Тема 8 Манипуляция в переговорном процессе
1. Понятие манипуляции. Природа манипуляции.
2. Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах.
3. Распознавание манипуляции.
4. Противостояние манипулятивному воздействию.
Понятие манипуляции. Природа манипуляции.
Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет прямое отношение к переговорам. Любой человек, особенно в качестве участника переговоров оказывается одновременно и субъектом и объектом манипулятивного воздействия, которое само по себе может иметь разную направленность и разный результат. Для повышения эффективности ведения переговоров, очень полезно знать, что такое манипуляция, как ее проводят и как в случае необходимости ей противостоять. Феномену манипуляции в психологической литературе уделено большое внимание ( Е.Л. Доценко, Д.А. Зарайский и др).
Все авторы вкладывают свои представления в суть манипулятивного воздействия и дают свои определения. Под манипуляцией понимают:
Манипуляция — побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.
К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:
· манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);
· манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и/признавал себя ответственным за них);
· манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях — «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;
· манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.
Степень успешности манипуляции на переговорах в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок, искусен в их использовании.
Проблема манипуляции в педагогической деятельности
... Поэтому необходимо указать, что манипуляция является видом психологического воздействия. Основной сущностный признак манипуляции - стремление манипулятора к получению ... манипуляции; 3. Провести исследование особенностей манипуляции в педагогическом процессе. Предметом нашего исследования является манипулятивное общение. Объектом нашего исследования является изучение особенностей манипулятивного ...
Манипуляция — это всегда четко осознаваемая ее субъектом акция. Она неизбежно предполагает осмысленность, намеренность ее совершения. Практически любая манипулятивная попытка хотя бы в некоторых своих элементах планируется. В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации адресата воздействия, организация самой ситуации, подготовка адресата.
Манипулятивное мастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: в стадии подготовки и в стадии манипулятивной атаки.
В рамках подготовительного периода осуществляются следующие манипулятивные процедуры.
Манипуляция всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах и как-то. Контекстуальное оформление предполагает организацию условий воздействия таким образом, чтобы обеспечить успех манипуляции. Манипулятор должен проконтролировать внешние переменные воздействия: физические условия, культурный и социальный контексты.
Физические условия — это особенности окружения, определяющие обстановку, в которой протекает общение, в частности место действия, сенсорная палитра (освещение, слышимость, запах, погода и т. п.) и интерьер. Опытный манипулятор все эти моменты тщательно учитывает и готовит. Один из самых простейших приемов — проведение переговоров в холодной комнате. Хорошо подготовленный хозяин помещения придет на встречу тепло одетым, а вам при этом создадут такие условия, в которых вы не сможете даже накинуть верхнюю одежду. Замерзая, вы подпишете все бумаги, которые вам в тот момент подсунут. Действуя примерно по такому же принципу, могут затягивать переговоры до бесконечности, не предлагая вам при этом ни еды, ни питья.
Культурный фон — это особенности ситуации общения, которые определяются в частности языком, на котором будет происходить общение, национальными и местными традициями, культурными нормами, стереотипами восприятия и мышления объекта манипуляции, существующими предрассудками и др.
Социальный фон — это совокупность переменных общения, задаваемых со стороны каких-то групп людей, реальных или условных.
Среди задач, которые должен решить манипулятор с помощью подбора условий взаимодействия, наиболее актуальные следующие:
Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах
Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, переговорах), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.
· Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.
Примерами манипуляций данной группы являются:
1. «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);
Механизмы манипулятивного воздействия в общении. Защита от них
... эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту [2]. 2.1. ... Оценка Волгоград 2010 Оглавление Введение 3 1. Общение — как пример информационного воздействия 4 2. Манипуляции в деловом общении 6 2.1. Понятие манипулятивного общения, его психологическая и ...
2. «предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов — проектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);
3. «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);
4. «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);
5. «первоочередная преемственность в голосовании» (предложения выносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);
6. «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);
7. «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие — нет);
8. «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);
9. «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);
10. «избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);
11. «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).
Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:
1. «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в. споре, это может затронуть интересы влиятельных людей);
2. «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);
3. «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);
4. «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);
5. «ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);
6. «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);
7. «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);
8. «авторитетность заявления» (обороты типа «Я вам авторитетно заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);
Формы манипуляции в коммуникации
... основании этих критериев у нас возникает следующее определение слова манипуляция Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого ... его актуально существующими желаниями. [5] .1.2 История изучения манипуляторных форм воздействия Манипуляции используются практически во всех областях коммуникаций, будь то общение между двумя ...
9. «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);
10. «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);
11. «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);
12. «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);
13. «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);
14. «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);
15. «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);
16. поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));
17. подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);
18. «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);
19. преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).
Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:
1. «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);
2. «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);
3. «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);
4. «причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);
5. «неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);
Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров.
Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.
Психологическое воздействие и манипулирование
... конкретные факты и примеры. 1.2 Предпосылки манипуляции. Подготовительные действия манипулятора Условие успешной манипуляции заключается в том, что в ... существенные преимущества, так как он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность ... изначально стремится повлиять на другую сторону (адресат). Инициатор и адресат могут быть представлены, как индивидами, так и ...
Механизмы манипулятивного воздействия на переговорах
Понять действие механизмов манипуляции — это значит выяснить то, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а, в конечном счете, и в ожидаемую манипулятором активность.
В данном контексте необходимо развести понятия механизм и технология манипуляции Механизм манипуляции — это внутренний психический процесс, запускаемый манипулятивными действиями, а технология — это внешние по отношению к адресату, действия, осуществляемые манипулятором, и определяемые исключительно уровнем его мастерства. Технология- это приложение усилий со стороны манипулятора. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя: дальше энергия воздействия должна работать сама и от манипулятора ее прохождение уже не зависит.
Психологи определили, что все основные механизмы манипулятивного воздействия на переговорах более или менее успешно реализуются. Эти механизмы следующие.
— Удержание контакта. Один из существенных механизмов манипуляции. Сила присоединения манипулятора к адресату определяется силой последнего, напряжением его потребности. Стойкое присоединение основано на мотивационной энергии обеих сторон и без него немыслимо. Если адресат не желает, он в большинстве случаев контакт может прервать. При сильном сопротивлении со стороны адресата манипулятору не помогают никакие тайные присоединения.
— Психические автоматизмы. Иногда жесткое, иногда мягкое манипулятивное воздействие определяет высокую предсказуемость того, как поведет себя адресат. Манипулятивные воздействия оказываются средством «включения» реакций адресата. Слово «включать» предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходнмо вставить. Это и обозначается понятием «психический автоматизм». Стандартные «схемы поведения» в конкретных ситуациях, очевидные, хорошо известные сторонам общения и потому вполне реализуемые. Способность манипулятора добиваться своих целей в значительной мере и заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизм адресата. Психический автоматизм обозначает наличие схем быстрого перехода к действию в ответ на влияние извне.
— Мотивационное обеспечение. Как бы не был удачен сам по себе автоматизм, на который был настроен манипулятор, он не будет работать без мотивационной поддержки. Никакое действие, внутреннее или внешнее, не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции.
Прямая актуализация мотивов. Выступает в форме непосредственного соблазнения — от вполне легального до скрытого и злонамеренного. Следует помнить, что актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. Впрочем, есть точка зрения, что в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых психических состояний, которые отличаются лишь разной возможностью доступа к себе; неодинаковой готовностью к актуализации. Опытный манипулятор знает, что все, что ему необходимо или когда-нибудь понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть, надо лишь суметь получить к нему доступ. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, и разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.
Методика «Копинг-поведение в стрессовых ситуациях» ...
... исследовании поведения действием. Современные отечественные и западные авторы предлагают улучшить ситуацию при помощи учета следующих факторов: создание надежного и чувствительного инструмента ... стратегии совладания — проблемно-фокусированный и эмоционально-фокусированный копинг в специфических ситуациях стресса (например, болезнь, боль, потеря работы и т.д.). Исследователей другого, ...
Простое обусловливание. Означает перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Это хорошо известная схема «стимул- реакция».
Мотивационное знаковое опосредование. Многообразие возможных для человеческой психики переключений позволяет связать все со всем, сколько бы слабыми или надуманными не казались основания для такой связи. Достичь этого можно множеством способов. Повышение внушаемости: изолирование адресата для обеспечения и возможности влияния на него без помех. Создание условий для тотального воздействия (а не частичного).
Выбор мишени воздействия. В соответствии со своими намерениями и представлениями о партнёрах манипулятор должен более или менее отчетливо осознавать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае. Ведь каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение адресата, что должно соответствовать интересам манипулятора. Все такие изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность и фиксируется понятием «мишень воздействия «.
Мишень психологического воздействия — это те психические структуры, на которые оказывает влияние манипулятор и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. Такими мишенями являются,
· во-первых, побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы;
· во-вторых, регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения и верования;
· в-третьих, познавательные, информационные структуры; знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях;
· в-четвертых, операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация;
· в-пятых, психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п.
Опытный манипулятор для достижения поставленных целей не только использует уже существующие особенности человека, но и стремится создать новые, более удобные, более эффективные и легко доступные мишени. В конечном счете, при подборе мишени воздействия манипулятор стремится найти готовыми или сформировать такие новые структуры, которые помогут получить запланированный результат.
В рамках манипулятивной атаки осуществляется управление следующими факторами.
Межличностное пространство. Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях «территория», «дистанция», «пристройка». Каждое из них отражает различные аспекты общения, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического воздействия, в том числе — манипулятора.
Манипуляция в общении. Защита от манипуляций
... который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми. Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения. Ключевое ... обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы. Методы манипуляции в общении Использовать слова ...
Территория — часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. Фиксируется на различных уровнях установления контакта. Кинестетическом: физическая территория. Эмоциональном: право «собственности» на настроение, на реакцию. Они всегда «чьи-то». Операциональном: индивидуальный способ выполнения работы, свой стиль деятельности. Предметном: род занятий, выражаемые мысли, высказывания. Личностном: то, что внутренне важно для субъекта.
Всякое психологическое воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия характерно именно тайное проникновение.
Дистанция — степень удаленности партнеров друг от друга, определяемая наличием межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. В качестве преграды могут выступать: внешние физические барьеры, когда они играют роль эквивалентов психологических преград (мебель, позы или жесты закрытые, паузы, остановки, смена темы разговора и т. п.); смысловые: недопонимание или непонимание; духовные: разные системы ценностей и взглядов, убеждений.
Полного объединения практически не бывает никогда, поэтому дистанция существует всегда: Весь вопрос в том, какова ее величина. Задача манипулятора состоит в том, чтобы сократить дистанцию между собой и адресатом до максимально возможного минимума.
Пристройка. Вертикальная составляющая психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное «расположение» партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон. Пристройка бывает’ различной. «Сверху»: доминирование, покровительствование; «снизу»: подчинение, покорность, послушание, заискивание, «на равных» взаимное партнерство, сотрудничество, информационный обмен.
Инициатива. Начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров. Выступая инициатором некоторого события, партнер берет на себя ответственность за него. Различаются два способа обладания инициативой: владение и распоряжение.. Владение инициативой — это когда партнер открыто берет на себя управление общением. Распоряжение инициативой — это использование права решать, кто и в какой момент будет владеть инициативой.
Человек, распоряжающийся или владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что за обладание инициативой ведется борьба. Известны следующие формы управления инициативой:
Взятие, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера.
Перехват: быстрое овладение с обходом сопротивления партнера.
Использование: удержание в руках в течение относительно долгого промежутка времени.
Передача: добровольное действие, уступка, отказ от инициативы.
Потеря: вынужденная акция в качестве проигрыша партнеру.
Вырывание из рук: то же, что и перехват, только с преодолением сопротивления партнера.
Блокирование: организация помех партнеру для реального использования своей инициативы.
Способы и формы манипулирования
— Провоцирование защитных реакций. Имеет целью ослабить решимость собеседника следовать своим целям, поставить его в позицию обороняющегося, вызвать у него чувство вины и в этой связи — состояние необходимости объяснять, оправдывать все аспекты занятой им позиции. Партнер допытывается, выражает сомнение, что занятая собеседником позиция не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения его же интересов.
— Провоцирование замешательства или дезориентации: Основной замысел состоит в том, чтобы опрокинуть, расстроить, нарушить планы собеседника, вывести его из равновесия и побудить к действиям или высказываниям, которые могут нанести ущерб, собеседнику. Обычно такой прием реализуется в форме заранее спланированного действия или высказывания, которые совершенно неожиданны для собеседника и как бы «выпадают» из нормального хода беседы.
— Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. Партнер демонстрирует высокий уровень понимания проблем своего собеседника, его потребностей, одновременно выражает свое сожаление, что не может ничем помочь, не может оказать услугу или пойти на уступку. При внешней демонстрации согласия на немедленное сотрудничество отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу оппонента. Собеседник не получает ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки, которые сопровождаются дружелюбными просьбами положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребностям и интересам. По сути партнер стремится поменять свой фантик на конфетку собеседника. .
— Игра на нетерпеливости. Цель — создать у собеседника впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках» и «вот только если мы сможем утрясти вот эту мелочь». Это- «висящий плод», до которого можно дотянуться. Однако с каждым приближением к нему он удаляется на такое же расстояние. С помощью такого приема у собеседника поддерживается предвкушение близкого заключения желанного соглашения.
Намеренное затягивание обсуждения. Его суть — поддерживать партнера в состоянии уверенности, что соглашение вот-вот может быть достигнуто, что всего одна маленькая уступка с его стороны отделяет всех от принятия окончательного решения. Оппонент тем временем то пытается тянуть время (выигрывая его для себя), то начинает вести себя в духе «энергичного» сотрудничества. Затем наступает момент, когда собеседнику начинает казаться, что в конце концов он сможет разрешить возникшее разногласие, но вдруг обсуждение вновь начинает «вязнуть». Эти периоды плавно чередуются.
— Игра на чувстве безысходности. Основная цель этого приема — подвести собеседника к тому, чтобы он сам поверил в «единственный» выход из создавшейся сложной ситуации, когда трудности множатся, а потери возрастают. Сознание собеседника в подобного рода случаях искусно втягивают в тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. Происходит своеобразное сужение поля восприятия, теряется видение ситуации в более широкой перспективе, упускаются объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению. Попадая в ловушку пессимистического рассмотрения своих перспектив, собеседник практически сам уговаривает себя принять то, что ему предлагает партнер в качестве «последнего шанса» для выхода из угрожающей неопределенности и драматической разрушительности сложившейся ситуации.
— Игра на чувстве жадности. Цель приема — убедить собеседника воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью и отважиться принять рискованное предложение, сулящие огромные выгоды в будущем. При этом самым активным образом эксплуатируют чувство жадности у партнера. Уникально выгодный шанс зиждется на серьезнейшем риске.
— Использование запланированных «трудных» уступок. Этот прием используется для того, чтобы побудить собеседника сделать ответную уступку в другом, более важном, вопросе. Суть его состоит в том, что вслед за довольно активными возражениями партнер как бы неохотно соглашается сделать уступку в каком-то вопросе. В свою очередь она будет побуждать собеседника с большей легкостью сделать такую же в другом вопросе.
Осуществляя свой замысел, партнер начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди — тупик. Затем партнер «позволяет уговорить» себя сделать уступку. Теперь очередь за собеседником. На него оказывается давление. Его побуждают сделать взаимную уступку в другом, главном для партнера, пункте разногласий.
Провоцирование интереса к партнеру. Смысл приема — произвести такое впечатление на собеседника, чтобы он сам захотел развивать отношения с партнером, который умеет себя подать: свои способности, возможности, ресурсы, влияние и т. п. . Ему удается заставить собеседника убедить самого себя в целесообразности установления с партнером личных и деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на уступки немедленно, тогда можно надеяться получить для себя определенные выгоды в будущем.
Распознавание манипуляции
Манипулятивная опасность может распознаваться как на уровне чувств, так и на уровне понимания. В обоих случаях суждение о наличии манипуляции выносится как результат (может быть, бессознательного) истолкования полученных сведений. Как эмоциональная оценка, так и рациональное понимание не обязательно сознаются, но в большинстве случаев так или иначе оказывают влияние на поведение человека. В поисках способов распознавания манипулятивной угрозы можно идти разными путями: например, убедить за изменениями ситуации, порожденными технологией манипулятивного воздействия или анализом механизмов манипулятивного воздействия.
Понятно, что признаки, которые при этом удается обнаружить , могут дать лишь предположения о манипулятивном воздействии, однако без этого человек просто остается один на один со своим недифференцированным опытом.
Отслеживание изменений в ситуации. Общим признаком наличия манипулятивных попыток являются нарушения баланса тех или иных особенностей взаимодействия: деформации, сдвиги, не соответствия и .т. п. Таковыми могут быть следующие:
- Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения. Это случаи, когда дают понять или человек вдруг замечает, что он что-то «должен», но не может понять, откуда это чувство появилось. Или, напротив, он сам проявил непонятную или; неожиданную для него безответственность в принятии некоторого решения.
- Деформация в соотношении выигрыша. Эта плата проявляется в том, что получаемый результат не соответствует вложенным усилиям. Это может происходить и вследствие допущенных ошибок в планировании и исполнении решений, а может быть и результатом чьей-то манипуляции.
- Наличии силового давление. Явная подсказка для распознания возможной манипуляции.
- Нарушение сбалансированности элементов ситуации. Например: необычность мишеней воздействия (темы разговоров, участник беседы), оказываемые любезности или услуги выходят за рамки привычного, то есть они односторонние, необычен способ компоновки или подачи информации, смещение акцентов значимости на второстепенные детали, необычность в расположении собеседннков и т. п.
- Неконгруэнтность в поведении партнера. В сообщении партнера различные каналы передают противоречивую информацию.
- Стремление манипулятора стереотипизировать поведение адресата. Это те самые ситуации, когда становится заметно, что кому-то хочется, чтобы другой человек вел себя «в соответствии с…». Обычно это выглядит как обращение к каким-то ролевым позициям, адресованное к каким-то привычкам или установившимся ритуалам и т. п.
- Анализ механизмов манипулятивного воздействия. Предполагает необходимость участнику переговоров быть внимательным к самому себе как к возможному адресату-манипуляции, то есть быть и внимательным к своим собственным реакциям, которые скорее всего и отражают внешнее вторжение.
Специалисты указывают на следующие виды таких реакций-индикаторов;
· Ненормативно частое появление или подчеркнуто явное проявление психических автоматизмов в своем поведении.
· Регрессия к инфантильным реакциям: плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. П., особенно если это точно приурочено к определенной ситуации.
· Дефицит времени, отпущенного на принятие решения. Очень важно выяснить, кто создает этот дефицит. Если; не тот, кто испытывает нехватку времени, то следует предположить наличие манипуляции.
· Состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограничении круга обсуждаемых идей, в цикличности высказываний, например, неизменяемые формулировки или регулярный возврат к одной и той же теме, постановке только ситуативных целей в ущерб перспективным.
· Неожиданные изменения фоновых состояний: появление напряжения, агрессии, суетливости, особенно всевозможные сдвиги в сторону отрицательных эмоций (раздражение, обида).
Следует подчеркнуть, что эмоциональное самочувствие представляет собой важный механизм субъективной диагностики возможной манипуляции. Эмоции и чувства человека отражают результат бессознательной обработки информации, поступающей из внешнего мира. На ранних этапах взаимодействия эмоции являются выражением бессознательного ответа на характер воздействия партнера.
Противостояние манипулятивному воздействию
Существует множество ситуаций, когда защита от манипуляций необходима. Манипуляция способна произвести разрушительную работу над личностью адресата, если последний не противопоставит ей встречную активность, направленную на ее нейтрализацию, или, по крайней мере, не выставит психологическую защиту. Психологическая защита от манипуляции — это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны манипулятора. Известны две стратегии защиты от манипулятивного воздействия: пассивная и активная. Человеческая практика выработала эффективные средства пассивной защиты от манипулятивного воздействия, в числе которых следующие.
- Уход. Это увеличение дистанции, прерывание контакта, выведение себя за пределы влияния манипулятора. Проявления этого вида защиты: смена темы беседы на безопасную, обход острых углов, уклонение от встречи в какой-то важный для переговоров момент, полная замкнутость, отчуждение.
- Изгнание. Это удаление манипулятора. Проявление этого вида защиты: осуждение, насмешка, колкие замечания, а иногда можно послать партнера за чем-то,
- Блокировка Это контроль за оказанным воздействием, достигающего субъекта защиты, сооружение преграды на его пути. Проявление этого вида защиты: воздвижение смысловых барьеров и ролевых рисунков , которые принимают на себя основной удар.
- Управление. Контроль за воздействием, исходящий от манипулятора; влияние на его характер. Проявления этого вида защиты: стремление разжалобить, подкуп, стремление умилостивить, попытка подружиться; попытка стать членом одной общности с манипулятором, возможность ослабить активность манипулятора.
- Замирание. Это контроль за информацией о самом субъекте, искажение или прекращение подачи. Проявления этого вида защиты: обман, сокрытие чувств, отказ от действий для того, чтобы не проявлять себя.
- Игнорирование. Это контроль за информацией о манипуляторе ,отграничение по объему восприятия или искаженное восприятие. Проявления этого вида. защиты: стереотипизация, умаление степени угрозы, рационализация позитивных намерений
Поскольку основной мишенью манипулятивного воздействия являются личностные структуры, а основной деструктивный эффект заключается в расщеплении личностных структур (следствие внутриличностных конфликтов), то важнейшая задача для адресата состоит в том, чтобы не позволить оппоненту манипулировать им. Базовые техники этого приведены выше. Однако полезно привлечь внимание к двум универсальным и достаточно специфичным приемам защиты.
Первый касается того, что называется непредсказуемостью. Если человек непредсказуем, он неуязвим. Если адресат ведет себя так, что о нем сложно составить мнение, то манипулятору трудно к нему подстроиться. К непредсказуемому поведению более всего склонны люди самодостаточные, уверенные в себе, с высокой самооценкой; Они раскованы; спонтанны, естественны, адекватны ситуациям, изобретательны, находчивы, не теряются в сложных ситуациях.
Второй прием — задержка автоматических реакций. Она проявляется в том, что адресат действует несколько более осторожно, чем обычно, тратит больше времени на принятие решения. Позитивный результат этого приема состоит в том, что появляетсявозможность для уточняющих расспросов, оттягиваний, поиска окружных подходов. Кроме того, задержка автоматических реакций может способствовать появлению сомнений, колебаний.
Активные способы защиты от манипуляций предполагают: установку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата и установку на их использование в своих интересах.
Установка на разрушение технологических элементов воздействия на адресата. Поскольку манипуляция есть тайное воздействие на адресата, то может быть весьма эффективным вскрытие не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного воздействия. Это удобно осуществить следующим образом: попросить с интонациями недоверия партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т. д.
Установка на использование манипупяций в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под своим контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию. Важно, чтобы эффект соответствовал интересам адресата.
Правомерен и такой вопрос: а всегда ли надо защищаться от манипуляций? Считается, что существует несколько случаев, когда необходимость защищаться от манипуляции не возникает.
Во-первых, речь идет о таких манипуляциях, которые просто рассчитаны на сильное сопротивление и если такового не оказывается, манипуляции теряют свою силу. Тогда нет смысла тратить силы на их понимание и разрушение, можно позволить им произойти и это обойдется дешевле с точки зрения душевных затрат.
Во-вторых, в обычной житейской практике много случаев, когда к манипуляции можно отнестись снисходительно, а к манипулятору — великодушно.
В-третьих, существует множество игр, в состав которых входят манипуляции. Разоблачение их означает немедленное прекращение игры, чего, естественно, не хотят играющие.
Правила нейтрализации манипуляций
Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать. В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.
• Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.
Существует несколькоспособов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:
• открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);
• разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);
• повторное напоминание о недопустимости использования уловок;
• «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения).
Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;
• «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);
• «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).
• «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).
В табл. 1 приведен перечень типичных манипуляций, которые используются в переговорном процессе, и способы противодействия им.
Таблица 1
Манипуляции. основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
| Способ поведения | Ожидаемая реакция | Способ противодействия |
| Патетическая просьба «войти в положение» | Вызвать благосклонность и великодушие | Не брать на себя обязательств |
| Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна | Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно | Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения |
| Изображение из себя «делового» партнера. представление обсуждаемых проблем как несущественных, побочных вопросов | Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим | Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы |
| Поза «благоразумности» и «серьезности заявления»; | Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным | Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание |
Для усиления личного обаяния можно использовать следующие общие рекомендации:
• вести себя естественно;
• быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем;
• демонстрировать интерес к собеседнику (ничего так не льстит, как внимание);
• относиться к партнеру с уважением;
• постараться сформировать установку искреннего реагирования на речь собеседника;
• стараться не доминировать во время общения; дать собеседнику время высказаться;
• стараться понять и поддержать людей, поставить себя на место другого человека;
• стремиться избегать поспешных выводов;
• не стараться демонстрировать свой ум и образованность;
• поддерживать людей в их лучших намерениях, избегать слов «Вы ошибаетесь», «Ваша идея бесперспективна» и т. п.;
• подчеркивать общность с собеседником;
• не держать злобу на других;
• чаще произносить вслух имя (или имя-отчество) партера (подобное обращение показывает внимание к данной личности);
• выражать искреннее одобрение, замечать все хорошее (от одежды и прически до интересных идей) и говорить только о том, что действительно видите и чувствуете;
• не жаловаться, но и не говорить, что все очень хорошо (для некоторых людей успехи окружающих еще более неприятны, чем постоянные жалобы);
• не соглашаться с чужой самокритикой (лучше сказать «В такой ситуации было трудно что-либо сделать», «Вы и так сделали все возможное» и т.п.);
• уметь признать свои ошибки (это очень верный и выигрышный способ завоевать уважение);
• избегать «поз обороны» (например, сложенные на груди руки, скрещенные ноги и пр.) и привлекать внимание позитивными жестами.