Эти общие типы можно описать следующим образом.

Совокупность явлений, состовляющих основу психодиагностического поля личности потребителя

В психодиагностическое поле потребителя услуг в первую очередь входят его мотивационные особенности.

При предоставлении туристской услуги основной задачей специалиста является выявление специфических потребностей или проблем потенциального клиента для того, чтобы затем сфокусироваться на том, какие товары или услуги решат проблему или удовлетворят его специфические нужды. Совокупное количество потребностей потенциальных клиентов бесконечно. В психологии существуют различные системы описания потребностей человека.

Во-первых, следует помнить о том, что некоторые потребности клиента являются рациональными, другие — эмоциональными.

Во-вторых, потребности клиента могут классифицироваться как нераспознанные, потенциальные и подтверждённые клиентом. Нераспознанные потребности — те, о которых клиент не подозревает или закрывает на них глаза как на тривиальные. Потенциальные потребности отражаются в заявлениях клиентов об общих проблемах, сложностях и неудовлетворенностях. Подтверждённые потребности указываются в заявлениях, которые ясно подчёркивают, что клиент хочет предпринять некие действия, чтобы устранить проблему.

Также принято выделять следующие основные виды потребностей: физиологические — потребности, связанные с поддержанием жизни организма; социальные — потребности человека в принадлежности к социальной группе, классу; символические — потребности в самовыражении человека; гедонические — потребности, связанные с получением сенсорного удовольствия; когнитивные — потребности человека в получении знаний; эмпирические — потребности, связанные с получением нового опыта.

На практике оказывается весьма полезным группировать потребности клиентов в один из пяти основных типов или категорий, которые концентрируются на покупательской ситуации и выгодах, которые должен представить выбранный продукт или услуга.

Эти общие типы можно описать следующим образом.

1. Ситуационные потребности — специфические нужды, которые зависят или зачастую формируются в результате стечения обстоятельств, связанных со специфической средой, временем и местом.

2. Функциональные потребности представляют потребность в исполнении специфической ключевой задачи или функции — функциональное назначение специфического продукта или услуги. Это потребность в том, чтобы торговое предложение осуществляло то, что должно осуществлять.

3. Социальные потребности включают потребность в принадлежности и ассоциации с другими людьми — желание принадлежать к некоторой референтной группе. В этом случае продукт или услуга ассоциируются с некоторой специфической или желаемой, привлекательной для клиента группой.

4. Психологические потребности отражают желание обрести чувство уверенности и сократить риск, а также включают такие позитивные эмоции и чувства, как успех, радость, возбуждение и поощрение.

5. Образовательные потребности представляют собой желание саморазвиваться, получать информацию и знания для лучшего представления и понимания того, почему и как происходит то или иное событие.

Тип личностей: Каждый человек обладает только ему присущим характером, т.е.

25 стр., 12060 слов

016_Человек. Его строение. Тонкий Мир

... трудно и несовместимо с земными условиями. Тело человека – это не человек, а только проводник его духа, футляр, в ... весьма интересные и поучительные впечатления. Главное существование (человека) – ночью. Обычный человек без сна в обычных условиях может прожить ... неясности и туманности… Инструментом познавания становится сам человек, и от усовершенствования его аппарата, как физического, так ...

определенными психологическими качествами, которые он проявляет в окружающей обстановке. Так, люди классифицируются по типам характера на холериков, сангвиников, флегматиков и меланхоликов. Есть исследования, предлагающие другие типы: доминантный, автономный, оборонительный, приспосабливающийся, разнообразный, самоуверенный, общественный.

Знание личностных факторов имеет исключительное значение для социально — культурной деятельности. Это связано с тем, что они оказывают влияние на: вид предлагаемых услуг; выбор мест их приобретения; возможный размер цены, которую потребитель готов уплатить за предоставленные услуги; способы, при помощи которых можно повлиять на клиента и склонить его на свою сторону.

Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие: возраст и этап жизненного цикла; род деятельности; образование; экономическое положение; тип личности и самомнение; образ жизни.

Поведенческая диагностика вербальных и невербальных средств общения.

Вербальное общение (знаковое) осуществляется с помощью слов. К вербальным средствам общения относится человеческая речь.

Язык используется в самых разных функциях:
Коммуникативная. Язык выступает в роли основного средства общения. Благодаря наличию у языка такой функции, люди имеют возможность полноценного общения с себе подобными. Познавательная. Язык как выражение деятельности сознания. Основную часть информации о мире мы получаем через язык. Аккумулятивная. Язык как средство накопления и хранения знаний. Приобретенные опыт и знания человек старается удержать, чтобы использовать их в будущем. В повседневной жизни нас выручают конспекты, дневники, записные книжки. А «записными книжками» всего человечества являются разного рода памятники письменности и художественная литература, которая была бы невозможна без существования письменного языка. Конструктивная. Язык как средство формирования мыслей. При помощи языка мысль «материализуется», приобретает звуковую форму. Выраженная словесно, мысль становится отчетливой, ясной для самого говорящего. Эмоциональная. Язык как одно из средств выражения чувств и эмоций. Эта функция реализуется в речи только тогда, когда прямо выражается эмоциональное отношение человека к тому, о чем он говорит. Большую роль при этом играет интонация. Контактоустанавливающая. Язык как средство установления контакта между людьми. Иногда общение как бы бесцельно, информативность его нулевая, лишь готовится почва для дальнейшего плодотворного, доверительного общения. Этническая. Язык как средство объединения народа.

6 стр., 2842 слов

Научно-исследовательская работа «Английский язык,как глобальный язык общения»

... английский, претерпев множество изменений, стал важнейшим средством коммуникации в эпоху глобализации мира. II . Почему сегодня английский язык является международным 2.1. Английский язык — международный язык общения. Любой стране выгодно, чтобы ее язык ... англосаксами, смешивая свой древнеисландский язык с тем наречием, на котором общались местные народы. В результате в английский пришли слова из ...

Под речевой деятельностью понимается ситуация, когда для общения с другими людьми человек использует язык. Существует несколько видов речевой деятельности:
— говорение, слушание, письмо, чтение

Для психологии активности и поведения особую важность представляют именно невербальные средства общения. При невербальном общении средством передачи информации являются несловесные знаки.

К основным невербальным средствам общения относятся:
Кинестика — рассматривает внешнее проявление человеческих чувств и эмоций в процессе общения. К ней относятся: жестика; мимика; пантомимика.

Жестика. Жесты — это разнообразные движения руками и головой. Язык жестов — самый древний способ достижения взаимопонимания. В различные исторические эпохи и у разных народов были свои общепринятые способы жестикуляции. В настоящее время даже предпринимаются попытки создать словари жестов. О той информации, которую несет жестикуляция, известно довольно много. Прежде всего, важно количество жестикуляции. У разных народов выработались и вошли в естественные формы выражения чувств различные культурные нормы силы и частотности жестикуляции.

Конкретный смысл отдельных жестов различен в разных культурах. Однако во всех культурах есть сходные жесты, среди которых можно выделить: Коммуникативные (жесты приветствия, прощания, привлечения внимания, запреты, утвердительные, отрицательные, вопросительные и т.д.); Модальные, т.е. выражающие оценку и отношение (жесты одобрения, удовлетворения, доверия и недоверия и т.п.); Описательные жесты, которые имеют смысл только в контекст речевого высказывания;

Мимика. Мимика — это движения мышц лица, главный показатель чувств. Исследования показали, что при неподвижном или невидимом лице собеседника теряется до 10-15% информации. В литературе отмечается более 20 000 описаний выражения лица. Главной характеристикой мимики является ее целостность и динамичность. Это означает, что в мимическом выражении лица шести основных эмоциональных состояний (гнев, радость, страх, печаль, удивление, отвращение) все движения мышц лица скоординированы. Основную информативную нагрузку в мимическом плане несут брови и губы.

Визуальный контакт, также является исключительно важным элементом общения. Смотреть на говорящего — означает не только заинтересованность, но и помогает сосредоточить внимание на том, что нам говорят. Общающиеся люди обычно смотрят в глаза друг другу не более 10 секунд. Если на нас смотрят мало, мы имеем основания полагать, что к нам или к тому, что мы говорим, относятся плохо, а если слишком много, это может восприниматься как вызов или же хорошее к нам отношение. Кроме того, замечено, что когда человек лжет или пытается скрыть информацию, его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора.

По своей специфике взгляд может быть: Деловой — когда взгляд фиксируется в районе лба собеседника, это предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства; Социальный — взгляд концентрируется в треугольнике между глазами и ртом, это способствует созданию атмосферы непринужденного светского общения; Интимный — взгляд направлен не в глаза собеседника, а ниже лица — до уровня груди. Такой взгляд говорит о большой заинтересованности друг другом в общении; Взгляд искоса используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, он означает заинтересованность. Если же он сопровождается нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, это говорит о критическом или подозрительном отношении к собеседнику.

6 стр., 2551 слов

Общение как условие развития личности

... Характеристика понятия общения; . Исследование развития общения у детей; . Выявление роли общения в психическом развитии человека; . Исследование роли диалога в развитии личности. 1. Понятие общения Общение - это ... подтягивает» деятельность ребенка на новый, более высокий уровень по механизму «зоны ближайшего развития». Организуемая взрослым практика взаимодействия с детьми способствует обогащению ...

Пантомимика — это походка, позы, осанка, общая моторика всего тела.

Походка — это стиль передвижения человека. Ее составляющими являются: ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении, масса тела. По походке человека можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. В исследованиях психологов люди узнавали по походке такие эмоции, как гнев, страдание, гордость, счастье. Выяснилось, что «тяжелая» походка характерна для людей, находящихся в гневе, «легкая» — для радостных. У гордящегося человека самая большая длина шага, а если человек страдает, его походка вялая, угнетенная, такой человек редко глядит вверх или в том направлении, куда идет.

Поза — это положение тела. Человеческое тело способно принять около 1000 устойчивых различных положений. Поза показывает, как данный человек воспринимает свой статус по отношению к статусу других присутствующих лиц. Лица с более высоким статусом принимают более непринужденную позу. В противном случае могут возникать конфликтные ситуации.

Такесика — роль прикосновений в процессе невербального общения. Здесь выделяются рукопожатия, поцелуи, поглаживания, отталкивания и т.п. Доказано, что динамические прикосновения являются биологически необходимой формой стимуляции. Использование человеком в общении динамических прикосновений определяется многими факторами: статусом партнеров, их возрастом, полом, степенью знакомства.

Обмен рукопожатием. Рукопожатия делятся на 3 вида: доминирующее (рука сверху, ладонь развернута вниз); покорное (рука снизу, ладонь развернута вверх); равноправное.

Проксемика — определяет зоны наиболее эффективного общения. Выделяются четыре основные зоны общения: — Интимная зона (15-45 см) — в нее человек допускает только близких себе людей. В этой зоне ведется негромкий доверительный разговор, осуществляются тактильные контакты. Нарушение этой зоны посторонними вызывает физиологические изменения в организме: учащение сердцебиения, рост кровяного давления, прилив крови к голове, выброс адреналина и др. Вторжение «чужого» в эту зону расценивается как угроза. — Личная (персональная) зона (45 — 120 см) — зона обыденного общения с друзьями, коллегами. Допускается только визуальный — зрительный контакт. — Социальная зона (120 — 400 см) — зона проведения официальных встреч и ведения переговоров, совещаний, проведения административных бесед. — Публичная зона (более 400 см) — зона общения с большими группами людей во время лекций, митингов, публичных выступлений и т.д..

6 стр., 2518 слов

Понятия человек, личность, индивид, индивидуальность.

... рождаются. Личностью становятся. Индивидуальность отстаивают".   Понятия человек, личность, индивид, индивидуальность. Вместе с термином "личность" употребляют понятия "индивидуальность", "индивид", "человек". Данные ... субъектом самопознания, деятельности, сознания, общения. Развитие личности обусловлено деятельностью, ее активностью - а также личность в действительности выражается. Тем ...

В общении также важно обращать внимание на голосовые характеристики, относящиеся к невербальному общению. Просодика — это общее название таких ритмико-интонационных сторон речи, как высота, громкость голоса, его тембр.

Экстралингвистика — это включение в речь пауз и различных не морфологических явлений человека: плача, кашля, смеха, вздоха и т.д.

Чувства, испытываемые говорящим, отражаются, прежде всего, в тоне голоса. В нем чувства находят свое выражение независимо от произносимых слов. Так, обычно легко распознаются гнев и печаль.

Скорость речи отражает чувства. Человек говорит быстро, если он взволнован, обеспокоен, говорит о своих личных трудностях или хочет нас в чем-то убедить, уговорить. Медленная речь чаще всего свидетельствует об угнетенном состоянии, горе, высокомерии или усталости.

Состовление социально-психологического паспорта личности потребителя

Характеристики личности (обобщенно): статус, позиция, роли, функции, цели, ценности, мотивационная сфера, характер, способности.

Проблемы исследования личности:

1. Свойства личности всегда индивидуально своеобразны. Для выявления своеобразия необходима индивидуальная ситуация. Однако условия эксперимента должны быть общими для всех. Выход — формирующий эксперимент (например, педагогический или терапевтический).

2. Свойства личности — это свойства нравственно оцениваемые; поэтому испытуемый чрезвычайно напряженно контролирует свои проявления и, стремясь к положительной оценке может обнаруживать не те свойства, какие ему в действительности присущи. Методы борьбы с тестовой установкой:

— создание различных шкал личности (только в опросниках);

— введения ограничения времени;

— одмена объекта оценки;

— создание мнимой безоценочности (испытуемый не знает о присутствии экспериментатора).

3. Экспериментатор заинтересован в более полном проявлении активности. Но всякий эксперимент предполагает ее ограничение. Частично это устраняется в проективных методиках и анализе продуктов деятельности.

Процесс отражения внешнего облика включает два уровня познания: – конкретно-чувственный (восприятие); – абстрактно-логический (интерпретация).

Отражение внешности в целом или отдельных ее элементов с эстетической точки зрения вызывает не всегда осознанное отношение (позитивное или негативное) у воспринимающего к партнеру по общению. И если сама внешность выступает как объективный источник информации о другом человеке, то отношение к внешности играет роль субъективного фона, на котором протекает процесс познания. Возникшее отношение определяет общую направленность социально-психологической интерпретации личности.

Уровень логического познания человека человеком выражается в суждениях друг о друге, содержание которых – определение способностей, характера, темперамента, потребностей, социального статуса, рода деятельности и поведения. В ходе восприятия человека человеком происходит приписывание воспринимаемому определенного набора личностных характеристик на основе частных деталей его внешности и поведения, замеченных воспринимающим.

2 стр., 625 слов

Диагностика предрасположенности личности к конфликтному поведению ...

... умение разбираться в людях. С помощью теста Томаса мы попробуем оценить наших кандидатов на поведения в конфликтных ... результаты отражают возможности индивида проявлять определенные формы поведения в конфликтных ситуациях. Социально-демографические характеристики Респондент 1 ... найдёт компромисс и попытается его не допустить. томас личность конфликт диагностика Вывод: В целом наше предположение ...

Выделяются определенные закономерности восприятия человека человеком.

Исследования показывают, что формирование образа другого человека, характер психологической интерпретации его облика зависит от таких особенностей воспринимающего человека, как: – возраст, пол, профессиональная и социальная принадлежность; – индивидуальный жизненный опыт; – индивидуально-психологические особенности (потребности, интересы, жизненные цели, мотивы, самооценка, уверенность в себе, др.); – сформированная у человека система понятий (опыт познания людей вообще); – характер взаимоотношений воспринимающего с воспринимаемым.

Существуют эффекты, которые искажают восприятие человека человеком: – эффект первичности(мнение, сложившееся вначале, очень часто надолго определяет отношение к человеку или событию); – эффект ореола (означает влияние общего впечатления о человеке на восприятие и оценку частных свойств его личности: если общее впечатление благоприятное, то положительные качества человека переоцениваются, а отрицательные – либо затушевываются, либо как-то оправдываются); – эффект последовательности (состоит в том, что на суждение о незнакомом человеке наибольшее влияние оказывают те сведения, которые предъявлены в первую очередь, а если дело касается знакомого человека, то самые последние сведения о нем); – эффект проекции (неосознаваемая тенденция переносить нежелательные для себя качества и свойства на другого человека); – эффект снисходительности (излишняя некритичность при оценке другого человека); – эффект предварительной информации(предварительная информация автоматически формирует установку на поиск, восприятие во внешних данных и поведении человека того, что подтверждает имеющуюся информацию, полученную от других лиц или из документов); – эффект бумеранга (люди обычно подсознательно оказывают противодействие любому сильному давлению извне).

Указанные эффекты необходимо учитывать при организации взаимодействия с партнерами по общению.

В общении рекомендуется придерживаться определенных правил.

1. Правило постановки себя на место собеседника (рефлексия).

Рекомендуется осознанно воспринимать собеседника, стараться смотреть на ситуацию его глазами. Это позволяет проникнуть во внутренний мир партнера, определить его состояние, намерения, мотивы, мысли и чувства.

2. Правило типизации собеседника. Наблюдение рекомендуется начинать с определения типов партнеров по общению согласно хорошо известным психологическим типологиям.

3. Правило индивидуализации. Опираясь на типологические особенности собеседника, следует не ограничиваться общими особенностями, а конкретизировать в дальнейшем собираемую психологическую информацию, рассмотреть основные личностные качества человека (социальные, профессиональные, индивидуальные).

4. Правило моторного проигрывания. Рекомендуется повторить некоторые компоненты поведения партнера: принять ту же позу, выражение лица, присоединиться к динамике движения, манере и содержанию речи и т. д. Отражение невербального поведения собеседника может значительно облегчить понимание его личности.

13 стр., 6473 слов

Тема: Невербальное проявление эмоциональных состояний человека

... наблюдение, беседы, собеседования, описание, сравнение, моделирование, индукция, аналогия и синтез. Предметом изучения курсовой работы являются невербальные эмоциональные проявления человека. Данная тема имеет огромную значимость , как правило, ... проявлению эмоциональных состояний человека можно определить истинные эмоции, также можно определить в диалоге лжёт ли собеседник или говорит правду, ...

5. Правило устойчивости к социально-психологическим эффектам, снижающим достоверность психологического наблюдения.Наблюдателю следует стараться быть объективным, самостоятельным, не поддаваться первому впечатлению, не судить о человеке только по непосредственно наблюдаемым фактам. Важно оценивать собеседника не по одной детали, а по комплексу психологических признаков (мимика, жесты, интонация, темп движений и др.); изучать собеседника в разные моменты, в различных ситуациях, изменять условия наблюдения. Желательно перепроверять свои впечатления, сопоставлять результаты наблюдения с тем, что ранее было известно о человеке, учитывать влияния национальных традиций, воспитания, среды, физического здоровья, чтобы избежать ошибок в интерпретации невербального поведения.

6. Правило фиксации элементов внешности и поведения собеседника. Фиксация результатов наблюдений позволяет в дальнейшем лучше изучить их. Выделяют три основных способа фиксации наблюдаемых признаков: фиксация результатов наблюдения в процессе общения, по возможности, незаметно для субъекта изучения; использование технических средств (видео– и звукозаписи) в ходе общения; записи результатов наблюдения сразу после общения.