РЕФЕРАТ ВЫПОЛНИЛ Студент 2 курса Ст. билетЗМС 97053 СУХАРЕВ А. П.
МТУСИ
Н.НОВГОРОД
1998
Введение:
Переговоры– это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Напротяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствамии обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должнывести переговоры.
Переговорыпротекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеихсторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговорысущественно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, напроведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение осотрудничестве и координации деятельности и т. д.
Впроцессе переговоров люди хотят:
-добитьсявзаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;
-достойновыдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов неразрушая при этом отношения.
Чтобыдостичь этого надо уметь:
Решитьпроблему;
Наладитьмежличностное взаимодействие;
Управлятьэмоциями.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт веденияпереговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник ихолерик) и различное специальное образование (например, техническое иэкономическое).
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров.Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться междусобой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либосоглашению
Подготовка и порядок ведения переговоров.
Подготовка переговоров:
-анализпроблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличиеальтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планированиепереговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач,стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможныеварианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
-планированиеорганизационных моментов;
-первыеконтакты с партнером.
Ведение переговоров.
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, еслине считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
-приветствиеи введение в проблематику;
-характеристикапроблемы и предложения о ходе переговоров;
Психологические последствия воздействия на человека различных ...
... структурах государственной власти вообще, а в различных подразделениях в особенности, резко отличается от обычных житейских условий, привычных большинству людей. Общее и особенное в условиях ... воздействия на психику человека экстремальных переживаний военного времени или других событий катастрофического характера изучаются достаточно длительное время. В последние годы интерес к данной проблеме ...
-изложениепозиции (подробно);
-ведениедиалога;
-решениепроблемы;
-завершение.
Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обменамнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждениепроблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение идостичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
Переговоры проводятся:
-поопределенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживаниякооперационных связей);
-приопределенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
-сопределенной целью ( например, заключение соглашения);
— по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального иликультурного характера).
Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсужденияпроблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, ипартнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важнуюроль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связанодля партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых,выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (сиспользование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.),тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когдапри ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные ипсихологические аспекты.
В чем же состоят эти недостатки?
Недостатки при ведении переговоров
“Холодныйзапуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточнойстепени:
-ихнеобходимость и цель;
-сложностии возможные последствия.
В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать, а недействовать (не от него будет исходить инициатива).
“Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в пределахмаксимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове(или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) дляосуществления необходимых решений достаточно распоряжения.
“Главноечтобы меня это устраивало”. Партнер настолько выпячивает собственные интересы,что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ.Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственнымисоображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговорывообще.
“Пускатьвсе на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о собственныхконкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценкипредмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
1.Переговоры и условия их проведения
... избегает источников воздействия, уклоняется от контакта с собеседником. 5.Вербальный и невербальный каналы коммуникации в переговорах. Вербальное общение осуществляется с помощью слов. К вербальным ... коммуникативный барьер - это психологическое препятствие на пути адекватной информации между партнерами по общению. Обычно выделяют четыре барьера непонимания: фонетический (говорят на иностранном ...
“Коммуникативныезаморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказываетсяна атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать(или некогда не владел этим искусством).
А это является условием эффективностивсяких переговоров. Монолог – типичное занятие для пустомели!
Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:
ведетсебя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;
неаргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
неприводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известныемешающие решению проблемы позиции;
участникпереговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности заобщее дело, не выделяет этот аспект.
С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересовучаствующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям,отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов(например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру).
Умногих руководителей эти способности развиты недостаточно.
Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношениясобеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.
Поведение при ведении переговоров
Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решениякооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобыпереговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитыватьприведенные ниже рекомендации.
Надонастойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать своипредложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: напереговорах, как известно приказов не отдают.
Достойнопредставлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой напереговорах проблемы.
Стремитсядостичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы,но и общества в целом.
Надопомнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоровявляются:
политическаякомпетентность и сознательность;
реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
силавоображения и дар комбинирования.
Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разныхусловий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерныеуступки.
Налюбых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вотчто следует делать на переговорах:
использоватьвременный фактор для давления на собеседника;
“давить”на собеседника сроками;
добиватьсядля себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, лести и т.д.
Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их началапостараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньтебесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. Послеэтой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можноотносительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросахповестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезновоспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемытребованиям оговоркам пожеланиям и т. д.
Переговоры как социально-психологическое явление
... переговоров: - восприятие - общение - эмоции. Недопонимание – проблема. Как сделать интерпретацию успешной? Правила (по восприятию)- правило №1: Воспроизведение должно быть точным – это означает: необходимо выяснить образ мысли партнеров по переговорам; ...
Чтобыне мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение вовзглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролироватьсвою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой,характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а такженевыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, чтоповедение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Ониоцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоровдолжны говорить убедительно, но не навязчиво.
Психологически целесообразное ицеленаправленное ведение переговоров.
Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы,выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесьпарировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросить егоуточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители,обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: ониконцентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качествапартнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить своиаргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, преждевсего, важно “уловить” конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседникапо отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственнымицелевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены на “прием”. Есливнимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах,поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволитизбежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ходобсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупикположение можно поправить.
Рассмотритепроблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ливы поняли партнера: “Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомненияотносительно сроков поставки…” Проявите решительность в деле и сдержанность втоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенныхвопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведьименно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. Вэтом случае необходимо “отсортировать” уже достигнутые (главные) результатыпереговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждениюпункты.
Методы ведения переговоров.
Вариационныйметод.
При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:
вчем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?
откаких аспектов идеального решения можно отказаться?
вчем следует видеть оптимальное решение проблемы при дефференциальном подходе кожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
какиеаргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемоепредположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и иходносторонним осуществлением?
Проблема решения конфликтных ситуаций
... поведения. Однако наиболее практически значимой является проблема решения конфликтов и выхода из конфликтной ситуации. ... конфликта............16 стр. д). Выработка взаимовыгодных решений путем переговоров...........................………………………19 стр. 5. Заключение………………………..21 ... которая включает в себя следующие стадии: предконфликтные отношения, накопление проблем, их неразрешенность, появление ...
какиеэкстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью,каких аргументов?
Такиерассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предметапереговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления иреалистических оценок.
Методинтеграции.
Предназначендля того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематикупереговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностейразвития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижениясоглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, напримерпартнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своихинтересов с узковедомственных позиций.
Компромиссныйметод.
Участникипереговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случаенесовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапнопридерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня,но не падайте сразу!
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры –после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображенийчастично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигаютновые требования.
Подведение итогов переговоров.
Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итогидолжны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего недостигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключаетсяосновные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводыможно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам входе переговоров пойти на уступки и почему?
Обобщаясказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылкамиуспешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация напредмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработатьобщую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересовгибкость и т. д.
Заключение.
Обобщаясказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что
важнейшимипредпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовкаконцентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышлениястремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализмсоблюдение интересов гибкость и т. д..
Списоклитературы
И.С.Дараховский,Т.В.Прехул “ Бизнес и менеджер”
Москва,1992г.
ФишерР., Эртель Д. “Подготовка к переговорам” Москва, Филинъ, 1996г.
Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.refcentr.ru/