ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ. Курс лекций -1997
Тема 8. Психология переговорного процесса
Вопросы-
1, Переговоры как образ мышления и жизни.
2. Типичные модели поведения на переговорах.
3. Психология эффективного переговорного процесса.
4. Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления.
Литература
1. Глушакова К. П. Переговоры: Эффективное «ты — я» взаимодействие. М, 1991.
2. Лебедев Н. П. Уметь вести переговоры. М., 1991
3. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М., 1993
4. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или От переговоров — к тесному взаимодействию. М., 1992.
5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию М., 1990.
6. Ханс К. Добивайтесь своего — это успех на переговорах. М., 1992.
7. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудным людьми. М., 1992.
1. Переговоры как образ мышления и жизни
Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны вовсе не для всех социально-экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах, например. переговоры лишь исключительная форма взаимодействия и то на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах — армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т.п., как правило, господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: «Приказ начальника — закон для подчиненного», «Приказы выполняются, а не обсуждаются» и т.п. Надо ли говорить, насколько это ограничивает и огрубляет всю сферу межличностного взаимодействия, превращает ее. по сути дела, в постоянно действующий стрессогенный фактор. Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется понятием «мир» и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса.
Сам же переговорный процесс понимается как совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и общения людей.
Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы — партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные лица.
Однако и в цивилизованных обществах не все благополучно в этом смысле. И дело не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как средства урегулирования споров и конфликтов или заключения экономических сделок. Трудности — в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос «как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями?» Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу «нет», не вызывая при этом конфронтации.
Этапы переговорного процесса
... рает в успешном переговорном процессе далеконе последнюю роль. Этапы переговорного процесса Первый этап, этап подготовки, во многом определяет успешность проведения переговоров, их результативность. Тщательное ... Обычно резюмирующий вносит свои предложения в ход дальнейшего взаимодействия по обсуждаемой проблеме: Результирующий этап переговоров оформляется в жанрах письменной речи. В ...
Обобщая сказанное, можно утверждать: переговоры всегда там, где рынок — в экономике, многопартийность — в политике, плюрализм — в общественной жизни. И наоборот, там. где рынок, многопартийность и плюрализм — там на первом месте всегда переговоры.
Типичные модели поведения на переговорах
В общей системе конфликтных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна ставка делалась прежде всего на силовое давление, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место «запасного выхода», когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть поисков урегулирования спора, они были лишь дополнением к борьбе за победу.
Конфликт оставался конфликтом, хотя и решался уже не военными, а политическими средствами.
Всякий конфликт характеризуется рядом существенных признаков, к числу которых можно отнести следующие:
противоположность и несовместимость интересов;
стремление к достижению односторонних выгод;
принципиальная невозможность длительного компромисса;
установка на полный разгром и капитуляцию противника.
На протяжении длительного исторического периода, вплоть до времен «холодной войны», господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели, точнее — модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две — с позиции силы и с позиции слабости.
Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса.
Переговоры с позиции силы.
Участники переговоров — противники.
Цель переговоров — победа.
Средства — любые, т.е. для достижения поставленной цели «любые средства хороши», в частности:
требование уступок в качестве условий для продолжения отношений;
выражение недоверия;
жесткое отстаивание своей позиции;
неприкрытые угрозы;
сокрытие своих истинных намерений;
требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;
явное стремление выиграть состязание воль;
всевозможное давление;
поиск единственного решения — того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.
Переговоры с позиции слабости.
Участники переговоров — друзья.
Цель переговоров — соглашение.
Средства — те, которые обеспечивают соглашение, в частности:
сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения:
Переговоры как социально-психологическое явление
... все возможные способы решения проблемы – перед вступлением в переговоры. Это делается для того, чтобы предположить другие варианты поведения. Критерии – в начале процесса надо договориться об основных ... № 3. Игра в фиксированную цену – 2 причины: 1. сомнение в том, что позиция другой стороны законна. 2. желание сиюминутного выигрыша. Ошибка № 4. Проблемы других – это ...
изменение позиции;
выработка и представление предложений:
раскрытие своих намерений;
способность поддаваться давлению;
поиск единственного решения — того. которое охотно примет другая сторона;
стремление избежать состязания воль. Естественно возникает вопрос: «Какая же из этих двух моделей поведения на переговорах лучшая?»
О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев:
он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;
он должен быть эффективным;
он должен улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.
Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;
справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;
является долговременным;
принимает во внимание интересы общества. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению;
проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.
Понятно, что и переговоры с позиции силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени. Подобный вывод, возможно, очевиден по отношению к первым и менее очевиден по отношению ко вторым, тем не менее это так. Читатель может сам поискать аргументы «за» и «против» и взвесить их.
Возникает вопрос, существует ли в таком случае вообще эффективная технология ведения переговоров^ Да, существует. Называется она — метод принципиальных переговоров.
Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления
Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например более мощные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах, военную силу и т.п. Действительно, принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь.
В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Психологи полагают, что в ситуациях, когда партнер вынужден отвечать на вызов силы, он может достичь две цели: первая — защитить себя от принятия такого соглашения, которое следовало бы отвергнуть; вторая — достичь такого соглашения, которое по возможности учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны.
Один из наименее удачных способов защиты сводится к установлению «пределов», до которых сторона готова дойти. Но установление пределов снижает степень восприятия одним партнером другого (в самом деле. если предел установлен, дальнейшие доводы и аргументы уже плохо доходят до сознания и проигравшего и выигравшего); подавляет воображение (лишает стимулов к поиску таких решений, которые могли бы соответствовать интересам сторон).
Предел почти всегда бывает слишком жестким, т.е. слишком шзк.ии или слишком высоким. К тому же установленный предел в дальнейшем трудно изменить. И вообще, вряд ли жестко выбранный предел когда-либо устроит обе стороны.
Таким образом, хотя установление предела может и защитить от принятия невыгодного соглашения, этот способ защиты может одновременно сковать творческое воображение, а значит помешать принятию разумного решения.
1.Переговоры и условия их проведения
... (наличие ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны); 5) тон переговоров (доброжелательность, избегание поучений, применение способов аргументированного убеждения). Для того, ... от контакта с собеседником. 5.Вербальный и невербальный каналы коммуникации в переговорах. Вербальное общение осуществляется с помощью слов. К вербальным средствам общения ...
Какова же наиболее эффективная тактика поведения, способная предотвратить нежелательную договоренность и одновременно отказ от договоренности? Психологи полагают, что такая тактика существует. Она сводится к тому, чтобы найти наилучшую альтернативу обсуждаемому на переговорах.
Как известно, повод для ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь чего-то лучшего по сравнению с тем, что можно получить и без переговоров. Если какая-либо из сторон тщательно не продумала, что будет делать в случае провала переговоров, то она ведет их с закрытыми глазами. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, она необоснованно пессимистически оценивает ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров, и оказывается психологически готовой к тому, чтобы принять невыгодный вариант соглашения.
Чем привлекательнее для одной стороны ее альтернатива выдвинутому на переговорах, тем больше ее возможности, тем больше у нее пространства для маневра. По большому счету, сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.
Наилучшие альтернативы обсуждаемому на переговорах следует тщательно разрабатывать. Технология этого процесса сводится к четырем операциям:
обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено:
проанализировать несколько из многообещающих идей и разработать их план и воплощение;
выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим;
рассмотреть наилучшую альтернативу предлагаемому другой стороной.
Итак, чем сильнее физически или экономически выглядит одна из сторон по сравнению с другой, тем больше преимущества получит слабая сторона, если будет вести речь по сути дела. Особенность ситуации, когда у одной стороны есть мускулы, а у другой только принципы, такова:
чем большее значение на переговорах придавать принципам, тем в лучшем положении окажется отстаивающая их сторона.
Завершая тему, следует сказать, что исследование психологических основ эффективного переговорного процесса отнюдь не исчерпывается всем изложенным выше. Мы не рассматривали эффективные стратегии переговорного поведения в ситуациях, когда одна из сторон не желает ничего обсуждать, а ведет жесткую силовую борьбу, когда вообще она пользуется грязными приемами и методами. Но технология принципиальных переговоров целиком и полностью применима и в этих ситуациях. Детали использования этой стратегии хорошо описаны в специальной литературе.
Тема 9. Создание имиджа как составная часть культуры общения
Вопросы:
1. Имидж и его слагаемые.
2. Принципы создания имиджа.
3. Формула воздействия имиджа.
4. Шаляпинская схема самопрезентации.
Литература
{.Аверченко Л. А? Законы психологии в помощь менеджеру. Новосибирск. 1992.
2. Аверченко Л. К. Психологические аспекты формирования имиджа // Реформируемая Россия: Социологический аспект. Материалы II научной конференции. Новосибирск, 1994. С. 152-154.
3. Зигерт В.. ЛангЛ. Руководить без конфликтов. М., 1990.
4. Имидж лидера: Психологическое пособие для политиков. М., 1994.
5. Мескон М. и др. Основы менеджмента. М., 1992.
016_Человек. Его строение. Тонкий Мир
... трудно и несовместимо с земными условиями. Тело человека – это не человек, а только проводник его духа, футляр, в ... весьма интересные и поучительные впечатления. Главное существование (человека) – ночью. Обычный человек без сна в обычных условиях может прожить ... неясности и туманности… Инструментом познавания становится сам человек, и от усовершенствования его аппарата, как физического, так ...
6. Тарасов В. К. Персонал-технология: Отбор и подготовка менеджеров. Л., 1989.
7. Шепель В. М. Управленческая этика. М., 1989.
8. Шепель В. М. Настольная книга бизнесмена и менеджера: Управленческая гуманитарилогия. М.. 1992.
9. Шепель В. М. Имиджелогия: Секреты личного обаяния. М., 1994.
Имидж и его слагаемые
Часть культуры делового общения составляет создание привлекательного имиджа. Без этого наивно рассчитывать на достойную репутацию в обществе. Слово «имидж» прочно вошло в наш язык, оно употребляется в разговорной речи. мелькает в прессе. Но еще встречаются деловые люди и политические деятели, которые не придают значения своему имиджу или уделяют ему второстепенное значение. Это свидетельствует о низком уровне их культуры. О таких людях известный социальный психолог Густав Лебон писал: «Более серьезным недостатком демократии является возрастающая посредственность людей, стоящих во главе управления. Им нужно только одно существенное качество: быть всегда наготове, говорить тотчас же о чем бы то ни было, находить сразу правдоподобные или по крайней мере громкие аргументы в ответ своим противникам»
Понятно стремление людей к власти, но эти амбиции должны подкрепляться соответствующей амуницией Под ней понимается общая культура, нравственная мотивация поступков, научно-профессиональная компетентность. Носители такой культуры — интеллектуально незаурядные личности. Это и позволяет им достичь больших успехов в своей профессиональной деятельности.
Обретение профессионального имиджа не самоцель для делового человека, лидера Однако обладание им составляет весьма существенную его личностную и профессиональную характеристику, имеет глубокий практический смысл.
«Имидж» — английское слово, обозначающее «образ», «ореол». Это сложившийся в массовом сознании и имеющий характер стереотипа эмоционально окрашенный образ кого-либо, чего-либо. Забота о своем имидже — это запечатление его в сознании людей, лучшая самопрезентация
Понятие имиджа близко к понятию персонификации, но включает не только естественные свойства личности, но и специально созданные. Кроме того. оно говорит как о внешнем облике, так и о внутреннем мире человека, о его психологическом типе.
Смысл понятия «имидж» складывается из разных слагаемых. Рассмотрим четыре наиболее важных из этих слагаемых
1. Профессионализм и компетентность. Менеджер должен быть талантливой личностью. Но практика показывает, что 99 человек из 100 не имеют возможности проявить свои талант и всю жизнь занимаются не своим делом Еще Н А. Добролюбов писал, что человек со способностями министра мучается на кучерских козлах, а другие, со способностями кучера, изнемогают в высоких министерских креслах.
Уникальное мастерство XIX в. сменилось уникальной исполнительностью XX в. Развитию общества препятствует неквалифицированный труд в производстве, управлении, науке. Ироническая шутка- «Раньше академики становились директорами, теперь директора становятся академиками». — вполне отражает реалии нашего времени. Понятие управления заменяется понятием власти, а управление превращается в эксплуатацию. Власть развращает, и неограниченная власть развращает неограниченно. Обществу позарез необходимы профессионализм и компетентность управляющих.
Деловая женщина: особенности имиджа, мышления и поведения
... естественного человеческого права на уважение. [1] Глава 1. Имидж –путь к успеху «По одежке встречают»гласит старая поговорка, ... женщины хотят видеть рядом с собой сильного, преуспевающего человека, нокак раз таким мужчинам хочется видеть в женщине ... менее, говорит о многом. Выбор,который делаете вы, создавая собственный имидж (особенно это важно дляженщины), формирует определенное мнение о ...
Управление требует от менеджера динамизма, быстрой реакции на изменившуюся ситуацию и много другого К примеру, в корпорации «Дженерал Моторс» первое из пяти предъявляемых требований к менеджеру, — требование компетентности. Каждый менеджер должен профессионально знать, как выполнить свою работу наилучшим образом, хотя и в своей манере. Эти знания могут быть получены, если менеджер достаточно прилежен и усидчив, чтобы добыть их из книг, достаточно проницателен и самокритичен, чтобы усвоить их из своего опыта, и достаточно восприимчив, чтобы извлечь их из опыта других. Менеджер не может позволить себе учиться только на собственных ошибках.
Вместе с тем некоторые из наших менеджеров не стесняются перекладывать свою вину в случае неудачи на других. Дело менеджера в таком случае — установить причины неудачи, а не искать «козла отпущения». Поэтому такому неудачливому менеджеру не мешает усвоить принцип Питера: «В любой иерархии каждый индивид имеет тенденцию подниматься до своего уровня некомпетенции». Действительно, если менеджер справляется с работой эффективно и без напряжения, то говорят, что его дело не дает возможности проявить себя и ему надо подняться выше. Но когда ему достается нечто, с чем он уже не может справиться, то именно этот вид деятельности становится постоянным его занятием, предаваясь которому менеджер «заваливает» дело, приводит в отчаяние коллег, снижая эффективность всей организации. Вот и выходит, что в системе, где компетентность служит основанием, а некомпетентность — преградой для продвижения, каждый работник достигает в конечном счете уровня своей некомпетентности
2 Нравственная надежность менеджера. Хотя сегодня слова «человек чести» утекли с чистыми реками, но остались еще кое-где чистые родники. Ныне нравственность некоторых наших граждан похожа на нравственность губернатора Кая из герценовской эпопеи «Былое и думы». На письменный запрос о нравственности городских жителей он ответил: «Жидов в городе не находилось»
Вообще говоря, нравственный человек осознает необходимость жить по моральным заповедям, выверенным человеческим опытом, безнравственный же всегда в плену у собственных страстей и страстишек и идеал его — вседозволенность.
Нашему обществу необходим нравственно надежный менеджер, способный на самосовершенствование и прежде всего — духовное. Его внимание должно занимать все богатство человеческой культуры, т.е. он обязан иметь широкие гуманитарные знания.
3 Гуманитарная образованность менеджера.Ф Достоевский считал, что гуманитарная развитость облегчает человеку успешное освоение любой профессии. О верности этого наблюдения великого писателя свидетельствуют многие примеры из жизни знаменитых людей.
Какие же гуманитарные ценности должны составлять ядро мировоззренческого кредо менеджера? Как минимум это социальная защищенность людей, их здоровье; экологическая безопасность; их духовное богатство.
Однако наша система образования долгие годы готовила управленцев-технократов, забывавших во имя плана о бесценности жизни каждого из их подчиненных.
Американский психолог Доннел пять лет исследовал 2,5 тысячи руководителей и выявил пять причин, почему руководители взбираются вверх по лестнице карьеры, а потом падают.
Психологические особенности толпы и особенности поведения отдельного ...
... некоторые внешние раздражители становятся сигналами благополучия/неблагополучия 4. Мотивационная - эмоции определяют поведение человека, становятся кратковременными мотивами его деятельности, заставляя стремится к цели 5. Оценочная ... а когнитивный предает эмоциональную окраску (содержание), направленность. 2. Когнитивная модель эмоций Арнольд. Оценка ситуации с точки зрения ее полезности или ...
(1) их толкает вверх стремление получать более высокое жалование, а не забота о процветании организации;
(2) их слишком волнуют символы их положения (кабинет, машина, дом и пр.);
(3) они озабочены прежде всего собственными интересами («плохой руководитель заботится о себе, хороший о своих людях»),
(4) они самоизолируются, уменьшая круг своего общения,
(5) они скрывают свои мысли и чувства от подчиненных. Недостаточная гуманитарная образованность плохо сказывается на человеке Так, глаз японца способен различать 47 оттенков цвета, а русского — 7 Это последствие снижения у нас уровня гуманитарного воспитания с 40-х годов количество гуманитарных предметов в школах уменьшилось на треть
Благодаря гуманитарной культуре человек приобретает возможность вбирать в себя различную информацию, подвергая ее чувственной и рациональной обработке. Эта культура в той же Японии считается важнейшим компонентом внутреннего мира менеджера, составляющей его имиджа.
4 Менеджер обязан быть психотехнологом.Психотехнология — это наука о практическом использовании психологических техник управления людьми’ Термин «психотехнология» имеет в своем составе три компонента’ «психо». «техно», «логия», анализ которых позволит понять сущность «психотехнологии» Греческое слово «психе» означает «душа». Слово «тэхнэ» буквально означает «искусство». «умение», «мастерство», а «логос» — это «слово», «учение»
Психотехнология как наука имеет своим объектом психику человека. которая рассматривается как динамическая система, обеспечивающая взаимодействие человека с окружающей средой
Психическая деятельность менеджера реализуется в системе управленческого общения и представляет собой систему взаимосвязанных, внутренне мотивированных, психотехник
Психотехника представляет собой систему взаимосвязанных операции, направленных на изменение состоянии, мотивов, установок и т д у личности, на которую оказывает воздействие менеджер2 Он должен рассматривать психотехнологию как систему практических действии, которые опираются на системный анализ общения
Принципы создания имиджа
В основу формирования имиджа могут быть положены следующие принципы’
принцип повторения;
принцип непрерывного усиления воздействия,
принцип «двойного вызова».
Принцип повторения опирается на свойства человеческой памяти. хорошо запоминается та информация, которая повторяется Людям требуется время, чтобы сделать воспринятое сообщение своим А многократное повторение адаптирует психику человека
Принцип непрерывного усиления воздействия обосновывает наращивание аргументированного и эмоционального обращения, например «Это только для вас» или «Я — для вас» и т д Постепенное наращивание усилий воспринимается более положительно Именно постепенное, а не взрывное Это связано с тем, что человеческий сенсорный аппарат противится всплескам информации.
Когда информация переходит порог возможного, происходит блокировка каналов восприятия и переработки поступающего информационного потока Постепенное и непрерывное наращивание усилий воздействия ведет к желаемым сдвигам.
Имидж делового человека
... к реальному человеку или вымышленному персонажу (персональный имидж), социальной позиции (имидж политического деятеля), профессии (имидж юриста), малой или большой группе людей (гендерные имиджи, этнические имиджи), образованию (имидж выпускника МГУ), ... развивающих личность. У каждого из нас свой психологический тип, навыки поведения, способ осмысления, своя геометрия форм и свой цвет тела. И ...
Принцип «двойного вызова» означает, что сообщение воспринимается не только и не столько разумом Важнейшую роль играют подсознательные психические процессы, эмоциональная сфера психики человека
Разум — в психоанализе 3 Фрейда собственно «Я» — в психической жизни людей играет довольно скромную роль Над человеком, согласно Фрейду, властвуют глубинные структуры психики, вместилища прошлого опыта — «Оно», подсознание Чтобы побудить человека к действию, надо сделать ему «двойной вызов», т е обратиться к сознанию и подсознанию.
Следовательно, секрет воздействия имиджа, как и рекламы, — в обращении к бессознательному — недоступному, но реальному
Чтобы сыграть свою роль, имидж должен привлечь к себе внимание людей, направить их активность в нужном направлении, а затем осуществить управление поведением человека
Формула воздействия имиджа
Воздействие имиджа на людей происходит по формуле АГОА. где А (аНепИоп от англ. «внимание») — привлечение внимания, I (ттегезО — пробуждение интересам имиджу, О (оетапа — от англ «требование», «потребность») — возбуждение потребности осуществить действие, А (ястюп) — побуждение к совершению действии
Итак, схема поэтапного управления поведением людей с помощью демонстрации имиджа привлечение внимания — пробуждение интереса — создание потребности — спровоцированное действие
Человек, согласно И. П Павлову, наделен рефлексом «Что такое^’ На этапе привлечения внимания пользуются тем. что реакция человека сильнее на
новизну,
контрастность.
интенсивность чего-либо
С учетом этого дирекция универмага в Стокгольме выплачивает «аховые» гонорары одном} человеку за то. что он несколько раз в день произносит «Ах1» Дело в том, что это «Ах1» точно совпадает с тем. что его коллега по работе выходит из магазина в новом пальто А мимо пробегают любопытные и тщеславные женщины Короткая реплика элегантного мужчины заставляет их желать приобрести точно такое же пальто
При создании имиджа берут за основу разные образцы В наборе средств для привлечения внимания к «звезде», например, используют скандальные истории из ее светской и личной жизни. Но эти скандальные новости привлекают внимание публики чаще всего ненадолго
В число тех же средств входит покупка голосов за бесплатное пиво, хлеб и т п , еще один прием — «разрыв достоверности», когда людям не сообщают полной информации, а берут из нее то, что полезно подчеркнуть именно сейчас. В итоге это и не правда, и не ложь.
Исследователи утверждают, что 92% производимого впечатления зависит от того. как человек выглядит и «звучит». Поэтому многие политики и менеджеры осваивают актерский ликбез, изучая
искусство улыбаться,
постановку голоса.
технику жестов, мимики и поз
Помочь в этом могут имиджмейкеры — специалисты по формированию имиджа В нашей стране имидж лидера не строится, а пристраивается к нему Имиджмейкеры работают в режиме пристройки к уже наличным возможностям руководителя, так как большинство наших лидеров считают, что они наделены харизмои, которой хватит на всех Роль руководителя в формировании своего имиджа должна сводиться к предельно возможной помощи имиджмейкерам, т.е. к полной открытости навстречу им, готовности воспринимать их рекомендации в качестве программы своих действии. Руководитель должен превратиться в послушный объект, так как быть субъектом по отношению к самому себе ему трудно. Руководители же часто настолько психически зажаты, что не способны это делать. И даже внешняя готовность следовать указаниям имиджмейкеров и освободиться от скованности оказывается лишь маской, и эффект получается слабым
Выберите фазу агрессивного поведения, при которой человек готов ...
... действия 4) комплексы 5) акцентуации Выберите фазу агрессивного поведения, при которой человек готов к обсуждению инцидента 1) Фаза I Активация. 2) Фаза ... 2)сангвинику 3)флегматику 4) меланхолику 2. Импульсивность, инициативность, гибкость поведения общительность, социальная адаптированность свойственны людям типа: 1) интровертированного 2) экстравертированного 3) интропунитивного 3. ...
Поэтому менеджеру необходимо пройти тренинга на релаксацию (расслабление), приобрести коммуникативные навыки, освоить технологии «личного ортобиоза», «визуального имиджа» и пр. (см.'[8]).
Во многих случаях имидж менеджера — это результат умелой ориентации в конкретной ситуации, а потому правильного выбора модели поведения.
Великому Гете принадлежат слова, что поведение — это зеркало, в котором каждый показывает себя И не только показывает. Существует своего рода талант вглядываться в это зеркало, чутко улавливать по нему отношение окружающих. В этом состоит один из секретов имиджирования. Каждый осваивает те модели поведения, которые приносят успех. Чем объективнее представление о своем поведении, основанное на реакции людей, тем действеннее будет стратегия и тактика этого поведения При выборе модели поведения необходимо учитывать и внешние обстоятельства
Еще Декарт говорил о необходимости быть духовно активным человеком Духовно обедненный человек зависим от внешних условий Чем скорее человек залечивает свои душевные раны, тем успешнее он противостоит жизненным невзгодам. Хотя модели поведения избираются под воздействием многих обстоятельств, лежащих за порогом нашей психики, это не освобождает нас от ответственности за свое поведение. Мера осознания этой ответственности прямо пропорциональна нашей духовной зрелости
Критерии выбора моделей поведения (см [9, с 36])
1. Один из постулатов древнеримского права гласил’ «Человек — вещь священная» Какое-либо посягательство на него было недопустимым. Поскольку же оно исходило от самих людей, им предписывалось строить свои взаимоотношения в строгом соответствии с духом и буквой закона.
Итак, модель поведения должна соответствовать закону и не противоречить установленному в обществе правопорядку
2 Вторым критерием выбора модели поведения можно считать нравственную безупречность При всей склонности людей к субъективному трактованию морали в обществе существуют общепринятые нормы объяснения ее основных понятий, таких как честноств, справедливость, совестливость Их правильное восприятие и неуклонное соблюдение — гаранты верности выбора модели поведения.
3. Критерием выбора может служить и цель, которую ставит перед собой человек. Чем более значима его цель. тем большей побудительной силой она обладает Можно и дробить цель на подцели, чтобы, достигая их. постепенно приближаться к главной цели
4. Следующим критерием можно признать самокритичную оценку собственного выбора модели поведения. Любое копирование чьего-то стиля опасно. Так, человек с внешними недостатками не может подражать красивым киногероям или обаятельным, вальяжным бизнесменам.
5 В поведении должна также учитываться и половая отнесенность личности Рекомендуется проявлять те качества, которые ожидаются либо от женщин, либо от мужчин. Так. мужчины ценят в женщине не только внешнюю привлекательность, но и некоторый налет эротичности. Женщины, зная подобную запрограммированность мужской психики, не могут с этим не считаться В свою очередь и мужчинам не следует забывать, что самыми привлекательными в них качествами женщины считают не только интеллектуальную незаурядность и духовное благородство, но и чисто мужские силу и обаяние
Нельзя не признать того факта, что нередко эротические ресурсы при создании имиджа используются неэффективно. Женщины и мужчины имеют громадные возможности для нестандартного выбора моделей поведения, привнесения в общение своего природного шарма, но часто забывают об этом
В более трудном псчожении обычно находятся женщины Ведь многие мужчины неохотно принимают их лидерство, отнюдь не беспристрастно относятся к их профессиональным удачам Как правило, чтобы женщине добиться хотя бы половины того. чего достигают
мужчины, ей необходимо знать и уметь в два раза больше. Вместе с тем следует предостеречь мужчин от завышенной самооценки. По мнению специалистов по менеджменту, в США сегодня налицо критический дефицит мужчин-лидеров. Его испытывают и другие страны. В наше время на роль лидеров успешно претендуют и женщины.
Моделирование поведения следует понимать как осмысление своих действии в общении. Если эти действия будут заранее просчитаны, а тем более «уложены» в соответствующие модели, общение обойдется для каждого с минимальными издержками. Как говорил И. П. Павлов, самые сильные раздражители — это люди. Оптимальный выбор модели поведения способен ослабить этот раздражитель. Модель поведения жизненно оправданна тогда, когда она признается достойным способом взаимодействия с людьми, оптимально задеиствуя личностные качества.