Стернин И. А. Практическая риторика: учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений / И.А. Стернин. – 5-е изд., стер. – М.: Издательский центр «Академия», 2008. – 272 с.
Тема 14 АРГУМЕНТАЦИЯ
Тезис и аргументы
Оратор в публичном выступлении аргументирует определенную точку зрения, т.е. осуществляет аргументацию.
Под аргументацией понимается процесс приведения доказа-тельств, объяснений, примеров для обоснования какой-либо мысли перед слушателями или собеседником.
Тезис — это главная мысль (текста или выступления), выра-женная словами, главное утверждение оратора, которое он ста-рается обосновать, доказать.
Аргументы — это доказательства, приводимые в поддержку те-зиса: факты, примеры, утверждения, объяснения, — словом, все, что может подтвердить тезис.
От тезиса к аргументам можно поставить вопрос «Почему?», а аргументы отвечают: «Потому, что».
Например: Телевизор смотреть полезно — тезис нашего вы-ступления. Почему?
Аргументы — потому, что:
1) по телевизору мы узнаем новости;
2) по телевизору сообщают прогноз погоды;
3) по телевизору мы смотрим учебные передачи;
4) по телевизору показывают интересные фильмы и т.д. Аргументы, которые приводит оратор, бывают двух типов: ар-гументы «за» (за свой тезис) и аргументы «против» (против чужого тезиса).
Аргументы «за» должны быть:
правдивыми, опираться на авторитетные источники; доступными, простыми и понятными;
максимально близкими установившимся в аудитории мнениям;
отражающими объективную реальность, соответствующими здравому смыслу.
151
Аргументы «против» должны
убедить аудиторию в том, что аргументы, приводимые в под-держку критикуемого вами тезиса, слабые, не выдерживают кри-тики.
Важное правило аргументации: аргументы надо приводить в системе. Это значит, что надо продумать, с каких аргументов начать, а какими закончить.
Убедительность аргументов
Аргументы должны быть убедительными, т. е. сильными, с которыми все соглашаются.
Тезисы (психология)
Also the author wants give some advises how to overcome some of commons fear. Сегодня ведущей целью образования становится не объём усвоенных знаний и умений, а гармоничное разностороннее развитие личности, дающее возможность реализации уникальных возможностей человека, подготовка ребёнка к жизни, его психологическая и социальная адаптация. Хореография - средство эстетического воспитания широкого ...
Когда мы рассуждаем, мы выдвигаем тот или иной тезис, а потом приводим аргументы в его поддержку. Наши собеседники анализируют наши аргументы и, если находят их убедительными, соглашаются с ними, а если не находят — не соглашаются и не признают наш тезис.
Сила, убедительность аргумента — понятие относительное, так как многое зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и других факторов — их пола, возраста, профессии и т.д. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве случаев.
К сильным аргументам обычно относят:
• научные аксиомы;
• положения законов и официальных документов;
• законы природы, выводы, подтвержденные экспериментально;
• заключения экспертов;
• ссылки на признанные авторитеты;
• цитаты из авторитетных источников;
• показания очевидцев;
• статистические данные.
Необходимо также иметь в виду, что, как отмечают Е.А. Юни- на и Г. М.Сагач, «если “слабые” аргументы употребляются в качестве дополнения “сильных” (а не как относительно независимые), то степень их “слабости” понижается и наоборот».
Иногда думают, что основное в аргументации — найти как можно больше доказательств, аргументов. Но это не совсем так. Латинская пословица говорит: «Доказательства следует не считать, а взвешивать». Есть и такая: «Кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Самое главное — продумывать каждое доказательство: насколько оно убедительно для данной аудитории, насколько серьёзно.
Оптимальным числом аргументов при доказательстве тезиса можно считать три: один аргумент — это просто факт, на два аргумента можно возразить, а на три аргумента эго сделать слож
152
нее; третий аргумент — это третий удар, начиная же с четвертого аудитория часто воспринимает аргументы уже не как некоторую систему (первое, второе и, наконец, третье), а как «много» аргументов. При этом нередко возникает впечатление, что на аудиторию оратор пытается давить, уговаривает.
Опять вспомним поговорку: «Кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Таким образом, «много» аргументов в устном выступлении обычно начинается с четвертого аргумента.
Правила аргументации
1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее.
Например: Я хочу поговорить о…; Меня сегодня интересует вопрос о…; Существует такая проблема… и т.д.
2. Сформулируйте основной тезис своего выступления. Выразите его словами.
Например: Мне кажется, что… и вот почему.
3. Подберите аргументы в поддержку своего тезиса.
4. Приведите аргументы в систему — расположите их в определенном порядке: во-первых, во-вторых, в-третьих и т.д.
5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.
6. Сделайте вывод.
Способы аргументации
Сравнительная характеристика методов аргументации в журналистских ...
... какого-либо утверждения. Мы также определили структуру аргументации: тезис, аргументы, демонстрация. 1.2 Виды и способы аргументации Поскольку темой нашей работы является собственно аргументация утверждений, рассмотрим подробнее ее возможные способы. ...
Нисходящая и восходящая аргументация
Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления.
Н и сходя щая аргументация заключается в том, что вначале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом. По такому принципу, например, будет построено заявление с просьбой помочь в решении квартирного вопроса: Прошу обратить внимание на мое бедственное положение с жильем. Я живу… У меня… Прошу предоставить мне жилье.
Восходящая аргументация предполагает, что аргументация и накал чувств усиливаются к концу выступления. По такому принципу строится, к примеру, следующее выступление: У нас в городе много старых людей… Они живут, как правило, на небольшие пенсии… Пенсии все время задерживают… Жизнь непрерывно дорожает… Государство с оказанием помощи пенсионерам не справляется… Кто поможет старикам?.. Множество престарелых
153
нуждается сейчас в срочной помощи… Мы должны немедленно создать специальную службу, чтобы им помочь.
Односторонняя и двусторонняя аргументация.
Односторонняя аргументация оратором своей позиции предполагает, что либо излагаются только аргументы «за», либо излагаются только аргументы «против». При двусторонней аргументации слушателей, излагая противоположные точки зре-ния, дают возможность сопоставить, выбрать одну из нескольких точек зрения. Разновидностью способа двусторонней аргументации является так называемый способ контраргументации, когда оратор приводит свои доводы как опровержение доводов оппонента, предварительно их изложив. Например: Говорят, что мы не умеем работать, не способны управлять… Что ж, давайте посмотрим на факты… — и далее этот тезис опровергается.
Опровергающая и поддерживающая аргументация.
При опровергающей аргументации оратор разрушает реальные или возможные контраргументы реального или выдуманного оппонента. При этом позитивные аргументы либо не приводятся совсем, либо им уделяется крайне мало внимания в процессе выступления. При поддерживающей аргументации оратор выдвигает только позитивные аргументы, а контраргументы иг-норирует.
Дедуктивная — от вывода к аргументам и индуктивная — от аргументов к выводу.
Аргументация от вывода к а р г у м е н та м — сначала приводится тезис, а потом он поясняется аргументами.
Например: Нам нужно лучше обучать русскому языку. Во-первых, у нас снижается грамотность школьников. Во-вторых, у нас мало внимания уделяется повышению грамотности взрослых. В-третьих, у нас плохо владеют русским языком журналисты и телеведущие. В-четвертых… и т.д.
Аргументация от аргументов к в ы в о д у — сначала ар-гументы, а потом вывод.
Например: Рассмотрим состояние русского языка. У нас снижается грамотность школьников; мало внимания уделяется повышению грамотности взрослых; у нас плохо владеют русским языком журналисты и телеведущие и т. д. Таким образом, нам необходимо лучше обучать русскому языку.
В разных аудиториях эффективными оказываются различные типы аргументации. Всякая аргументация в публичном выступле-нии ориентирована на конкретную аудиторию, ситуацию, учи-тывает конкретную тему, поэтому дать практические рекоменда-ции по аргументации той или иной идеи можно только в том случае, если известны все названные параметры.
Л7 Публичное выступление в деловой сфере
... формулируется цель выступления, кратко излагается история вопроса. Вступление должно настроить слушателей на восприятие темы, поэтому оно может быть ярким, эмоциональным, запоминающимся. В практике выдающихся ораторов есть ... Хорошо продуманное вступление и заключение не обеспечивают успеха выступления в целом. Важно не только привлечь внимание слушателей, но и сохранить его до конца речи. Поэтому ...
154
Помехи восприятию аргументации
Оратор, аргументируя свою точку зрения, встречается с це-лым рядом факторов, которые неизбежно ослабляют эффектив-ность его аргументации. Эти факторы весьма разнообразны, и необходимо знать хотя бы самые основные и типичные, чтобы постараться избежать их неблагоприятного воздействия в процессе выступления.
Благоприятному восприятию аргументации мешает противо-речие информации ранее воспринятой.
Аудитория, как и любой отдельный человек, слыша что-либо, субъективно готова воспринять продолжение, а не нечто, переворачивающее уже имеющиеся представления. Аудитория этого ждет. Поэтому выгоднее выступать в конце, а не в начале; необходимо знать, что было сообщено аудитории до вас, чтобы опереться на это и использовать данную информацию: надо создать у слушателей впечатление, что вы продолжаете ранее сказанное.
Мешают восприятию избыточные повторы.
Установлено, что повторение некоторой идеи или мысли че-тыре раза увеличивает число воспринявших и запомнивших лишь в два раза, а более частые повторения практически не дают желаемого результата. Оптимальное число повторений — три.
Мешает аудитории злоупотребление оратора иностранными терминами.
Как показали специальные исследования, большинство людей плохо понимают иностранную терминологию и не любят ее.
Оратор не должен допускать речевых ошибок, отступать от норм культуры речи.
Интересно, что если аудитория зафиксировала у оратора ре-чевую ошибку, то у нее возникает недоверие к передаваемой информации, сомнения в профессиональной компетентности оратора.
Ухудшает восприятие аргументации обилие деталей и аргу-ментов.
Цицерон говорил: «В публичной речи надо сказать, что нужно, и не сказать, что не нужно».
Подрывает доверие аудитории узнаваемость источника инфор-мации в выступлении оратора.
Если оратор сообщает некий факт, а аудитория узнает: Да это же из вчерашних «Известий» или это из книги такого-то, то это значительно снижает авторитет оратора, подрывает доверие к его выступлению. Как же быть? Нельзя же вообще не пользоваться источниками! Конечно же, нельзя. Но, учитывая сказанное, следует помнить: источник того или иного материала не должен быть узнан — для этого его надо соответствующим образом «закамуфлировать»; если же подать ту или иную идею как чисто авторскую
155
не удается или есть опасения, что источник все-таки будет идентифицирован, то лучше просто этот источник назвать: Вчера в «Вестях»…’, В книге такого-то… и т.д. Таким образом можно предотвратить «разоблачение» и застраховать себя.
Правила эффективной аргументации
Психологический аспект аргументации
... Все части выступления могут ассоциироваться с прошлым опытом слушателей. Эффект такой речи низок. Во-вторых, восприятие выступления возникает при более глубоком контакте аудитории с оратором, когда слушатели захвачены ... Психологический аспект аргументации. Во время речи важно не то, что происходит на трибуне; важно то, что происходит в сознании слушателей. Речь – средство; отклик аудитории – цель. ...
Будьте эмоциональны.
Эмоциональность — важнейшее качество эффективного пуб-личного выступления. Показывайте аудитории, что вы взволнованы, что то, о чем вы рассказываете, вас действительно беспокоит и вы хотите донести это беспокойство и волнение до слушателей. Эмоция в публичном выступлении перед современной аудиторией оказывается очень сильным риторическим средством, внимание вам будет обеспечено.
Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, нажим на аудиторию или отдельного слушателя часто оказываются более эффективными, нежели логическая аргументация, особенно когда в качестве аудитории выступают дети, женщины, молодежь или просто слабо подготовленные люди.
А.Л. Ивин в своей книге «Искусство правильно мыслить» приводит такую историю. Некий французский аристократ никак не мог понять из объяснений своего преподавателя, почему сумма углов треугольника равна двум прямым углам. Наконец преподаватель воскликнул: «Я клянусь Вам, Ваше высочество, что она им равна!» — «Почему же Вы мне сразу не объяснили столь убедительно?» — спросил аристократ.
Следует также отметить, что эмоциональность оратора не должна быть чрезмерной, перехлестывать через край.
Эмоциональность оратора должна быть заметна аудитории, но она не должна доминировать над самим содержанием его выступ-ления. В связи с этим необходимо придерживаться следующего правила: обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не к самим эмоциям.
Вместе с тем, подчеркнем еще раз, эмоциональность тона оратора должна быть обязательно очевидна для слушателей.
Не злоупотребляйте логическим давлением.
Данное правило тесно связано с предыдущим. В паре эмоция — логика для большинства современных аудиторий предпочтение должно быть отдано эмоции. Почему? Всякое логичное рассужде-ние, особенно любая дедукция, есть своего рода мыслительное принуждение, некоторое интеллектуальное насилие над аудито-рией — ее загоняют логическими доводами в некую специально подготовленную ловушку, подводят к выводу, которому нет аль-тернативы.
156
Подавляющее большинство людей не любит, когда кто-либо доказывает им единственную истину, не оставляя при этом места для сомнения в ее правоте. «Не следует требовать от оратора точных доказательств, — указывал Аристотель, — точно так же, как от математика не следует требовать эмоционального обсуждения».
Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но ее нужно скрывать за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т.д.
Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам.
Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать: Наркоманом будет сын соседа, а платить за лечение будете вы и т.д. Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от ваших предположений или информации: что они смогут сделать, получить вплоть до деталей: Это поможет вам обрести здоровье; Я научу вас сохранять спокойствие в критических ситуациях; Вы узнаете сегодня, как можно прожить на минимальную зарплату и т.д. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.
Технология публичного выступления
... выступления возможно только при знании аудитории, ее особенностей и потребностей. Наилучшей всегда оказывается речь, которая резонирует с представлениями и желаниями слушателей. ... является "внешний знак" авторитета - титул, звание и ... выступления» Цель: Пути достижения успеха в публичном выступлении начинающего оратора Задачи: 1. Осуществить теоретический анализ технологии публичного выступления. ...
Персонифицируйте свои идеи.
Очень эффективен прием «Превращайте обсуждение идей в об-суждение людей». Он заключается в том, что хвалят или критикуют носителя идеи, а потом уже и саму идею, персонифицируемую им. Например, такая постановка вопроса: «Кто прав — У или X?» вместо того, чтобы спросить: «Надо нам ужесточать вертикаль власти или нет?». В логике такой аргумент называют «аргументом к человеку». Этот прием неизменно демонстрирует высокую эффективность.
Ср.: излагая политические идеи Г. Каспарова или Ю. Власова, их противники в свое время (когда эти люди занимались политической деятельностью) писали так: Шахматист Каспаров считает…’, Бывший штангист Власов полагает… Указание на их «основную профессию» сразу компрометирует их компетентность как политиков в глазах публики. Или обратный пример: Как указывал выдающийся борец за демократию А. Сахаров… Создав положительный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей: подвергнув носителя идеи критике за что-либо, даже не относящееся к его идеям, мы снижаем притягательность его идей для аудитории.
«Аргумент к человеку», следует отметить, очень часто используется и в демагогических целях, для затыкания рта. На это обратил внимание М. Жванецкий в одном из своих монологов:
«Мы овладеваем более высоким стилем спора — спор без фак-тов. Спор на темпераменте. Спор, переходящий от голословных утверждений на личность партнера. Что может говорить хромой
157
об искусстве Ван Гога? Если ему сразу объявить, что он хромой, он признает себя побежденным. О чем может спорить человек, который не поменял паспорта? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с поличным, он признает себя побежденным. И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого и с таким носом? Пусть сначала поправит нос, отрастит волосы, приобретет вес, походку, а потом выскажет что-нибудь неспорное — мы его поймем».
Отвлекайтесь в изложении.
Нельзя говорить все время только на тему. Вашим идеям необходим «упаковочный материал». В изложении надо слегка отвлекаться, чуть-чуть отклоняться от основной темы, чтобы дать слушателям возможность немного расслабиться.
Если внимание аудитории несколько отвлекать, то убеждающее воздействие оратора на аудиторию усиливается. Например, негромкая музыка, демонстрация слайдов с картинами природы, слабый неритмичный стук за стеной и т.д. (естественно, в разумных пределах), как выяснилось, способствуют тому, что аудитория больше верит оратору, склонна принять его точку зрения. Механизм этого феномена объясняется таким образом: небольшое отвлечение заставляет слушателей напрягать внимание и не оставляет времени на критическое обдумывание и выдвижение контраргументов. Под-черкнем, что сильное отвлечение аудитории дает, естественно, обратный эффект: информация оказывается невоспринятой. Важно оптимально подобрать уровень «помех». Кстати, отвлекающей помехой, повышающей убедительность выступления, может быть голос оратора (слишком громкий или слишком тихий, меняющийся по амплитуде и др., внешность оратора, особенности одежды — какая-либо небольшая странность или экстравагантность, некоторые движения, жесты и т.д.).
Профессиональное общение с открытой аудиторией
... это обстоятельство, открывая бесконечные возможности совершенствования выступления, его оттачивания на ходу, превращает речь в подготовленную импровизацию. Рассуждение вслух, которое оратор – коммуникатор предлагает аудитории, может стать гораздо точнее и ...
Необходима лишь умеренность.
Используйте парадоксальные аргументы.
Во многих аудиториях эффективно использование парадоксов в процессе аргументации. Как писал Гельвеций, «бывают люди, которых надо ошеломить, чтобы убедить». Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подобные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого оказываются довольно эффективными. Ср. использование такого приема в рекламе, которую опубликовал американский отоларинголог: «Половина населения США носит очки. Это еще раз доказывает, что без ушей жить нельзя. Принимаю ежедневно с 10.00 до 14.00».
Дёмонстрируйте некоторое превосходство над аудиторией.
Показывайте аудитории свою образованность: умеренно используйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники. Подчеркнем, что это надо делать умеренно, но прием, называемый «аргумент к неве
158
жеству», нередко оказывается эффективным и повышает убеди-тельность речи оратора. Это происходит потому, что многие слушатели, не понимая тех или иных терминов или не зная тех или иных фактов, боятся в этом признаться — ведь остальные-то молчат! В силу этого возникает ощущение правоты, превосходства оратора в обсуждаемом вопросе: вроде бы, все поняли, всех он убедил, не могу же я быть против!
Будьте лаконичны.
Требование лаконичности — одно из важнейших. Краткая, ла-коничная речь всегда является более действенной. Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудитории более умными и правильными, нежели более длинные. В качестве примера приведем речь Героя Советского Союза снайпера Людмилы Пав- личенко, с которой она обратилась к американцам во время войны, когда была в США в составе делегации советской молодежи. На митинге ей дали для выступления две минуты, но она говорила всего несколько секунд. Вот ее речь: «Мужчины, американские мужчины! До каких пор вы будете держаться за юбки американских женщин? Пора открывать второй фронт!».
Лаконизм выступления достигается за счет тщательного отбора материала. «В хорошем рассказе, как и на военном корабле, не должно быть ничего лишнего», — писал А. П.Чехов. Не следует перегружать изложение примерами. Д. И. Менделеев, прекрасный лектор, говорил, что лекция, перегруженная примерами, как очаг, заваленный дровами, начинает затухать.
Используйте опережающее обсуждение возражений.
Используйте опровергающую аргументацию. Предвидя возра-жения, лучше изложить их заранее самому себе и показать их слабость. Это обычно делается так:
Здесь обычно возражают,что…; Часто здесь задают вопрос— а почему…’, Я знаю, Xмне возразит и скажет, что… и т.д. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою — таким образом последнее слово останется за вами. Опережающее обсуждение возражений позволяет избегать резкого противоборства. Мы сами формулируем замечание так, как нам удобно, и подаем его аудитории в выгодной для себя формулировке. Оппонент будет при этом вторичен, он вынужден будет повторяться, а вы сможете сказать: «Я уже ответил на это возражение в своем выступлении». Кроме того, оппонент может быть и доволен — его мнение учитывают, упоминают, обсуждают.
11. Проведение публичных выступлений
... заключение. Вступление Успех публичного выступления во многом зависит от того, как оратор начал говорить, насколько ему удалось заинтересовать аудиторию. Неудачное начало снижает ... на одной стороне. Опытный оратор может ограничиться составлением тезисов, конспекта или развернутого плана выступления. Композиционное построение речи Композиция речи– построение выступления, соотношение его отдельных ...
Ссылайтесь на авторитеты.
П. Сопер выделял три основных типа ссылок на авторитет: ссылка на авторитет оратора, на авторитет общественного мнения и на авторитет сведущих лиц.
159
Ссылка оратора на свой авторитет является наиболее убе-дительной, особенно если оратор уже известен аудитории как специалист или сумел вызвать у нее доверие. Поэтому очень важно авторитетно представить оратора как знатока, специалиста, либо он сам должен рассказать о себе: Я давно занимаюсь этой проблемой…’, Я специально изучаю этот вопрос уже много лет…’, Меня привлекают как консультанта по данной проблеме..:, Это тема моей научной работы и т.д. Если оратор признан аудиторией авторитетным, то его ссылка на собственное мнение, полученные лично им результаты очень значимы для аудитории, высоко убедительны. Американские исследователи И. Джанис и Г. Келли установили, что если оратор признан авторитетным, то одно и то же сообщение оценивается как:
— более объективное;
— более логически стройное;
— более фактически обоснованное;
— более грамматически правильное.
Ссылка оратора на общественное мнение может принимать, гто П.Соперу, различные формы: ссылка на официальные данные о голосовании, данные социологического опроса, ссылки на народную мудрость (пословицы, поговорки), ссылки на мнение людей, сходных со слушателями (соседи, человек из толпы), ссылка на прецедент (то, что я вам сообщаю, не ново, это давно известно, уже используется, проверено людьми и др.).
Ссылка на авторитет сведущих лиц — это ссылка на мнение экспертов, известных специалистов, знаменитых ученых и политических деятелей. Рекомендуется при подобных ссылках иметь точное название источника с указанием года выхода и страниц; называть эти данные не обязательно, но нужно быть готовым по первому требованию предъявить эту информацию слушателям. Нельзя ссылаться «загадочно»: Лучшие умы полагают’, Все экономисты считают и т.д.
Неизвестного аудитории автора нужно представить как спе-циалиста, сообщить о нем некоторую информацию, подтверж-дающую его высокий авторитет в своей области (Автор десятка книг по этой проблеме’, Профессор’, Много лет занимался проблемой… и т.д.).
Наибольший эффект дает ссылка на авторитет, который вы-глядит для аудитории при этом как носитель объективной информации, как незаинтересованное лицо. Так, проводился эксперимент, когда высказывание о вреде курения приписывалось владельцу табачной фабрики, специалисту по рекламе и ученому. Наибольшее доверие’ вызвала ссылка на ученого, который кажется менее заинтересованным. Ссылка на авторитет — это «довод к несмело- сти»: слушатели не решаются возражать авторитетам, что и дает возможность оратору усилить убеждающее воздействие своей речи.
Основополагающие факторы, обеспечивающие успех публичного выступления
... звучит для аудитории убедительней, если оратор известен как человек добродетельный; но она еще более действенна, когда нравственный авторитет говорящего завоевывается каждый раз заново в процессе выступления. «Плутарх, ... 3) беседа; 4) чтение. Для воздействия на аудиторию используются как логические, так и эмоциональные аргументы. Логические аргументы: 1) факты и обобщение их (индукция); 2) аналогия ...
160
Интересно, что исследования Дж.Ховленда, И.Джаниса и Г. Келли показали следующее: если слушающие доверяют авторитету оратора, то они хорошо воспринимают и запоминают выводы и практически не обращают внимания на ход рассуждений. Если же говорящий не очень авторитетен для данной аудитории, то слушающие менее внимательны, но очень внимательны к аргу-ментам и ходу рассуждения. Отсюда следует вывод о том, что если выступление носит обучающий характер, то авторитет оратора должен быть средним, при агитационных же выступлениях авторитет должен быть особенно высоким.
Используйте наглядные примеры.
Использование примеров — это большое искусство. Их не должно быть очень много. Те же примеры, которые оратор приводит, должны быть наглядными, т.е. конкретными, вызывающими зрительный образ, любопытство.
П. Сопер писал: «Стоит оратору сказать: “Знал я одного удивительного человека…” — и аудитория сразу встрепенется». Примеры придают изложению наглядность, свежесть, образность. Они делают изложение понятнее слушателям. Примеры запоминаются легче, чем абстрактные положения: абстрактное постигается через конкретное. Примеры могут заменить громоздкие определения, экономят время лектора и усилия слушателей. Как отмечал А. Сте- шов, «порой люди помнят, о чем шла речь, только по примерам».
Есть три основных правила приведения примеров.
1. Заострите внимание на примере до его приведения.
2. Не навязывайте аудитории смысл примера (не говорите: Таким образом, данный пример показывает нам, что… — аудитория сделает этот вывод сама).
3. Пример должен быть предварительно обработан: сокращен и включен в контекст вашего выступления. Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображения — необходимо быть кратким и обеспечить наглядность примера для слушателей.
Используйте цифры.
Статистические данные, цифровой материал обладают значи-тельной убедительностью практически для любой аудитории и при соблюдении правил устной подачи цифровой информации (см. тему 8) убедительность речи оратора значительно повышается.
Опирайтесь на наглядность.
Известно, что около 80 % информации человек получает через зрение. Отсюда важнейшая роль зрительной стороны восприятия устного выступления. Мы говорим слушать лекцию, прослушать выступление. Но на самом деле слушатели не сводят глаз с оратора, они смотрят его выступление.
161
Английский психолог Р. Гаррис писал: «Впечатление, сохра-няющееся в представлении слушателей после настоящей оратор-ской речи, есть ряд образов. Люди не столько слушают большую речь, сколько видят и чувствуют ее. Вследствие этого слова, не вызывающие образов, утомляют их. Ребенок, перелистывающий книгу без картинок, — это совершенно то же, что слушатель перед человеком, способным только к словоизвержению». Наглядность создается в речи оратора как примерами, о которых мы уже говорили, так и прямым применением наглядных средств. Оба средства наглядности ведут к запоминанию содержания речи.
Стернин_аргументация — Стр 2
Наглядность не только помогает запоминанию, но и в боль-шой степени способствует повышению убедительности речи, так как обеспечивает взаимодействие левого (логического) и правого (образного) полушарий головного мозга.
Использование наглядных приемов в процессе выступления дает оратору возможность упростить излагаемую идею для ее восприятия и тем самым сделать ее более понятной и убедительной. Д. Карнеги приводил пример выступления Рокфеллера перед акционерами. Оратор положил на стол несколько мелких монет и в процессе выступления одну за одной смахивал их на пол: «Это на зарплату рабочим, это на зарплату служащим, это на оплату работы директоров… А для акционеров ничего не остается! Разве это справедливо?». Поданным Е.А. Юниной и Г. М.Сагач, около 20 % информации публичного выступления усваивается аудиторией только за счет аудиовизуальных приемов (таблицы, схемы, графики, видеоматериалы и др.).
Использование наглядных средств в процессе устного выступления требует соблюдения ряда правил, основные из которых, по П.Соперу и Ф.Снеллу, следующие.
1. Если наглядный материал не является существенно необхо-димым для пояснения или возбуждения интереса к речи в целом, то применение его бессмысленно.
2. Заранее ничего не выставляйте, делайте это только в нужный момент.
3. Не включайте в таблицы и графики слова, которые не бу-дут всем видны.
4. Не говорите аудитории: Тут, правда, плохо видно… — лучше в таком случае вообще не вешать таблицу.
5. Каждая таблица должна иметь крупно написанное название, все надписи должны быть выполнены горизонтально.
6. Статистическим таблицам придавайте вид диаграмм, отра-жающих размеры, тенденции. Самые эффектные графики, как по-казывают исследования, — в форме разноцветных прямоугольни-ков разной высоты.
7. Обязательно словесно увязывайте ваши суждения с изобра-жением на таблицах и графиках.
162
8. Обращайтесь к слушателям, а не к пособиям.
9. Пособия уберите, таблицы снимите, с доски сотрите как только это станет ненужным, чтобы в дальнейшем это не отвле-кало слушателей.
10. Не раздавайте слушателям никаких пособий и изображений — это отвлекает аудиторию, снижает уровень внимания. Все пособия держите при себе.
11. Если слушатели разглядывают пособие, которое вы повесили, сделайте паузу, дайте им закончить.
12. Если вы демонстрируете слушателям какой-либо предмет, держа его в руке, держите его на уровне плеч либо на 5 см выше.
Используйте юмор.
Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудиторию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор — очень гон кое оружие в руках оратора, и надо умело им пользоваться.
Нельзя превращать ваше выступление целиком в юмористи-ческое, если только оно не относится к жанру развлекательных выступлений. Юмор должен использоваться в меру. П.Сопер от-мечает, что лучший юмор в публичном выступлении — это ори-гинальный, т.е. свой собственный. Конечно, не каждый оратор способен к такому юмору, но эффективен и заимствованный юмор, следует только делать ссылку на автора шутки или анекдота.
Можно ли начинать выступление с шутки? Нет. Д. Карнеги рекомендует, по крайней мере, три минуты не допускать никаких шуток: «Юмор должен быть глазурью на торте, шоколадом между слоями торта, но никак не самим тортом». Веселое настроение аудитории, возникающее в результате использования оратором юмора, может быть создано за счет ссылки на местные условия, особенности; на ситуацию выступления; замечания предыдущих ораторов. Д. Карнеги рекомендует оратору шутить в свой адрес — это всегда располагает к нему аудиторию. Использование шутки — лучший способ подавления враждебных выпадов против оратора: «Что сделалось смешным, не может быть опасным (Вольтер).
Ф. Снелл сформулировал для ораторов ряд правил рассказы-вания смешных историй.
1. Рассказывайте только то, что хорошо знаете.
2. Ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим.
3. Шутка должна развивать тему вашей речи.
4. Шутка должна быть короткой.
5. Не пользуйтесь старыми остротами — хуже всего, если аудитория скажет «Старо!».
6. Перед большой аудиторией избегайте пикантных шуток и подробностей. В узком кругу такие шутки допустимы, но в окружении
163
большого количества незнакомых людей многие слушатели чув-ствуют себя от таких шуток неловко.
7. Не делайте больших пауз для смеха и аплодисментов.
Таковы основные общие правила эффективной аргументации. Соблюдение их даст оратору возможность повысить эффективность своего убеждающего воздействия на аудиторию, обеспечит доступность и запоминаемость сообщаемой информации.
Можно также рекомендовать некоторые практические, чисто «технические» приемы усиления выступления независимо от его содержания.
Приемы усиления текста выступления требуют еще специаль-ного исследования и систематизации. Назовем лишь некоторые из них, позволяющие повысить доверие к тому или иному сообщаемому факту или выдвигаемому положению (это так называемые сигналы достоверности, т.е. сигналы, повышающие достоверность сообщения, как бы гарантирующие ее).
1. Подача факта как нового (недавно установили; я только что прочитал, что…’, вчера стало известно, что…).
2. Подача факта так, как если бы он не сразу был осознан оратором (я сам долгое время в это не верил; я долго сомневался в этом сам… и т.д.).
3. Подача факта как установленного в результате проведенных экспериментов (экспериментальноустановлено…’, эксперименты показали, что… и т.д.).
Аудитория очень верит фактам, если указано, что они получены или проверены экспериментально.
4. Подача факта как установленного психологами.
5. Подача факта как установленного американскими или япон-скими учеными, естественно, если это соответствует действительности (если сказать, что факт установлен французами, венграми, финнами и др., ожидаемый эффект в русской аудитории достигнут не будет).
6. Подача факта как установленного молодыми учеными.
7. Подача факта как установленного московскими или петер-бургскими учеными.
8. Упоминание о том, что факт установлен профессором или академиком.
9. Упоминание фамилий ученых, установивших этот факт, осо-бенно если это иностранные ученые.
10. Ссылка на то, что об этом говорил еще Петр 1, Иван Грозный, Ярослав Мудрый, Лев Толстой.
11. Подача факта как такого, который был давно известен, но вспомнили о нем только сейчас (еще в XVI в. использовали этот метод…’, об этом знали еще в XIX в… и т.д.).
Список пЬдобных приемов может быть дополнен. Отметим, что эти приемы имеют яркую национальную окраску: они «работают» в русской аудитории, но будут во многом иными в американ
164
ской, японской и др. Скажем, в Европе эффективна ссылка на Библию, в нашей аудитории — нет и т.д.
