Особенности переговоров
В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:
- взаимодействие сторон;
- максимальный контроль участников за происходящие события, влиять на процесс переговоров и на их результат;
- выработка оптимального соглашения;
- сохранение конфиденциальности.
- участники взаимозависимы.
Типология переговоров
количество участников:
1) двусторонние;
2) многосторонние.
На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового:
1) прямые — взаимодействие только участников;
2) непрямые— вмешательство третьей стороны.
В зависимости от целей участников:
1) о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;
2) о перераспределении — одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;
3) о создании новых условий — продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;
4) по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).
Функции переговоров
1 поиск совместного решения проблемы.
2Информационная — уяснить точки зрения друг Друга.
3 коммуникативная — налаживание и поддержание связей и отношений конфликтующих сторон.
4 регулятивная — регуляции и координации действий участников конфликта.
5 Пропагандистская — оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.
6 “маскировочная” — достижения побочных эффектов. стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи.
18. Базовые элементы переговорного процесса.
1. люди или межличностное взаимодействие — базовый элемент, включающий все аспекты межличностного взаимодействия в ходе переговоров, в том числе способы воздействия на психологическое состояние партнера.
универсальный подход формирования стратегии — должен давать возможность для планирования в широких пределах представлений с использованием новых приемов в практике ведения переговоров.
1.Переговоры и условия их проведения
... переговоров: интересы участников частично совпадают, а частично – расходятся. Главная задача переговоров ... является поддержание процесса взаимодействия на оптимальном ... переговоров. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. правильно сформулировать цели переговоров, ... доверие противоположной стороны); 5) тон переговоров (доброжелательность, избегание ...
— Делать уступки;
— доверять или не доверять другим;
— придерживаться мягкого или жесткого курса в отношениях с людьми;
— применять или не применять давление.
2. Интересы — базовый элемент, включающий способы выявления подспудных интересов партнеров и их обработку.
3. Варианты — базовый элемент, включающий специальные приемы создания условий для разработки набора вариантов решения проблемы в ходе переговоров.
4. Критерии — базовый элемент, включающий вопросы разработки и применения критериев оценки вариантов решений, предлагаемых по ходу ведения переговоров.
5. Уловки — базовый элемент, включающий приемы психологического и позиционного давления, преднамеренный обман. уловки — это составная часть межличностного взаимодействия, но в ряде случаев мы просто не подозреваем о их наличии.
Для поиска решения стратегических задач нам надо в первую очередь решить проблему с партнерами, т. е. с людьми. Решить, какие из наших интересов наиболее важны. Необходимо продумать возможные препятствия и способы разработки вариантов для их устранения. Определить, по каким критериям мы будем выбирать приемлемые варианты. И наконец, будем ли мы пользоваться средствами психологического или позиционного давления и уловками.
Применение базовых элементов упрощает планирование переговоров, так как позволяет сформировать цели и решить задачи по каждому этапу переговорного процесса.
- Тактические приемы в переговорном процессе
особое внимание уделяемся воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов.
Тактические приемы при позиционном торге
Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.
1 “Завышение требовании”.
2 “Расстановка ложных акцентов в собственной позиции”. продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рола действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.
3 “Выжидание” используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
4 “Салями” выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.
5 “Палочные доводы” используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: “Вы понимаете, на что покушаетесь?!”.
6 “Преднамеренный обман” используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
Переговоры как социально-психологическое явление
... управлять межличностными отношениями. Конструктивные переговоры (принципиальные переговоры). Выделяют 4 основных элемента: 1 – люди. 2 – интересы. 3 – варианты. 4 ... стороны. Главное научиться «сохранять лицо» своего оппонента (противника) (сохранить уважительное отношение к ... 3 система– экстралингвистическая система – околоречевые приемы: смех, покашливание, плач, всхлипывания, паузы. 4 система ...
7 “Выдвижение требований по возрастающей”. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.
8 “Выдвижение требований в последнюю минуту”. Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.
9 “Двойное толкование” заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон “закладывает” в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
10 “Оказание давления на оппонента” используется с целью Добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.
Тактические приемы, носящие двойственный характер
Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.
1 “Опережение возражений”. Прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов “на ходу”. При стремлении вести переговоры на основе интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.
2 “Экономия аргументов” заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им “придержать” часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов имеет место другой вариант данного приема. “Экономия аргументов” облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.
3 “Возвращение к дискуссии”. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.
4 “Пакетирование”. Заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде “пакета”).
“Пакет” в рамках торга включает как привлекательные, гак и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую “пакетную сделку” называют “продажей в нагрузку”. Сторона, предлагающая “пакет”, исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь “пакет” ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.
Подготовка к переговорам
... Но нас интересует преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях. Наши интересы взаимны. Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, ... -ей доставки на себя за прибавку к заработной плате. Она считает, что прием нового сотрудника и последующее его обучение требует затраты времени и внимания, а ...
5 “Блоковая тактика”. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием “блоковой тактики” используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.
6 “Уход” (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционною торга применяется с целью;
- не дать оппоненту точной информации;
- не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана;
- отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;
- затянуть переговоры.
Участники переговоров на основе интересов используют “уход” в тех случаях, когда необходимо: 1) обдумать предложение: 2) согласовать вопрос с другими лицами.
Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий – цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо 1) в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата. 2) в стремлении к одностороннему выигрышу.
В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин “манипулятивные”. Манипуляцию можно определить как вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий. Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.
20. Манипуляции в финансовых переговорах.
Манипуляция — воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».
Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.
Техниками манипулирования или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.
Любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:
1) Сбор информации об адресате воздействия. Выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах, чувство собственного достоинства и т.п.),
2) на основе собранной информации выявляются мишени воздействия — особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,
3) затем демонстрируется приманка – возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко,
4) Побуждение адресата к действию. Объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,
5) Выигрыш инициатора воздействия. После принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.
Переговоры — способ решения конфликтов
... противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений, которые удовлетворяют интересы обоих сторон и, которые стороны рассматривают как наилучшие в данной ...
21. Доверие. Фидуциарные сделки.
Доверие (понятие) — состояние внутреннего мира субъекта, обусловленное желанием взаимоотношения, характеризующееся готовностью передачи определенных прав и соответствующих объектов иным вольным субъектам.
фидуциарные (лат. flducla — доверие) сделки имеют доверительный характер. Так например, поручение связано с наличием лично-доверительных отношений сторон. Особенность фидуциарных (доверительных) сделок состоит в том, что изменение характера взаимоотношений сторон, утрата их доверительного характера может привести к прекращению отношений в одностороннем порядке. Поверенный и доверитель в договоре поручения вправе в любое время отказаться от договора. Примером такой сделки может служить договор поручения продажи автомашины. Доверитель (тот, кто поручает продать машину) или поверенный (тот, кому поручена продажа машины) вправе в любой момент отказаться от выполнения поручения, возместив при этом затраты другой стороны, если таковые были.
22. Формирование доверия. Кредит доверия.
Доверие является одним из важных и определяющих факторов качества связей, эффективности и жизнедеятельности структуры организации
Экономическое содержание категории доверияносит наиболее конкретный и прикладной характер. Доверие в экономике можно рассматривать на различных уровнях. В наиболее агрегированном виде доверие может быть рассмотрено на микро- и макроуровне, т. е. на уровне отдельной организации и на уровне экономики в целом.
Источники формирования и укрепления отношений доверия в организации таковы.
- Открытость и доступность информации.
- Первоочередное и безусловное решение социальных проблем.
- Справедливая и непротиворечивая законодательная база.
- Возможность каждого выражать свои интересы и оказывать влияние на принятие решений.
- Защита собственности граждан.
- Добросовестность, честность и компетентность руководителей.
- Четкая обратная связь.
- Неотвратимость вознаграждения.
- Устойчивость институтов, «правил игры», договорных отношений и партнерских связей.
- Гарантирование минимума жизненных благ и условий плодотворной деятельности.
- Достойный имидж и культура организаций.
Необходимыми предпосылками доверия работников к руководителям являются:
Контрольная работа — Переговоры как способ разрешения конфликта
... Его сущность состоит в принудительном навязывании одной из сторон своего решения. 2. Решение конфликта путем переговоров. Разрешение конфликта логично связать с изменением конфликтной ситуации, а способы разрешения – ... заявления участников об их позиции в данных переговорах): Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны ...
- компетентность руководителей, их справедливость, умение правильно оценить результаты работы и по достоинству вознаградить работников;
- способность к оперативному принятию решений, содействующих эффективной работе предприятия в условиях рынка;
- добросовестность и честность как по отношению к работникам, так и по отношению к акционерам компании.
В каждой организации доверие может быть рассмотрено на нескольких уровнях. Во-первых, доверие должно предопределять взаимоотношения между коллективом работников и высшим управленческим персоналом для эффективной реализации установленных целей. Доверие в коллективе способствует успешной совместной работе, позволяет сообща решать сложные вопросы, обмениваться мнениями, вырабатывать конструктивные решения. Поддержка работниками высших руководителей создает благоприятные условия для решения стратегических задач, выработки планов, принятия и проведения в жизнь инвестиционных решений и др.
Доверие работников порождает слаженность в работе коллектива, ускоряет процесс принятия и реализации решений, усиливает конкурентоспособность компании.
Существенным элементом укрепления доверия является такой важнейший элемент системы управления, как обратная связь. Обратная связь позволяет оценить правильность информации, передаваемой руководителями, ее восприятие работниками. Доверие в коллективе снижает текучесть кадров, тем самым сокращая административно-управленческие расходы на наем рабочей силы, подготовку и переподготовку персонала.
Доверие должно стать основополагающим принципом взаимоотношений между различными структурными подразделениями компании. Тем самым устраняется один из основных недостатков традиционных структур управления, когда возникают противоречия между различными подразделениями, препятствующие обмену информацией между ними и согласованию усилий по решению общих задач. Доверие подразделений друг к другу дает возможность гибко реагировать на требования рынка, адаптироваться к изменяющейся внешней среде. Оно способствует созданию временных коллективов для выполнения отдельных проектов, состоящих из работников различных подразделений.
Важнейшей составляющей на микроуровне является также доверие высших управляющих друг к другу, так как это способствует быстрой выработке решений, взаимозаменяемости, нацеленности на реализацию общих задач компании. В современных условиях доверительные отношения становятся важной предпосылкой долгосрочных хозяйственных связей, выходят за рамки взаимодействия между компаниями и начинают оказывать влияние на экономические взаимоотношения на макроуровне.
23. Посредничество в переговорном процессе
Посредничество — это особая форма участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта с целью оказания содействия процессу переговоров между участниками конфликта. Содействуя конструктивному обсуждению и поиску решения проблемы, посредник не может вместе с тем определять выбор окончательного решения, который является прерогативой конфликтующих сторон. Поэтому посредник должен сразу же подчеркнуть тот факт, что ответственность за неудачу на переговорах и дальнейшую эскалацию конфликта несет не третья сторона, а сами участники конфликта.
Посредничество лишь ориентировано на использование переговорного подхода.
Вмешательство посредника целесообразно в следующих случаях:
- конфликтующие стороны проявляют готовность к совместному поиску решения проблемы, но не могут найти точек соприкосновения;
- непосредственное общение участников конфликта серьезно осложнено или прекращено, и участие третьей стороны может способствовать изменению этой ситуации;
- для конфликтующих сторон важно сохранение и продолжение взаимоотношений;
- участники конфликта заинтересованы в контроле над принимаемыми решениями;
- конфликтующим сторонам важно “сохранить лицо”, т.е. сделать так, чтобы завершение конфликта не выглядело как поражение ни для одной из них, и помощь в этом посредника может оказаться весомой;
- для оппонентов важным является такой аспект преодоления разногласий, как конфиденциальность.
24. Функции посредника и процедуры посредничества.
Традиционное посредничество:
1посредник предлагает те или иные варианты места встречи сторон.
2 определение повестки дня. формирует круг вопросов для обсуждения и порядок их рассмотрения. убедить оппонентов начать переговоры с более простых вопросов, а к рассмотрению наиболее сложных перейти в последнюю очередь. регулировать очередность и длительность выступлений, не допуская приоритета той или другой стороны.
3 формировании рабочей атмосферы на переговорах. помогает конфликтующим сторонам преодолеть негативные стереотипы в отношении друг к другу и отрицательное влияние различных феноменов восприятия.
4 Оказание помощи в поиске решения является ключевым аспектом во влиянии посредника на переговорный процесс. Оптимизируя этот поиск, посредник осуществляет следующие действия:
- оказывает участникам содействие в изучении ситуации, анализе разногласий, оценке предложений;
- обращает внимание сторон на наличие общности в их интересах или создает такую общность через включение проблемы в более широкий контекст, скажем, перспективу широкомасштабного экономического сотрудничества;
- помогает обнаружить непересекающиеся интересы и тем самым увеличивает переговорное пространство, в зоне которого и может быть найдено решение;
- выступает дополнительным источником идей и вариантов для решения проблемы;
- оказывает оппонентам помощь в поиске и выборе объективных критериев для оценки разработанных вариантов решения проблемы;
- предлагает общую формулу возможного соглашения.
Эффективность этих усилий посредника во многом зависит от того, насколько полной информацией об участниках конфликта, спорных вопросах, соотношении сил сторон, их интересах и позициях, возможных подходах к решению проблемы, степени их вовлеченности в конфликт и т.п. располагает посредник.
5определение крайних сроков завершения переговоров.
6 контроль над выполнением соглашения.
Специфические посреднической деятельности:
- фасилитаторство;
- консультационное посредничество;
- посредничество с элементами арбитража.
Основное различие между ними заключается в роли третьей стороны на переговорах и степени ее участия в выработке окончательного решения. Под этим углом зрения и охарактеризуем выделенные разновидности посредничества.
1 Фасилитаторство. фасилитатор (от англ, facilitate — облегчать) оказывает участникам конфликта содействие в организации переговоров и проведении встреч, но не принимает участия в полемике сторон и выработке решений.
2 Консультационное посредничество. Специфика: конфликтующие стороны согласны на то, что если они не смогут самостоятельно найти решение проблемы, то посредник выскажет свою точку зрения в порядке консультации, которое не обязывающее.
3 Посредничество с элементами арбитража. влияние посредника на переговорный процесс максимально. если переговоры зайдут в тупик, посредник вынесет обязательное для исполнения решение по спорному вопросу.
25. Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе.
Успех в переговорном процессе прямо зависит, помимо знания технологии ведения переговоров и наличия резервов финансового и организационного маневрирования, от трех обстоятельств:
1) опоры на объективные психологические законы поведения людей;
2) учета и отслеживания динамики индивидуальных особенностей и состояний партнеров;
3) использования людьми, ведущими переговоры, современного психологического инструментария воздействия на партнеров, который позволяет влиять на взаимоотношения участников переговоров, на скорость и характер переговорного процесса.
Тестовые, аналитические и экспертные методы чаще всего
оказываются неприменимы для задач изучения партнеров из-за
этических, психологических и технических обстоятельств. Выход — в применении латентных (скрытых) методов, которые исключают восприятие партнерами самих себя в качестве «подопытных кроликов». Методологической основой такой психодиагностической работы является теория «слабых» сигналов личности, подробно рассмотренная в главе «Распознавание способностей». Здесь лишь напомним, что на основе концепции «слабых сигналов» уже разработаны психологические методики, позволяющие в процессе непосредственного общения с деловыми партнерами выяснять с высокой степенью достоверности их скрытые намерения и неафишируемые цели.
Выбор стратегии и тактики поведения в переговорных процессах может быть тем более точен и эффективен, чем более точно и более полно мы можем узнать о таких особенностях партнеров, через которые можно влиять на их отношение к нашим предложениям, позициям и проектам. Существенно повысить эффективность переговорного процесса вполне возможно
с помощью ПДС Типология-8. В этой системе значимо, прежде
всего, то обстоятельство, что в общем объеме информации о деловых партнерах, которую дает Типология-8, имеются сведения о товарных предпочтениях людей, принадлежащих к разным типам, и об их личностных проблемах.
Устная речь человека является прямым каналом проникновения в глубины психики человека. К настоящему времени уже выявлены возможности фиксации более 300 речевых репрезентантов психики людей. Учитывается не только содержание речи, но и противоречия в высказываниях партнеров, и манера говорить речевая активность, типичные оговорки и ошибки в построении фраз, а также интонационные характеристики говорящих и многое другое.
Знания этих речевых особенностей, объединенные в методическое пособие, могут использоваться в процессе переговоров как надежный инструмент изучения партнеров и, в частности, как инструмент отслеживания изменений в их позициях, отношениях и намерениях.
Важным средством обеспечения влияния на партнеров в
процессе деловых переговоров являются бестестовые методы выявления их склонности к искажению информации о самих себе, о предмете переговоров, о своих возможностях и намерениях.
Показатель демонстрационности вместе с показателем искажения информации о состоянии организации, которую представляют партнеры по переговорам, близко подводит нас к важнейшей современной проблеме делового мира — проблеме распознавания людей с криминогенным мышлением, то есть склонных к преступлениям в сфере бизнеса.
В настоящее время мы располагаем лишь одной проверенной в практике перцептивной методикой, которая дает достаточно информации о лживости и лицемерии людей в деловой сфере. Ее применение в сочетании с использованием американской системы «Язык тела» и Типологией-8 дает удовлетворительные результаты, в частности, в решении задач превентивного распознавания готовящихся мошеннических операций.
Серьезное значение для обеспечения успешности переговоров может иметь использование открытой Л. Ванье зависимости между суставной гибкостью организма человека и такими его психическими особенностями, как податливость (уступчивость) и резистентность (сопротивляемость внешним воздействиям).
Пока еще не оцененное в достаточной степени практиками разделение людей на карбоников (резистентных), флуориков (уступчивых) и фосфориков (сочетающих достоинства обоих типов), несомненно, найдет широкое применение в «психологической разведке» перед переговорами и в самих переговорных процессах.
В деловых переговорах не обойтись без рекламирования
товаров или услуг. Описание достоинств продукции в рекламе может и не произвести впечатления на потенциального покупателя, если не учитываются его типологические особенности и особенности восприятия всего, что происходит в процессе переговоров. Реклама как фиксированная форма описания товара или услуги одинаково обращена ко всем потенциальным покупателям. Рекламирование — живой процесс оперирования материалом рекламы — по-разному подает материал рекламы конкретным людям. И результаты здесь напрямую зависят от того, насколько мы вооружены умением быстро и достоверно распознавать в психике партнеров то, на что можно опереться и какие «подводные камни» обойти. Хорошая тактика рекламирования
строится в соответствии с этим знанием. Плохая опирается исключительно на идею «Кому нужно, тот купит».
По-видимому, не случайно более 20% актов рекламирования приводит к прямо противоположным результатам, а еще около 30% не оказывает сколь-нибудь заметного влияния на покупательское поведение людей.
Покупатель, конечно же, ориентируется на свои потребности в данном товаре или данной услуге. Но примет ли он ваши условия или нет и не заключит ли сделку с другим товаровладельцем, это зависит не только от его потребностей в товаре или услуге, но и от его потребностей особого рода — потребностей в определенном отношении к себе, потребностей, которые
не афишируются и которые поэтому надо уметь распознавать и
учитывать.
Распознавание возможностей и намерений партнеров по
переговорам — одна сторона дела. Другая сторона — воздействие
на партнеров с целью достижения тех целей, ради которых переговоры предпринимаются.
Принципиальная схема воздействия основывается на идее
компромиссного ведения переговоров, в ходе которых допустимы уступки ради сохранения возможностей продолжения деловых отношений в будущем.
Тактически оправданное поведение, по Д. Карнеги, может
состоять в том, что для достижения некого результата в процессе переговоров надо демонстрировать партнерам свою готовность принять на себя определенную долю усилий по разрешению их проблем и на деле подключаться к этой работе.
Представленный краткий обзор возможностей изучения партнеров до и во время переговоров позволяет сделать принципиальный вывод о том, что компетентность людей, ведущих коммерческие переговоры, должна быть дуальной, то есть складываться из двух необходимых составляющих, а именно: из предметной профессиональной эрудиции (знания товара, его качеств, условий использования, динамики цен, правил ведения переговоров и т. п.) и серьезной методологической человековедческой эрудиции, позволяющей быстро и достоверно изучать тех, с кем приходится вести переговоры. Без этого рано или поздно неизбежен рост числа неудач и даже провалов в деловых переговорах.
Профессиональная эрудиция и знание технологии ведения переговоров это лишь совершенно необходимая «арифметика» переговорного процесса, далеко не достаточная для стабильного успеха в переговорах. Необходима «алгебра», обеспечивающая получение достоверного знания о коммерческих партнерах и тем самым получение ключей к влиянию на них.
Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.
Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.
Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:
односторонний выигрыш;
односторонний проигрыш;
взаимный проигрыш;
взаимный выигрыш;
Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др).
Такими стратегиями являются:
выигрыш—проигрыш;
проигрыш—выигрыш;
проигрыш—проигрыш;
выигрыш—выигрыш.
Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.
В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса—Киллмена. Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 4. Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.
| Тип стратегии | Стратегические цели | Факторы стратегии |
| Выигрыш-проигрыш | Выигрыш за счет проигрыша оппонента | Предмет конфликта; завышен образ конфликтной ситуации; поддержка конфликтанта в форме подстрекательства со стороны других участников социального взаимодействия, конфликтная личность |
| Проигрыш-выигрыш | Уход от конфликта, уступка оппоненту | Предмет конфликта; занижен образ конфликтной ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и т п.; низкие волевые качества, личность конформистского типа |
| Проигрыш-проигрыш | Самопожертвование во имя гибели соперника | Предмет конфликта; неадекватен образ конфликтной ситуации; личность конфликтующих (природная или ситуативная агрессивность); отсутствие видения других вариантов решения проблем |
| Выигрыш-выигрыш | Достижение взаимовыгодных соглашений | Предмет конфликта; адекватен образ конфликтной ситуации; наличие благоприятных условий для конструктивного разрешения проблемы |
Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.
1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть использована в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.
2. «Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как: критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.
3. «Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувств жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как: изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления и т. п.
А. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.
Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.
Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.
Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».
Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.
Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.
При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т. п.
Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой стратегии (например, «выигрыш—проигрыш»), либо на прекращение переговоров вообще. Во втором случае ультиматум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника форме. Здесь, кроме неприемлемых требований по содержанию, пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него. Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях.
5. Тактика выжимания уступок. Эта тактика отличается от ультимативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика выжимания уступок применяется в стратегии «выигрыш — проигрыш», но она может быть использована и для достижения основных целей в других стратегических подходах.
Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.
Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.
Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.
Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.
Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.
Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.
Рассмотрим некоторые из таких приемов.
Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа — потемки».
Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.
6. Тактика лавирования резервами уступок. Для успешной реализации стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш—выигрыш», важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок и продумываются условия использования каждой из них.
Резерв уступок противника определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении коммерческих, финансовых и экономических споров.
- Понятие теневой экономики
В экономике существуют несколько определений теневой экономики.
Теневая экономика — это экономическая деятельность, противоречащая существующему законодательству, т.е. она представляет собой совокупность нелегальных хозяйственных действий, которые «подпитывают» уголовные преступления различной степени тяжести.
Теневая экономика-не учитываемые официальной статистикой и не контролируемые обществом производство, потребление, обмен и распределение материальных благ.
Теневая экономика — это все виды деятельности, направленные на формирование или удовлетворение потребностей, культивирующих в человеке различные пороки.
Каждое из приведенных определений по-своему верно, и во взаимосвязи они дают достаточно полную характеристику рассматриваемому явлению.
Теневую экономику можно разделить на три крупных блока:
- неофициальная экономика. Сюда входят разрешенные виды экономической деятельности, в частности производство товаров и услуг, но не учитываемые официальной статистикой в целях сокрытия этой деятельности от налогообложения;
- фиктивная экономика. Это приписки, хищения, спекулятивные сделки, взяточничество и всякого рода мошенничества, связанные с получением и передачей денег;
- подпольная экономика. Под ней понимаются запрещенные законом виды экономической деятельности.
Развитию теневой экономики способствуют следующие факторы:
1) экономические: высокие налоги (на прибыль, подоходный налог и т.д.); кризис финансовой системы и влияние его негативных последствий на экономику в целом; несовершенство процесса приватизации; деятельность незарегистрированных экономических структур;
2) социальные: низкий уровень жизни населения, что способствует развитию скрытых видов экономической деятельности; высокий уровень безработицы и ориентация части населения на получение доходов любым способом; неравномерное распределение валового внутреннего продукта;
3) правовые: несовершенство законодательства; недостаточная деятельность правоохранительных структур по пресечению незаконной и криминальной экономической деятельности; несовершенство механизма координации по борьбе с экономической преступностью.
В настоящее время идет третий этап процесса развития теневой экономики — это институционализация связи теневой экономики с официальными структурами. В частности, речь идет о выработке определенных правил взаимодействия теневой экономики и официальной политики, что приводит к криминализации властных структур.
- Виды процессов теневой экономики.
Виды теневой экономики.
В теневой экономике выделяют несколько видов. К базовым относят следующие три:
1. Законное производство продукции на территории домашних хозяйств и потребление данной продукции внутри самого домашнего хозяйства без юридического оформления. Данные вид теневой экономики считается полезным и подлежит всяческому стимулированию и развитию.
2. Сокрытие или преуменьшение размеров законной деятельности с целью уклонения от уплаты налогов и получения более высоких прибылей компанией. Данный вид финансовой экономики охватывает практически всю экономику России, от крупных промышленных производств до частных предпринимателей. Этот вид теневой экономики опасен для государства из-за сокрытия производства, и как следствие отсутствия налоговых поступлений в бюджет, а также создания криминогенной обстановки.
Первые два из основных видов теневой экономики учитываются Госкомстатом для анализа структуры и объемов теневой экономики. Эти два типа теневой экономики в совокупности называют неформальной экономикой.
Основной задачей по отношению к неформальной экономике является в создание благоприятных экономический условий, способствующих ее выводу из тени, регистрация производства.
3. Незаконная деятельность, включающая в себя производство запрещенных к обороту товаров (наркотики, оружие) и нелегальные услуги (проституция), а также незаконные виды деятельности, не связанные с производственным процессом (рэкет, вымогательство и др.).
Это операции с финансовыми и нефинансовыми активами, которые не изменяют объем валового внутреннего продукта, но являются экономическими по своей сути. Эти действия не учитываются Госкомстатом при расчете показателей развития экономики.
По мнению неофициальных источников, теневая экономика составляет приблизительно 40-45 % к ВВП, и это значение постоянно увеличивается в силу невозможности остановить незаконные действия.
Для уменьшения объемов теневой экономики необходимо уничтожение экономических и социальных условий, способствующих ее развитию, а также пресечение самих противозаконных действий.
28. Экономическая безопасность: понятие и виды. Предприятия? Страны?
29. Основы экономической безопасности предприятия.
30. Разрешение экономических споров: арбитражный суд, третейский суд, медиация.
Термин “третья сторона” — широкий и собирательный. Можно выделить три основные формы участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта.
1) Суд — его отличает четко разработанная, законодательно закрепленная процедура разбирательства, а также обязательность для исполнения участниками конфликта принятых третьей стороной решений. В этом случае участие третьей стороны характеризуется максимальной степенью вмешательства в конфликт.
2) Арбитраж — характеризуется отсутствием строгих норм, регулирующих процесс обсуждения проблемы; правом выбора третьей стороны самими участниками конфликта; обязательностью решений, вынесенных третьей стороной.
3) Посредничество — это особая форма участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта с целью оказания содействия процессу переговоров между участниками конфликта. Содействуя конструктивному обсуждению и поиску решения проблемы, посредник не может вместе с тем определять выбор окончательного решения, который является прерогативой конфликтующих сторон. Поэтому посредник должен сразу же подчеркнуть тот факт, что ответственность за неудачу на переговорах и дальнейшую эскалацию конфликта несет не третья сторона, а сами участники конфликта.
Важно обратить внимание на то, что среди обозначенных выше форм участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта лишь последняя ориентирована на использование переговорного подхода.