2.4. Методика установления контактов

Динамика современной деловой жизни способствует возникно­вению нестандартных ситуаций, требующих быстрого, четкого и адекватного реагирования в процессе делового общения, а также наличия определенных знаний, выработки необходимых навыков общения с любым человеком.

Существуют различные технологии установления межлич­ностного контакта (психологического, эмоционального и т.п.), об­щение по типу сотрудничества, на основе демократического сти­ля взаимодействия.

Методика установления контакта предполагает последова­тельное прохождение пяти этапов, названия которых отражают сущность каждого.

I этап. Снятие психологических барьеров

При первой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника и подчиненного, партнеров но бизнесу) оба партнера ожидают друг от друга каких-то определенных действий. Именно это и влияет на их позиции в первоначальных отношениях.

Готовясь к какому-либо воздействию со стороны другого (а оно, как правило, не является желанным при первой встрече), че­ловек воздвигает – неосознанно и неотчетливо – ряд психологи­ческих барьеров между ним и собой: повышенные осторожность, контроль за высказываниями.

Опыт показывает, что наилучшим средством здесь является периодическое высказывание своего согласия с партнером и форми­рование такой же реакции с его стороны.

Таким образом, две функции первого этапа – снятие психологических барьеров и снижение напряжения – объединяются в одну основную: подготовку путей для последующего взаимодействия.

Основные факторы первого этапа делятся на положительные и отрицательные.

Положительные факторы – все те условия, которые вызывают согласие или ведут к накоплению согласий по различным вопросам:

а) частота согласий,

б) их взаимность и совпадение;

в) чередование согласий с той и другой стороны.

Отрицательным фактором является, прежде всего, насторо­женность, которая определяет возникновение барьеров.

Важным принципом работы инициатора контакта на первом этапе общения должен быть выбор нейтральной темы для беседы: события общественной жизни, погода, результаты спортивных со­стязаний и т.п. При этом разговор должен вестись с такими оцен­ками проблем и вопросов, с которыми нельзя не согласиться. Как правило, это наиболее общие для определенной группы суждения, мысли и мнения, которые принимаются всеми.

Таким образом, главная задача – исключить моменты, которые могут вызвать напряжение, тревожность или создать психологиче­ский барьер. В конечном итоге в центре внимания всегда находит­ся то, что не связано с принятием решения и поэтому не вызывает затруднений. Инициатор контакта должен придерживаться карди­нального принципа – согласие со всеми высказываниями партне­ра и получение согласия с его стороны.

5 стр., 2422 слов

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ БАРЬЕРЫ В СЛУЖЕБНОМ ОБЩЕНИИ

... Второй прием установления психологического контакта — это снятие психологических барьеров для включения собеседника в общение. Успешность реализации данного ... Это очень значимо для первичного накопления согласия. Способствует реализации этого правила и « ... руководителя. ПРАВИЛО АПЕЛЛЯЦИИ К ПОЛОЖИТЕЛЬНЫМ СТОРОНАМ ЛИЧНОСТИ. Для установления контакта руководителю часто приходится акцентировать внимание ...

Признаки и показатели I этапа:

а) паузы после ваших вопросов становятся короче;

б) начинают преобладать собственные сообщения собеседни­ка, возникают его непроизвольные объяснения и дополнения к уже сказанному;

в) уменьшается количество односложных ответов и реактив­ных вопросов (вопрос на вопрос).

Результаты 1 этапа. Напряженность начальных отношений (как исходное состояние) сменяется расслабленностью (релакса­цией).

Сверхконтроль, присущий начальной фазе отношений (как результат ожидания воздействия с вашей стороны), сменяется вна­чале наблюдением за развитием отношений, а затем включенно­стью в общение по линии согласия. Тревожность и напряженность уменьшаются.

II этап. Нахождение совпадающих интересов

На этом этапе общения начинается поиск «точек соприкоснове­ния», которые могли бы стать исходными элементами для установ­ления контакта с партнером (тогда как на первом этапе определяю­щую роль играли ваши заявления о согласии с ним).

В основе данного этапа лежит поиск совпадений: совпадающие темы, мнения, оценки, переживания. Совпадения, таким образом, выступают как платформа для сближения. Базой такой платформы чаще всего служит какой-то общий интерес, который разделяется обоими участниками беседы.

Особенно значим интерес типа «хобби», потому что он кажется свободным и независимым от личностных особенностей, понима­ется и принимается сторонами как обмен информацией, например об охоте, филателии, фотографии и т.п. На самом деле он не толь­ко приковывает внимание обменом мнений, оценками и суждени­ями, но одновременно и отвлекает от некоторого «дела», от того, что может рассматриваться, как обязанность и бывает обычно свя­зано с официальной стороной общения. Здесь важно и совпадение в оценках.

У людей, разделяющих один и тот же интерес, чаще всего совпа­дают также суждения о других предметах и их оценки. В разговорах на отвлеченную, но волнующую обоих собеседников тему, на время снимаются и различия в общественном положении, статусе. В даль­нейшем именно это способствует сокращению дистанции.

11 стр., 5453 слов

Общение как коммуникация. Этапы общения. Типология и модели общения

... оно прозвучит, и какое воздействие окажет на партнера. На данном этапе продолжается изучение партнера, выбирается стиль общения. В ходе установления контакта каждый из участников ... человеку было приятно ответить вам? 2. Способны ли вы вызвать интерес и чувство доверия? 3. Если с вами грубы, находите ли ...

Таким образом, целесообразность II этапа состоит в том, чтобы построить первичную основу для объединения (первичную общ­ность), а затем на базе общих совпадающих и привлекательных для каждого моментов «двигаться» с партнером некоторое время параллельно.

Стоящие на II этапе общения задачи можно свести к следующе­му: построение рассуждений, согласие с партнером по вопросам, вызывающим общий интерес, вызов у него переживания, ознаком­ление с особенностями его поведения. Предмет общего интереса выполняет функцию и эталона, и организатора, и стержня беседы.

Механизмы второго этапа. Интерес к какому-либо предмету или теме важен тем, что он целиком поглощает сознание собесед­ника. Положительная эмоциональная окраска темы способству­ет тому, что ваш партнер будет стремиться продолжать разговор и углублять его. В то же время его сознание «приковано» к теме ин­тереса, тормозит, устраняет из поля зрения все, что не соответству­ет и не способствует ее развитию.

Существенную роль в упрочении взаимодействия играет то, что люди, общающиеся по любому объединяющему их интересу, обычно одинаково рассуждают, а это облегчает налаживание отно­шений. Принципиальным здесь является сосредоточение внима­ния только на одном общем интересе. При этом вы не должны де­монстрировать наличие какого-либо перевеса, преобладания над партнером (например, в информации).

Из этого вытекает необхо­димость занять пассивную позицию при получении информации от собеседника.

Тактические приемы второго этапа. Все тактические приемы, используемые вами на II этапе, должны быть направлены на акти­визацию разговора об общем интересе для усиления эмоции или исключения отвлечения внимания партнера на другие проблемы. Можно выделить следующие приемы:

  • «нарастание». В самом начале разговора на ту или иную тему вы можете быть внешне безразличны к высказыва­емым положениям и мнению – до того момента, когда на­чинаете заметно интересоваться каким-либо суждением партнера. В дальнейшем показывайте нарастание интереса в процессе общения;
  • «детализация» заключается в высказывании повышенного интереса к подробностям в изложении собеседника, а также в просьбах интерпретировать сказанное;
  • «проблемы». Для его применения необходимо владеть какой-либо сенсационной информацией последнего време­ни и высказать по ее поводу некоторые собственные сужде­ния. Все это должно быть оригинальным, но не противопо­ложным мнению, высказанному собеседником. Как прави­ло, партнер стремится к тому, чтобы объяснить неясности и возникшие вопросы с точки зрения своих позиций;
  • «переключение» состоит в том, что в рассуждения по теме, избранной в качестве общей, все чаще включаются отдель­ные элементы другой проблемы, на которую вы «переключаете» собеседника. Это дает возможность распростра­нить эмоции, возникающие по основной теме, на любую иную, нужную вам.

Признаки и показатели II этапа:

6 стр., 2701 слов

14.Этапы возникновения психических и поведенческих расстройств

4.Уровни психопрофилактики : первичный, вторичный и третичный.Под психопрофилактикой в медицине «принято понимать систему мероприятий, направленных на изучение психических воздействий на человека, свойств егопсихикии возможностей предупрежденияпсихогенныхипсихосоматическихболезней».Различают первичную, вторичную и третичную психопрофилактику.Первичная психопрофилактика. Она «включает охрану ...

а) нахождение одной темы, равно приемлемой для обеих сто­рон (основной признак);

б) периодический возврат к одной теме;

в) появление общего фонда слов и выражений;

г) в зоне развившегося интереса и при ведении разговора по ин­тересующей обоих теме сокращаются отдельные фразы и выраже­ния (практически достаточно произнести только начало некоторых фраз, и собеседник может их продолжить);

д) поток сообщений по этой теме приобретает характер внезап­но возникших воспоминаний.

Результаты II этапа. Установление взаимопонимания всегда вызывает желание продолжать общение и сближение, создает ряд первичных «опорных пунктов» для того, чтобы в дальнейшем рас­ширить область возможного взаимодействия.

Продолжительное и непрерывное общение по поводу одного и того же интереса способствует первоначальному взаимодействию (по типу сотрудничества), которое может продолжаться. Образу­ются предпосылки и возможности для того, чтобы этот стиль рас­пространялся и на другие темы разговора.

III этап. Определение принципов общения

Основная функция теперь заключается в осуществлении перво­го обмена информацией об индивидуальных принципах общения и отборе ценных и ведущих качеств партнера.

Все, что собеседник предложит вам как принципы общения (честность, прямота и т.д.), должно быть вами принято. Это сфор­мирует у него готовность к ответному принятию не только выска­занных вами принципов (и декларированных вами собственных качеств), но и других утверждений, которые вы выскажете в по­следующем. Тем самым постепенно утверждается позиция прием­лемости.

3 стр., 1391 слов

Роль общения в жизни человека

                              План.   1.Вступление.   2.Осноная часть:    а) средства общения;    б) умение правильно общаться;    в) слова великих людей об общении;    г) функция общения.   3. ...

Ваши взаимоотношения с партнером на III этапе будут опреде­ляться рядом положительных и отрицательных факторов.

Положительные факторы:

а) предложение наиболее общих принципов, приемлемых для всех («я покладистый», «я всегда готов к обсуждению», «я думаю, все равно все уладится», «я прямой», «я считаю, что лучше не го­ворить резко: люди могут обидеться» и т.п.);

б) проявление качеств, которые совпадают с ожидаемым от че­ловека; мера их воздействия на другого увеличивается, если пере­дающий сообщает то, что приятно принимающему;

в) быстрая и положительная реакция на предложенное, как пра­вило, вызывает повышенный интерес к сообщению.

Отрицательные факторы:

а) изображение тех качеств, исполнение которых не может быть гарантировано;

б) демонстрация авторитарных качеств;

в) попытки анализа предлагаемых качеств;

г) высказывание сомнений в отношении принципов, изложен­ных партнером (сомнение в их наличии, степени выраженности, искренности и т.п.).

Механизмы III этапа – представление каждого участника от­ношений о том, что у него есть некоторый набор качеств, кото­рые он может демонстрировать своему партнеру. Вы оба прояв­ляете те качества, которые считаете необходимыми для обще­ния и которым будете следовать. Подчиняясь определенной при­нятой линии поведения, вы должны намеренно гасить порывы к нежелательным действиям, которые могут повредить вашему тактическому замыслу. В этом состоит регулирование поведения на данном этапе; для вас очень важно придерживаться следую­щих принципов:

  • «готовности». Выражается как установка на принятие и учет любого сообщения собеседника. Такая готовность при­нимать все предложенное всегда положительно оценивается партнером;
  • «ответного сообщения о себе» заключается в том, что само по себе общение, принявшее форму диалога, создает свое­образный ритм обмена мнениями. В связи с этим всякое от­ветное сообщение расценивается партнером как принятие его слов и способствует нормальному развитию беседы;
  • «постепенного раскрытия своих качеств» – заключается в том, что все черты, о которых вы оповещаете партнера, со­общаются вами в определенной последовательности. От­дельные качества должны не просто пониматься вашим собеседником, но и как бы «усваиваться» им, то есть в даль­нейшем соотноситься с системой его собственных качеств. Именно поэтому не следует «подавать» их все сразу. Иначе о вас может быть составлено неправильное мнение – «че­ловек беспечный», «человек напористый», «человек неуго­монный» и т.п.;
  • «избегания» (негативного плана).

    19 стр., 9343 слов

    Исследование взаимосвязи типов темперамента и лидерских качеств у людей, занимающих руководящие должности

    Федеральное агентство по образованию Российской Федерации Российский государственный профессионально - педагогический университет Кафедра педагогической психологии Курсовая работа По дисциплине «Социальная психология» на тему: Исследование взаимосвязи типов темперамента и лидерских качеств у людей, занимающих руководящие должности Екатеринбург 2011 ОГЛАВЛЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ Глава 1. Теоретическое ...

    Необходимо опасаться преждевременных формулировок, даже если материала для обобщения достаточно. Это поможет также избежать подве­дения сведений о партнере под какое-либо определение, ка­тегорию (например, «человек себе на уме», «человек, избе­гающий сообщать о себе» и т.д.).

    Учитывая, что каждый че­ловек в определенный период хочет предстать перед другим в выгодном свете, необходимо предоставить ему эту воз­можность.

По существу, ваша тактика здесь заключается в том, чтобы обе­спечить переход от нейтральных интересов к тем, которые имеют личностный смысл. Вы должны обеспечить получение того объе­ма информации, который желает сообщить вам партнер («желае­мые качества»).

Необходимо также стремиться к тому, чтобы у собеседника по­явилась убежденность в том, что все, сообщаемое им, учитывает­ся. Например, можно сказать: «Я вижу, вы общительны», «Вы не­посредственны», «Вы понимаете точку зрения другого человека», «Вы быстро ориентируетесь», «Я увидел в вас то, что для меня представляется особенно ценным, и рад этому».

Тактические приемы III этапа:

  • «формулирование принятого». Необходимо периодически формулировать вслух то, что собеседник специально жела­ет подчеркнуть. Это и удовлетворяет партнера, и сокраща­ет количество попыток повторять то, что он уже однажды высказал;
  • «подведение итогов». Желательно периодически суммиро­вать высказанное ранее и выделять моменты совпадения во мнениях;
  • «сходные мнения» («уподобление»).

    Вы специально вы­сказываетесь о том, что, по вашему мнению, служит дока­зательством идентичного понимания отдельных моментов в поведении и отношениях. Например, вы можете сказать: «Согласны ли вы с тем, что, по возможности, нужно быть откровенным?»;

  • «оправданные ожидания». Вы высказываете некоторые суж­дения о том, что ожидали именно такого поведения, реше­ния вопроса и именно такого способа взаимодействия («Я и сам так о вас думал», «Я полагал, что вы решите этот вопрос точно так же, как и я»).

На III этапе общения предлагаемые и демонстрируемые вашим собеседником качества свидетельствуют о его предпочтениях. Они могут также рассматриваться как те, которые предстоит опреде­ленное время поддерживать. Партнер будет вести себя в соответ­ствии с «заявленным» набором свойств.

10 стр., 4754 слов

Глава 1. Необходимые этапы профессионального общения………………………………………………………………………..5

ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3 Глава 2. Виды интервью………………………………………………..16 Глава 3. Подготовка интервью и его проведение………….19 ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………24 СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………….25 ВВЕДЕНИЕ Продуктивное общение – важный фактор творческой деятельности журналиста. Общение является одним из главных видов человеческой деятельности. Все ...

Признаки и показатели III этапа:

а) первые упоминания о принципах, которыми человек руководствуется в отношениях с людьми и в общении;

б) подчеркивание собственных качеств и свойств;

в) появление повторяющихся штампов поведения (например, частое обращение к одним и тем же словам: «откровенно говоря», «прямо скажу», «об этом нужно основательно подумать» и т.п.) означает или предложение принять его откровенность, или стрем­ление быть прямым, или желание быть осторожным; такие сентен­ции, как «я всегда соглашаюсь с тем, что правильно», «я не могу не согласиться», если они включают одни и те же конструкции, свидетельствуют о том, что партнер желает, чтобы учли его готов­ность к согласию;

г) оповещение о типичных привычках и предпочтениях; в этих случаях имеют место своеобразные введения: «я привык…», «обычно я…», «я люблю…», «мне нравится…» и т.п.

Результаты III этапа. После взаимных оповещений создается некоторое общее представление о наборах качеств, которые предлагаются партнерами для общения. В то же время именно на дан­ном этапе некоторые реальные качества вашего собеседника не проявляются (отрицательные, являющиеся помехой для общения, которые, по мнению их носителя, следует «гасить» или «не пока­зывать).

Они тщательно скрываются.

«Торможение» негативных качеств и их утаивание ведут к тому, что они «выключаются» на этот период и не играют роли в общении.

Достижением III этапа должно стать первое «ощущение взаи­мопонимания». Ваш собеседник считает, что в достаточной степе­ни понимает если не ваши качества, то хотя бы ваши желания, и одновременно «ощущает», что сам является понятым.

Вы и ваш партнер начинаете приобретать установку на приня­тие личностных особенностей собеседника. Именно это способ­ствует активизации общения.