Исследование на тему «Психология потребителя»

метки: Товар, Потребитель, Человек, Покупка, Реклама, Поведение, Исследование, Психология

ААИ ЮФУ

Реклама и инновации.

Выполнила студентка группы ВДС-41

Руководитель Константинова Т.В.

г. Ростов-на-Дону

2015 год

Оглавление

1. Вводная часть
2. Кто такой потребитель?
3. Понятие психологии потребителя
4. Методы исследования психологии потребителя
5. Успешные инновации
6. Потребительское поведение
7. Образы потребителя
8. Личностные факторы, влияющие на потребителя
9. Мотивы потребительского поведения

10)Заключние

11) Литература

1. Вводная часть

Каждый день или хотя бы через день все мы ходим за покупками будь то продукты для дома или продукты на предстоящий рабочий день, бытовая химия для уборки в доме и квартире, одежда для нас и наших близких, подарки на дни рождения, праздники, годовщины. Мы можем зайти в ближайший иагазин, находящийся в нашем многоквартирном доме или на углу улицы, где проживает наша семья, может поехать в супермаркет, находящийся недалеко от нашего местоположения или же , находящийся в пределах района проживания. А, иногда, по выходным, вырываемся в гипермаркет за городом, ведь там выбор больше и больше развличений для отдыха.

Бывает, что пришёл ты в магазин на хлебом и маслом, а ушёл с двумя пакетами разных продуктов, которые, особо и не нужны в обиходе или те, которые нужны, но их забыли внести в список покупок. Каждый день и час мы явялемся потребителями того, что преобретаем. В этом реферате я и расскажу о том, кто и что влияет на наш разум и на наше решение при покупке.

2. Кто такой потребитель?

Потребитель – индивид или организация, покупающие, использующие, владеющие и утилизирующие товар или услугу. Потребителями могут являться люди, группы людей, а так же организации различного масштаба и профиля деятельности, использующие товары, услуги, идеи.

Содержательную основу поведения потребителей составляют процесс принятия решений и факторы, его определяющие. Исходной точкой потребительского поведения является жизненный (организационный) стиль. Считается, что потребители покупают для того, чтобы поддержать или улучшить свой жизненный (организационный) стиль.

Модели поведения покупателя на потребительском рынке

... курсовой работы является рассмотрение и изучение моделей покупательского поведения на потребительском рынке, для того чтобы узнать стереотипы поведения целевого потребителя, его нужды, предпочтения, восприятие им товара. Для ... на потребительском рынке и факторы, влияющие на его решение о покупке .1 Факторы культурного и социального уровня Принимая свои решения о покупке, покупатели находятся не ...

Роль бизнесменов и психологов в организации состоит в том, чтобы товары удовлетворяли потребности покупателей во благо и покупателей, и продавцов; в своеобразном направлении потребностей покупателя; в создании новых потребностей путем выпуска новинок (например, еще в 80-е годы не было потребности в моющих средствах и губках для посуды, а создали их именно маркетологи).

Рассмотри пример на майонезах. Казалось бы какие могут быть сомнения и мысли при покупке майонеза? Но они есть! В наше время придумано, разработано множество марок, фирм изготовителя, названий и видов майонеза, что некоторые даже теряются в магазине.

Начнём сверху графика по часовой стрелке:

1. Люди обращают внимание на новинки. А новинки ли это или просто ход маркетологов для поддержания известности бренда? Ведутся на рекламу и на то,что написано на ней.
2. Доверие крупному производителю, предпочтение местных марок. Большинство хозяек покупают один и тот же бренд несколько десятков лет и я их поддерживаю, т.к то, что уже испробовано и потребляется много времени вызывает большее доверие.
3. Кто-то покупает только большие упаковки майонеза, не важно есть ли семья или живёшь один.
4. Следование принципам здорового питания. Покупка менее вредного для здоровья майонеза.
5. Поклонники разных вкусов и добавок в данном продукте.

Всё это показывает насколько человек поддаётся на средства распространения рекалмы о товарах и услугах.

3.Понятие психологии потребителя

Психология потребителя– отрасль психологии, изучающая особенности потребительского рынка, человека как потребителя, субъекта и объекта рекламы. Психология потребителя изучает не только вкусовые пристрастия покупателя, динамику спроса и предложения различных товаров и услуг, но и личность, характерологические особенности покупателя. Опираясь на результаты исследований покупателя, можно разрабатывать эффективную рекламу, прогнозировать группу покупателей новых товаров и услуг, тенденции моды на определенный товар.

Ориентация на потребителя привела к тому, что физические свойства товара стали рассматриваться с точки зрения психологического удовлетворения. Ориентация на потребителя способствовала увеличению расходов на маркетинговые исследования.

4. Методы исследования психологии потребителя

Методы исследования психологии потребителя:

1) наблюдение;

2) опросы общественного мнения;

Психика как предмет исследования психологии

... одной из самых сложных в научном познании, но и основополагающей. В отечественной психологии данную проблему рассматривают с материалистической точки зрения, когда феномен психики объясняется эволюцией ...

3) фокус-группы.

Проективные методики позволяют узнать реальное отношение клиента к товарам или услугам:

1) ролевые игры – эта методика предполагает вживание в роль производителя услуг или потребителя, в зависимости от целей исследования, и оценку качества товара, его преимуществ и недостатков перед другими товарами;

2) аналогии – проведения параллели между реальным товаром и его возможным аналогом, представление себя самого в виде данного товара;

3) психологические портреты – составление психологического портрета товара, «очеловечивание» его, выявление каких-либо человеческих качеств, которыми наделяют товар потребители;

4) персонификации – представление товара как человека, личности и исходя из этого рассмотрение возможных оптимизаций его дизайна, товарных характеристик;

5) некрологи – написать о воздействии товара некролог. Яркий пример – реклама средств от комаров, от тараканов и другие.

5.Успешные инновации

Большинство исследователей, размышлявших о факторах, способствующих успешным инновациям, соглашается с тем, что основной секрет здесь заключается в неком изменении (пусть небольшом) какой-либо из сторон организации общества, возникшем в результате удовлетворения потребности, в которой покупатели, вероятно, до сих пор даже не отдавали себе отчета. Наиболее отчетливо это можно наблюдать на примере инноваций, появившихся после Второй мировой войны: закусочных быстрого питания, фотокопировальных устройств, текстовых редакторов, мобильных телефонов, персональных стереонаушников и, пожалуй, самый важной из всех — супермаркетов. Каждая из этих инноваций в большей или меньшей степени повлияла на изменение характера взаимоотношений между людьми.

Супермаркет, например, изменил отношение людей к процессу приобретения товаров, способам приготовления пищи и путешествиям. Один-единственный магазин, находящийся за городом, где потребитель может удовлетворить все свои пищевые и хозяйственные нужды, означает прекращение деятельности многих местных узкоспециализированных торговых точек, точно так же, как и увеличение количества владельцев автомашин и использования их для того, чтобы добраться до магазина и сделать необходимые закупки. И, так как, для большинства людей покупка товаров превратилась из незначительной, рутинной и ежедневной обязанности в важную деятельность, совершаемую раз в неделю, они стали, прежде всего, покупать те товары, которые остаются пригодными к употреблению в течение недели, что привело к увеличению количества замороженных продуктов и холодильников для их хранения, а также микроволновых печей для размораживания этих продуктов.

Текстовые редакторы помогли написанию намного большего количества книг и статей, чем это возможно было сделать с помощью пишущей машинки. Они также повлияли на маркетинг, давая фирмам, например, возможность осуществлять массовую рассылку рекламных проспектов перспективным покупателям и «персонализировать» их, используя имя получателя. Все это яркие примеры нововведений, которые очень быстро монополизировали старый рынок или создали новые секторы рынка.

Моральные нормы и нравственное поведение в отношениях "человек ...

... научных исследований, технических достижений. Поэтому экология состоит из двух частей: охрана природы и охрана культуры. Последняя тем более важна, что она касается самой сущности человека. Человек есть ...

Уже сама по себе идея о том, что производители и потребители могут стать участниками одного и того же предприятия, а не противоположными сторонами с противоречащими интересами, представляет изменение в характере организации общества. Для производителя она означает, что должностные лица независимо от их положения должны тесно контактировать с потребителями в тех сферах, где в данный момент реализуется их товар или услуга. Это также говорит о том, что профессиональные рыночные исследования потребителей, которые они заказывают, будут одним из ключевых средств в решении поставленной им самими задачи: необходимость живого, непосредственного, личного контакта со своими потребителями.

Наиболее успешные новаторы поступают, по-видимому, именно так. Campbell’s Soup Company, например, обязывает своих высших менеджеров самих делать домашние закупки. Совет директоров регулярно встречается в служебном помещении супермаркета, чтобы обсудить то, что они перед тем слышали из разговоров покупателей универсама о продуктах Campbell. Это лишь одна из тех вещей, на которые тратит свое субботнее утро исполнительный директор. Однажды компания успешно продвинула через супермаркеты на рынок 42 новых продукта за год, резко повысив свои рейтинги .

Инновации подобного уровня — одна из форм постоянного усовершенствования, похожая на то, что пришло к нам из Японии, где это называлось kaizen. Помимо прочих, ключевая идея этой программы — полная идентичность требованиям заказчика, пример которой мы видели в предыдущей главе (велосипеды Matsushita, создававшиеся полностью по индивидуальной мерке покупателя).

Крупнейшие британские топ-менеджеры недавно подтвердили коммерческие преимущества этого подхода для инноваций: «Крупный скачок приносит значительно больше пользы, нежели мелкие последовательные изменения. Однако получение прибыли от крупного новшества, как это ни печально, процесс медленный и сложный. Небольшие же изменения, направленные на конкретные нужды индивидуального потребителя, дают быструю и довольно щедрую отдачу» .

То есть инновации заключаются в том, что покупатель теперь покупает больше товаров , чем ему нужно, он ходит по супермаркетам больше обычного.

Еще одна уловка –аромамаркетинг. В основе аромамаркетинга лежит воздействие на «подсознание человека». Согласно результатам исследований на обонянии основано около 70 % эмоций человека. Аромат может рождать положительные или отрицательные чувства и воспоминания.

Таким образом, тесная связь запахов с памятью и их способность быстрее всего пробуждать память, позволяет создать ситуацию, когда при формировании у рекламной аудитории устойчивой связки «запах — рекламный образ» любой источник знакомого аромата будет иметь эффект рекламного воздействия. То есть, будет прямая сигнальная связь: «определенный аромат = определенный товар или бренд».

Кроме того, поскольку запахи способны оказывать влияние на людей многими тонкими способами, которых они не осознают, можно при помощи этих тонких инструментов усиливать мотивационную составляющую воздействия рекламы.

На основании исследований о воздействии определенных ароматов на состояние человека ученые пытаются разработать оптимальные запахи для различных сфер деятельности.

Поведение экспрессивное

... (прическа, одежда) и низкую степень изменчивости (физиогномические составляющие экспрессии). В психологии экспрессивного поведения рассматривается широкий спектр средств, с помощью которых личность выражает себя или ее ... Более того, экспрессивное поведение, как правило, становится частью этого состояния, например, глупыми выходками идиота; улыбкой и ...

Если верить всевозможным изысканиям на эту тему, именно наш нюх в большой степени ответствен за импульс покупки. Результаты исследований агентства Capital Research Group говорят о том, что правильно распыленные ароматы заставляют посетителей на 30% больше есть и на 15% больше покупать. Им вторят ученые Падерборнского университета, которым в ходе эксперимента каким-то образом удалось установить, что благодаря ароматизации торговых залов время, которое посетители проводят в магазине, увеличилось на 16%, готовность делать покупки — на 15%, а число незапланированных покупок — на 6%.

А по данным Падерборнского университета (Германия), покупатели оценивают ароматизированный магазин как на 90 % более приятный по оформлению, чем аналогичный без присутствия аромата. Результаты исследований показали, что время пребывания покупателей в ароматизированных магазинах увеличивается на 15,9 %, приятный запах в залах повышает у посетителей готовность покупать на 14,8 %, количество импульсивных покупок возрастает на 6 %. Служба маркетинга запаха (США) утверждает, что ароматизация воздуха в магазине способна поднять уровень продаж на 15 % без расширения ассортимента и без дополнительных дизайнерских перепланировок.

Сам термин «аромамаркетинг» стал употребляться относительно недавно, в 90-х годах 20 века. Немного ранее возникла и наука, которая дала начало аромамаркетингу – аромакология. Это направление исследований, изучающее воздействие запахов, в основном летучих ароматных веществ (ЛАВ) на психическое и физиологическое состояние человека. Тесно связано с ароматерапией, психотерапией. Термин начал широко употребляться с 1990-х.

6.Потребительское поведение

Выделяются следующие виды потребительского поведения:

1.  Циклические, повторяющиеся действия и поступки личности (например, в ситуации повседневной покупки)

2.  Маргинальные акты потребительского поведения (например, при переходе потребителя от одного статуса к другому)

3. Акты потребительского поведения как результаты влияния потребительских схем и стереотипов, которые формируются вследствие социокультурных образцов, элементов субкультуры.

4.  Спонтанные потребительские акты и реакции под влиянием тех или иных обстоятельств или спровоцированные эмоциональным состоянием.

5. Уникальные действия и поступки, которые являются результатом индивидуального опыта личности.

У потребительского поведения, независимо от того, покупательское оно или пользовательское, наблюдается три компонента, характерные для экономического поведения (по О.С. Дейнеке) и для социального. (Экономическим поведением называют поведение, вызванное экономическими стимулами, и деятельность хозяйствующего субъекта)

1.Аффективный компонент потребительского поведения включают эмоции, чувства, эмоциональные оценки товаров и услуг.

2.Когнитивный компонент составляют мнения, суждения, сравнения, рациональные оценки товаров и услуг.

Поведение как психофизиологический феномен

... внутренних побуждений. Среди разных видов поведения выделим социальное поведение. Поведение человека может быть социальным или асоциальным. Социальное поведение — поведение человека в обществе, рассчитанное на ... некоторой социальной группе, являющееся результатом происходящих в ней процессов. Просоциальное поведение — поведение человека, в основе которого лежат просоциалъные мотивы, т.е. мотивы ...

3.Мотивационно-волевой компонент представляет собой желание и стремление купить или использовать товар/услугу.

Психолог из МГУ О.Т. Мельникова отмечает, что существуют и другие социальные явления, похожие на потребительское поведение по форме своего существования и по характеру интереса, проявляемого к ним со стороны социальной психологии. Так, закономерности, характерные для потребителей, часто оказываются характерными и для избирателей. Между потребительским, электоральным, миграционным и другими видами поведения существует подобие именно потому, что они являются различными аспектами одного и того же целостного процесса социальной жизни общества.

О.Т. Мельникова считает, что понятие «потребительское поведение», несмотря на свою видимую фактурность, в действительности является научной абстракцией. В реальности есть просто поведение людей. Потребительским оно становится лишь под особым углом зрения исследователя, выделяющего в целостном комплексе поступков человека только те действия, которые касаются потребления. Для самого же потребителя эти действия вплетены в общий контекст его поведения и наполнены совсем другим «непотребительским» смыслом. Покупка одной и той же простой вещи может оказаться проявлением гедонистического импульса, а может стать реализацией гражданского долга, иметь разный смысл для себя и для других, быть в различной степени осознанной, приятной, служить причиной для гордости либо стыда. Покупка вообще может замещать другое действие, например, трудное или неприятное.

Американские ученые имеют совершенно противоположную точку зрения и создали целую науку «поведение потребителей», в которой изучаются особенности покупок и использования. Наука «психология потребителя» оперирует не только термином «потребительское поведение», но даже и «потребительское сознание». Действительно, потребитель не рефлексирует особенности своего потребительского поведения и не отделяет его в жизни от других видов поведения, но это не повод для отсутствия рефлексии у психологов, изучающих потребление.

7.Образы потребителя

Каждый из упомянутых теоретических подходов трактовал и рассматривал покупку и потребление с позиций преследуемых ими специфических интересов, в результате чего «потребитель» представал в различных обликах и в совершенно разных взаимоотношениях с производителями и остальным обществом, причем некоторые из таких трактовок явно противоречили друг другу. Каждая из таких концепций проливала свет на вопрос о том, что же означает быть потребителем в XX в. Недавний обзор в этой области позволил выявить Девять различных взглядов на потребителя и мы кратко рассмотрим их

Потребитель выбирающий

Это, пожалуй, наиболее распространенный образ потребителя. В нем отражается ключевая ценность ориентированного на потребителя капиталистического общества, связанная с тем, что наличие выбора товаров и услуг является само по себе хорошей вещью. Более того чем больше выбор у потребителей, тем большее поле деятельности открывается для производителей и тем лучше для экономики, а следовательно (само собой разумеется) — для общества в целом. В таком случае роль потребителей является ключевой: они должны выбирать между предлагающимися им альтернативами, делать это со все большей частотой и энтузиазмом.

Потребности и мотивы, управляющие потребительским поведением

... потребителя в бренд-коммуникациях, опирающееся на потребности, гораздо более адекватно в рамках позиционирования бренда. Реклама, которая соблазняет на покупку - опирается на мотив. Классификация мотивов: ... влияние агрессии в СМК), снятие запретов, упрощение стратегий для оценки поведения агрессора, десенсибилизация, приписывание провокатору негативных намерений и эмоций; желание наказать ...

Потребитель-коммуникатор

Согласно такому подходу, покупка и потребление в целом служат осуществлению невербальной коммуникации потребителей с другими людьми (и с самими собой).

Это один из способов выражения своих эмоций, социального статуса и стиля жизни. Таким образом, покупка и потребление продуктов и услуг имеют дополнительное значение, помимо удовлетворения насущной потребности.

Потребитель — исследователь окружающего мира

В этой роли потребителя подчеркивается значимость покупки как акта исследования окружения, но окружения доброжелательного, тщательно разработанного, дабы обеспечить человеку во время его поисков уверенность и комфорт. Охота за покупками и открытие новых продуктов вряд ли доставит западному потребителю удовольствие, если она будет происходить в атмосфере жаркого, шумного, с многочисленными запахами, переполненного людьми и, вероятно, небезопасного восточного рынка. Ему доставляет удовольствие совершать покупки в просторных, оборудованных кондиционерами магазинах, в которых никто не принуждает к совершению покупки, где есть удобные рестораны и туалеты. Конечно же, с ростом числа покупок на дому потребителя будет привлекать удобство и безопасность своей собственной электронной системы.

Потребитель — исследователь себя

Идентичность сегодня становится одним из центральных понятий в социальных и поведенческих науках. Уяснение для потребителя того, кем он является, какие ценности выражает товарами и услугами, которые он покупает, потребляет и дарит в качестве подарков, принято рассматривать как одну из наиболее важных исполняемых им ролей.

Потребитель-гедонист

Суть гедонизма заключается в получении удовольствия — прежде всего физического — при отсутствии чувства вины или стыда за него. Следовательно, гедонизм — это антитеза протестантской трудовой этике, которая делает акцент на приоритетности труда, зарабатывании денег и жертвенности как средстве индивидуальной самореализации. Это та трудовая этика, что движет производством товаров и услуг в капиталистическом обществе и формирует идеологию, побуждающую людей находить внутренний смысл и значение в той отчаянной, изнурительной, изматывающей душу, требующей неимоверных усилий работе, которой так много занимаются люди в своей жизни.

Сегодня это общество побуждает людей (посредством маркетинга и рекламы) быть более нетерпеливыми, алчными, не ощущающими чувства вины, жаждущими удовольствий потребителями, поскольку все возрастающее потребление воспринимается производителями как необходимое условие процветающей экономики. В результате психологического противоречия, порождаемого в людях этими конфликтующими требованиями, возникло то, что получило название центрального парадокса нашего общества [3].

Потребитель-жертва

Очевидно, эта не та роль, которую каждый осознанно выбрал бы для себя. Но по меньшей мере с 1950-х гг. отмечается, что каждый потребитель — в той или иной степени — может оказаться жертвой манипуляции и эксплуатации со стороны производителей, продавцов и служащих их интересам создателей рекламы. Степень, в которой потребитель оказывается жертвой такого рода воздействий, может колебаться от сравнительно незначительной (переплата за товары, происходящая в результате возникновения ценовых картелей производителей, которые на словах заявляют о существующей ценовой конкуренции) до смертельно опасной (производство игрушек из опасных для здоровья материалов или не прошедших надлежащей проверки лекарств).

Внутренние факторы, влияющие на поведение потребителей. Мотивы, ...

... условия их продажи, а также, какой должна быть реклама, чтобы покупка совершилась. Перечислим некоторые мотивы, заставляющие потребителя обращаться к рекламе (рисунок 1): [3] 1. Получение полезной информации, ... вопросов досуга, развлечений и т.д. Люди больше склонны рассматривать и запоминать те продукты, в которых они заинтересованы, нежели те, которые им малоинтересны. Самым эффективным подходом ...

В основе всех этих явлений лежит неуважение производителя к потребителю

Потребитель-бунтовщик

В этой роли потребитель использует продукты для выражения своего негативного отношения к ценностям общества потребления. По-видимому, любой потребитель может время от времени оказываться в этой роли, однако в наибольшей мере она распространена среди молодежи, где такие бунтарские проявления выливаются в более или менее отчетливое движение. Одним из наиболее популярных выражений бунтарства среди молодежи в западной культуре служит «обезображивание» синих джинсов. Высказывается предположение, что рваные джинсы — это способ, посредством которого потребитель может по-другому трактовать культурное содержание и предназначение того, что пытается ему дать производитель.

Потребитель-активист

Потребители-активисты сознательно и активно защищают интересы потребителей как группы перед производителями и обществом в целом. Такого рода деятельность может охватывать широкий диапазон, от проверки Ассоциацией потребителей качества продуктов до политических движений (например, Американские революционеры), которые используют потребительские бойкоты в качестве оружия против тирании производителей.

Потребитель-гражданин

Понятие «гражданин» сугубо политическое; оно обозначает индивида, связанного со своим сообществом и национальным государством набором прав, которыми он может пользоваться (свобода слова, например), и обязанностей, выполнение которых от него ожидается (участие в голосовании или в суде присяжных).

Как мы уже видели, понятие «потребитель» стало результатом экономической деятельности в обществе, и особенно на рынке, где производители продают свои товары и услуги. В данном контексте потребители являются индивидуальными, автономными единицами, не зависящими от каких-либо более широких социальных групп, чем их домашнее хозяйство. Попытка объединить оба понятия — потребителя и гражданина — оказалась наиболее плодотворной на основе выделения индивидуальной потребности в социальном самосознании. Благодаря ей потребитель-гражданин осознает, как функционирует рынок, как работают производители и как влияют на их покупки и потребление маркетинг и реклама. Такой потребитель будет также осознавать поведение других потребителей и отзываться на призывы активистов, присоединяясь к участию в бойкотах, написанию писем, изменению способов потребления и т. д. — ко всему, где, по его мнению, забота о благе общества совпадает с его собственными личными интересами.

Обсуждая психологию потребителя, мы уже касались примеров поведения потребителя в каждой из данных ролей. В этой и следующей главах мы обратимся к двум последним социальным ролям потребителя: «активиста» и «гражданина». Начнем же с истории защиты интересов потребителей на Западе.

Классификация мотивов потребителя

... покупке. Даже концепция SABONE (безопасность (Securite), привязанность (Аffection), комфорт (Вien etre), гордость (Оrgueil), новизна (Nouveaute) Ж. Ф. Кролар, Франция, 1966 г.), созданная специально для анализа мотивов потребителя, ...

8.Личностные факторы, влияющие на потребителя

Есть множество факторов, влияющих на покупку того или иного товара или услуги. Они делятся на 2 группы:

-факторы, стимулирующие покупку. Не важно, будь то нужная вещт или та, которая будет куплена под весом множества благоприятных факторов.

-факторы, затрудняющие покупку

Мы рассмотрим личностные факторы, влияющие на потребителя:

1. пол – по статистике, вопросами приобретения в семье занимаются в большинстве случаев женщины и они же ходят за покупками;

2. возраст – дети могут быть активными посредниками покупки: привлекаемые яркой упаковкой, дети просят родителей, родных приобрести игрушку либо какую-нибудь сладость, не ориентируясь на цену покупки, на что делают расчет многие производители детской продукции, и на данный момент рассматривается вопрос об этичности детской рекламы. Конечно, чтобы не обидеть ребёнка родитель покупает ему ьу или иную игрушку. Молодежь – основной покупатель модной одежды и молодежных аксессуаров (например, сотовых телефонов).

   Люди среднего возраста в основном заинтересованы в приобретении пищевых продуктов и бытовой техники, а люди старшего поколения в основном приобретают пищевые продукты и лекарственные средства;

3. статус – ценовые характеристики в основном зависят от того, к какой группе относится потребитель. Состоятельные люди скорее приобретут достаточно качественную дорогую вещь, а люди, ограниченные в средствах, будут приобретать, ориентируясь не по качеству продукции, а по цене;

4. этническая принадлежность влияет на распределение по приобретению определенного набора продуктов, вкусовых пристрастий в покупке одежды , продуктов и т. д.;

5. время, отведенное на покупки – ограниченное время нервирует покупателя, покупки делаются по соображениям быстрого приобретения, и обращается внимание на продукты, известные покупателю.

В случае избытка времени покупатель тщательно изучает надписи на продукции, анализирует ценовые характеристики в нескольких торговых точках, делает покупку более осознанно;

6. цель похода по магазинам – может быть не только приобретение необходимых товаров, но и развлекательная цель – посмотреть на имеющиеся в продаже товары, примериться к ценам, отдых, поход в кино и т. д.;

7. настроение- в плохом настроении, мы, чаще всего , делаем покупки быстро и по существу;

8) индивидуальные особенности покупателя;

9) привычки и приверженность определенному производителю;

10) насколько приемлема цена для потребителя.

9. Мотивы потребительского поведения

Потребностям человека присуща способность к развитию и многообразию. Потребитель постоянно стремится удовлетворить свои потребности. Главными способами удовлетворения потребностей являются мотивы. Мотивы – это то, что побуждает человека к деятельности. Мотивы бывают сильными, слабыми, постоянными, временными, позитивными и негативными. Также мотивы можно разделить на четыре типа:

1) эстетические мотивы, при которых особое внимание уделяется внешнему виду товара, привлекательности его форм, яркой этикетке, гармоничному сочетанию с другими предметами и т. д. Данный тип мотивов является наиболее сильным и долговременным;

2) мотивы престижа, которые проявляются только в определенной социальной группе. На некоторые товары человек может потратить огромное количество денег только потому, что этот товар сможет подчеркнуть его статус, социальное положение, повысить положение в обществе. Как правило, такие мотивы приходят с ростом материального благосостояния;

3) утилитарные мотивы, проявляются у потребителя в первую очередь при оценке эксплуатационной характеристики, долговечности, возможности быстрого и качественного ремонта и т. д.;

4) мотивы традиций. Для проявления такого типа мотивации используют, как правило, цветовые гаммы, близкие к национальной, или используют цветовую гамму флага, возбуждая и пробуждая тем самым положительные эмоции к данному виду товара;

5) мотивы достижения очень близки по смыслу с мотивами престижа. Эти мотивы отличаются от других тем, что при рекламе определенного товара производитель пытается задействовать знаменитого человека, например, трехкратного чемпиона России для рекламы спортивного товара или поп-звезду для раскрутки новой линии парфюмерии и т. д.

10. Заключение

Можно прийти к выводу, что реклама – явление социально-психологическое. Реклама в мире бизнеса обрушивает на потребителя огромное количество информации. Психологическое воздействие рекламной информации проявляется в процессах переработки рекламных сообщений – эмоциях, мыслях, возможных решениях, обусловливающих конкретные поведенческие акты покупателя.

Реклама органично вписалась в нашу жизнь. По данным статистики, каждый день потребитель сталкивается с тремястами рекламными объявлениями, просматривает более ста рекламных роликов. И ежегодно получает по прямой почтовой рассылке около тысячи информационно-рекламных материалов. Но, к сожалению или счастью, лишь небольшая их часть привлекает внимание. И еще меньшая — достигает главной цели: формирует у потребителя стойкое желание приобрести рекламируемый товар или услугу.

Все инновации придуманы для успешного потребления человечеством той или иной услуги. Человек потреблял, потребляет и будет всегда потреблять товары и услуги.

11. Литертура

1. http://www.aup.ru/books/m245/2_1.htm
2. http://dic.academic.ru/dic.nsf/enc_psychology/867/%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F
3. Дэвид Статт «Психология потребителя»
5. http://www.telenir.net/psihologija/psihologija_truda_konspekt_lekcii/p24.php
6. http://www.bankreferatov.ru/referats/C325729F00717F7B43257B0B0008308B/%D0%9E%D1%81%D0%BE%D0%B1%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B3%D0%BE%20%D0%B2%D0%BE%D0%B7%D0%B4%D0%B5%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D1%8F%20%D1%80%D0%B5%D0%BA%D0%BB%D0%B0%D0%BC%D1%8B%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8F.doc.html