Минобрнауки рф

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ЮЖНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Факультет социологии и политологии

Рассмотрено и рекомендовано УТВЕРЖДАЮ

на заседании кафедры теоретической Декан факультета:

и прикладной политологии ЮФУ

Протокол №__1__ (зам. декана по учебной работе)

«3» августа 2012 г « »_____________2012г.

Зав. кафедрой___________________»

Учебно-методический комплекс

учебной дисциплины «ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»

вузовского компонента цикла ОПД. Ф.5

по специальности 020200 (030201) «ПОЛИТОЛОГИЯ»

Составитель: кандидат философских наук,

доцент

Рябцев В.Н.

Ростов-на-Дону

2012

СОДЕРЖАНИЕ

I. Учебно-календарный план дисциплинЫ

(ОЧНОЕ И ЗАОЧНОЕ отделение)……………………………………..3

II. ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ…………………….5

III. СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНЫХ МОДУЛЕЙ………………………………..8

IV. УЧЕБНО- МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КУРСА.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА …………………………………..18

V. ПРИМЕРНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ ДЛЯ ЗАЧЕТА……………….20

.

I. УЧЕБНО-КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН ДИСЦИПЛИНЫ

(ОЧНОЕ И ЗАОЧНОЕ ОТДЕЛЕНИЕ)

Распределение учебного времени

Вид работы

Дневное

Заочное

Лекции

18

4

Семинарские занятия

18

4

Всего аудиторных часов

36

8

Самостоятельная (внеаудиторная) работа

24

52

Общая трудоемкость

60

60

Зачет

2

2

Учебно-календарный план дисциплины

«Политические переговоры»

(Очное отделение)

Наименование темы

Количество часов

Всего

Аудиторных

Самостоятельная работа

лекции

семинары

Модуль № 1

1.

«Переговоры» как объект научных ис-следований и учебная дисциплина

4

2

2

3

2.

Что такое переговоры и в чем особенности поли-тических пере-говоров

4

2

2

3

3.

Подготовка е политическим переговорам

4

2

2

3

4.

Переговорный процесс в политике и его фазы

4

2

2

3

Модуль № 2

5.

Постпереговорная стадия

4

2

2

3

6.

Посредничество в политических переговорах

4

2

2

3

7.

Особенности ведения между-народных полити-ческих переговоров

4

2

2

3

8.

Обучение искусству ведения политичес-ких переговоров как актуальная задача

4

2

2

(идут на зачет)

3

Всего: 60

36

18

18

24

Учебно-календарный план дисциплины

«Политические переговоры»

(Заочное отделение)

Наименование темы

Количество часов

Всего

Аудиторных

Самостоятельная работа

лекции

семинары

Модуль № 1

1.

«Переговоры» как объект научных ис-следований и учебная дисциплина

4

2

2

6

2.

Что такое переговоры и в чем особенности поли-тических пере-говоров

4

2

2

6

3.

Подготовка е политическим переговорам

6

4.

Переговорный процесс в политике и его фазы

8

Модуль № 2

5.

Постпереговорная стадия

6

6.

Посредничество в политических переговорах

8

7.

Особенности ведения между-народных полити-ческих переговоров

6

8.

Обучение искусству ведения политичес-ких переговоров как актуальная задача

6

Всего: 60

8

4

4

24

6

II. Организационно-методический раздел

1. Место курса в структуре учебного плана

Учебный курс «Политические переговоры» относится к числу дисциплин специализации и предназначен для студентов 4 курса дневного и 4 курса заочного отделения.

Программа учитывает объем знаний, полученных студентами в течение предыдущих семестров при изучении ими курсов, входящих в цикл гуманитарных и социально-экономических дисциплин (особенно таких, как «Психология», «Педагогика», «Социология», «Логика») и общепрофессиональных дисциплин (прежде всего таких, как «Теория политики», «Государственная политика и управление», «Политическая антропология», «Политическая регионалистика» и «Этнополитология»), и является их логическим продолжением. В то же время программа учитывает объем и особенности курсов и спецкурсов, которые студентами изучаются одновременно с «Политическими переговорами». Особое значение при этом имеет изучение переговорной проблематики в целом, политических переговоров в частности, параллельно с изучением политических конфликтов. В этом смысле данный курс можно рассматривать как субдисциплину в рамках курса «Политическая конфликтология».

Излагаемая ниже программа закладывает необходимые основы для предстоящей профессиональной деятельности выпускников отделения в плане их технологической оснащенности (прикладной ориентации полученных ими знаний).

2. Цель курса

Основной целью курса «Политические переговоры» является целостное и систематическое изложение основ теории и практики ведения переговоров в соответствии с уровнем развития науки о переговорах и переговорной практики как у нас в стране, так и за рубежом.

3. Задачи курса

Для реализации этой цели ставятся конкретные задачи, направленные на то, чтобы студенты сформировали представление о предметной области, истории становления и развития науки о переговорах вообще, области исследования политических переговоров в частности; освоили понятийный аппарат этой области научного знания; уяснили себе прикладное значение переговорной проблематики; овладели навыками анализа прецедентов политических переговоров; увидели актуальность переговорных «сюжетов» для современной России, а также (что немаловажно) для и решения проблем Юга России и Северного Кавказа.

4. Место курса в профессиональной подготовке выпускника и требования к уровню освоения содержания курса

Учебный курс «Политические переговоры» Он призван отразить современное состояние науки о переговорах в целом, области исследований политических переговоров в частности, как относительно новой для нашей страны, но бурно развивающейся отрасли знания; призван сформировать у будущего выпускника ЮФУ знания и навыки, необходимые ему для того, чтобы разбираться в сложных перипетиях переговорных процессов, идущих сегодня в мире (в том числе в России и на постсоветском пространстве).

Студент, завершивший изучение курса «Политические переговоры», должен:

— знать, чем занимается современная наука о переговорах (как в целом, так и в части политических переговоров), каковы история ее становления и развития, место в ряду других социально-гуманитарных и политологических дисциплин;

— владеть понятийным аппаратом переговорной науки и аппаратом близких к ней научных дисциплин;

— ознакомиться с классическими работами и публикациями современных авторов, быть в курсе новейших концептуальных подходов в данной области научного знания;

— владеть навыками анализа прецедентов переговоров, в особенности политических переговоров, а также навыками ведения переговоров, связанных с решением политических проблем;

— уметь применить теоретические знания в области переговорной науки к анализу переговорных процессов в современной России;

-быть осведомленным в области общей и социальной психологии, теории межкультурной коммуникации, этнологии, истории и теории дипломатии; уметь работать при этом с информационными материалами и пользоваться справочной литературой.

По завершению курса «Политические переговоры» студенты должны владеть следующими понятиями: «переговоры», «виды переговоров», «функции переговоров», «позиции», «интересы», «потребности», «ценности», «опасения», «подготовка к переговорам», «компонент переговорного процесса», «стратегия поведения в конфликтной ситуации», «личный стиль ведения переговоров», «фаза переговорного процесса», «модель переговорного процесса», «фактор силы в переговорах», «торг», «постпереговорная стадия», «договор», «соглашение», «пакт», «меморандум», «трудный партнер в переговорах», «переговоры в экстремальных ситуациях», «посредничество в переговорах», «посредник», «фасилитатор», «международные переговоры», «дипломатические переговоры», «многосторонние переговоры», «национальный стиль ведения переговоров», «международное посредничество», «переговоры в кросскультурной среде» и др.

5. Формы организации учебного процесса и контроля уровня освоения программы курса

Для осуществления цели и задач курса используются следующие формы организации учебного процесса.

Лекции – для изложения автором своего вúдения данной научной дисциплины. Это основная форма организации учебного процесса, т.к. в ходе этих занятий излагается основное (теоретическое) содержание спецкурса в строгой последовательности всех его тем, некоторые из которых включают несколько занятий.

Практические занятия – для углубления знаний студентов по всем пройденным на лекциях темам, что предполагает рассмотрение конкретных случаев политических и иных переговоров, а также отработку некоторых элементарных навыков. Одним из таких занятий на завершающей стадии обучения может стать ролевая игра (по ее итогам и можно выставить зачет).

Самостоятельная работа – для того, чтобы студенты, находясь в спокойной обстановке, могли детально ознакомиться с содержанием каждой темы курса, тщательно подготовиться к практическим занятиям (и, возможно, ролевой игре), а также подготовить рефераты или выполнить курсовые работы.

Предполагается, что время, отводимое на нее, студенты используют для изучения работ классиков и современных авторов в области переговорной науки, поиска и работы с информационно-справочными материалами по конкретным прецедентам переговоров, работы документами и ознакомления с новейшей литературой по данной проблематике.

III.Содержание учебных модулей Модуль № 1

Тема 1. «Переговоры» как объект научных исследований

И учебная дисциплина

Переговоры – постоянный «спутник» социальной жизни людей. Экскурс в этимологию термина «переговоры».

Когда и почему возникла наука о переговорах? Предмет изучения науки о переговорах. Междисциплинарный характер этой научной дисциплины и ее важнейшие аспекты (срезы).

Тесная связь переговорной науки с такой дисциплиной, как конфликтология. Международные переговоры – относительно самостоятельная область исследований в современной науке о переговорах.

Концептуальные схемы анализа и базисные метафоры в науке о переговорах: их динамика за последние полвека. Методы, используемые при научном изучении переговоров. Информационная база современной науки о переговорах. Ведущие исследовательские и академические центры за рубежом, занимающиеся переговорной проблематикой. Специализированные издания по переговорам на Западе.

Возникновение и первые шаги науки о переговорах в СССР/России. Опыт в этой области, накопленный в научных и учебных подразделениях МГИМО (У) и Дипломатической академии МИД РФ.

Наука о переговорах как практически ориентированная область научного знания. Значение ее прикладных аспектов для формирования нового поколения российских политологов, политиков и дипломатов.

Тема 2. Что такое переговоры и в чем особенности политических переговоров

Разнообразие концептуальных подходов к объяснению сущности и специфики переговоров в современной литературе.

Развернутый анализ концептуальной схемы: позиции – цель – интересы – потребности – ценности и опасения сторон. Как эти моменты проявляют себя в переговорах.

Классификация переговоров в современной литературе. Проблема выделения возможных оснований для дифференцированного подхода к ним. Особые случаи на переговорах.

Неписаные правила переговоров (моральный кодекс переговорщиков).

Переговоры и квазипереговоры. Переговоры и антипереговоры.

Определение субъектов переговорного процесса как сложная задача. Минимальный «набор» участников переговоров, в особенности политических переговоров: непосредственные субъекты переговоров, фасилитаторы, посредники, наблюдатели и эксперты. Особенность выделения непосредственных субъектов в том случае, если они представляют какие-либо институты, политические силы или группы. Непосредственные субъекты переговоров и т.н. «заинтересованные лица».

Функции переговоров: основная (направленность на совместное решение проблем) и неосновные (информационно-коммуникативная, регулятивная, пропагандистская).

Недопустимость сведения переговоров к простым консультациям сторон.

Важность «юридизации» переговоров.

Тема 3. Подготовка к переговорам

Фактическое начало переговоров задолго до их фактического начала. Ошибочность установки: «на месте сориентируемся…»

Два основных компонента подготовки к переговорам: а) решение комплекса оргвопросов и б) содержательная сторона в подготовительной работе переговорщика. Ускоренный способ подготовки к переговорам и способ, исходящий из приоритетов (по Р. Фишеру и Д. Эртелю).

Роль «листов самоанализа» в работе переговорщика.

Обсуждение вопроса о том, какие именно вопросы предполагает организационная сторона подготовки. Главный вопрос – рассмотрение регламента будущих переговоров. Что предполагает содержательная сторона подготовки? Различие понятий: «претензии» и «притязания» сторон. К вопросу о том, как следует определять предмет переговоров.

Многообразие методов подготовки к переговорам. Возможность их сведения к двум основным: коллективным и индивидуальным. Ролевая игра, «мозговая атака» – апробированные методы коллективной подготовки к предстоящим переговорам.

Установление рабочих контактов с партнером по переговорам – обязательный компонент подготовки к ним. Основные компоненты, из которых складываются нормальные отношения переговаривающихся сторон (по Р. Фишеру и С. Брауну).

Тема 4. Переговорный процесс в политике и его фазы

Важность рассмотрения переговорного процесса в структурном измерении. Взгляды различных исследований по вопросу о компонентах переговорного процесса.

Психологическая сторона в переговорах (мотивация действий и их мотивировка, типы поведения сторон, базовые установки, личные стили ведения переговоров, умение держать эмоции под контролем).

Технологическая сторона в переговорах (использование тактических шагов и приемов, техник работы с партнером, умение себя подать).

Проблемы аргументации на переговорах. Проблема понимания и взаимопонимания на переговорах. Использование (по необходимости) языка жестов, мимики и телодвижений. Присутствие в любых переговорах (особенно сложных) т.н. «паранормального» компонента (подход в традиции фэн-шуй).

Организационно-техническое обеспечение. переговоров. Рассмотрение переговорного процесса во временном измерении. Дискуссионность в современной литературе вопроса о фазах переговорного процесса.

Выделение трех фаз переговорного процесса (по В.Л. Исраэляну): а) исследовательской, б) фазы интенсивного диалога и в) заключительной, Неравномерное распределение этих фаз во времени. Развитие переговорного марафона циклически (преобладание на каждой из фаз эквивалентности/неэквивалентности в действиях оппонентов).

Как именно начинаются переговоры (внешний вид участников, обстановка, процедура, установление контакта).

Критерии успешности (эффективности) состоявшихся переговоров. Чем и как они обычно заканчиваются.

Затруднения в ходе переговорного марафона. Когда и почему имеет место срыв переговоров? Ситуация, когда одной стороне лучше прервать переговоры. Модель переговорного процесса как выражение режима взаимодействия участников, которые исходят из определенных стратегий: соперничества, торга (взаимных уступок или компромисса) и сотрудничества. Выбор сторонами соответствующих тактик и приемов на переговорах.

Анализ модели переговорного процесса в режиме соперничества. Особая значимость этой модели для сферы политики. Основополагающий принцип силового подхода к переговорам. Как ведут себя стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Действие слабой стороны в данной ситуации (подход Дж. Рубина и Дж. Сэлэкьюза).

Анализ модели переговорного процесса в режиме торга (по М.М.Лебедевой).

Ее базовые принципы. Как себя ведут стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Анализ модели переговорного процесса в режиме сотрудничества (подход гарвардской школы).

Суть сотрудничества – поиск и достижение принципиально нового решения. Как себя ведут стороны в этой ситуации. Какие тактические приемы и техники они при этом применяют. Показ преимуществ ведения «принципиальных переговоров» на конкретных примерах. Предпочтительность данной модели переговоров в ряду других.

Контрольные вопросы к модулю № 1:

1. Классики переговорной науки и современные теоретики о сущности и специфике переговоров, их роли в общественной жизни

2. Экскурс в историю возникновения и развития науки о переговорах в СССР/России.

3. Когда и почему возникли переговоры как социальный институт.

4. Переговоры: призвание и профессия

5. Место переговоров в ряду форм урегулирования и разрешения конфликтов.

6. Основные действующие лица переговорного марафона.

7. Переговоры и антипереговоры.

8. Наиболее распространенные классификации переговоров (по Ф. Икле и М.М. Лебедевой)

9. Как правильно вести переговоры (по А. Пригожину).

10. Критерии эффективных переговоров вообще и политических в частности..

11. Личные качества, которыми должен обладать настоящий мастер переговоров.

12. Самые распространенные ошибки, совершаемые во время переговоров

13. Из каких компонентов состоит подготовка к переговорам.

14. Что надо делать и как себя вести, дабы переговоры были успешными (по Г. Бройнигу).

15. Что представляет собой ускоренный способ подготовки к предстоящим переговорам (по Р. Фишеру и Д. Эртелю).

16. Понятия «компонент» и «фаза» переговорного процесса.

17. Что представляет собой «картография» конфликта и как она составляется.

18. Стратегии поведения людей в конфликтных ситуациях и соответствующие им модели ведения переговоров (по К. Томасу – Р. Килменну)ю

19. Позиционный торг и его непродуктивный характер.

20. Что представляют собой «асимметричные» переговоры

21. Метод ведения принципиальных переговоров (гарвардский подход).

22.  Методы и приемы ведения переговоров с заведомо более сильной стороной.

23. Что представляют собой вредные люди (по Л. Гласс).

24. Как выглядит типология террористов (по В. Леви)

25. Тактические шаги, приемы и конкретные техники, используемые при различных моделях ведения переговоровю

26. Как быть в ситуации, когда мы сталкиваемся с проявлением чрезмерной эмоциональности партнера по переговорам (по С. Коэну).

27. Каков алгоритм ведения переговоров с преступниками (по А. Анцупову и А. Шипилову).

28. Каковы рекомендации международных структур по ведению переговоров с преступниками и террористами.

Литература к модулю № 1:

Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – М., 1999. С. 516-525.

Белланже Л. Переговоры. 5-е изд. – М., 2002 (Гл. 2, 4).

Василенко И.А. Политические переговоры: Учебное пособие. – М., 2006 (Введение; Ч. I, Гл. 1 и 2).

Гласс Л. Вредные люди. – СПб., 1997 (Гл. 2, 3, 4, 5, 8, 9, 11).

Дмитриев А.В. Конфликтология. – М., 2000. С. 258-264.

Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры для «чайников». – Киев, 1998 (Ч. I).

Илларионов В.П. Переговоры с преступниками [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.t-tech.ru/?id=bbl&bbl=bwb06

Исраэлян В.Л., Лебедева М.М. Переговоры – искусство для всех // Международная жизнь. – 1991. № 11.

Конфликтология / под ред. А.С. Кармина. – СПб., 1999. С. 282-299, 394-397.

Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. – М., 1992. С. 12-32.

Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров / пер. с англ. – М.: ФАЙР-ПРЕСС, 2003 (Гл. 7, 8).

Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры. – Ростов н/Д, 1997. С. 3-7, 8-11, 18-39, 68-215.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М., 1993. С. 3-7, 8-33, 35-40, 48-86.

Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: подходы, решения, технологии. – М., 1997. С. 8, 12-13, 194-200, 256-259.

Лебедева М.М. Технологии ведения переговоров: Учебное пособие. – М., 2010 (Раздел 3, Гл. 7).

Лебедева М.М., Хрусталев М.А. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. 1989. № 9. С. 107-108.

Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Д. Самое главное о переговорах. – М., 2010 (Гл. 2-4).

Мастенбрук В. Переговоры. – Калуга, 1993. С. 9-22, 58-69, 85-89.

Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров. – М., 1989 (выборочно).

Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. – Минск, 1996 (Гл. 1-11, 15-19).

Рубин Дж., Сэлэкьюз Дж. Фактор силы в международных переговорах // Международная жизнь. – 1990. № 3.

Стариков В.И., Горшкова Н.К. Захват заложников и их освобождение. – М.: Академия МВД СССР, 1987.

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М., 1996.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. – М., 1990 (особенно Гл.8).

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. – Минск, 1998 (Гл. 3 и 5).

Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми. М., 1993.

Модуль № 2

Тема 5. Постпереговорная стадия

Достижение соглашения или подписание совместно выработанного документа – главный результат эффективных переговоров. Большой диапазон такого рода результатов: от имеющих юридическую силу договоров до джентльменских соглашений. Базовый принцип, от которого должны отталкиваться партнеры: «Договора должны соблюдаться».

Продолжение взаимоотношений сторон после окончания переговоров – важная характеристика постпереговорной стадии. Как и почему складывается представление о ненадежном партнере?

Принцип «Договора должны соблюдаться» и реалии быстро текущей жизни. Указание на срок действия договоренностей как общепринятая практика. Процедура и процесс денонсации договоров. Особенности одностороннего расторжения договоров и причины, по которым это порой происходит.

Отказ от услуг посредника после окончания переговоров как обычная практика. Особые случаи, когда посредничество необходимо и на постпереговорной стадии.

Важность подведения итогов состоявшихся переговоров. Традиционный и современный взгляды на успешные переговоры. Подготовка самоотчета о переговорах после их окончания – важная сторона рефлексивной работы переговорщиков.

Тема 6. Посредничество в политических переговорах

Феномен посредничества: анализ этого важнейшего вопроса на фоне более общей проблемы – участия третьей стороны в политических переговорах. Обсуждение вопроса: всегда ли нужен посредник на переговорах? Задачи, которые обычно решает посредник в этом процессе.

Посредничество и арбитраж. Посредничество и «третейский суд». Посредники и наблюдатели. Посредники и фасилитаторы. Вопросы психологической и технологической готовности посредников. Один из ключевых вопросов – их полномочия.

Виды посредничества в политических переговорах в современных условиях: посредничество государств, посредничество межправительственных и неправительственных организаций, индивидуальное посредничество известных политиков и общественных деятелей. Основные режимы осуществления посреднической деятельности: формальное и неформальное, прямое и косвенное. Особенности работы посредников в режиме «челночной дипломатии».

Требования к идеальному посреднику: компетентность, авторитет в глазах сторон, нейтрализм, ориентация на мирное решение проблем, легитимность.

Институт посредничества в современном мире. Возрастание его роли в условиях интенсификации международных политических контактов в различных сферах жизни. Появление такой профессионально-организованной формы посредничества, как медиация.

Тема 7. Особенности ведения международных политических переговоров

Глобализация мирового развития и возрастание значимости международных политических переговоров. Их разновидности: международные переговоры в сфере «высокой» политики и дипломатии, деловые и межэтнические/межобщинные. Колоссальный опыт, который человечество накопило в сфере дипломатических переговоров. Трудности ведения переговоров в условиях этнополитических конфликтов.

Факторы, учет которых необходим при ведении международных переговоров в сфере политике (по Дж.Сэлэкьюзу).

Особенности международных переговоров с «позиции силы». Исключительно важная роль посредника на международных политических переговорах. Особенности многосторонних переговоров. Переговоры в условиях острых политических кризисов на мировой арене.

Сложность ведения переговоров, когда стороны говорят на разных языках. Базовые правила работы с переводчиками и экспертами на международных переговорах. Вопросы их технической оснащенности. Роль PR-компоненты в обеспечении международных переговоров.

«Стиль» как общенаучное понятие. Личностный стиль переговорщика и национальные черты (национальный стиль) в его работе. Моменты переговорной практики, в которых проявляется национальный стиль переговоров. Характеристика стилей ведения переговоров в аспекте культурных различий. Основные национальные стили ведения переговоров и их отличительные особенности (по работам Р.Льюиса и М.М.Лебедевой).

Формирование в условиях глобальной «взаимозависимости» народов и государств «транснационального» стиля ведения переговоров.

Тема 8. Обучение искусству ведения политических переговоров как актуальная задача

Формирование у граждан нашей страны переговорной культуры и духа толерантности – основа для предотвращения и мирного разрешения возникающих между ними конфликтов. Особая значимость такого рода работы для «проблемных регионов» России, где исторически развит «культ силы» и налицо полиэтничный состав населения (например, для Северного Кавказа).

Обучение искусству ведения переговоров как сложный и многоуровневый процесс. Градация уровней в обучении искусству ведения переговоров. Переговорщик как особый человеческий тип. Что предполагает высочайший профессионализм в данной области. Портреты выдающихся переговорщиков. Разделение всех методов обучения науке и искусству ведения переговоров на две большие группы: пассивные и активные. Их развернутая характеристика.

Игра как особая и наиболее эффективная форма организации коллективного мышления, деятельности и коммуникации людей с целью их обучения (подход Г.П. Щедровицкого).

Подробный анализ всех видов игр, используемых современными специалистами в процессе обучения искусству ведения переговоров. Роль такого метода, как психодрама.

Важность анкетирования и тестирования студентов на предмет их предрасположенности к конкретной модели поведения в конфликтной ситуации. Листы самоконтроля обучаемых, ведение ими дневниковых записей, использование иных текстов в процессе самоподготовки.

Краткий анализ оригинальных западных и отечественных программ в области обучения искусству ведения переговоров. Их адаптация к обучению искусству ведения политических переговоров.

Контрольные вопросы к модулю № 2:

1. Что значит на практике тезис, согласно которому «договора должны соблюдаться»?

2. Классификация актов, которыми завершаются переговоры (по В.И. Курбатову).

3. Общие параметры документов, сопровождающих дипломатические переговоры и являющиеся их результатами.

4. При каких условиях и как именно происходит денонсация договоров

5. Что значит подвести итоги состоявшихся переговоров.

6. Как избежать продолжения конфликта после формально завершившихся переговоров (по У.Линкольну).

7. Важность рефлексивного фактора в работе профессионального переговорщика. Что представляет собой лист самоанализа.

8. Соотношение понятий «арбитраж», «посредничество», «фасилитация» и «медиация».

9. Место и роль посредничества в системе процедур по разрешению конфликта (в частности политического).

10. Посредничество в урегулировании кризисных и конфликтных ситуаций в международных отношениях.

11. Роль фасилитатора в межкультурном диалоге.

12. Виды посреднической деятельности в политике.

13. Режимы осуществления посредничества в политике.

14. Феномен заинтересованного посредничества в политике.

15.Что представляет собой идеальный посредник

16.Источники и механизмы согласия в межкультурном диалоге (по И. Василенко).

17. Фактор силы в международных переговорах (по Дж. Рубину и Дж. Сэлэкьюзу).

18. Типология участников международных политических переговоров в связи с влиянием на них культурных факторов (по Дж. Сэлэкьюзу).

19. Переговоры в условиях кросскультурного общения и их общие особенности.

20. Социокультурная модель переговорного процесса, исходящая из особенностей того или иного народов (по В. Эммингаузу, П. Киммелю и Е. Стюарту).

21. Что представляет собой личностный стиль ведения переговоров и как вырабатывается (по В. Мастенбруку) .

22. Что представляет собой национальный стиль ведения переговоров.

23. Какие навыки и способности необходимы участнику переговоров в плане межкультурного общения.

24. Что следует учитывать в процессе общения, если Ваш партнер по переговорам японец/американец/китаец/индус/француз/араб и т.д. (по П. Форсайту и Р. Льюису).

25. Что представляли собой первые попытки обучения искусству ведения переговоров (по В. Мастенбруку).

26. Тренинг-семинар как форма обучения умению разрешать конфликты и способ формирования переговорных навыков.

27. Игра как эффективный способ обучения искусству разрешения конфликтов и ведения переговоров (по Б. Хасану).

28. Специфика имитационной игры (моделирования) как метода обучения искусству ведения политических переговоров.

Литература:

Вагин И.О., Рипинская П.С. Мастер-класс. Переговоры. – М., 2005 (выборочно).

Василенко И.А. Указ. соч. (Ч. III).

Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры для «чайников». Киев, 1998 (Гл. 22-24).

Курбатов В.И. Указ. соч. – С. 11-18, 120-122 и др.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… С. 31-35.

Сэлэкьюз Дж. У. Указ. соч. С. 217-240.

Иванова Е.Н. Материалы к минитренингам в курсе подготовки посредников. СПб., 1999.

Иванова Е.Н. Иду на конфликт. «Разнимательная» конфликтология. –пр СПб., 2003 (выборочно).

Кокошин А., Кременюк В., Сергеев В. Вопросы исследования международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. 1988. № 10.

Конфликтология / под ред. А.С. Кармина. СПб., 1999 (Гл. 10).

Корнелиус Х., Фэйр Ш. Указ. соч. (Гл. 11).

Кременюк В.А. Международные переговоры: нужен научный подход // Международная жизнь. 1989. № 5.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры…С. 123-133.

Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: подходы, решения, технологии… – С. 227-235.

Лебедева М.М. Технологии ведения переговоров: Учебное пособие. М., 2010 (Разделы 1 и 2).

Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе: от столкновения к взаимопониманию. – М., 2001 (Ч. 2 и 3).

Мастенбрук В. Указ. соч. С. 70-79.

Ниренберг Дж. Указ. соч. (Гл. 4).

Павлова-Сильванская М. Go-between, или посредник: велики ли шансы на успех? // Новое время. 1996. № 18-19.

Разрешение конфликтов: Пособие по обучению методам анализа и разрешения конфликтов / подход организации «Международная тревога». М., 1997. С. 141-154.

Рубин Дж., Сэлэкьюз Дж. Фактор силы в международных переговорах // Международная жизнь. 1990. № 3.

Сэлэкьюз Дж.У. Секреты заключения международных сделок. Мастерство ведения переговоров. М., 1994. С. 68-108.

Щедровицкий Г.П. Организационно-деятельностная игра как новая форма и метод развития коллективной мыследеятельности // Избранные труды. М., 1995.

IV. Учебно-методическое обеспечение курса. Рекомендуемая литература Основная литература:

Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – М., 1999. (Гл.38: «Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов»).

Белланже Л. Переговоры. 5-е изд. – СПб, 2002.

Дмитриев А.В. Конфликтология: Учебное пособие. (Гл.11, §§ 6,7).

– М., 2000.

Интернационализация диалога и переговорных процессов. Гостиный двор «Международной жизни» // Международная жизнь. – 1989. № 1.

Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь. – 1989. № 8.

Исраэлян В. О дипломатических переговорах // Международная жизнь. – 1988. № 12.

Исраэлян В., Лебедева М.М. Переговоры – искусство для всех // Международная жизнь. – 1991. № 11.

Кокошин А.А., Кременюк В.А., Сергеев В.М. Вопросы исследования международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. – 1988. № 10.

Конфликтология: Учебник / Под ред. А.С.Кармина. – СПб, 1999. (Гл.13: «Искусство переговоров»).

Кременюк В.М. Международным переговорам нужен научный подход // Международная жизнь. – 1989. № 5.

Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры (пособие для деловых людей).

– Ростов-н/Дону, 1997.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М., 1993.

Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: Подходы, решения, технологии. – М., 1997. (Часть 3: «Переговорный процесс»).

Лебедева М.М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров: история развития и перспективы // Вестник Моск. ун-та. Сер.18. Социология и политология. – 2000. № 1.

Лебедева М.М., Хрусталев М.А. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. – 1989. № 9.

Мицич П. Как проводить деловые беседы. 2-е изд. – М., 1987.

Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров. – М., 1989.

Нэх В.Ф. Политические переговоры: организация и процедура проведения // Вестник Моск. ун-та. Сер.12. Политические науки. – 1995. № 4.

Переговоры // Политология: Энциклопедический словарь. – М., 1993.

Переговоры: Авторские учебные программы спецкурсов (В.Н.Рябцев, В.И.Курбатов).

– Ростов-н/Дону, 2000.

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М., 1996.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. – М., 1990.

Форсайт П. Переговоры. – М., 2003.

Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми. – М., 1993.

Дополнительная литература:

Армилла Ж. Фэн-шуй и ведение переговоров. М., 2002.

Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. Рекомендации для успешного проведения переговоров. М., 1996.

Гласс Л. Вредные люди: Пособие, как с ними бороться. СПб, 1997.

Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры для «чайников». Киев, 1998.

Зорин В. Переговоры – оружие не слабых, а мудрых // Обозреватель – Observer. 1999. № 6.

Исраэлян В. Дипломаты лицом к лицу. М., 1990. (Гл.7: «Искусство переговоров»).

Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 6-е изд. М., 1993. (Гл. «Переговоры и разрядка»).

Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М., 2003.

Курбатов В.И. Стратегия делового успеха: Учебное пособие для студентов вузов. Ростов-на-Дону, 1995.

Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество. Рига-СПб, 1995.

Лебедева М.М. Уметь вести переговоры: Практические рекомендации по подготовке и ведению переговоров. М., 1991.

Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. М., 2001.

Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.

Ниренберг Дж. Маэстро переговоров: Деловой бестселлер. Мн., 1996.

Павлова-Сильванская М. Go-between, или посредник: велики ли шансы на успех? // Новое время. 1996. № 18-19.

Поттер У. Моделирование американо-советских переговоров по контролю над вооружениями // США: Экономика, политика, идеология. 1990. № 9.

Пряхин В.Ф. Новые средства в практике дипломатических переговоров // Международная жизнь. 1987. № 11.

Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к международным переговорам // Психологический журнал. Т.11. № 2. 1990.

Рубин Дж., Салакюз Дж. Фактор силы в международных переговорах // Международная жизнь. 1990. № 3.

Соснин В.А. Переговоры по урегулированию этнополитического регионального конфликта (психология межнациональных отношений) // Психологический журнал. Т.14. № 6. 1993.

Сэлэкьюз Дж. Секреты заключения международных сделок. Мастерство ведения переговоров. М., 1993.

Ушакова Т.Н., Латынов В.В., Павлова А.А. Ведение политических дискуссий (психологический анализ конфликтных выступлений).

М., 1995.

Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта. СПб, 2003. (Гл.4: «Переговоры как способ переконструирования конфликта»).

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. Мн., 2004.

Эрнст О. Слово предоставлено Вам: Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров. М., 1988.

Видеоматериалы:

Кассета фильма «Переговорщик», 1998 (реж. Ф.Гари Грэй, в гл. ролях: К. Спейси и Самюэл Л. Джексон.

V. Примерный перечень вопросов к зачету

1. «Переговорная проблематика» как объект научных исследований, ее междисциплинарный характер.

2. Сущность и специфика переговоров: концептуальные подходы к анализу этого феномена в современной литературе.

3. Основные виды (типы) переговоров. Особенности политических переговоров.

4. Подготовка к политическим переговорам: важность системного подхода.

5. Подготовка к переговорам во временном измерении.

6. Традиционные и нетрадиционные методы подготовки к политическим переговорам.

7. Позиции, интересы, потребности, ценности и опасения участников переговоров.

8. Личные стили ведения политических переговоров.

9. Тактические шаги и приемы при ведении политических переговоров.

10. Проблема аргументации в политических переговорах.

11. Умение слушать и слышать партнера по переговорам.

12. Проблема понимания в политических переговорах.

13. Использование языка жестов, мимики и телодвижений в переговорах.

14. Как правильно организовать переговоры и обеспечить переговорный процесс.

15.Фазы развертывания переговорного процесса в сфере политики.

16. Причины срыва переговорного процесса.

17. Чем и как завершаются переговоры.

18. Ведение политических переговоров в соответствии с моделью соперничества.

19. Ведение политических переговоров в соответствии с моделью торга.

20. Ведение политических переговоров в соответствии с моделью сотрудничества.

21. Стратегия ведения переговоров с трудными людьми («стратегия прорыва»).

22. Посредничество в политических переговорах как важнейшая форма участия третьей стороны в разрешении конфликта.

23. Технология посреднической деятельности в сфере политики.

24. Международные политические переговоры как бурно развивающийся сегмент переговорной практики.

25. Разновидности международных политических переговоров.

26. Подготовка и процедура проведения многосторонних дипломатических переговоров.

27. Особенности международных переговоров в условиях острых международно-политических кризисов.

28. Что представляет собой национальный стиль ведения переговоров. Национальный и личный стили.

29. Особенности переговорного процесса в условиях этнополитических конфликтов.

30. Роль третьей стороны в налаживании переговоров в условиях межэтнических конфликтов.

31. Актуальность переговорной проблематики для современной России.

32. Состояние и перспективы развития науки о переговорах в современной России.

33. Опыт работы национальной службы посредничества и примирения в США: важность его использования в российских условиях.

34. Опыт работы санкт-петербургских конфликтологов по внедрению медиации как внесудебной формы разрешения конфликтов.

35. Проблемы и перспективы развертывания работ в области переговоров на Юге России и Кавказе.

36. Механизмы народной дипломатии в урегулировании споров и разрешении конфликтов на Кавказе: история и современность.