Стадии установления и углубления доверительных отношений

метки: Общение, Человек, Собеседник, Качество, Интерес, Сторона, Взрослый, Высказывание

‘Твоя тайна — твоя пленница, но если ты ее выдал — сам стал ее пленником’

(Арабская пословица)

1. Доверительное общение.

«…доверительность может возникать вне зависимости от того, находятся ли общающиеся в дружеских отношениях или нет, испытывает ли каждый из них симпатию или антипатию по отношению к другому, хорошо ли знакомы или незнакомы вообще («пациент — врач», «респондент — интервьюер», «случайные попутчики» и т.д.) Таким образом, доверительность в общении представляет собой относительно самостоятельный социально-психологический феномен, заслуживающий специального исследования.

Доверительное общение как феномен определяется, на наш взгляд, с одной стороны, значимостью «материала», раскрываемого собеседником о себе, с другой — отношением доверия к партнеру. Другими словами, доверительным можно назвать только такое общение, которое удовлетворяет одновременно двум указанным условиям.

Следует уточнить, что под доверием мы понимаем отношение к партнеру как к человеку, который не станет использовать раскрытие против доверившегося, и, причем не в силу вынуждающих его к этому внешних обстоятельств, а вследствие моральных, нравственных качеств личности.

Важным для нас аспектом рассмотрения доверия к партнеру является основа, на которой оно возникает. С одной стороны, доверие может основываться на знании партнера (его умении хранить тайну, порядочности и т.п.).

В этом случае доверие выступает как уверенность, убежденность субъекта в том, что на собеседника можно положиться (К. К. Платонов).

С другой стороны, доверие к партнеру возможно не только на основе знаний (которые могут вообще отсутствовать), но и на, некоторым образом возникшей, «вере» в партнера («чем-то он внушает мне доверие» — говорят в таких случаях).

Особенно ясно это проявляется в контактах «пациент-врач», «посетитель-консультант». Здесь субъект доверяется не только и не столько потому, что знает своего партнера, сколько потому, что собеседник «внушает» доверие своим внешним видом, манерой вести беседу и т.п.

Наконец, важнейшей особенностью доверия применительно к понятию феномена доверительного общения является то, доверие здесь непосредственно соотнесено с теми конкретными мыслями, чувствами переживаниями, которые «раскрывает» доверяющий. Действительно, одному и тому же собеседнику субъект может довериться в одних своих мыслях и не довериться в других. Даже от самого близкого друга человек может скрывать то, в чем он признается врачу, юрисконсульту или даже просто случайному попутчику. В этом и заключается особенность доверия как составляющей феномена доверительного общения — один человек доверяет другому не вообще, а доверяет конкретный значимый материал. Иначе говоря, доверие к партнеру у субъекта носит не общий характер («на этого человека можно положиться»), а всегда конкретно соотнесено с раскрываемым содержанием. …

Лекция 1. Общение в структуре деятельности участников образовательного процесса

... ко второй группе. В.Н.Мясищев подчеркивал тесную связь отражения, общения и отношения, которая выражается через обращение к партнеру в ходе контакта. Психологические отношения человека он ... воспитательного воздействия, организация взаимоотношений с помощью коммуникативных средств. В этой связи общение в педагогической деятельности – это средство решения учебных задач; социально-психологическое ...

Конечно, как уже отмечалось выше, важное значение имеет здесь не только знание субъектом данного партнера, прошлый опыт общения с ним, но и общее впечатление о нем. Вместе с тем определенный вклад в процесс формирования доверия к партнеру может быть сделан и на основе текущего общения, когда доверие «завоевывается» непосредственно в процессе взаимодействия. И тогда преодоление барьера может быть уже результатом скорее этого взаимодействия, нежели априорного образа собеседника». (В.С. Сафронов О психологии доверительного общения // Проблема общения в психологии. — М., 1981)

Необходимость «обмена» доверительными намерениями» подтверждает Окно Джогарри (см. Табл. 1).

Поле взаимодействия (АРЕНА) расширяется при взаимном стремлении партнеров к сотрудничеству.

2. Манипуляторы и актуализаторы

Е.Л. Доценко, выделяет три основных стратегии межличностной борьбы:

ПРИНУЖДЕНИЕ — «такой вид направленного на вас психологического воздействия, которое подавляет вашу способность к сопротивлению. Это позволяет агрессору достигать цели, противоречащие нашим желаниям, намерениям и интересам, тем самым нанося нам определенный ущерб».

УНИЧИЖЕНИЕ — «Как тактический прием уничижение может использоваться и в рамках стратегии подавления. Однако там оно направлено на то, чтобы ослабить другую сторону, чтобы выбить из рук противника то или иное преимущество, сделать его более уязвимым, ослабить сопротивление -это способствует достижению поставленной цели. А вот как самостоятельная стратегия — это наращивание неприятностей. Чаще всего это можно наблюдать в затянувшихся конфликтах, когда накопленная масса старых обид и ущемлений перерастает в стремление уничтожить противника».

МАНИПУЛИРИВАНИЕ — «Это такое психологическое воздействие на человека, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у адресата сохранялась полная иллюзия самостоятельности принимаемых им решений».

Применительно к разбираемым проблемам следует подчеркнуть, наличие манипулятивных приемов в поведении собеседника практически прекращает общение. Увлечение психологическими приемами в общении пережило один из пиков в 30-е годы, когда появилась на свет книга Д. Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей» Это развернутое пособие «по использованию человеческого фактора» в бизнесе, а по существу — заповеди манипулятора. Только в конце 50-х годов, ученица и сотрудница А.Маслоу Эверетт Шостром опубликовала книгу «Человек-манипулятор», в которой дала анализ феномена манипуляции.

Табл. 1 Открытые и закрытые «пространства» личности

(по Е. Мелибруда Я – ты – мы:

Психологические возможности улучшения общения. — М., 1986)

Известное мне	Неизвестное мне
«АРЕНА» I. Открытое для меня и для других людей «ВИДИМОСТЬ» III. Открытое для меня, но закрытое для других людей	«СЛЕПОЕ ПЯТНО- II. Закрытое для меня, но открытое для других «НЕИЗВЕСТНОЕ» IV. Закрытое и недоступное ни мне, ни другим людям

Размеры «пространств» в начале общения с каким-то человеком

I.	II.
III.	IV.

Размеры «пространств» в результате установления

близких и подлинных взаимоотношений

I.	II.
III.	IV.

Е.Мелибруда иллюстрирует работу так называемого «Окна ДжоГарри» (Окна Йохари), впервые описанного Джозефом Лафтом и Гарри Инграмом.

ТРЕУГОЛЬНИКИ ВЛАСТИ

МУЧИТЕЛЬСПАСИТЕЛЬ

«Я в порядке, ты не «Я в порядке, ты не в

в порядке». «Во всем порядке». «Люди не-

виноваты вы сами». адекватны. Они нуж-

даются в моей помощи.

*Способны добиться *Часто первым пред-

краткосрочного успеха лагает помощь

*Долгосрочные взаимо- *Часто оказывается

отношения обычно пол- отвергнутым или не-

ны проблем. вознагражденными.

ЖЕРТВА

«Я не в порядке, ты в порядке».

«Я не могу исправить положения

и нуждаюсь в помощи».

*Крайне зависим.

*Недоволен жизнью:

низкая самооценка.

ТРЕУГОЛЬНИК ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

ЛИДЕР ПОСРЕДНИК

Покажите другим, как Поощрять людей на

достичь результата, разрешение разногласий

удовлетворяющего всех. своими силами.

Объясните почему. *Поддерживать тех,

*Спрашивать мнение кто склонен к само-

других и уважать его. защите и самовыручке.

*Отказ от угроз, обви- *Смотреть на общий

нений и эмоционального контекст для опреде-

шантажа. ления оптимального

уровня помощи.

УЧЕНИК

Рассматривать даже самые трудные

ситуации как потенциальные уроки.

*Сделай первый шаг для изменения

ситуации в положительную сторону.

*Отмечать растущие способности к

самоутверждению и независимости.

Рис. 1 «Треугольник С. Карпмана» (по Корнелиусу Х., Фейр Ш. «Выиграть может каждый: Как разрешать конфликты». – М., 1992).

Э.Шостром «Анти-Карнваи или Человек-манипулятор». — Минск, 1992 (Цит. по «Курс практической психологию-Екатеринбург, 1996)

Манипулятор — это личность, вставшая на путь самоуничтожения, которая использует или контролирует себя и других людей в качестве «вещей». Я бы сказал далее, что современный манипулятор развился из нашей ориентации на науку, равно как вещь, которую нужно изучить с тем, чтобы уметь влиять на нее и манипулировать ею. Эрих Фромм говорит, что вещи можно расчленять и манипулировать ими, не нарушая их природы, но человек — это не вещь. Он не. может быть расчленен, не будучи разрушен, им нельзя манипулировать без причинения ему вреда. Однако главная задача рынка в том и состоит, чтобы добиться это «вещности» в людях.

Человек больше не человек, не потребитель. Для торговцев он -предполагаемый покупатель, для портного — костюм, для коммивояжера -банковский счет. Все это ведет к обезличиванию, лишает нас нашей индивидуальности, и мы возмущаемся этим. Я не хочу быть «головой» у моего парикмахера, я хочу быть Эверетт Шостром, живой полноценной личностью. Мы стремимся быть уникальными, неповторимыми, и именно это качество стремится уничтожить в нас система коммерческой жизни. Когда мастера торговой игры обхаживают нас шаблонными фразами, не имеющими ни на йоту смысла, мы возмущаемся ми и их игрой.

Поскольку же такой манипулятор в какой-то мере живет в каждом из нас, давайте посмотрим, не можем ли мы его выделить более отчетливо. Позвольте мне описать каждого из них:

1. ДИКТАТОР. Преувеличивает свою силу. Он доминирует, приказывает, цитирует авторитеты и делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидность Диктатора: Настоятельница, Настоятель (Игумен), Начальник, Босс, младшие Боссы.

2. ТРЯПКА (слабак) — обычно жертва Диктатора, полярная противоположность. Тряпка развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Он преувеличивает свою чувствительность, он забывает, не слышит, пассивно молчит. Разновидность Тряпки: Мнительный, Глупый, «Хамелеон», Конформист, Стеснительный, Уступающий.

3. ВЫЧИСЛИТЕЛЬ преувеличивает свой контроль. Он обманывает, увиливает, лжет, старается перехитрить и проверить других людей. Вариации Вычислителя: Делец, Аферист, Игрок, Создатель рекламы, Шантажист, рассчитывающий все наперед.

4. ПРИЛИПАЛА. Является полярной противоположностью Вычислителя. Он преувеличивает свою зависимость. Это личность, жаждущая быть ведомой, дурачимой, предметом забот. Он позволяет другим делать за него работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный.

5. ХУЛИГАН. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Он — Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация — Сварливая баба («пила»).

6. СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ. Преувеличивает свою заботливость, любовь, он убивает своей добротой. В некотором смысле столкновение с ним более трудно, чем с хулиганом. Славный парень почти всегда выигрывает. Разновидности: Угодливый, Добродетельный моралист, Человек организации.

7. СУДЬЯ. Преувеличивает свою критичность. Он никому не верит, преисполнен обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности:

Всезнающий, Обличитель, Собиратель улик, Судебный пристав, Позорящий, Оценщик. Мститель, заставляющий признать вину.

8. ЗАЩИТНИК. Противоположность судье. Он чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Он портит других, сочувствуя им сверх всякой меры и не давая своим подзащитным встать на ноги и расти самостоятельно. Вместо того чтобы заняться своими делами, он готов заботиться о нуждах других. Варианты Защитника:

Наседка, Утешитель, Покровитель, Ученик, Помощник, Самоотверженный.

В манипуляторе гипертрофирован какой-то один из этих типов либо их комбинации. Если же мы являем собой один из типов манипуляторов в наиболее выраженной степени, мы проецируем его противоположность на окружающих нас людей и делаем их своими целями. Например, жена-Тряпка нередко выбирает мужа-Диктатора, а затем управляет им с помощью всякого рода подрывных методов. …

Далее я выскажу, возможно, важнейшее положение этой книги: в то время как манипулятор — это многогранная личность с антогонистическими противоположностями, актуализатор — это многогранная личность с взаимодополняющими противоположностями. Актуализированная личность может быть представлена как комбинация взаимодополняющих потенциалов, обычно развивающихся из прежних манипулятивных потенциалов. Из Диктатора развивается Руководитель. Руководитель скорее ведет, нежели диктует. Дополняющей противоположностью Руководителю является Сочувствующий. Сочувствующий не только говорит, но и слушает и осознает свою слабость. Он требует заботы, однако признает человеческое свойство ошибаться. Актуализатор интегрирует как свою способность руководить, так и сочувствовать.

Из Вычислителя развивается Внимательный. Вместо того чтобы использовать или эксплуатировать, актуализатор уважает себя и других в качестве людей, а не вещей. Дополняющей стороной Внимательного является Признательный. Признательный не просто зависит от других людей, но дает высокую оценку различным видам мастерства, которыми они обладают. Он относится с уважением к точкам зрения, отличным от его собственной, и не испытывает потребности в том, чтобы другие думали так же, как он. Актуализатор интегрирует как свое уважение, так и высокую оценку. Из Хулигана развивается Напористый. Напористый рад стоящему противнику, он прям и откровенен, он не жесток и стремится доминировать подобно Хулигану. Взаимодополняющей противоположностью Напористому служит Заботливый. Заботливый — это не раболепный Славный малый, а расположенный, дружественный, глубоко любящий человек. Актуализатор интегрирует обе стороны как напористость, так и заботу. Он энергичен в своих межличностных отношениях, однако обладает и способностью проявлять заботу. Из Судьи развивается Выразитель. Выразитель не критикует других, но способен твердо выражать свои убеждения. Дополняющей стороной выразителя является проводник. проводник не защищает и не учит других, но мягко помогает каждому найти свой собственный путь. Актуализатор интегрирует выразительность и водительство. Он думает не за других, а вместе с ними. Он помогает другим помочь себе, выражая собственную точку зрения, после чего представляет право каждому принимать свое собственное решение.

На рисунке 1 приведен знаменитый «Треугольник Карпмана», на кортом можно убедиться, что эффективное общение возможно или/или (или в плоскости «треугольника власти» и тогда врачу в лучшем случае уготована манипулятивная роль «Спасителя» — или переход в плоскость «треугольника взаимодействия», требующего открытости и профессионализма в общении).

3. Эго-состояния и проблема доверительного общения

Значительно осложняют доверительное общение два феномена, разработанные в исследованиях Э.Берна:

«Перекрестные трансакции» — ситуации, когда вместо взаимодействия и взаимопонимания, мы видим разнонаправленность усилий

Врач. «Вам следует взять себя в руки и постараться не волноваться». (реплика от «родителя» к «ребенку») Пациент: «В чем выражается мое волнение?» (реплика от «взрослого к взрослому»)

Врач: «Мне кажется, вы сейчас волнуетесь» («взрослый» — «взрослый»).

Пациент. «Вы специально за мной все подмечаете, думаете, что я плохой специалист» («дитя» — «родитель»)

Избегать перекрещивающихся трансакций — одна из задач врача. Опорой может служить позиция «взрослый-взрослый»

«Двойные трансакции» — ситуации общения «с двойным дном» -открытый уровень Социально приемлемый» сопровождается психологическим подтекстом, часто воспринимаемым как провокация.

Врач: «Когда вы говорите, что вас не поняли, что вы хотите на самом деле? (вопрос от «взрослого к взрослому»).

Пациент «Ну, я не знаю … (в социальной ситуации проявился психологический «ребенок»)

врач; «Вы наверное хотели бы знать, что сделал бы на вашем месте опытный человек?» (реплика от психологического «родителя» к «дитя»).

Пациент: Конечно, я хотел бы знать ваше мнение, ведь вы такой опытный» (реакция «взрослый — взрослый»)

Анализ трансакций позволит врачу более точно ориентироваться в состоянии и запросах клиента.

4. «Саботажники общения»

В Табл. 4 приведен список «саботажников общения», словесных штампов, зачастую впитанных нами некритично из, прежде всего семейной, среды. Однако эти штампы играют выраженную деструктивную роль в общении. Их необходимо изучить («каталогизировать») и использовать только тогда, когда в этом имеется потребность.

Табл. 3 Проявления Эго-состояний в речи.

(по Н.Н. Васильев, Е.А. Васильева Технологии профессионального общения. -Ярославль, 1997)

Родитель	взрослый	Дитя
Обязан	Проще	Это ты виноват
Должен	Полезный	Мне все равно
Всегда	Продуктивный	Это не я сказал
Старайся	Объективный	Я хочу
Дорогой	Достоверный	Я ненавижу
Детский	Я вижу	Я не могу
Надоедливый	Что?	Я надеюсь
Вульгарный	Как?	Все!
Отвратительный	Кто?	Никто
Непристойный	Где?	Самый большой
Мой маленький	Когда?	Все время
Эгоистичный	Могло быть больше	Далеко!
Умница	Реальный	Никто меня не любит!
Беспечный	Фактический	Хныкание
Старайся	Лучше	Не может быть!
«Солнышко»	Верный	Хочу домой
Нельзя	Я предпочел бы…	Клятвы
Не расстраивайся!	Я выбираю	Мое лучше
Это поможет тебе!	Честный	Я расскажу (донесу)
Никогда	Сколько?	Я обещаю …если ты
Плохой	Радость открытия	Лучший
Хороший	Ответственный	Сделай это для меня
Ленивый	Ошибочный	Они
Дешевая вещь	Я думаю	Смех
На твоем месте…	Результат	Радость
Милый	Возможность	Я буду стараться
Не бойся	Сравнительно	Хулиган!
Упрямый	Да	Ты пожалеешь!
Несовместимый	Нет	Мое
Надутый	Неизвестно	Меня все любят
Щокирующий	Каковы причины?	Посмотри на меня
Как ты смеешь!	Совершенствование	Из-за тебя я плачу
Мой маленький	Ищем причины	Меня испугали
Ну и что?	Альтернативный	Давай играть
Сделай это!	Это не доказано	Он плохой человек
Как ты смеешь!	Деструктивный	Помоги мне

Табл. 4 Тест-таблица «саботажники общения»

(из Т.Г. Григорьева «Основы конструктивного общения». — М., 1997)

«Проанализируйте ваш стиль общения, если вам кажется, что вы одиноки среди людей и загнаны в угол …Каких ‘саботажников’ общения используете вы …. другие… ?’

Саботажники общения	Пример	Кто делает это
		Вы	Другие
Угрозы (вызывают страх, подчинение, обиду, враждебность)	«Если вы не будете вовремя приходить на работу, нам придется подумать о вашем увольнении». «Делайте, как сказано, или…».
Приказы (когда мы прибегаем к власти над другими людьми)	«Срочно зайдите ко мне в кабинет» «Не спрашивайте, почему; делайте, как вам говорят».
Критика (негативная)	«Вы недостаточно прилежно работаете». «Вы постоянно жалуетесь».
Оскорбительные прозвища	«Такое может сказать только идиот». «Ну, ты просто дурак». «Чего еще можно ожидать от бюрократа?»
Слова- «должники «	«Вы должны вести себя более». «Вы должны смотреть на факты». «Вы не должны так сердиться».
Сокрытие важной информации (реплика-ловушка, стимулирующая принятие невыгодного решения).	«Вам этот проект обязательно понравится. Вы не пожалеете, если заключите с нами договор».
Допрос	«Сколько часов у вас ушло на это?» «Почему ты так поздно?» «Чем ты занимаешься?»
Похвала с подвохом	«У вас так хорошо получаются отчеты: вы не напишете еще один?»
Диагноз мотивов поведения	«Вы одержимы собственническим инстинктом». «У вас не хватает инициативы».
Несвоевременные советы (когда человек просто хочет быть выслушанным)	«Если бы ты вовремя навел порядок на своем столе, у тебя не было бы причин для паники». «Почему ты не сделал вот так?» «Просто не обращай на них внимания».
Убеждение логикой	«Нечего тут расстраиваться, все это довольно логично».
Отказ от обсуждения вопроса	«Нечего тут обсуждать. Я не вижу в этом никакой проблемы».
Смена темы	«Очень интересно… Я вчера смотрел смешной фильм».
Соревнование	» — Я попал на прошлой неделе в ужасную аварию..». » — Это что, ты бы посмотрел на мою машину».
Успокоение	«Не нервничай».
Отрицанием существования проблемы	«Не волнуйся, все образуется». «Все пройдет». «Да нет, ты прекрасно выглядишь».

«Саботажники общения» — варианты поведения, которые часто разрушают взаимопонимание собеседников, приводя к эмоциональному напряжению, а иногда и к разрыву отношений… У многих из нас есть собственные варианты деструктивного (разрушительного) поведения. Мы используем их сознательно или бессознательно. Если мы действительно хотим прервать разговор, тогда все в порядке. Но зачастую это совсем не входит в наши намерения, и беседа сворачивает не в то русло против нашей воли…

5. Стадии установления доверительных отношений

(по Филонову Л.Б.)

«Принципиальными для развития доверия являются следующие положения, которые должны быть учтены инициатором контакта: 1) доверительное общение не навязывается; основное внимание уделяется тому, чтобы вызвать в собеседнике собственное желание общаться с психологом (врачом, педагогом и т.п.); 2) процесс контактирования проходит в своем развитии определенные этапы, задержка которых, также как и попытка проскочить тот или иной этап, могут свести на нет все усилия врача (психолога, педагога);

Процесс контактирования носит поступательный характер, возможности перехода к последующим стадиям взаимодействия определяются рядом специфических признаков; 3) фиксация признаков и показателей в развитии контакта дает инициатору основание для использования иных способов и приемов воздействия, отличных от применявшихся ранее.

Итак, метод контактного взаимодействия предусматривает последовательный переход от изначального «незнания» (предупрежденное™) партнеров по взаимодействию к взаимопониманию; переход от неопределенности, тревожности и повышенного самоконтроля к уверенности в партнере, спокойствию и спонтанности высказываний…

Первая стадия общения — накопление согласия. Учитывая, что собеседник имеет определенные ожидания относительного того, как будет действовать инициатор контакта, он соответствующим образом подготавливается к общению с ним, «выстраивает» барьеры возможным воздействиям, повышает контроль за своими высказываниями. Настороженность, боязнь раскрыть свои слабые места, подвергнуться осуждению или оказаться в зависимости от вышестоящих препятствуют установлению контакта. Вместе с тем, собеседник обычно испытывает непроизвольный интерес к тому, чего от него хотят. Поэтому инициатор должен нейтрализовать негативные установи собеседника (пациента)и постараться усилить действия побуждений, способствующих общению и сближению.

Наиболее целесообразно начинать общение с обсуждения нейтральной и достаточно актуальной темы — той, о которой все говорят (о погоде, спортивных состязаниях, новых фильмах … Беседа должна протекать легко, свободно, без напряжения. При постановке вопросов не следует настаивать на ответах, нецелесообразно задавать вопросы, на которые собеседник даст отрицательный ответ. Если собеседник отмалчивается, то инициатор контакта «считывает» (по мимике и жестам) его вероятные ответы, угадывая его мысли, психические состояния. …

Вторая стадия общения — поиск совпадающих интересов. Для установления психологического контакта недостаточно одного лишь признания возможности «нормально говорить». Необходимо найти точки соприкосновения интересов инициатора контакта и собеседника, способные стать материалом для дальнейшего сближения. К этому материалу предъявляются требования, которые должны обеспечить дальнейшее сближение партнеров, сделать их общение неофициальным, лишенным статусных различий.

В ходе беседы желательно накапливать все то, что указывает на сходство позиций и снижает значение имеющихся различий в статусе, возрасте, образовании и т.п.

Третья стадия общения предполагает взаимное принятие для обсуждения личностных качеств и принципов. После достижения первичного согласия общение приобретает положительную эмоциональную окраску. Дальнейшее развитие общения требует поиска более прочной и широкой основы для углубления отношений, которые, возможны в том случае, когда партнеры готовы принять друг друга. На данной стадии инициатор общения и собеседник выдвигают на первый план те свои качества, и свойства, которые благоприятно скажутся на дальнейшем развитии отношений, — это прямота, честность, откровенность, деловитость, надежность и т.п. Те качества, которые возможно человек себе как бы «приписывает» должны приниматься инициатором общения безоговорочно, без высказываний сомнений в их существовании. О благополучном развитии отношений можно судить по появлению высказываний личного характера: «Я считаю ..»., «Я люблю…», «Обычно я ..». Лучше, если происходит процесс солидарного обсуждения и инициатор общения соглашается или заявляет о своих положительных качествах, подчеркивая этим сходство взглядов, оценок, личностных качеств. В результате общения на данной стадии контактирования собеседник должен прийти к выводу, что у него и у визави имеются не только общие интересы, но и общие взгляды, сходство характеров.

Четвертая стадия общения — это выявление качеств, опасных для взаимодействия Дальнейшее развитие контактных взаимоотношений предполагает взаимное ознакомление с особенностями личности, опасными для общения. Настороженность, боязнь открыться, выставить их напоказ могут затормозить или вовсе прервать развитие отношений, поэтому инициатор должен организовать общение так, чтобы собеседник на добровольной основе раскрыл негативные стороны своей личности. Следует иметь в виду, что о структуре личности собеседника можно судить по тому, в каком порядке он раскрывает свои качества и принципы поведения: в первую очередь демонстрируются главные достоинства человека, а недостатки маскируются; они раскрываются в последнюю очередь и в обратном порядке — сначала менее существенные (чтобы не отпугнуть партнера), а затем и более опасные. В связи с этим тактика инициатора контакта строится следующим образом: если в разговоре «всплывают» какие-либо негативные качества, то им особенное внимание не уделяется (эти качества не осуждаются и не обсуждаются).

В ответ на доверие со стороны собеседника инициатору также следует раскрыть некоторые свои слабости и недостатки, используя это как средство, вызывающее ответное доверие. Общение не должно носить характера «выведования», на вопросы следует давать прямые, ясные ответы (не уходить от них).

Пятая стадия общения — способы индивидуального воздействия и взаимной адаптации партнеров. Обоюдное желание продолжать общение выдвигает на первый план поиск общей цели взаимодействия людей, которые достаточно хорошо узнали друг друга м готовы взаимно приспосабливаться друг к другу. Успешность этой цели предопределяется тем, что партнеры могут опереться на известные положительные качества, обойти, компенсировать или устранить отрицательные. Инициатор контакта получает возможность влиять на собеседника, вызывая у него готовность к перестройке, способствующей оптимизации взаимодействия. О готовности собеседника отказаться от некоторых, ранее отстаиваемых принципов можно судить по тому, что он все чаще начинает высказывать мнения, суждения, ранее высказывавшимися инициатором контакта, а теперь «присвоенные» им. Кроме того, собеседник начинает признавать свои ошибки, говорит о том, что раньше был не прав.

Необходимо учитывать, ряд особенностей собеседника с трудом могут поддаваться коррекции, другие же он не считает возможным «переделывать», подстраивать под ожидания партнера. На данной стадии можно уже открыто говорить о том, какие цели ставит перед собой инициатор общения двух людей.

Шестая стадия общения — согласованное взаимодействие. Взаимное приспособление людей устраняет последние препятствия на пути эффективного взаимодействия — ими созданы. Психологические условия, позволяющие теперь ставить конкретные цели, и все это расценивается ими как результат обоюдных усилий, как общее достояние. Чтобы правильно распорядиться им необходимо распределить роли и согласовать правила взаимодействия. Теперь инициатор контакта не маскирует различие между собой и собеседником, как это было на предыдущих этапах общения, а, наоборот, подчеркивает эти различия, обосновывая, почему он берет на себя роль лидера, а собеседник (пациент, клиент) должен признать свою подчиненную роль. Следует отметить, что теперь у собеседника не возникает стремления отстоять свою независимость — он знает, что ему нечего бояться специалиста».

Табл.5 Стадии углубления контакта по Л.Б. Филонову

Стадии общения	Функции стадий общения	Изменения психического состояния
1.	У людей складываются представления о желательности и возможности общаться друг с другом; создаются предпосылки для взаимопонимания; устраняются психические барьеры	Исходное состояние: неопределенность, напряжение, сверхконтроль. Конечное состояние: снятие напряжения, ощущение безопасности, опасности, создание первичной зоны согласия.
2.	Общение по поводу общих интересов, создание фонда общих представлений, вызов положительных эмоций.	Исходное состояние: готовность беседовать на интересную тему без лишнего напряжения. Конечное состояние: готовность продолжать общение по другим темам.
3.	Устанавливаются значимые качества, предлагаемые для взаимного принятия партнерами	Исходное состояние: готовность перейти от обсуждения интересов к общению по поводу качеств личности. Конечное состояние: демонстрация достоинств.
4.	Выявление реальных, в том числе и отрицательных, качеств партнеров.	Исходное состояние: желание продолжать общение и опасение разрушить его. Конечное состояние: принятие негативных качеств, желание устранить их. Конечное состояние: принятие негативных качеств, желание устранить их.
5.	Взаимная адаптация, изменение собственных качеств в соответствии с запросами партнера.	Исходное состояние: обнаружение качеств, потенциально опасных для общения. Конечное состояние: компенсация препятствий, культивирование полезных качеств.
6.	Организация системы отношений совместной деятельности, полное взаимопонимание и доверие.	Исходное состояние: неопределенность системы отношений. Конечное состояние: распределение ролей и согласованность действий.

(из пособия «Психологическая профилактика недисциплинированного поведения учащихся». — Киев, 1989).

Способы управления психическим состоянием	Навыки, необходимые инициатору контакта
Подчеркивание согласия, избегание расхождений и споров.	Умение поддерживать непринужденную беседу на нейтральную тему
Поиск и обсуждение темы, имеющей обоюдный интерес, акцент на равенстве позиций, расширение зоны общих интересов и согласия.	Знание интересов собеседника, накопление запаса тем, представляющих ценность для общения.
Демонстрация готовности принять предлагаемые качества, избегание доминирования, проявление откровенности и умения хранить чужие тайны.	Умение «расшифровать» намерение партнера, направлять развитие общения.
Обмен и авансирование доверием. Обсуждение факторов, могущих препятствовать дальнейшему взаимодействию.	Умение вести дискуссию, корректировать поведение, преодолевать негативные качества.
Взаимная откровенность, выработка удовлетворяющего обоих стиля взаимодействия, построение перспективных планов сотрудничества.	Умение прогнозировать и управлять поведением партнера, подстраиваться под него.
Выработка общих целей и средств деятельности; выработка совместных решений и совместное их осуществление	Умение распределять роли с учетом способностей собеседника и его личностных качеств

6. Популярные тесты

6.1. «Любят ли Вас люди?»

Подчеркните ‘Да’, если Вы согласны с утверждением или ‘нет, если не согласны.

Да Нет

1. Вы должны помнить, что почти ежеминутно в течение дня вас пристально оценивают те, с кем вам приходится общаться.

2. У человека должно быть достаточно развито чувство независимости, чтобы обсуждать с друзьями свое хобби, независимо от того, разделяют они или нет его увлечение.

3. Самое мудрое — это сохранять достоинство даже тогда, когда у вас имеется сильный соблазн поступить иначе.

4. Если человек замечает ошибки в речи других, ему следует их поправлять.

5. Когда вы встречаетесь с незнакомыми людьми, вы должны быть достаточно остроумны, общительны и привлекательны, чтобы произвести на них впечатление.

6. Когда вас представляют другому человеку, и вы не расслышали его имя, вы должны попросить его повторить.

7. Вы уверены, что вас уважают за то, что вы никогда не позволяете другим подшучивать над собой.

8. Вы должны быть всегда настороже, не то окружающие начнут подшучивать над вами и выставлять в смешном виде.

9. Если вы общаетесь с блестящим и остроумным человеком, лучше не ввязываться в соревнование, а отдать ему должное и выйти из разговора.

10. Человек всегда должен стараться, чтобы его поведение соответствовало настроению компании, в которой он находится.

11. Вы должны всегда помогать своим друзьям, потому что может прийти время, когда вам очень понадобится их помощь.

12. Не стоит оказывать слишком много услуг другим, потому что, в конце концов, очень немногие оценивают эти услуги по достоинству.

13. Лучше, если другие зависят от вас, чем, если вы зависите от других.

14. Настоящий друг старается помогать своим друзьям.

15. Человек должен выставлять на показ свои лучшие качества, чтобы его оценили по достоинству и одобрили.

16. Если в компании рассказывают анекдот, который вы уже слышали, вы должны остановить рассказчика.

17. Если в компании рассказывают анекдот, который вы уже слышали, вы должны быть достаточно вежливы, чтобы от всего сердца посмеяться над анекдотом.

18. Если вас пригласили к другу, а вы предпочитаете сходить в кино, вы должны сказать, что у вас болит голова, или придумать какое-то другое объяснение, но не рисковать возможностью обидеть друга, сообщая ему действительную причину.

19. Настоящий друг требует, чтобы его близкие поступали всегда наилучшим для него образом, даже когда они и не хотят этого.

20. Люди не должны упрямо и настойчиво защищать свои убеждения всякий раз, когда кто-нибудь выразит противоположное мнение.

За каждый ответ, который совпадает с правильным, начислите себе 5 баллов. Правильные ответы — «Да»- 6, 13, 14, 20; «Нет» — все остальные. 85-100 баллов — отлично;

75 — 80 баллов — хорошо;

65 — 70 баллов — удовлетворительно;

0-60 баллов — плохо; (Чем выше сумма баллов, тем больше у вас оснований считать, что окружающие вас любят)

А. Позиции и мнения

Мать Подруга

Отец Друг

1. Что я думаю об употреблении алкоголя

2. Что я думаю о морали половых отношений. Как люди, включая меня, должны, по моему мнению, вести себя в вопросах пола

3. Мой личный стандарт красоты и привлекательности женщин — что в них я считаю привлекательным

4. Что я считаю желательным у мужчин

5. Как должны обращаться родители с детьми Что я об этом думаю.

Б. Предпочтения и интересы

1. Мои любимые и нелюбимые блюда

2. Какую музыку я люблю, а какую нет.

3. Что мне больше всего нравится читать

4. Мои любимые фильмы и телепрограммы

5. Как я больше всего люблю проводить свободное время

В. Работа или учеба

1. Какие недостатки мешают мне работать так, как я этого хотел бы.

2. Что я делаю охотнее всего, что дает мне наибольшее удовлетворение в работе

3. Мои устремления и цели в работе

4. Что я думаю о выбранной мною профессии — доволен я ею или нет.

5. Что я в действительности думаю о людях, с которыми я учусь.

Г. Деньги

1. Каковы мои доходы

2. Есть ли у меня сбережения и какие

3. Есть ли у меня денежные долги и сколько я должен Л. Всё моё имущество, включая недвижимое имущество,

сбережения, ценности, обстановку и т.д. 5. Как я обращаюсь с деньгами, какая их часть

предназначена на покупку самого необходимого,

на предметы роскоши и т.д.

Д. Личность

1. Стороны моей личности, которыми я недоволен,

которые приносят мне огорчения и которые я считаю своими недостатками

2. Факты моей теперешней сексуальной жизни, как

она протекает, какие, возможно, порождает проблемы, с кем у меня любовная связь

3. Что меня волнует

4. Факты прошлого или настоящего, вызывающие у меня чувство вины или стыда

5. Что у меня вызывает чувство гордости за себя, за что я оцениваю себя положительно.

Е. Тело

1. Что я думаю о своей внешности. Что мне нравится, что не нравится в моем лице, глазах, волосах, зубах и т.д.

2. Как я хотел бы выглядеть. Мой идеал внешности

3. Что я думаю о разных частях своего тела — ноги, живот, грудь и т.д., о своей массе …

4. Проблемы и заботы, которые порождал мой внешний вид в прошлом.

5. Есть ли у меня проблемы, связанные со здоровьем, и какие.

Баллы подсчитываются для каждой колонки и все вместе (можно подсчитать и по отдельным темам — сравнить количественные показатели откровенности обсуждения тех или иных вопросов).

Ориентировочные данные по данному варианту опросника, набранные американскими студентами: 125 баллов — мужчины, 150 баллов — женщины (из возможных 240 баллов).

«Сборник психокоррекционных техник» — Ярославль, 1994.

7. Тренинг общения (Дж.Энрайт Позиции слушателя • терапевта. — м., 1990)

7.1 «Вовлеченность»

ПРИНЦИПЫ

— Слушатель может заметить в собственном тепе определенные признаки вовлечения в ткань беседы, которые являются верным отражением степени телесного вовлечения говорящего в свои высказывания.

Человек говорит о себе гораздо продуктивнее, когда он глубоко проникся своим высказыванием и в генерировании этого высказывания участвует как бы тело во всем богатстве его проявлений, выходящих за пределы того, что традиционно считается коммуникативными средствами. Противоположностью этому будет чисто вербальная продукция, протекающая без участия тела или при его незначительном участии. В чем большей мере говорящий будет вовлечен «душой и телом» в содержание своей речи, тем более будет освобождена его энергия, его опыт и тем быстрее он будет продвигаться сквозь материю своих высказываний в сторону конструктивного решения.

После весьма непродолжительной тренировки слушатель-терапевт может обнаружить у себя собственные телесные реакции, которые соответствуют степени вовлечения говорящего в свои высказывания. Когда слушатель сообщает об этом пациенту, его склонность оставаться при вовлеченном (ангажированном) стиле высказываний возрастает.

СПОСОБ ИСПОЛНЕНИЯ.

Слушатель принимает свободную открытую позу, подобную позе, используемой в нулевой позиции, и следит в течение речи говорящего прежде всего за собственными внутренними переживаниями, обращая особое внимание на ощущения нарастания и ослабления телесного резонанса с говорящим. Ощущение нарастания телесного резонанса — в моем случае и у большинства участников тренинга — принимает форму определенных телесных ощущений. Обычно эти ощущения сопровождают важные блоки вербальной продукции говорящего, но часто и предшествуют им.

У разных слушателей телесные ощущения резонанса локализуются в разных частях тела, но как правило у каждого лица локализация этих ощущений остается постоянной. Когда я ощущаю телесный резонанс, я сообщаю об этом пациенту, говоря что-нибудь вроде: «До меня дошли ваши слова» или «В том, что вы сейчас сказали, я почувствовал напряжение».

Девизом для действий в этой позиции можно считать слова: ‘Оставь разум и обратись к своим чувствам’.

Ослабление телесного резонанса открывается не столько .в виде телесных реакций, сколько в форме диффузного ощущения, что что-то закончилось, прервалось, которое не локализуется к какой-либо части тела, либо в виде внезапной деконцентрации внимания или «волны скуки». Когда я испытываю что-либо в этом роде, я сообщаю об этом говорящему: «В том, что вы сказали, я почувствовал меньшую интенсивность переживаний» или «Это не дошло до меня». …

КОММЕНТАРИЙ …

— Полезно умение распознавать моменты, когда говорящий лишает энергии свою вербальную продукцию.

На противоположном — от интенсивности — полюсе, я научился различать признаки утомления и блуждания мысли, как реакцию на ослабление интенсивности уже в тот момент, когда оно начинается, а также связывать спад интенсивности с конкретными словами или фразами, которые говорящий произнес с меньшей эмоционально-энергетической вовлеченностью. Такое умение точно улавливать момент, в который говорящий лишает свою вербальную продукцию энергии весьма полезно в терапии, в частности, позволяя быстро и точно локализовать темы, которые представляются пациенту нежелательными либо связанны с теми или иными проблемами. Прежде, ощущая скуку в разговоре, укрыть этот факт или «что-нибудь сделать». Теперь я принимаю это как ценную информацию.

— Важно отличать интеллектуальное оформление фразы от ее органичной интегральности.

При использовании данной позиции важно различать три пары аспектов: одна касается говорящего, две другие — слушателя. Часто бывает, что его высказывание не «дошло» до терапевта, и узнав об этом, он полагает, что должен выразиться ясней в интеллектуальном смысле, хотя речь идет совсем не об этом. В действительности же не стремление к безупречной интеллектуальной ясности высказывания может препятствовать спонтанному достижению органичной интегральное™, необходимой для интенсивной коммуникации. Оттого необходимо четко отличать интеллектуальную отчетливость и непротиворечивость формулировок от их эмоционально-энергетической вовлеченности.

— Слушатель должен отличать свои реакции на содержание высказываний говорящего от своего органического резонанса с реакциями пациента.

Второе различие важно для слушателей-терапевтов, особенно, на начальных этапах их деятельности. В это время они часто путают поверхностное волнение говорящего с глубоким органическим вовлечением в речь, которое составляет суть рассматриваемой позиции. Уже само понимание существования такого различия позволяет начать воспринимать его.

Гораздо более трудным для различения является третья оппозиция:

реакция слушателя на содержание высказывания говорящего — внутренний резонанс слушателя с состоянием говорящего в момент, когда он доносит до него это содержание. Различение этих двух явлений представляет значительные трудности, труднопреодолимые даже при длительной практике.

7.2 «Нешаблонность»

ПРИНЦИПЫ

— Концепции неподвижны, а жизнь текуча.

Это позиция основывается на идее, что концепции, обобщающие живой опыт, быстро устаревают, особенно если они выражены общепринятыми словами и стереотипными оборотами. Субъективные переживания неизбежно теряют значительную часто своего содержания, будучи выражены посредством отстоявшихся словесных форм. «Концепции — неподвижны, живой опыт — текуч» И сколь часто и легко живой опыт застывает в виде немногих, всем известных форм! Несчастья бледнеют, открывается путь к решению проблема жизнь приобретает новый блеск, когда язык, которым мы общаемся, свеж и черпает выразительные возможности в живом, непосредственном опыте.

Тот факт, что говорящий склонен выбирать безопасные, стереотипные формулировки, имеет своей причиной тревогу. и порождаемую тревогой осторожность: насыщение речи банальными оборотами — один из способов укрытия чувств перед окружающими и перед самим собой, чувства, осознание которых или открытие окружающим представляется говорящему угрожающим. Таким образом, стереотипная речь свидетельствует не столько об интеллектуальной недоразвитости пациента, сколько о его психологической защите.

СПОСОБ ИСПОЛНЕНИЯ.

Отработаны два метода влияния на говорящего в этой позиции. Один из них основан на идентификации свежих оригинальных фрагментов его речи в момент их появления, настраивании пациента на это ощущение живости и

свежести и побуждения его к закреплению возникающего стиля изложения:

«Была ли среди последних ваших фраз хотя бы одна, затронувшая вас в большей мере, чем другие? Не показалось ли вас, что эта фраза заключала в себе что-то новое? Если да, то давайте продолжим разговор от этого момента, а вы постарайтесь рассказать побольше о том, что вас показалось в этом необычным и новым».

Если пациент улавливает напряжение, которое вы хотите придать беседе, готов последовать вашим предложениям и в достаточной мере способен к рефлексии, оба собеседника будут быстро продвигаться в сторону установления более живой коммуникации. Это несколько напоминает первую позицию с тем отличием, что центр тяжести перемещается с ощущения интенсивности на качественную характеристику чувств.

Второй вариант, который можно назвать «лингвистической де-структурализацией» основан на блокировании выражений банальных, стереотипных и предпочтении свежих, оригинальных. Применяя такой подход, я часто прошу пациента повторить фразу по новому, например, заменив прошедшее время ‘фразы на настоящее, существительные — на местоимения и т.п. В процессе такого переформулирования появляется возможность спонтанного самовыражения.

7.3 «Отражающее слушание»

ПРИНЦИПЫ.

— Если говорящий пытается выразить не совсем ясные для себя вещи и получает отражение (повтор) своих слов, причем слушатель никак не меняет структуру высказывания и не вводит в него «шум», то для говорящего становится яснее то, что он старался выразить.

Отражение обычно приобретает форму дословного повторения (почти слово в слово) или незначительной парафразы. В практике отражению подвергаются не любые, а по той или иной причине значимые высказывания, например, обладающие большой интенсивностью.

СПОСОБ ИСПОЛНЕНИЯ.

— Важнейший момент поведения слушателя в этой позиции — не отяготить свои реакции повтора собственными перцептивными добавками.

Из каждого фрагмента монолога говорящего слушатель выбирает и повторяет то, что по его мнению является центральным ядром фрагмента, его цементирующим началом, будь то выраженное чувство или какая-либо идея. При этом можно изменить вспомогательные или несущественные слова, выступающие в высказывании, но все ключевые слова, несущие смысловую или эмоциональную нагрузку, должны быть повторены точно. Важнейшим моментом адекватного повтора (отражения) является отсутствие в нем перцептивных искажений, которые могут быть допущены слушателем. То, что следует повторить, должно быть выбрано на основе значимости этого содержания для говорящего, а не на основе собственных взглядов терапевта и его оценок важности того или иного фрагмента (в том числе и для психотерапии).

КОММЕНТАРИЙ.

Использование этой позиции чрезвычайно широко распространено в психотерапевтической практике. Она выступает под разными названиями и является одной из характерных черт психологического консультирования в Соединенных Штатах. Широко известны два варианта позиции отражения:

«активное слушание» и «недирективное консультирование». Одним из предшественников именно этой позиции был Карл Роджерс. Писал на эту тему также Юджин Гендлин, разработавший интересный вариант этой позиции, известный под названием «техника сосредоточения».

Контрольные вопросы по теме

01. Выберите характеристику, принадлежащую человеку-манипулятору

а) свобода;

б) контроль;

в) доверие;

г) осознанность;

02. Укажите характеристику, принадлежащую человеку-актуализатору

а) неосознанность;

б) цинизм;

в) ложь;

г) осознание;

03. Выберите две реплики, принадлежащие «Родителю»

а) «Солнышко»;

б) Никто;

в) Эгоистичный;

г) Возможно;

д) Сколько;

е) Все время;

04. Выберите две реплики, принадлежащие «Взрослому»

а) Результат;

б) Детский;

в) Я надеюсь;

г) Ну и что?

д) Лучший;

е) Я вижу;

05 Выберите две реплики, принадлежащие «Дитя»

а) «Не бойся»;

б) Хулиган!;

в) Нельзя;

г) Я предпочел бы;

д) Я надеюсь;

е) Возможно;

06. В окне Джо-Гарри «Они знают, а я не знаю» это

а) Арена;

б) Слепое пятно;

в) Неизвестное;

г) Видимость;

07. В окне Джо-Гарри «Они не знают, а я знаю» это

а) Арена;

б) Слепое пятно;

в) Неизвестное;

г) Видимость;

08. Распределите по порядку стадии установления контакта по Л.Филонову

а) выработка правил взаимодействия;

б) определение качеств, опасных для общения;

в) поиск общих интересов;

г) принятие положительных качеств;

д) накопление согласий;

е) взаимная адаптация

09 Умение вести непринужденную беседа нужно на … стадии

а) выработка правил взаимодействия;

б) определение качеств, опасных для общения;

в) поиск общих интересов;

г) принятие положительных качеств;

д) накопление согласий;

е) взаимная адаптация

10. Умение прогнозировать и управлять поведение партнера необходимо на стадии .

а) выработка правил взаимодействия;

б) определение качеств, опасных для общения;

в) поиск общих интересов;

г) принятие положительных качеств;

д) накопление согласий;

е) взаимная адаптация