Игнорирование

метки: Человек, Влияние, Внушение, Харизма, Заражение, Подражание, Обаяние, Харизматический

Тема 5. СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ

Внушение; заражение;

Факторы эффективности внушения и заражения (харизма, обаяние)

Пробуждение импульса к подражанию;

Формирование благосклонности целевой персоны;

Просьба;

Игнорирование.

В случае спорных влияний мы говорим о факторах, а не только о психологических средствах влияния, поскольку во многих случаях та­кие виды влияния совершаются бессознательно, как дыхание.

 

Таблица 5.1. Спорные виды влияния

ВИД ВЛИЯНИЯ	Определение	Факторы и средства влияния
Внушение	Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям	Личный магнетизм Личный авторитет Уверенность вербального и невербального поведения Отчетливая, размеренная речь Использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.) Выбор наиболее внушаемых партнеров
Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться — также непроизвольно или произвольно	Высокая энергетика собственного поведения Артистизм в исполнении действий Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий Постепенное наращивание интенсивности действий Индивидуализированный взгляд в глаза Прикосновение и телесный контакт

 

Пробуждение импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть и произвольным, и непроизвольным	Публичная известность Демонстрация высоких образцов мастерства Явление примера доблести, милосердия, служения идее Новаторство Личный магнетизм «Модное» поведение и оформление внешности Призыв к подражанию
Формирование благосклонности	Развитие у адресата положительного отношения к себе	Позитивные высказывания о себе, вплоть до самовосхваления Высказывание благоприятных суждений об адресате, вплоть до лести Подражание адресату Оказание ему услуги, одолжения
Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия	Ясные и вежливые формулировки Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям
Игнорирование	Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером	Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей» Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить Молчание и отсутствующий взгляд в ответ вопрос, упрек или любое другое высказывание партнера Внезапная смена темы разговора Исключение из обсуждения подтекстов, намеков, подзадоривающих высказываний и т. п., и концентрация лишь на обсуждении сути дела

 

Внушение и заражение

В обыденных представлениях внушение обычно отождествляется с гипнозом. В действительности же необходимо различать гипноз и гип­нотическое внушение, с одной стороны, и внушение в бодрствующем состоянии, с другой. В тренинге речь идет, несомненно, лишь о внуше­нии в бодрствующем состоянии. Формулы внушения могут быть, на­пример, такими: «Ты сможешь это сделать», «Это в твоих силах», «Вы добьетесь успеха!» и т. п. Внушение может быть и негативным: «Вам не нравится с этим», «У вас будут большие трудности», «Вы вряд ли уло­житесь в отведенное время» и т. п. Нетрудно видеть, что и позитивные, и негативные формулы внушения весьма близки к манипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негатив­ные формулы внушения также сродни формулам деструктивной кри­тики и деструктивных констатации (см. Раздел 2.2).

Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае ини­циатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата (чаще -адресатов) влияния производит другое. Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит и других людях.

Иными словами, как выразился Б. Д. Парыгин, внушение — это (хотя и с некоторой натяжкой) «одностороннее заражение». По Парыгину, внушение отличается от заражения также тем, что это односто­ронне направленное воздействие, а не спонтанная тонизация состоя­ния группы. Кроме того, внушение, как правило, носит вербальный чнрактер, а заражение может использовать и невербальные средства (Парыгин, 1999. С. 399-400).

Речь играет особую роль во внушении (хотя, как утверждают загипнотизировать можно и курицу — без слов, одним взглядом).

• Всякая речь, обращенная к другому или к другим, есть внушение, хотя сплошь и рядом наталкивающееся на отрицательную реакцию… Невнушаемость тождественна недоверию. В остальном отказ подчинятьс я речи как внушению может иметь место лишь в трех случаях: I) иноязычие; 2) нарушение внушающим граматики и тем самым смысловой связи, логики; 3) парадоксальная, в частности, негативная реакция при патологических нервно-функциональных состояниях, неврозахОднако, по Г. Лебону, «самым лучшим внушением является все-таки личный пример» (Лебон, 1995. С. 239), из чего мы можем заключить, что нее же сам внушающий должен служить источником распространения «могущественной силы заразы», или «психологических микробов».

По В. М. Бехтереву, развитие психической заразы в значительной мере обязано внушению, взаимовнушению и самовнушению: «…не может подлежать никакому сомнению могущественное действие в толпе вза­имного внушения, которое возбуждает у отдельных членов толпы одно и го же настроение… Благодаря этому взаимовнушению отдельные члены как бы наэлектризовываются, и те чувства, которые испытывают отдель­ные лица, нарастают до необычайной степени напряжения, делая толпу существом могучим…» (Бехтерев, 1998. С. 406; 417).

По Бехтереву, это уже не только социальное, но и психическое объединение людей, поддержи­ваемое и укрепляемое главнейшим образом благодаря взаимовнушению. Но не только в отдельных сформировавшихся толпах, а и вообще в каж­дой социальной среде «отдельные члены этой среды почти ежеминутно инфицируют друг друга и в зависимости от качества получаемой ими ин­фекции волнуются возвышенными и благородными стремлениями или, наоборот, низменными и животными» (Бехтерев, 1998. С. 420).

Таким образом, по мнению исторически признанных классиков грань между внушением и заражением оказывается неочевидной. По Лебону, лучший способ внушения —- заражение собственным приме­ром; по Бехтереву, взаимовнушение и заражение — это фактически одно и то же явление. При этом механизм явления остается нераскрытым, и возможным оказывается лишь его описание, но не объяснение. Ха­рактерно, что и Лебон, и Бехтерев прибегают к использованию физи­ческих терминов, таких, как «наэлектризован» и «магнетизирован».

На мой взгляд, и внушение, и заражение эксплуатируют естествен­ную потребность людей распространять свое влияние и уподобляться чужому. При этом, вопреки давно уже укоренившемуся общему пред­ставлению, люди не могут быть однозначно разделены на тех, кто об­ладает большей способностью внушения и заражения, и тех, кто обла­дает большей внушаемостью или восприимчивостью к заражению.

Зачастую те, кто обладает большей способностью к внушению и за­ражению, чаще соглашаются отдаться на волю чужой внушающей или заражающей способности. Этим людям открылась таинственная воз­можность преодолевать пространство и время, используя других лю­дей в качестве проводников своего психологического излучения. Убе­дившись, что это возможно, они начинают экспериментировать, становясь на время проводниками чужого влияния. Вероятно, при этом некоторые из них приходят к осознанию того, что и раньше были про­водниками чужого влияния, а не излучателями собственного. Посколь­ку и уподобление других себе, и уподобление себя другим есть лишь два разных пути достижения эффекта преодоления пространства и време­ни, человек может выбрать любой из этих путей. Некоторые люди вы­бирают один из этих путей и в нем специализируются Другие в равной степени развивают в себе обе эти способности.

Особого внимания заслуживает вопрос о допустимости использо­вания прикосновений. В 1973 г. Мери Хенли в исследовании, постро­енном на «полевом» наблюдении, обнаружила, что мужчины прикаса­ются к женщинам гораздо чаще, чем женщины к мужчинам, и гораздо чаще, чем люди одного пола друг к другу. Она интерпретировала это не как демонстрацию интимности, а как утверждение мужской власти. Ею было установлено также, что люди более высокого статуса чаще прика­саются к людям более низкого статуса, например, доктора прикасались к пациентам. Так ею была сформулирована теория статуса и прикосно­вения (Henley M., 1973).

Ссылаясь на эти исследования и концепцию Хенли, Аргайл резюмирует: «Вероятно, прикосновение мужчин к жен­щинам выражает одновременно и власть, и привязанность; и некая со-i шальная договоренность предполагает, что для мужчин нормально при­нимать на себя инициативу в такого рода вопросах» (Argyle, 1975. Р. 291).

(Сидоренко)На мой взгляд, прикосновения относятся к числу тех характерис­тик взаимодействия, которые имеют разное, а порой даже противопо­ложное, значение для стороны, «производящей» эту характеристику, и для стороны, которая воспринимает ее. Когда в тренинге я спрашиваю у женщин, нравится ли им прикосновение мужчин в деловой обстанов­ке, подавляющее число из них заявляет: «Нет!» Это часто вызывает шок у участников-мужчин. Им кажется, что через прикосновение они пе­редают поддержку и доброе расположение, и для них оказывается не­приятным открытием, что женщинам их прикосновение кажется вы­ражением доминирования и давления.

Для того, чтобы внушить или заразить, можно использовать весь ар­сенал психологических средств, яомимо прикосновения. Оба эти вида влияния вполне могут распространяться «дистантным» путем.

Харизма и обаяние как факторы эффективности внушения и заражения

К числу личностных факторов, обеспечивающих эффективность внушения и заражения, а также пробуждения импульса к подражанию, формирования благосклонности целевой персоны и просьбы относит­ся таинственный «личный магнетизм», «обаяние», «харизма» и др.

Харизма — психологическая притягательность человека, способность вызывать у людей приверженность своим це­лям и энтузиазм в их достижении.

Oxford Advanced Learners Dictionary

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Харизма — Божий дар, искра Божья, способность руководить, обаяние.

«Харизмой» следует назвать качество личности, признаваемое нео­бычайным, благодаря которому она оценивается как одаренная сверхъе­стественными, сверхчеловеческими или, по меньшей мере, специфи­ческими особыми силами и свойствами, не доступными другим людям. Она рассматривается как посланная Богом или как образец» (Вебер, 1999. С. 55).

«В традиционном смысле слово «харизма» относится к священной личности. Оно определяет догмы религии и связано с благодатью, той, которая облегчает страдание; со светом, который нисходит на изму­ченное сознание верующего; с живым словом пророка, которое трога­ет сердца; наконец, с внутренней гармонией учителя и его учеников» (Московичи, 1999. С. 409).

Харизма в форме «военного неистовства» считалась разновиднос­тью военного оружия (Вебер, 1999. С. 55).

Как показал М. Вебер, харизма в действительности имеет социаль­ное происхождение, и источниками ее являются:

□ успех;

□ признание подчиненных.

«Фактическая значимость харизматического авторитета покоится, по сути, — целиком на признании подчиненных, которое обусловлено «доказательством»…

Ни один пророк не считает свое качество независимым от мнения массы о нем…» (Вебер, 1999. С. 63).

Если доказательства долго не приходят, то это свидетельствует о том, что одаренный харизматической милостью покинут своим богом или потерял свою магическую или героическую силу. Если продолжитель­ное время ему изменяет успех, и в первую очередь если его руководство не приносит благополучного исхода подчиненным, то его харизмати­ческий авторитет может исчезнуть. В этом состоит подлинный смысл харизматической «божественной благодати» (Вебер, 1999. С. 56).

К понятию харизмы близко понятие обаяния.

Обаяние — очарование, притягательная сила. Обаять — обольстить краснобайством.

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию

В народе есть слова:

Обаянщик (обаянщица) — краснобай, говорун и пролаз. Обаятель (обаятельница) — чародей, колдун; умеющий овладеть умом и волею другого, очаровать его. Обаятельный — очаровательный, волшебный; знахарский

В. Даль

В современном русском языке характеристика «обаятельный» мо­жет быть отнесена прежде всего к человеку. Примеры, которые приво­дит Даль, подтверждают связь «русского» обаяния с голосом и с вол­шебством: Обаятельные тайны кабалистики. У певицы обаятельный голос (Даль, 1999. Т. 2. С. 567).

«В действительности, обаяние — это род господства какой-нибудь идеи или какого-нибудь дела над умом индивида. Это господство па­рализует все критические способности индивида и наполняет его душу удивлением и почтением. Вызванное чувство необъяснимо, как и все чувства, но, вероятно, оно принадлежит к том же порядку, к какому принадлежит очарование, овладевающее замагнетизированным субъек­том. Обаяние составляет самую могущественную причину всякого гос­подства; боги, короли и женщины не могли бы никогда властвовать без него» (Лебон, 1995. С. 245).

Лебон выделял два вида обаяния: обаяние приобретенное и обая­ние личное. (Лебон, 1995. С. 245-247).

Обаяние

Обаяние приобретенное, или искусственное — «…то, которое доставляется именем, богатством, репутацией».

• «Может совершенно не зависеть от личного обаяния».

• Гораздо больше распространено, чем личное.

Обаяние личное — «Не зависит ни от титула, ни от власти…» «…оно составляет достояние лишь немногих лиц и сообщает им какое-то магнетическое очарование, действующее на окружающих, несмотря даже на существование между ними равенства в социальном отношении…»

По Лебону, личное обаяние «носит более индивидуальный характер и может существовать одновременно с репутацией, славой и богатством,

Тренинг влияния и противостояния влиянию

но может обходиться и без них». Немногие избранные, обладающие лич­ным обаянием, «внушают свои идеи, чувства тем, кто их окружает, и те им повинуется, как повинуются, например, хищные звери своему укроти­телю, хотя они легко могли бы его разорвать» (Лебон, 1995. С. 245—247).

Задолго до Макса Вебера, провозгласившего успех главным источ­ником и подтверждением харизмы, Лебон провозгласил его источни­ком и подтверждением обаяния. «Доказательством того, что успех со­ставляет одну из главных основ обаяния, является одновременное исчезновение обаяния с исчезновением успеха» (Лебон, 1995. С. 253).

Характерно, что Лебон использует такие обороты речи, как «произ­водить обаяние» и «оказывать обаяние». При этом, по его мнению, наи­большим обаянием «пользуются» умершие (Лебон, 1995. С. 244).

На мой взгляд, все это свидетельствует о том, что Лебон имел в виду не обаяние в современном значении этого слова, а влияние.

В современной организационной науке понятие харизмы исполь­зуется в связи с менеджментом изменений. При описании харизмы речь идет уже не столько о даре, сколько о миссии, не о харизматической милости, а о харизматической призванности. Необходимость вводить изменения и руководить переменами в организации требует транфор-мационного лидера, который принимает на себя ответственность за то, чтобы вдохнуть в организацию новую жизнь (Burns, 1978).

«Это новая порода лидеров… Эти люди определяют необходимость перемен, со­здают видение новых перспектив, формируют приверженность ново­му видению и полностью трансформируют организацию» (Tichy N. М., Devanna М. А., 1990. Р. 4).

Такое преобразование требует не столько «эк­сцентричного поведения харизматических гениев», сколько «дисцип­лины с набором предсказуемых шагов», «целенаправленного и органи­зованного поиска изменений, систематического анализа и способности перемещать ресурсы из менее продуктивных областей в более продук­тивные» (Tichy N. М., Devanna M. А., 1990. Р. XII).

Таким образом, трансформационное лидерство сочетает в себе при­знаки харизматической и транзакционной моделей лидерства, а воз­можно, и иных моделей (Burns, 1978; Hellriegel D., Slocum J. W., Woodman R.W., 2001. P. 363).

Транзакционное лидерство предполагает использование в первую очередь поощрений и наказаний, соответствующих качеству и количе­ству произведенной работы. Транзакционный лидер склонен придержи­ваться метода моркови1 (хотя иногда и палки), устанавливает цели, оп-

‘ Кнута и пряника — в русском варианте метода.

!лава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию____________91

ределяет количество и качество работы и обеспечивает последователей обратной связью о том, как ими выполняются поставленные задачи.

Харизматический лидер мотивирует и направляет последователей прежде всего путем развития у них сильной эмоциональной привер­женности своему видению будущего и определенному набору ценнос­тей. Существуют общая и специфическая концепции харизматическо­го лидерства.

Общая концепция харизматического лидерства предполагает, что та­кой лидер проявляет следующие черты:

1) постоянно подчеркивает важность общих ценностей и общего видения будущего;

2) постоянно подчеркивает идентичность; сосредоточен на разви­тии связующих уз между своими последователями и формировании у них чувства «кто мы есть» и «за что мы стоим» как организация;

3) моделирует желаемое поведение: проявляет личную привержен­ность ценностям, идентичности и целям, которые он (или она) про­двигает, проявляет самопожертвование, свидетельствующее о привер­женности этим целям и ценностям;

4) выражает силу: создаст и производит и впечатление уверенности в себе, физической и социальной смелости, решительности, оптимиз­ма и новаторства (DuBrin A. J., 1997; ShamirB.,etaL, 1998; Gardner W. L., AvolioB.J., 1998).

Харизматические лидеры обретают силу благодаря тому, что их по­следователи идентифицируются с ними. Последователи же идентифи­цируются с харизматическими лидерами в надежде, что те добьются успеха. Эта надежда подкрепляется обещаниями самих лидеров. Хариз­матические лидеры «обладают способностью преобразовывать сложные идеи в простые послания, передающие смысл через символы, метафоры и притчи» (Hellriegel D., Slocum J. W., Woodman R. W., 2001. P. 360).

Специфическая концепция харизматического лидерства утверждает, что харизма существует только в том случае, когда налицо следующие пять взаимодействующих друг с другом элементов:

1) имеется человек необыкновенных качеств и дарований;

2) налицо социальный или организационный кризис либо ситуа­ция безнадежности;

3) данным человеком (потенциальным лидером) выдвигаются ра­дикально новое видение и идеи, обещающие преодолеть кризис;

4) существует группа последователей, привлеченных одаренной лич­ностью (лидером) и поверивших в его видение будущего и в его исклю­чительные возможности;

5) в попытках преодоления переживаемого кризиса лидеру посто­янно сопутствует успех, что подтверждает и его необыкновенные даро­вания, и правомерность предлагаемого им видения будущего (Trice H. М., Beyer J. М., 1986; Nur Y. А., 1998; SteyrerJ., !998; Beyer J, М., 1999).

Дж. Бейер и Л. Броунинг кратко формулируют специфическое по­нимание харизмы следующим образом: «-Харизматическое лидерство подразумевает нечто большее, чем набор экстраординарных характе­ристик отдельной личности — оно подразумевает также социальный процесс, являющийся результатом сложных взаимодействий всех пяти элементов. Особенно важными являются пусковые механизмы (триг­геры), а именно переживание кризиса, с одной стороны, и радикально новое видение ситуации, обещающее преодоление кризиса, с другой. Без кризиса радикально новое видение вряд ли будет привлекательным для последователей. Без радикального видения человек исключитель­но выдающихся качеств может быть вдохновителем или культурапьным вождем, привлекающим к себе людей, но вряд ли он будет способство­вать драматическим социальным изменениям, которые могут быть про­изведены харизмой… Поскольку основания харизмы зиждятся на эмо­циональном расположении последователей… харизма по существу своему внутренне нестабильна. Для того, чтобы она смогла стать устойчивой во времени, ее необходимо преобразовать в институцио­нальные структуры» (Beyer J. M., Browning L. D., 2000).

Для задач тренинга важно рассматривать харизматическое лидер­ство не столько в масштабах страны или даже мира, сколько в масштабах межличностного взаимодействия внутри организации. В связи с этим особенно важно попытаться установить, какие «выдающиеся качества» позволяют человеку стать вдохновителем других, то есть каковы долж­ны быть личные способности и умения харизматического лидера.

Проанализировав существующую литературу, А. Нахаванди выде­ляет следующие характеристики харизматического лидера:

О высокий уровень уверенности в себе; П сильнейшая убежденность в правильности своих идей; О высокий уровень энергии и энтузиазма; П высокий уровень экспрессивности, внешняя выразительность; П блестящие коммуникационные и ораторские навыки; О активное моделирование роли и формирование имиджа (Naha-vandiA., 1997).

По С. И. Макшанову (устное сообщение, 2000), харизма имеет сле­дующие составляющие:

G физическая привлекательность;

О сексуальная привлекательность;

О интеллект выше среднего уровня;

О социально приемлемая маргинальность личности;

О наличие экстремального опыта в истории жизни.

При использовании этой схемы для развития харизматического об­раза можно использовать составляющие 1,2 и 5. Однако как это можно перевести на уровень конкретных операций, тренинговых упражнений? С этим возникают некоторые затруднения. Тем не менее схема Мак-шанова оказалась полезной для развития новых идей.

Основываясь на этой схеме, мы совместно с Маргаритой Адаевой используем в тренинге лидерских навыков в Стокгольмской Школе Экономики в Санкт-Петербурге схему из трех составляющих:

1. Психосексуальная привлекательность.

2. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, личности.

3. Создание вокруг себя уникального психологического поля.

Психосексуальная привлекательность — это та составляющая, ко­торая является биологически обусловленной, связанной с эволюцион­ной потребностью продолжения рода. Притягивает тот, чей вид и иные характеристики чем-то обещают эффективное продолжение рода, и за­кономерности такого притяжения записаны в глубинах нашего коллек­тивного бессознательного, генной памяти и т. п. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, притягивает, как загадка. Она пробуж­дает исследовательский рефлекс. К числу внутриличностных противо­речий можно отнести, например, сосуществование в человеке таких противоположных личностных качеств, как жестокость и трепетность, креативность и занудство, легкомыслие и расчетливость, озорство и чопорность, скромность и величие и т. п.

Способность к созданию вокруг себя уникального психологическо­го поля — это способность к внушению, заражению и формированию импульса к подражанию.

При этом имеют значение все три вида психологических средств — вербальные, паралингвистические и невербальные. Характерно, что многие авторы подчеркивают значение невербальной экспрессивнос­ти харизматических лидеров и их красноречия (Nahavandi A., 1997; Hellriegel D., Slocum J. W., Woodman R. W., 2001).

«Они весьма экспрес­сивны, и их невербальные сигналы создают драматический эффект, усиливающий слова… Часто они обладают исключительными навыка­ми красноречия, которые позволяют им передавать как содержание их идей, так и свое волнение по поводу этих идей» (Conger, 1991).

Поэтому в тренинге я применяю теперь уже новую схему, учитыва­ющую значение успеха и речи для формирования харизматического об­раза. Моя новая схема классифицирует не компоненты харизмы, а за­дачи развития.

1. Развитие красноречия (построения речи и манеры произносить ее).

2. Концентрация речи на интересах слушателей.

3. Развитие навыков внушения, заражения, формирования импуль­са к подражанию;

4. Проявление своей личностной самобытности в любой ситуации, вместо следования предполагаемым ожиданиям окружающих.

5. Превращение любого собственного выступления в совместное со слушателями «действо» (возможно, даже «шоу»).

Однако в данном тренинге мы лишь ставим эти задачи. Для того, чтобы по-настоящему продвинуться в их решении, необходим специ­альный тренинг.

Пробуждение импульса к подражанию

Зачастую подражание рассматривается как один из видов зараже­ния. По Лебону, например, подражание «в сущности составляет лишь одно из проявлений заразы» (Лебон, 1995. С. 242).

Подражание отличается от заражения тем, что оно подразумевает копирование способов поведения, а не психических состояний. Затем, уже в процессе воспроизведения чужой модели поведения, у человека, в соответствии с известным законом Джемса-Ланге, развиваются пси­хические состояния, связанные с данными моделями поведения. Из­вестна формула этого закона: «Мы сначала бежим, потом пугаемся, сначала плачем, потом испытываем горе, сначала смеемся, а потом уже нам становится смешно. Аналогичный принцип предлагался уже Иг­натием Ллойолой. Он советовал «нетвердым в вере» демонстрировать в храме признаки религиозного благоговения, восторга, совершать ко­ленопреклонения, возносить молитвы и т. п., чтобы в них постепенно родилось действительное состояние благоговения.

Способность вызывать импульс к подражанию своей антитезой име­ет способность подражать другим. «Человек, так же как и животное, склонен к подражанию; оно составляет для него потребность при усло­вии, конечно, если не обставлено затруднениями. Именно эта потреб­ность и обусловливает могущественное влияние так называемой моды. Кто же посмеет не подчиниться ее власти, все равно, касается ли это мнений, идей, литературных произведений или же просто-напросто одежды? Управляют толпой не при помощи аргументов, а лишь при помощи образцов. Во всякую эпоху существует небольшое число ин­дивидов, внушающих толпе свои действия, и бессознательная масса подражает им. Но эти индивиды не должны все-таки слишком удаляться от преобладающих в толпе идей, иначе подражать будет трудно, и тогда все их влияние сведется к нулю. По этой-то причине люди, стоящие много выше своей эпохи, не имеют вообще на нее никакого влияния. Они слишком отдалены от нее» (Лебон, 1995. С. 242).

Тот факт, что другие стремятся подражать тебе, также способствует удовлетворению потребности в преодолении пространственно-времен­ных ограничений. Однако этот способ распространения имеет свои пределы. Подражать могут лишь те, кто действительно видел и точно усвоил ту модель, которой хочет подражать. Подражание тому, кто сам подражает уже кому-то другому, и так по цепочке, постепенно превра­щает такой способ распространения в карикатуру. Кроме того, подра­жание не позволяет выйти за пределы временных ограничений соб­ственного существования. Подражают прежде всего живому человеку, живой модели. В принципе, возможно и подражание видеоизображе­нию, однако оно тоже опосредованно, нестереоскопично, и потому также скатывается к карикатурности.

В противоположность этому, внушение и заражение должны счи­таться более мощными средствами распространения, так как они мо­гут использовать печатное слово, которое может обладать внушающей и заразительной силой. Кроме того, эти виды влияния оставляют за адресатом определенную свободу в выборе тех моделей поведения, ко­торые будут использованы для реализации воспринятых и овладевшим человеком идей. «Появление заразы не требует одновременного при­сутствия нескольких индивидов в одном и том же месте; оно может проявлять свое действие и на расстоянии… Это заметно особенно в тех случаях, когда умы уже подготовлены заранее определенными факто­рами… Поэтому-то революционное движение 1848 года, начавшись в Париже, сразу распространилось на большую часть Европы и пошат­нуло несколько монархий» (Лебон, 1995. С. 241—242).

Выше уже говорилось о том, что подражание может использоваться сознательно, как стратегия самопрезентации, направленная на форми­рование благорасположения целевой персоны.

Ж. Тардом были сформулированы законы подражания: низшие под­ражают высшим, младшие старшим, бедные богатым и т. п. (Тард, 1996).

Формирование благосклонности целевой персоны

Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопре­зентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990).

Самопрезентация — этс управление впечатлением, которое инициатор производит на целе­вую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones, 1964).

Джонс предложил классификацию из восьми стра­тегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).

Самовосхваление	Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, своем продукте, компании и т. п. Демонстрация своей привлекательности.	Привлекательность2 Вызывающая доверие внешность. Обаяние. Способность к внушению. Уверенность.
Лесть	Высказывание благоприятных суждений об адресате. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты.	Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах.
Подражание	Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля оформления внешности, офиса, деловых бумаг, ведения переговоров и др.	Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести.
Одолжение	Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении.	Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут сделаны позже. Например, поднять упав­ший предмет, придвинуть кресло к обогре­вателю, включить вентилятор, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т. п. -реальное одолжение. Обещание скидок, гарантийного обслуживания, бесплатной доставки — обещания, а не одолжения.

2 «Вряд ли кто-либо будет отрицать, что природная красота дает преимущества не только женщине, но даже и мужчине» (А. Шопенгауэр, 1992).

Р. Чалдини (1999) приво­дит результаты исследований о том, что люди автоматически приписывают индиви­дам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доб­рота, честность, ум (Eagly et al., 1990).

Красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976) ).

В споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979).

3 По В. Далю, лесть — это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду корыстные цели. Лесть — проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью; лукавая угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. Т.2. С. 249).

2-я группа стратегий: альтернативы Искательству

Запугивание	Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности, и целевая персона4 проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т. п. («Завтра цена будет повышена»; «Есть риск выпасть из этого нового движения») Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на целевую персону.	Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если вы не сделаете этого, то будете сожалеть») можег оказаться малоэффективной.
Самопродви­жение	Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей целевой персоны.	Реальная демонстрация своих возмож­ностей или возможностей продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов, патентов и др., однако демонстрация графиков и расчетов может оказаться эффективной. При продаже своей рабочей силы или проекта важно сформулировать свои цели, запросы и условия.
Примероноси-тельство	Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для целевой персоны.	Примером может быть только человек, авторитетный именно для данной целевой персоны.
Мольба	Подчеркивание собственной зависи­мости и слабости для пробуждения в целевой персоне чувства социальной ответственности за слабого, снисхо­дительного или покровительственного отношения к нему.	Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной.

Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновиднос­тями более общей стратегии искательства, или формирования благо­склонности целевой персоны (ingratiating strategy).

Человек, использу­ющий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.

Р. Чалдини описал несколько принципов, или орудий, влияния, кото­рые могут быть сопоставлены с выделенными Джонсом стратегиями само­презентации и являются их психологическим обоснованием (см. табл. 5.3).

Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто использует эти принципы (орудия) влияния в своих корыстных целях, материальных

4 Целевая персона — то же, что адресат влияния. В концепции самопрезентации Джонса: человек, от которого зависит решение о покупке, приеме на работу, положи­тельной оценке, предоставлении ресурсов и др.

Примероносительство может быть вариантом аргументации, одна­ко чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду ма-нипулятивных или спорных.

Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее кон­структивных альтернатив стратегии искательства. Эта стратегия рассмат­ривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.

Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвиже­нии будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно — нра­виться целевой персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам себе отве­чает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрица­тельных качеств» (Jones, 1990).

Если человек нравится, он кажется ком­петентным, порядочным, надежным, и т. п. Действует эффект ореола.

Просьба

Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабос­ти? В списке прав уверенного человека К. Келли есть право просить то, чего хочешь (Kelley, 1979. Р. 58—59).

Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.

Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения. Предложение можно: 1) при­нять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.

Принципиальным отличием между просьбой и предложением яв­ляется то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.

ПРИМЕР

Просьба	Предложение
Вы не могли бы дать нам отсрочку в 2 дня?	Предлагаем отложить поставку на 2 дня для гарантированного обеспечения комплектности.
Вы не могли бы говорить потише?	Предлагаю всем снизить громкость голоса, чтобы не мешать друг другу.
Вы не могли бы принести мне эти материалы?	Предлагаю вам принести сюда эти материалы, чтобы мы могли быстрее восстановить всю историю событий и принять обоснованное решение.
Ты не могла бы подежурить за меня в офисе во второй половине дня?	Предлагаю тебе подежуригь за меня в офисе во второй половине дня, чтобы я смогла съездить за канцелярией. Возможен и другой вариант: тебе предлагаю съездить за канцелярией, а я останусь в офисе

Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение. В особенности это касается тех случаев, когда речь идет о личностном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребенка из детского сада и т. п. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей ни­какой «платы» непосредственно после выполнения просьбы, однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.

В цивилизованных деловых отношениях вежливая просьба являет­ся заменителем требования.

Требование — выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение.

В сущности, требование есть крайний вариант просьбы. В зависи­мости от его конкретной формы, оно в разной пропорции совмещает в себе черты принуждения и внушения, то есть в любом случае это по крайней мере спорный вид влияния.

Теория реактивного сопротивления Брема | Люди обладают базовой потребностью сопротивляться социальному влиянию и сохранять свою свободу.

Brehm, 1966

Хотя и начальнику, и подчиненному ясно, что начальник вправе тре­бовать, а подчиненный обязан выполнить это требование, однако циви-лизованн ые человеческие отношения предполагают обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).