этика представляет собой совокупность норм, которые ... к потенциально возможным конечным результатам своих профессиональных действий. Принцип «компетентности» подчеркивает, что психологи должны заниматься профессиональной деятельностью только в тех областях, в которых ...
Эти нормы нравственного поведения человека могут включать честность, обязательность, благородство, верность данному слову и др. Коммерсанту важно хорошо пользоваться профессиональным этикетом, который поможет ему в ведении профессиональных дел. Профессиональная этика — это совокупность определенных обязанностей и норм поведения, поддерживающих моральный престиж профессиональных групп в обществе. В задачи профессиональной этики входит выявление нравственных норм и оценок, суждений и понятий, характеризующих людей в роли представителей определенной профессии. Профессиональная этика вырабатывает нормы, стандарты, требования, характерные для определенных видов деятельности. Профессиональная этика должна также объяснить мораль и учить морали, прививать моральные принципы и представления о долге и чести, морально воспитывать работников. Этика призвана воспитывать, помогать людям правильно вести себя с людьми, общаться в производственном коллективе и т.п. Профессиональная этика учит следовать эталонам нравственности, принятым за норму поведения людей в определенной деятельности. На эти эталоны работник должен ориентироваться. Профессиональная этика призвана регулировать человеческие отношения в сфере производства. Каждая профессия имеет свою специфику принятой в ней и действующей системы ценностей. Причем один и тот же поступок может рассматриваться как моральный, внеморальный и даже аморальный в зависимости от того, как в нем выражается отношение к действующей системе ценностей. Основа профессиональной этики в сфере сервиса — нетерпимость к пренебрежению. Этикет — это установленный порядок поведения где-либо. Это нормы взаимоотношений людей различного правового, социального и интеллектуального статуса. Это часть нравственной культуры, ассоциирующейся с категорией прекрасного. В России этикетные нормы поведения были установлены Генеральным регламентом Петра I в 1720 г., в котором национальная практика была приведена в соответствие с международными нормами, что облегчало деловые контакты с зарубежными партнерами. Этикет как бы соединяет внутренний мир человека с его внешним проявлением. Он регламентирует, что допустимо и приемлемо в данном обществе или в данной группе людей, а что нет. Он связан с понятиями вежливости, культуры, интеллигентности. В основе этикета лежит уважение к людям. Каждый культурный человек должен не только знать и соблюдать основные нормы этикета, но и понимать необходимость определенных правил взаимоотношений. Манеры во многом отражают внутреннюю культуру человека, его нравственные и интеллектуальные качества. Умение правильно вести себя в обществе имеет очень большое значение. Оно облегчает установление контактов, способствует достижению взаимопонимания, создает хорошие устойчивые взаимоотношения. Следует отметить, что тактичный и воспитанный человек ведет себя в соответствии с нормами этикета не только на официальных приемах, но и дома. Подлинная вежливость, в основе которой лежит доброжелательность, обуславливается природным тактом, чувством меры, подсказывающим, что можно, а чего нельзя делать в тех или иных обстоятельствах. Такой человек никогда не нарушит общественного порядка ни словом, ни поступком, не обидит другого человека, не оскорбит его достоинства. Вот почему коммерсанту так важно хорошо пользоваться профессиональным этикетом, который поможет ему в ведении профессиональных дел. Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику. В русском языке слово ?личность? близко понятиям ?лицо? и ?личина? (маска), т. е. относится скорее к внешним проявлениям психики, чем к внутренним психическим процессам. В английском языке слово personality происходит от лат. persona, обозначавшего маску, которую надевали актеры в античных представлениях. Таким образом, понятие ?личность? отражает внешний социальный образ, который принимает человек, играющий определенные жизненные роли. Однако каждая психологическая школа по-своему трактовала это понятие. Одни психологи (Г. Оллпорт) больше подчеркивали поведенческий аспект личности, определяя личность как динамическую организацию всех психофизических систем человека, обусловливающую его поведение и мышление. Другие (3.Фрейд) понимали личность как сложную систему непрерывно взаимодействующих сознательных и бессознательных структур психики. Третьи (К. Г. Юнг) подчеркивали связь конкретной личности с коллективным бессознательным, четвертые (Э. Эриксон) рассматривали личность в аспекте ее поэтапного становления, включающего ряд психосоциальных кризисов, и т. д. Таким образом, можно сказать, что личность есть объединение всех характеристик индивида в единую структуру, которая, сохраняя определенное постоянство, все же изменяется в результате адаптации к меняющейся среде обитания. Человек как личность постоянно развивается и совершенствуется в процессе обучения и воспитания. При всем разнообразии трактовок в подавляющем большинстве определений личности можно выявить следующие общие положения. 1. Личность любого человека представляет собой совокупность индивидуальных и специфичных характеристик человека, отличающих его от других людей. 2. В то же время в каждом конкретном обществе личности людей несут общие черты, которые определяются историческими, национальными, политическими или религиозными особенностями. 3. Личность имеет относительно устойчивую структуру, в которой отдельные черты взаимосвязаны в сложную иерархическую систему. 4. Личность человека не является чем-то застывшим и неизменным, а развивается и меняется в процессе индивидуального развития и воздействия на нее внешних обстоятельств. Одно из несомненных положительных качеств личности коммерческого работника — это его лидерские качества. Лидера можно определить как наиболее авторитетную личность в данном социальном сообществе, играющую центральную роль в организации совместной деятельности и регулировании взаимоотношений в группе. Коммерсант не может не быть лидером, так как он должен сплотить вокруг себя людей и воодушевить их для достижения высокой цели. Он достигнет успеха в бизнесе, только если сможет убедить своих сотрудников в способности достичь такого уровня выполнения заданий, который раньше казался им недоступным. Эта способность лидера тесно связана с такими качествами, как умение создавать оптимистические планы, усиливать надежды на успех, объяснять суть инноваций, сплачивать коллектив в кризисных ситуациях и т. д. По мнению А. Менегетти, лидер — это человек, который, удовлетворяя собственный эгоизм, реализует общественный интерес. Развивая собственную деятельность, он распределяет материальные блага и обеспечивает работой сотни людей. При этом попутно лидер стимулирует прогресс в обществе и вносит оживление в экономику, что дает толчок эволюции общества. А. Менегетти считает, что экономический лидер — это оперативный центр множества отношений и функций, который создает новые рабочие места, приносит прибыль и способствует развитию сферы услуг. По представлениям этого автора, лидер обладает тремя группами качеств, среди которых условно можно выделить интеллектуальные способности, личностные качества и приобретенные умения. Анализ деятельности российских и зарубежных предпринимателей показывает, что среди разнообразных личностных качеств можно выделить пять наиболее важных: — самостоятельность; — амбициозность; — настойчивость; — трудолюбие; — стойкость. Первое качество — самостоятельность в глобальном смысле можно определить как стремление человека самому определять свою жизнь, самостоятельно выбирать цели в работе и средства для их достижения. Наличие таких черт личности — одно из важнейших условий успеха. Предпринимателями становятся в первую очередь те люди, которых не устраивает их роль наемного работника, которым не хватало самостоятельности на их прежней работе. Если вспомнить концепцию А. Маслоу, то можно сказать, что предприниматели — это люди с особо выраженной потребностью к самореализации. Амбициозность также является важным качеством, которое помогает начинающему бизнесмену преодолевать любые преграды на пути к успеху. Интересно отметить, что отношение людей к данному личностному качеству значительно различается в разных культурах. В США оно оценивается как достоинство, а в России — чаще как недостаток, по крайней мере, о таких людях нередко говорят с осуждением. Тем не менее, амбициозность, т. е. повышенная самооценка и вера в успех, придает человеку дополнительные силы и помогает справляться с трудностями. Настойчивость в приложении к предпринимательской деятельности означает желание делать все возможное для достижения успеха и готовность пойти ради него на определенные жертвы. Настойчивость в приложении к бизнесу проявляется в том, что человек живет своим бизнесом, думает только о нем. Трудолюбие как личностное качество в полной мере характеризует многих успешных людей в бизнесе. Они работают не только потому, что хотят заработать как можно больше денег, а потому, что им нравится сам процесс труда, потому что он доставляет им удовольствие. Стойкость к жизненным неурядицам и умение держать удары судьбы состоит из двух компонентов: способности не падать духом при неблагоприятных обстоятельствах и умения извлекать позитивный опыт из неудач. Еще один важный момент, касающийся эффективного руководства, заключается в том, что успешный руководитель должен всегда уметь находить оптимальный баланс между двумя крайностями. Анализ личностных особенностей наиболее успешных лидеров бизнеса Америки показывает, что большинство из них обладают шестью парами качеств, которые на первый взгляд кажутся взаимоисключающими друг друга: Амбициозность — Скромность; Стратегическое мышление — Внимание к мелочам; Энтузиазм — Внутреннее спокойствие; Способность идти на риск — Умение извлекать пользу из ошибок. Самый интересный момент заключается в том, что любое из данных качеств при своем развитии превращается в недостаток, и только в балансе со своей противоположностью, подобно восточному символу ?Инь—Янь?, обретает гармонию и ведет к успеху. Амбициозность — важнейшее качество предпринимателя, которое дает успешному руководителю ту энергию, без которой просто невозможна победа в современном бизнесе. В то же время скромность лидера проявляется в том, что он не будет приписывать себе все достижения организации, в противном случае у его подчиненных может возникнуть ощущение, что шеф просто использует их. Следует отметить, что ничто так не окрыляет работников, как демонстрация их достижений руководством. Удачная стратегическая идея — это то, что отличает успешную компанию от посредственной, выдающегося лидера — от подражателя чужим идеям. Главная стратегическая идея многих успешных бизнесменов заключалась в том, что они отталкивались не от своих желаний, а от нужд людей, которые платили за исполнение своих желаний. Так желание людей общаться между собой привело к росту богатства компаний сотовой связи, стремление людей к здоровью обогатило фармацевтические компании, а жажда развлечений породила индустрию шоу-бизнеса. В то же время, стараясь мыслить масштабно, руководитель должен понимать, что иногда досадная мелкая оплошность может погубить самое грандиозное предприятие. Поэтому мудрый руководитель думает и о мелочах. Энтузиазм — это то, что заражает эмоции, что заставляет совершать трудовые подвиги. Ни один великий проект не был выполнен только на основе холодного расчета. Вера в будущее, вера в успех, гордость за свою организацию, радость совместного труда — все эти факторы значительно усиливают ресурс организации, при этом они исходят от ее лидера. В то же время на одних чувствах и эмоциях далеко не уедешь. Когда время вдохновения и эмоционального порыва заканчивается, наступает время логики и спокойной уверенности в правильности своего пути. Так же коммерческому работнику необходимо хорошо знать законы и нормативные акты, которые регламентируют коммерческую деятельность. Он должен уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, хранить коммерческую тайну, обладать способностью идти на риск. Но все же ценнейшее профессиональное качество коммерсанта — умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта. С точки зрения профессиональных требований коммерческий работник должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах: — закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции; — маркетинга; — управления и права; — бухгалтерского учета; — финансирования и налогообложения. Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику технической, финансовой и маркетинговой политики. С точки зрения личностных требований, коммерсанта можно охарактеризовать следующим образом: — готовность рисковать и брать за это на себя ответственность. Но рисковать надо умело. Риск не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты; — честность, надежность, верность своему слову — это требования, без которых невозможен цивилизованный рынок; — высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать но 16 час. в сутки и считать это совершенно нормальным; — связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько желание служить своему делу; — инициатива — искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка; — дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении; — лидерство; — ответственность; — организаторские способности; — решительность, быстрота и точность; — упорство и целеустремленность. Профессиональные качества: · умение управлять собой; · умение анализировать информацию; · развитая интуиция; · социальная пластичность; · высокий уровень логического мышления; · практический склад ума; · предприимчивость и расчетливость; · умение идти на риск; · умение устанавливать деловые связи; · оперативность; · склонность к анализу и прогнозу. Коммерсант должен знать и соблюдать принципы коммерческой деятельности: § соблюдение действующего законодательства; § доходность, прибыльность; § оптимальность коммерческих решений; § сервис и высокая культура обслуживания покупателей. Цивилизованный коммерсант: — убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства; — исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и умеют работать, стремятся реализовать себя вместе с ним; — верит в торговый бизнес, расценивает его как привлекательное творчество, относится к торговому бизнесу как к искусству; — признает необходимость конкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества; — уважает себя как личность, а любую личность, как себя; — уважает любую собственность, государственную власть, общественные движения, социальный порядок, законы; — доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность; — ценит образование, науку и технику, информатику, культуру, уважает экологию; — стремится к нововведениям; — является гуманистом. Формируя себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; следует сформировать имидж коммерсанта, гарантирующий успех. И это далеко не полный список всех требований предъявляемых к коммерческому работнику. нравственный поведение коммерческий работник Деловой этикет предпринимателя — коммерсанта Деловой этикет — это установленный порядок поведения в сфере бизнеса и деловых контактов. Этикет, если понимать его как установленный порядок поведения, помогает избегать промахов или сгладить их доступными, общепринятыми способами. Любой коммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету делового человека, который включает: ? правила представления и знакомства; ? правила ведения деловых бесед; ? правила деловой переписки и телефонных переговоров; ? требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде; ? требования к речи; ? знание делового протокола и т. п. Правила представления и знакомства. Необходимо поприветствовать своего собеседника первым, предпочтительно обращаясь к нему по имени и отчеству (не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще в сокращенном варианте — на американский манер, что будет свидетельствовать о подражательстве).
Азбука делового этикета 2
... Л.Хосмером, в которых в обобщенном виде представлены аксиомы мировой этическоймысли. Этические принципы делового поведения (по Л. Хосмеру) 1. Никогда не делай того, что не в ... страна проходит свой путь,имеет свою культурно-историческую специфику. Русские духовно-нравственные основы делового поведения былиизложены, наверное, впервые еще в «Поучении» Владимира Мономаха, обращенном кего сыновьям ( ...
Деловой этикет и его основные элементы
... и передадут новые знания подчиненным. Знание делового этикета, умение культурно вести себя — основа предпринимательского успеха. 2. Основные элементы делового этикета 2.1 Приветствие, представление, обращение, субординация. ... сделать выводы по теме «Деловой этикет и его основные элементы». 1. Понятие делового этикета Современный деловой этикет - это свод правил поведения, принятых в бизнес-среде, и ...
Педагогический такт как оптимальное соответствие поведения учителя ...
... и частную нравственно-педагогические нормы. Педагогический такт как оптимальное соответствие поведения учителя требованиям педагогической морали. Общение учителя с детьми определяется прежде всего личностью ... то же время недостаточными для морального регулирования поведения учителя. Норма педагогической морали — общее содержательное требование к поведению учителя в его отношении к участникам учебно ...
Диагностика предрасположенности личности к конфликтному поведению ...
... подсчета; 9. умение разбираться в людях. С помощью теста Томаса мы попробуем оценить наших кандидатов на поведения в ... психологическими качествами, которыми он должен обладать: 1. умение общаться с людьми; 2. выдержка, эмоциональная устойчивость, уравновешенность, самообладание; ... т компромисс и попытается его не допустить. томас личность конфликт диагностика Вывод: В целом наше предположение ...
Этикет деловых переговоров
... беседы (переговоров) В настоящее время всючаще приходится сталкиваться с конфликтными ... Поведение принципиальныхпереговоров включает в себя два вопроса: как разработать объективные критерии?Как их применять в разговорах. Объективные критериидолжны быть законными и практичными, независимо от желания сторон. Этикет деловой ...
В нашей стране по традиции принято уважительно называть людей по имени и отчеству. По именам можно обращаться только к молодым людям, если они не возражают против этого. Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде. Коммерсант должен быть всегда опрятен, плохо завязанный галстук или нечищеные ботинки — свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности. Не следует носить одежду ярких цветов или слишком пестрых узоров (в США только один раз в неделю — в пятницу — разрешено носить джинсы, рубашки, а не костюмы).
Мужчинам рекомендуются костюмы спокойных тонов и классических фасонов, однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки. Женщинам желательно носить классические костюмы, блузки, не использовать никакой бижутерии (значков, цепочек, перстней и т. п.); следует избегать остромодной одежды, не одеваться в мужском стиле, прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке (смотреть проложения-1,2,3,4).
Требования к речи. Грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи являются обязательным условием любого делового контакта. Следите за правильным употреблением слов, их произношением, ударениями. Избавляйтесь от слов-паразитов “так сказать”, “значит”, “понимаете”. Избегайте заносчивого и категоричного тона. Вообще, как указывает Дейл Карнеги, умение говорить — это наикратчайший путь к успеху (оно выводит человека на вершину общественной жизни, придает ему чувство уверенности в своих силах и поднимает над толпой).
Правила деловой переписки и телефонных переговоров. Деловое письмо должно быть кратким и понятным. Рекомендуется не складывать деловые письма в конверте более чем в 2 раза (текстом внутрь).
Наиболее важные письма желательно не складывать, а отправлять в больших конвертах. Отвечать следует не позднее чем через 5 дней. В случае задержки не забудьте попросить извинения и объяснить причину несвоевременного ответа (письма должны быть аккуратно оформлены).
Разговор по телефону должен быть коротким, вежливым и касаться только существа дела. Представляясь по телефону, необходимо четко назвать не только фамилию, но и имя и отчество. Употребив слова “пожалуйста” или “будьте добры”, попросите нужного вам человека. Помните: если телефонная связь прервалась, перезванивает тот, кто звонил. Не ведите частных разговоров в присутствии кого-либо. Правила ведения деловых бесед: ? высказывайтесь кратко и по существу (россияне любят поговорить и зачастую неясно выражают свои мысли — эго раздражает делового человека); ? осторожно используйте слово “я”; ? опирайтесь только на факты, а не домыслы; ? не увлекайтесь деталями; ? избегайте назидательности; ? ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения; ? при встрече с агрессивно настроенным партнером избегайте конфликтов. Деловые переговоры коммерческого работника Коммерческие переговоры — это процесс согласования условий сделки, купли-продажи товаров. Цель переговоров — выработка приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договоре. Коммерческие переговоры должны иметь три этапа:
ЛИЧНОСТНОЕ ДЕЛОВОЕ ПОВЕДЕНИЕ РАБОТНИКА В ЗАВИСИМОСТИ ОТ СТИЛЯ УПРАВЛЕНИЯ
... ссылка на Трудовой кодекс РФ. В целях раскрытия темы «Личностного делового поведения работника в зависимости от стиля управления», курсовая работа состоит из тр ... ресурс]. - Режим доступа: < tonkie_tela/efirnoe/ekstraverty_i_intr.htm> 8. Статья об адаптации и изменении поведения работника [Электрон. ресурс]. - Режим доступа: < lectures/strategicheskoe-upravlenie/2079.html> 9. -Элитариум ...
1. подготовка к переговорам;
2. собственно переговоры;
3. анализ переговоров.
Переговоры имеют содержательный и процессуальный аспекты. Содержательный аспект — это то, о чем пойдет речь на переговорах, процессуальный — то, как они ведутся.
От уровня организации деловых переговоров зависит успех в достижении поставленных целей, имидж организации в деловых кругах. Профессиональные переговоры являются мощным инструментом при урегулировании конфликтов, спорных вопросов, организации эффективной совместной деятельности предприятий. Они способствуют выявлению сфер соприкосновения коммерческих интересов, причин разногласий, несовпадения интересов, формируют информационную базу для анализа ситуации.
Функциональные цели переговоров разнообразны, но их можно объединить в следующие группы:
1) информационная функция переговоров — реализуется при первом знакомстве;
2) коммуникативная функция — реализуется при установлении взаимоотношений;
3) информационно-коммуникативная функция — реализуется в процессе взаимных консультаций, бесед и встреч;
4) деструктивная функция — при переговорах изначально не планируется подписание документов.
5) рекламная функция — презентация фирмы и ее интересы.
Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или переговоры по телефону, точно обдумайте, что говорить, представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и будьте настроены на положительный ответ. Назвав себя и представившись, постарайтесь завладеть вниманием потенциального клиента (партнера) с первых же слов.
Например: «Мы хотели бы заключить с вами контракт на продажу наших товаров. Вашу торговую фирму мы считаем весьма солидной». Необходимо быть в разговоре предельно кратким в сочетании с ясностью и вежливостью. Если понадобится, предайте точное место и время новой встречи. Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок.
Схему переговоров можно принять следующую: приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т. п.).
Предложение о ходе переговоров (час-два, день и т. п.), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы.
Нужно помнить, что легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты. Прежде всего, установите, есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия и т. п.) и возможность заплатить за него. Исходите из того, что ваш партнер по переговорам, как и вы, хорошо подготовился, знает положение партнера, его цели и может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на ваши уловки. Он, как и вы, представляет интересы своей фирмы, тщательно обдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых предложений. Такая позиция в переговорах поможет избежать использования негативных приемов в общении с собеседником, например, от попыток намеренно вывести его из равновесия путем затягивания переговоров и т. п.
Анализ покупательского поведения деловых потребителей
... участвует несколько человек, разделяющих общие цели, риск и знания/информацию. покупательское поведение деловой потребитель Организационные покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом. ... в организационных продажах, поскольку ведет переговоры по немногочисленным, крупным и потому особо значимым для обеих сторон сделкам. Деловые и организационные закупки часто опираются ...
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки и т. п.) и только после этого к деталям (вид транспорта).
Но не нужно останавливаться только на собственных интересах — представители другой стороны тогда не увидят для себя никаких преимуществ. Обращайтесь к партнеру как специалисту в своей области, не назойливо подчеркивая это.
Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи. Не говорите слишком громко и быстро — у собеседника может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Если вы говорите слишком тихо или невнятно, он будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял вас правильно. Не торопитесь, ведь при сообщении новой информации собеседнику требуется время для ее осмысления.
При работе с клиентом, дайте ему возможность осознать собственные действия как потенциального потребителя. Независимо от того, насколько прост или сложен данный продукт, цель демонстрации в том, чтобы показать, что с помощью его можно сделать, а не как он это делает. Едва только потенциальный потребитель увидит, что данный продукт (товар) может сделать для него (его фирмы), он уже будет заинтересован независимо от сложности процесса.
Не начинайте переговоры с вопросов, требующих подробного обсуждения; это может привести к срыву переговоров. Подходите к этим вопросам постепенно. Чтобы быть убедительным, аргументируйте свои высказывания кратко и четко, воздерживаясь от заверений, пустых обещаний.
Проявите необходимое терпение. Свое несогласие нужно выражать конструктивно, не допуская резких выпадов и выражений, унижающих человеческое достоинство.
Заключение В ходе данной работы я изучила: психологию и этику коммерческой деятельности, которая содержит в себе такие вопросы как: профессиональный этикет и этика, личностные и профессиональные требования к коммерсанту, деловой этикет и деловые переговоры. Этика — система норм нравственного поведения человека или принципы его нравственного поведения. Профессиональная этика — система норм нравственного поведения в какой-либо профессиональной среде. Этикет — это установленный порядок поведения где-либо. Это нормы взаимоотношений людей различного правового, социального и интеллектуального статуса. Личностные требования необходимые для коммерсанта: — готовность рисковать; — честность, надежность; — высокие духовные и физические качества; — инициатива, находчивость, смекалка; — дружелюбное отношение к людям; — лидерство; — ответственность; — организаторские способности; — упорство и целеустремленность. Профессиональные требования должны включать: · умение управлять собой; · умение анализировать информацию; · развитая интуиция; · социальная пластичность; · высокий уровень логического мышления; · практический склад ума; · предприимчивость и расчетливость; · умение устанавливать деловые связи; · оперативность; · склонность к анализу и прогнозу. Деловой этикет — это установленный порядок поведения в сфере бизнеса и деловых контактов. Этикет, если понимать его как установленный порядок поведения, помогает избегать промахов или сгладить их доступными, общепринятыми способами. Правила ведения деловых бесед:
· высказывайтесь кратко и по существу;
· осторожно используйте слово «я»;
· опирайтесь только на факты, а не домыслы;
· не увлекайтесь деталями;
· избегайте назидательности;
· ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения;
· при встрече с агрессивно настроенным партнером избегайте конфликтов.
Я думаю, что тема, выбранная и проанализированная мной, очень важная и полезная для любого коммерсанта. Так как она способствует развитию знаний человека в области коммерции.
Список используемой литературы 1. Д. Жаклин «Деловой этикет» — Феникс, Ростов-на-Дону 2003г. 2. Л.Ф. Лисенкова «Психология и этика деловых отношений»
3. Коммерческая деятельность : учебник [Электронный ресурс] ; Региональный финансово-экономический техникум. — Курск, 2011. — 120 с.
4. Психология предпринимательства и бизнеса: Учебное пособие. —СПб.: Питер, 2008. — 304 с
5. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. — 4-е изд.,перераб. и доп. — М. : Информ.-внедренч. центр «Маркетинг», 2000. — 580 с.
Размещено на