Нац общение

14

В книге P.M. Грановской и И.М. Никольской «Психологичес­кая зашита личности» приводится ряд конкретных примеров того, как этнические стереотипы и склонность к абсолютизации культурных норм, привычек и обычаев могут затруднять общение и понимание между людьми.

На Западе центр идентичности — «я», на Востоке — «мы»… На Востоке, когда человек заболевает, его кровать ставят в гостиной. Он становится центром внимания. Его посещают род­ственники и знакомые. Не прийти — это оскорбление, демон­страция неприязни.

В коллективной монографии по психологии менеджмента под редакцией Г. С.Никифорова приводятся результаты сравнительно­го исследования представлений наших соотечественников о «запад­ных», «советских» и «индивидуальных» человеческих ценностях. Понятно, что речь идет о житейских представлениях, которые, в свою очередь, большей частью базируются на социальных стерео­типах: бытовых, морально-нравственных, идеологических, профес­сиональных, этнических. Данные приводятся с сохранением ран­га, указывающего на значимость каждой ценности.

1. «Западные» ценности: предприимчивость, богатство, де­ловитость, неприкосновенность частной собственности, прибыльность труда, свобода выбора убеждений и пове­дения, профессионализм, невмешательство, дисциплина труда, гарантии политических прав.

2. «Советские» ценности: атеизм, энтузиазм, гарантии со­циальных прав личности, верховенство государственных интересов над интересами личности, борьба за идею, чувство долга, терпеливость, дисциплина труда, образо­ванность, гостеприимство.

3. «Индивидуальные» ценности: справедливость, личное до­стоинство, трудолюбие, чувство долга, образованность, гостеприимство, профессионализм, равенство всех граж­дан перед законом, гарантии социальных прав личности, бескорыстие.

1. Соединенные Штаты Америки

Американская культура сравнительно молода, но американцы уже оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире. Они внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

8 стр., 3832 слов

Изучение социальных ценностей личности

Контрольная работа по дисциплине Методики социально-психологической диагностики на тему Изучение социальных ценностей личности Содержание Введение Методика «Ценностные ориентации личности» Методика «Ценностные ориентации» М. Рокича Тест юмористических фраз Заключение Литература Введение Мотивы - это побуждения, связанные с удовлетворением определенных потребностей побуждения к деятельности. Если ...

Американцы — личности. Индивидуальность и права личности — это самое главное для американца. Они самостоятельны и независимы. Американцы — прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.

Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную, повседневную одежду, общаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте.

Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения, рекорды, постоянно соревнуются друг с другом.

Американцы дружественны, но по-своему. У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов. Они менее постоянны, чем представители других культур и они не любят зависеть от других людей.

Американцы привыкли работать либо в больших общих по­мещениях, либо при открытых дверях, поскольку на службе они обязаны быть в распоряжении окружающих. Открытый кабинет означает, что владелец на месте и ему нечего скры­вать. Стеклянные стены и двери создают у них определенный стереотип поведения и вызывают ощущение, что они «все со­обща делают общее дело». Для немца подобное рабочее поме­щение является воплощением жутких кошмаров. Для него каж­дое помещение должно быть снабжено надежными, часто двойными дверями. Распахнутая настежь дверь символизирует крайнюю степень беспорядка. Это приводит к тому, что нем­цы, работающие у американцев, жалуются, что находятся под неусыпным надзором, а у американцев, работающих в Герма­нии, глухой коридор с закрытыми дверями порождает неред­ко подавленное состояние.

Постоянная улыбка для американца означает открытость, удовольствие от знакомства. Для русского — несерьезность и неискренность. Американцы часто и громко смеются. По их представлениям, громкий смех должен свидетельствовать о душевном расположении собеседника и его хорошем здоровьеАмериканцы задают много вопросов. Часть вопросов американцев может показаться элементарными и прямолинейными. Вам могут задать очень личные вопросы. Так обычно проявляется их неподдельный интерес.

26 стр., 12737 слов

Карьерные ориентации и карьерная мотивация у представителей социономических профессий

Выпускная квалификационная работа Карьерные ориентации и карьерная мотивация у представителей социономических профессий Введение Важным вопросом развития современного профессионала является реализация его в профессиональной деятельности, другими словами построение карьеры и управление ей. Особый интерес исследователей направлен на изучение особенностей реализации карьеры в разных сферах ...

Американцы часто считаются материалистами. «Успех» часто измеряется количеством заработанных денег.

Американцы энергичны. Это общество отличается высокой активностью, движением, переменами. Американцев раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе. Они лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.

Деловой американец понимает, что для организации любого дела — нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), проверяй исполнение.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию.

Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят «торговаться».

В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства.

Демократизм американцев в деловом общении, проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами американской делегации довольно распостранены партнерские отношения.

Считая себя «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут расцениваться как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность.

9 стр., 4086 слов

1. Переговоры и условия их проведения

Переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов. Любые переговоры включают подготовку и непосредственное проведение. Подготовка к переговорам включает следующие подэтапы: -выявление области взаимных интересов; ...

Деловой прием в США — обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. Американская нация озабочена своим здоровьем. спиртного потребляют очень мало. В основном пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем жидкости. Тосты не приняты.

Если вас пригласят в дом, это значит, что хазяину это очень важно. Принесите в качестве подарка бутылку вина или сувенир.

Франция

Французы — одна из старейших и самобытнейших наций на европейском континенте, с богатой историей и культурой в прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета. Долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и дипломатического общения.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. Одновременно они восторжены, доверчивы, великодушны.

Разговор у французов носит непринужденный характер и идет с исключительной быстротой скорость речи французов — одна из самых больших в мире.

В деловой Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими или финансовыми отношениями.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе чем, например, с американскими предпринимателями. Они искусно, даже с изяществом отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

Задорожная Лариса Николаевна. Есть групповое принятие решения, хотя его принимает 1 человек. Спонтанное принятие решения. Дискуссия – успешность переговорного процесса состоит из 3 факторов: цель, которая стоит. Ее значимость. Значительность завязана на личном интересе. характер межличностных отношений, в которых находятся участники переговоров (если есть 1 мировоззрение или взаимозависимость друг ...

Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре и языку, немаловажным фактором становится использование французского языка в качестве официального при ведении переговоров и во время деловых встреч. Необходимо учитывать, что французы чувствительны к ошибкам иностранцев во французском. Вопросам риторики придается очень большое значение.

Деловые переговоры, как правило, начинаются 11 часов утра. Французский стиль ведения переговоров. Французы стара­ются избегать официальных обсуждений конкретных воп­росов «один на один»; большое внимание они уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. В приемах ведения переговоров французские бизнесмены традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить

Через полтора часа всем участникам может быть предложен типичный французский завтрак с аперитивом. Возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе, т.к. для французов кухня — это предмет национальной гордости. Не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями. Крепкие напитки пьют редко, предпочитая вино на все случаи жизни. Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приема о делах говорится только после того, как подается кофе, до этого момента французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве.

Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. на ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в качестве подарка цветы (только не белые и не хризантемы), коробку конфет или шампанское.

17 стр., 8140 слов

«Деловое общение. Правила ведения бесед и совещаний»

Министерство общего и профессионального образования Ростовской области ГОУ СПО РО «Таганрогский колледж морского приборостроения » Реферат по дисциплине «Менеджмент» на тему: « Деловое общение . Правила ведения бесед и совещаний ». Работу выполнил Преподаватель : г. Таганрог 2007г. Содержание. Введение ____________________________________________________________________3 Влияние личностных качеств ...

В ходе первой встречи не принято вручать своему деловому партнеру подарки. В качестве сувениров уместными считаются художественные альбомы, пластинки с классической музыкой и т. д.

В целом, говоря о французском национальном характере и стиле делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов.

Германия

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве.

Время предстоящей беседы обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону. Разговор по телефону начинается с представления. Все обещания, данные в процессе телефонного разговора, как правило, выполняются.

Немецкие служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды — строгий деловой костюм, преимущественно двубортный. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать к любому костюму светлые ботинки.

Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Своей пунктуальностью по-немецки вы сразу же заслужите уважение ваших немецких коллег, что, в свою очередь благотворно скажется на микроклимате на переговорах. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

3 стр., 1013 слов

Национально-психологические особенности ведения деловых переговоров представителями деловых кругов Голландии

ВСЕРОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ВНЕШНЕЙ ТОРГОЛВИ МЕЖДУНАРОДНО-ПРАВОВОЙ ФАКУЛЬТЕТ Кафедра технологии внешнеторговых сделок ДОМАШНЯЯ РАБОТА по дисциплине «Основы психологии и психология в правовой деятельности» По теме: «Национально-психологические особенности ведения деловых переговоров представителями деловых кругов Голландии» Выполнила: Студентка 2 группы, 4 курса Кренева Ксения Евгеньевна Проверила: ...

Во время переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко, при этом они предоставляют очень хорошие условия для их ведения: помещение, необходимое оборудование. В ходе переговоров немцы довольно профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же.

Обращаться следует по фамилии, например, «господин Шмидт» (а если есть титул — то с указанием титула).

Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что счета иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. За едой следует избегать разговоров политического характера.

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

Италия

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире или обществе.

Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время.

Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты здесь не приняты, и перед тем, как выпить в Италии произносят «чин-чин».

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит создать благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.

В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики, это следует учитывать при организации и ведении переговоров.

Испания

По своему характеру испанцы — серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде. Каждая из семнадцати провинций Испании дополнительно накладывает на характер жителей свой колорит. О своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам.

Не следует назначать встречу в полдень — час фиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. Церемония знакомства не отличается от общепринятых: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких партнеров и традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т. д. Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими и японскими. Так же как и предприниматели других стран, испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Поскольку испанцы очень любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма, белой рубашки и начищенной обуви очевидна.

В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов, обедают — в 22 часа. За столом избегайте обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако если такое предложение последует, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте слишком дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

Швеция

Шведы известны в мире своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, основательность, порядочность и надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь английским и немецким.

Шведы — педанты, не называйте вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3−5 минут, в исключительных случаях до 15 минут.

Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т. д. К этой части переговоров нужно заранее готовиться. В солидных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемым положением. Каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение, когда ему будет предоставлено слово.

Шведы сдержаны и обычно не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным.

Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают обычно только самых близких или важных партнеров. Если вы получили такое приглашение, то не забудьте купить цветы хозяйке дома или прислать их с посыльным в день визита. Из российских сувениров особой популярностью у шведов пользуются изделия народных промыслов, платки, шали, пластинки с классической музыкой, духи «Красная Москва», и шоколадные конфеты. Шведы любят за ужином соблюдать маленькие традиции. По обычаю, хозяин дома в знак приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому, произносит «сколь» (за ваше здоровье).

Каждый раз, когда звучит это слово, все обмениваются взглядами, выпивают и снова смотрят в глаза друг другу. Не рекомендуется произносить тост за хозяйку или хозяина до конца трапезы, ставить бокал на стол во время произнесения тоста до тех пор, пока присутствующие не взглянули в глаза друг другу. Правила хорошего тона предусматривает также ответное приглашение и с вашей стороны.

Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль. Для мужчин это темный, обычно синий в мелкую полоску, или серый костюм. Для женщин — более или менее строгий, не очень яркий костюм модных длины и силуэта, не слишком вычурное платье.

Великобритания

Англичанам присущи такие черты как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью — основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразные вводные обороты типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно» и т. д.

При всей своей приветливости и доброжелательности, готовности помочь, пойти навстречу, выручить из беды, англичане остаются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Национальной особенностью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

Нельзя начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования.

Импровизации здесь недопустимы. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

Переговоры могут вестись с одним или несколькими участникам. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта т.д. Англичане принимают решение медленнее, чем. например, французы. На честное слово англичан можно положиться.

К переговорам англичане относятся с большой долей прагматизма, полагая, что наилучшее решение может быть найдено в зависимости от позиции партнера. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов во время переговоров.

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается кофе. Произносить тосты и чокаться не принято.

В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует расценивать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино.

В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Республика Корея

К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путем прямого обращения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна встреча, договориться о которой лучше всего через посредника.

Следует иметь ввиду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношениях необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним в свих намерениях. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора.

Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми.

Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста и зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся.

Говоря об именах, надо помнить, что у корейцев первый слог — это фамилия, а два последующих — личное имя.

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров.

Традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме, подлежащей решению. Обычно переговоры, особенно первоначальные имеют довольно длительную протокольную часть. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту. В общении с корейскими бизнесменами не следует употреблять выражения «надо подумать», «предложение нуждается в длительном изучении», «решить этот вопрос будет не так просто» и т. п.

Корейцы не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует, как правило, непосредственный результат их усилий.

К нормам деловой жизни следует отнести, например, извещения о перемещениях, рассылаемые постоянным партнерам, благодарственные письма, которые после визитов направляются всем, с кем были проведены встречи. На первой встрече принято обмениваться сувенирами.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин — это всегда строгий деловой костюм, чаще всего с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Япония

В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. Японская мораль считает узы взаимно зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Японцы привыкли судить о человеке, прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Особенности японского менталитета — недостаточная независимость мышления и меньшая склонность к индивидуализму. Для японца невыносимо, позорно сознание собственного бессилия. Поэтому слезы — признак бессилия — не должны быть никому видны. Они должны быть прикрыты улыбкой, выполняющей функцию маскировки.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное — это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости, вызванной затруднительным положением. Европейца, впервые по павшего в Японию, нередко шокирует неуместность поведения японца, который улыбается, когда ему делают выговор или когда он сам сообщает печальную новость — например, о смерти кого-то. Такое поведение рассматривается иностранцами как наглость, цинизм или бездушие. На самом же деле улыбка японца, с его субъективной точки зрения, имеет другое значение — она призвана смягчить неудобную, неловкую обстановку или подчеркнуть желание помочь.

Рукопожатие в Японии не принято. Очевидно, что японцы избегают пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии и им не импонирует манера прикасаться друг к другу.

Так или иначе рукопожатие не включается в процесс общения. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Причем, пятнадцати, например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться сорок пять раз, особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать на ней написанное, так же следует давать свою.

Нац общение — Стр 2

Японцев как нацию выделяет еще одна черта — искренняя самокритичность, которая, вероятно, каким-то образом связана с организованностью, аккуратностью и отсутствием чувства юмора.

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контрактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, является малоэффективными.

Для того, чтобы справиться с этими трудностями можно предложить следующее решение. При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничать, приложите к ним ваши официальные годовые отчеты, брошюры и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Такие материалы должны включать информацию о следующих вопросах: профиль вашей фирмы, основные данные о ней, биография главы вышей фирмы, текстовые и графические материалы, которые бы давали представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах.

Японцы, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. Японские бизнесмены стремятся избегать столкновений позиций, для них характерны подвижки в позиции или значитель­ные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами, — поэтому им стоит показывать свою доброжелательность и искрен­ность (эти черты им особенно симпатичны).

Вообще, особенности национальной японской культуры и систе­мы воспитания оказывают влияние и на процесс веде­ния ими переговоров. Так, если японец сказал вам, на­пример, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он там появится за две минуты до назначенного времени. Именно на такой пре­дельной точности и обязательности основана практика японцев в деловом обшении. Точность во всем — во вре­мени начала и окончания переговоров, выполнение взя­тых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время японская сторона переходит к официальной теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям.

Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японские участники могут проявить склонность прибегать к угрозам.

В то же время японцы уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стремятся, по возможности, подробнее обсудить проблему. Если получено приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание на обувь и носки — придется разуваться.

Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению. В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому.

Подарки — обычное дело в Японии, особенно в пред- или посленовогодний период, а также в середине лета. Имейте ввиду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же; поэтому слишком дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. Старайтесь не дарить цветов, если вы твердо не уверены в необходимости этого. Неправильный выбор может стать намеком совсем не на те отношения, которые имеет ввиду дарящий.

Южно-Африканская Республика

Южная Африка долгое время была апартеида, имела ограничения в деловых контактах с ругими государствами. Да и в самой ЮАР апартеид оказывал значительное влияние на деловой мир, разделив его на белый и черный со своими особенностями и нормами. Политические реалии в стране коренным образом изменились, но прошлое дает о себе знать.

Африканцы по-иному могут относиться ко времени. Существует даже термин «африканское время», под которым подразумевается замедленный темп деловых отношений, т. е. переговоры могут длиться довольно долго, а окончательное решение по заключению сделки — откладываться.

Впрочем подобный темп характерен и для многих белых ЮАР. Может случиться так, что сначала ими будет проявлен огромный интерес и энтузиазм в отношении вашей фирмы или вашего коммерческого предложения, но затем дело долго не будет двигаться с места. Иногда дела могут идти очень хорошо, чему способствует высокий уровень развития в ЮАР телекоммуникации, банковского дела.

Российские предприниматели, как правило, встречают доброе, теплое отношение. Их могут пригласить не только в ресторан, но и домой на «браай» (напоминает шашлык).

Бутылка русской водки и букет цветов будут очень хорошими подарками.

У африканских народов традиционно уважение к возрасту. За столом переговоров необходимо оказать особое почтение старшим по возрасту.

Существуют особенности и в невербальных компонентах общения. Например, у некоторых народов Южной Африки не принято смотреть прямо в глаза. В ряде африканских культур считается вежливым, если в дверях вперед проходит мужчина, а потом следует женщина или гость. Этот обычай предполагает, что мужчина первым должен встретить опасность.

Африканцы чаще, чем европейцы, могут во время деловых встреч трогать лицо руками или прикрывать глаза, последнее вовсе не означает потери интереса к происходящему или усталость. Важным компонентам общения становится рукопожатие.

Оно означает отсутствие агрессивности намерений, расположенность к собеседнику, подчеркивание социального равенства. Однако в отличие от европейцев или американцев рукопожатие африканцев несколько мягче. Этим передается особое уважение к собеседнику.

Россия

Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, что нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны — советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой — черты русского национального характера.

Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято, и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.

Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всегда стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный.

Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах советская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать.

Многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной частью советского стиля ведения переговоров.

Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

В чем мы уступаем иностранцам, так это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонностью платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют.

По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

Российский стиль ведения переговоров. Главная отличительная черта российского стиля ведения перегово­ров состоит в том, что мы обращаем внимание в основ­ном на общие цели и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь. Российская тактика веде­ния переговоров отличается еще и тем, что наша сторо­на часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышени­ем требований. Затем после длительных дискуссий и ус­тупок происходит сближение позиций сторон. Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассужда­ют так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пиро­га, и тогда каждый получит больше. У наших бизнесменов психология совершенно другая, заключающаяся в том, что, размер пирога известен, главная задача — отрезать кусок побольше

В учебнике «Введение в этническую психологию» под редак­цией Ю.П.Платонова приводятся данные этнопсихологического исследования Л.Г.Почебут, прокомментированные следующим об­разом: «психологический портрет русского этноса очень проти­воречив. Здесь встречаются диаметрально противоположные уста­новки и стереотипы поведения. Например, лень и трудолюбие, бе­зответственность и умение собраться в экстремальной ситуации. Эти базовые этнические установки и стереотипы определяют спе­цифику этнической психологии, этнического сознания и подсоз­нания нации, то есть ее менталитет»11.

Предметом данного исследования были базовые этнопсихо­логические ориентации и поведенческие стереотипы русского эт­носа, для выявления которых людей русской национальности, про­живающих в Санкт-Петербурге и других городах России, просили написать десять характерных, по их мнению, черт русского народа.

Полученные ответы были сгруппированы в пять блоков:

1. Ориентация на коллективность — проявляется как госте­приимство, взаимопомощь, щедрость, терпимость, от­крытость по отношению к другим народам, доверчивость;

2. Ориентация на духовные ценности и философское воспри­ятие жизни — проявляется как стремление к справедли­вости, совестливость, альтруизм, широта души, правди­вость, оптимизм, мудрость, талантливость, поиск истины;

3. Ориентация на власть — обусловливает сотворение куми­ров, чинопочитание, верноподданничество, формальное законопослушание, управляемость, конформизм;

4. Ориентация на лучшее будущее — неуверенность в себе, надежда на то, что все образуется само собой, необя­зательность, безответственность, неорганизованность, беспечность, лень, непрактичность, фанатизм, но и вы­носливость;

5. Ориентация на быстрое решение жизненно важных про­блем — умение собраться и организоваться в экстремаль­ной ситуации, героизм, жертвенность, удальство, трудо­любие, но и привычка к авралу.

Любопытно, что черты национальной психологии русских ча­сто упоминаются в качестве негативных факторов, серьезно вли­яющих на протекание бизнес-процессов.

Упоминаются отрицательно влияющие на ход пе­реговоров: русская необязательность, партнерская ненадеж­ность, апелляция к знаменитому русскому «авось». Констати­руется, что русские участники переговоров рассматриваются их партнерами как особый психологический тип. Деклариру­ется, что к переговорам с русскими очень сложно заранее подготовиться.

Арабские страны

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановися немного подробнее лишь на одном из арабских стилей — египетском.

Для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Другая черта — это принятие необходимости сильного правления и, наконец, третья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения.

Египтяне весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью.

Большое значение египтяне придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Взамен следуют туманные обороты типа «Иншаала» («Если Аллаху будет угодно»).

Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделками сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Торговая сделка у арабов — всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая цена многократно завышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

Китай

Китай — одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. вы все время являетесь центром внимания сотен, а иногда тысяч людей. Китайцы — очень веселые душевные и сообразительные люди, но их представление о правилах хорошего тона во многом не совпадают с нашим. Отношение к россиянам от провинции к провинции меняется. Натянутые отношения могут возникнуть в пограничных провинциях, где их репутация подпорчена «челноками».

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; 2) формированию «духа дружбы». Дух дружбы китайцы по сути отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т. д. В результате численность делегации оказывается достаточно большой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации.

На переговорах с китайской стороны следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты», т. е. первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т. д. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым».

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. в результате переговоры возобновляются. однако, ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно.

В Китае важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях — не обижайтесь, это искренний интерес к вам. вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где попадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу — сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Основной напиток китайцев — рисовая водка (крепостью 55 градусов).

В народе очень популярно вино каулиян. Азия — церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Южно-Африканская Республика

Южная Африка долгое время была апартеида, имела ограничения в деловых контактах с ругими государствами. Да и в самой ЮАР апартеид оказывал значительное влияние на деловой мир, разделив его на белый и черный со своими особенностями и нормами. Политические реалии в стране коренным образом изменились, но прошлое дает о себе знать.

Африканцы по-иному могут относиться ко времени. Существует даже термин «африканское время», под которым подразумевается замедленный темп деловых отношений, т. е. переговоры могут длиться довольно долго, а окончательное решение по заключению сделки — откладываться.

Впрочем подобный темп характерен и для многих белых ЮАР. Может случиться так, что сначала ими будет проявлен огромный интерес и энтузиазм в отношении вашей фирмы или вашего коммерческого предложения, но затем дело долго не будет двигаться с места. Иногда дела могут идти очень хорошо, чему способствует высокий уровень развития в ЮАР телекоммуникации, банковского дела.

Российские предприниматели, как правило, встречают доброе, теплое отношение. Их могут пригласить не только в ресторан, но и домой на «браай» (напоминает шашлык).

Бутылка русской водки и букет цветов будут очень хорошими подарками.

У африканских народов традиционно уважение к возрасту. За столом переговоров необходимо оказать особое почтение старшим по возрасту.

Существуют особенности и в невербальных компонентах общения. Например, у некоторых народов Южной Африки не принято смотреть прямо в глаза. В ряде африканских культур считается вежливым, если в дверях вперед проходит мужчина, а потом следует женщина или гость. Этот обычай предполагает, что мужчина первым должен встретить опасность.

Африканцы чаще, чем европейцы, могут во время деловых встреч трогать лицо руками или прикрывать глаза, последнее вовсе не означает потери интереса к происходящему или усталость. Важным компонентам общения становится рукопожатие.

Оно означает отсутствие агрессивности намерений, расположенность к собеседнику, подчеркивание социального равенства. Однако в отличие от европейцев или американцев рукопожатие африканцев несколько мягче. Этим передается особое уважение к собеседнику.