Психология и основное содержание переговорного процесса, модели поведения участников переговорного процесса на предприятии ООО «Адель»

Содержание

Введение 3

1 Теоретические основы организации переговорного процесса 5

2 Психология и основное содержание переговорного процесса, модели поведения участников переговорного процесса на предприятии ООО «Адель» 10

2.1 Основное содержание, особенности подготовки и проведения, модели поведения участников переговоров в ООО «Адель» 10

2.2 Рекомендации по совершенствованию проведения переговорного процесса в ООО «Адель» 15

Заключение 18

Библиографический список 19

Введение

Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Переговоры являются распространенной формой взаимодействия людей, хотя и проводятся не всегда осознанно.

Переговоры включают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров.

Многие организационные проблемы могут быть решены путем переговоров. Организация состоит из взаимозависимых организационных субъединиц, имеющих собственные интере­сы. Каждое важное решение в организациях в определенной степени означает «перетягивание каната» между заинтересо­ванными сторонами. Формулировка направленности органи­зации, смещение и нарушение последовательности событий, распределение персонала, бюджетов, сил, важных проектов, площади в зданиях, автоматизации — все это представляет со­бой спорные вопросы, при решении которых переговоры иг­рают значительную роль.

Переговоры — одновременно узкое и широкое, простое и слож­ное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мне­ниями с другим, для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут пере­говоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимо­действия между людьми.

Переговоры представляют собой сложную форму человеческо­го взаимодействия, цель которого — стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет на­добности вести переговоры. В любом таком взаимодействии при пристальном рассмотрении мож­но выявить более активную сторону, что объясняется обычно ее бо­лее насущной потребностью в объекте переговоров и отсутствием возможности или нежеланием по разным соображениям применять силу, принуждение, провокацию, манипулирование.

28 стр., 13961 слов

Переговорный процесс как метод разрешения конфликтов

... конфликта. 3) описать и раскрыть значение переговоров и переговорного процесса как метода разрешения конфликтов, а так же рассмотреть стадии переговорного процесса, его структуру и формирование. 4) ... как правило, трансформируются в открытую борьбу сторон, в реальное противоборство. Анализ содержания понятия "конфликт" обнаруживает: 1)что конфликт является проявлением нарушения баланса динамической ...

К переговорному взаимодействию прибегают в тех случаях,когда необходимо предусмотреть поведение сторон, учитывавшее взаимные интересы или обязательства, т.е. взаимную зависимость, с чем обычно сталкиваются при:

1) решении вопроса о целесообразности вступления в деловые от­ношения;

2) преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе де­лового взаимодействия;

3) разрешении конфликтов.

Переговоры базируются на общении между людьми, дейст­вующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры — это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Специфика общения во время переговоров состоит в том, что их участники вынуждены в рамках строго определенной процеду­ры проводить в жизнь или защищать свои собственные интересы. Внешняя сторона переговоров заключается в обмене сообщениями с целью согласования интересов. Сопутствующие же переговорам и, нередко, весьма острые эмоциональные переживания не всегда оче­видны постороннему наблюдателю, как и те правила игры, по которым стороны взаимодействуют.

Актуальность исследуемой темы заключается в том, что переговорный процесс является одной из основных и эффективных форм участия третьего лица (посредника) в разрешении конфликтов. Этот процесс в конфликтологии называют медиацией, а профессионального посредника — медиатором. Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом. Настоящая тема имеет целью уяснение психологических аспектов сложного взаимодействия конфликтантов в процессе медиации.

Тщательная подготовка к переговорам — это основополагающий фактор их успеха. Спланировать переговоры — это значит составить перечень предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса.

Целью контрольной работы является изучение содержания переговорного процесса, модели поведения участников переговорного процесса на предприятии ООО «Адель».

1 Теоретические основы организации переговорного процесса

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами[1].

Подготовительный этап.

На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.

Начало переговоров.

На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

Поиск приемлемого решения.

На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.

7 стр., 3321 слов

Тренинг переговорного общения

... коммуникаций. 3. Техника и этика ведения переговоров. Тренинг переговорного общения Дополнительная литература 1. Бёрн Э. Игры, в ... честь и достоинство. Этические требования к профессиональному поведению. Кодексы профессиональной этики. Раздел 2. Этика деловых ... – М.:ИНФРА-М, 2002. 4. Колбин Г.И., Фросина И.М. Социально-психологические процессы на предприятии сервиса / Г.И.Колбин, И.М. Фросина – М.: ...

Завершение переговоров.

На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора).

В литературе выделяют три варианта — рисунок 1.

дизъюнктивный (разъединительный) вариант

конъюнктивный (объединительный) вариант

смешанный вариант

Рисунок 1 — Формы и способы участия в конфликте посредника (медиатора), где S1 и S2- субъекты конфликта; П — посредник

Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения [12].

В литературе по конфликтологии выделяют четыре основные модели (типа) поведения партнеров в переговорном процессе.

Модели поведения в переговорах:

1. Избегающий

Характеристика поведения (мотивы): отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремиться уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)

Адекватный стиль общения:

· проявлять устойчивость, добиваться продолжения обсуждаемой проблемы;

· быть активным, овладеть инициативой;

· заинтересовать партнёра показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов.

2. Уступающий

Характеристика поведения (мотивы): соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная самооценка предмета конфликта.)

Адекватный стиль общения:

· важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение;

· выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду;

· чётко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения.

3. Отрицательный

Характеристика поведения (мотивы): утв……..

Библиографический список

1 Бороздина Г. В. Психология делового общения : учебник для вузов / Г. В. Бороздина. — 2-е изд. — М. : ИНФРА-М, 2006. — 295 с.

2 Ботавина Р. Н. Этика деловых отношений : учеб. пособие для вузов / Р. Н. Ботавина. — М. : Финансы и статистика, 2004. — 208 с.

3 Е. Л. Головлева Е. Л. Массовые коммуникации и медиапланирование/ Головлева Е. Л. — М.: Деловая книга, 2009. — 325 с.

4 Кибанов. А. Я. Этика деловых отношений : учебник для вузов / Кибанов А. Я., Захаров Д. К., Коновалова В. Г. — М. : ИНФРА-М, 2008. — 368 с.

5 Макаров Б. Ф. Деловой этикет и общение : учеб. пособие для вузов / Б. Ф. Макаров, А. В. Непогода. — М. : Юстицинформ, 2006. — 240 с.

2 стр., 672 слов

Проблемы межкультурной коммуникации

... огромное множество. Они затрудняют межкультурную коммуникацию и рождают неправильное истолкование ... общения. Общение – эта та составляющая, которая необходима нам всем. Но, тем не менее, иногда одной культуре очень сложно понять другую в силу многих различий. Ведь в коммуникации, ... нормально и не вызывают проблем с пониманием. Но ... на мир, на жизнь, на общественные события. Это затрудняет коммуникацию ...

6 Малюга Е. Н. Функциональная прагматика межкультурной деловой коммуникации/Е.Н. Малюга. — М.: Либроком, 2008. — 320 с.

7 Мирошниченко А. Бизнес-коммуникации. Мастерство делового общения. / А. Мирошниченко — М.: Книжный мир, 2008. — 384 с.

8 Основы теории коммуникации : учебник для вузов / под ред. М. А. Василика. — М. : Гардарики, 2005. — 615 с.

9 Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности : учеб. пособие для вузов / А. П. Панфилова. — СПб. : Знание, 2001. — 496 с.

10 Психология и этика делового общения : учебник для вузов / под ред. проф. В. Н. Лавриненко. — 5-е изд., перераб. и доп. — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2006. — 415 с.

11 Социальная психология : учеб. пособие для вузов / под ред. А. Н. Сухова, А. А. Деркача. — М. : Академия, 2007. — 600 с.

12 Шуплецов, А. В. Формирование и развитие организационной культуры, как фактора, определяющего конкурентоспособность предпринимательской деятельности организации / А. Ф. Шуплецов, П. В. Харитонова // Известия Иркутской государственной экономической академии < contents.asp?issueid=1018648>. — 2012. — № < contents.asp?issueid=1018648&selid=17776800>1. — С. 24.