Влияние поведения на аттитюды

метки: Человек, Поведение, Эксперимент, Теория, Когнитивный, Установка, Аттитюд, Диссонанс

Нет сомнений, великолепна гармония, когда слово и дело не расходятся.

И. Монтень

Влияние поведения на аттитюды

Множество фактов из жизни людей, результаты различных эмпирических исследований показывают существование взаимосвязи установок и поведения, причем во многих случаях именно поведение управляет аттитюдами человека. Например, стремясь произвести благоприятное впечатление на других для достижения некоторой цели или же под влиянием социальных ролей люди демонстрируют определенное поведение. Необходимость быть последовательными в своем поведении «заставляет» их вырабатывать установки, соответствующие этому поведению.

Нередко наше поведение противоречит уже существующим аттитюдам, и тогда, оправдывая самих себя, свои поступки, мы изменяем старые установки, создавая новые. Или же, совершая какой-либо поступок, мы, как правило, пытаемся объяснить себе или другим людям, почему так поступили, приводя в доказательство убеждения, мнения и оценки (аттитюды).

Обычно это происходит тогда, когда мы и сами не вполне понимаем, что побудило нас так поступить. Во всех этих случаях поведение так или иначе воздействует на установки. Как это происходит, может быть объяснено с помощью трех теорий — самопрезентации, теории когнитивного диссонанса и теории самовосприятия [Майерс Д., 1997].

11. 1. Самопрезентация и ролевое поведение. Психология самоубеждения

Все люди испытывают необходимость производить на других определенное впечатление (самопрезентироваться), или, по выражению Д. Майерса (1997), «занимаются управлением впечатлением». В традиции американской социальной психологии самопрезентация является одной из форм социального поведения и рассматривается как проявление демонстративного поведения в межличностном общении [Соколова-Бауш Е. А., 1999]. Необходимость самопрезентации зачастую обусловлена желанием людей

достичь материального или социального успеха, избежать конфликта, добиться позитивного отношения к себе со стороны окружающих, что, в свою очередь, может позитивно сказаться на самоотношении человека.

Впервые анализ проблемы управления впечатлением о себе был сделан в концепции «социальной драматургии» Э. Гоффманом. В ней автор исходит из того, что человек в процессе социального взаимодействия способен корректировать собственное поведение в соответствии с ожиданиями другого с целью создания наиболее благоприятного впечатления о себе и достижения наибольшей выгоды от этого взаимодействия [Андреева Г. М., Богомолова Н. И., Петровская Л. А., 1978].

Глава 1. Девиантное поведение как проблема социальной работы

... инструктивно-методический материал. Глава 1. Девиантное поведение как проблема социальной работы 1.1 Понятие и причины девиантного поведения Оценка любого поведения подразумевает его сравнение с какой ... у несовершеннолетних посвящены работы Н.А.Дремовой, Г.Л.Исуриной. Формы девиантного поведения весьма разнообразны. [3, с.48-50] Социальные отклонения можно классифицировать по ряду оснований: - в ...

Однако самопрезентация относится к стремлению человека представить желаемый образ не только для других, но и для самого себя. При этом первоначальная самоподача обязывает человека следовать той линии поведения, которую он уже представил. Человек должен быть последовательным в своих действиях, что, в свою очередь, вынуждает его придерживаться определенных убеждений, мнений и оценок, т. е. вырабатывать аттитюды, соответствующие поведению.

Одним из факторов, определяющих самопрезентацию, является социальный контекст, в котором она реализуется, и прежде всего социальные нормы и ценности, существующие в обществе, определяют допустимые границы проявлений демонстративного поведения. Управление впечатлением может быть подчинено, в частности, нормативным предписаниям, составляющим основу социальной роли, которую исполняет человек.

Очень часто изначально заданное ролью поведение становится основанием для изменения убеждений и формирования новых установок человека. Так, в реальной жизни человек, изменяя свой социальный статус, зачастую вынужден изменять свои аттитюды для «поддержки» нового ролевого поведения.

Влияние социальных ролей, требующих от человека определенного поведения, может приводить к значительным изменениям его личности. Очень часто эти факты используются в сюжетах художественных произведений¹.

¹ Например, процесс перестройки личности, ее изначальных убеждений, установок и даже целостного мировоззрения под влиянием новой социальной роли с большой художественной убедительностью продемонстрирован в известном итальянском фильме «Генерал Делла Ровера». Действие фильма разворачивается в

Ярким примером того, как формируются новые установки под влиянием роли, может служить знаменитый эксперимент Ф. Зим-бардо, проведенный им на факультете психологии Стенфордского университета. В его эксперименте студентам-добровольцам предложили «отсидеть» в импровизированной тюрьме, сыграв роль заключенных, а другие студенты были вынуждены играть роль их охранников.

На второй день проведения эксперимента «тюремщики» были настолько захвачены своей ролью, что стали унижать «заключенных», некоторые из них демонстрировали жестокое отношение к «преступникам», причем грубое и оскорбительное поведение «охранников» стало проявляться и в их установках, они были убеждены, что поступают правильно по отношению к тем, кто сидел за решеткой. В итоге Ф. Зимбардо был вынужден прекратить эксперимент, опасаясь его последствий [Майерс Д., 1997J.

Еще в 50-е годы социальный психолог И. Джанис приступил к важным исследованиям, посвященным проблеме изменения установок под влиянием исполнения ролей. В его исследованиях сопоставлялось изменение установок испытуемого в результате проигрывания им определенной роли и произнесения импровизированной речи в защиту позиции (к которой он первоначально относился

годы фашизма в Италии. В руки гестапо попадает игрок и жулик Бертоне (его роль исполняет Витторио де Сика), который наживался на несчастьях соотечественников: вымогал деньги у родственников арестованных, обещая им добиться смягчения наказания или даже освобождения якобы с помощью своих друзей из числа гитлеровских офицеров. До войны он восемь раз осуждался за мошенничество, обман, торговлю наркотиками и даже за двоеженство.

Роль установки при формировании первого впечатления о человеке

... человеке. Определить роль установки при формировании первого впечатления о человеке. Объект работы - процесс межличностного восприятия. Предмет работы - формирование первого впечатления о человеке и роль установки ... когда в сходной ситуации только немного людей характеризуются таким поведением (необычные действия), люди приписывают поведению внутренние факторы. Проблему составляет то, какая же ...

Эсэсовский полковник обещает Бертоне жизнь и миллион золотом за то, чтобы тот сыграл в тюрьме роль крупного деятеля Сопротивления генерала Делла Роверы, убитого в момент высадки на итальянскую территорию. В дальнейшем полковник надеется использовать мнимого генерала и с его помощью установить личность попавшего в тюрьму руководителя Сопротивления, которого никто не знает в лицо.

Бертоне быстро усваивает внешний рисунок роли. Все без исключения — и политические заключенные, и надзиратели — относятся к нему как к генералу Делла Ровере, мужественному борцу за освобождение Италии от фашизма. Бертоне все глубже вживается в роль патриота; постепенно происходит подлинное перерождение его личности. Бывший мошенник и любитель легкой наживы уже не только ведет себя так, как должен вести себя генерал в подобной ситуации, но коренным образом изменяются все его жизненные установки. Он умирает как герой, так и не выдав руководителя Сопротивления, который стал ему известен… То, что изначать-но проявлялось только внешне, в определенном рисунке поведения, становится внутренним содержанием, убеждениями личности [Коломинский Я. Л., 1980].

негативно), с изменением установок под влиянием чтения стенограммы уже подготовленной речи на ту же тему. Выяснилось, что в тех случаях, когда речь была импровизированной, когда испытуемые выстраивали ее сами, тенденция к «потеплению» отношения к чужой и изначально неприемлемой установке проявлялась ярче [Зимбардо Ф., Ляйппе М, 2000].

Таким образом, с помощью исполнения чужой роли можно добиться более терпимого отношения к противоположной точке зрения, поскольку в процессе ее проигрывания человеку часто приходится публично отстаивать точку зрения, с которой изначально он был не согласен. Возможность ролевого поведения вносить изменения, в частности, в аттитюды человека активно используется в ролевой игре — одном из базовых методов социально-психологического тренинга [подробнее см.: Петровская Л. А., 1982; Жуков Ю. М., Петровская Л. А., Растянников П. В., 1990; Рудес-там Н., 1999]. Как указывает У. МакГвайер, ролевая игра, требующая от человека активного конструирования своей роли и импровизации, способна более эффективно изменять установки, чем пассивное восприятие убеждающих сообщений [McGuire W. /., 1985].

Влияние ролевого поведения на человека может объясняться тем, что в процессе проигрывания, исполнения роли начинает действовать самоубеждение. Когда человек сам осознает свои мысли и чувства, они становятся более значимыми, более актуальными для него и лучше запоминаются [Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000]. Тесно связанным с эффектом вживания в роль является эффект под названием «утверждение становится убеждением» [Майерс Д., 1997], в основе которого также лежит процесс самоубеждения. Зачастую люди, высказав какие-либо идеи или мнения, пришедшие им в голову, начинают верить в то, что они сказали, и впоследствии отстаивают эти убеждения. Это может быть проиллюстрировано исследованием, проведенным Т. Хиггинсом. В его эксперименте студентов университета просили прочитать описание человека, а затем составить о нем рассказ якобы для того, чтобы показать его каким-то другим людям. При этом студентам заранее говорили, что эти мнимые люди относятся к данному субъекту с большой симпатией. Студенты при этом описывали человека как более положительного по сравнению с тем, как он был изображен в первоначальном тексте. Когда же студентов через некоторое время попросили воспроизвести описание человека из текста, выданного им в начале эксперимента, они рисовали более

Психогенетика поведения человека. Модели поведения

... этот мир, как чистый лист. И это было верно ранее, НО!!! Психогенетика поведения человека добавляет очень существенные детали. Паттерн формируется предшествующим сознанием и опытом длиной не ... заложено, И счастье, успех удача, здоровье закономерно придут в жизнь человека. Всё изменится самым фантастическим образом, что я всегда не устаю удивляться и повторять, что «я ...

197

положительный портрет, чем это было на самом деле. Таким образом, люди подгоняют свои суждения под мнения других, а сделав так, сами начинают верить в то, что сказали [Майерс Д., 1997].

Мы рассмотрели случаи, когда поведение человека строится исходя из желания согласовывать свои действия с желанием других людей (самопрезентация) или исходя из исполняемой им социальной роли. При этом поведение человека прямо или косвенно влияет на формирование соответствующих ему аттитюдов. Что же происходит в случае, если возникает расхождение между поведением и социальной установкой, если действия и аттитюды не соответствуют друг другу?

11. 2. Когнитивный диссонанс. Психология самооправдания

В ряду теорий соответствия особо выделяется теория когнитивного диссонанса Леона Фестингера, созданная им в 1957 г. Сфера ее применения очень широка — ее влиянию подверглись, в частности, исследования в области социального познания, коммуникативных процессов. В отношении изучения аттитюдов эта теория дает объяснение влияния поведения на изменение социальных установок. Но вначале коротко рассмотрим, что же собой представляет теория когнитивного диссонанса.

«Сам Фестингер начинает изложение своей теории с такого рассуждения: замечено, что люди стремятся к некоторой согласованности как желаемому внутреннему состоянию. Если возникает противоречие между тем, что человек знает, и тем, что он делает, то это противоречие стремятся как-то объяснить и, скорее всего, представить его как непротиворечие ради того, чтобы вновь достичь состояния внутренней когнитивной согласованности»¹. Таким образом, теория когнитивного диссонанса объясняет, как связаны между собой когниции (будь то отдельные идеи, убеждения, предпочтения, знания или установки) относительно поведения субъекта. Согласно этой теории, когниции могут находиться в консонансных (согласованных), диссонансных (противоречивых) или иррелевантных отношениях. Соответственно диссонанс существует в том случае, когда один когнитивный элемент будет противоречить другому. Возникновение диссонанса вызывает у человека стремле-

¹ Андреева Г. М., Богомолова Н. Н., Петровская Л. А. Современная социальная психология на Западе. М., 1978. С. 117.

ние его уменьшить или избавиться от него полностью. При этом существует несколько способов уменьшения диссонанса.

1. Человек может изменить поведение, сделав его соответству ющим когнициям (здесь может проявиться влияние аттитюдов на поведение).
   25 стр., 12060 слов

   016_Человек. Его строение. Тонкий Мир

   ... трудно и несовместимо с земными условиями. Тело человека – это не человек, а только проводник его духа, футляр, в ... весьма интересные и поучительные впечатления. Главное существование (человека) – ночью. Обычный человек без сна в обычных условиях может прожить ... неясности и туманности… Инструментом познавания становится сам человек, и от усовершенствования его аппарата, как физического, так ...

   При этом диссонанс должен быть достаточно силен для того, чтобы изменения остались надолго.

2. Человек может изменить когниции, находящиеся в диссо нансе с осуществленным поведением (проявляется влияние пове дения на аттитюды), следующими способами:

а) изменяя когницию таким образом, чтобы она стала консо- нансной другой когниции;

б) вводя в качестве поддержки новую консонансную когни цию;

в) преуменьшив важность диссонансной когниции;

г) предположив, что когниции иррелевантны одна другой (что они не связаны друг с другом).

В исследованиях изменения аттитюдов под влиянием поведения, проведенных в рамках теории когнитивного диссонанса, был выявлен эффект недостаточного оправдания. Изменение аттитюда как средство уменьшения диссонанса может произойти, в частности, в тех случаях, когда человек утверждает что-то, во что сам не верит, либо когда он совершает нечто противоречащее нравственным нормам или противоречащее представлению человека о себе. Подобные поступки могут приводить к изменению аттитюдов, но при условии, что у человека нет внешнего оправдания его поведения и он вынужден обратиться к внутреннему оправданию.

Изучению эффекта недостаточного внешнего оправдания был посвящен эксперимент Л. Фестингера и Д. М. Карлсмит, проведенный ими в 1959 г. Участники эксперимента в течение 30 мин выполняли два скучных задания. В первом задании каждому из них давали большую доску с 48 ручками и просили повернуть ручку на 90°. Затем в течение 15 мин они должны были повторять эту операцию вновь и вновь. Во втором задании, которое также выполнялось каждым участником в отдельности, им давали доску со штырьками и просили на каждый штырек надеть катушку. Потом все повторялось снова. Затем испытуемых просили (вместо якобы заболевшего ассистента) расписать только что проделанную ими работу как чрезвычайно интересную, приятную и полезную молодой женщине, ожидавшей своей очереди для участия в эксперименте. Одним испытуемым за эту ложь было предложено по 20

долларов, другим только по 1 доллару. После этого участники должны были оценить, насколько действительно им понравилось задание, которое они ранее выполняли. Л. Фестингер и Д. М. Карлсмит предположили, что плата в 1 доллар будет недостаточным внешним оправданием своей лжи для испытуемых, поэтому они, уменьшая когнитивный диссонанс, придут к восприятию выполненных ими заданий как интересных. В то же время получение 20 долларов станет достаточным оправданием лжи и соответственно не приведет к изменению установок, т. е. эти испытуемые оценят задания как действительно скучные. Результаты подтвердили их предположения. Таким образом, «лгавшие» в отсутствие значительного внешнего оправдания на самом деле изменили свое отношение к заданиям [Майерс Д, 1997].

Влияние когнитивного диссонанса при недостаточном внешнем оправдании совершенных действий и изменении тем самым аттитюдов проверялось впоследствии во множестве экспериментов. Например, в одном из таких исследований А. Коэном изучалось контраттитюдное поведение студентов Йельского университета. Эксперимент проводился сразу после студенческих выступлений, жестоко разогнанных полицией. Студентов, которые были твердо уверены в том, что полиция вела себя отвратительно и применяла недозволенные меры, попросили написать статью в поддержку ее действий — оправдать полицейских и сделать это со всем мастерством, на которое они способны. Перед тем как они приступили к выполнению задания, им заплатили за их будущие усилия, причем одной группе студентов заплатили по 10 долларов, другой по 5 долларов, третьей по 1 доллару, а оставшимся — по 50 центов. После окончания работы каждого студента попросили оценить свои аттитюды в отношении полиции. Результаты показали линейную зависимость: чем меньшим было вознаграждение, тем большее изменение наблюдалось в аттитюдах, т. е. чем меньшим было внешнее оправдание, выраженное в денежном эквиваленте, тем больше было влияние действий (в данном случае написание письма в поддержку полиции) на изменение аттитюдов [Аронсон Э., 1998].

Поведение как психофизиологический феномен

... независимо от его внутренних побуждений. Среди разных видов поведения выделим социальное поведение. Поведение человека может быть социальным или асоциальным. Социальное поведение — поведение человека в обществе, рассчитанное на оказание определенного влияния на ...

Внешнее оправдание может проявляться не только в материальном вознаграждении, но и в самых разнообразных формах: в угрозе наказания или, наоборот, в похвале и возможности сделать что-либо приятное хорошему человеку. Влияние именно такого внешнего оправдания было продемонстрировано в одном «экзотическом» эксперименте, проведенном Ф. Зимбардо.

Солдатам запаса, якобы в рамках исследования на тему «Альтернативные источники пищи для выживания в экстремальных условиях», было предложено попробовать жареных кузнечиков. Одну половину испытуемых об этом попросил сердечный, добродушный офицер, другую половину — очень недоброжелательный и злой. Аттитюды в отношении поедания кузнечиков измерялись до и после того, как солдаты их попробовали. Результаты в точности совпали с гипотезами: солдатам, которые съели кузнечиков по просьбе недоброжелательного офицера, новое блюдо понравилось больше, чем солдатам, к которым обратился с просьбой доброжелательный офицер. Таким образом, при достаточном внешнем оправдании — просьбе приятного офицера, к которому все испытывали уважение, солдаты не имели потребности в смене своего негативного аттитюда. Зато у солдат, уступивших просьбе нелюбимого и неуважаемого офицера, внешних оправданий было явно недостаточно, и чтобы оправдать свое поведение, они проникались более положительными аттитюдами в отношении кузнечиков как пищи [Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000].

Во многих исследованиях, проведенных в рамках теории когнитивного диссонанса, изучались условия, при которых эффект недостаточного оправдания проявился бы в большей степени. При этом было установлено, что это происходит в тех случаях, когда:

• имеет место публичное совершение действия;
• поведение влечет за собой тяжелые последствия;
• если из-за обнаруживающегося несоответствия страдает Я-концепция человека;
• если решение людей является свободным [Гулевич О. А., Без- менова И. К., 1999].

Публичный характер деятельности. В эксперименте Д. М. Карлсмит, Б. Коллинза, Р. Хелмрича респонденты были разделены на две группы. Одни писали анонимное сочинение об университетской футбольной команде, которое противоречило их аттитюдам, другие должны были выступить с таким сочинением публично — и то и другое за 50 центов, 1, 5 и 5 долларов. Результаты показали, что аттитюды тех, кто писал сочинение анонимно, изменялись согласно предсказанию теории научения (изменение было тем сильнее, чем больше была оплата), тогда как у тех, кто делал это на глазах у других, установки изменялись в соответствии с предсказанием теории когнитивного диссонанса (изменение было тем сильнее, чем меньше была оплата).

Поведение экспрессивное

... Более того, экспрессивное поведение, как правило, становится частью этого состояния, например, глупыми выходками идиота; улыбкой и бодрой, пружинистой походкой здорового человека; приветливым выражением ... и низкую степень изменчивости (физиогномические составляющие экспрессии). В психологии экспрессивного поведения рассматривается широкий спектр средств, с помощью которых личность выражает себя или ...

201

Таким образом, эффект недостаточного оправдания проявляется в большей степени, если люди показывают себя лжецами на людях и при этом нет внешнего оправдания.

Тяжесть последствий и ответственность. Другой фактор, имеющий значение для возникновения эффекта недостаточного оправдания, обусловлен тем, насколько люди предвидят, прогнозируют последствия своего поведения и, самое главное, приписывают ответственность за эти последствия самим себе. Если действие, за которое человек чувствует ответственность, привело к отрицательным последствиям, то возникает диссонанс, приводящий при недостаточном оправдании к изменениям аттитюдов. В одном из экспериментов студентов просили написать сочинение в защиту крайне непопулярной меры — увеличения количества обучающихся в учебных группах. Всем участникам было сказано, что их эссе будет показано университетской комиссии, занимающейся вопросами формирования учебных групп. При этом одним учащимся сказали, что это не принесет никакого вреда (не повлияет на мнение комиссии); другим — что возможны некоторые негативные последствия и, наконец, третьим — что вред от сочинения будет наверняка (комиссия обязательно прислушается к их мнению).

Как и предположили исследователи, эффекта недостаточного оправдания не наблюдалось только у тех студентов, которых уверили в полном отсутствии каких бы то ни было вредных последствий. У членов двух других групп этот эффект проявился [Goethals G. R., Cooper J., Nafici A., 1979].

Таким образом, эффекты диссонанса максимально сильны, когда люди чувствуют личную ответственность за свои действия и их действия могут иметь негативные последствия. Иначе говоря, чем сильнее последствия и чем сильнее наша ответственность за них, тем сильнее диссонанс, а чем сильнее диссонанс, тем значительнее изменение в наших аттитюдах.

Я-концепция и диссонанс. Поведение человека, вступающее в противоречие с аттитюдами, может привести к искажению его образа «Я», что в свою очередь неминуемо ведет к наступлению диссонанса. В основных чертах такая новая трактовка феномена диссонанса была предложена Э. Аронсоном и предполагает, что диссонанс проявляется наиболее сильно в тех случаях, когда создается угроза Я-концепции человека. Например, когда когниция «Я соврал» диссоциирует с когницией «Я — честный человек», это затрагивает образ «Я» человека и, чтобы не изменять Я-концепцию, человек ищет внешнее или внутреннее оправдание, защищающее ее. Недостаточное внешнее оправдание в случае возникновения диссонанса бу-

дет приводить к самооправданию и изменению исходных установок. При этом оправдание своих поступков и решений, как считает Клод Стил, является мерой самозащиты, укрепляет чувство собственного достоинства и самооценку [Steele С. М., 1988].

Восприятие музыки человеком

... мелодического слуха 5.5 Тембровое и гармоническое восприятие созвучий 5.6 Консонанс и диссонанс 5.7 Чувство ритма Выводы Список литературы ВВЕДЕНИЕ Уже давно музыка используется ... компенсаторные возможности психики); в психологии. Музыкальная психотерапия используется в работе с людьми с тревожностью, агрессивностью, замкнутостью, страхами. Можно корректировать и оптимизировать поведенческие модели ...

В сотнях экспериментов, вдохновленных теорией когнитивного диссонанса, наиболее ясные результаты были получены как раз в ситуациях, когда действия человека угрожали его самооценке или образу «Я», например в случае, если он совершал какой-то жестокий или глупый поступок, наводивший его на мысль, что, возможно, и сам он жесток или глуп. При этом было показано, что люди с высокой самооценкой испытывали наибольший диссонанс по сравнению с теми, кто обладал низкой самооценкой [Гуле-вич О. А.., Безменова И. К., 1999].

Свобода выбора. И наконец, еще одно обстоятельство, вызывающее когнитивный диссонанс, — восприятие свободы выбора. Несвободный выбор (т. е. принуждение к определенному действию) сам по себе является достаточным оправданием действий, тогда как собственный выбор нежелательных действий вызывает когнитивный диссонанс. Этот факт был подтвержден в эксперименте Д. Линдера, Дж. Купера и И. Джонса. Эксперимент состоял в том, что студентам учебных заведений штата Северная Каролина предлагали написать сочинение в защиту крайне непопулярного в то время политического закона. Этот закон запрещал публичные выступления коммунистов в студенческих городках, что являлось грубым нарушением свободы слова и оценивалось студентами крайне негативно. Однако экспериментаторы, ссылаясь на необходимость получить как негативные, так и позитивные отзывы, уговорили студентов написать сочинения в защиту этого закона. Работа над сочинением оплачивалась: в одной группе 50 центов, в другой группе 2, 5 доллара. Кроме того, в одной группе подчеркивалась свобода выбора: написать эссе или отказаться от написания; в другой же о свободе выбора ничего не говорилось, более того, испытуемые были обязаны это сделать. В результате участники, которым предоставлялась свобода, разделились на две группы: те, кому заплатили 50 центов, изменили свое отношение к закону в позитивную сторону, а получившие 2, 5 доллара не изменили своих первоначальных аттитюдов. Группа, которой ничего не говорилось о свободе выбора, не изменила своего негативного отношения к закону вне зависимости от величины оплаты.

Эффект недостаточного оправдания может привести к интересным жизненным выводам. Например, если людям мало платят

203

за их тяжелую работу и они согласны ее выполнять, возникает диссонанс между тем, что работа скучна и трудна, и тем, что она мало оплачивается. С целью уменьшения диссонанса люди могут приписывать работе некие положительные качества и таким образом начинают получать от нее удовольствие. Когнитивный диссонанс имеет свое значение и в воспитании детей. У эффекта недостаточного оправдания есть следствие — «эффект недостаточного наказания», которое гласит, что поведение, не запрещенное в должной мере, становится менее привлекательным, т. е. чем менее сильна угроза, тем меньше внешних оправданий и, соответственно, больше потребность в оправданиях внутренних. Дав человеку возможность построить свое внутреннее оправдание, можно регулировать развитие устойчивой системы ценностей, что особенно важно при воспитании детей.

Э. Аронсон и Д. М. Карлсмит провели следующий эксперимент в детском саду при Гарвардском университете. Пятилетних детей попросили оценить привлекательность разных игрушек, а затем для каждого ребенка была выбрана игрушка, которую он оценил как самую лучшую, и не разрешили с ней играть. При этом детям одной группы угрожали мягким наказанием за непослушание (например: «Я рассержусь»), в другой группе угроза была сильной («Мне придется забрать все игрушки и уйти домой с ними»).

степень влияния образа жизни потребителей на их модель поведения.

... Психологические, социологические и антропологические факторы, такие как преследуемые выгоды (от изучаемого поведения), самовосприятие и стиль жизни, используются для определения того, как рынок делится на группы ... перегружается, пытаясь узнать побольше об огромном количестве разных торговых марок; такой человек буквально тонет в сложном, изобилующем вариантами рынке. 8) Действующий по привычке, ...

После этого экзаменаторы покидали комнату, оставив детей свободно играть с другими игрушками и бороться с искушением нарушить запрет (при этом наблюдая за их поведением).

По истечении некоторого времени возвращались и просили детей еще раз оценить привлекательность всех игрушек. Результаты были следующие: те дети, которым угрожали в мягкой форме, теперь посчитали запретную игрушку менее привлекательной, чем в первый раз, т. е. в отсутствие внешнего оправдания, которое объясняло бы, почему они воздерживались от игры с запретной игрушкой, они убедили себя в том. что не играли с ней потому, что она им не нравилась. Но игрушка не утратила своей привлекательности для других детей, которых удерживали от игры с помощью серьезных угроз: эти дети продолжали считать игрушку в высшей степени желанной, а некоторым она показалась даже еще более привлекательной, чем вначале. У этих детей достаточно было внешних оправданий тому, что они не поиграли с запретной игрушкой — она продолжала им нравиться [Аронсон Э., 1998].

Кроме эффектов недостаточного оправдания и недостаточного наказания когнитивный диссонанс может возникать в результате

принятия решения, что в свою очередь также приводит к изменению аттитюдов. Строго говоря, речь здесь идет не о влиянии поведения на аттитюды, а о влиянии осуществленного выбора из нескольких альтернатив. Следуя принятому решению в результате сделанного выбора, люди почти всегда испытывают когнитивный диссонанс. Это происходит потому, что выбранная альтернатива редко бывает целиком положительной, а отвергнутая — целиком отрицательной. Диссонантными когнициями начинают выступать представления о негативных сторонах выбранной альтернативы и позитивных сторонах отвергнутой.

Что же может делать человек, чтобы уменьшить диссонанс? Он может уменьшить привлекательность отвергнутого объекта и (или) увеличить привлекательность выбранного, т. е. изменить свои аттитюды. Это хорошо прослеживается в эксперименте Дж. Брема. Под видом специалиста по маркетингу он демонстрировал потребителям восемь различных бытовых приборов (тостер, фен, радиоприемник и т. п. ) и просил оценить предложенные товары по степени их привлекательности. В качестве поощрения участникам опроса предложили в подарок один из приборов. При этом каждый участник должен был сделать выбор из двух приборов, которые он оценил как одинаково привлекательные. После того как выбор был сделан, подарок вручался испытуемому и спустя несколько минут его вновь просили еще раз оценить все товары. Происходило следующее — после получения выбранного прибора каждый из участников оценивал его привлекательность несколько выше, чем прежде, а привлекательность того прибора, который был отвергнут, — несколько ниже.

Впоследствии было проведено множество исследований когнитивного диссонанса, возникающего при осуществлении людьми самых разнообразных выборов. Например, О. Френкель и А. Дуб в ходе проведения политических выборов изучали, какие рейтинги избиратели присваивали политикам перед голосованием и сразу после него. В результате оценка, данная политикам уже проголосовавшими респондентами, была значительно выше той, которая была дана людьми перед голосованием [Гулевич О. А., Безмено-ва И. К., 1999]. Эти эксперименты показывают, что, как только решение принято, человек начинает увеличивать значимость выбранного объекта за счет усиления позитивного аттитюда к данному объекту, оправдывая тем самым целесообразность этого выбора и снимая диссонанс.

Итак, когнитивный диссонанс приводит к изменению аттитюдов чаще всего тогда, когда поведение человека расходится с

его когнициями (аттитюдами).

В случае недостаточного внешнего оправдания человек обращается к самооправданию (эффект недостаточного оправдания), что как раз и приводит к изменению первоначальных аттитюдов и замене их на установки, поддерживающие осуществленное поведение. Кроме того, аттитюды могут изменяться под воздействием когнитивного диссонанса в ситуации выбора. Таким образом, теория когнитивного диссонанса объясняет, как поведение человека может влиять на его аттитюды. Но существует еще одно объяснение, почему поведение определяет аттитюды человека.

11. 3. Самовосприятие и самоатрибуция

Феномены, открытые теорией когнитивного диссонанса, пересматривались многими учеными, пытавшимися объяснить их с точки зрения других концептуальных подходов. Одним из самых серьезных стал вызов, сделанный Дарилом Бемом [Вет D., 1972]. Он разработал теорию самовосприятия, поставив основной вопрос: «Как люди узнают о собственных аттитюдах и об аттитюдах других людей?» В общих чертах основная идея Д. Бема состояла в необходимости ухода от концептуальной привязки к внутренним явлениям, таким, как «когниции» или «психологический дискомфорт», и замене их на более точные, такие как «стимул-реакция» [Аронсон Э., 1998]. В теории самовосприятия утверждалось, что люди формируют суждения о собственных аттитюдах, равно как и о собственных предпочтениях и личностных диспозициях, анализируя свое собственное поведение. В точности так же они поступили бы, строя аналогичные суждения о других людях — через наблюдение за их действиями. В случае восприятия самого себя человек использует самоатрибуцию, т. е. «действователь», объясняя свое поведение, может рассуждать атрибутивно, как бы с позиции наблюдателя поведения «действователя» [Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000].

Рассматривая знаменитый эксперимент Л. Фестингера и Дж. Карлсмит, Д. Бем, как уже было сказано, не согласился с авторской интерпретацией результатов и заявил, что прежде всего респонденты, участвующие в этом эксперименте, попытались выяснить, каковы же их действительные установки. Он считал, что испытуемые рассматривали всю ситуацию как бы со стороны, наблюдая и анализируя свои действия. Д. Бем предположил, что испытуемые вывели свои установки из собственного поведения. Можно ли себе представить людей, которые согласились врать, полу-

чив 1 доллар? Скорее всего эти люди, по мнению Д. Бема, действительно были убеждены в том, что эксперимент, в котором они приняли участие, был интересным. Короче говоря, рассуждения Д. Бема состояли в следующем: многие из эффектов диссонанса являются не чем иным, как различными выводами, сделанными людьми в отношении своих аттитюдов и основанными на их восприятии своего поведения.

Чтобы проверить это, Бем разработал метод, заключавшийся в следующем: он описывал испытуемым некую экспериментальную процедуру — например, ранее рассмотренный нами эксперимент Коэна в защиту полиции, применившей насилие в разгоне студенческой демонстрации. После этого Бем просил своих испытуемых отгадать истинный аттитюд каждого из участников исследования Коэна. Например, они должны были ответить на вопрос: в какой степени каждый из авторов тех эссе реально одобрял действия полицейских? Результаты Бема во всем совпадали с результатами, полученными в оригинальном эксперименте самого Коэна: испытуемые Бема предположили, что писавшие статью за 50 центов должны были в большей мере верить в то, что они пишут, чем те, кому заплатили за это по 5 долларов [Аронсон Э., 1998]. Здесь атрибуция как бы подтверждает выводы Бема о самоатрибуции, или «отнесении к себе». Вполне возможно допустить, что, перед тем как написать статью в поддержку полиции, испытуемые в эксперименте Коэна могли не иметь ясного представления о том, что они сами чувствуют в связи с действиями полиции. Но их поведение обеспечило их полезной информацией и позволило осознать собственные аттитюды (или сформировать новые), в то время как студенты, отказавшиеся писать (получившие по 5 долларов), могли иметь изначально твердые убеждения против действий полиции.

Надо сказать, что бурные споры между сторонниками теории диссонанса и самовосприятия продолжались в течение нескольких лет. Эти споры выглядели как конфликт между разными представлениями о природе человека: люди иррациональны и испытывают необходимость чувствовать соответствие или они «наивные ученые», рационально взвешивающие альтернативные объяснения своего поведения [Fiske S., Taylor S., 1984].

Согласие может быть достигнуто, если признать каждую из теорий действующей только при разных условиях.

1. Если различие между поведением и аттитюдами большое, люди пытаются уменьшить диссонанс. Но если различие между

поведением и аттитюдом маленькое, они будут понимать свои ат-титюды исходя из поведения.

2. Эффект самовосприятия проявляется тогда, когда у человека отсутствует четко определенный аттитюд относительно какой-либо проблемы, например потому, что он редко сталкивается с подоб ными явлениями. Поэтому наблюдение за поведением дает ему возможность определить его причину, т. е. сформировать соответ ствующий аттитюд.
3. Теория самовосприятия будет действовать скорее в ситуации небольшой значимости проблемы для человека¹.

Мысль о том, что человек начинает понимать себя с помощью осознания своих внешних проявлений, отнюдь не нова. Еще сто лет назад У. Джеймс предложил подобное объяснение эмоциям. Люди осознают свои эмоции, считал он, когда наблюдают за мимикой, движениями своего тела и поведением.

В этом же ключе дается объяснение «атрибутивной теорией эмоций» С. Шехтера и Дж. Сингера. Исследователи утверждали, что субъективный эмоциональный опыт людей (т. е. то, как люди называют свои чувства и каким образом объясняют их) не находится в жесткой зависимости от их внутреннего физиологического состояния. Напротив, эмоциональные переживания людей зависят от умозаключений, которые они формируют по поводу причин своего физиологического возбуждения и осуществленных действий. При этом те эмоции, которые испытывает человек, не обязательно соответствуют реальности, вызвавшей их, а скорее подчиняются тому объяснению, которое дает себе сам человек. То же может происходить и в ситуации самовосприятия: люди, вынужденные вычислять причины своего внешнего поведения, могут ошибиться в определении истинных (например, неосознаваемых) аттитюдов, направляющих это поведение. Таким образом, в самоатрибуции, как и в атрибутивном процессе, возможны, например, мотивационные ошибки. Отсюда возникает еще одно объяснение частого несовпадения установок (особенно «выраженных установок») человека и его действий.

Процесс самовосприятия, сопровождающийся осознанием или формированием аттитюдов, как уже упоминалось выше, будет разворачиваться лишь тогда, когда наши установки слабы или не определены вовсе, кроме того, отсутствует возможность приписать

причины собственного поведения каким-либо ситуационным факторам или внешним обстоятельствам. В этом случае в ходе самоатрибуции человек начинает осознавать свои установки с целью нахождения причин или смысла своего поведения, т. е. процесс самоатрибуции в данном случае служит для объяснения человеку его собственного поведения.

Но, с другой стороны, в ходе самоатрибуции человек «восполняет» свою Я-концепцию не только формированием аттитюдов по поводу произведенных им действий, но и формированием представлений о самом себе (образа Я).

Для иллюстрации этого воспользуемся примером, приведенным Ф. Зимбардо и М. Ляйппе: «… представьте себе женщину-адвоката с Уолл-стрит, которая по дороге на работу и обратно частенько раздает всю мелочь из своих карманов уличным попрошайкам. Однажды за ленчем разговор заходит о жизни в Нью-Йорке, и коллега спрашивает нашу героиню, следует ли, по ее мнению, подавать нищим. Такой вопрос ее озадачивает, потому что она никогда по-настоящему об этом не задумывалась. Однако, насколько она помнит, каждый день она раздает деньги нищим (последовательное поведение).

Кроме того, никто и никогда не заставлял ее это делать; если бы она захотела, то могла бы отвести взгляд и пройти мимо (нет очевидного ситуационного давления).

И наконец, теперь, когда она думает об этом, влияние ситуации не кажется ей особенно сильным, потому что масса людей проходит мимо этих несчастных (нет нормативного давления).

Нашей великодушной героине становится ясно, что раз она так себя ведет, значит, она положительно относится к тому, чтобы подавать нищим. Она на самом деле щедрый человек (выделено мною. — О. 7!)»’.

Теория самовосприятия может объяснить и известный феномен «нога в дверях», заключающийся в том, что, согласившись удовлетворить какую-нибудь незначительную просьбу, человек впоследствии, скорее всего, согласится выполнить и нечто более серьезное. Этот феномен был продемонстрирован в исследовании Дж. Фридмана и С. Фрезера. В ходе эксперимента к американским домовладельцам обращались за разрешением установить на их личной лужайке перед домом огромный, уродливо оформленный плакат, призывающий водителей автомобилей к осторожности. В этом случае только 17% домовладельцев дали свое согласие. Тогда ос-

¹ Гулевич О. А., Безменова И. К. Аттитюды и их взаимосвязь с поведением. М., 1999. С. 121.

Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб., 2000. С. 112.

209

тальных попросили разместить в окнах домов маленькие таблички с надписью «Будьте осторожны за рулем», на что большинство людей были согласны. Через две недели снова последовала просьба установить тот самый большой плакат, теперь на нее откликнулось уже 76% домовладельцев [Майерс Д., 1997]. Авторы объяснили эти результаты, используя понятие самооценки. Респонденты, откликнувшиеся на первую просьбу (установить маленькие таблички), оценили себя как людей, способных принять подобные предложения. Поэтому они легко согласились и на вторую просьбу.

Итак, теория самовосприятия Д. Бема дает еще одно объяснение взаимосвязи аттитюдов и поведения людей и, в частности, влияния поведения на установки. В данном случае осознание причин своего поведения приводит человека к формированию аттитюдов, согласующихся с осуществленными действиями. Кроме того, теория самовосприятия может объяснить нам, как, осуществляя самоатрибуцию, люди формирует свой образ Я (этот момент будет подробнее рассмотрен в следующей главе).

Рекомендуемая литература

Аронсон Э. Теория диссонанса: прогресс и проблемы//Современная зарубежная социальная психология. Тексты/Под ред. Г. М. Андреевой, Н. Н. Богомоловой, Л. А. Петровской. М., 1984. С. 111—127.

Гулевич О. А., Безменова И. К. Аттитюды и их взаимосвязь с поведением. Реферативный обзор. М., 1999. С. 86-123.

Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб., 2000. С. 103—141.

Майерс Д. Социальная психология. СПб., 1997. С. 163—194.

‘