6
УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ
Один восточный мудрец полагал, что цель красноречия — побудить людей к тому, чего они не хотят, отвратить от того, к чему они стремятся, и при этом создать у них уверенность, что они действуют по собственной воле. Не оспаривая это несколько однобокое понимание целей риторики, отметим лишь, что умение убеждать занимало человеческие умы примерно с тех пор, как существует человечество. Эта проблема остается открытой и по сей, день. Например, в одной из работ на эту тему — “Руководитель и умение убеждать” — профессор И. Д. Ладанов изложил современные представления на этот счет. По его мнению, уметь убеждать — значит уметь проделывать четыре важные операции.
- Информировать. Человек прежде всего должен знать, зачем нужно то, что вы ему предлагаете. Поэтому не надо жалеть времени на то, чтобы толково рассказать, что к чему. При этом полезно учитывать темперамент слушателя. Холерик предпочтет дедуктивный путь — т. е. сначала представить общую картину, а потом уже перейти к деталям, Вопрос, ради которого идет разговор, надо поставить в конце, иначе нетерпеливому холерику будет неинтересно слушать все остальное. Флегматик, наоборот, предпочитает идти от отдельных фактов к обобщениям, и потому начинать лучше с постановки задачи, тогда он будет внимателен к деталям. Но в любом случае, независимо от темперамента, в слушателе полезно видеть самостоятельного и думающего человека, а не бездумного исполнителя ваших идей.
- Разъяснять. Это тоже следует делать по-разному, в зависимости от характера собеседника. Инструктировать полезно тогда, когда нужно просто запомнить что-либо—порядок действий, перечень дел и т. п. Кто привык действовать по инструкции, не будет возражать, если ему разложат все по полочкам. Но этот же прием не очень годится для людей творческих, предпочитающих рассуждать. Поставить проблему, проанализировать все “за” и “против” и вместе с собеседником, а то и самостоятельно найти правильный ответ—наиболее подходящая для них форма сотрудничества.
Трудно рассчитывать на успех, если в вашем активе — несколько где-то вычитанных мыслей, — пусть и верных, но чужих. Им не устоять против убеждений—может, и ошибочных — вашего оппонента. Поэтому для начала попробуйте поспорить с самим собой: ищите дополнительные аргументы, примеры, отбирайте наиболее убедительные! Не экономьте на доводах: не хватит лишь одного— и вы проиграете.
Технологии убеждающего воздействия и их применение в деловом общении
... основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели. Убеждая, необходимо следовать определенным правилам: - логика убеждения должна быть доступной интеллекту ... сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять ...
3. Доказывать. Для этого в первую очередь нужны факты. С такими аргументами, как “да пойми ты, наконец, я тебе добра желаю”, далеко не уедете. Поэтому не стоит ввязываться в дискуссию, не имея за душой серьезных доводов в свою пользу.
4. Опровергать. Занятие это небезобидное, потому что при этом нередко страдает чувство собственного достоинства оппонента и, желая “спасти лицо”, он становится глух к логике. “С ним спорить бесполезно”, — говорят в таких случаях. Психологи же считают, что вообще спорить не имеет смысла. Доказав несостоятельность позиции оппонента, мы в лучшем случае заставим его замолчать. Но станет ли он нашим союзником? Вряд ли, потому что перемена взглядов требует времени. Быстрая победа, конечно, впечатляет, но не дает результатов. Психологи рекомендуют помнить три социально-психологических правила:
— обращаться к чувству собственного достоинства. Согласно классику, оно представляет собой дробь, в числителе которой— мнение окружающих о человеке, а в знаменателе — его самооценка. Люди с развитым чувством собственного достоинства предпочитают твердо отстаивать свою позицию, в то время как страдающие самомнением или бессмысленно упорствуют, или легко соглашаются, чтобы только не показаться смешными. Но те и другие прекрасно чувствуют, когда оппонент уважает их “я” и дает это понять — формой обращения, побуждением к самостоятельным размышлениям, инициативе; учитывать интересы человека. Если вы даете собеседнику почувствовать, что ваши предложения, не только не противоречат его интересам, но и в чем-то совпадают с ними, то шансы привлечь его на свою сторону растут. Речь может идти, например, о репутации, престиже, принадлежности к определенной группе общения, реализации собственных возможностей и т. п.;
проявлять внимание к собеседнику. Это расположит его к вам и поможет лучше понять друг друга. Но только: не надо притворяться, неискренность сразу же чувствуется.
Прежде чем выкладывать свои аргументы, полезно позаботиться о том, чтобы они лучше воспринимались. Необходимые условия давно известны — достаточное время беседы, благоприятная обстановка, где можно спокойно посидеть, и, конечно, хотя бы относительная тишина. Без этого вам с собеседником трудно будет создать у себя “концертное настроение”. Суть этого термина, предложенного болгарским психиатром Г. Лозановым, состоит в том, что человек, настроенный на непринужденный лад, охотнее воспринимает информацию.
Любопытны приемы убеждения, которые рекомендует Д. Карнеги в книге “Как завоевать друзей и оказывать:;
влияние на людей”. В свое время противники каких бы то ни было приемов поспешили объявить ее пособием, для начинающих лицемеров. Следуя подобной логике, придется отменить и общепринятые правила этикета: мы же не всегда может поручиться за искренность того, кто при встрече желает нам здравствовать. С другой стороны, правила убеждения, как и правила вежливости, едва ли могут кому-то помешать оставаться искренним, равно как и лицемера не смогут сделать образцом честности.
Осознание человеком самого себя, своих собственных качеств, своего «Я».
... и элементов, но само определяющее эти значения (например, смысл художественного произведения и т. п.); в логике, ... «идеалист» (от слова «идеал») часто означает бескорыстного человека, стремящегося к возвышенным целям. СХОЛАСТИКА(от греч. scholastikos — школьный, ученый) ... лат, tolerantia — терпение} — терпимость к чужим мнениям, верованиям, поведению. ТОМИЗМ— учение Фомы Аквинского и основанное им ...
Пересказывать эту книжку нет смысла, она уже издана в нашей стране, и поэтому ограничимся краткими выводами.
Итак, по мнению автора, есть 12 способов склонить собеседника к вашей точке зрения.
1. Единственный способ одержать верх в споре—это уклониться от, него.
2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он неправ.
3. Если вы неправы, признайте это быстро и решительно,
4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.
5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам “да”, т. е. начните свои рассуждения с вопроса, по которому нет разногласий.
6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.
7. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.
8. Искренне старайтесь смотреть на вещи глазами другого.
9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.
10. Доверяйте собеседнику, обращайтесь к его лучшим качествам, взывайте к благородным мотивам.
11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.
12. Бросайте вызов, задевайте за живое.
Теперь предположим, что вам предстоит переубедить человека, уже имеющего собственное мнение, или сообщить ему что-то не очень приятное о его успехах или поведении. При этом вы вовсе не хотите обидеть его или тем более поссориться. На такой случай в арсенале Карнеги имеется еще 9 приемов.
1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.
2. Не говорите прямо об ошибках. Предоставьте человеку возможность “сохранить лицо” и одновременно дайте понять, чего вы от него ждете.
3. Прежде чем критиковать других, начните с собственных ошибок.
4. Вместо того чтобы командовать, куда полезнее поинтересоваться: “Не могли бы вы сделать то-то?”
5. Давайте людям возможность спасти свой престиж.
6. Хвалите человека за малейшие успехи — искренне и щедро.
7. Создавать людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.
8. Покажите, что допущенную ошибку можно легко исправить.
9. Найдите способ сделать так, чтобы вашу просьбу выполнили с желанием.
Этими правилами, конечно, не исчерпывается необъятная область человеческих взаимоотношений, затронутая американским психологом. И. Д. Ладанов приводит, например, и такие приемы убеждения;
“Обманутые ожидания”.
“Взрыв”. Прием, предложенный А. С. Макаренко, заключается в том, чтобы поставить человека в такие условия, когда неожиданное и необычное событие или информация заставляет его изменить свою точку зрения. Известно, например, немало случаев, когда религиозные люди становились атеистами, узнав о неблаговидном поведении святых отцов. Впрочем, падение дутых авторитетов порой способно и неверующего подтолкнуть к разрыву с догмами.
016_Человек. Его строение. Тонкий Мир
... трудно и несовместимо с земными условиями. Тело человека – это не человек, а только проводник его духа, футляр, в ... весьма интересные и поучительные впечатления. Главное существование (человека) – ночью. Обычный человек без сна в обычных условиях может прожить ... неясности и туманности… Инструментом познавания становится сам человек, и от усовершенствования его аппарата, как физического, так ...
Напомним, что секрет убедительности заключается вовсе не в затяжных монологах. Вот, например, какие цифры приводит известный специалист в области управления П. Мицич в книге “Как проводить деловые беседы”: если принять задуманное сообщение за 100%, то высказанное составит 70% от задуманного, услышанное—80% от высказанного, понятое — 70% от услышанного, а запомнится лишь 60% от понятого.
Слушать же, по мнению психологов, не умеют примерно девять человек из десяти. И это касается, к сожалению, не только вашего собеседника, но и вас. Умение слушать состоит, по И. Д. Ладанову, из трех слагаемых.
А. Внимание
1. Уважайте говорящего, цените его желание сообщить нечто новое.
2. Установите с ним в начале беседы контакт, дав понять, что вы искренне готовы слушать.
3. Не прячьте глаз, смотрите на собеседника,
4. Не перебивайте. Наберитесь терпения и дайте человеку сказать, что он хочет.
5. Не торопитесь с выводами.
Б. Дружелюбие
1. Старайтесь не подавлять собеседника авторитетом, информацией или длинными словесными периодами. Иначе вы плохо поймете его, а он, — в свою очередь, будет думать не о доходчивости своих аргументов, а о психологической защите.
2. Не давайте воли эмоциям. Когда почувствуете, что не контролируете их, представьте себя на месте собеседника.
3. Не спешите возражать. Перебив человека, который не все сказал, мы пробуждаем у него досаду, и она не позволит ему согласиться с возражениями. Разрядившись, он будет слушать гораздо охотнее.
4. Не демонстрируйте всем своим видом пренебрежение к тому, что сказал или еще только скажет собеседник. Так вы ни до чего не договоритесь.
5. Делайте паузы. Охладите свой пыл, а заодно дайте высказаться и другому.
В. Активность
1. Не будьте молчуном, время от времени подавайте сигналы, что вы понимаете, о чем речь, и у вас есть определенное отношение к сказанному.
2. Сдержанность — прекрасное качество, но и здесь нужна мера. Иначе собеседник может заподозрить, что вы к нему плохо относитесь.
3.Не старайтесь прослыть умником. Витиеватые мудрствования не способствуют взаимопониманию.
4. Будьте раскованны, но не расслабляйтесь до такой степени, чтобы у говорящего пропала охота к общению.
5. Если устали, лучше извиниться и отложить разговор. “Незаметное” зевание и потягивание могут все испортить.
Обращайте внимание не только на слова собеседника, но и на их подтекст. О чем, например, вот это высказывание: “Многие, кого я считал друзьями, оказались на самом деле совсем другими. Впрочем, может, я слишком многого от них хочу?”
Виды и особенности деловой беседы. Психологические типы собеседников
... первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т.е. на его решение выслушать нас или нет. Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора — часто из любопытства ... конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по желанию участников) в любой момент. Деловое общение реализуется в различных формах: деловая беседа; ...
О том ли, что, когда узнаешь людей ближе, неизбежно разочарование? Или о том, что надо быть снисходительным к людям? А может, здесь выражено желание найти других друзей? Чтобы все это понять, надо постараться посмотреть на мир глазами собеседника,
Проверьте свое умение слушать. Ответьте на следующие вопросы, дав оценку в баллах. Всегда — 4 балла, часто — 3, иногда — 2, никогда — 1 балл.
- Даете ли вы собеседнику возможность высказаться?
- Обращаете ли внимание на подтекст высказывания?
3. Стараетесь ли запомнить услышанное?
4. Обращаете ли внимание на главное в сообщении?
5. Слушая, стараетесь ли сохранить в памяти основные факты?
6. Обращаете ли вы внимание собеседника на выводы из его сообщения?
7. Подавляете ли вы свое желание уклониться от неприятных вопросов?
8. Воздерживаетесь ли от раздражения, когда слышите противоположную точку зрения?
9. Стараетесь ли удержать внимание на словах собеседника?
10. Охотно ли беседуют с вами?
Подсчитайте сумму баллов. 32 и более — отлично, 27—31 — хорошо, 22—26 — посредственно. Менее 22 баллов — вам надо потренироваться слушать собеседников.
А этот тест поможет вам сделать вывод о том, как влияют ваши дискуссии на взаимоотношения с людьми. Оцените каждое высказывание по 4-балльной шкале, припомнив при этом конкретные ситуации.
1. Мой собеседник не упрям и смотрит на вещи широко.
2. Он уважает меня.
3. Обсуждая различные точки зрения, смотрим на депо по существу. Мелочи нас не волнуют.
4. Мой собеседник понимает, что я стремлюсь к хорошим взаимоотношениям.
5. Он всегда по достоинству оценивает мои высказывания.
6. В ходе беседы он чувствует, когда надо слушать, a когда — говорить.
7. При обсуждении конфликтной ситуации я сдержан.
8. Я чувствую, когда мое сообщение интересно.
9. Мне нравится проводить время в беседах.
10. Когда мы приходим к соглашению, то хорошо знаем, что делать каждому из нас.
11. Если нужно, мой собеседник готов продолжать обсуждение.
12. Я стараюсь идти навстречу его просьбам.
13. Я верю его обещаниям,
14. Мы оба стараемся угодить друг другу.
15. Мой собеседник обычно говорит по существу и без лишних слов.
16. После обсуждения разных точек зрения я чувствую, что это полезно мне.
17 В любой ситуации я избегаю слишком резких выражений.
18. Я искренне стараюсь понять собеседника.
19. Я вполне могу рассчитывать на его искренность.
Методика «Копинг-поведение в стрессовых ситуациях» ...
... исследовании поведения действием. Современные отечественные и западные авторы предлагают улучшить ситуацию при помощи учета следующих факторов: создание надежного и чувствительного инструмента ... стратегии совладания — проблемно-фокусированный и эмоционально-фокусированный копинг в специфических ситуациях стресса (например, болезнь, боль, потеря работы и т.д.). Исследователей другого, ...
20. Я считаю, что хорошие взаимоотношения зависят от обоих.
21. После неприятного разговора мы обычно стараемся быть внимательными друг к другу и обиды не держим.
Подсчитывая баллы, вы получите три результата. Взаимная поддержка — сумма баллов по строкам № 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.
Слаженность в общении — № 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Улаживание конфликта—№ 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 балл и выше принимается за норму. Если недобор по взаимной поддержке, то, значит, вам следует быть повнимательнее к собеседнику. Плохая слаженность в общении — симптом того, что само общение проходило в неблагоприятной обстановке — спешка, отсутствие повода для обсуждения и т. п. Наконец, если трудности — с улаживанием конфликта, то нужно активнее искать пути к взаимопониманию.