2.4. Методика установления контактов

Динамика современной деловой жизни способствует возникно­вению нестандартных ситуаций, требующих быстрого, четкого и адекватного реагирования в процессе делового общения, а также наличия определенных знаний, выработки необходимых навыков общения с любым человеком.

Существуют различные технологии установления межлич­ностного контакта (психологического, эмоционального и т. п.), об­щение по типу сотрудничества, на основе демократического сти­ля взаимодействия.

Методика установления контакта предполагает последова­тельное прохождение пяти этапов, названия которых отражают сущность каждого.

I этап. Снятие психологических барьеров

При первой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника и подчиненного, партнеров, но бизнесу) оба партнера ожидают друг от друга каких-то определенных действий. Именно это и влияет на их позиции в первоначальных отношениях.

Готовясь к какому-либо воздействию со стороны другого (а оно, как правило, не является желанным при первой встрече), че­ловек воздвигает — неосознанно и неотчетливо — ряд психологи­ческих барьеров между ним и собой: повышенные осторожность, контроль за высказываниями.

Опыт показывает, что наилучшим средством здесь является периодическое высказывание своего согласия с партнером и форми­рование такой же реакции с его стороны.

Таким образом, две функции первого этапа — снятие психологических барьеров и снижение напряжения — объединяются в одну основную: подготовку путей для последующего взаимодействия.

Основные факторы первого этапа делятся на положительные и отрицательные.

Положительные факторы — все те условия, которые вызывают согласие или ведут к накоплению согласий по различным вопросам:

а) частота согласий,

б) их взаимность и совпадение;

в) чередование согласий с той и другой стороны.

Отрицательным фактором является, прежде всего, насторо­женность, которая определяет возникновение барьеров.

Важным принципом работы инициатора контакта на первом этапе общения должен быть выбор нейтральной темы для беседы: события общественной жизни, погода, результаты спортивных со­стязаний и т. п. При этом разговор должен вестись с такими оцен­ками проблем и вопросов, с которыми нельзя не согласиться. Как правило, это наиболее общие для определенной группы суждения, мысли и мнения, которые принимаются всеми.

5 стр., 2422 слов

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ БАРЬЕРЫ В СЛУЖЕБНОМ ОБЩЕНИИ

... знаний о трудностях его установления. Второй прием установления психологического контакта — это снятие психологических барьеров для включения собеседника в общение. Успешность реализации данного ... внимания. Такое движение навстречу со стороны сотрудника способствует завоеванию расположения и установлению контакта. Пятый прием установления психологического контакта — это создание благоприятных условий ...

Таким образом, главная задача — исключить моменты, которые могут вызвать напряжение, тревожность или создать психологиче­ский барьер. В конечном итоге в центре внимания всегда находит­ся то, что не связано с принятием решения и поэтому не вызывает затруднений. Инициатор контакта должен придерживаться карди­нального принципа — согласие со всеми высказываниями партне­ра и получение согласия с его стороны.

Признаки и показатели I этапа:

а) паузы после ваших вопросов становятся короче;

б) начинают преобладать собственные сообщения собеседни­ка, возникают его непроизвольные объяснения и дополнения к уже сказанному;

в) уменьшается количество односложных ответов и реактив­ных вопросов (вопрос на вопрос).

Результаты 1 этапа. Напряженность начальных отношений (как исходное состояние) сменяется расслабленностью (релакса­цией).

Сверхконтроль, присущий начальной фазе отношений (как результат ожидания воздействия с вашей стороны), сменяется вна­чале наблюдением за развитием отношений, а затем включенно­стью в общение по линии согласия. Тревожность и напряженность уменьшаются.

II этап. Нахождение совпадающих интересов

На этом этапе общения начинается поиск «точек соприкоснове­ния», которые могли бы стать исходными элементами для установ­ления контакта с партнером (тогда как на первом этапе определяю­щую роль играли ваши заявления о согласии с ним).

В основе данного этапа лежит поиск совпадений: совпадающие темы, мнения, оценки, переживания. Совпадения, таким образом, выступают как платформа для сближения. Базой такой платформы чаще всего служит какой-то общий интерес, который разделяется обоими участниками беседы.

Особенно значим интерес типа «хобби», потому что он кажется свободным и независимым от личностных особенностей, понима­ется и принимается сторонами как обмен информацией, например об охоте, филателии, фотографии и т. п. На самом деле он не толь­ко приковывает внимание обменом мнений, оценками и суждени­ями, но одновременно и отвлекает от некоторого «дела», от того, что может рассматриваться, как обязанность и бывает обычно свя­зано с официальной стороной общения. Здесь важно и совпадение в оценках.

9 стр., 4027 слов

Представления старшеклассников о партнере по общению

... общаться. Запишите их в бланк". На втором этапе исследования испытуемые создавали портрет антиидеального партнёра по общению, то есть такого человека, с которым не ... которым вам не хотелось бы общаться". На третьем этапе испытуемые строили портрет реального партнёра по общению, то есть давали характеристику юношам/девушкам, с ...

У людей, разделяющих один и тот же интерес, чаще всего совпа­дают также суждения о других предметах и их оценки. В разговорах на отвлеченную, но волнующую обоих собеседников тему, на время снимаются и различия в общественном положении, статусе. В даль­нейшем именно это способствует сокращению дистанции.

Таким образом, целесообразность II этапа состоит в том, чтобы построить первичную основу для объединения (первичную общ­ность), а затем на базе общих совпадающих и привлекательных для каждого моментов «двигаться» с партнером некоторое время параллельно.

Стоящие на II этапе общения задачи можно свести к следующе­му: построение рассуждений, согласие с партнером по вопросам, вызывающим общий интерес, вызов у него переживания, ознаком­ление с особенностями его поведения. Предмет общего интереса выполняет функцию и эталона, и организатора, и стержня беседы.

Механизмы второго этапа. Интерес к какому-либо предмету или теме важен тем, что он целиком поглощает сознание собесед­ника. Положительная эмоциональная окраска темы способству­ет тому, что ваш партнер будет стремиться продолжать разговор и углублять его. В то же время его сознание «приковано» к теме ин­тереса, тормозит, устраняет из поля зрения все, что не соответству­ет и не способствует ее развитию.

Существенную роль в упрочении взаимодействия играет то, что люди, общающиеся по любому объединяющему их интересу, обычно одинаково рассуждают, а это облегчает налаживание отно­шений. Принципиальным здесь является сосредоточение внима­ния только на одном общем интересе. При этом вы не должны де­монстрировать наличие какого-либо перевеса, преобладания над партнером (например, в информации).

Из этого вытекает необхо­димость занять пассивную позицию при получении информации от собеседника.

3 стр., 1106 слов

Процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению в структуре общения представлен следующей стороной: а) коммуникативной; б) интерактивной; в)

... партнерами по общению. 7. Оптико-кинетическая система знаков включает в себя: а) жесты, мимику, пантомимику; б) качество ... кому-либо помощи, не связанный сознательно с собственными эгоистическими интересами, называется: а) карьеризм; б) альтруизм; в) ... внушению. Процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению в структуре общения представлен следующей стороной: а) коммуникативной; б ...

Тактические приемы второго этапа. Все тактические приемы, используемые вами на II этапе, должны быть направлены на акти­визацию разговора об общем интересе для усиления эмоции или исключения отвлечения внимания партнера на другие проблемы. Можно выделить следующие приемы:

  • «нарастание». В самом начале разговора на ту или иную тему вы можете быть внешне безразличны к высказыва­емым положениям и мнению — до того момента, когда на­чинаете заметно интересоваться каким-либо суждением партнера. В дальнейшем показывайте нарастание интереса в процессе общения;
  • «детализация» заключается в высказывании повышенного интереса к подробностям в изложении собеседника, а также в просьбах интерпретировать сказанное;
  • «проблемы». Для его применения необходимо владеть какой-либо сенсационной информацией последнего време­ни и высказать по ее поводу некоторые собственные сужде­ния. Все это должно быть оригинальным, но не противопо­ложным мнению, высказанному собеседником. Как прави­ло, партнер стремится к тому, чтобы объяснить неясности и возникшие вопросы с точки зрения своих позиций;
  • «переключение» состоит в том, что в рассуждения по теме, избранной в качестве общей, все чаще включаются отдель­ные элементы другой проблемы, на которую вы «переключаете» собеседника. Это дает возможность распростра­нить эмоции, возникающие по основной теме, на любую иную, нужную вам.

Признаки и показатели II этапа:

а) нахождение одной темы, равно приемлемой для обеих сто­рон (основной признак);

б) периодический возврат к одной теме;

в) появление общего фонда слов и выражений;

г) в зоне развившегося интереса и при ведении разговора по ин­тересующей обоих теме сокращаются отдельные фразы и выраже­ния (практически достаточно произнести только начало некоторых фраз, и собеседник может их продолжить);

12 стр., 5838 слов

Психологические проявления лжи в общение людей

... педагогическая гимназия-лаборатория» Реферат Психологические проявления лжи в общение людей Выполнила: ученица 9 класса «Б» Меркулова Анастасия ... гимназии, так как профессионально важное качество педагогов - лучше понимать людей, научиться распознавать обман и не ... шестых классов. Предмет исследования: Признаки лжи в общении людей. Объект исследования: Вербальное и невербальное поведение подростка. ...

д) поток сообщений по этой теме приобретает характер внезап­но возникших воспоминаний.

Результаты II этапа. Установление взаимопонимания всегда вызывает желание продолжать общение и сближение, создает ряд первичных «опорных пунктов» для того, чтобы в дальнейшем рас­ширить область возможного взаимодействия.

Продолжительное и непрерывное общение по поводу одного и того же интереса способствует первоначальному взаимодействию (по типу сотрудничества), которое может продолжаться. Образу­ются предпосылки и возможности для того, чтобы этот стиль рас­пространялся и на другие темы разговора.

III этап. Определение принципов общения

Основная функция теперь заключается в осуществлении перво­го обмена информацией об индивидуальных принципах общения и отборе ценных и ведущих качеств партнера.

Все, что собеседник предложит вам как принципы общения (честность, прямота и т. д.), должно быть вами принято. Это сфор­мирует у него готовность к ответному принятию не только выска­занных вами принципов (и декларированных вами собственных качеств), но и других утверждений, которые вы выскажете в по­следующем. Тем самым постепенно утверждается позиция прием­лемости.

Ваши взаимоотношения с партнером на III этапе будут опреде­ляться рядом положительных и отрицательных факторов.

Положительные факторы:

а) предложение наиболее общих принципов, приемлемых для всех («я покладистый», «я всегда готов к обсуждению», «я думаю, все равно все уладится», «я прямой», «я считаю, что лучше не го­ворить резко: люди могут обидеться» и т. п.);

б) проявление качеств, которые совпадают с ожидаемым от че­ловека; мера их воздействия на другого увеличивается, если пере­дающий сообщает то, что приятно принимающему;

3 стр., 1391 слов

Роль общения в жизни человека

... в восприятии и понимании партнерами друг друга. Субъектами общения являются живые существа, люди. В принципе, общение характерно для любых живых существ, но лишь на ... возможны самые непредвиденные и досадные недоразумения. Русские, англичане, американцы в качестве приветственного жеста пользуются рукопожатием. Лапландцы трутся носами. Самоанцы обнюхивают друг ...

в) быстрая и положительная реакция на предложенное, как пра­вило, вызывает повышенный интерес к сообщению.

Отрицательные факторы:

а) изображение тех качеств, исполнение которых не может быть гарантировано;

б) демонстрация авторитарных качеств;

в) попытки анализа предлагаемых качеств;

г) высказывание сомнений в отношении принципов, изложен­ных партнером (сомнение в их наличии, степени выраженности, искренности и т. п.).

Механизмы III этапа — представление каждого участника от­ношений о том, что у него есть некоторый набор качеств, кото­рые он может демонстрировать своему партнеру. Вы оба прояв­ляете те качества, которые считаете необходимыми для обще­ния и которым будете следовать. Подчиняясь определенной при­нятой линии поведения, вы должны намеренно гасить порывы к нежелательным действиям, которые могут повредить вашему тактическому замыслу. В этом состоит регулирование поведения на данном этапе; для вас очень важно придерживаться следую­щих принципов:

  • «готовности». Выражается как установка на принятие и учет любого сообщения собеседника. Такая готовность при­нимать все предложенное всегда положительно оценивается партнером;
  • «ответного сообщения о себе» заключается в том, что само по себе общение, принявшее форму диалога, создает свое­образный ритм обмена мнениями. В связи с этим всякое от­ветное сообщение расценивается партнером как принятие его слов и способствует нормальному развитию беседы;
  • «постепенного раскрытия своих качеств» — заключается в том, что все черты, о которых вы оповещаете партнера, со­общаются вами в определенной последовательности. От­дельные качества должны не просто пониматься вашим собеседником, но и как бы «усваиваться» им, то есть в даль­нейшем соотноситься с системой его собственных качеств. Именно поэтому не следует «подавать» их все сразу. Иначе о вас может быть составлено неправильное мнение — «че­ловек беспечный», «человек напористый», «человек неуго­монный» и т. п.;
  • «избегания» (негативного плана).

    7 стр., 3188 слов

    1. Восприятие человека человеком в общении

    1. Восприятие человека человеком в общении Восприятие человека человеком начинается с оценки лица. По лицу все люди давно узнают этническую принадлежность, пол, возраст, настроение, а иногда и ... . Ведь в масках запечатлены то или иное состояние человека и некоторые его личностные качества. Маски. Для японца маска — это не фиксированное раз ...

    Необходимо опасаться преждевременных формулировок, даже если материала для обобщения достаточно. Это поможет также избежать подве­дения сведений о партнере под какое-либо определение, ка­тегорию (например, «человек себе на уме», «человек, избе­гающий сообщать о себе» и т. д.).

    Учитывая, что каждый че­ловек в определенный период хочет предстать перед другим в выгодном свете, необходимо предоставить ему эту воз­можность.

По существу, ваша тактика здесь заключается в том, чтобы обе­спечить переход от нейтральных интересов к тем, которые имеют личностный смысл. Вы должны обеспечить получение того объе­ма информации, который желает сообщить вам партнер («желае­мые качества»).

Необходимо также стремиться к тому, чтобы у собеседника по­явилась убежденность в том, что все, сообщаемое им, учитывает­ся. Например, можно сказать: «Я вижу, вы общительны», «Вы не­посредственны», «Вы понимаете точку зрения другого человека», «Вы быстро ориентируетесь», «Я увидел в вас то, что для меня представляется особенно ценным, и рад этому».

Тактические приемы III этапа:

  • «формулирование принятого». Необходимо периодически формулировать вслух то, что собеседник специально жела­ет подчеркнуть. Это и удовлетворяет партнера, и сокраща­ет количество попыток повторять то, что он уже однажды высказал;
  • «подведение итогов». Желательно периодически суммиро­вать высказанное ранее и выделять моменты совпадения во мнениях;
  • «сходные мнения» («уподобление»).

    Вы специально вы­сказываетесь о том, что, по вашему мнению, служит дока­зательством идентичного понимания отдельных моментов в поведении и отношениях. Например, вы можете сказать: «Согласны ли вы с тем, что, по возможности, нужно быть откровенным?»;

  • «оправданные ожидания». Вы высказываете некоторые суж­дения о том, что ожидали именно такого поведения, реше­ния вопроса и именно такого способа взаимодействия («Я и сам так о вас думал», «Я полагал, что вы решите этот вопрос точно так же, как и я»).

На III этапе общения предлагаемые и демонстрируемые вашим собеседником качества свидетельствуют о его предпочтениях. Они могут также рассматриваться как те, которые предстоит опреде­ленное время поддерживать. Партнер будет вести себя в соответ­ствии с «заявленным» набором свойств.

Признаки и показатели III этапа:

а) первые упоминания о принципах, которыми человек руководствуется в отношениях с людьми и в общении;

б) подчеркивание собственных качеств и свойств;

в) появление повторяющихся штампов поведения (например, частое обращение к одним и тем же словам: «откровенно говоря», «прямо скажу», «об этом нужно основательно подумать» и т. п.) означает или предложение принять его откровенность, или стрем­ление быть прямым, или желание быть осторожным; такие сентен­ции, как «я всегда соглашаюсь с тем, что правильно», «я не могу не согласиться», если они включают одни и те же конструкции, свидетельствуют о том, что партнер желает, чтобы учли его готов­ность к согласию;

г) оповещение о типичных привычках и предпочтениях; в этих случаях имеют место своеобразные введения: «я привык…», «обычно я…», «я люблю…», «мне нравится…» и т. п.

Результаты III этапа. После взаимных оповещений создается некоторое общее представление о наборах качеств, которые предлагаются партнерами для общения. В то же время именно на дан­ном этапе некоторые реальные качества вашего собеседника не проявляются (отрицательные, являющиеся помехой для общения, которые, по мнению их носителя, следует «гасить» или «не пока­зывать).

Они тщательно скрываются.

«Торможение» негативных качеств и их утаивание ведут к тому, что они «выключаются» на этот период и не играют роли в общении.

Достижением III этапа должно стать первое «ощущение взаи­мопонимания». Ваш собеседник считает, что в достаточной степе­ни понимает если не ваши качества, то хотя бы ваши желания, и одновременно «ощущает», что сам является понятым.

Вы и ваш партнер начинаете приобретать установку на приня­тие личностных особенностей собеседника. Именно это способ­ствует активизации общения.

Если вы автор этого текста и считаете, что нарушаются ваши авторские права или не желаете чтобы текст публиковался на сайте ForPsy.ru, отправьте ссылку на статью и запрос на удаление:

Отправить запрос

Adblock
detector