Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах

метки: Вопрос, Общение, Агент, Информация, Собеседник, Ловушка, Деятельность, Вербовщик

Никогда не отворяй дверь тем, кто отворяет ее и без твоего разрешения. Станислав Ежи Лец

Человеческая голова, т.е. сознание, никогда не была одинокой крепостью, она всегда была частью группового укрепления. Сознание отдельного человека пока еще очень слабо перед натиском любого группового образования, достаточно организованного и целенаправленного. В одной аудитории на вопрос, насколько же психологически податлив человек, я как-то ответил: «Если отдельному собеседнику надо сто раз сказать своему партнеру, что он свинья, чтобы тот захрюкал, то группе из ста человек достаточно один раз сказать отдельному своему члену, что солнце восходит на западе, чтобы тот поверил в это раз и навсегда».

Деструктивные культы интенсивно используют данное обстоятельство, стремясь сразу заполучить потенциальных адептов на свои коллективные мероприятия: семинары, собрания, службы и т.п. Эмиссары группы Шри Чинмоя приглашают людей на бесплатные медитации или концерты «духовной музыки», центры «дианетики» и «хаббард-колледжи» — вербовочные структуры церкви сайентологии — приглашают на групповые «одитинги» и на семинары по менеджменту, «Федерация семей за мир во всем мире» — вербовочная структура мунистской церкви унификации — приглашает на семинары по проблемам семьи и «философии Истинной Любви». Примеры неисчислимы, но смысл их один — в группе, тем более незнакомой, человеку легче что-то внушить, в чем-то убедить, легче незаметно им манипулировать. В то же время присоединение к группе нередко происходит посредством индивидуального контакта со специально подготовленными вербовщиками, которые приводят новичков под групповой пресс набором приемов, как известный Крысолов уводил детей своей дудочкой.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ВСТУПАЮТ В КУЛЬТЫ: ТАКТИКА КУЛЬТОВ

Членство в деструктивном культе является результатом двух взаимодействующих сил: тактики, которой пользуются культы, чтобы вербовать, обращать, обрабатывать и удерживать культистов, и личной уязвимости потенциального новичка. Начнем со второго фактора. Вербовщики культа, искусные в оценке предполагаемых клиентов, чаще всего обращаются к тем,  кто находится в данный момент в непривычном, неустойчивом или неприятном социальном и психологическом положении.

Это могут быть люди на отдыхе (отпуск, путешествие, места развлечений), студенты вузов (особенно первый и последний годы учебы), пожилые люди (недавно ставшие пенсионерами или оказавшиеся в длительном одиночестве), наивные подростки с их кризисом самоопределения, любой человек, переживающий какой-то стресс (болезнь, смерть близких, развод и т.п.), мигранты, беженцы, безработные, из которых все, вероятно, испытывают потребность в дружественности, сердечности и ищут установления связей.

Форма заявки на курсы (семинар, занятие, встречу)

... февраляпо форме1 (см. приложение) по e-mail: domelena51@mail.ru Семинары-практикумы · 18 февраля – Краевой семинар-практикум «Использование современных технологий родительского образования в деятельности ... действительный член Профессиональной Психотерапевтической Лиги России, бизнес-тренер, ведущий психологических групп, педагог-психолог школы № 82. Заявки принимаются до 14 февраляпо форме1(см. ...

Особую группу риска составляют личности, занятые интенсивными духовными поисками, стремящиеся к «полной и абсолютной Истине» (часто понимаемой как простые и однозначные ответы на сложные вопросы), а также индивиды с художественным складом мышления. Эта группа частично совпадает с категорией лиц, которых на Западе называют «true believers» («истинно верующие») и которые характеризуются преобладанием внешнего локуса контроля в поведении и сознании. В целом же можно сказать, что при некотором стечении обстоятельств жертвой манипулирования со стороны деструктивных культов может оказаться, хотя бы и ненадолго, любой человек.

ТАКТИКИ ВЕРБОВКИ

В брошюре Американского семейного фонда приводятся четыре признака вербовщика:

• Это самый дружественный человек, какого вы когда-либо встречали.
• Это человек, СЛИШКОМ заинтересованный в том, что и вам, как он выяснил, нравится делать.
• Тот, кто осыпает вас комплиментами и похвалами и хладнокровно оценивает, что с вас можно взять: энтузиазм, энергию, физическую или интеллектуальную силу, деньги, квартиру и т.п.
• Тот, у кого есть все ответы на все вопросы. Коль скоро предполагаемый клиент выглядит восприимчивым, вербовщик предпринимает преднамеренную, рассчитанную попытку вовлечь его в беседу, разжечь его интерес и увлечь следующими средствами:
• показывая заботу о благополучии предполагаемого клиента, выражая необычно хорошую осведомленность о его чувствах и эмоциональном состоянии, что заставляет предполагаемого клиента поверить, что его действительно понимают. Например, узнав о поездках вербуемого, вербовщик может сказать: «Итак, ты был в дороге два месяца. Ты, должно быть, устал, чувствуешь себя одиноко, без каких-либо реальных корней?»;
• демонстрируя острый, объединяющий интерес к идеям вербуемого, интересам, надеждам, целям, говоря, например: «О, ты музыкант. Ну, мне как раз случилось жить с группой музыкантов…»;
• удерживая контакт глазами, поддерживая тесную физическую близость, «нападая» сексуально (в психологическом смысле);
• извлекая личную информацию о текущем положении вербуемого, о его заботах, проблемах, стрессах.

  Например, вербовщик может спросить: «что твои родители думают о твоих путешествиях через всю страну?» или «Есть ли у тебя интимные отношения с кем-нибудь?» или «Знаешь ли ты, что хочешь делать со своей жизнью?».

Если вербовщик добивается успеха, вербуемый ощутит эмоциональную связь с вербовщиком, а также готовность или желание поддерживать контакт. Когда вербуемые клиенты считаются готовыми, — а это может быть после пятнадцати минут разговора или после нескольких случайных встреч, их могут пригласить присоединиться или посетить группу. Вербовщики часто подгоняют свои описания группы таким образом, чтобы они соответствовали интересам вербуемого. Например, вербуемый клиент, ищущий духовного свершения, может быть приглашен в «духовную дискуссионную группу», в то время как тот же самый вербовщик может пригласить другого вербуемого, интересующегося психологией, на «семинар по человеческому потенциалу».

Психологические механизмы влияния тоталитарных групп на личность: ...

... следующую классификацию социальных групп. 1. Тоталитарные группы. 2. Паратоталитарные группы. 3. Культурные группы. Под тоталитарной группой мы понимаем ... что хотите, он уже наш» — говорили иезуиты. Вербуемые взрослые иезуиты рассматривались как агенты, но истинные ... практика восстановления социальной идентичности жертв деструктивных культов, хотя социальный запрос на проведение реабилитационных ...

Для наивного или неинформированного наблюдателя вербовщики культов кажутся очень озабоченными благополучием тех, с кем они вступают в разговор. Однако их истинное намерение гораздо менее привлекательно — быстро оценить, будет ли вербуемый клиент ценным приобретением для группы, то есть способным приносить деньги и привлекать новых последователей. Если его считают заслуживающим «вложения», на вербуемого будет обрушиваться ливень внимания и щедрой заботы до тех пор, пока он не примет обязательство присоединиться к группе. В этот момент первоначальная забота вербовщика перемещается на других вероятных кандидатов. К несчастью, новый рекрут часто слишком охвачен энтузиазмом своей новой преданности, чтобы заметить, что этот хороший приятель и вербовщик покинул его для кого-то другого.

«Чемпионами» по методичности вербовки являются, видимо, члены секты «Свидетели Иеговы», которые обходят квартал за кварталом, квартиру за квартирой, иногда по несколько раз, вооружившись подробной инструкцией, содержащей 86 способов завязывания контакта и вступления в беседу с вербуемыми. От их назойливости спасает только специальная табличка на двери с надписью «Свидетелей Иеговы просят не беспокоить».

Обратите внимание: Различные культы используют разные методики вербовки, в то время как некоторые культы уделяют вербовке мало внимания. Указанное выше является очень общим и довольно эскизным описанием. Также, пожалуйста, заметьте, что многие популярные терапии и даже некоторые традиционные религии предлагают обещания свершения, сходные с деструктивными культами. Однако, деструктивные культы можно отличить по их тоталитарной структуре, бессовестной манипуляции и по вытекающему из них вреду, наносимому последователям.

ОБРАЩЕНИЕ В ПОЛНОГО ПРИВЕРЖЕНЦА

Цель обращения в деструктивных культах заключается в том, чтобы вербуемый безусловно принял верования, практику и характерные черты личности, предписанные группой. Длительность времени, требующегося на обращение, варьируется от одного вербуемого к другому и от группы к группе. Некоторые культы пытаются совершить полное обращение в течение интенсивного уикэнда; другие имеют более смягченный подход, раззадоривая аппетиты потенциальных новообращенных в течение недель или месяцев перед тем, как позволить им формально быть принятыми в группу. Некоторые индивиды так полностью до конца и не обращаются. Эти люди остаются на краях группы, считаются временными и никогда не достигают высокого статуса среди культистов. Частичное или неудачное обращение может возникнуть из-за неспособности подчиниться ожиданиям группы, необычайной способности сопротивляться давлению группы, скуки или внекультовых обязательств и ответственности, которые оказались слишком привлекательными и/или настоятельными даже для высокого давления религиозных убеждений группы.

Группы самопомощи как технология социальной работы

... лишь на структуре и методах работы группы, а также на обращении членов группы друг с другом. 2 Типы групп Учеными создано несколько типологий групп самопомощи. Четыре типа, разработаны Леоном ... себе бремя проблем пострадавших из-за отсутствия аналогичного собственного опыта. Посторонняя помощь (например, профессиональные консультации, терапия) означает – принятие помощи, в то время как самопомощь ...

Успешное обращение часто сопровождается радикальным изменением новообращенных, когда они принимают на себя идеальную культовую личность (соглашаются с требованием культа, чтобы они «стали как дети», «стали полностью спокойными», «были отделенными от материального мира» и тому подобное), и заменяют свой прежний жизненный стиль, словарный запас, интересы, друзей и ценности тем, что предписано культом. Этот разительный разрыв с прошлым может первоначально вызывать мощные стрессы у новообращенных, которые часто чувствуют разорванность своей прежней и теперешней жизни, притягиваемые противоположными привязанностями и сбитые с толку в отношении своей истинной сущности. Непрерывное подчинение практике и верованиям культов, однако, часто ослабляет эти стрессы, и, в конце концов, прежние убеждения, стили жизни и даже прошлый жизненный опыт выглядят отдаленными, частично забытыми и существенно отделенными (диссоциированными) от сегодняшнего сознания.

Хотя специфические средства могут варьироваться от группы к группе, существует ряд общих тактических приемов, используемых деструктивными культами, чтобы добиться обращения. Некоторые из них включают:

Контроль времени и деятельности (поведения), то есть подчинение потенциальных новообращенных рассчитанному строгому временному графику, в пределах которого каждый момент связан с физически и эмоционально напряженной деятельностью. Это оставляет мало времени или вовсе его не оставляет для уединения и размышления. Такой график может включать: лекционный марафон, длительные заседания — встречи группы, интенсивные консультации один на один, произвольные танцы или энергичные виды спорта, гипнотические упражнения, создание отчетливых зрительных образов (визуализация), медитация, монотонное пение, жаркие молитвенные собрания, недостаточные сон и еда.

Результаты: пониженная психологическая защита, уменьшившееся внимание, физическое и эмоциональное истощение, ослабленная способность критически оценивать группу, трансоподобные состояния, которые часто являются отвлекающими и делают человека в высшей степени поддающимся внушению.

Информационный контроль, например, отсечение или клевета на внешние источники информации, такие как телевидение, радио, газеты, связь, с людьми за пределами группы; «бомбардировка» вербуемых культовой литературой, записями и лекциями по идеологической обработке; классифицирование определенной информации о культе как «секретной» (например, кто является лидером; какие жертвы, изменения в стиле жизни и финансовые обязательстве требуются от культистов; на что уходят деньги); искажение («Мы собираем деньги для детей, лишенных благоприятных условий») и открытая ложь («Никто из наших последователей не дает деньги лидеру», «Мы не верим, что наш гуру — Бог»).

Результаты: Информационный контроль мешает информированному принятию решений и таким образом предотвращает критическую оценку культа.

Манипуляция языком. Это может быть осуществлено путем приписывания новых и дополнительных значений обычным словам. Например, в Миссии Божественного Света слово «знание» означает четыре методики медитации, которым учат в течение начального занятия, что предположительно дает человеку знание Бога; слово «разум» синонимично дурным мыслям и силам внутри людей, которые уводят их от Бога и от Истины; «мир» относится к тому, что находится за пределами Миссии Божественного Света и поэтому является непросвещенным.

Дополнительная тактика включает: использование особенного словарного запаса (например, искусственные слова и фразы); введение иностранного языка(ов) в разговор и пение; стремление отбить охоту к «банальному» разговору о некультовой деятельности, интересах и идеях; ограничение выражения личных мыслей и чувств о своем прошлом и будущем.

Результаты: Вербуемые чувствуют себя посвященными в исключительный язык, словарный запас и новое знание. Они начинают ощущать себя более удобно, общаясь с культистами, и, в конце концов, как только этот язык становится частью их повседневной речи, чувствуют себя заторможено в общении с людьми вне культа, которые явно не могут этого понять. Это вносит свой вклад в поляризованный менталитет «мы-они», причем потенциальные новообращенные начинают больше отождествлять себя с культом и меньше — с некультовым миром.

Отучивание от критического, рационального мышления. Например, многие культы отделываются от сомнений, критики и вопросов культистов утверждениями типа «Все станет ясно со временем» или угрозами типа «В корне всякого сомнения Сатана», или увещеваниями вроде «Если ты хочешь узнать Бога, ты должен выйти за пределы рациональности».

Результаты. Вербуемые испытывают чувство вины из-за сомнений, вопросов или использования своих интеллектуальных способностей для оценки культа. Многие даже начинают рассматривать свой разум как нарушителя спокойствия, генератор ядовитых сомнений, оружие Сатаны и тому подобное.

Обучение методикам, вызывающим транс. Оно может включать в себя: медитацию, монотонное пение, говорение на языках (глоссолалия, т.е. произнесение бессвязных и бессмысленных звукосочетаний в состоянии индивидуального или группового экстаза), самогипноз, создание ярких мысленных образов (визуализация) и контролируемые дыхательные упражнения (приводящие к обеднению или перенасыщению крови кислородом и изменяющие процесс мозговой деятельности).

Результаты. Эти методики, особенно если они раскрываются перед новообращенным в ходе напряженных особых церемоний посвящения, часто заставляют вербуемых чувствовать себя причастными особенным и/или божественным силам. Стимуляция трансов и тому подобное может быть очень действенно в подавлении сомнений и возрастании внушаемости к дальнейшей идеологической обработке. У некоторых особенно уязвимых людей применение подобных методик может привести к психическим срывам.

Исповедальные сессии, во время которых культистов принуждают выдавать крайне личную информацию о прошлых и настоящих проступках и грехах, реальных или воображаемых.

Результаты. Вербуемые, которые открывают такую информацию, могут испытывать начальное чувство вины и стыда, а затем ощущение облегчения после признания. Они могут даже стать зависимыми от этой самоопорочивающей деятельности как от способа облегчения чувства вины. Однако те, кто хочет покинуть культ, часто боятся, что культ может воспользоваться раскрытой ими информацией, чтобы шантажировать или клеветать на них.

Групповое давление, то есть предложение позитивного подкрепления, такого как одобрение, привязанность или повышенный статус, когда культисты соглашаются с целями группы, и отказ от такого подкрепления или наказание тех, кто говорит или действует вопреки культовым предписаниям.

Результат: Вербуемые могут поддаться групповому давлению, несмотря на устойчиво удерживающиеся убеждения, противоречащие культовым верованиям и практике.

ПОДДЕРЖАНИЕ ВЕРНОСТИ НОВООБРАЩЕННЫХ

Деструктивные культы осознают, что даже самые преданные обращенные поддаются сомнениям и могут отступиться, если только они не подвергаются интенсивной и постоянной программе поддержки. Поэтому много времени и усилий вкладывается в поддержание верности обращенных, путем использования тактик, подобных описанным ниже.

Убедить обращенного придерживаться сурового стиля жизни, который отражает культовые ценности. Многие культы содержат своего рода общежития («монастыри», «ашрамы» и т.п.), где вся деятельность концентрируется вокруг культовых целей. На культистов часто оказывается давление посредством обещаний более высокого статуса с целью заставить их жить в этих домах, например: «Гуру любит всех своих детей, но он особенно любит тех, кто присоединяется к его монашескому дому и посвящает ему всю свою жизнь.»

Результаты. Строгое следование культовому стилю жизни служит подчинению и усилению преданности обращенного верованиям культа. Кроме того, энергичные программы добывания средств, вербовки и другой ориентированной на культ деятельности истощает обращенных, не оставляя времени или энергии на то, чтобы подвергать сомнению культовые верования.

Обучение и чрезмерное использование методик, вызывающих транс, таких, как медитация, молитва, монотонное пение, самогипноз и говорение на языках.

Результаты: Подобные методики могут иметь своим результатом: подавление мыслей, чувств и сомнений; ослабленную интеллектуальную и критическую способность; подчас психопатологию.

Обратите внимание: Эти методики сами по себе не вредны при умеренном, уместном и строго контролируемом (профессиональным врачом или психологом) применении. Они причиняют вред в деструктивных культах потому, что используются для подавления самостоятельного здравого мышления, а не для понимания и «проработки» умственных затруднений.

Публичное заявление о верности, такое как: поощрение новых обращенных вербовать других (некоторые культы предлагают более высокий статус и, другое вознаграждение преуспевающим вербовщикам), делать торжественные заявления на публичных встречах, подписывать заявления о верности.

Результаты: Публичное заявление усиливает преданность обращенных культу и заставляет уходящих казаться предающими доверие.

Повторяющиеся угрозы санкций за уход, такие как:

«Если ты уйдешь, твоя жизнь развалится на куски»;

или «твоя душа сгниет»; или «ты отправишься в ад»;

или «пострадают твои родственники»; или «твоя жизнь будет в опасности».

Результат: Обращенные боятся покинуть культ.

Обещание немедленного осуществления, мира, спасения, например, говоря обращенным, что если они «только чуть-чуть сильнее постараются, отдадут немного больше» себя, они достигнут любого обещанного культом вознаграждения.

Результаты: Обращенные постоянно стремятся достичь утопических идеалов и обвиняют себя самих за то, что стараются недостаточно усердно.

Ограниченный доступ к внешним источникам информации или его отсутствие.

Результат: Нет противоположных точек зрения, чтобы стимулировать критическое мышление о культе. Укрепление представления, что сомнения относительно группы отражают недостатки сомневающегося, но не группы.

Отсутствие некультовых связей и эмоциональной поддержки.

Результаты. Обращенные становятся зависимыми от культа в дружбе, близости и эмоциональной поддержке; чувства отчуждения, враждебности и паранойи в отношении некультового мира все более усиливаются.

Контроль сексуальной близости и интимных отношений внутри культа; например, лидер может диктовать, стоит ли, когда и на ком жениться, нужно ли и когда иметь сексуальные отношения, детей, стерилизацию, аборты.

Результаты: У обращенных может развиться искаженный, обезличенный взгляд на сексуальность и половые сношения. Лидеры защищены от возможности того, что близкие друзья поделятся сомнениями относительно группы и укрепят их.

Постоянная исповедь и самоопорочивание.

Результаты: Обращенные испытывают стыд, затем облегчение, затем чувствуют себя в долгу перед культом за спасение от их «дурной натуры».

Чрезмерные финансовые обязательства, часто требующие передачи в пользу культа наследства, банковских счетов, платежных чеков и другого материального имущества (дома, машины, аудио и видеотехника и т.п.).

Результаты: Культисты остаются фактически без гроша и в финансовом плане зависят от группы. Также, если было пожертвовано много денег, обращенные могут оправдывать свои вложения, закрывая глаза на деструктивные элементы группы.

Волков Е.Н. Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах // Журнал практического психолога. — М., 1996. № 3.

Методы вербовки агентов

 12

Спецагент

Деятельность спецслужб всегда привлекало к себе повышенное внимание, хотя та информация, которая становится доступной общественности лишь ничтожно малая доля от всей деятельности осуществляемой этими службами. Одной из основных задач необходимых для успешного осуществления секретной деятельности является разветвлённая и хорошо законспирированная сеть агентуры, вербовка новых агентов.

Содержание [скрыть]

• Понятие вербовки
• Этапы вербовки агентов
  • Основы вербовки агента
  • Роли при вербовании агента
  • Методы вербования
    • Вербовка – верх профессионализма

Понятие вербовки

Вербовка — это комплекс разнообразных агентурно-оперативных мероприятий, направленных на завлечения интересующего спецслужбу лица, к сотрудничеству с ними, для выполнения определенных задач разведывательного характера.

Работа спецслужб разных стран в этом направлении в основном построена везде одинаково. Конечно это очень кропотливая, секретная и опасная работа. Примеры вербовки мы можем наблюдать в повседневной жизни со стороны маркетинга. Принцип современных продаж — сотворить заинтересованность и удовлетворить ее, заставляет приобретать товар, даже если он вам и не сильно нужен. В вербовки людей применяется тот же принцип только на более высшем психологическом уровне.  Привлечения лица в свою агентуру является для разведчика работой экстра- класс.

Этапы вербовки агентов

В основном процесс вербования агента подразделяется на несколько этапов. Вначале происходит предварительная подготовка к проведению вербованию агента. На этой стадии определяется круг лиц, которые могут подходить для выполнения определенных задач разведывательного характера, так называемый вербовочный контингент. Специалисты проводят тщательное изучение профессионального потенциала выбранного окружения. Их этой группы лиц подбирается кандидатура, которая по тем или иным соображением может согласиться на сотрудничество со спецслужбами. Определившись с кандидатурой, разработчики операции тщательно исследуют выбранный объект, изучаю его все положительные и отрицательные стороны характера, профессиональная полезность персоны, разыскиваются компрометирующие его материалы, скрупулёзно выясняют все стороны личной жизни и политических, религиозных убеждений. Досконально изучив всю информацию, создав психологический портрет будущего агент, оценив его внутренний и внешний мир, специалисты спецслужб находят те стороны, с помощью которых можно привлечь индивидуум к сотрудничеству. Вся полная картина интересующего объекта предоставляется на рассмотрение руководителям и в случае положительного решения вопроса создаётся совместный план действий направленных на вербования нового агента.

Разработка объекта

Определившись с кандидатом, сотрудники спецслужб начинают  вербовочную разработку будущего агента. Собирается вся необходимая информация из окружения объекта, используется  технические возможности для получения информации и проводится наружное наблюдение. Все эти мероприятия, дают понять, с помощью какого мотива, можно оказать влияние на интересующее лицо. После этого вырабатывается тактика и основа вербования, которая зависит от окружающей ситуации, личных и бытовых проблем, сложившийся политической обстановкой, обстоятельств, которые могут влиять на жизненные потребности человека.

Секреты разведки

Основы вербовки агента

Существует несколько основных идей, на основе которых проводят вербования агентов:

• идейно-политическая;
• компрометирующая;
• материально — бытовая;
• морально-психологическая.

Вербование, которое происходит на идейно-политической основе, развивает наиболее крепкие связи между агентом и спецслужбой. В этот стиль вербования особенно эффективен при разочаровании в политической обстановке в стране, в ущемлении религиозных верований, в раскрутке национализма. Агенты, завербованные на этой платформе готовы ради идеи к самопожертвованию, они являются очень ценными и преданными агентами, если только не произойдёт разочаровании в своих идеях.

Принудительное вербование

Агенты, которые завербованы с помощью компроматов тоже достаточно большое количество. При изучении досье на интересующие объекты специалисты спецслужб могут найти компрометирующие материалы в сексуальной жизни агента (гомосексуализм, любовная связь на стороне, секс с несовершеннолетними), в личной биографии, в биографии ближайших родственников. Завербованные таким способом агенты работают на спецслужбы плодотворно и долго, пока находятся на крючке.

Самым простым и понятливым способом является вербование агента на основе материального вознаграждения. Деньги являются самым лучшим стимулом. Количеством материальных вознаграждений можно стимулировать активную деятельность агента или наоборот ликвидировать по мере ненадобности его.

Самым неуправляемым  является агент, завербованный на морально-психологической основе. Черты характера (тщеславие, жадность, месть и другие) являются не очень хорошим фундаментом для создания крепкой агентуры. Конечно же,  как таковых границ между этими основами не наблюдается и завербованной агент на основе одной платформы, может воспринимать взгляды и идеи другой. Также немаловажным аспектом при всех формах вербования объектов всегда было и остаётся материальная оплата.

Некоторые спецслужбы зарубежных стран применяют при вербовании методы реальной угрозы жизни вербуемого объекта и его ближайших родственникам.

Ловушки для вербования
Ловушка	Описание
«Медовая ловушка»	Создаётся ситуация, при которой планируемый вербуемый объект вступает в сексуальный контакт с партнёром своего или противоположного пола. Все это действие тщательно фиксируется на видеокамеру. После этого планируемой вербовке кандидатуре ставится выбор или работа на спецслужбы, или обнародование всех компрометирующих материалов перед семьёй, начальством обществом.
«Любовная ловушка»	Находят подходящую кандидатуру в которую вербуемый объект может влюбиться. Любовь великая сила. Возможно, найти множество примеров, когда любовь толкала на безумные поступки.
«Финансовая ловушка»	Очень распространённый вид вербования при получении информации или создании ситуации, которые повлекли финансовое неблагополучие вербуемого. Работа на спецслужбы является вариантом погашения финансовых проблем.
«Карьерная ловушка»	Разведывательные организации спецслужб, которые функционируют в этой стране, будут делать все возможное, чтобы их агент как можно выше поднялся по карьерной лестнице. Это выгодно как спецслужбам, так и самому агенту.
«Ловушка с использованием компромата»	Обладая какими-нибудь компрометирующими данными на человека, сотрудники спецслужб нередко прибегают к обычному шантажу.
«Ловушка для авантюристов»	Среди интересующих спецслужбу лиц, есть такие, что хотят поучаствовать в этом приключении ради адреналина. В реальной жизни намного всё сложней и попав раз на крючок спецслужбам, вряд ли когда сможешь с него спрыгнуть.
«Идеологическая ловушка»	Получив сведения, что кандидат на вербовку недоволен существующим политическим строем, проведением экономической политикой государства агентурная сеть легко находит выход на объект, который после соответствующей обработки поддаётся вербованию.
«Ловушка для любителей разных секретных обществ»	Вовлёкши кандидата на вербовку в одно секретное общество, спецслужбами не составит труда завербовать его и на другую секретную работу.
«Ловушка для националистов»	Проживающие в стране люди других национальностей при правильной подаче национальной идеи становятся хорошими кандидатами для вербовки. Особенно в этом преуспели спецслужбы Израиля и мусульманских стран.

Это только небольшой перечень распространённых ситуаций, которые возникают при вербовании агентов.

Роли при вербовании агента

Конечно же, привлекать всю агентурную сеть для вербования нового агента никто не будет.  Каждый агент в этом процессе будет выполнять отведенную для него роль согласно заранее разработанному плану вербования. Обычно определяют три главных роли, которые и производят вербовку агента.

«Наводчик» определяет необходимую кандидатуру способную быть полезной спецслужбам, он же собирает и передаёт всю информацию по объекту вербовки. Все личные, финансовые, карьерные проблемы входят в заинтересованность «наводчика». Обычно этот агент не засвечивается в самом процессе вербовки перед разрабатываемым объектом. Ведь результаты вербовки не известны и агент может оказаться на грани разоблачения.

«Вербовщик» агент, который непосредственно принимает участие в процессе вербования. Он встречается с кандидатом на вербовку, заставляет подписать необходимые документы, производит первые выплаты. Этот сотрудник спецслужб может быть даже не с этой страны и прибыть на встречу только на определённое время. Этот специалист должен быть высокого класса, обладать даром убеждения, и иметь определённые полномочия.

«Куратор» агент из центрального аппарата, который разрабатывает, контролирует успешность проведения операции. Конечно, в каждом правиле бывают исключения, и вербовщик при возникновении определённой ситуации может взять на себя ответственность за вербования нового агента.

Большой процент провала агентурной сети случается  во время передачи информации, так что связь с новым агентом должна быть очень законспирирована.

Методы вербования

В разработке процесса вербования определяют два метода вербования: постепенного втягивания и прямого предложения. Так же учитывая данные о вербуемом объекте, нужно определиться, под какой вывеской спецслужб предлагать сотрудничество.

Выбирая метод постепенного втягивания, агент вербовщик проводит неоднократные встречи с потенциальным агентом, проводит с ним беседы, входит в его личную жизнь. Постепенно кандидат на вербовку привыкает к своему собеседнику, начинает прислушиваться к его мыслям, делится своими проблемами. Спустя некоторое время установятся доверительные отношения, которые опытный агент может использовать в свою пользу. Заем денег, совместное употребление спиртного, участие в различных неприличных мероприятиях и объект сам того не замечая становится на путь сотрудничества со спецслужбами. Заключительный этап этого метода окончательная беседа с подписанием бумаги с согласием о сотрудничестве. После этого вырабатывается план о задачах, определяются условия работы, разрабатывается  способ передачи информации и проводится инструктаж.

Метод вербования прямым предложением заключает в себя прямой разговор с объектом вербования, имея на то веские основания на, то, что согласие на сотрудничество будет достигнуто. Вся эта уверенность даётся после предварительной разработки  кандидата. Также этот метод используется при недостатке времени, отъезда объекта в другую территориальную зону или при сложившихся обстоятельствах. Этот метод увеличит риск разоблачения, поэтому для этой цели целесообразно использовать приезжего « вербовщика». Это позволит обезопасить имеющуюся агентурную сеть.

С развитием научного прогресса агенты спецслужб используют для вербования агентов электронную почту, мобильные телефоны. Ну как бы ни хороши были новые методы, личную встречу  в вербовке не заменит ни что.

Вербовка – верх профессионализма

Вербовка агента в работе спецслужб является важной деталью в создании всего механизма функционирования агентурной сети. Заставить потенциального агента работать против своей страны на другую спецслужбу, для этого надо иметь навыки психолога, оратора, демагога, быстро реагировать на создавшуюся обстановку все это профессиональные черты высококлассного разведчика. Да вербование агента, создание агентурной сети это показывает не только успехи спецслужб, но и говорит о величие страны.

Гламурный спецагент

Содержание

• Понятие вербовки
• Этапы вербовки агентов
  • Основы вербовки агента
  • Роли при вербовании агента
  • Методы вербования
    • Вербовка – верх профессионализма

5.4. Психология эффективного вхождения в контакт с собеседником

Вхождение в контакт с собеседником подразумевает устранение психологических барьеров, организацию сближения с партнером по общению и диагностирование его личностных особенностей. Методологически установление контакта предполагает прохождение ряда этапов:

• 1) снятие психологических барьеров;
• 2) выявление совпадающих интересов;
• 3) определение принципов общения;
• 4) выявление качеств, опасных для общения;
• 5) адаптация к партнеру и установление контакта.

Любая деловая встреча двух партнеров подразумевает их конкретные действия по отношению друг к другу, что служит неосознанной причиной страхования риска путем возведения определенных психологических барьеров. Задача первого этапаобщения — это снятие таких барьеров и подготовка путей для последующего взаимодействия. Существует ряд факторов, способствующих установлению психологического контакта (положительные факторы) и препятствующих вхождению в контакт (отрицательные факторы).

К числу положительных факторов следует отнести все те условия, которые способствуют достижению согласия или ведут к накоплению согласованных мнений по различным вопросам. Среди них выделяют:

• частоту согласий;
• взаимность и совпадение согласий;
• чередование согласий со стороны партнеров по общению.

Отрицательным фактором, ведущим к установлению психологических барьеров, является настороженность по отношению к партнеру по общению. Для снятия напряженности на первом этапе общения инициатору контакта следует выбрать нейтральную тему для беседы, не затрагивающую личность собеседника, но связанную с такими оценками обсуждаемых

295

вопросов и проблем, с которыми невозможно не согласиться. В результате такого начала общения у собеседника складывается впечатление, что партнер полностью доверяет его суждениям, мнениям и утверждениям и создается длительное и устойчивое состояние удовлетворения общением. В этом случае ранее установленные психологические барьеры разрушаются или хотя бы снижаются и собеседник «теряет бдительность». При правильно выбранной тактике поведения в конце первого этапа общения:

• паузы после поставленных вопросов становятся короче;
• начинают преобладать собственные сообщения собеседника, его непроизвольные разъяснения и дополнения к ранее сказанному;fli>
• сложность и пространность ответов возрастает, а число вопросов на вопрос (реактивных вопросов) сокращается.

В основе второго этапа общения — выявления совпадающих интересов, лежит поиск точек «близкого соприкосновения», совпадающих тем, мнений, оценок, переживаний. Целесообразность этого этапа состоит в необходимости построения первичной основы для объединения, чтобы на базе общих, совпадающих и взаимно привлекательных интересов выработать начальные навыки совместного общения и вызвать у собеседника положительные эмоции в результате такого общения. Тема для реализации второго этапа должна быть свободной и независимой от личности собеседника, например, его непрофессиональные интересы, хобби. Интерес собеседника к обсуждаемому вопросу должен быть настолько велик, чтобы целиком занимать его сознание. При этом следует постоянно поддерживать положительные эмоции собеседника, но не допускать полного, исчерпывающего обсуждения вопроса, так как окончательное суждение по теме общения привело бы к исчезновению у собеседника таких эмоций. На этом этапе общения могут быть использованы следующие тактические приемы:

• «нарастанием — проявление возрастающего интереса к обсуждаемой теме;
• «детализация» — высказывание повышенного интереса к отдельным сообщениям собеседника, сопровождаемое просьбой о более подробном изложении и интерпретации сказанного;
• «проблемы» — для использования такого приема необходимо владеть оригинальной информацией по обсуждаемому вопросу, явно недоступной собеседнику, но вызывающей у него желание объяснить ее с собственной точки зрения;

296

• o«переключение» — периодическое включение в обсуждаемую проблему отдельных вопросов других, но близких по существу тем, что создает психологические коммуникации к положительному обсуждению любой нужной темы общения.

В результате установленного взаимопонимания у собеседника появляется желание продолжить общение и обсуждения, возникают ожидания последующих общений, доставляющих положительные эмоции.

Основной функцией третьего этапа — определения принципов общения, является обеспечение первичного обмена информацией об индивидуальных принципах общения и отбор ценных и превалирующих качеств партнера по общению. Учитывая, что в результате этого этапа общения возникает ряд как положительных, так и отрицательных факторов, рекомендуется учитывать следующие приемы общения:

• «готовность» — установка на принятие и учет любого сообщения собеседника;
• «ответное сообщение о себе» — общение в форме диалога создает своеобразный ритм обмена мнениями и всякое ответное сообщение расценивается собеседником как принятие его высказывания и способствует нормальному развитию беседы;
• «постепенное раскрытие своих качеств» — вся информация передается собеседнику в определенной последовательности и индивидуальные качества партнера усваиваются собеседником, соотносятся с системой собственных качеств, поэтому в беседе следует исходить из принципа накопления личностных качеств с целью постепенного создания у собеседника вашего личностного портрета, избегая напористости;
• «избегание» — не следует делать преждевременных окончательных выводов и формулировок, даже при достаточном для обобщения объеме информации.

На практике широко используют следующие тактические приемы этапа определения принципов общения:

• «формулирование принятого» — проговаривается вслух то, что собеседник специально желает выделить в потоке информации;
• «подведение итогов» — обобщение ранее высказанного с выделением совпадающих мнений;
• «сходные мнения (уподобление)» — высказывание собственного мнения, подтверждающего правоту высказываний и поведения собеседника;

297

• «оправданные ожидания» — высказывания, подтверждающие отражение в информации собеседника ожиданий партнера по общению.

В результате на третьем этапе создается некоторое общее представление о наборе положительных качеств, которые предлагаются партнерами по общению. При этом отрицательные качества утаиваются, возникает эффект взаимопонимания, формируется установка на принятие личностных особенностей собеседников, что способствует активизации общения.

Основной задачей четвертого этапа — выявления качеств, опасных для общения, является выделение таких качеств, оценка вероятности и силы их проявления в различных условиях общения. С этой целью ведется фиксация проявления тех или иных качеств, подтверждающая или опровергающая ранее сложившееся мнение о собеседнике. Как правило, в форме психологических срывов проявляются те качества личности, которые первыми выходят из под контроля (наиболее «мощные»).

Для исключения эффекта неожиданности проявления таких качеств следует использовать следующие принципы общения:

• «инициативы» — первым демонстрировать готовность сообщить собеседнику о своих слабостях и некоторых отрицательных особенностях;
• «откровенности» — демонстрировать готовность быть откровенным, что должно вызвать у собеседника чувство безопасности и убеждение, что информация о его отрицательных качествах не будет использована против него;
• «эквивалентности» — информировать собеседника о себе в объеме, не большем, чем он сам о себе предоставляет.

Для побуждения собеседника к откровенной беседе следует применять такие психологические приемы, как:

• «высказывание сомнений» — при каких-либо неожиданных несоответствиях в высказываниях собеседника подвергать сомнению такие сообщения сразу же после их высказывания;
• «сопоставление противоречий» — при необходимости возбудить у собеседника активное желание высказывания самостоятельного мнения следует представить все противоречия в излагаемой информации как его собственные;
• «диагностические вопросы» — ответы на вопросы о личностных качествах других людей позволяют сформировать мнение об отношении собеседника к отрицательным качествам личности и выяснить его представления о моральных ценностях и нормах поведения;

298

• «вызов споров» — собеседник раскрывает свою личность в инициированных вами спорах по какому-либо, даже незначительному поводу;
• «расслабление» — чтобы вызвать на откровенность собеседника, испытывающего чувство неловкости, неуверенности, незнающего с чего начать рассказ о себе, следует переключить его на отвлекающие внимание, посторонние темы.

В результате четвертого этапа общения выявляются отрицательные качества собеседника и приемы их сокрытия или маскировки. Это позволяет избегать ситуаций, характерных для проявления таких качеств, или делать поправку в собственном поведении с учетом возможности их пробуждения.

Особенно важным при протекании пятого этапа общения — адаптация к партнеру и установление контакта, является поддержание процесса взаимодействия на оптимальном уровне. Это может быть достигнуто путем сглаживания нежелательных реакций на тот или иной раздражитель за счет использования определенных качеств личности собеседника для управления его поведением. Тактика делового общения на этом этапе сводится к ведению равноправного диалога и допускает использование следующих приемов:

• «первичные действия» — при проявлении нежелательного качества собеседника следует смягчить ситуацию;
• «указание на качество» — прием рассчитан на то, чтобы с помощью ожиданий определенных действий пробудить соответствующую мотивацию поведения: «Хотя Вы и проявляете склонность к поспешным выводам, я все же прошу Вас терпеливо выслушать меня, так как это необходимо для выбора правильного решения»;
• «подчеркивание и утверждение образовавшейся совместимости» — служит прологом для перехода к подведению итогов общения: «Мы достигли полного взаимопонимания как проблемы в целом, так и отдельных ее положений. Необходимо обсудить создавшуюся ситуацию и выработать правильное решение»;
• «обращение за советом» — способствует преодолению пассивной позиции собеседника и повышению его значимости.

В результате пятого заключительного этапа общения возникает понимание не только качеств собеседника, но также мотивов и причин его

299

действий. У собеседника формируется внутренняя уверенность в способности партнера проявить участие и оказать помощь при решении обсуждаемой проблемы.

Современный деловой стиль общения характеризуется краткостью и простотой построения фразы, речевой конструкции, использованием бытовой или профессиональной разговорной лексики, своеобразных речевых клише и штампов. В зависимости от намеченных деловых целей партнеры по общению могут использовать различные особенности синтаксического строя, построения фраз и предложений, словосочетаний.

Официальный деловой стиль речи обусловлен практическими требованиями профессиональной деятельности и широко используется в сферах управленческих и социальных отношений. Такой стиль реализуется как в письменной (делопроизводство, деловая переписка, нормативные акты и т.п.), так и в устной (отчетный доклад, служебный диалог, выступление на деловых совещаниях и т.д.) формах. Различают законодательный, дипломатический и административно-канцелярский подстили официально-делового общения, которые имеют свою специфику, речевые клише, коммуникативные формы. Официальный деловой стиль требует предельной точности речи с использованием как широко распространенных, так и узкоспециализированных терминов; объективности информации; не допускающей выражения субъективного мнения и употребления эмоционально окрашенной лексики; четкого ограничения тематики круга деловой речи; стандартизованности в выборе языковых средств.

Научный стиль речи используется в коммуникации лиц, занятых разнообразными теоретическими и эмпирическими исследованиями и экспериментами. Такой стиль требует максимально точного, логичного и однозначного выражения мыслей, отличается отвлеченной обобщенностью, логичностью изложения информации в форме суждений, умозаключений и веских аргументаций и часто выделяется абстрактной лексикой.

Публицистический стиль речи применим в сферах общественно-политических, идеологических, экономических и культурных отношений. Он характерен для лиц, занимающихся экономикой, менеджментом, связями с общественностью и является сочетанием языковых средств книжно-письменных стилей и разговорной речи, а также средств художественной речи. Важной особенностью этого стиля является его информационная функция, которая предполагает документально — фактологическую

300

точность, собирательность, официальность. С помощью такой информации осуществляется просвещение, агитация, разъяснение событий, формирование общественно-политического сознания. Публицистическому стилю речи характерны: лаконичность (нельзя злоупотреблять вниманием слушателя и многословием нагонять на него скуку), остроты, юмор и ирония (юмор и остроты будоражат и оживляют любое выступление и особенно важны, когда самое важное и трудное уже сказано).

При этом необходимо следить за уместностью юмора и иронии («смех — это мерка, показатель умственного развития. Люди, смеющиеся глупо, никогда не бывают остроумны. Смех — это физиология ума» — братья Гонкур).

Разговорная речь успешно используется в сферах неформальных отношений не только в быту, но и в профессиональной деятельности, и, по сути, выполняет функцию общения. Наиболее часто она проявляется в форме диалога, в котором партнеры обычно участвуют спонтанно, без предварительного обдумывания высказываемого. Разговорная речь способствует самовыражению, проявлению индивидуальных особенностей личности, и поэтому она эмоционально окрашена. В отличие от официально-деловой, в разговорной речи практически не используется книжная лексика, научная и иностранная терминология, но широко представлена обиходно-бытовая лексика: просторечия, слова субъективной оценки, разговорно-бытовая фразеология. Большую роль при этом играют невербальные средства коммуникации, а также использование побудительных, вопросительных и восклицательных предложений. Такая речь специфична и поэтому должна быть ситуативно уместна.

Речь основана на действии механизма ассоциаций и способности человеческого интеллекта восстанавливать прошлую информацию соотносительно той, которая воспринимается в данный момент времени. Эффект сопоставления достигается за счет создания партнерами общего информационного поля делового взаимодействия, которое способствует активному соучастию в общении и пониманию партнера. В речи при деловом общении часто используются эмоциональные возбудители («риторические уловки»), которые вызывают у партнера те или иные эмоции, ощущения, переживания. При деловом общении важно вызвать у собеседника именно те эмоции, которые необходимы для достижения поставленных целей и намерений. Основным показателем в этом случае выступает энергетика речи, ее экспрессия и тональность. И. Ильинский отмечал, что: интонации человеческого голоса бывают особенно

301

красочны, разнообразны, глубоки и проникновенны, когда они произносятся естественным, а не форсирующим голосом, и когда они произносятся так, то они глубоко проникают в душу слушателя, неся нужную мысль. Под интонациями понимаются все звуковые средства языка, связанные с голосом и не требующие концентрации внимания на со~ держании речи.

Основными характеристиками человеческого голоса являются:

• скорость речи (быстрый темп речи свидетельствует об импульсивности собеседника, уверенности в себе; спокойная манера общения указывает на рассудительность, основательность, невозмутимость; заметные колебания темпа речи отражают неуверенность, недостаток уравновешенности, легкую возбудимость партнера по общению);
• громкость (повышенная громкость речи свидетельствует или об истинной силе побуждений, или о кичливости и самодовольстве; низкая громкость указывает на скромность, такт, сдержанность и слабость говорящего; сильные изменения в громкости речи отражают эмоциональное возбуждение партнера);
• высота голоса (грудной голос отражает повышенную эмоциональность мышления и речи; фальцет часто присущ человеку, у которого мышление и речь больше исходят из интеллекта; высокий пронзительный голос — это признак волнения и страха, а низкий тон голоса отражает достоинство, расслабленность и покой);
• артикуляция (ясное и четкое произношение слов свидетельствует о внутренней самодисциплине, недостатке живости в общении; неясное, расплывчатое произношение отражает неуверенность, мягкость, уступчивость партнера);
• режим речи (ритмичное, ровное протекание слов с легкими периодическими колебаниями отражает богатство чувств, уравновешенность, хорошее настроение; правильное, строго циклическое изложение свидетельствует о сильном переживании, напряжении воли, дисциплине, педантичности говорящего; вялотекущая манера речи указывает на эмоционально насыщенную жизнь партнера, а угловато-отрывистая манера разговора — на трезвое, целесообразное мышление).

Успешно передать свои мысли, выстроить последовательность умозаключений для обоснования необходимых выводов можно с помощью правильно поставленных вопросов. Немецкий философ Кант отмечал, что: умение ставить вопросы есть уже важный и необходимый признак

302

ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то кроме стыда для вопрошающего он имеет иногда еще и тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето. Вопрос — это одна из логических форм, которая включает в себя исходную информацию, а также указания на ее недостаточность и необходимость дальнейшего дополнения и расширения. Использование вопросительных высказываний позволяет направлять беседу в нужное русло. Значение вопросов в деловом общении заключается в том, что:

• это удобная форма побуждения партнера к активному взаимодействию;
• это способ привлечения внимания партнера;
• с их: помощью можно наводить партнера на нужный ответ, например, требующий согласия;
• ответ на вопрос отражает отношение партнера к теме общения;
• правильно сформулированный вопрос позволяет исправить ошибку в аргументации или поведении;
• вопросы способствуют созданию доверительной обстановки общения.

В ходе делового общения партнеры могут использовать различные виды вопросов:

• информационные — для сбора необходимых сведений;
• контрольные — для проверки, следит ли партнер за сутью диалога;
• ориентирующие — придерживается ли партнер ранее высказанного мнения;
• подтверждающие — чтобы добиться взаимопонимания, одобрения;
• ознакомительные — для понимания целей и мнений партнера;
• однополюсные — повторение вопроса партнера в знак того, что вы поняли, о чем идет речь, и чтобы он это понял, а также для выигрыша времени для обдумывания информации;
• встречные — при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера к согласию;
• альтернативные — предоставляют возможность выбора;
• направляющие — для возвращения партнера к теме разговора при отклонениях от сути диалога;
• провокационные — с целью установить действительные намерения партнера и его понимание ситуации;

303

• вступительные — позволяющие заинтересовать партнера в диалоге;
• заключающие — для подведения итогов делового общения.

Ответы на вопросы партнера должны свидетельствовать о знании обсуждаемой проблемы. Поэтому, вступая в деловое общение, необходимо быть готовым к возможным вопросам и заранее предполагать об их содержании. Вопросы могут быть закрытыми(наводящие вопросы, на которые можно ответить коротко — «да» или «нет») и открытыми (используются при разрешении проблемы или принятии решения и требующие изложения в ответе объемной информации: «Что является причиной сложившейся проблемной ситуации?», «Что позволило Вам сделать такое заключение?» и т.п.) В ответах на вопросы могут быть использованы следующие рекомендации:

• 1)     прежде чем отвечать на вопрос, сделайте паузу не менее 8 секунд;
• 2)     если вопрос оказался сложным, состоящим из нескольких простых, то сначала разделит его на составляющие, а затем выясните, на какую из них следует отвечать вначале (вполне возможно, что партнера интересует нечто иное, не заложенное в вопросе);
• 3)     если задается вопрос открытого типа, то следует уточнить, какая информация конкретного характера интересует партнера (это позволяет выиграть время на обдумывание ответа, не сказать лишнего и более точно спрогнозировать ожидания партнера);
• 4)     при непредвиденном вопросе не пытайтесь давать ответ, не имея достаточной информации, а попросите разрешения записать вопрос, чтобы ответить на него через некоторое время (в напряженной обстановке можно не отвечать на неожиданный вопрос подробно, а ограничиться кратким и энергичным ответом);
• 5)     на провокационный вопрос, уводящий от темы беседы, следует дать краткий ответ, возвращающий партнера к прежнему диалогу;
• 6)     если при ответе вас неправильно поняли, постарайтесь немедленно признать свою вину в том, что неудачно сформулировали свою мысль, и повторно выскажите свое мнение.

При некорректных вопросах, например, вторгающихся в коммерческую тайну, затрагивающих интимную сферу вашей жизни, оскорбляющих достоинства вашей личности целесообразно или не отвечать совсем, или использовать приемы ухода от ответа:

• ответ вопросом на вопрос;
• переадресовка вопроса более компетентному лицу;
• игнорирование, будто никакого вопроса не было,

304

• перевод разговора на другую тему;
• демонстрация полного непонимания;
• ссылка на срочное дело (необходимость немедленной встречи с кем-либо, телефонного разговора и т.п.);
• негативная оценка самого вопроса («Что за наивный вопрос?», «Этот вопрос звучит неприлично»);
• использование юмора, иронии («И вы считаете это серьезным?», «Вы задаете такой трудный вопрос, что мне на него и не ответить»).

В деловом общении слова и жесты могут быть раскодированы партнером по-разному. Взволнованная речь, путаница слов, большая воля чувствам могут исказить смысл высказываний настолько, что даже сам говорящий перестает понимать смысл высказанного. Боязнь быть неправильно понятым, показаться неосведомленным, встретить неодобрение или осуждение заставляет партнера нагромождать слова, скрывая истинные мотивы. Партнеры, как правило, говорят о самом важном лишь тогда, когда уверены, что ответ им ничем не грозит, что их действительно стремятся понять. На однозначность понимания информации влияют также зависимость от групповых норм поведения, уровень эмоциональной культуры, установки, прошлый опыт, интересы, ожидания и т.п. Чтобы обеспечить понимание, партнер должен постоянно сигнализировать говорящему о том, что именно точно воспринято, а что искажено. Это позволяет скорректировать сообщение и сделать его более понятным. Такой обмен сигналами прямой и обратной связи представляет собой процесс активного слушания.

Эффективность психологического контакта с партнером по деловому общению во многом определяется умением слушать собеседника. Слушание — это односторонний процесс, при котором один собеседник передает, а другой воспринимает информацию, не прерывая его. В то же время слушание необходимо рассматривать как процесс, в ходе которого устанавливается психологическая связь между партнерами, возникает ощущение взаимопонимания и соучастия. Различают следующие основные формы слушания:

• сбор информации (нейтральная);
• оборонительное — скептическое отношение к собеседнику;
• наступательное — стремление уличить собеседника в отрицательных намерениях;
• вежливое — паузы между собственными высказываниями;
• селективное — слышит только то, что хочет услышать;

305

• активное — понимающий собеседник, располагающий к общению;
• пассивное — умение показать собеседнику, что вы его слушаете, понимаете и готовы поддержать, но не вмешиваетесь в его монолог;
• эмпатическое — отражает сопереживание собеседнику, понимание его эмоционального состояния.

По значимости в деловом общении слушание находится на первом месте, занимая до 45% времени межличностных коммуникаций. При активном слушании на первый план выступает отражение информации и ее постоянное уточнение путем задания дополнительных вопросов: «Вы действительно присутствовали на этой встрече?», использования парафраз: «Судя по всему, Вы намерены …» или «Иными словами, Вы имели в виду…». Такие приемы общения позволяют достичь одновременно две цели:

• обеспечение адекватной обратной связи и убеждение собеседника в том, что его информация принята правильно;
• информирование собеседника о том, что его слушает равный ему партнер, готовый нести ответственность за обсуждаемую информацию.

Навыки активного слушания незаменимы в деловых переговорах, когда партнер по общению равен или сильнее собеседника, а также в конфликтных ситуациях при агрессивном поведении собеседника. Техника активного слушания включает в себя такие приемы:

• поощрение (кивание, поддакивание);
• прояснение (переформулировка, уточнение);
• переспрашивание (пересказ «попугаем»);
• отражение (обращение к чувствам);
• подведение итогов (промежуточное уточнение).

Приемы активного слушания не срабатывают, если один из собеседников находится в состоянии сильного эмоционального возбуждения и не контролирует свои эмоции. В таком случае эффективны приемы пассивного слушания. Эмоциональное возбуждение собеседника возрастает и снижается по синусоидальному закону и, если отсутствуют дополнительные раздражители, постепенно затухает и человек успокаивается. Раздражителями в таком случае могут быть и глухое молчание партнера по общению, и уточняющие вопросы, и успокаивающие увещевания. Лучшим воздействием на эмоционально возбужденного партнера являются так называемые «угу-реакции» типа «да-да, угу-угу, ну конечно и т.п.» Наиболее важным в таком общении является опасность впасть в

306

эмоциональное состояние собеседника, что, как правило, приводит к яркому конфликту и выяснению отношений.

Эмпатическое слушание, как отражение эмоционального состояния партнера по общению, не допускает советов, критики, поучения собеседника. Методика такого слушания применима только тогда, когда собеседник без принуждения партнером сам хочет поделиться своими переживаниями. Необходимо учитывать, что эмпатическое слушание — это не интерпретация скрытых от собеседника тайных мотивов поведения. Следует только отражать чувства партнера, но не объяснять ему причин возникновения этих чувств. Фразы типа «На самом деле это у тебя от того, что ты последний ребенок в семье» или «Ты скорее всего не правильно его понял» могут вызвать ответную агрессию, замкнутость, холодность.

В процессе слушания при деловом общении могут возникать так называемые «саботажные сообщения», нарушающие психологический контакт и процедуру деловой беседы:

• угрозы (вызывают страх, подчинение, обиду, враждебность): «Если Вы не можете воздержаться в рабочее время от личных телефонных разговоров, мы подумаем о Вашем увольнении»;
• приказы (когда прибегают к власти над другими): «Тут нечего обсуждать, идите и выполняйте»;
• критика (негативная): «Вам недостает прилежания в работе»;
• оскорбительные прозвища: «Впервые встречаю такого идиота»;
• слова-должники: «Вам следует смотреть фактам в лицо», «Вы не должны обижаться на меня»;
• сокрытие важной информации (реплика-ловушка): «Вам наше предложение безусловно понравится» — не объяснив суть предложения;
• допрос: «Чем Вы занимались в рабочее время?»;
• похвала с подвохом: «Вас так любят дети. Не посмотрите за моим сыном, пока я схожу в театр?»;
• диагноз мотивов поведения: «У Вас в семье явно были нервнобольные»;
• несвоевременные советы: «Надо было притормозить на повороте»;
• убеждение логикой: «Что Вы так бурно возмущаетесь, это логично при Вашей безалаберности»;
• отказ от обсуждения: «Меня не интересуют Ваши рассуждения, и так все ясно»;

307

• смена темы: «Все, о чем Вы говорите, очень интересно… Смотрите, какая забавная собачонка»;
• соревнование: «Вчера получил интересное предложение… — Это что, на прошлой неделе мне звонят из …».

Для успеха делового общения Д. Карнеги рекомендовал семь принципов обращения с партнером:

• улыбайтесь — это лучший способ произвести хорошее первое впечатление;
• помните имя и фамилию партнера по общению;
• проявляйте искренний интерес к другим людям;
• ведите разговор в кругу интересных собеседников;
• будьте хорошим слушателем, поощряйте других рассказывать Вам о себе;
• признавайте ценность и значимость другого человека;
• критикуя, помните о достоинстве человека.