по дисциплине: формирование имиджа руководителя и организации

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФГБОУ ВПО «Чувашский государственный педагогический университет

им. И.Я.Яковлева»

Факультет управления

Кафедра психологии

по дисциплине: формирование имиджа руководителя и организации

на тему:

Учёт национальных особенностей при ведении переговоров

Выполнила: студентка ФУП

4 курса группы УП-1-09

Виссарова И.А.

Проверила: кандидат психологических наук,

старший преподаватель Андреева Е.А.

Чебоксары 2013

Содержание

Введение……………………………………………………………………3

Глава 1. Структура и общие принципы ведения международных переговоров………………………………………………………………………..5

1.1. Переговорный процесс и его особенности…………………………5

1.2. Стадии переговоров…………………………………………………7

1.3. Стратегии ведения переговоров……………………………………14

Глава 2. Технологии ведения переговоров с учётом национальной специфики………………………………………………………………………..20

2.1. Анализ национальных особенностей делового общения в европейских странах…………………………………………………………….21

2.2. Анализ национальных особенностей делового общения в азиатских странах……………………………………………………………………………25

2.3. Практические рекомендации по организации делового общения с учётом национальных особенностей……………………………………………30

Заключение………………………………………………………………..34

Список литературы……………………………………………………….37

Введение

3 стр., 1013 слов

Национально-психологические особенности ведения деловых переговоров представителями деловых кругов Голландии

... По теме: «Национально-психологические особенности ведения деловых переговоров представителями деловых кругов Голландии» Выполнила ... : Студентка 2 группы, 4 курса Кренева Ксения Евгеньевна Проверила: Балакирева Светлана Михайловна переговоры голландия деловой жестикуляция Москва-2013 Особенности делового общения ...

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах, уделяется очень большое внимание. Часто со школы начинается первое знакомство с «писанными» и «не писаными» правилами делового общения и поведения, его особенностями, нормами, закономерностями. Большой популярностью пользуются книги по деловому этикету и протоколу, психологии делового общения, выходящие за рубежом. Каждому человеку, независимо от профессии, социального статуса в той или иной степени приходится сталкиваться с подобными проблемами. Особое значение деловое общение имеет для деловых людей занятых бизнесом, а особенно международным бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издаётся множество научной и популярной литературы. В результате человек на приёме не мучается вопросами, куда деть салфетку или в какой бокал налить вино, а вступая с партнёром в переговоры, знает, как его посадить и с чего лучше начать беседу.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая представлена протоколом и этикетом, обучали в лучшем случае отправляющихся на работу за рубеж дипломатов, работников внешнеторговых организаций. Другие специалисты редко имели возможность получить хотя бы общие представления об этих «премудростях». На другую сторону делового общения, связанную с проблемами психологии, технологии ведения деловых бесед и переговоров вообще не обращали внимания, полагая, что здесь, и учить-то нечему.

Психологические аспекты делового общения очень важны. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются и деловые люди, и дипломаты, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнёра, говорить на «общем» языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое международное общение не является исключением.

7 стр., 3440 слов

УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ ОБЩЕНИЕ И ДЕЛОВАЯ ЭТИКА

Этика бизнеса   Организационное поведение. Функционально-ролевое поведение – та практическая сфера, где своеволие ограничивается нормами, поддерживающими принципы иерархичности и субординации, которые обеспечивают воспроизводство отношений управления. Реализация управленческой роли возможна только при наличии определенных форм управленческого общения и предполагает управление собой как ...

В данной курсовой работе рассматриваются такие вопросы, как грамотная организация и проведение переговоров, особенности социо — культурной идентичности их участников, а также понятие и специфика национальных стилей в переговорном процессе.

Помимо этого, в работе представлена характеристика взглядов на поставленную проблему и подробно рассмотрены французский, английский, немецкий, японский, китайский, корейский стили ведения переговоров.

Цель работы – рассмотрение и изучение особенностей ведения международных переговоров с учетом национальных особенностей.

Для выполнения заданной цели необходимо выполнить следующие задачи:

1) ознакомление со структурой и принципами ведения переговоров;

2) рассмотрение национальных особенностей на примере европейских и азиатских стран;

3) разработка рекомендаций по организации делового общения с учётом национальных особенностей

Глава 1. Структура и общие принципы ведения международных переговоров

1.1. Переговорный процесс и его особенности

Заключение любой внешнеторговой сделки – это всегда взаимодействие двух или более сторон, каждая из которых может быть представлена одним человеком или командой. В ходе социального взаимодействия сталкиваются разные индивидуальные и групповые интересы, проявляются ценностные установки, темперамент, способности и черты характера участников внешнеэкономических операций, используются различные методы и приемы воздействия на партнеров, возникают стрессы и конфликтные ситуации и т.п.

Заключение внешнеторговой сделки подразумевает многочисленные деловые встречи, в ходе которых происходит своеобразное зондирование торгово-экономической ситуации. Изучаются также технические характеристики предмета купли-продажи и его экономические показатели.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы [2].

9 стр., 4086 слов

1.Переговоры и условия их проведения

... следующих условий: 1. Нужно сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. 2. Следует сосредоточиться на интересах, а не на позициях, так как цель ... . Для нее характерны стабильность позиции, или незначительное изменение тактики ведения переговоров. Во время переговоров японцы демонстрируют внимание, слушая собеседника. Китайский стиль характеризуется четким ...

Международные переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией [1].

Ведение международных переговоров – дипломатических, деловых или политических – до сих пор является малознакомой и непривычной деятельностью в России. Однако в последние годы социально-политические реалии в стране, изменение роли и статуса России на международной арене и некоторые другие факторы – заставляют нас обращаться все чаще именно к переговорам как главному средству разрешения конфликтов мирным способом. Становится понятным, что без переговоров не обойтись – это мощнейший инструмент, изобретенный человечеством для согласования интересов сторон и организации сотрудничества. Многие исследователи в сфере международных отношений обращают внимание на интенсификацию в последние годы переговорных процессов в мире. От успеха за столом переговоров зависит развитие дальнейших отношений между участниками, а достижение желаемых результатов в переговорах требует, как и любая другая сфера деятельности, профессионализма и тщательной подготовки.

В любых переговорах действуют общие правила и принципы их ведения [3]. Это так называемый процессуальный аспект переговоров, то есть то, какие существуют «писаные и неписаные» правила, как готовятся переговоры и как строится взаимодействие с партнером. Содержательный аспект – это то, о чем на переговорах идет речь. Для того чтобы вести переговоры, необходим не только талант (переговоры – это тоже большое искусство), но и обладание основными навыками и представлениями переговорной деятельности и, конечно, знанием предметного материала. Участник переговоров должен четко представлять себе, из каких этапов и стадий состоят переговоры, какие они предполагают действия и тактические приемы, как их применять на различных этапах.

Переговоры могут вестись как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликтных отношений. Переговорный процесс при конфликте сложен и имеет свою специфику. Так несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта.

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

... )- правило №1: Воспроизведение должно быть точным – это означает: необходимо выяснить образ мысли партнеров по переговорам; другие стороны; отождествить себя с другими – в основе ... становится долговременным, переговорный процесс – неудачный. Переговорный процесс прошел успешно, если: интересы участников должны быть удовлетворены в полной мере. Всегда в первую ...

Переговоры могут вестись с позиции силы (как часто бывает на практике); в таком случае один из участников диктует свои условия другому, используя различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами. Совпадение и расхождение интересов делает переговоры противоречивыми, привнося в них одновременно элементы кооперации и конфронтации. Среди всех интересов различают взаимоисключающие и непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой стороны, то есть эти интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать их в одиночку. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта может меняться.

Вторая отличительная особенность переговоров заключается в том, что сложное переплетение и невозможность реализовать интересы в одиночку, путем односторонних действий делает участников переговоров взаимозависимыми. Стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий. Когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению, переговоры прекращаются.

1.2 Стадии переговоров

Переговоры – процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других [8].

Выделяют следующие стадии ведения переговоров:

1) подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

2) процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

5 стр., 2396 слов

Деловые переговоры 4

... этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо вы­явить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнеров по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса ...

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).

Стадия подготовки к переговорам. Многие исследователи международных переговоров видят наиболее серьезный недостаток всего переговорного процесса именно в отсутствии подготовки. Для успешности проведения переговоров требуется самая интенсивная краткосрочная и долгосрочная подготовка. Последняя, в свою очередь, делится на организационную и содержательную части. К организационным вопросам можно отнести:

— формирование делегации;

— определение места и времени проведения встречи;

— определение повестки дня каждого заседания;

— согласование с заинтересованными организациями и ведомствами вопросов, касающихся ведения переговоров.

Глубина подготовки, число и специализация участников команды, ведущей переговоры, зависит от важности переговоров, от предстоящих трудностей и наличия времени. В большинстве случаев вопрос о том, кто будет вести переговоры – один представитель или делегация – решается в пользу делегации, поскольку для единственного участника переговоров все равно понадобится помощь. Будет это отдельный участник переговоров, посредник или команда участников, зависит от одного важного фактора: какие умения или функции потребуются в предстоящих переговорах. Важно учитывать не только уровень (или статус) участников, но и их компетентность по существу обсуждаемых вопросов, степень владения необходимыми для ведения переговоров навыками. Количество человек в делегации трудно определить однозначно, так как оно зависит от конкретной ситуации, сложности вопросов на повестке, их числа и т. д.

Еще один важный момент, касающийся формирования делегаций, это работа в команде. От вклада каждого зависит общий успех дела. В то время как разделение функций между членами делегации – это, несомненно, положительный аспект работы на переговорах, все члены делегации должны выступать как единое целое.

В ходе подготовки переговоров необходимо стремиться к реализации главной цели – усилить желание партнеров к непосредственным контактам. Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие на переговорах;

6) организация переговоров.

Стадия взаимодействия. При проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный метод; метод интеграции; метод уравновешивания; компромиссный метод. Рассмотрим указанные методы более подробно.

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), можно выяснить следующие вопросы: в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе? от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться? в чем следует видеть оптимальное (высокая вероятность реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям и др.? какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)? какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок? какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить, с помощью каких аргументов?

Метод интеграции. Данная технология предназначена для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Надо изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть, какие действия в рамках совместной ответственности за результаты переговоров от него ожидаются. С позиции данного метода необходимо выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды.

Метод уравновешивания. При использовании метода следует учитывать рекомендации: необходимо определить, какие доказательства, аргументы (факты, статданные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять предложение; на некоторое время необходимо мысленно встать на место партнера, то есть посмотреть на вещи его глазами; рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и довести до сознания собеседника связанные с этим преимущества; обдумать возможные контраргументы партнера, соответственно «настроиться» на них и приготовиться использовать их в процессе аргументации; бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет реакции на свои возражения, оговорки, опасения и пр. Прежде чем перейти к этому, необходимо выяснить, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание высказываний, недостаточная компетентность и т.д.).

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер, однако есть ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

Встреча и вхождение в контакт. Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Даже если приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. Это общая, но важная стадия переговоров. Процедура приветствия занимает очень короткое время. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров).

Когда партнер уверен, что предлагаемая информация будет ему полезна, он станет с удовольствием слушать членов команды, следовательно, необходимо пробудить у оппонента заинтересованность.

Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, приняв идеи и предложения команды, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться идеями и предложениями команды, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения командных идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, необходимо выяснить и разграничить его желания.

Завершение переговоров. Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение.

Завершение переговоров – самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно.

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а также позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Следовательно, необходимо отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов.

На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта, необходимо помнить обо всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание. При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют. Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом.

Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников. Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

Стадия анализа итогов деловых переговоров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

  1. сравнение целей переговоров с их результатами;
  2. определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
  3. деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

1.3 Стратегии ведения переговоров

Под стратегией традиционно понимается конечная цель действия. Цель – это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Стратегии (подходы) к переговорам зависят от внешнеполитической стратегии государства, культуры, эрудиции и опыта участников переговоров.

Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров:

1) стратеги торга (bargaining);

2) стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem -solving).

Эти две основные стратегии и оказались в центре внимания исследователей, занятых проблемами изучения переговоров. Одним из центральных вопросов, обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Другими словами, должен ли быть торг с минимальными уступками (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).

Авторами идеи стратегии «жесткого торга» были американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер. Участники переговоров, использующие стратегию «жесткого торга», использует принуждение, чтобы заставить каждую сторону сделать уступки и достичь соглашения. Этот способ реагирования на тенденцию конфликтующих сторон занимать крайние позиции и быть непримиримым. В таких переговорах отношения обычно бывают антагонистичными и враждебными. Результатами скорее бывают компромиссы, а не взаимоприемлемые соглашения.

Почти одновременно с идеей стратегии «жесткого торга», Ч. Осгудом была сформулирована концепция стратегии «мягкого торга». При использовании стратегии «мягкого торга» приоритетным является достижение соглашения, не доводя ситуацию до конфликта. Иногда это означает, что уступки делаются слишком легко, и трудные вопросы, которые могут вызвать разногласия, стараются обходить.

В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. Ее авторы и наиболее последовательные сторонники, американские исследователи Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер и У. Юри ввели в обиход понятие «принципиальные» переговоры. Эти идеи нашли много сторонников.

Позже ряд исследователей (Л. Белланже, М. Лебедева и др.) выдвинул идеи о том, что «принципиальную стратегию» не стоит абсолютизировать. Этот подход скорее является неким «идеальным» эталоном, а при его реализации на практике возникает ряд трудностей.

Во-первых, выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры.

Во-вторых, в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом. В частности, отмечается, что в реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый торг» или «чистые принципиальные» переговоры, — обе стратегии присутствуют одновременно. В частности, М. Лебедева отмечала, что в рамках одних и тех же переговоров обычно наблюдаются колебания на прямой линии – «торг — совместный с партнером анализ проблемы» [9].

Р. Фишер и У. Юри выделили характерные черты стратегии «жесткого торга», «мягкого торга» и «принципиальной» стратегии (см. таблицу 1) [15].

Стратегии ведения переговоров по Р.Фишеру и У.Юри

Таблица 1

«Мягкий торг»

«Жесткий торг»

«Принципиальная» стратегия

Участники – друзья

Участники — соперники

Участники, решающие проблему вместе

Цель – согласие

Цель — победа

Цель — взаимовыгодный результат

Ради сохранения отношений можно идти на уступки

Уступки — необходимое условие для нормальных отношений

Отделять людей от проблемы

Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме

Необходимо быть жестким по отношению к людям и к проблеме

Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме

Доверять окружающим

Не доверять другим

Продолжать переговоры независимо от доверия

Легко менять свою позицию

Жестко отстаивать свою позицию

Концентрироваться на интересах, а не на позициях

Предлагать

Угрожать

Анализировать интересы

Не скрывать свою подспудную мысль

Скрывать свою подспудную мысль

Избегать возникновения подспудной мысли

Быть готовым смириться с потерями ради достижения соглашения

Рассматривать свою выгоду как единственное условие для достижения соглашения

Изобретать взаимовыгодные варианты

Искать единственный вариант, устраивающий другую сторону

Искать единственный вариант, устраивающий вас

Рассматривать различные варианты решения, выбор сделаете позже

Стремиться к согласию

Настаивать на своем

Настаивать на использовании объективных критериев

Пытаться избежать столкновения характеров

Стремиться победить в столкновении характеров

Попытайться получить результат независимо от личных качеств

Поддаваться давлению

Оказывать давление

Уступать доводам, а не давлению

Таким образом, при жестком подходе участники переговоров – противники, цель переговоров – победа любой ценой, способы – любые, вплоть до некорректных и запрещенных.

При мягком подходе участники переговоров – друзья, цель – сохранение хороших отношений с другой стороной даже, несмотря на возможные потери.

Практика проведения международных переговоров показывает, что применение стратегии торга неэффективно и неконструктивно. Соглашения, принятые по результатам таких переговоров, чаще всего представляют собой временные компромиссы.

Наиболее эффективной является принципиальная стратегия. Она предполагает переговоры, где люди отделены от проблемы, главное внимание уделяется не позициям сторон, а их интересам. Цель – совместное решение проблемы на основании объективных критериев с учетом интересов партнера по переговорам.

Три фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда мы только начинаем думать о переговорах, и до той минуты, когда переговоры будут окончены. Этот период можно разделить на три стадии: анализ, планирование и обсуждение.

На этапе анализа следует просто понять ситуацию: собирать информацию, организовать и обдумать ее.

На этапе планирования необходимо сгенерировать идеи и решить, что же делать? Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Каковы наши настоящие цели? Необходимо выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор.

На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и пытаются достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения — все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты.

Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров, как правило, приводит к разумному соглашению.

Таким образом, по первой главе можно сделать следующие выводы:

1) Международные переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.

2) Необходимо заранее определить свои позиции и стратегию ведения переговоров. От степени готовности к тому или иному повороту событий будет зависеть успех переговоров.

Глава 2. Технологии ведения переговоров с учётом национальной специфики

Национальные стили не являются некими «застывшими» образованиями, они изменяются, развиваются, обогащаются. На вопрос о том, чем отличаются, в чём конкретно проявляются национальные стили в переговорном процессе, разные авторы отвечают по-разному. Г. Никольсон подчёркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций.

Это один из наиболее инертных компонентов переговорного стиля. Характер принятия решений на переговорах – параметр, по которому различаются национальные стили. По оценкам разных авторов, для китайской делегации является необходимым согласование достигнутых договорённостей с центром даже в том случае, если эти договорённости не выходят за пределы предварительно данных инструкций. Напротив, у американской делегации всегда высокая самостоятельность на переговорах при принятии решений, но следует отметить, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведомствами. Однако как только позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в её рамках.

Национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придаётся каждому этапу, ориентация на последовательность прохождения этапов, характерные тактические приёмы. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию.

Обобщая взгляды на проблему национальных особенностей переговорных стилей таких исследователей, как У. Зартма, М. Бергман, Г. Зонненфельд, Л. Стросс, Р. Фишер и др. выделим три группы особенностей, характеризующих национальные стили в деловом общении.

К первой относятся те, которые связаны с формированием состава делегации и тем, насколько эта делегация свободна в принятии решений. Вторую группу составляют различного рода ценностные ориентации: нравственные, идеологические, религиозные. Третью группу отличает личностный момент поведения участников переговоров, который зависит от множества факторов и проявляется в мимике, жестах, использовании того или иного переговорного стиля, тактических приемов.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи и увлечения. Эти знания помогут быстрее найти с ними общий язык.

Рассмотрим стили ведения переговоров, характерные для различных стран.

2.1. Анализ национальных особенностей делового общения в европейских странах

Приведем характеристику французского стиля ведения переговоров.

Французы — одна из самых старейших и самобытных наций на европейском континенте, имеющая богатую историю и культуру. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование делового этикета [7].

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы, великодушны. Французы благородны и точны, но и нетерпимы. Предпочитают вести переговоры на французском языке, при этом необходимо учитывать, что они довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском языке.

Однако если ваш французский партнер заговорил вдруг по-английски или по-русски, считайте, что на этот день вы получили самую большую уступку. Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Предпочтение отдается вину на все случаи жизни. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе. Во Франции не принято обращаться к собеседнику по имени, если только он сам об этом не попросил. Обычно употребляют «мсье», обращаясь к мужчине, и «мадам» обращаясь к женщине. В деловом мире к женщинам обращаются со словом «мадам» независимо от их семейного положения. Мужчины, как правило, обмениваются рукопожатием. В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они имеют обыкновение досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Отсюда замедленный темп переговоров. Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях.

Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Члены французской делегации больше внимания уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят их общих принципов. Он достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия.

Английский стиль ведения переговоров выражается в следующем. Для англичан идеалом служат независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстность, такт, изящество манер, изысканная вежливость, способность пожертвовать временем и деньгами для хорошего дела, отсутствие чванства и хвастовства [10].

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования, импровизации здесь недопустимы. Традиционно переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д.

Позиция любой английской фирмы на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр контракта.

Для английского бизнеса характерна кастовость. Это, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой — препятствует притоку свежих сил. Для бизнесменов немаловажное значение имеет посещение таких зрелищных мероприятий, как теннисные турниры, скачки и т.п. Все это надо учитывать, чтобы расположить к себе английского бизнесмена. Установив с ним контакт, вы приобретаете не только делового партнера на данный момент, но и основу для установления длительных деловых взаимоотношений, которые в будущем принесут вашему предприятию немалую выгоду.

Англичанам присущи также такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность (она заставляет их быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми), почитание собственности, предприимчивость, деловитость.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к партнеру. Потому они склонны избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразие вводных оборотов типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно» и т.д.

Иностранный партнер, который привык считать, что молчание — знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда в Британии означает согласие. Англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, то есть, по мнению англичанина, силой навязывает себя другим. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Следует иметь в виду, что англичане принимают решение медленнее, чем, например французы. На честное слово англичан можно положиться. В переговорах они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу партнера. Традиция для них — умение избегать острых углов во время переговоров.

Немецкий стиль ведения переговоров характеризуется тем, что немцы пользуются репутацией нации с хорошим характером. Им присущи честность и деловитость. По темпераменту немцев нужно отнести к флегматикам. Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Немцы в переговорах приветствуют категоричное «нет». Австрийцы всегда постараются оставить в переговорах возможность продолжить их. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств, способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. Своей пунктуальностью вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что благотворно скажется на микроклимате на переговорах. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается, что можно сделать по телефону. Все обещания, данные в процессе телефонного разговора, как правило, выполняются [13].

Немцы предпочитают переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Они тщательно прорабатывают свою позицию, любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Они могут требовать предоставления значительного гарантийного периода на поставляемый к ним товар, а также залога на случай поставки недоброкачественного товара. В ходе переговоров немцы довольно профессиональны и официальны. Обращаться следует по фамилии, например, «господин Шмидт» (а если есть титул, то с указанием титула), а не по имени, как принято у американцев.

2.2. Анализ национальных особенностей делового общения в азиатских странах

Характеризуя азиатский стиль делового общения, начнем с японского стиля ведения переговоров. В японском национальном характере можно выделить такие черты, как трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе [6].

Так, в общении японцы ведут себя очень сдержанно (не в пример итальянцам, французам, американцам).

Недопустимость публичного выражения эмоций воспитывается у них с детства. Скрытность у японцев — не лицемерие, а норма поведения.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное – это и признак дружеского расположения, и выражение сдержанности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости. Улыбка японца может означать «я понимаю» и «я не понимаю». Рукопожатие в Японии не принято, японцы считают этот жест инородным.

Японцы избегают пристального прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии, и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим элементом хорошего тона являются поклоны. Пятнадцать поклонов достаточно для тривиального приветствия, сорок пять раз — для того, чтобы произвести хорошее впечатление. Особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте.

Вертикальное быстрое движение головой у японцев означает не «я согласен с Вами», а скорее «я внимательно слушаю Вас».

Отведение взгляда в сторону при беседе представляет собой одну из существенных сторон контактного общения. Партнер по беседе, глазеющий на собеседника, воспринимается в Японии как лицо, не обладающее тактом.

Японцы в беседах избегают резкого отрицания, стараются обходить слово «нет». Они считают, что, если даже собеседник чувствует, что ему отказывают, с ним не соглашаются, но делают это мягко, не оскорбляя его чувства собственного достоинства, он легче примет отказ. Поэтому японцы вводят в речь «мягкие» обороты-отрицания.

Такая манера общения служит внешним проявлением одной из основных черт японского характера — вежливости. Молчание может быть тоже знаком «нет». Контрвопрос — это тоже ответ «нет» на какую-либо просьбу или вопрос. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данное обещание, занятость и т.д. На прямо поставленный вопрос нередко отвечают «надо подумать».

«Да, но…» также означает отказ. Так в ответ на просьбу японец говорит, что приложит все усилия, сделает все возможное, но если результата не будет, он заранее приносит извинения.

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, является малоэффективным.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Точность на переговорах во времени их начала и окончания или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Мала эффективность угроз при переговорах с японцами. Сами же они редко используют угрозы, впрочем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение — блеф, нажим и т.п.

На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, рассматривая его как угрозу для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу.

Корейский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что бизнесмены из республики Южная Корея в соответствии с конфуцианской моралью высоко ставят личное общение, личный контакт с партнером, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Корейцы всегда настаивают на личной встрече. В своей массе они являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми, поэтому будет уместным помнить, что теплое отношение к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же [14].

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту (этого они также ждут от собеседника).

Не рекомендуется в беседах с ними употреблять выражения «надо подумать», «решить этот вопрос будет не так просто», «предложение нуждается в длительном изучении» и т.п. Это будет воспринято ими как констатация неприемлемости идеи на данном этапе переговоров, хотя партнер хотел выразить готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи.

И наконец, китайский стиль ведения переговоров. Рассматривая характерные особенности переговоров с китайскими партнерами, надо иметь в виду, что во время деловых встреч они очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам, к формированию «духа дружбы», который они отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. «Дух дружбы» для них имеет очень большое значение.

Этот стиль четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап [5].

На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китайцы стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Следует отметить, что «дух дружбы» имеет для них на переговорах большое значение. На переговорах не следует ожидать, что китайский партнер первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т.д. При проведении переговоров на китайской территории (они очень любят проводить их у себя дома) китайцы могут сослаться на то, что, согласно их традициям, гость говорит первым.

Если же вы будете пытаться все же получить вначале информацию от китайской стороны, то чаще всего такие попытки окажутся безрезультатными. Информация будет содержать общие положения. Уступки китайская сторона обычно делает под конец переговоров, после того, как оценит возможности партнера. В момент, когда, кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцы вдруг могут внести новые предложения, предлагающие уступки, что даст возможность продолжить деловое общение.

Обычно окончательное решение принимается китайской стороной не за столом переговоров, а в домашних условиях. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. Обычно в составе китайской делегации бывает много экспертов, что увеличивает ее численность. Как правило, на переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым «открыть карты», а именно первым высказать свою точку зрения под конец переговоров. Китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны. При этом они очень умело используют ошибки, допущенные партнером. Следует отметить, что китайцы придают большое значение выполнению достигнутых договоренностей.

Таким образом, рассмотрев стили ведения деловых переговоров некоторых европейских и азиатских стран, можно сделать определенные выводы, а именно получить общее представление о поведении той или иной иностранной делегации на деловых переговорах.

Итак, европейцам присуща вежливость, деловитость, профессионализм. Проводят тщательную подготовку к деловой встрече. Стараются установить дружеский контакт. Проявляют жесткость позиции в переговорном процессе. Более эмоциональны.

Для людей из азиатских стран характерны такие черты, как трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, стремление к согласованным действиям в группе. Также, они очень ценят личный контакт. Не любят рисковать и поэтому очень осторожно «раскрывают свои карты» на переговорах.

2.3. Практические рекомендации по организации делового общения с учётом национальных особенностей

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Исходя из проделанной работы, можно сказать, что при встрече представителей разных культур очень важно учитывать национальные особенности. Большинство склонно отводить национальным особенностям одно из центральных мест в международном деловом общении и, в частности, на переговорах, составляющих основу этого общения. Они полагают, что трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые, в свою очередь, обусловлены различиями культур. Наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д., усвоенные в детстве, т.е. те, которые имеют именно национальную основу. К данному аргументу добавляется и другой. В международный бизнес активно включается все большее число людей, часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент национальной специфики.

Безусловно, национальные особенности имеют значение в переговорном процессе, но их степень значимости различна в каждом конкретном случае. Шведский исследователь К. Ионссон отмечает, что обычно при значительном совпадении интересов сторон, т.е. при сотрудничестве, национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Национальные особенности влияют на деловые отношения не только при конфликте сторон. Приведем пример из практики одной из западноевропейских фармацевтических компаний. Она решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо раскупался на европейском континенте, что позволило компании рассчитывать на успех. Для рекламы в Европе использовались три картинки: на первой была изображена женщина, кричащая от боли, на второй — она же принимала лекарство, на третьей — после приема препарата боль прошла, и она изображалась в расслабленном, спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не покупается в арабских странах. О том, что там читают справа налево, разумеется, знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предлагаемое лекарство, после чего кричит от боли.

Подводя итоги, можно выделить несколько рекомендаций, которые необходимо учитывать при международных переговорах:

1) необходимо использовать все известные средства влияния на партнера, чтобы заинтересовать его своим предложением. Следует так провести разговор, чтобы партнер сам высказал соображения, которые от него было желательно услышать;

2) необходимо обнаруживать исключительное внимание к партнеру, быть максимально заинтересованным слушателем;

3) переговоры должны осуществляться в вежливо-благосклонном тоне, все нетактичные (тем более грубые) методы переговоров не допускаются;

4) быть уверенным в себе, выражаться правильным и убедительным языком, акцентировать внимание на главной мысли, изменять тон и темп языка, делать паузы до и после важных высказываний;

5) не забывать про невербальные средства общения (выражение лица, взгляд, жесты и т.п.).

Так же, хотелось бы пояснить следующие моменты:

– под национальными стилями мы понимаем стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры;

– необходимо учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов;

– национальный стиль — это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Деловой этикет предписывает неукоснительное соблюдение при переговорах правил поведения страны — партнера по бизнесу. Правила общения людей связаны с образом и стилем жизни, национальными обычаями и традициями. Все это результат многовекового жизненного опыта, быта предшествующих поколений того или иного народа. Какие бы ни были традиции, правила поведения, — их приходится выполнять, если, конечно, вы хотите добиться успеха. Справедлива пословица «В чужой монастырь со своим уставом не ходят». Нередко надо соблюдать все правила даже в том случае, если они вам не по душе. Интересы дела выше ваших вкусов и пристрастий.

Таким образом, по второй главе можно сделать следующие выводы:

  1. все народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Это обосновывается национальным характером, культурой и традициями;
  2. при ведении переговоров важно учитывать такие вещи как состав делегации, ценностные ориентации делегации, а также их психологию, обычаи, привычки и увлечения. Это позволит избежать каких-либо оплошностей, неприятных моментов и принесет наиболее эффективный результат от встречи;

Заключение

Рассмотрев особенности организации и проведения международных деловых переговоров с учетом социокультурной идентичности и основные черты национальных переговорных стилей, можно утверждать, что в условиях интеграции национальных экономических, политических и культурных систем, для успешного проведения переговоров необходимо использовать основные достижения в области межкультурной деловой коммуникации.

По каждому из стилей можно сказать следующее:

— французы не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях, но в то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы;

— позиция английских фирм на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справ

очного и статистического материала;

— немцы предпочитают переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате штрафов в случае их невыполнения;

— японцы часто стремятся избежать риска, рассматривая его как угрозу для их чести, престижа и репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу;

— корейцы считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту (этого они также ждут от собеседника);

— на переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым «открыть карты», а именно первым высказать свою точку зрения под конец переговоров. Китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны. Умело используют ошибки, допущенные партнером.

Представители каждой цивилизации обладают общими чертами характера, составляющими бессознательное наследство предков. И с этой точки зрения судьбой народов и культур руководят в гораздо большей степени, давно ушедшие поколения, чем живые: ими заложены основания цивилизации. В связи с тем, что переговоры являются важной составной частью деятельности людей, от их грамотной организации зависит успешность деловой коммуникации.

Поэтому при проведении подготовительной работы, включающей организационную и теоретическую стадии, необходимо учитывать национальные и культурные особенности партнеров. Непосредственные участники переговоров всегда подчёркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Поэтому на всех этапах переговорного процесса – начальном, этапе аргументации и определения общих рамок будущего соглашения и заключительном – необходимо учитывать факторы социокультурной идентичности партнеров.

Так, главным «двигателем» человеческих поступков в западной цивилизации является «мораль успеха» — стремление достичь вершины в своей профессии, занять высокое положение в обществе. Здесь преобладает индивидуализм.

В странах Азиатско-Тихоокеанского региона сформировавшись «краеугольным камнем» общественного сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма в этой цивилизации семью можно рассматривать как главную ячейку общества: человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Реализация факторов социокультурной идентичности в процессе межкультурной деловой коммуникации и существующие особенности делового общения в разных странах приводят нас к необходимости рассмотрения национальных стилей ведения переговоров.

Существуют две основные точки зрения на роль национальных стилей в переговорном процессе. Обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них, национальные особенности отражают скорей несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная точка зрения состоит в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться одно из основных значений в процессе ведения переговоров.

На наш взгляд, на сегодня более приемлемой является вторая позиция, поскольку рассмотрение американского, французского, английского, немецкого, японского, китайского и других стилей ведения переговоров показывает, насколько существенными являются культурные различия между представителями этих стран. Следовательно, необходимо учитывать как интернациональный, так и национальный компоненты.

Список литературы:

1. Баулина, В.С. Влияние национального характера на процесс международных переговоров / В.С. Баулина. – М.: Наука, 2006. – 320 с.

2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения / Г.В. Бороздина. – М.: Инфра-М, 2006. – 158 с.

3. Ботавина, Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник / Р.Н. Ботавина. – М.: Дело, 2005. – 232 с.

4. Василенко, И.А. Политическая философия / И.А. Василенко. – М.: Просвещение, 2006. – 184 с.

5. Грушевицкая, Т.Г., Попков, В.Д., Садохин, А.П. Основы межкультурной коммуникации / Т.Г. Грушевицкая. – М.: Наука, 2005. – 147 с.

6. Зартман, У., Берман, М. Участник переговоров / У. Зартман. – М.: Дело, 2006. – 207 с.

7. Зинченко, В.Г.,. Зусман, В.Г. Межкультурная коммуникация / В.Г. Зинченко. – М.: Ось-89, 2007. – 196 с.

8. Кузин, Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие / Ф.А. Кузин. – М.: Ось-89, 2006. – 109 с.

9. Лебедева, М.М. Вам предстоят переговоры / М.М. Лебедева. – М.: Наука, 2006. – 184 с.

10. Льюис, Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию / Р.Д. Льюис. – М.: Дело, 2006. – 402 с.

11. Мицич, П. Как проводить деловые беседы / П. Мицич. – М.: Наука, 2008. – 197 с.

12. Столяренко, Л.Д. Психология делового общения и управления / Л.Д. Столяренко. – Ростов н/Д: Феникс, 2005. – 204 с.

13. Трухачев, В.И., Лякишева, И.Н., Михайлова, К.Ю. Международные деловые переговоры / В.И. Трухачев. – М.: Дело, 2006. – 107 с.

14. Форсайт, П., Успешные переговоры / П. Форсайт. – М.: Наука, 2007. – 173 с.

15. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения Пер. с анг. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка.— М.: Наука, 1992.— 158 с.

37