Методы ценообразования

Содержание Введение 1. Стратегии ценообразования и управления ценами 2. Затратные методы ценообразования 3. Параметрические методы ценообразования 4. Рыночные методы ценообразования 15 Заключение 23 Список использованной литературы 24 Введение Долгосрочная цель создания, функционирования и развития предприятия любой формы собственности заключается в максимизации объема прибыли или «ценности предприятия», т.е. той суммы денег, которую м ожно получить при продаже ее активов.

Наиболее гибким и значимым инструментом коммерческой политики предприятия является цена. Именно цены определяют структуру производства, оказывают решающее воздействие на движение материальных потоков, распределение товарной массы, уровень доходности предприятия. Для самостоятельных товаропроизводителей, работающих на рынок, независимо от форм собственности вопрос о ценах — это вопрос их существования и благополучия.

Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, по следовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рыночных отношений. Цены служат средством установления определенных отношений между компанией и покупателями и помогают созданию о ней определенных представлений, что может оказать влияние на ее последующее развитие. Они определяют рента бельность и прибыльность и, следовательно, жизнеспособно сть компании, являются существенн ым элементом, определяющим финансовую стабильность компании, и сильнейшим орудием в борьбе с конкурентами.

Надо учитывать, что ценообразование относится к одному из наиболее сложных и ответственных разделов управления. Так, некорректные решения по ценам способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия, но и вывести их за пределы допустимых значений, что может привести предприятие к банкротству.

Кроме того, ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, д ил еров, конкурентов, самой фирмы, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления. 1.

Стратегии ценообразования и управления ценами

Цена — единственный элемент традиционного маркетинга, обеспечивающий предприятию реальный доход. Рыночная цена не является независимой переменной, ее значение зависит от значения других элементов маркетинга, а также от уровня конкуренции на рынке и общ его состояния экономики.

5 стр., 2112 слов

Тема 2. Функции управления. Ресурсы управления. Методы управления

... социального потенциалов производственной системы. 2.1.3 Методы управления «Метод» происходит от греческого слова methodos ... структуры организации с учетом размера предприятия, его целей, технологии, персонала. Основные ... стратегиями, определяются задачи и функции выделенных подразделений. 2. Установление взаимоотношений полномочий, которые связывают высшее руководство с нижестоящими уровнями управления ...

Обычно другие элементы маркетинга также изменяются (например, при увеличении дифференциации продукции с целью максимально поднять цену или, как минимум, разницу между ценой и себестоимостью) [5, с. 221]. Ос нов ной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей путем оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и па раметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.

Следовательно, при разработке ценовой стратегии каждое предприятие должно определить для себя ее главные цели, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объемов реализации продукции или конкурентоспособно сти при обеспечении определенной рента бельности. Структура ценовой стратегии состоит из стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.

Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций ма ркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование всегда следует проводить с учетом номенклатуры и качества продукции, ее полезности, значимости и покупательной способно сти потребителей и цен конкурентов. В отдельных случаях следует учитывать и цены на продукцию-заменитель. Стратегия управления ценами есть комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке.

Осно вные шаги разработки ценовой стратегии: 1. Анализ цен (включает получение ответов на следующие вопросы): определены ли ценовые нормы; уч те на ли характеристика потребителя; обоснована ли дифференциация цен; уч те на ли возможная тенденция изменения цен; достаточно ли ценовые нормы увязаны с другими маркетинговыми средствами; позволяют ли они участвовать в конкурентной борьбе; уч те на ли гибкость спроса при установлении цены; уч те на ли реакция конкурентов на цену данного вида продукции; соответствует ли цена имиджу продукции; уч те н ли при установлении цены этап жизненного цикла продукции; правильно ли определены нормы скидок; предусматривается ли дифференциация цен (по регионам, категориям потребителей, временам года и др.); определение задач ценовой стратегии. 2. Установление целей и направлений ценообразования: цели ценообразования — прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции; направления ценообразования — по уровню цен, регулированию цен, системе скидок. 3. Окончательное принятие решения по ценовой стратегии [2, с. 155]. На каждом типе рынков с учетом задач, стоящих перед предприятием и складывающейся конъюнктуры, ценообразованием могут быть решены следующие задачи: Обеспечение плановой нормы прибыли, гарантирующей конкурентоспособно сть и быструю реализацию продукции предприятия.

Здесь надо быть достаточно осторожными, так как это может привести к тому, что цена перестанет играть положительную роль в маркетинге.

Создание денежного запаса: если у предприятия есть проблемы со сбытом продукции, приток денег может быть важнее прибыл и. Такое положение характерно сегодня для многих предприятий в отношении «живых» денег.

Иногда стоимость имеющихся запасов такова, что их лучше продать по цене, равной или ниже себестоимости, чем хранить на складе в ожидании изменения конъюнктуры рынка.

14 стр., 6648 слов

Выявление основных факторов, влияющих на уровень цены в долгосрочном периоде

...           цель предприятия   метод установления окончательной цены   движение окончательной цены стратегия ценообразования = + +    Рис.1.1. Стратегия ценообразования предприятия   Стратегии ценообразования весьма разнообразны и их можно разделить на ...

В отдельных случаях удержанием низких цен, когда завоевано твёрдое положение на рынке, можно сдерживать появление новых конкурентов (цены недостаточно высоки для покрытия расходов по организации нового производства для новичков).

Обеспечение заданного объема продаж, когда ради удержания долговременной позиции на рынке и увеличения объемов реализации можно поступиться долей прибыли. Положительной считается ситуация, когда продукция одновременно имеет и качественные преимущества перед продукцией конкурентов.

В этом случае после завоевания определенной доли рынка можно со временем и несколько увеличить цены. Крайней формой такой политики является «исключающее» ценообразование, когда цена на продукцию устанавливается настолько низкой, что приводит к уходу с рынка части конкурентов. Завоевание престижа: наиболее эффективный способ в случаях, когда потребитель затрудняется в определении разницы в качестве продукции конкурентов.

Престижная цена соответственно должна принадлежать продукции, которая соответствующим образом рекламируется и продвигается на рынок. Полное использование производственных мощностей за счет «не пикового» ценообразования. Эффективно там, где сложились высокие «установившиеся» и низкие «меняющиес я» цены, где спрос меняется с определенной периодичностью (например, природные ресурсы, транспорт и др.).

Когда спрос низок, вместо того чтобы оставлять не загруженными производственные мощности, не окупая постоянной части стоимости, необходимо стимулировать спрос, оценивая продукцию более высоко, чем переменную составляющую спроса.

Проблема ценообразования занимает ключевое место в системе рыночных отношений. После проведения в России рыночных реформ предприятия в основном применяют свободные (рыночное) цены, величина которых определяется спросом и предложением. Они могут меняться на одну и ту же продукцию в зависимости от объема продаж или условий оплаты. Как правило, чем больше объем продаж приходится на одного потребителя, тем ниже отпускная цена единицы продукции.

Цены могут быть оптовыми (отпускными) и розничными. Рассмотрим их состав и структуру [9, с. 103]. Оптовая цена предприятия включает полную себестоимость продукции и прибыль предприятия. По оптовым ценам предприятия продукция реализуется другим предприятиям или торгово-сбытовым организациям. Оптовая цена промышленности включает оптовую цену предприятия, налог на добавленную стоимость и акцизы.

По оптовой цене промышленности продукция реализуется за пределы данной отрасли. Если продукция реализуется через сбытовые организации и оптовые торговые базы, то в оптовую цену промышленности включается наценка для покрытия из держек и образования прибыли этих организаций. Розничная цена вк лючает оптовую цену промышленности и торговую наценку (скидку).

Если оптовые цены применяются преимущественно во внутрихозяйственном обороте, то по розничным ценам товары реализуются конечному потребителю — населению.

Уровень цен является важнейшим фактором, влияющим на выручку от продаж продукции и, следовательно, на величину прибыли. Существенное значение имеют и условия продаж. Чем скорее наступает оплата в соответствии с заключенными договорами, тем быстрее предприятие способно вовлечь средства в хозяйственный оборот и получить дополнительные преимущества, а также снизить вероятность неплатежей. Поэтому реализация по сниженным ценам при условии предоплаты или оплаты по факту отгрузки для предприятия часто выглядит предпочтительнее, чем, например, отгрузка продукции по более высоким ценам, но на условиях отсрочки оплаты. 2. Затратные методы ценообразования Затратные методы ценообразования широко распространены.

5 стр., 2282 слов

Презентация на тему: Методы

... ценообразования     Цена «Ниже, чем у конкурентов» «Выше, чем у конкурентов»               Ускорить сбыт продукции; Упор на качественное Выпускать товары, ... на тему: Социально-психологические и воспитательные методы Социально-психологическиеи воспитательные методы Социально-психологическиеметоды– это методы, использующие индивидуальное и общественное ( ...

Это объясняется тем, что в условиях ад министр ативных методов управления экономикой они превалировали кроме того, в их основе лежит калькуляция из держек производства и сбыта продукции, следовательно, цена, сформированная затратными методами, имеет обоснование, которое трудно оспорить.

Сфера применения их ограничена, так как они могут служить только для определения начальной, базовой цены товара и обоснования факта выхода товара на рынок или организацию его выпуска на предприятии. Для установления окончательной цены нужно принимать во внимание факторы изменяющейс я конъюнктуры рынка [6, с. 136]. Существует несколько затратных методов, определяющих цену по принципу «из держки плюс прибыль». 1. Затратный метод с учетом полных (или средних) из держек на производство продукции основан на определении полной себестоимости, включающей как переменные, так и постоянные из держки.

Суть метода состоит в суммировании совокупных из держек: переменные (или прямые) плюс постоянные (или накладные), и прибыли, которую предприятие рассчитывает получить. Главное преимущество данного мето да — его простота и удобство. Это связано с тем, что у производителя всегда имеются данные о собственных затратах. Однако он имеет два больших недостатка: 1) при установлении цен не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом; 2) любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных накладных расходов, которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, является условным. 2. Метод прямых (или предельных) затрат базируется на установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки — прибыли.

При этом постоянные расходы как расходы предприятия в целом не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции.

Эта разница получила название «добавленной» или «маржинальной» прибыли. При правильном подходе переменные (прямые) из держки должны явиться тем пределом, ниже к оторого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию. В любом случае истинная функция из держек заключается в установлении нижнего предела для первоначальной цены на товар, в то время как ценность этого товара для потребителя определяет высший предел цены на него. Продажа товара по цене, рассчитанной по такому методу, эффективна на стадии насыщения, когда нет роста продаж, и предприятие хочет сохранить объем сбыта на определенном уровне. 3. Метод расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли базируется на том, что предприятия стремится установить цену на свой товар на таком уровне, который обеспечивал бы получение желаемого объема прибыли.

15 стр., 7449 слов

Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах

Деструктивные культы интенсивно используют данное обстоятельство, стремясь сразу заполучить потенциальных адептов на свои коллективные мероприятия: семинары, собрания, службы и т.п. Эмиссары группы Шри Чинмоя приглашают людей на бесплатные медитации или концерты «духовной музыки», центры «дианетики» и «хаббард-колледжи» — вербовочные структуры церкви сайентологии — приглашают на групповые « ...

Точка безубыточности — это точка пересечения кривой общей выручки и кривой общих затрат.

В точке безубыточности объем прибыли равен нулю. Ос новным недостатком метода определения цены на основе анализа безубыточности является то, что не учитывается взаимосвязь цены товара и фактического спроса. 4. Метод установления цены на основе анализа рента бел ьности инвестиций. Ос новная задача данного метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения.

Устанавливаемая надбавка к из держкам производства включает процент дохода на инвестированный капитал. 5. Метод структурной аналогии. Суть данного метода заключается в том, что при установлении цены новог о товара определяют структурную формулу цены по его аналогу. Для этого используют фактические или статистические данные о доле основных элементов в цене или себестоимости аналогичного товара.

Если возможно точно определить для нового товара один из элементов цены, например материальные затраты, нормы расхода и т. п то, перенося структуру аналога на новый товар, можно рассчитать ориентировочную цену [1, с. 142]. В отечественной практике затратные методы применяются при установлении цен на: принципиально новую продукцию, когда ее невозможно сопоставить с выпускаемой продукцией и недостаточно известна величина спроса; продукцию, производимую по разовым заказам с индивидуальными особенностями производства (строительные, проектные работы, опытные образцы); товары и услуги, спрос на которые ограничен платеже способно стью населения (ремонтные услуги, продукты первой необходимости).

3.

Параметрические методы ценообразования

При выборе любого метода ценообразования фирма дополнительно может обращаться к параметрическим методам.

Основу пар аметрических методов обоснования затрат и цен составляют количественные зависимости между затратами или ценами и основными потребительскими свойствами продукции, входящей в параметрический ряд. Параметрический ряд — это группа продукции, которая однородна по конструкции и технологии изготовления, имеет одинаковое или сходное функциональное назначение и различается между собой количественным уровнем потребительских свойств [10, с. 93]. Ос новоположником параметрического ценообразования в России является русский мате мат ик, механик и кораблестроитель А. Н. Крылов.

Еще в 1907 г. он предложил для ряда проектов боевых кораблей вычислять среднее значение основных параметров, характеризующих их качество, и рассматривать «средний корабль» (и в настоящее время в практике мирового судостроения и международн ой торговле судами принят термин «стандартное судно»).

Выявленные количественные зависимости между ценами и основными качественными параметрами используются для определения того, насколько уровень цены нового из делия, исчисленный на базе из де ржек производства, вписывается в систему цен внутреннего рынка, которые отражают качественные различия между из делиями.

Параметрические методы используются при определении цен в мировой торговле, где конкурентоспособно сть продукции, ее качество являются важнейшим ценообразующим фактором и где использование дополнительно параметрического подхода позволяет фирмам «вписывать» свои из делия во внешний рынок.

3 стр., 1247 слов

Методы, принципы и стили управления

... также обоснованно принимать кадровые решения. Инструментарий социологических методов составляет анкетирование, интервьюирование, социометрический метод, метод наблюдения и т.д. 2. Принципы управления ... в современных рыночных условиях производства. Административные (организационно-распорядительные) методы управления Административные методы управления – это совокупность способов и средств воздействия ...

Параметрические методы — это также средство прогноза затрат и цен. Таким образом, параметрические методы могут использоваться для: обоснования цены на новую модификацию, которая включается в параметрический ряд производимых фирмой товаров; обоснования поправок к ценам, с учетом цен и качества товаров конкурентов. 4. Рыночные методы ценообразования В расчетных методах ценообразования в определенной сте пени уже уч тены требования рыночной конъюнктуры, поскольку в расчетах применяется базовая цена действующего рынка.

Однако расчетные методы не предполагают сбалансирования спроса и пред ложения.

В этом заключается их основ ной недостаток. Рыночные методы устраняют этот недостаток. Рыночные методы ценообразования классифицируются на две группы: методы стимулирования реализации продукции; методы потребительской оценки [4, с. 208]. Важнейшей особенностью методов стимулирования реализации продукции является прогнозирование конъюнктуры рынка и рыночной среды. Конкурентная среда возникает как для производителя товара, так и для потребителя.

Производитель заинтересован в повышении цены, руководству ясь желанием получить максимальную прибыль. Потребитель стремится к снижению своих расходов на единицу полезного эффекта, поэтому заинтересован в максимальной минимизации цены. Таким образом, для потребителя выгодна более жесткая конкуренция между производителями, которая способствует снижению из держек производства товара, а соответственно, и цены. Напротив, производитель заинтересован в усилении конкуренции между потребителями, приводящей к росту цены. Эти противоречия на конкурентном рынке разрешаются в споре, в столкновении интересов участников процесса купли-продажи.

Практика выработала соответствующие методы ценообразования, которые способствуют нахождению компромисса между производителем и потребителем. В состав методов стимулирования реализации продукции включаются: 1) метод максимизации продаж с учетом эластичности спроса; 2) метод максимизации продаж с использованием скидок с цены; 3) метод «психологического» ценообразования.

Рассмотрим сущность каждого из перечисленных методов. Метод максимизации продаж с учетом эластичности спроса. Ключевой предпосылкой метода является учет в ценообразовании закона спроса, который обосновывает изменение величины спроса под влиянием цены. Любая цена, предложенная производителем или продавцом товара, оказывает влияние на величину спроса на этот товар. Степень влияния цены на величину спроса может быть различна. Именно поэтому при оценке величины спроса на товар ва жно рассчитать коэффициент его эластичности от цены. Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность спроса покупателей к изменениям цены. В соответствии с законом спроса цена и величина спроса находятся в обратно пропорциональной зависимости.

9 стр., 4100 слов

Методы избежания конфликтов

... которые вызвали наблюдаемый поступок.  Конфликты поступков требуют от учителя особой выдержки, ибо методы педагогического воздействия всегда должны выбираться после анализа всей ситуации в целом, с ...

То есть, чем выше цена товара, тем меньше спрос на него, и наоборот. Степень влияния снижения цен на спрос определяет коэффициент эластичности. При коэффициенте эластичности больше 1 даже незначительное снижение цены может вызвать увеличение спроса в гораздо большей с те пени.

Такая позиция может сложиться на продукты первой необходимости (соль, сахар, чай, крупы), поскольку по потребительским свойствам они незаменимы, они могут храниться длительное время. Однако при росте цен на эти товары может не наблюдаться существенного сокращения спроса. Эти товары уже характеризуются как товары не эластичного спроса и к числу таких продуктов относятся также алкогольные напитки, табачные из делия и др. Используя метод стимулирования продаж на основе чувствительности спр оса от цены, необходимо учитывать в конкретных расчетах не только рост объемов продаж, но и объем прибыли, полученной в результате снижения цены. Расчет прибыли требует расчета изменения уровня и структуры из держек производства.

При использовании метода ценообразования, основанного на максимизации продаж с учетом эластичности спроса, необходимо учитывать следующие положения. Во-первых, коэффициент эластичности находится в обратно пропорциональной зависимости от величины прибыли, которую получает первоначально продавец.

Во-в торых, чем больше удельный вес постоянных расходов в структуре затрат, тем ниже может быть коэффициент эластичности для уравнивания объема прибыли, получаемой предприятием до и после снижения цены. В-третьих, коэффициент эластичности спроса всегда прямо пропорционален проценту изменения цены. В-четвертых, использование метода требует проведения расчетов, в которых отдельные факторы необходимо принимать для расчетного периода неизменными.

К таким факторам относится неизменность цен на потребляемые р есурсы для производства, стабильность расходных удельных норм и нормативов, исключение существенных изменений коммерческих условий реализации, стабильность технологического оснащения производственных процессов и другие факторы, которые могут влиять на изменение производительности труда, затрат на производство в расчетном периоде. Метод максимизации продаж посредством скидок с цены является разновидностью рыночных способов активизации продаж товаров.

Метод предусматривает использование системы дифференцированных скидок. Ди фференциация скидок главным образом зависит от взаимоотношений продавца и покупателя, в том числе и от неформальных, не требующих письменных соглашений и договоров. Практика широко использует следующие виды скидок. Во-первых, скидки с цены в зависимости от различных форм оплаты за предоставленный товар. К ним относятся скидки за ускорение оплаты за товар.

При этом учитывается величина скидки, время (период), в течение которого покупатель обязан произвести оплату, и срок оплаты без использования такой скидки. В договорах на поставку и оплату следует запись «2/10, нетто 30», т.е. покупатель может оплатить товар в течение первых десяти дней и получить скидку 2% от всей суммы платежа за партию товара. Если он не воспользуется этой преференцией, то обязан оплатить товар в течение 30 дней по цене договора. Таким образом, покупатель, не воспользовавшийся скидкой, теряет 2% стоимости поставки товара.

Применение данной скидки позволяет продавцу уменьшить риски, эффективно использовать высоко ликвидные активы. К этому же виду скидок относятся авансы покупателя, предоплаты за товар или сконто-скидка. Во-вторых, скидки с цены продавца при длительном сотрудничестве с покупателями. Так называемые скидки «за верность». В-третьих, дилерская скидка с цены постоянному оптовому покупателю — дилеру. Дилерская скидка обеспечивает стабильно действующую систему посредников в интересах развернутой географии продаж товаров.

6 стр., 2936 слов

Какие существуют трудности в использовании различных методов ...

... корректного использования, умелого сочетания с наблюдениями и беседами. Опросные методы. Опросные методы предусматривают прямое или косвенное, устное или письменное получение от ... порядка, регулярности в изучаемом процессе, т.е. установление закономерности. При использовании методов исследования исследователь должен опираться на определенные принципы. Принципы психолого-педагогического исследования: ...

В-четвертых, бонусные скидки, которые предоставляются покупателям за б ольшой объем покупок различных товаров данной фирмы. В-пятых, сезонные скидки с цен на товары, продажа которых активизируется в отдельные периоды года, когда возрастает спрос или, наоборот, спрос падает в не сезонный период. Скидки выполняют функцию поддержания продаж на уровне, достаточном для нормальной финансово-хозяйственной деятельности предприятия в периоды года, когда эти товары реализуются в межсезонье.

В основном такие скидки применяются к ценам на овощи, фрукты, спортивные из делия, одежду, обувь, кондицио неры, газонокосилки и др. В-шестых, экспортные скидки, которые предоставляются продавцами при реализации товаров иностранным покупателям в целях стимулирования продаж и для повышения конкурентоспособно сти своего товара на внешнем рынке. Метод «психологического» ценообразования основывается на учете продавцом психологии покупателя.

Применяется данный метод в основном на потребительские товары. К примеру, при продаже технически сложной потребительской продукции покупателю называется только цена на образец товара. Когда покупатель соглашается на покупку, дополнительно к ранее указанной цене прибавляются расценки за установку, сборку, доставку, гарантийное обслуживание, специальную комплектацию и запчасти, которые не оговариваются при демонстрации образца. Этот метод распространен в сфере потребления мебели, мебельных гарнитуров, радио и электроники, бытовых электрических машин, оборудования.

Психологическое воздействие состоит в том, что покупатель в момент оформления покупки не может воспринимать достоверность д ополнительных расценок к цене, поскольку отсутствует информация о сравнительной, альтернативной стоимости отдельных частей товара и дополнительных услуг. Другим примером психологического ценообразования является метод ценовых подарков. Суть метода направлена на стимулирование сбыта продукции.

Могут использоваться как реальные (бесплатные) подарки, так и мнимые (оплаченные покупателем) подарки. Следует отметить, что последние теряют сущность подарка. Реальные подарки призваны вызвать интерес покупателя не только к основному товару, но и сопровождающему его другому товару. Товар-подарок, как правило, отдельно не продается в данном месте торговли. Покупатель соблазняется бесплатностью получения такой покупки и приобретает основ ной товар с подарком.

Как правило, реальная стоимость подарка весьма незначительна. Метод ценовых подарков предусматривает использование и мнимых подарков в целях увеличения объемов продаж. В этих случаях при продаже основного, более дорогого из делия, продавец предлагает в качестве подарка д ругое из делие. Мнимый подарок может быть комплектной частью основного товара, например, батарейки для пульта управления и т.д. При этом стоимость мнимого подарка уже включена в цену основного товара. В качестве подарка может предполагаться покупка одновременно двух, трех и более товаров.

При этом каждый второй, третий и т.д. товар объявляется подарком (бесплатным товаром).

6 стр., 2602 слов

Методы социально-психологической диагностики проблем семьи

... этапах их жизни. Психологи используют различные методы социально-психологической диагностики: опрос, наблюдение, эксперимент, метод социометрии, методы поперечных и продольных срезов, количественно-качественный ... может выявить особенности эмоционального отношения респондента к любимому человеку. Методы диагностики супружеских отношений Необходимую информацию, позволяющую дать квалифицированную ...

Безусловно, что стоимость первых комплектов уже предусматривает оплату так называемого «подарка». Для современной практики ценообразования методы «психологического ценообразования» дополняют механизм рыночного ценообразования. Особенностью этих методов является факт невмешательства каких-либо ад министративных структур в эти процессы ценообразования.

Поэтому они характеризуются как свободные рыночные методы ценообразования. Методы потребительской оценки В эту группу входят следующие методы: метод установления цены на основе ценности товара; метода вмененной потребительской оценки; метод престижных цен; метод следования за лид ером; метод применения «не округленных» цен и др. [12, с. 178] Метод установления цены на основе ценности товара. В основе этого метода лежит субъективная оценка покупателем ценности товара или услуги.

Цена, рассчитанная этим методом, учитывает в первую очередь спрос. Затраты при этом имеют второстепенное значение и рассматриваются лишь как ограничительный параметр для снижения цены. Применение данного метода ценообразования направлено на обеспечение получения возможно большей прибыли за счет достижения выгодн ой для производств а разницы между оценкой товара потребителем исходя из его ценности (полезности) и затратами производителя. Наиболее обоснованный подход к определению ценности товара заключается в определении реальной ценности товара, т.е. того уровня цены, которого заслуживает этот товар на данном рынке.

Такой подход ставит задачу перед ценовым менеджером — убедить покупателя в необходимости заплатить за товар высокую цену, большую, чем он предполагал раньше. Конечно, при этом продавцу следует хорошо просчитывать покупательную способно ст ь целевого рынка, чтобы не превысить платеже способно сть потребителей. Этот метод применяется на рынках взаимозаменяемых товаров, позволяющих покупателю сравнивать аналогичные товары и делать свой выбор.

Для этого продавцы должны внимательно изучать различные секторы рынка, каждый из которых представлен покупателями, по-разному оценивающими различные свойства товара. Это изучение можно проводить с помощью опросов покупателей, анкетирования, тестирования, другими способами. Мет од вмененной потребительской оценки. Суть данного метода заключается в том, что производитель (продавец) формирует цену на товар, исходя из предполагаемой им оценки товара потребителем (покупателем).

При этом с позиций потребителя обосновывается различие цены на товар, предназначенный для реализации, с ценой аналогичного товара конкурентов.

При росте (абсолютном или относительном) цены на предлагаемый товар по сравнению с действующей ценой конкурента потребителя убеждают (вменяют) в получении им дополнительной эко номической выгоды от применения предлагаемого товара. Именно этим и объясняется название данного метода как метод вмененной потребительской оценки.

Данный метод ценообразования эффективен при условии, что производитель, во-первых, ориентируется на конкретного потребителя; во-вторых, хорошо знает потребности потребителя, в-третьих, хорошо владеет экономическими методами убеждения. Метод престижных цен. Суть данного метода заключается в том, что отдельные категории покупателей качеств о товара или услуги определяют на основе цены: чем выше цена, тем лучше качество. На практике часто это условие соблюдается.

Так, цены на германские электроинструменты в 1.5 и более раз выше, чем на итальянские. Правда, качество этих товаров различается менее чем в 1.5 раза. Фирмы, имеющие определенный вес у потребителей, часто устанавливают завышенные цены по сравнению с конкурентами. Метод следования за лидером. Предприятия при установлении цен на свою продукцию ориентируются на цены конкурентов. Практически, единые цены действуют на многих сырьевых рынках (удобрения, товары повседневного спроса, бумага, черные и цветные металлы).

Допустимо отклонение цены предприятия от цены лидера, оправданное качественными характеристиками.

Метод не округленных цен. Суть метода заключается в том, что продавцы используют в своих интересах определенные нюансы восприятия цены покупателями. Потребитель лучше воспринимает цены в более низкой цифро во й группе, чем в более высокой. Хотя различия между такими ценами, как правило, мизерные.

Заключение

Ценовая политика отражает общие цели фирмы, которые она стремится достичь, формируя цены своей продукции.

К возможным целям относятся обеспечение выживаемости фирмы, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям «доля рынка» и «качество продукции», политика «снятия сливок», краткосрочное увеличение объемов сбыта продукции. Стратегия ценообразования — это выбор предприятием определенной динамики исхо дн ой цены товара, направленной на получение наибольшей прибыли в рамках планируемого периода. Стратегия ценообразования может быть дифференцированной, конкурентной и ассортиментной.

Затратные методы ценообразования обеспечивают установление цен на основе нахождения такой цены, которая представляла бы собой оптимальный баланс между суммой, которую желал бы заплатить за товар покупатель и затратами предприятия при его производстве. На практике эти методы применяют при установлении цен на принципиально н овую продукцию, когда ее невозможно сопоставить с выпускаемой и недостаточно известна величина спроса; продукцию, производимую по разовым заказам; товары и услуги, спрос на которые ограничен платеже способно стью населения.

Наиболее распространены следующие рыночные методы ценообразования: «запечатанного конверта», или тендорного ценообразования; установления цен при ориентации на нахождение равновесия между затратами производства и затратами рынка; текущих цен; аукционный; следования за лидером. Нормативно- параметрические метод ы используются при определении предельной нормы замещения товаров в ходе проектирования и налаживания производства продукции, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий параметрический ряд.

Список использованной литературы

1) Беляева И.Ю. Цены и ценообразование.

Управленческий аспект: Учебное пособие / Н.Ю. Беляева, О.В. Па шина, В.В. Головинский. М.: КноРус, 2006. – 342 с. 2) Панина О.В Беляева И.Ю. Цены и ценообразование. Учебное пособие. М.: ФА, 2007 245 с. 3) Слепов В.А Николаева Т.Е. Ценообразование: Учебное пособие/ Под ред. проф. В.А. Слепова. / В.А Николаева Т.Е. Слепов.

М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2007 112 с. 4) Слепнева Т.А Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. М.: И НФРА-М, 2007. – 301 с. 5) Уткин. Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика: Учебник / Э.А. Уткин. М.: Тандем, 2007. – 468 с. 6) Цены и ценообразование. /Под. ред. В.Е. Есипова. СПб.: Питер, 2006. – 336 с. 7) Цены и ценообразование: Учебник для вузов. Под. ред. И.К. Салимжанова. – М.: ЗАО «Финстатинформ», 2006. – 167 с. 8) Ценообразование: Учеб. пособие /Под ред. Г. А. Тактарова.

М.: Финансы и статистика, 2006 176 с. 9) Цены и ценообразование: Учебник / Под ред. И.К. Салимжанова. – М.: Проспект, 2006. – 265 с. 10) Чудаков А.Д. Цены и ценообразование. М.: Издательство РДЛ, 2006. – 224 с. 11) Шевчук Д.А. Ценообразование. М.: ГроссМедиа, Р ОСБУХ, 2008. — 240 с. 12) Яковлев. Н.Я. Цены и ценообразование: Учебное пособие / Н.Я.Яковлев. М.: Издательский книготорговый центр «Маркетинг», 2006. – 245 с.