Влияние в процессе взаимодействия в деловом общении

метки: Влияние, Слово, Партнер, Общение, Согласие, Поведение, Решение, Следовать

Интерактивный аспект

Перейдем теперь к следующему аспекту делового общения — интерактивному. Это тот уровень анализа общения, который обозначается как микроуровень, подразумевающий изучение отдельных актов взаимодействия в рамках общения, или транзакций.

Наиболее общими характерными чертами всякого взаимодействия являются следующие:

1) включенность взаимодействия в систему: социальной активности; совместной деятельности;

2) обоснованность взаимодействия межличностными отношениями и действиями: непосредственными; опосредованными; случайными; преднамеренными; частными; публичными; длительными; кратковременными; вербальными; невербальными.

3. цикличность взаимодействия;
4. взаимозависимость действий партнеров по взаимодействию.

Как видим, в процессе взаимодействия в рамках делового общения и совместной трудовой деятельности каждый из партнеров должен стремиться ориентироваться как на свои цели, так и на цели партнера. При этом в зависимости от степени учета партнерами во взаимодействии этих целей выделяются следующие стратегии взаимодействия:

• сотрудничество, ориентированное на максимальное достижение обоими партнерами своих и общих целей;
• соперничество, ориентированное на достижение обоими партнерами только своих целей, конкуренция без учета целей партнера;
• соглашение, ориентированное на промежуточное достижение обоими партнерами своих целей, компромисс, для сохранения стабильности отношений и соблюдения паритета;
• приспособление, ориентированное на максимальное достижение целей партнера, в ущерб своим интересам и потребностям;
• избегание, ориентированное на отказ от достижения своих целей, для исключения возможности достичь цели партнером.

Целесообразность применения той или иной стратегии зависит от следующих факторов: конкретной ситуации общения; стратегических целей партнеров; актуальных задач партнеров; способов влияния партнеров друг на друга; психоэмоциональных состояний партнеров.

Процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению ...

... г) концепция подражания Г. Тарда; д) теории инстинктов социального поведения. 33. Общение как взаимодействие представляет собой одну из следующих сторон деятельности: а) коммуникативную; б) ... внушение; в) подвергает внушению. Процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению в структуре общения представлен следующей стороной: а) коммуникативной; б) интерактивной; в) перцептивной. ...

Вообще стратегии влияния, воздействия на массовое и индивидуальное сознание в большой степени ориентированы на использование приемов манипуляции, выбор которых осуществляется в соответствии с задачами и целями инициатора влияния — манипулятора.

4.2.1. Эффекты и феномены межличностного взаимодействия

Перечислим далее некоторые известные закономерности, эффекты и феномены межличностного взаимодействия, позволяющие использовать их при разработке психотехнологий влияния:

• феномен «позитивного сдвига риска», или диффузия ответственности, — большая рискованность групповых решений в сравнении с индивидуальными — «На миру и смерть красна»;
• эффект «потолка» — принятие группой не более рискованного решения, чем самым рискованным из ее членов;
• эффект «поляризации риска» — руководитель минимизирует, подчиненные максимизируют риски;
• феномен Grouptbinnk — деформация мышления индивидов в группе в сторону рискованность — рационализация — вера — ксенофобия — самоцензура — групповой дух;
• феномен «выученного диссонанса» — снижение активности в ходе принятия решения в силу предвидения диссонанса со своими интересами — «Что мне за дело, что я с этого буду иметь»; феномен асимметрии в оценке адекватности своих и чужих аргументов — переоценка своих и недооценка чужих — «В своем глазу бревна не видно, в чужом и соломинку»; эффект «объема» — оптимальность объема группы для принятия решения — от четырех до восьми человек; эффект «состава» — оптимальность состава группы для принятия решения — средняя гомогенность;
• феномен «корпоративной замкнутости» — закрытость группы от внешних влияний;
• эффект асимметрии качества решений — зависимость влияния группы на качество решений от положения субъекта в группе; феномен лидерства — явление гипертрофированного доверия к лидеру;
• феномен избегания лидерства — стремление перекладывания полномочий на субдоминантных членов группы; феномен «ложного согласия» — демонстрация согласия с большинством вследствие некомпетентности — «Присоединяюсь к общему мнению, я, как все»;
• феномен «демонстративного несогласия» — стремление выделиться за счет несогласия для повышения статуса — «Я и тут молчать не буду»;
• феномен «виртуального решателя» — уверенность, что некто появится и решит проблему — «Вот приедет барин, барин нас рассудит»;
• феномен «экспансии области решения» — преувеличенное представление о роли группы в решении задач — «Всем миром осилим»; феномен «замораживания потенциала» — блокирование механизмом иерархии проявления способностей членов — «Не отрывайся от коллектива»;
• феномен «социальной фасилитации», или «публичный эффект влияния», — облегчающее влияние группы в роли зрителей на выполнение индивидуальных действий и решений;
• феномен «социальной фасилитации», или «коакционный эффект влияния», —облегчающее влияние группы в роли участников на выполнение индивидуальных действий и решений;
• эффект Рингельмана — снижение индивидуальной активности в присутствии группы — «Не высовывайся»;
• эффект социальной блокады — блокирование индивидуальной активности в присутствии группы — «Прокрустово ложе»;
• феномен «групповой поляризации» — поляризация группы на консерваторов и радикалов с большим влиянием последних на завершающих этапах;
• феномен «возрастания экстремальности суждений» — увеличение категоричности суждений и индивидуальных альтернативпод влиянием группы для повышения статуса;
• феномен «преднамеренной эскалации конфликта» — маскировка некомпетентности членов группы эскалацией напряженности;
• феномен «идиосинкразического кредита» — разрешение группы на девиантное поведение пропорционально статусу и вкладу ее члена — «Что дозволено Юпитеру, не дозволено быку»;
• комплекс феноменов «нормативного поведения большинства и меньшинства» — различие поведенческого стиля большинства и меньшинства.

Все вышеперечисленные феномены тесно связаны между собой и взаимно влияют друг на друга. При этом они могут как попутно возникать в управленческих воздействиях и в процессе совместной деятельности, так и осознанно и целенаправленно использоваться в качестве специальных способов и средств психологического влияния, механизмов воздействия на индивидуума и группу.

4.2.2. Транзактный анализ

«Мы думаем по внушениям природы, говорим по внушению наших учителей, но действуем по привычке», — заметил Ф. Бэкон. Поэтому, говоря здесь об интерактивном аспекте общения и взаимодействия, невозможно не упомянуть о концепции транзактного анализа Э. Берна, созданной во многом в ответ на возникшую в обществе потребность повысить эффективность психологической помощи людям, имеющим проблемы в общении. Исходя из нее, человек занимает в процессе общения одну из трех эго-позиций, транзакции же исходят из определенного состояния «Я» одного партнера по общению и направлены к определенному состоянию «Я» другого партнера. Эффективность взаимодействия, в том числе делового и управленческого, при этом зависит от установления параллельных транзакций. Подход, представленный транзактным анализом, предлагает регулирование действий через позиции с учетом характера ситуаций и взаимодействия, где каждый участник взаимодействия занимает одну из следующих позиций с характерной для нее стратегией взаимодействия: 1. Родитель. 2. Взрослый. 3. Ребенок.

Классификация стилей взаимодействия Э. Берна включает: ритуалы, полуритуалы и игры. Представим далее таблицу (табл. 1), описывающую основные характеристики эго-позиций, или эго-состояний человека (на основании описаний Э. Берна, Т. Харриса).

Таблица 1 Основные характеристики эго-состояний

Проявления	Родитель	Взрослый	Ребенок
Вербальные сигналы — слова и выражения	Все знают, что… Ты не должен. Я не понимаю	Возможно Вероятно Почему	Вот здорово Отлично, Отвратительно
Паралингви-стическне сигналы — интонации	Критические Снисходительные Пресекающие	Спокойные Реалистичные Сдержанные	Эмоциональные Неровные
Экстралингвистические сигналы — акустические	Прищелкивание языком, вздохи	Минимальные, адекватные ситуации	Хихиканье, смех Высокий, плачущий голос
Общее психоэмоциональное состояние	Надменное Неудовлетворенное Обеспокоенное	Внимательное Спокойное Концентрированное	Игривое Удивленное Угнетенное Лабильное
Невербальные кинесические сигналы — мимика	Поджатые губы Нахмуренный лоб Покачивание головой	Минимальные, адекватные ситуации	Бегающие глаза Дрожащие губы Опущенный взгляд Надутые губы
Невербальные проксемиче-ские сигналы — позы	Руки, сложенные на груди Указующий перст Руки на бедрах Притоптывание ногой	Выражающая внимание и интерес — наклон к собеседнику, поворот головы, собранная поза	Спонтанная подвижность Пожимание плечами Ерзание на стуле Поднятие руки для получения разрешения говорить

А теперь остановимся подробнее на каждом из состояний, расшифровав и интерпретировав вербальные сигналы, свидетельствующие об актуальном эго-состоянии субъекта межличностного общения.

Итак, субъект коммуникации, находящийся в эго-состоянии Родитель, посылает следующие вербальные сигналы в виде слов и выражений (соответственно — вид влияния):

1) «Да я бы никогда» — осуждение, обесценивание;

2. «На вашем месте я бы» — указание, понуждение;
3. «Сколько раз я говорил» — порицание, обесценивание;
4. «Я собираюсь положить этому конец» — угроза, принуждение;
5. «Как вы посмели» — обесценивание, порицание.

А также для этой эго-позиции субъекта коммуникации характерны следующие слова-оценки, основанные не на зрелом, логическом рассуждении, а на автоматических, архаичных реакциях — «Глупый, смешной, дрянной, дурацкий, ленивый, чепуха, ерунда, умница, тихо-тихо, ну и что, нет-нет» и т. д. Употребление слов «всегда и никогда» также весьма характерно для этой позиции и отражает ограниченность, закрытость для новой информации. Специфическое использование этих сигналов свидетельствует об активации Родителя.

Субъект коммуникации, находящийся в эго-состоянии Ребенок, посылает следующие вербальные сигналы в виде слов и выражений (соответственно — вид влияния, противостояния влиянию или эффект взаимодействия):

1. «А мне-то что» — уклонение;
2. «Ни за что не стану» — реактивное сопротивление;
3. «Этого я делать не буду» — реактивное сопротивление;
4. «Не хочу об этом знать» — реактивное сопротивление;

1. «Я догадался об этом», а также характерным вербальным сигналом этой эго-позиции субъекта коммуникации является много словная, сбивчивая речь.

Субъект коммуникации, находящийся в эго-состоянии Взрослый, посылает следующие вербальные сигналы в виде слов и выражений

* информационные безоценочные вопросы — «Каким образом, зачем, почему, исходя из чего, для чего»;

• предметные констатации или вопросы — «Сравнительно с тем, что было предложено вами ранее»
• констатации фактов или их отсутствия — «Факты свидетельствуют»; «Неизвестно, каковы их намерения»;
• выражение собственного мнения в предположительной форме — «Вероятно, мы могли бы пойти им навстречу»;
• выражение собственного мнения со ссылкой на источник — «Такое впечатление, что мы стали лучше понимать друг друга».

Итак, Родитель — самая ригидная часть личности, совокупность норм и требований, полученных в детстве и сохраняемых всю жизнь, а Ребенок — часть личности, сохраняющая особенности поведения в детстве. Взрослый же — часть личности, объективно оценивающая реальность, противостоящая как предубеждениям первого, так и порывам второго. Взрослому соответствуют психические состояния и поведение, наиболее адекватные ситуации. Например, во время служебного совещания Ребенок сотрудника побуждает его встать и эмоционально высказать все, что он думает о деятельности руководства организации, Родитель побуждает к обесцениванию и порицанию коллег, однако его Взрослый удерживает от подобного поведения, побуждая к аргументации, конструктивной и сдержанной критике. Как видно, высказывания из эго-позиции Взрослого — это информационные вопросы, констатация фактов и сообщения о собственном мнении, квалифицируемом в качестве мнения, а не факта. Понятно, что именно последняя позиция является наиболее продуктивной во всяком межличностном общении, тем более в деловом. Реализация же первых двух позиций означает, как правило, попытку оказать психологическое влияние манипулятивного характера, использовав одну из таких его разновидностей, как принуждение, увещевание, обесценивание, уклонение, игнорирование, прошение или продемонстрировав его эффекты и феномены. Поэтому, обозначив эго-позицию Взрослого как наиболее конструктивную и результативную, предложим ниже рекомендации по ее формированию и развитию.

Практические рекомендации. Итак, Т. Харрис, развивавший концепцию Э. Берна, специально рассматривая вопрос о том, как можно развить в себе сильного Взрослого, выработал следующие рекомендации, которые мы и представим далее в своей модификации.

1. Научитесь узнавать вашего Ребенка, его уязвимые места, его страхи, основные способы выражения им чувств.
2. Научитесь узнавать вашего Родителя, его замечания, указания, повеления, фиксированные установки и основные способы выражения этих указаний и установок.
3. Будьте чутки к Ребенку в других, разговаривайте с ним, одобряйте его, защищайте и высоко цените потребность в творческом выражении, поймите тяжесть неблагополучия, гнетущего его.
4. Выждите время, если возникла необходимость дать Взрослому возможность отделить реальность от Родителя и Ребенка, сомневаясь, просто пропустите ход.

5. Выработайте собственную систему ценностей для того, чтобы принимать решения на основе этических представлений.

Интересным также является подход к построению делового общения, исходя из принципов А. Адлера, адлерианской терапии, развитых в дальнейшем Т. Коттман и Дж. Уорлик, Е. В. Сидоренко и др. Диалогическое общение и развивающее, продуктивное влияние в его контексте предполагает необходимость построения демократических, партнерских отношений в процессе взаимодействия.

Представим далее коротко основные принципы и техники построения партнерских отношений в деловом взаимодействии на этапе их налаживания, установления контакта.

1. Принцип концентрации внимания — «Все, что вы говорите и делаете, заслуживает внимания».

Техника — констатирующие описания как словесное описание действий, воспроизведение действий и слов, отражение чувств партнера для обозначения понимания — «Вы выглядите по-настоящему сердитым, когда предъявляете ваши доводы».

2. Принцип поддержки самоутверждения — «Я признаю и поддерживаю твои попытки достичь самопознания и самоутверждения». Техника — воодушевляющие высказывания как способ создания ощущения, что его усилия признаются и поддерживаются — «Ты действительно напряженно работал над этим проектом».
3. Принцип открытости в общении — «Я хочу, чтобы мы доверяли друг другу».

Техника — открытые ответы на сложные вопросы партнера, оказывающего воздействие по типу обесценивания, принуждения, манипулирования, с использованием приемов психологической защиты и техник противостояния влиянию (см. ниже).

4. Принцип уважения права отказа — «Я уважаю твое право ответить на мой вопрос или проигнорировать его».

Техника — сведение количества вопросов к минимуму, прямые вопросы как способ уточнения информации — «Что ты почувствовал, когда я сделал тебе замечание?», пробные вопросы как условные гипотезы — «А может быть так, что вы вообще не собираетесь решать эту проблему?»

5. Принцип готовности к взаимодействию — «Я готов активно взаимодействовать с тобой».

Техника — подсказывание партнером возможного и желательного ответа.

6. Принцип уважения границ — «Я уважаю ваше право обсуждать границы допустимого поведения».

Техника — переговоры в обсуждении границ — «Как вы думаете, можно ли поступать подобным образом, прибегать к подобным аргументам?».

Вообще на практике подавляющее большинство партнеров, вступая в общение, в том числе деловое, и рассчитывая повлиять на решение или отношение партнера, раздумывают прежде всего об информации, которую следует передать, о словах, которые они произнесут. Между тем правильнее было бы поразмышлять прежде всего о том, как произнести необходимые слова, чтобы донести информацию в полном объеме, и какими действиями их сопровождать, а также проанализировать, как это делает партнер. Конфуций заметил: «Раньше я слушал слова людей и верил в их дела. Теперь же я слушаю слова людей и смотрю на их дела». Влияние в межличностном общении и, в частности, деловом общении во многом нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только достигает какого-то социально значимого результата. Он также реализует собственную потребность добиваться успеха, избегать неудачи, избегать неопределенности и т. п. Во многих случаях влияние может быть направлено на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей. Выше были представлены различные виды влияния, большая часть из которых может быть использована независимо от дистанции власти. При этом вовсе необязательно обладать официальными властными полномочиями или быть авторитетом, для того чтобы влиять на других людей. Более того, некоторые виды влияния более эффективно используются как раз теми людьми, кто не обладает властными полномочиями. К числу таких видов влияния относятся прошение, расположение, игнорирование, манипулирование.

Понятно, что все вышеизложенные методы и приемы, будучи в большинстве своем манипулятивными, обладают неоднозначным и порой патогенным влиянием на адресат воздействия. «Слова — самый сильный наркотик, который использует человечество», — сказал Р. Киплинг. Попробуем поэтому далее коротко обрисовать структуру негативного психологического воздействия в деловом общении.

Результатом психологического влияния такого рода может стать психофизическая дезадаптация адресата: стресс, утомляемость, неадекватные реакции и т. д.

Результатом психологического влияния такого рода может стать психосоциальная дезадаптация адресата: депрессия, неадекватное поведение и т. д.

Таким образом, существует целый блок приемов и методов психологического влияния, действующих на психику адресата, его психические состояния и процессы негативно и деструктивно.

В противовес им имеется и ряд приемов психологической самообороны, способствующих противостоянию негативному влиянию партнеров по общению, пытающихся манипулировать, оказывать психологическое давление. Ознакомимся с ними, с тем чтобы освоить и применять в дальнейшем на практике, в ежедневном общении как межличностном, так и деловом.

Практические рекомендации. Итак, рассмотрим выделенные нами основные из них, наиболее распространенные.

1. Игнорирование (что-то у меня плохо со слухом) — открытое пренебрежение словами или действиями инициатора влияния. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Когда вы наконец вымоете окна в помещении», вид воздействия — принуждение, прошение.

2. Уклонение (ну, мне пора бежать по делам) — стремление избегать контакта и взаимодействия с инициатором влияния в любой форме. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Ты не умеешь правильно работать в этой программе, давай я тебя научу», вид воздействия — самопродвижение, прошение.
3. Отвержение (увы, ничем не могу вам помочь) — выражение не согласия исполнить просьбу инициатора влияния. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Будете сегодня дежурным, всем остальным некогда», вид воздействия — прошение, самопродвижение.
4. Мобилизация (нет, не на того напали) — сопротивление попыткам внушения инициатором влияния состояния, отношения, действий. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Как вам не стыдно отказываться, все же остаются сверхурочно», вид воздействия — внушение, в данном случае, чувства стыда и вины, увещевание, обесценивание.
5. Блокирование (постойте, постойте, разберемся… ) — применение вербальных и невербальных средств, позволяющих выиграть время и сохранить самообладание при манипулировании и давлении инициатора влияния. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Вы посмотрите, на кого вы похожи в этом галстуке, оденьте завтра другой», вид воздействия —обесценивание, внушение, заражение.
6. Контраргументация (а у меня есть прямо противоположные сведения) — аргументирование ответных доводов, опровергающих тезисы инициатора влияния. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Вы должны извиниться перед всеми, поскольку, опоздав, отвлекли нас от работы», вид воздействия — убеждение, увещевание.
7. Пренебрежение (я с детства не любил овал, я с детства угол рисовал) — создание новой модели или образца в противовес используемому инициатором влияния. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Все разумные люди делают производственную гимнастику, давай сделаем сейчас пару упражнений», вид воздействия — заражение, уподобление.
8. Преодоление (что за гадость эта ваша заливная рыба) — противопоставление иного примера взамен предлагаемого инициатором влияния. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Посмотри на Иванову, всегда модно одета, почему бы тебе не сменить гардероб, не узнать, где она покупает вещи», вид воздействия — уподобление, расположение, заражение.
9. Опровержение (я вижу тебя насквозь) — обсуждение целей инициатора влияния и обоснование их несовпадения с вашими собственными. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Мы так продуктивно поработали, устали, а еще столько важных дел, надо выпить кофе, сходите и принесите его нам», вид воздействия — самопродвижение, внушение, манипулирование.

10. Конфронтация (я объявляю вам войну) — последовательное противопоставление своих требований тем, что навязываются инициатором влияния. Возможная ситуация взаимодействия: реплика инициатора «Давай ты будешь приносить нам пальто из раздевалки, ты же самый сильный», вид воздействия — манипулирование, внушение.

Повседневные ситуации делового и межличностного общения часто предполагают использование манипуляций, исходящих от партнеров и направленных на то, чтобы вызвать чувство вины, беспокойства, ощущение своего невежества, некомпетентности. Таким образом, требуется высокая компетентность в специальных разделах психологических знаний, обеспечивающих решение задач самоорганизации и рационального взаимодействия партнеров в условиях, предполагающих противодействие и провоцирующих психоэмоциональную напряженность.

Практические рекомендации. Представим далее техники и приемы противостояния, которые могут применяться для противодействия и ослабления негативной реакции на критику со стороны партнера-оппонента, разработанные на основе работ авторов, использующих приемы адлерианской терапии — М. Смита, Л. Фрая, С. Котлера, П. Батлера, Е. В. Сидоренко, Н. В. Цзен, Ю. В. Пахомова и др.

1. Техника самоуточнения, прием «заигрывание пластинки» — выдерживание своей линии в разговоре, строгое следование ей через: настойчивое озвучивание желаемого; повторение своей мысли снова и снова, без повышения голоса, гнева и раздражения.

Эффект — преодоление попыток влияния путем убеждения.

2. Техника внешнего согласия/несогласия, прием «обволакивание туманом» — создание психологической дистанции с партнером через: соглашение с утверждением оппонента, которое является правдой: полностью, отчасти или при определенных условиях, в принципе или в общем и целом.

Эффект — преодоление попыток влияния путем обесценивания.

3. Техника внешнего согласия/несогласия, прием «проявление не согласия» — создание психологической дистанции с партнером, продолжающая предыдущую, через: прибавление реплики о своем намерении и дальше следовать выбранной линии или критических замечаний, формальных или по существу, в адрес оппонента.

Эффект — преодоление попыток влияния путем заражения.

4. Техника бесконечного уточнения, прием «негативное расспрашивание» — противостояние манипулированию, построенному по системе «правильно-неправильно» через: наступательное поведение, в ответ на критику со стороны партнера, побуждающее его пояснить истинные причины и мотивы замечания; оборонительное поведение, в ответ на критику со стороны партнера, направленное против оппонента.

ТЕМА4В~1 — Стр 2

Эффект — преодоление попыток влияния путем принуждения.

5. Техника взвешенного согласия, прием «обезоруживающее заявление» — признание факта совершения ошибки или негативного качества в себе при понимании того, что ощущение вины не должно ассоциироваться с допущенным промахом или имеющимся недостатком.

Эффект — преодоление попыток влияния путем обесценивания.

6. Техника разумного компромисса, прием «встречное движение» — предложение, удовлетворяющее отчасти обоих оппонентов при условии, что ничего не угрожает их чувству собственного достоинства, а конечной целью коммуникации является не повышение самооценки.

Эффект — преодоление попыток влияния путем убеждения.

3. Техника самораскрытия, прием «свободное информирование» — взаимный обмен информационными сообщениями партнеров по коммуникации при условии, что ничего не угрожает их чувству собственного достоинства, а конечной целью коммуникации является не повышение самооценки.

Эффект — преодоление попыток влияния путем убеждения.

Приведем здесь конкретный пример применения разных техник психологически корректной самозащиты в ответ на попытку оказания влияния.

Влияние — путем обесценивания, внушения, манипулирования с использованием неправомерного обобщения, вопрос-утверждение — «Вы вечно даете неточные и непонятные формулировки».

• Противостояние — в технике бесконечного уточнения. Ответ — «Вы думаете, что эта формулировка неточна? Что именно вам кажется в ней неясным? Каковы критерии точности формулировки? Какого рода уточнения вам требуются? Какую бы вы предложили вместо нее?»
• Противостояние — в технике внешнего согласия/несогласия. Ответ: «Я полагаю, что иногда эта формулировка действительно может восприниматься как недостаточно точная. Согласен с тем, что кому-то она может представляться непонятной. Допускаю, что есть еще некто, кому не все в формулировке ясно. Думаю, однако, что для подготовленного и внимательного слушателя все в ней внятно. Считаю ее поэтому вполне корректной».

Одним из основных моментов здесь является уклонение от спора, пререкания, конфронтации — непродуктивных способов общения. Вспомним Ювенала, который советовал: «Воздержись от спора — спор есть самое невыгодное условие для убеждения. Мнения как гвозди: чем больше по ним колотить, тем крепче они вонзаются». Таким образом, применение этих техник помогает участникам взаимодействия остаться в рациональном пространстве при обсуждении проблемы, активизируя интеллектуальную сферу обоих партнеров и уменьшая эмоциональную напряженность ситуации.

Практические рекомендации. И еще одна практическая рекомендация по противостоянию манипуляциям, которую дает М. Смит, все постулаты его начинаются со слов «вы имеете право»:

• судить о собственном поведении, мыслях, эмоциях и брать ответственность на себя;
• не оправдываться и не извиняться за свое поведение;
• решать, должны ли вы брать на себя ответственность за чужие проблемы;
• передумать, изменить свое мнение;
• быть нелогичным в решениях;
• делать ошибки и отвечать за них;
• признаться в своей некомпетентности;
• не зависеть от отношения других;
• признать свое непонимание;
• продекларировать свою незаинтересованность.