Трибуна директора. Переговоры это не сражение.УП.11.10

Журнал УП. 2010. № 11. С.66−70.

Антон Титов. Переговоры — это не сражение, в котором один выламывает руки другому…".

Переговоры — это не сражение, в котором один выламывает руки другому…"

10 принципов ведения переговоров от Антона Титова:

1. Профессионализм в деловой сфере — фактор номер один.

2. Если ты заранее наметил основные моменты предстоящего разговора, то все пройдет быстрее., качественнее, не будут упущены какие-то важные детали.

  1. Актуальный вопрос перед встречей — выяснить, кто принимает решения в кампании.
  2. Надо сначала познакомиться с человеком, спокойно побеседовать, посмотреть, что он собой представляет, и уж затем углубиться в дела.
  3. В переговорах с крупными корпорациями, региональными и федеральными госструктурами нужно просто запастись «вагоном» терпения!
  4. Чтобы результат не оказался отрицательным, нужно немножко изучить устройство корпорации изнутри и действовать по установленным там правилам…

7. Обман — это потеря доверия. Поэтому врать на переговорах не стоит, как, впрочем, и в жизни тоже!

8. Отношения в бизнесе складываются не cpaзy, не с одной сделки, они создаются годами и десятилетиями.

9. Важно очень точно изложить все договоренности на бумаге, чтобы в дальнейшем не возникали разногласия.

10. Успех в переговорах закрепляется долгосрочным сотрудничеством и выполненными обязательствами с той и другой стороны. Только так!

Подготовка к переговорам — залог успеха

ИЮНЬ 2010

Самое ценное качество любого делового партнера — это знание предмета, о котором идет речь, уровень профессиональной под­готовки. Собственно от этого за­висит степень доверия к собесед­нику. Если ваш коллега не имеет четкого представления о теме ди­алога, слабо разбирается в об­суждаемых вопросах, то, соответ­ственно, и рабочие отношения с таким управленцем вряд ли полу­чат успешное продолжение. Про­фессионализм в деловой сфере — это фактор номер один. Чем об­ширнее познания моего коллеги, тем лучше. Мне интересны, преж­де всего, сведения противопо­ложной стороны о технологии производства, качестве материа­лов, рынках сбыта, основных игроках на этих рынках, конкурен­тах. Прекрасные знания деталей обсуждаемой темы только повы­шают расположение к человеку, сидящему по ту сторону стола.

9 стр., 4086 слов

1. Переговоры и условия их проведения

... ) достоверность (наличие ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны); 5) тон переговоров (доброжелательность, избегание поучений, применение способов аргументированного убеждения). ... начать рассказывать о себе. Принцип «Откровенности». После установления определенных отношений вы должны продемонстрировать готовность быть откровенным. Основная задача данного ...

Если в повестку дня предсто­ящей встречи входит какой-то сложный вопрос, то планирование переговоров обязательно.

Раньше я всегда готовил пере­говоры. Обязательно записывал в ежедневнике, какие вопросы надо обсудить перед встречей. Разра­батывал возможные варианты ре­шения спорных проблем. Проду­мывал все до мелочей. Сейчас уже имеется большой практиче­ский опыт в подобных делах. Сформировалась привычка дер­жать в памяти множество цифр, фактов. Однако от окончательной подготовки никогда не отказыва­юсь. Конечно, переговоры, если их не готовить (экспромтом!), иногда тоже могут оказаться успешными. Но если ты заранее наметил основные моменты пред­стоящего разговора, то все прой­дет быстрее, качественнее, не будут упущены какие-то важные детали.

Специфику нашего бизнеса от­личает организация тех же самых заказов, а их обязательно надо за­ранее готовить. Желательно также предварительно передать инфор­мацию о наших пожеланиях по­ставщику, чтобы и он со своей стороны также смог подготовить­ся к встрече.

НА ЗАПАДЕ СЧИТАЕТСЯ АБСОЛЮТНО НОРМАЛЬНЫМ, КОГДА КАКИЕ-ТО КЛЮЧЕВЫЕ РЕШЕНИЯ ПРИНИМАЕТ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР КОМПАНИИ ИЛИ ДАЖЕ ПРЕДСЕДАТЕЛЬ СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ, А НЕ МЕНЕДЖЕРЫ, КОТОРЫЕ ВЕДУТ ПЕРЕГОВОРЫ

Актуальный вопрос: выяснить, кто принимает решения в компа­нии. Многое зависит от того, на­сколько свободен ваш партнер в своих действиях. Конечно же, же­лательно работать с теми, кто вправе самостоятельно прини­мать решения, но, увы, так бывает далеко не всегда. Очень часто ме­неджер компании, которого деле­гировали на переговоры, не имеет соответствующих полномочий, что, конечно же, вносит свои кор­рективы в переговорный процесс.

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

... 6 критерий - длительность работы (долговременность работы, успешно ли принятого решения). Виды переговоров: позиционные переговоры (позиционный торг). 2 стиля (метода): мягкий, жесткий. Отличия: а ... договориться об основных правилах: никакой критики, когда выдается информация, версии; обязательно надо фиксировать эти версии. В процессе мозговой атаки надо дать ...

В этом случае не следует из­лишне обнадеживать противопо­ложную сторону. В России мы хо­тим иметь все и сразу. А ведь бы­вает, что некто заверяет вас в ши­роте своих возможностей. Вы вроде бы договорились, ударили по рукам, а потом он звонит, изви­няется, мол, с руководством по­общались, мне не разрешили…

На Западе считается абсолют­но нормальным, когда какие-то ключевые решения принимает ге­неральный директор компании или даже председатель совета ди­ректоров, а не менеджеры, кото­рые ведут переговоры. В задачу последних входит детальная про­работка всех вопросов. Они дол­жны составить финальный доку­мент, который потом ляжет на стол руководству. Важно очень точно изложить все договоренно­сти на бумаге, чтобы в дальней­шем не возникали разногласия.

Переговоры с крупными ком­паниями

В крупных корпорациях, регио­нальных и федеральных госструк­турах решения принимаются со­всем не так, как в малом и сред­нем бизнесе. Здесь нужно иметь колоссальное терпение, ну просто запастись «вагоном» терпения!

Работа в таких организациях ведется крайне неспешно. Пере­говоры с гигантскими корпора­циями, даже по вопросам не очень сложным, длятся иногда месяца­ми. Все процессы протекают в де­сятки раз менее интенсивно, чем в частных компаниях, импульс очень медленно проходит.

Вам придется одолеть длинные цепочки согласований. В этих си­стемах существует определенная иерархия, с которой надо считать­ся. Прыгать через голову ни в ко­ем случае нельзя. Если вы, минуя нижние звенья, сразу пришли к главному руководителю и попыта­лись спустить решение «вниз», то в этом случае управленческая ма­шина может дать обратный ход. Какой бы выгодной ни была сдел­ка, она может провалиться. По­этому, чтобы результат не оказал­ся отрицательным, немножко изучите устройство такой корпо­рации изнутри и действуйте по установленным там правилам…

10 стр., 4842 слов

Организация и проведение деловых переговоров в гостинице

... реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий ... , широкие объятия, рукопожатие. Азиатская и европейские культуры делового общения отличаются в некоторых вопросах диаметрально противоположно. При проведении переговоров с иностранцами все эти ...

Межкультурные коммуника­ции Восток — Запад

На сегодняшний день в числе наших клиентов много азиатских компаний. Стиль ведения перего­воров в европейских и азиатских компаниях абсолютно противопо­ложный. Это два разных мира и два разных способа деловых от­ношений. То, что дает прекрасные результаты в общении с итальян­цами или немцами, абсолютно не сработает при встрече с китай­скими коллегами.

В Китае, например, за одну встречу ничего не решишь. Мен­талитет такой, что надо сначала познакомиться с человеком, спо­койно побеседовать, посмотреть, что он собой представляет, и уж затем углубиться в дела. Для ки­тайцев очень важно, чтобы гость принял приглашение на ужин, взял предложенную визитку двумя руками, выслушал, не перебивая собеседника. Мелочи, от которых зависит общая тональность встречи и в конечном итоге — ваш успех. Причем внешне вы ничего не заметите.

С теми же итальянцами в ходе переговоров можно вести себя жестко, настаивать на своем. Больше определенного предела в скидках итальянцы все равно не уступят. И если итальянский парт­нер говорит, что выше 10% он планку поднимать не будет, это значит именно то, что вы услыша­ли. Все конкретно и достаточно открыто.

В переговорах с китайскими партнерами вам никогда не ска­жут НЕТ. В принципе они со всем соглашаются. Многие российские компании (да и не только россий­ские) часто не понимают, что ДА в Китае очень часто значит НЕТ, и оттого сталкиваются с большими проблемами. Российские компа­нии стараются воспользоваться кажущейся уступчивостью своих азиатских поставщиков и вытор­говать очень большие скидки. А в итоге получают товар очень со­мнительного качества, изгото­вленный непонятно из чего. Хотя в целом формально все было сде­лано в рамках достигнутых дого­воренностей.

  • Ведь можно же сшить эти ботинки и за 3 доллара? — пыта­ете вы китайского предпринима­теля.

В КИТАЕ, НАПРИМЕР, ЗА ОДНУ ВСТРЕЧУ НИЧЕГО НЕ РЕШИШЬ. МЕНТАЛИТЕТ ТАКОЙ, ЧТО НАДО СНАЧАЛА ПОЗНАКОМИТЬСЯ С ЧЕЛОВЕКОМ, СПОКОЙНО ПОБЕСЕДОВАТЬ, ПОСМОТРЕТЬ, ЧТО ОН СОБОЙ ПРЕДСТАВЛЯЕТ, И УЖ ЗАТЕМ УГЛУБИТЬСЯ В ДЕЛА

6 стр., 2767 слов

Организация и техника ведения переговоров

... технология подготовки и проведения процесса переговоров в коммерческом секторе позволяет делать конечный итог завершения сделки с зарубежными компаниями более эффективным. Задачи исследования: 1 ... технология подготовки и проведения процесса переговоров в коммерческом секторе позволяет делать конечный итог завершения сделки с зарубежными компаниями более эффективным. Итак, для того ...

  • Можно! — кивает и улыбает­ся он, — Сошьем за 3 доллара…

Не советую в азиатских стра­нах попробовать что-то «прода­вить» ниже себестоимости, ниже какого-то разумного предела.

На переговорах договарива­ются, а не сражаются

Если к переговорам относиться как к противостоянию или битве, то ничего не получится. Я много раз был свидетелем, когда кто-то стоит на своем и пытается свести переговоры к противоборству сторон. В этом случае на сто про­центов договориться не удается. Даже если ваш оппонент вынуж­ден временно согласиться с невы­годными условиями, в итоге рано или поздно это все равно создаст конфликтную ситуацию. У проти­воположной стороны тоже ведь есть интересы, которые надо учи­тывать.

Переговоры поэтому и называ­ются переговорами, мы с вами что-то обсуждаем и приходим к общему соглашению — договари­ваемся. Получаем результат, ко­торый устраивает обе стороны. А «сражение», в котором одна из сторон выламывает, выкручивает руки другой стороне, — это не пе­реговоры. Но и такой опыт тоже есть, к сожалению.

И еще один важный момент: отношения в бизнесе складыва­ются не сразу, не с одной сделки, они создаются годами и десяти­летиями. Есть многолетние связи, которые формируются и поддер­живаются уже не одним поколени­ем предпринимателей, и военная терминология, тактика «кавале­рийских атак», «марш-бросков», «точечных ударов» и «выжженной земли» здесь мало уместна.

Эмоции в переговорах

Эмоции уместны, когда пере­говоры идут с людьми, которые вас уже хорошо знают. А если для вас это первая встреча, то излиш­няя эмоциональность может, ко­нечно, привлечь к вам внимание, создать вам репутацию человека яркого, неординарного, но может и серьезно навредить. Особенно если вы имеете дело с финансо­выми учреждениями — банками, биржами, страховыми компани­ями.

9 стр., 4177 слов

Работа с молодыми специалистами

... способностей. 2. Коммуникативные навыки - для компании важно умение вести переговоры, взаимодействовать с людьми, лидерские качества, причем ... специалиста.Программы стажировок в компании. Если компания хочет не просто набрать талантливых молодых специалистов в компанию, но и проверить ... Ганов К.В. Экспресс - адаптация работников на предприятии// Бизнес без проблем. Персонал - 2001-№11 - стр. 53-58 ...

В то же время с эмоциональны­ми людьми разговаривать легче: ты хотя бы понимаешь, как чело­век настроен — позитивно или нет, соглашается он или нет. В об­щении с теми же китайскими биз­несменами эмоции отсутствуют напрочь. Там, где итальянцы мо­гут раскричаться и хлопнуть дверью, немцы открыто выскажут свое недовольство, китайцы будут неизменно улыбаться и кивать го­ловой: «Все хорошо!» А в итоге, оказывается, мы так ни о чем и не договорились…

Обман

ИЮНЬ 2010

Обман — это потеря доверия. Поэтому врать на переговорах не стоит, как, впрочем, и в жизни то­же. Ведь в любом случае ложь различима, рано или поздно она проявится, выйдет на свет. И тог­да ваше доброе имя, ваша репута­ция будут серьезно подпорчены. Вы сами себе создадите доста­точно ощутимые проблемы. Все строится на взаимном уважении. И если в процессе переговоров вы позволяете себе подтасовывать факты, предоставлять недостоверную информацию, то о каком уважении может идти речь?

Не нужно выводить на чистую воду партнера, который врет. В этом я не вижу никакого смысла. Воспитание — это вообще-то за­дача родителей. Бизнес таких за­дач перед собой не ставит. Про­сто нужно сделать соответству­ющие выводы и с таким челове­ком больше не встречаться.

«Может быть»

«Может быть», «нам надо поду­мать», «мы сейчас не готовы к раз­говору» и прочие аналогичные словесные конструкции означают «нет» в более мягкой форме. И вот тут уже различия культур — азиат­ской, европейской — никак себя не проявляют.

Настаивать на своем и что-то требовать смысла не имеет. Луч­ше уж просто понять, почему не получается договориться? Воз­можно, условия, которые вы пред­лагаете этой компании, в принци­пе неприемлемы. Или есть еще какие-то другие причины. Подоб­ную ситуацию разумнее всего рассматривать на конкретных примерах.

8 стр., 3683 слов

Проблемы развития франчайзинговых технологий российских сетевых компаний

... компаний 1.1Франчайзинг как метод входа в бизнес 1.2Основные проблемы российского франчайзинга 2 Конкурентный анализ магазина «Пятёрочка» и магазина ... просто отсутствует. Для участников франчайзинговых систем имеет смысл ввести льготный режим налогообложения. Это обусловлено тремя ... развитие франчайзинга не оправдались. Сегодня имеет смысл проанализировать возникшие проблемы и причины, которые привели ...

Из личного опыта первых пе­реговоров…

Свои первые переговоры я провел в 18 лет, когда уже работал оптовым менеджером в компании отца и отвечал за Томск и Томскую область.

НЕ СОВЕТУЮ В АЗИАТСКИХ СТРАНАХ ПОПРОБОВАТЬ ЧТО-ТО «ПРОДАВИТЬ» НИЖЕ СЕБЕСТОИМОСТИ, НИЖЕ КАКОГО-ТО РАЗУМНОГО ПРЕДЕЛА

Спланировал командировку, позвонил клиенту, разослал по факсу предложения. Работать предстояло с очень крупной ком­панией. У них своя розница, боль­шая сеть магазинов. Предварительно по телефону я обсудил детали предстоящей встречи с тамошним коммерческим дирек­тором. Потом еще несколько раз с ним созванивался, отправил ему информацию о нашей компании, прайс-листы, каталоги.

На расстоянии наше общение вроде бы протекало нормально. Но вот я приехал, просидел, про­ждал полчаса, когда придет мой визави. Они пришли вдвоем — коммерческий директор и началь­ник отдела снабжения. Обоим примерно лет по 30−35.

Возраст для многих — это барьер. Молодой парень, о чем с ним можно говорить?! Но я сразу перешел к делу: показал каталоги, образцы обуви. Мне на руку сы­грало то, что я два года стажировался на фабрике и неплохо знал специфику продукта. Все опера­ции обувного производства (кро­ме швейных) умею делать сам. Это дало мне известное преиму­щество. У меня в загашнике име­лось то, чего не было у этих лю­дей. Они считались профессиона­лами в продажах, но многих тех­нических нюансов не знали. И ког­да начали обсуждать тему, я мно­гое поведал о производстве, тех­нологии, материалах. Получалось, что, несмотря на столь юный воз­раст, о товаре я знаю уже немало.

Меня засыпали вопросами и на все вопросы получили вполне вра­зумительные ответы, так что отно­шение ко мне сразу изменилось. Я убедил этих людей, что могу об­щаться абсолютно на равных с такими, как они, специалистами. С тех пор у нас с этой компанией пошла хорошая работа. И даже дружба завязалась. Самое глав­ное на таких встречах — это про­фессионализм, а первое впечат­ление может быть какое угодно.

Другой пример. В 1998—1999 годах мы расширяли производ­ство. Большую часть оборудова­ния покупали в Италии и Герма­нии, а поскольку я в совершенстве владел английским, то и весь пе­реговорный процесс был на мне. В нашей команде не было челове­ка, кто и английский бы хорошо знал, и еще о технической стороне дела что-то мог рассказать.

Запомнился один курьезный случай на выставке промышлен­ного оборудования 2000 года в Болонье. Мне тогда уже исполни­лось 20 лет.

НЕ НУЖНО ВЫВОДИТЬ НА ЧИСТУЮ ВОДУ ПАРТНЕРА, КОТОРЫЙ ВРЕТ. В ЭТОМ Я НЕ ВИЖУ НИКАКОГО СМЫСЛА. ВОСПИТАНИЕ — ЭТО ВООБЩЕ-ТО ЗАДАЧА РОДИТЕЛЕЙ

Чтобы закончить технологиче­скую цепочку, нашему предприя­тию необходима была линия по­краски каблуков и подошв. В тот момент к быстрой покупке мы готовы не были, поэтому задача у меня была такая: линию найти, точно выяснить, какая цена, и за­планировать покупку уже на сле­дующий год.

Именно с такими намерениями я и зашел на стенд, где стояло подходящее, на мой взгляд, обо­рудование, взял каталоги, начал готовиться к отчету, общаться с людьми, раздавать визитки, спра­шивать про технику, прайсы и т. д.

И вот ко мне подходит мужчина лет 55, начинает меня расспрашивать: кто такой, откуда, чем зани­маюсь, что за компания? Около часа проговорили. Я ему про Но­восибирск, Сибирь, наше произ­водство рассказал.

Потом выясняется, что этот мужчина — владелец компании доктор Марко Барбич, у него сын и дочь старше меня. Однако о сво­ем бизнесе они еще и думать не думают, а только-только институт окончили.

Мой пример подкупил владель­ца компании: такой молодой, еще учится, а уже на переговоры, встречи разные самостоятельно едет, делами занимается. В итоге мы договорились до того, что нам эту машинку отдали в два раза де­шевле прямо с выставки, причем без предоплаты.

Итальянским партнерам, с кем пришлось общаться, как правило, импонирует, что молодой человек в бизнесе с самого раннего воз­раста. Это дает большой плюс в переговорах. Итальянцы с уваже­нием относятся к любым проявле­ниям серьезности, добросовест­ности. Молодость здесь не отри­цательный фактор, а, наоборот, положительный.

ИТАЛЬЯНСКИМ ПАРТНЕРАМ, С КЕМ ПРИШЛОСЬ ОБЩАТЬСЯ, КАК ПРАВИЛО, ИМПОНИРУЕТ, ЧТО МОЛОДОЙ ЧЕЛОВЕК В БИЗНЕСЕ С САМОГО РАННЕГО ВОЗРАСТА. ЭТО ДАЕТ БОЛЬШОЙ ПЛЮС В ПЕРЕГОВОРАХ

Ребенка обманывать неудобно. Дети всегда получают лучшие по­дарки, в данном случае это самые низкие цены на все: оборудование, материалы…

Справка о компании

Группа компаний «Обувь России» — федеральная сеть обувных магазинов, основанная в 2003 году, голов ной офис находится в Новосибирске На сегодняшний день в городах Сибири, Урала и центральной части Pocсии работают 100 магазинов компании под брендами «Вестфалика» и «Пешеход».

Михаил Хенкин, г. Новосибирск

Редактировала Елена Степурина

Если вы автор этого текста и считаете, что нарушаются ваши авторские права или не желаете чтобы текст публиковался на сайте ForPsy.ru, отправьте ссылку на статью и запрос на удаление:

Отправить запрос

Adblock
detector