Психологические особенности личности менеджеров склонных к манипуляции

Оглавление:

Введение 3

Глава 1. Проблема манипуляции в менеджменте 6

1.1. Концепция манипуляции в менеджменте 6

1.2. Манипуляции в профессиональной деятельности менеджера 17

1.3. Характеристика личности менеджера, склонного к манипулированию 24

Глава 2. Организация и методы исследования 39

2.1. Проблема исследования 39

2.2. Методы исследования 42

2.3. Результаты исследования 47

Заключение 78

Список литературы: 83

Введение

Актуальность темы.

Общение – специфическая форма взаимодействия человека с другими людьми как членами общества, в общении реализуются социальные отношения людей.

Важной частью повседневного общения является деловое общение между руководителем и подчиненными, сотрудниками в трудовом коллективе. В этой связи человеку необходимо развивать такие коммуникативные навыки личности, как умение работать с другими людьми, умение общаться, взаимодействовать, убеждать, влиять на людей.

Каждый день мы все находимся под прессингом того или иного влияния со стороны других людей. И каждый из нас сознательно или бессознательно влияет на поведение других людей, побуждая их к действиям или определенным мыслям. Нет такого человека, который хоть чем-нибудь не оказывал бы никакого влияния на других. Влиять можно не только вербальной речью, но и позой, жестами, глазами, одеждой, офисом, дачей, целым образом жизни и многим другим. «О, какой шикарный кабинет он себе сделал» — думаем мы, оказавшись впервые у своего знакомого на работе, и нам уже хочется такой же или даже лучше. «Он так красиво молчит…», — думаем мы и уже даже хотим научиться этому.

Манипулятивное общение направлено на извлечение выгоды от собеседника с использованием разных приемов (лесть, запугивание, “пускание пыли в глаза”, обман, демонстрация доброты) в зависимости от особенностей личности собеседника.

Таким образом, манипуляция является частью повседневного общения человека и требует всестороннего исследования.

Целью данной работы является исследование психологических особенностей личности менеджеров, склонных к манипуляции.

В рамках дипломной работы будут решены следующие задачи:

• Рассмотрена концепция манипуляции в менеджменте;

• Исследованы проблемы манипуляции в профессиональной деятельности менеджера;

13 стр., 6061 слов

Особенности логического исследования мышления человека

... чем оно основано. Какими особенностями оно обладает. Логические особенности исследования мышления человека. Анатомия и мышление То, что мы именуем мышлением и сознанием, по-видимому, зависит ... изучается почти всеми существующими научными дисциплинами, являясь в то же время объектом исследования ряда философских дисциплин — логики, гносеологии, диалектики. Мышление является источником и основным ...

• Проведено исследование психологических особенностей личности менеджеров, склонных к манипуляции.

Цель исследования заключается в эмпирическом анализе особенностей и значения манипулятивных установок в деятельности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

В связи с целью были поставлены и решены следующие задачи:

• Поиск значимых различий в степени выраженности манипулятивной установки у различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

• Сравнение мотивационно-смыслового содержания манипулятивных установок у менеджеров с высокими и низкими показателями установки.

• Анализ взаимосвязи тина манипулятивной установки и показателей профессиональной компетентности различных профессиональных и управленческих групп менеджеров.

Объектом исследования стал коллектив ЗАО «Веста» (крупный холдинг, сфера деятельности — оптовая торговля продуктами питания).

Численность персонала ООО «Веста» составляет 817 чел.

В качестве объекта исследования выступили менеджеры, работающие по направлениям: «Маркетинг», «Сбыт продукции» и «Экономика и финансы» ООО «Веста». Также производился анализ по группам «Линейные менеджеры», «Менеджеры среднего звена» и «Топ-менеджеры» ООО «Веста»:

Характеристика выборки:

• Численность выборки исследования составила 295 человек,

• Возраст испытуемых: от 22 до 62 лет,

• Одним из основных условий участия в эмпирическом исследовании являлся стаж работы в должности в данной компании от 1 -го года.

• Группы, принимавшие участие в исследовании, были нами уравнены по полу, возрасту и стажу работы в компании и в должности. Выравниванию профессиональных групп, принимавших участие в исследовании, нами уделялось значительное внимание в связи с тем, что согласно данным эмпирических исследований манипулятивная установка может изменяться в зависимости от возраста и пола человека. Численность каждой профессиональной группы отражена в таблице 2.

Предметом исследования явилось изучение взаимосвязи манипулятивной установки с характеристиками профессиональной деятельности менеджера: ее мотивационные, содержательные и статусно -управленческие характеристики, а также показатели эффективности этой деятельности.

Основные гипотезы, проверяемые в эмпирическом исследовании, формулируются следующим образом:

1. Манипулятивная установка у представителей различных профессиональных и управленческих групп отличается как степенью выраженности, так и ее мотивационно-смысловым содержанием.

2. Смыслообразующие мотивы трудовой деятельности отличаются у менеджеров, принадлежащих к различным профессиональным и управленческим группам.

Глава 1. Проблема манипуляции в менеджменте

1.1. Концепция манипуляции в менеджменте

Манипуляцию определяют по разному. К примеру, Е.В. Сидоренко дает определение: Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и побуждению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

7 стр., 3277 слов

Отношение человека к смерти в различные культурные эпохи

... общественного сознания нельзя понять ни содержания и реального воздействия идей на человеческие умы, ни поведения людей, группового или индивидуального». [Гуревич «Предисловие к книге ... непосредственной угрозой экологической катастрофы, когда бесчеловечность и шовинистическая агрессивность ежедневно ставят человека перед лицом смерти. Трудно согласиться с позицией Арьеса, согласно которой смерть ...

Е.Л.Доценко считает, что манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Он же дает метафорическое определение: «Манипуляция – это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением» .

Г. Грачев и И.Мельник считают, что психологическая манипуляция – это процесс использования различных специфических способов и средств изменения (модификации) поведения человека или целей, желаний, намерений, отношений, установок, психических состояний и других его психических характеристик в интересах субъекта воздействия, и которые могли бы не произойти, если бы адресат знал в достаточном объеме данные, относящиеся к ситуации, в частности какие способы применялись по отношению к нему, или в каких целях они использовались .

Эверетт Шостром считает, что «стиль жизни манипулятора строится на четырех китах: ложь, неосознанность, контроль и цинизм. Киты, на которых «стоит» актуализатор (полная противоположность манипулятору) — это честность, осознанность, свобода и доверие».

Описывая манипулятивную природу социума, Н. Л. Доценко выделил негативные и позитивные социальные «приобретения», которые человек получает в социуме. К негативным «приобретениям» он отнес сокращение свободы, насилие над индивидуальностью, манипулирование ответственностью, санкционированную эксплуатацию людей, возведение в ранг обычной нормы иллюзий и взаимного обмана. Но, с другой стороны, конструктивная сторона социальности заключается в том, что она делает жизнь человека более предсказуемой и стабильной, снимает бремя принятия решения и груза ответственности с рядовых граждан, а стандартизация в качествах людей позволяет повысить управляемость человеческими ресурсами, а. следовательно, и эффективность общественного производства……………………………

Заключение

Понятие «психологическая манипуляция» является сравнительно новым и недостаточно изученным как в отечественной, так и зарубежной психологии. В отечественной психологии наиболее распространенным является определение манипуляции как одного из видов психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Подчеркивание исключительно деструктивных аспектов манипулятивного воздействия в зарубежной и отечественной литературе обусловлено, во-первых, тем, что социально-адаптивный результат использования манипуляций оказывается глубоко скрытым в политических, образовательных, воспитательных и управленческих процессах, в то время как отрицательный результат обнаруживает себя гораздо чаще. Во-вторых, это связано с тем, что манипуляция является скрытым видом воздействия, имитирующим «субъектность» адресата воздействия. Следует отметить, что отсутствие исследований, посвященных деструктивному влиянию манипуляции на личность, не дают нам возможности сделать вывод об исключительно деструктивных аспектах использования манипуляции. Также здесь достаточно остро стоит проблема отделения предпосылок манипулятивного воздействия от их следствий и определения степени деструктивного эффекта от использования манипуляции.

5 стр., 2063 слов

Реферат на тему: «Особенности психологического воздействия на людей»

... несоответствия стремительно понижают результат убеждения; Заинтересованность человека, которому адресовано воздействие. Наибольший эффект от убеждения проявляется в ... Питер», 2001. - 656 с. 16 6Доценко, Е.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия. Психологический журнал [Текст]/Е.Л. ... бумеранга»: В речи оратора видны различия в установках, при этом он не обладает необходимым авторитетом ...

Предпосылки формирования манипулятивной установки у индивида определяются не только его личностными особенностями, но также положением индивида в системе социальных отношении. В современном обществе, при наличии обилия культурных и социальных предпосылок, манипуляции являются неотъемлемой частью нашей жизни. Манипулятивная установка входит в современный социальный характер индивида, который Э. Фромм назвал «рыночным характером».

В зарубежной психологии для обозначения манипулятивной установки личности широко используется понятие «макиавеллизм». Создатели теории макиавеллизма рассматривали макиавеллизм как общую стратегию человека манипулировать другими людьми ради собственной выгоды.

Макиавеллизм как социальная установка отражает готовность индивида использовать социальную власть с целью использования в качестве средства других людей или социальных групп для достижения личных или социальных целей.

Ни высокий, ни низкий макиавеллист не может быть успешным руководителем высшего звена. Профессиограмме топ-руководителя не соответствует такое качество высокого макиавеллиста, как неумение разряжать эмоциональную напряженность, сопротивление инновациям, низкая этичность, конкурентная, а не кооперативная ориентация, подозрительность, ориентация на краткосрочные, а не на долгосрочные, стратегические цели.

С другой стороны, низкие макиавеллисты характеризуются мягкостью характера, чрезмерной доверчивостью и эмоциональной вовлеченностью во взаимодействие, не способствующими грамотному осуществлению управленческого воздействия.

Оптимальными профессиями для высоких макиавеллистов являются человекоориентированные профессии: мимический психолог, психиатр, полицейский, работник охраны, менеджер по оптовым продажам (для женщин).

Такая особенность высоких макиавеллистов, как способность непродолжительное время выполнять лидерские функции, владение эффективной техникой убеждения и переговоров, гибкий и творческий подход к решению профессиональных задач, а также успех в реализации краткосрочных целей позволяет предполагать, что они будут являться эффективными менеджерами на среднем уровне управления компанией, руководителями проектных групп, первыми лицами развивающихся компаний. Высокие макиавеллисты являются также более успешными в профессиях, в которых их активность будет направлена вовне организации, например получение финансирования или внешних заказов, а также если их деятельность профессионально санкционирует совершение различных махинаций (например, разработка оптимальных финансовых схем).

Данные эмпирических исследований позволяют сделать заключение о том, что низкие макиавеллисты являются хорошими исполнителями. Оптимальными профессиями для низких макиавеллистов являются банковский служащий, учитель, розничный продавец.

51 стр., 25442 слов

Теоретический анализ психологических особенностей манипулятивной ...

... психологического управления людьми подробно разрабатывалась в работах Сенеки, Честерфилда, Гете, Карнеги. Изобилие примеров самых изощренных манипуляций содержится в художественной и исторической литературе. Г.А. Ковалев считает, что вообще "всю историю психологии ...

В целом, можно также сделать вывод о том, что высокие макиавеллисты успешно реализуют себя в организациях «свободного» типа, с низкоструктурированной деятельностью, а низкие макиавеллисты — наоборот.

В рамках дипломной работы было проведено исследование психологических особенностей менеджеров, склонных к манипуляции.

Среди трех специализаций в профессии «менеджер»: «сбыт», «маркетинг», «экономика и финансы» манипулятивная установка наиболее выражена у маркетологов, а наименьшее значение мы имеем в группе «сбыт». Этот, на первый взгляд, парадоксальный результат объясняется, как минимум, влиянием двух факторов:

Преобладанием в содержании работы маркетологов низкоструктурированных ситуаций, т.е. наличием большей возможности для импровизации по сравнению с другими группами специализаций.

Преобладанием у менеджеров по продажам клиентоориентированной тактики, т.е. такой тактики, которая ориентирована не на краткосрочные, а на долгосрочные отношения с клиентами, что также существенно снижает влияние манипулятивных установок в профессиональной группе «сбыт».

Наибольшая выраженность манипулятивной установки обнаруживается на среднем уровне управления в организации. Росту манипулятивной установки на этом уровне способствует маргинальное положение менеджера среднего звена, согласовывающего интересы нижестоящих исполнителей с интересами вышестоящих руководителей. Социальная роль, имеющая в своем содержании невидимый конфликт интересов, требований, идущих из социума, является той позицией, где манипулятивная установка окажется адекватным средством психологической защиты личности в разрешении конфликтов интересов разных уровней управления. Таким образом, наша первая гипотеза нашла подтверждение в исследовании.

Менее очевидными являются результаты снижения манипулятивной установки на линейном уровне и у топ-менеджеров. Хотя и там, и там манипулятивная установка снижена, но причины такого снижения у этих групп разные. Это различие обнаруживается в результатах изучения мотивационно-смыслового компонента манипулятивной установки. Результаты исследования показали, что смыслообразующие мотивы можно разделить на две группы: одни вносят позитивный вклад в развитие манипулятивной установки, другие — являются отрицательно связанными с ней. Росту манипулятивной установки соответствует рост конкуренции при снижении коммуникации. Соотношение конкурентной и коммуникативной ориентации, по нашему мнению, является диагностическим эквивалентом для оценки высокой и низкой установки на манипуляцию.

Таким образом, наша вторая гипотеза также нашла подтверждение в исследовании.

Для успешного функционирования организации в ней должны присутствовать менеджеры, как с высокой, так и с низкой манипулятивной установкой. При этом менеджеры с высокими показателями манипулятивной установки с большей вероятностью будут эффективными управленцами среднего звена, а также финансовыми топ-менеджерами, будут более эффективны в вертикально специализированной профессиональной деятельности, связанной с получением максимального выигрыша, совершением сделок, ведением сложных переговоров, проявлением творческой активности.

С другой стороны, профессиональная деятельность, связанная с проявлением эмпатических способностей, умением сопереживать, а также связанная с общением с большим количеством людей, оказания помощи (например, учитель, врач, ветеринар, социальный работник) будет оптимальной для людей с низкими показателями манипулятивной установки.

10 стр., 4778 слов

Понятие Парадигмы. Классическая, неклассическая, постнеклассическая ...

... психофизиологии и психофизике, дифференциальной психофизиологии и дифференциальной психологии, инженерной психологии и психологии труда, в исследованиях стилей деятельности и когнитивных стилей, установок, индивидуальности, способностей, интеллекта, творчества, познавательных и эмоциональных ...

Менеджер как с высокой, так и с низкой установкой на манипуляцию с большой вероятностью не будет эффективным руководителем высшего звена. Для данной позиции, скорее всего, следует говорить об оптимуме выраженности манипулятивной установки.

Низкие макиавеллисты в организации с большей вероятностью будут хорошими исполнителями.

Интересным представляется также взаимосвязь уровней управления с выраженностью конкурентного и кооперативного мотивов. С ростом уровня управления снижается конкуренция и возрастает кооперативная смысловая ориентация. Данный результат отражает в целом благоприятный психологический климат в организациях, принимавших участие в исследовании, свидетельствует о преобладании центростремительных сил над центробежными.

На наш взгляд, эффективность профессиональной деятельности менеджера зависит, в конечном итоге, не от степени выраженности у него манипулятивной установки, а от квалифицированного подбора персонала на вакантные должности с учетом психологических характеристик личности, грамотного формирования кадрового резерва, гибкого подхода к мотивации сотрудников. В данном случае лозунг психологов «Освободите предприятия от манипуляторов» трансформируется в лозунг «Правильно развивайте и используйте потенциал каждого сотрудника». Так, менеджеры с высокой манипулятивной установкой будут эффективными управленцами среднего звена, финансовыми директорами. Профессиональная деятельность, специализированная вертикально и связанная с получением максимального выигрыша, совершением сделок, ведением сложных переговоров, проявлением творческой активности также позволит манипулятору достойно реализовать себя. С другой стороны, профессиональная деятельность, связанная с проявлением эмпатических способностей, умением сопереживать, а также связанная с общением с большим количеством людей, оказанием помощи (например, учитель, врач, ветеринар, социальный работник) будет оптимальной для сотрудников с низкими показателями манипулятивной установки.

Список литературы:

1. Адлер А. Наука жить. СПб: Питер. 1999

2. Адорно Т. «Авторитарная личность». СПБ: Питер. 1998

3. Андреева Г.М. Психология социального познания. М.: Аспект Пресс, 1997.

4. Базаров Т.Ю. Технология центров оценки для государственных служащих. Проблемы конкурсного отбора. М.: ИПК ГС, 1995

5. Базаров Т.Ю. Управление персоналом: Учебник для вузов / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина.- 2 изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ, 2002.

6. Бочарова СП., Землянская Е.В. и др. Психология управления. Харьков: ИК, 1998

7. Волков Е.Н. Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах// Журнал практического психолога. 1996 г. № 3

8. Волков Е.Н. Существует ли «контроль сознания» («реформирование мышления») Теоретические и практические аспекты дискуссии// Электронная версия: hltp://koi8.www.scinnov.ru/socio/pcoplc/4olkov/descult/dismind.html.

9. Вудкок М. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя — практика: Пер. с англ. — М.: «Дело», 1991

10. Доценко Е. Л. Психология манипуляции, М.: «ЧеРо», Изд-во МГУ, 2000,

11. Ермаков Ю. А. Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия, М.: Смысл. 1995 г

5 стр., 2281 слов

Контроль срс по дисциплине опд. Ф. 07. Социология и психология ...

... в организационное поведение и организационное моделирование — М.: Дело, 2003г. 944 с. 3. Психология управления: учебное пособие / Э.В. Островский. — М.: ИНФРА-М, 2008. - 544 с. 4. Психологические ... Field o Organizational Behavior», Journal of Management Systems, vol. 2, no. 1, 1990, p. 33. Jack Stack, The Great Game o Business, New York: Currency Doubleday, ...

12. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб, Питер, 2001

13. Знаков В.В. Макиавеллизм и феномен вранья // Вопросы психологии. 1999, №6

14. Знаков В.В. Методика исследования макиавеллизма личности. М.: Смысл, 2001

15. Кабаченко Т.С. Психология управления: учебное пособие. М.: Педагогическое общество России, 2000

16. Каптер Р. Рубежи менеджмента. Книга о современной культуре управления. Москва: Олимп-Бизнес, 1999

17. Климов Е.А. Как выбирать профессию. М.: МГУ. 1990

18. Кокурина И. Г. Методика изучения трудовой мотивации. Учебно-методическое пособие, МГУ, 1990 г

19. Луцкина В.В. Социально-психологические аспекты изучения феномена законопослушности. Дипломная работа. М., 1996

20. Маркова А.К. Психология профессионализма. М.: Знание, 1996 г

21. Маслоу А. Психология бытия. М.: Рефл-бук, Ваклер, 1997

22. Минцберг Г. Структура в кулаке. СПб: Питер, 2001

23. Папкова Л.А., Петровский A.M., Шнейдерман М.В. Организация экспертизы и анализ экспертной информации. М.: Дело, 1984

24. Петровская Л.А. Теоретические и методологические проблемы социально- психологического тренинга. М.: МГУ, 1982

25. Питер Дж. Л. Принцип Питера, или почему дела идут вкривь и вкось. М.: Дело, 1990.

26. Попов С.А. Стратегическое управление: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 4. М.: ИНФРА-М, 2000 г.

27. Родина О.Н. О понятии «успешность трудовой деятельности» // Вести. Моск. ун-та. Сер. 14. Психология. № 3 1996

28. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию, СПб: Речь, 2001.

29. Слободяник А.П. Психотерапия, внушение, гипноз. М.: МГУ, 1977

30. Смит М. Как научиться говорить «нет». Искусство общения. М.: ЮНИТИ, 1996

31. Файоль А. Учение об управлении. В кн.: «Научная организация труда и управления». М.. 1965

32. Фромм Э. Здоровое общество/ Психоанализ и культура. М.: «Юристъ» 1995

33. Хайек Ф. А- Пагубная самонадеянность. М.: Дело, 1992

34. Хеккаузен X. Мотивация и деятельность. В 2т. Т2; Пер. с нем. М.: Педагогика, 1986

35. Цветков Э. Психономика или программируемый человек. СПб.: Голос. 1998

36. Целикова В.В. Психологические механизмы влияния на личность в культе// Журнал практического психолога, 1996 г.. № 5

37. Шайтанова А И. Искренность и игра как модусы поведения личности // Человек, 1995, №4.

38. Шостром Э. Антикарнеги или человек-манипулятор. М.: ТНЦ «Полифакт», 1992

39. Щербатов Ю. Искусство обмана. СПб: Азбука, 1997 г

40. Becker, H.. Fritzsche, D. A Comparison of the Ethical Behavior of American French and German Managers // Columbia Journal of World Business, 22 (Winter 1987)

41. Christie, R., Geis, F. Studies in Machiavellianism. New York: Academic Press, 1970.

42. Corzine,J.B., Buntzman,G.B.,& Busch,E.T. Machiavellianism in U.S. bankers // International Journal of Organizational Analysis, 1999

43. Dcluga, R. American presidential Machiavellianism: Implications for charismatic leadership and rated performance // Leadership Quarterly, 2001, 12

44. Dion,P.A. and Banting,P.M. Effective buyers: Are they cunning or cooperative? // Journal of Purchasing and Materials Management, 1999

13 стр., 6261 слов

Причины коммуникативных неудач в межкультурной деловой коммуникации ...

Предмет исследования - понятие коммуникативной неудачи и различные способы её проявления в деловой коммуникации Цель работы: описание и анализ коммуникативных неудач, возникающих в испанской коммуникативной культуре в различных ситуациях общения. Методы исследования: сравнительного анализа, группировок, обобщение и др. Исследования и разработки: изучены основные социокультурные особенности ...

45. Drory, A. & Gluskinos, U.M. Machiavellianism and leadership // Journal of Applied Psychology, 1980, 65

46. Gable, M., Hollon, C, Dangello, F. Increasing the Utility of the Application Blank: Relationship Between Job Application Information and Subsequent Performance and Turnover of Salespeople // Journal of Personal Selling and Sales Management, 12 (Summer 1992)

47. Gable. M. , Topol, M.. Machiavellianism and the Department Store Executive // Journal of Retailing, 64 (Spring 1988)

48. Galbraith, J. Machiavellianism. The New, Industrial State, Houghton Mifflin, Boston, MA. 1967

49. Geis, F. The Con Game(1970); in Christie, R. & Geis, F.. Studies in Machiavellianism. Academic Press: New York , 1970

50. Guterman, S.S. The Machiavellians. Lincoln: University of Nebraska Press, 1970

51. Jaffe, E.D.,Nebenzahl,E. & Gotesdyner,H. Machiavellianism, task orientation, and team effectiveness revisted // Psychological Reports, 1989, 64

52. Lewin,A,Y., Stephens, C.U. CEO attitudes as determinants of organizational design: An integrated model // Organization Studies, 1994, 15(2)

53. Lysonski, S. and Gaidis, W. A Cross-cultural Comparison of the Ethics of Business Students // Journal of Business Ethics, 10 (February 1991): pp.

54. Moore, S. & Katz, B. Psychiatric Residents Scores on Machiavellianism // Psychological Reports, 1996, Vol. 78 (3, Pt.l)

55. Mudrack,P.E., Mason,E.S.,& Stepanski,K.M. Equity sensitivity and business ethics. Journal of Occupational and Organizational Psychology, 1999

56. OConnor,W.E.& Morrison, T.G. A comparison of situational and dispositional predictors of perceptions of organizational politics // The Journal of Psychology, 2001

57. Pollay, R. The Distorted Mirror: Reflections on the Unintended Consequences of Advertising // Journal of Marketing, 50 (April 1986)

58. Rai, S., Gupta, M. Effects of Parental Machiavellianism on Machiavellian Behavior of Children // Psychological Studies, 1989, vol. 34 (3)

59. Ralson D., Gustafson D., Cheung F. Terpstra R. Differences In Managerial Values a Study of US Hong Kong and PRC Managers. University of Michigan Press, 1996

60. Ricks, J. Inter-National Experiment in Consumer Sales Strategic Preferences Using Multiple Analysis of Variance. Southeast Missouri State University, 1998

61. Ricks,J. & Fraedrich,J. The paradox of machiavellianism: Machiavellianism may make lor productive sales but poor management reviews. Journal of Business Ethics, 1999, 20

62. Riggio, R.; Friedman, H. The interrelationships of self-monitoring factors, personality traits, and nonverbal social skills//Journal of Nonverbal Behavior, 1982 Fall, v7(nl)

63. Schultz, Don E. We Simply Cant Afford to go Back to Mass Marketing // Marketing News, 27 (February 15, 199

64. Sheth, J.N., Buyer-Seller Interaction: A Conceptual Framework. Proceedings, Sixth Annual Conference, Association for Consumer Research, 1975

65. Simon, L. J., Francis, P. L., & Lombardo, J. P. Sex, sex-role, and machiavellianism as correlates of decoding ability // Perceptual and Motor Skills, 1990, 71

17 стр., 8395 слов

Продолжая дискуссию о журнальных публикациях. И об «эмиграции» тоже

... and Brain Sciences» — 11,276; «Psychological Bulletin» — 7,790; «Psychological Review» — 6,803; «Journal of Experimental Psychology: General» — 4,179, «Cognition» — 3,385; «Psychological Science» — 3,036; «Journal of Personality and Social Psy-chology» — 2,722 [34], [35]. «Факторы ...

66. Snyder, M., Self-Monitoring Processes, in Advances in Experimental Social Psychology, vol. 12, L. Berkowitz, ed. American Press, New York, NY. 1979.

67. Turner, C.F & Martinez,D.C. Socioeconomic achievement and the machiavellian personality. Sociometry, 1977, 40

68. Wilson,D.S., Near, D., & Miller,R.R. Machiavellianism: A synthesis of the evolutionary and psychological literatures// Psychological Bulletin, 1996, 119