Теория социальных представлений

Л.М. Рудина

ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ

[ФГОС] Коммуникативная компетентностьУмение ставить и решать определенные типы коммуникативных задач: определять цели коммуникации, оценивать ситуацию, учитывать намерения и способы коммуникации партнера (партнеров), выбирать адекватные стратегии коммуникации, быть готовым к осмысленному изменению собственного речевого поведения (Петровская Л.А., 1982).

В коммуникативную компетентность, соответственно, входит способность устанавливать и поддерживать необходимые контакты с другими людьми, удовлетворительное владение определенными нормами общения, поведения, что в свою очередь, предполагает усвоение этно- и социально-психологических эталонов, стандартов, стереотипов поведения, овладение «техникой» общения (правилами вежливости и другими нормами поведения) (Кабардов).

Термины «коммуникативная компетенция» и «коммуникативная компетентность» встречаются все чаще и нередко употребляются без различения смысла меду ними. Между тем, они существенно различаются между собой.

Коммуникативная компетенция — это демонстрируемая область (области) успешной коммуникативной деятельности на основе усвоенных средств и стратегий речевого общения, подкрепляемых языковыми навыками и речевыми умениями. При всем разнообразии подходов к изучению структуры коммуникативной компетенции, наиболее общими компонентами являются:

• лингвистический,

• дискурсивный,

• прагматический,

• стратегический,

• социокультурный.

Коммуникативная компетентность

Коммуникативная компетентность объединяет три параметра:

· Коммуникативная гибкость.

· Коммуникативная грамотность.

· Адекватность социальных репрезентаций.

МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

Теория социальных представлений

А. [Московичи (Moscovici) Серж]Самые ранние работы Московичи о социальных представлениях касались вопроса, как объяснения поведения, принятые в психоанализе, становятся повседневными объяснениями, используемыми широкой публикой во Франции.

В более поздних исследованиях Московичи в центре внимания были способы, которыми «обыденные» значения атрибутируются личностям, группам и событиям в культурной группе. В теории Московичи важным с точки зрения этнопсихологии является то, что коллективные культурные представления описываются им как бессознательные и связаны с навыком, получаемым в процессе социализации, видит окружающий мир под особым углом зрения, улавливать и передавать специфические культурные значения. В. [Скребнер] различает три типа социального представления, которые он именует: «культура», «традиция» и «мода». Культурные представления могут быть более постоянными, традиционные представления проходят через несколько поколений, в то время как мода охватывает быстро изменяющиеся представления, которые, благодаря средствам массовой информации становятся характерными для современных обществ.С. [Емельянова Т. П.] Социальные представления — это элементы общественного сознания, в которых на уровне здравого смысла взаимодействуют различные убеждения (отчасти иррациональные), идеологические взгляды, знания, собственно наука, которые в совокупности составляют и объясняют социальнуюреальность.

Социальное представление обладает динамичностью, то есть способностью трансформироваться либо разрушаться. Поэтому целесообразно рассмотреть структуру социальных представлений.

19 стр., 9241 слов

Социально-психологические технологии управления коммуникативными конфликтами в социальной работе

... коммуникативной компетентностью. Коммуникативная компетентность является необходимым условием преодоления возможных конфликтов между участниками общения [19, с. 47]. Важнейшей особенностью деятельности социального ... своим поведением социальный работник дает ... коммуникативной компетенции (или коммуникативного опыта) [19, с. 46]. Составляющими коммуникативного опыта считают совокупность представлений ...

D. [Ганзен В. А., Мироненко И. А.]: представление, или вторичный образ — это воспроизведенный субъектом образ предмета, основывающийся на прошлом опыте этого субъекта и возникающий в отсутствие воздействия предмета на его органы чувств. Как и восприятие, представление наглядно. Однако от восприятий оно отличается меньшей яркостью, фрагментарностью (при наличии целостного образа объекта в нем могут отсутствовать некоторые детали), неустойчивостью (ему присуща изменчивость, «текучесть» деталей, свойств).

Образы представления отличаются от образов восприятия также обобщенностью. Обобщенность образа может быть выражена в разной степени, а именно — от конкретного представления предмета в условиях частного момента до абстрактного образа целого класса объектов. Представления полимодальны, т. е. включают в себя тактильно-кинестетические, визуальные, слуховые и прочие составляющие. Но в каждом конкретном представлении какая-то модальность оказывается ведущей: так, выделяются слуховые, вкусовые и другие представления. 2. Социальная когницияФундаментальный социальный когнитивный процесс, действующий в межгрупповой интеракции — это социальная категоризация. Социальной категоризацией [Tajfel, H.] является «упорядочивание социального окружения на основе группирований личностей таким образом, который осмыслен для индивида». На этот процесс влияют ценности, культура и социальные представления. Коль скоро категории создались, они оказывают «настраивающий и фильтрующий эффект» на людские перцепции. Можно выделить пять типов схем, которые используются в социальном познании: личностные схемы, событийные схемы, схемы свободного содержания или процедурные схемы, self-схемы, и ролевые схемы. Социальная когниция представляет собой схематизацию социального окружения индивида, облегчающую ему ориентацию во внешнем мире. Она, в свою очередь, влияет и на ментальные схемы, причем в данном случае культурная детерминация таких схем очевидна.

2 стр., 937 слов

Основные феномены взаимодействия индивида и малой группы. Групповое давление. Эффект социальной фасилитации. Эффект социальной ингибиции. Феномен социальной

... . Эффект социальной фасилитации 6 1.3. Эффект социальной ингибиции 10 1.4. Феномен "социальной лености ... за поступки. На уровне обыденного восприятия групповое давление было зафиксировано в ... принятия норм группы, до притворства. Процесс группового давления существует там, где ... представлениями о действительности. Чем выше уровень культуры человека, тем больше он способен быть нонконформистом. В социальных ...

Стереотипизация

Стереотипы могут рассматриваться как особые типы ролевых схем, которые организует предшествующее знание и ожидания личности о других людях, подпадающих под конкретные социально определенные категории. Социальное стереотипирование имеет место, когда комплекс черт, ролей, эмоций, способностей и интересов атрибутируются индивидам, которые категоризируются на основании легко идентифицируемых характеристик.

Восприятие будет настолько верным, насколько высока степень применимости данного стереотипа для конкретной ситуации.

14 стр., 6844 слов

Конфликт. Классификация конфликтов

... иных областях жизни, где наблюдается непосредственное столкновение интересов противостоящих сторон, сложилось прикладное направление, которое получило название конфликтология. Конфликтолог - это специальная профессия, ... взаимный и оперативный обмен достоверной информацией об интересах, намерениях и очередных шагах сторон, участвующих в конфликте сознательное взаимное воздержание от применения ...

Считается, что индивиды, принадлежащие к стереотипированной группе, являются похожими друг на друга и отличными от других групп по ряду атрибутов. Социальные стереотипы и связанные с ними атрибуты активируются в социальных ситуациях, где групповое членство является «выпуклым».

Социальное восприятие — процесс сопоставления, объединения и интерпретации информации о других людях для создания мнения о них.

Теория социальной идентификации

Способы нашего восприятия себя и других основаны как на индивидуальных характеристиках — персональная идентификация, так и на принадлежности к различным группам (социальная идентификация).

Способ, при помощи которого мы определяем себя, основан на нашей уникальности в группе. Отождествление с группой происходит в соответствии с нашим представлением о позитивном восприятии этой группы другими.

Прежде всего, мы обращаем внимание на различия между нами и др.

Суждение о человеке на основе видимого поведения носит название соответствующих (адекватных) умозаключений. Проще говоря, это — суждения о характере, особенностях и свойствах людей, соответствующие нашей интерпретации видимого поведения. Проблемой корректности суждения является множественная детерминантность наблюдаемых поступков. В теоретическом плане вопрос причин поведения может быть выстроен на основе теории каузальной атрибуции Дж. Келли.

В социальной психологии известны такие типичные искажения восприятия, как: фундаментальная ошибка атрибуции, эффект ореола, эффект уподобления себе, селективное восприятие, эффект первого впечатления.

Эффект когнгруэнтности репрезентацииПод «конгруэнтностью» репрезентации субъекта понимается непротиворечивость информации, поступающей по всем каналам восприятия, ментальным моделям, стереотипам, установкам воспринимающей личности.

Коммуникативные технологии

Можно выделить высоко — и низкоинтенсивные коммуникативные технологии.

21 стр., 10258 слов

Конфликты и пути их решения

... самого их выразителя. Нарушения коммуникации, обязательные при конфликтах, дорого обходятся участникам столкновения. Поэтому искусство разрешения конфликтов можно считать одним из жизненно необходимых, подобно искусству ...

Низкоинтенсивные технологии имеют преимущество в том, что их цели известны только коммуникатору, но неизвестны получателю информации. Цель оказывается «спрятанной», что дает возможность подавать ее в качестве нейтральной информации. В случае высокоинтенсивных технологий цель коммуникации является явной для обеих сторон и может вызывать сопротивление аудитории.

Важным параметром коммуникативных технологий является удержание внимания реципиента.

ПСИХОЛОГИЯ КОНФЛИКТА

Определения:

БТС:Конфликт — столкновение противоположных сторон, мнений, сил; серьезное разногласие, острый спор.

Ожегов: столкновение, серьезное разногласие, спор.

Философский словарь: (conflictus — от лат. столкновение) — частный случай противоречия, его предельное обострение; процесс или ситуация, в которой субъекты находятся в противостоянии или открытой борьбе вследствие расхождения (действительного или субъективно трактуемого) целей.

Две основные концепции человеческой природы в современной конфликтологии:

1. Человек — существо рациональное, а всплески агрессивности жестокости возникают как вынужденная реакция на внешние обстоятельства.

2. Природа человека изначально иррациональна, насилие и агрессия являются естественными, агрессивное состояние диктуется природой человека.

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОНФЛИКТОЛОГИИ

КАТЕГОРИИ И ПОНЯТИЯ

Конфликтология — наука о закономерностях возникновения, развития и завершения конфликтов.

Противоречие — основа конфликта. Противоречие может быть объективно (социально-экономические условия) и субъективно (личностные факторы) обусловленным, мнимым.

Конфликт — предельное обострение противоречий. Конфликт — социальное взаимодействие социальных субъектов.

Определение конфликта в психологии:

В психологии конфликт определяется как столкновение противоположно направленных, несовместимых друг с другом сил, мнений, интересов сторон, целей и различных представлений о способе их достижения.

[М.А. Робер и Ф. Тильман] определяют конфликт следующим образом: это состояние потрясения, дезорганизации по отношению к предшествующему развитию.

[К. Левиным] конфликт характеризуется как ситуация, в которой на индивида одновременно действуют противоположно направленные силы примерно равной величины.

[Анцупов, Шипилов] выполнившие огромную аналитическую работу по уточнению понятийной схемы конфликта, предложили следующее определение: под конфликтом понимается наиболее острый способ разрешения значимых противоречий, возникающих в процессе взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов и обычно сопровождающийся негативными эмоциями [1].

Социальный конфликт, по определению [Яна Щепаньского], это столкновение, вызванное противоречиями установок, целей и способов действия по отношению к конкретному предмету или ситуации.

Объект и предмет конфликта

Объект конфликтологии— конфликты в целом.

Предмет конфликтологии — идеальная модель конфликтного взаимодействия (Ратников), общие закономерности возникновения, развития и завершения конфликта. (Анцупов).

Предмет конфликта — противоречия между сторонами.

Объект конфликта — ценность, по поводу которой возникает столкновение интересов сторон.

В основе интереса лежат потребности. В акте «опредмечивания» потребности рождаетсямотив.

Мотивысторон — побуждения к деятельности, связанные с удовлетворением потребностей, совокупность внешних или внутренних условий, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность (мотивация).

Предметом изучения ситуационных конфликтов в исследовании конфликтов стали внешне наблюдаемые конфликты и их поведенческие параметры. В рамках ситуационных представлений конфликт есть форма реакции на внешнюю ситуацию.

Наибольший вклад в изучение ситуационной детерминации конфликта внес М. Дойч, в работах которого конфликт описывается как следствие объективного столкновения интересов сторон.

Субъекты конфликта

— (непосредственные участники): физические и юридические лица, группы и другие социальные образования.

Основные участники конфликта — противодействующие стороны, или противники.

Кроме непосредственных участников конфликта, существуют и другие участники, которые играют второстепенные, эпизодические роли.

Различают:

· подстрекателей (провокаторов, которые могут непосредственно не принимать участия в конфликте);

· организаторов, планирующих конфликт (забастовочный комитет); посредников (нейтральных лиц) и

· судей (наделенных в отличие от посредников властными полномочиями).

Конфликтная ситуация

— единица конфликтного взаимодействия, обладающая всеми свойствами конфликта.

Структурные границы конфликтной ситуации определяются составом ее участников. Объект конфликта, функциональные взаимосвязи между его структурными элементами также входят в конфликтную ситуацию. Временные границы конфликтной ситуации определяются промежутком времени, в течение которого не происходит качественных изменений в объекте, составе участников и характере их взаимодействия.

Можно выделить следующие основные группы противоречий, лежащих в основе конфликтов:

· организационные,

· производственные (или функциональные),

· деловые,

· личностные.

Структура конфликта:

— Совокупность частей, связей и элементов конфликта, отношений между ними:

· причины конфликта

· участники конфликта,

· социальная среда (условия конфликта),

· субъективное восприятие (образ конфликта),

· действия и поведение участников конфликта.

[А. Анцупов и А. Шипилов]: конфликтная ситуация — участники конфликта — объект конфликта — условия протекания конфликта — образы конфликтной ситуации — конфликтное взаимодействие.

[Л. Петровская]: участники конфликта — условия протекания — образы конфликтной ситуации — возможные действия участников — исходы конфликтных действий.

[Р. Гительмахер]выделяет следующие структурные элементы конфликта:

участники конфликта — конфликтная ситуация как база конфликта — поведение, направленное, на разрушение намерений другой стороны — границы конфликта.

Конфликтные действия: внешние поведенческие акты; действия, осознаваемые оппонентом как направленные против него.

Границы конфликта: пространственные и временные.

[В. Соснин] выделяет: последствия конфликта (ухудшение взаимоотношений, распад группы, психосоматика).

Среда конфликта — совокупность объективных условий конфликта.

Можно выделить: физическую, общественно-психологическую и социальную микро- и макросреды.

Функции конфликтов

Социальные психологи различают положительные, продуктивные и отрицательные, деструктивныефункции конфликтов.

Деструктивное влияние конфликта

На оппонентов:

· Выраженное негативное воздействие на психическое состояние участников.

· Психологическое и физическое насилие.

· Стресс и связанные с ним проявления психосоматики.

· Истощение личностных ресурсов.

· Формирование «образа врага».

· Снижение эффективности деятельности.

· Закрепление в опыте насильственных способов решения проблем.

· Отрицательное влияние на развитие личности (неверие в справедливость).

На группу:

· Разрушение традиций общения, отрицательное влияние на психологический климат.

· Ослабление ценностного единства группы.

· «Деиндивидуализация восприятия сторон конфликта.

· Формирование на установку приемлемости насильственных действий.

· Возникновение деструктивного лидерства в коллективе.

Конструктивное влияние конфликта

На оппонентов:

· Устранение (уменьшение) противоречия.

· Ослабление психической напряженности.

· Источник развития личности, межличностных отношений.

· Улучшает (возможно) качество деятельности.

· Служит средством самоутверждения, формирует активную жизненную позицию.

· Повышает (возможно) авторитет участника.

На группу:

· Средство активизации социальной жизни.

· Выявление нерешенных проблем.

· Зондаж общественного мнения.

· Усиление сплоченности группы.

· Оптимизация межличностных отношений.

Личностные элементы конфликта. Конфликтная личность

К личностным элементам конфликта, оказывающим влияние на возникновение и развитие конфликтной ситуации относятся:

1. психофизиологические (тип темперамента, тип нервной системы);

2. психологические;

3. этические свойства субъекта.

Стратегии реагирования человека на трудные ситуации

Активная: деятельная форма адаптации субъекта к трудной ситуации, активное преобразование среды.

Характер: конструктивный (повышение уровня поисковой деятельности, расширение спектра возможных вариантов решения проблемы, мобилизация ресурса; как результат — повышение эффективности деятельности) и деструктивный (дезорганизация деятельности, спонтанные, импульсивные поиски выхода, разрушительные действия по отношению к себе или другим, ухудшение функционирования, истерические реакции).

Пассивная:

Приспособление (отказ от отстаивания интересов и целей, снижение уровня претензий, снижение эффективности деятельности до уровня, соответствующего изменившимся условиям).

Уход от ситуации (избегание взаимодействия, отказ от выполнения задач, уход в фантазии, девиантное поведение (наркотики, алкоголь).

В зависимости от характера влияния напряженности на психические функции выделяют следующие ее формы [Шведин Б. Я.]:

· Перцептивная.

· Интеллектуальная.

· Эмоциональная.

· Волевая.

· Мотивационная.

Конфликтоустойчивость- специфическое проявление психологической устойчивости, способность оптимизации поведенческих моделей в трудных ситуациях социального взаимодействия.

Рис. 1. Динамика конфликта

Структура конфликтоустойчивости:

1. Эмоциональный компонент — умение управлять эмоциональным состоянием, способность открыто выражать эмоции, не переходя в депрессивное или агрессивное состояние.

2. Волевой компонент — способность к познавательной мобилизации сил, к сознательному контролю и управлению собой.

3. Когнитивный компонент — устойчивость функционирования познавательных процессов.

4. Мотивационный компонент — состояние внутренних побудительных сил, способствующих оптимальному поведению в трудной ситуации взаимодействия.

5. Психомоторный компонент — обеспечивает правильность поведения и действий, их четкость и соответствие ситуации.

КОНФЛИКТЫ РАЗЛИЧНЫХ УРОВНЕЙ

(в разных сферах жизнедеятельности)

I. Внутриличностный конфликт

Внутриличностный конфликт — выраженное негативное переживание, вызванное рассогласованием модальностей (хочу — могу — должен — имею) — противоречие мотивов, интересов, ценностей.

Психологическое направление автор Суть концепции
Психоанализ Фрейд Столкновение желаний
Юнг Регресс на более низкий уровень психики
Хорни Противоречие невротических потребностей
Бихевиоризм Скиннер Плохая привычка
Миллер Фрустрация
Гуманистическая психология Роджерс Противоречие между осознанными, но ложными самооценками.
Маслоу Нереализованная потребность в самоактуализации
Когнитивная психология Фастингер Когнитивный диссонанс
Бек, Эллис Конструкт долженствования — основной источник неврозов
Теория поля Левин, Лурия Выбор между противоположными, но одинаково интенсивными тенденциями
Логотерпаия Франкл Потеря смысла жизни
Психосинтез Ассаджиоли Острые противоречия, снижающие цельность «Я»

Можно выделить две группы противоречий:

1. Результат перехода внешних (объективных) противоречий во внутренние — моральные, адаптационные конфликты — внешний источник.

2. Противоречие, отражающее отношение личности к среде — мотивационный конфликт, конфликт неадекватной самооценки — внутренний источник конфликта.

Условия возникновения внутриличностных конфликтов

Личностные условия: когнитивная сложность (способности логико-методологической рефлексии), развитая иерархия потребностей, развитая эмоциональная сфера.

Ситуативные условия [В. Мерлин]:

· внешние — удовлетворение глубоких и активных мотивов и отношений личности невозможно или находится под угрозой;

· внутренние — противоречия между различными сторонами личности.

Типология внутриличностных конфликтов [Шипилов] в ценностно-мотивационной сфере личности:

· мотивационный (хочу — хочу);

· нравственный (хочу — должен) — моральный или нормативный;

· конфликт нереализованного желания (хочу — могу) или комплекса неполноценности;

· ролевой (должен — должен);

· адаптационный (должен — могу) — нарушение равновесия между субъектом и средой;

· самооценки (могу — могу) — притязания и оценка возможностей.

Последствия внутриличностных конфликтов

Конструктивные (сочетание минимальных затрат при максимальном развитии конфликтующих структур): переход на более высокие уровни функционирования [Божович]; развитие мотивационно-волевой сферы; формирование адекватной самооценки.

Деструктивные (перерастающие в жизненные кризисы, инициирующие развитие невротический и психосоматических реакций): угроза эффективности деятельности; замедление развития личности, редукция к примитивным формам взаимодействия с социумом; психические и соматические осложнения.

Факторы конструктивного разрешения внутриличностных конфликтов:

тип темперамента, половозрастные особенности; позитивный прошлый опыт; развитость волевых качеств, атрибутивный стиль.

Механизмы разрешения внутренних конфликтов (психологические защиты):

· Отрицание, проекция, регрессия, замещение, реактивное образование;

· Подавление, изоляция, компенсация.

· Интроекция, идентификация.

· Аннулирование.

· Фантазия

· Рационализация.

· Интеллектуализация.

II. Социальный конфликт

— наиболее острый способ развития и завершения значимых противоречий, возникающий в процессе социального взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов и сопровождающийся негативными эмоциями по отношению друг другу.

Виды социальных конфликтов:

· Межличностный,

· личность — группа,

· межгрупповой.

Межличностный конфликт

— самый распространенный тип конфликтов.

Выделяют семейные (супружеские) конфликты, трудовые конфликты в диаде «начальник — подчиненный», конфликты случайной коммуникации (пассажиры в транспорте).

Коммуникативные барьеры:

· Лингвистические: языковый; грамматический, фонетический; семантический.

· Стилистический.

· Логический.

· Социокультурный.

· Этнокультурный.

· Барьер отношений.

Конфликт «личность — группа»

Совместимость в группе базируется не только на принципе взаимодополнения, но и на общности целей, ценностей, стилей поведения, когда преобладает потребность друг в друге. Путь к согласию конфликтующих проходит через поиск взаимной выгоды.

Формирование единых для группы норм поведения и отношения к окружающему есть механизм формирования и развития неформальной группы.

Групповые нормы, касающиеся неформального общения, складываются стихийно и естественно в процессе функционирования группы и представляют собой стандартные правила поведения, которых придерживаются ее участники. Кроме того, существуют нормы, задающиеся извне (правовые, нравственные, религиозные, политические и т. д.).

Одной из причин конфликта может выступать игнорирование человеком групповых норм.

Конфликт норм может стать причиной неприятия нового члена в группу или раскола уже сложившейся группы.

Рис. 3. Универсальная модель поведения П. К. Анохина


Рис. 4. Поведение психологически устойчивой/неустойчивой личности в трудной ситуации

Конфликты между социальными группами

Механизмы возникновения: межгрупповая враждебность, внутригрупповой фаворитизм; объективный конфликт интересов.

[Фрейд]: постулировал факт межгрупповой враждебности в любом групповом взаимодействии.

[Доллард, Берковитц]: обоснование переноса враждебности на всех «похожих» на того (тех), кто оказал фрустрирующее воздействие в прошлом, в процессе «социального научения».

[Келли, Фергюсон] Внутригрупповой фаворитизм — тенденция благоприятствовать членам своей группы в противовес членам других групп. Устанавливается «демаркационная линия между «своими» и «чужими».

Объективный конфликт наиболее полно описал [Д. Кэмпбелл] в «реалистической теории группового конфликта»:

1. Конфликт интересов, присущих разным группам, способен вызывать межгрупповой конфликт.

2. Межгрупповой конфликт, имевший место в прошлом, обуславливает восприятие угрозы отдельными членами группы со стороны другой группы.

3. Угроза обуславливает:

· враждебность отдельных членов группы к источнику угрозы;

· внутригрупповую солидарность;

· более полное осознание индивидом собственной групповой принадлежности;

· увеличение непроницаемости групповых границ;

· уменьшение отклонения индивидов от групповых норм;

· увеличение меры наказания и степени отверженности нарушивших верность группе;

· необходимость наказания членов группы, отклоняющихся от групповых норм (реальная угроза увеличивает догматизм и этноцентризм);

4. Ошибочное восприятие членами группы угрозы со стороны внешней группы также обуславливает повышенную внутригрупповую солидарность и враждебность в отношении внешней группы.

УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТОМ

Общие принципы: компетентности — сотрудничества — компромисса.

Управление конфликтом включает:

· диагностику,

· прогнозирование,

· профилактику,

· разрешение.

Выделяют такие управляющие воздействия, как:

· пресечение,

· гашение,

· преодоление,

· устранение.

Предупреждение конфликта

Объективные условия, способствующие профилактике деструктивных конфликтов:

· Создание благоприятных предпосылок для жизнедеятельности субъектов.

· Справедливое гласное распределение материальных и духовных благ.

· Разработка нормативных процедур разрешения типичных предконфликтных ситуаций.

· Успокаивающая материальная среда, окружающая человека.

· Устранение социально-психологических причин.

· Устранение личностных причин.

Сбалансированность социального взаимодействия и предупреждение конфликтов

1. Баланс ролей.

2. Баланс взаимозависимости в решениях и действиях личностей и групп.

3. Сбалансированность самооценки и внешней оценки.

4. Баланс взаимных услуг

5. Баланс ущерба.

6. Оценка баланса — всегда субъективна.

Факторы, способствующие снижению агрессии

В психологии и этологии выделены несколько факторов, способствующих быстрому и эффективному погашению взаимных агрессивных действий и тем самым оказывающих влияние на благоприятное разрешение или предупреждение конфликта. К этим факторам относятся:

1. открытость, эффективное общение и активная коммуникация конфликтующих сторон;

1. личное знакомство участников конфликта;

2. создание климата взаимного доверия и сотрудничества;

3. адекватность отражения конфликта;

4. подавление агрессии агрессией, или взаимный «выход чувств», катарсис;

5. вмешательство «третьей стороны» или субъекта высокого ранга;

6. переключение или отвлечение на иные объекты или процессы;

7. позиция «положительного отношения к личности»;

8. прием парафраза («принудительного слушания оппонента»).

Выделяют следующие способы предотвращения конфликтов:

· информационный,

· коммуникативный,

· социально-психологический

· организационный.

Стресс и предупреждение конфликта

Необходимость контроля над эмоциями вызвана тем, что:

· Эмоции препятствуют контролю над ситуацией и ведут к психологическому регрессу. Коммуникацией управляет наименее подвижное звено.

· По мере эскалации конфликта увеличивается эмоциональная вовлеченность участников, которая сама по себе ведет к росту конфликтности. Эмоционально насыщенное действие провоцирует встречные агрессивные реакции.

· Длительное пребывание в определенных эмоциональных состояниях способствует развитию психосоматических заболеваний.

Н. Васильев выделяет несколько этапов аффективной вовлеченности в конфликт:

1. Восприятие события, сравнение с прошлыми моделями, символизация в сознании.

2. Эмоциональная оценка события.

3. Внутреннее эмоциональное переживание.

4. Внешняя эмоционально-насыщенная поведенческая реакция.

5. Эмоциональный след.

Соответственно предлагаются методы управления эмоциями:

· Изменение процесса восприятия.

· Изменение эмоциональной оценки события.

· Изменение процесса внутреннего эмоционального переживания.

· Изменение внешней реакции.

· Изменение эмоционального следа, оставшегося после конфликтного взаимодействия.

Разрешение конфликтов

— совместная деятельность участников конфликта, направленная на прекращение противодействия и решение проблемы.

Еще в 1942 г. М. Фоллет указывала на необходимость урегулирования, а не подавления конфликта. Она выделила: победу одной из сторон, компромисс и интеграцию (позднее — сотрудничество).

Существуют два основных способа разрешения конфликта — силовой: продолжение стратегии противоборства (соперничества) и ненасильственный (остальные стратегии).

Факторы, способствующие разрешению конфликта

1. Время: наличие времени для обсуждения проблемы, выяснения позиций и интересов.

2. Третья сторона: участие в завершении конфликта нейтральных лиц помогает решить проблему.

3. Своевременность: конструктивная работа по урегулированию на ранних стадиях его развития.

4. Равновесие сил.

5. Культура.

6. Единство ценностей.

7. Опыт.

8. Отношения: хорошие отношения до конфликта способствуют более полному разрешению противоречий.

Тактики воздействия на оппонента в конфликте

Жесткая

Давление — требования, угрозы, ультиматумы; захват объекта — если объект материален, применяется в межличностных, межгрупповых, межгосударственных конфликтах.

Нейтральная

Коалиционная — усиление своего ранга в конфликте: создание союзов, группы поддержки.

Санкционирование — взыскания, бойкот, невыполнение распоряжений.

Демонстративных действий — публичные высказывания, жалобы, голодовки, демонстрации.

Мягкая

Сделки — обмен благами, обещаниями, уступками.

Завершение конфликтов

— окончание противостояния по любым причинам.

Урегулирование конфликта — устранение противоречий между оппонентами при участии третьей стороны, как с согласия субъектов, так и без него.

Затухание конфликта — временное прекращение противодействия при сохранении основных признаков конфликта: противоречия и напряженных отношений.

Устранение конфликта — ликвидация основных структурных элементов:

· Изъятие одного из оппонентов.

· Исключение взаимодействия оппонентов на длительное время.

· Устранение объекта конфликта.

Перерастание в другой конфликт — возникновение нового, более значимого противоречия между субъектами.

Исход конфликта — результат противостояния с точки зрения состояния сторон и отношения к объекту:

· устранение одной или обеих сторон;

· приостановка с возможностью возобновления;

· победа одной из сторон (завладение объектом);

· деление объекта (симметричное/ несимметричное);

· согласие о правилах пользования;

· равнозначная компенсация одной стороне за овладение объектом другой стороной;

· отказ субъектов от посягательств на объект;

· альтернативное определение объектов, которые удовлетворяют интересы обеих сторон.

МЕДИАЦИЯ В КОНФЛИКТЕ

Тактики взаимодействия третьей стороны с оппонентами при урегулировании конфликта

· Тактика поочередного выслушивания.

· Сделка.

· Челночная дипломатия.

· Давление на одного оппонента.

· Директивное воздействие.

Факторы, влияющие на эффективность медиации:

1. Мотивированность обеих сторон на совместную работу.

2. Характер деятельности третьей стороны: заинтересованность в урегулировании конфликта, профессионализм, успешный опыт, знание особенностей конкретной ситуации.

3. Степень напряженности.

4. Длительность (в затяжном конфликте медиация малоэффективна).

5. Характер отношений сторон — чем выше напряжение, тем ниже эффективность.

6. Выбираемые тактики и техники.

Литература к разделу «Психология конфликта»

1. Анцупов А.Я., Шипилов А. И. Конфликтология. Учебник для вузов, 2-е изд. — М.: Юнити, 2002.

2. Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия. Спб.: Питер, 2006.

3. Гришина Н.В. Психология конфликта. — СПб.: Питер 2004.

4. Громова О.Н. Конфликтология. — М.: ЭКМОС, 2000.

5. Дмитриев А.В. Социальный конфликт: общее и особенное. — М.: Гардарики, 2002.

6. Егидес А.П. Психология конфликтов в деловом общении (концепции и технологии), дис. докотора. психол. наук. — М., 2004.

7. Конфликтология. Учебник под ред. Ратникова В.П. — М.: Юнити, 2005.

8. Конфликтология. Учебник. Под редакцией Кармина А.С. — СПб.: Лань, 2001. Рек. МО.

9. Халин К. Е, Климова Ю.В. и др. Конфликтология, ответы на экзаменационные вопросы. — М.: Экзамен, 2005.

10. Хасан Б.И., Сероманов П. А. Психология конфликта и переговоры. — М.: ACADEMIA, 2003.

ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Широкое распространение слова «переговоры» как в нынешнее время, так и в предшествующий исторический период связано с частотой и повторяемостью открытых и вялотекущих столкновений между государствами, группами, организациями.

Как только общество определяет своим фундаментом принцип свободы личности и, одновременно, уважения власти, оно лишается возможности и тотального контроля, и нормализации бесчисленного многообразия отношений, обменов, соглашений, прав и обязанностей граждан как относительно друг друга, так и относительно властных институтов.

Тем самым в своей личной жизни каждый вынужден вести переговоры, чтобы принять решение, которое подразумевает соглашение с другими людьми, близкими или чужими, обладающими над ним властью или нет.

Переговоры, как правило, выступают как мирная конфронтация, призванная улаживать взаимоотношения между сторонами (противниками или партнерами).

Чаще всего такое улаживание имеет временный характер. Оно обычно ведет к более или менее серьезному компромиссу.

Переговоры — это искусство компромисса. Их можно рассматривать как деятельность, направленную на уменьшение разногласия или усиление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах.

Переговоры — это проведение взаимно выработанного, управляемого, сознательного, волевого изменения данного состояния вещей.

Переговоры — не только противостояние на основе уважения правил. Они предполагают определенные отношения между людьми и диктуют специфические формы поведения.

Переговоры требуют не только «общей психологической подготовки». Они являются полем применения различных техник и тактик, которые задействуются для лучшей организации собственной защиты или для получения больших выгод.

Определение понятия «переговоры»

«Переговоры — это инструмент человеческого поведения, средство, эффективно использовать которое может каждый» (Дж. Ниренберг, 1980).

Переговоры — обсуждение каких-либо вопросов между официальными сторонами с целью выяснения позиций сторон и заключения возможного соглашения (БТС).

Словарь Ожегова: переговоры — «обмен мнениями с деловой целью; то же, что и разговор».

Переговоры — совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы или разногласия групп, автономных социальных обществ или индивидов (Л. Константен, 1971).

Р. Мокшанцев [6, с.8] предлагает следующее определение: «Переговоры — специфический вид межличностного взаимодействия, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным или устным соглашением».

Переговоры — сложный процесс. Он включает в себя:

· поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;

· обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей;

· обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны;

· продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия, либо не достигают его в зависимости от ожидаемых последствий [там же, c.9].

Переговоры — конфронтация протагонистов, которые зависят друг от друга, связаны неким соотношением сил, обладают минимумом воли для достижения урегулирования разногласия и выстраивания такого решения, которое было бы приемлемо с учетом их целей и резервного манипулирования. При таких условиях переговоры всегда будут напряженными с неопределенным исходом. Переговоры — это разум под давлением эмоций (Л. Белланже [1, с.6].

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Поведение в условиях неопределенности

Переговорный процесс представляет коммуникацию с высоким уровнем неопределенности. В широко известной «Универсальной модели поведения» А. П. Анохина представлен общий алгоритм разрешения проблемной ситуации: афферентный синтез — решение — реализация — сравнение результата с акцептором. Такой алгоритм характеризует поведение человека, как в рутинном, так и в стрессогенном взаимодействии, в том числе и с точки зрения адаптации к внешним воздействиям.

На рис. 5 представлена эвристическая схема функционирования в условиях неопределенности, выполненная на основе упомянутой выше модели А. П. Анохина и в парадигме А. Бека о когнитивной обработке информации.

По определению Шеннона (1978), информация есть мера снятия неопределенности. Сырые сенсорные данные (информационный «шум») несут ограниченную информационную ценность, они должны быть преобразованы в некоторую, поддающуюся интерпретации, конфигурацию. Эта интеграция в последовательный паттерн — результат переработки схемами сырых сенсорных данных в определенном контексте. Каузальная атрибуция на этом этапе происходит вследствие более высокой степени структурированности, с помощью которой случаям приписывают значения.

Убеждения организованы согласно иерархии, которая приписывает все более широкие и сложные значения конкретному стрессору на последовательных уровнях. Иными словами, на обработку информации влияет «механизм упреждения или «прогностический фильтр».

РИС. 6. ПОВЕДЕНИЕ В УСЛОВИЯХ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ

/Схема организации адаптивного/дезадаптивного взаимодействия индивида со средой /

Когда средовой сигнал (значимая информация) выделен системой из фона (информационного «шума») в системе формируется интегративная реакция, в которой участвуют когнитивные, поведенческие и аффективные схемы.

Содержание когнитивных схем может быть связано с личными отношениями, такими как отношение к себе и другим, или безличными категориями, например, неодушевленными объектами (конкретными или абстрактными).

Адекватность реакции и, следовательно, адаптивность системы может определяться по реакции обратной связи (Rобр.св.) — «ответу среды». То есть при выделении информационного сигнала из «фона» на уровне прогностического фильтра происходит «перенацеливание» системы на ожидание некоторой средовой реакции (пунктирная стрелка на рис. 4).

Мерой снятия неопределенности является соотнесение реальной и ожидаемой Rобр.св.. Снятие (уменьшение) неопределенности характеризует единичный цикл взаимодействия «система — среда».

Большая «плотность» информационных потоков, обусловлена, как уже упоминалось, высоким «темпом жизни» современного общества. Информационная избыточность предполагает — при очевидной выгоде хорошо продуманных решений — «мозаичную» тактику сбора информации и предъявление, особенно в стрессогенных условиях, гипервалентных (наиболее активных) когнитивных и поведенческих схем, закрепленных в прошлом опыте как адаптивные. То есть, идет функционирование в режиме «быстрой рефлексии».

Если предъявление подобных схем не снимает неопределенность во взаимодействии со средой, целесообразным, с точки зрения «экономии ресурсов», будет переход на уровень обычной рефлексии для конструирования нового ответа на средовой сигнал. Такая стратегия своевременного перехода на логико-методологический уровень является ресурсо-сберегающей и обеспечивает минимизацию цикличности во взаимодействии индивида со средой.

В противном случае, при несоответствии Rобр.св. ожиданиям системы, возможны два варианта взаимодействия:

Коммуникация с высоким уровнем неопределенности.

Повышение цикличности для снятия неопределенности.

При выработке адаптивной реакции системы неопределенность филогенетически трактуется как опасность. Поэтому первый способ предполагает нарастание стресса в коммуникативном процессе и, следовательно, истощение ресурса. При этом формально-динамические свойства индивидуальности (темперамент) являются элементом, вносящим в систему дополнительное «возмущение» либо амортизирующим, смягчающим негативный эффект внешнего воздействия.

Второй способ, являясь изначально ресурсо-затратным, может означать простое повторение одной схемы реагирования, вместо предъявления альтернативных моделей. В этом случае возможен переход к первому варианту взаимодействия либо блокирование внешних сигналов за счет перехода к незрелым формам психологической защиты.

Помимо этого, существуют, как особо устойчивые, схемы поведения в экстремальных (дистрессовых) ситуациях. Речь идет об индивидуальной реакции на опасность в первые секунды. Так, человек может реагировать на ситуацию, распознаваемую как весьма опасную, «двигательной паникой» при блокировке механизмов когнитивной обработки информации. Другие люди наоборот, испытывают «физический ступор», активизируя схемы поиска возможных путей разрешения проблемной ситуации, либо активно демонстрируют собственную беспомощность.

Резюме:

Переговоры — взаимодействие с высоким уровнем неопределенности.

Специфические составляющие переговорного процесса

1. Понятие разногласия: предмет переговоров

Предмет переговоров: взаимопринятые предложения участников процесса. Предмет переговоров может рассматриваться на конкретном (содержательном) и абстрактном уровнях.

2. Построение компромисса: В динамике переговоров взаимодействуют элементы разногласия и урегулирования. К. Дюпон и К. Маньи выделяют:

· компромисс (раздел сферы интересов путем уступок);

· взаимные уступки (поиск равновесия между выгодой и потерями);

· возмещение убытков или компенсация (расширение поля переговоров);

· новации (изменение проблемы или объекта переговоров).

Существование цели и резерва. Свойством ситуации переговоров является необходимость быть подготовленным тактически к аргументам в соревновательном русле переговоров и к некоей доле уступок в русле сотрудничества.

Учет расстановки сил Расстановка может носитьстатусный (иерархические отношения) или конъюнктурный характер (проникновение на рынок сбыта).

Играют роль: харизма (природный потенциал), культурные особенности, компетенция (точка зрения эксперта) или результат заинтересованного альянса между участниками, объединившимися из оппортунизма или солидарности.

3. Субъекты переговоров

Прежде всего, переговоры выступают как деятельность по обмену, как встреча, вызванная (желаемая или навязанная) людьми (по меньшей мере, двумя), которых Л. Белланже [1] называет протагонистами (термин взят в театральном понимании: актеры, играющие главные роли в греческой трагедии; слово происходит от греческого protos — «первый», и agonizesthai — «воевать, сражаться»).

Считается, что в переговорном процессе имеются явные и неявные субъекты.

Явные субъекты — непосредственные участники процесса, протагонисты, представляющие собственные интересы или облеченные полномочиями вести переговоры и принимать решения в ходе переговорного процесса.

Неявными участниками переговоров являются эксперты, рекомендации и мнение которых принимаются во внимание, но не являются императивами для явных участников переговорного процесса.

Функции переговоров [6]

Понятие «уровень переговоров» включает социальный и политический статус сторон — на высшем уровне, на уровне экспертов.

Необходимость в переговорах возникает:

· когда невозможны или невыгодны односторонние действия,

· нет законодательно установленных процедур,

· нет строго регламентированных моделей поведения,

· отсутствуют судебные прецеденты.

Выделяют главные и второстепенные функции переговоров.

Главные функции переговоров: разрешение споров, поиск путей сотрудничества.

Второстепенные:

· информационная,

· коммуникативная;

· координационно-регулятивная,

· отвлечение внимания партнера от других проблем,

· пропагандистская.

Понятие «позиции» и «пропозиции» переговорного процесса [6]

Позиция — сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (система взглядов) восприятие проблемной ситуации. Тезис. Позиция всегда персонифицирована (наша — чужая).

Пропозиция — приложения, являющиеся основанием позиции, аргументы и факты. Требования — те же.

Выделяют четыре способа подачи позиции:

Открытие позиции — раскрытие собственной позиции без сравнения ее с позицией оппонента.

Закрытие позиции — участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией.

Подчеркивание различий — определение различий в позициях сторон. Что способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.

Подчеркивание общности — акцент на общности целей, непротиворечивости интересов, аналог «мягкого» (по отношению к партнеру) типа ведения переговоров.

Понятие «результат переговоров»

Конечный — заключение соглашения или срыв переговоров.

Промежуточный — заявления о намерениях, о продолжении консультаций …

Критерием успешности переговоров является разумное соглашение — то, которое отвечает законным интересам каждой стороны, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению.

Базовые элементы принципиальных переговоров

ЛЮДИ — ИНТЕРЕСЫ — ВАРИАНТЫ — КРИТЕРИИ

ЛЮДИ Подготовка позволяет учесть фактор человеческого взаимодействия. Следует иметь хотя бы некоторое представление о том, как установить отношения, которые облегчают, а не препятствуют достижению согласия.

ИНТЕРЕСЫ Субъекты переговоров (люди, вовлеченные в процесс переговоров), независимо от их требований (позиций) хотят добиться такого результата, который отвечал бы основным интересам — тому, в чем человек нуждается или что ценит.

ВАРИАНТЫ хороший результат должен быть лучше, чем любая альтернатива, имеющаяся за пределами стола ведения переговоров, лучше, чем-то, что каждая сторона могла бы сделать самостоятельно. Прежде чем переговоры завершатся (заключением соглашения или срывом) необходимо иметь достаточно полное представление о вариативном поле, в котором принимается решение. Возможные варианты соглашения называются опциями.

КРИТЕРИИ — внешние стандарты (нормы, правила, законы, прецеденты) — объективные показатели «справедливости», принимаемые всеми сторонами, участвующими в процессе переговоров.

ЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА ПЕРЕГОВОРАМ — ЛАП

Определите альтернативы, (если соглашение не будет достигнуто) лучший результат, которого можно достигнуть без переговоров — ЛАП.

Чем лучше ЛАП, тем больше возможностей: действительно сильная позиция в переговорном процессе определяется не богатством или политическими связями, но тем, насколько для стороны привлекателен вариант провала.

РАЗДЕЛ 3. «ТАКТИКО-ТЕХНИЧЕСКИЙ» УРОВЕНЬ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ

/по кн. П. Мицича «Как проводить деловые беседы». М.: Экономика, 1993/

На любом этапе переговорного процесса, контактное коммуникативное взаимодействие строится в формате «деловой беседы».

Подготовка к беседе

Практически собеседник подвергается воздействию 4-х факторов:

· авторитета инициатора беседы,

· содержания беседы,

· имеющейся в нашем распоряжении информации по теме беседы,

· личностных качеств инициатора.

Дополнительные виды деятельности, необходимые при подготовке к беседе можно разделить на 4 группы:

· Планирование — деятельность, связанная с инициативой проведения переговоров вообще и конкретной деловой беседы;

· оперативная подготовка переговоров и беседы;

· редактирование материалов;

· отработка хода беседы.

Структура деловой беседы

Деловая беседа состоит из 5 фаз (см. рис. 8, 9).

РИС. 8. ФАЗЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ

РИС. 9. ТЕХНИКА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

ЭМОЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ

Эмоции оказывают 2 эффекта (действия) на поведение разгневанного участника переговоров: сказываются на обработке информации и на целевой ориентации.

Первый угнетает способность разгневанного участника к принятию решений для нахождения эффективных взаимосогласованных путей разрешения проблем.

Второй — смещает приоритеты разгневанной личности. Вместо того, чтобы следовать цели максимального увеличения прибыли, разгневанный человек с большей готовностью преследует цель наказать обидчика или отомстить ему.

Оба эффекта, вероятно, мешают совершению действий, направленных на решение проблем, в любых переговорах.

Основные эмоции переговорного процесса страх и гнев.

Гнев как тактика убеждения

В переговорах гнев можно использовать для убеждения другой стороны не применять тактику манипулирования и не занимать жесткую позицию, поскольку в норме такое поведение неприемлемо.

МАНИПУЛЯЦИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Психологические механизмы манипулятивного воздействия

· Удержание контакта (при сильной мотивации присоединения).

· Психические автоматизмы — стандартные схемы реагирования — обеспечение предсказуемой реакции адресата.

· Мотивационное обеспечение. Прямая актуализация — непосредственное «соблазнение»; простое обуславливание (S — R); мотивационное знаковое опосредование — «связывание» путем переоценки ценностей, изменением цены достижения цели, изменением оценки вероятности, приведение к умозаключению…

Психология манипулятивного мастерства на переговорах [6]

В рамках подготовительного периода:

Контекстуальное оформление.

Физические условия — особенности среды.

Культурный фон — язык, традиции, стереотипы восприятия и мышления, предрассудки.

Социальный фон — совокупность переменных общения со стороны групп людей как реальных, так и условных.

Задачи манипуляции: повышение вероятности возникновения у адресата определенных реакций; изменение психического состояния (повышение внушаемости); изолирование; создание условий для тотального воздействия.

Мишень психологического воздействия — те психические структуры, на которые оказывается воздействие:

Установление контакта:

· сенсорный контакт (особенно — визуальный);

· эмоциональный — восприятие эмоций как существенных параметров ситуации; знаковый — адекватно/неадекватно понятый и интерпретированный сенсорный контакт;

· операциональный — предполагает понимание смысла работы, выполняемой другим, значения используемых средств, подачу эффективной обратной связи;

· личностный контакт — понимание индивидуальных смыслов, вложенных в отношения, поступки;

· духовный.

Методология обнаружения

ВАЖНО — учитывать валидность (степень соответствия измеренного показателя тому, что подлежало измерению) и провести верификацию гипотезы (о манипулировании).

Идентификация манипулятивного поведения: осознание факта изменения вашего поведения от последствий общения с объектом и неконтролируемость воздействия.

Мотивы манипулятора: стимулирование вашего участия в деле, сокрытие истинных намерений; достижение тактических целей (использование момента для получения льгот); разведка вашей личности в целях безопасности сотрудничества в совместном проекте.

Распознавание манипуляции

Происходит на осознанном и неосознавемом уровнях.

Отслеживание изменений в ситуации.

· Дисбаланс в распределении ответственности.

· Деформация в распределении выигрыша.

· Наличие силового давления.

Нарушение сбалансированности элементов ситуации — необычность оказываемых услуг, темы разговоров, смещение акцентов на незначимые детали, неконгруэнтность поведения партнера.

РЕЗЮМЕ:

Признак доброкачественного (неманипулятивного) поведения партнера по переговорам — отсутствие у вас субъективных благоприятных впечатлений об оппоненте. Если в сознании находятся иные состояния, то чем слабее обнаруженные следы чужого воздействия, тем опаснее ситуация.

Литература к разделу «ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»

1. Белланже Л. Переговоры, СПб.:Издательский дом «Нева», 2003.

2. Гринберг. Дж., Бэйрон Р. Организационное поведение: от теории к практике. М.: Вершина, 2004.

3. Дубинин Ю. мастерство переговоров (учебное пособие).

М.: Авиариус-ХХ, 2006.

4. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПБ.: Питер, 2006.

5. Кеннеди Г. Основы ведения переговоров. М.: Олимп_бизнес, 2006.

6. Московичи. С. Социальная психология. СПб.:Питер, 2006.

7. Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. М.: Инфра-М, 2002.

8. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск, 2006.

9. Рудина Л.М. Суровая реальность успешных переговоров. М.: Источник — книга, Ж. «Юридический справочник руководителя», № 5, 2006.

10. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам М.: Филин, 2006.

11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. М., 2006.

12. Форсайт П. Переговоры. М.: Вильямс, 2003.

13. Экспертиза журнала «Кадровое дело». Лучшие HR — решения. М.: Вершина, 2006.

14. Warton о принятии решений. Издатели: Хок Дж. С., Кунрютер Ч. Г., М.: ИК «Аналтика», 2005.

Если вы автор этого текста и считаете, что нарушаются ваши авторские права или не желаете чтобы текст публиковался на сайте ForPsy.ru, отправьте ссылку на статью и запрос на удаление:

Отправить запрос

Adblock
detector