Нина Лебедевич.Секрет успешных переговоров в их искренности. УП.12.10

Нина Лебедевич. Секрет успешных переговоров в их искренности.

Управление персоналом. 2010. -№ 12. — С.56-58.

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их результатов порой зависит не только получение выгодных контрактов, но и прибыль компании, а иногда — и ее репутация на рынке. О том, как правильно вести переговоры, научиться разговаривать с оппонентом на одном языке, а также о том, существуют ли универсальные алгоритмы достижения выгодных решений, рассказывает директор филиала компании ОАО «Мобильные ТелеСистемы» (МТС) в Красноярском крае Людмила Федорова.

Когда мы тратим время на планирование, его становится больше

Процесс переговоров можно сравнить с военной операцией, которую, как известно, необходи­мо планировать. Такой план обыч­но состоит из двух блоков. При подготовке первого нужно поста­раться собрать максимум инфор­мации о противоположной сторо­не, для того чтобы понять, что именно хочет получить партнер в итоге, почему он хочет добиться именно такого результата и како­вы могут быть для него альтерна­тивные варианты разрешения си­туации. Также важно понять, с кем еще сотрудничает ваш контра­гент, каковы его профессиональ­ные и личные интересы. При нали­чии такой развернутой информа­ции можно выстроить беседу кон­структивно и быстро прийти к вы­годному результату. Это происхо­дит потому, что когда ты имеешь четкое представление о другой стороне, сразу становится понят­но, что ты можешь ей предложить. В итоге блок должен включать в себя все условия и требования противоположной стороны, а так­же наши пожелания относительно исхода встречи.

56

В моей работе очень много разных переговоров, и я всегда стараюсь их планировать. Сейчас мне уже не приходится тратить на это массу времени, так как за пле­чами есть определенный опыт, и мне не приходится сидеть часами над разными пунктами и блоками. Однако если возникает необходи­мость провести спонтанные пере­говоры, я не отказываюсь от этого и стараюсь всегда найти возмож­ность, время, чтобы встретиться с человеком и выслушать его.

Второй блок плана перегово­ров представляет собой описание тех аргументов, которые необхо­димо будет привести в процессе переговоров, для того чтобы до­биться цели. Для его подготовки необходимо четко определить, что мы можем предложить сопер­нику, на какие уступки можем пой­ти и почему решение, которое бу­дет выгодно нам, является выгод­ным и для него.

9 стр., 4086 слов

1.Переговоры и условия их проведения

Переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов. Любые переговоры включают подготовку и непосредственное проведение. Подготовка к переговорам включает следующие подэтапы: -выявление области взаимных интересов; ...

Лучше всего, когда у каждой стороны перед переговорами сформулированы конечные цели. Однако если ваш собеседник это­го не сделал или в ходе перегово­ров запутался в своих целях, нуж­но будет помочь ему разобраться, задавая ему вопросы и приводя различные аргументы. Только в этом случае вы сможете прийти к логическому завершению перего­воров.

ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ МОЖНО СРАВНИТЬ С ВОЕННОЙ ОПЕРАЦИЕЙ, КОТОРУЮ, КАК ИЗВЕСТНО, НЕОБХОДИМО ПЛАНИРОВАТЬ

УП ИЮНЬ 2010

Если предмет переговоров ка­сается каких-то технологических аспектов или оборудования, мы тщательно готовим и фиксируем свои конкретные предложения, подготавливаем соответству­ющие пакеты документов, экс­пертные мнения по правовым или техническим вопросам.

Выбирая место проведения пе­реговоров, учитывайте — если для собеседника важно, чтобы переговоры проходили на его тер­ритории, то лучше их там и про­вести. Гибкость и мобильность в таких вопросах помогает обеспе­чивать успех переговоров. По большому счету чаще всего в во­просах выбора места необходимо ориентироваться на партнера.

Изучать, изучать и еще раз изучать

Получение информации обо всех сферах интересов партнера необходимо для того, чтобы кон­структивно выстроить с ним диа­лог, говорить на его языке. Собе­седнику всегда приятно, когда вы интересуетесь тем, что волнует его. Если не принимать во внима­ние этот факт или не придать ему должного значения, переговоры могут с треском провалиться.

Если анализировать то, как со­беседник формулирует различ­ные утверждения, сразу становит­ся понятно, принимает ли реше­ние он сам или это будет делать кто-то другой. В последнем слу­чае, как правило, человек озвучи­вает, что ему необходимо посове­товаться с кем-то еще, прежде чем вынести окончательный вер­дикт. Однако иногда встречаются такие люди, которые говорят, что самостоятельно принимают ре­шения, тогда как на самом деле не обладают соответствующими полномочиями. В таких ситуациях, особенно если уже достигнуты первоначальные договоренности, нужно запросить дополнительную информацию о человеке в компа­нии, встретиться не только с ним, но и с его коллегами. Как правило, при встрече с двумя-тремя людь­ми становится понятна иерархия в компании и распределение обя­занностей между ее сотрудника­ми.

7 стр., 3189 слов

1.Вопрос: Профессиональная этика (определение), ее функции. Какие вопросы изучает профессиональная этика?

Вопросы и задачи к ГАЭ по специальности «Социально-культурный сервис и туризм» (д/о, 2012г.) Вопросы: 1.Профессиональная этика (определение), ее функции. Какие вопросы изучает профессиональная этика? 2.Общие нормы профессиональной этики 3.Структура и свойства профессиональной морали 4..Основные функции профессиональной морали 5. Профессионально-служебная этика сервисной деятельности. Основные ...

Зачастую у собственников и топ-менеджеров бывает разное видение ситуации. Собственника часто может интересовать при­быль здесь и сейчас или, наобо­рот, перспективы развития компа­нии. Для топ-менеджера важней­шее значение имеет участь со­трудников компании и обязатель­ства перед клиентами. В связи с этим «простор» для ваших аргу­ментов в переговорах с топ-мене­джерами гораздо шире. Однако многое зависит от личности само­го партнера по переговорам. Иногда сами собственники выпол­няют функции руководителей ком­пании и их тоже интересует влия­ние на подчиненных, клиентов и другие аспекты проекта.

Запрашивать у человека ин­формацию о его должности, пол­номочиях можно и во время пере­говоров. Руководствуясь соб­ственным опытом, могу сказать, что на вопросы о занимаемой по­зиции в компании, круге обязан­ностей, сфере деятельности, клю­чевых показателях бизнеса и про­фессиональных ориентирах мне ни разу не отказали в ответах. На­против, с горящими глазами и жи­вым интересом люди рассказыва­ют о своей деятельности, задачах и полномочиях.

Если человек говорит уклончи­выми фразами: «может быть», «возможно»… значит он пока не принял окончательного решения относительно исхода переговоров либо принял отрицательное реше­ние, но пока не готов озвучить его в силу каких-то ограничений или обстоятельств. В таких случаях важно выстроить диалог так, что­бы услышать аргументы человека, задать вспомогательные вопросы, ответив на которые, оппонент по­яснит свою позицию, и исходя из этого можно будет прийти к вы­годному вам решению, которое при этом не ущемляет права собе­седника, его интересы и желания.

Когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба…

Д. Карнеги

Фразу «Сначала можно погово­рить и «о погоде», а потом о де­ле…» я бы не назвала хорошим ал­горитмом. Слепо следовать во время переговоров каким-то шаб­лонам опасно, потому что сразу начинает чувствоваться искус­ственность переговоров и у оппо­нента может появиться неприят­ное ощущение. Самый главный алгоритм всех переговоров в том, что они должны быть искренними, искренним должен быть ваш инте­рес. А с чего начать — с погоды или с бизнеса — не главное. Важ­но почувствовать, что хочет чело­век, обсудить дело сразу или сна­чала поговорить на отвлеченные темы, и предоставить ему такую возможность.

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

... должно быть точным – это означает: необходимо выяснить образ мысли партнеров по переговорам; другие стороны; отождествить себя с другими ... думает, долго принимает решения, человек, внутренне оценивающий ситуацию и только потом действующий (аргументы долго ... - надо управлять эмоциями; - надо управлять межличностными отношениями. Конструктивные переговоры (принципиальные переговоры). Выделяют 4 основных ...

САМЫЙ ГЛАВНЫЙ АЛГОРИТМ ВСЕХ ПЕРЕГОВОРОВ В ТОМ, ЧТО ОНИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ИСКРЕННИМИ

57

Помните, действовать нужно в контексте интересов собеседни­ка. Если он «оригинал», будьте оригинальны и вы. Если заядлый турист и любит «ездить за тума­ном и за запахом тайги», то можно

поговорить с собеседником об от­дыхе на природе или даже прине­сти на встречу еловые шишки. Также следует строить перегово­ры, учитывая конкретную субкуль­туру сторон. Если вы хотите до­биться цели, разговаривать нужно на языке партнера.

Откажитесь от силового давле­ния и нападок на личность партне­ра, не стоит доводить разговор до той ситуации, когда позиции про­тивника могут зашататься, потому что в этом случае переговоры по­просту могут провалиться. Гораз­до важнее в процессе беседы приводить своего партнера к тому решению, которое будет совпа­дать с его ожиданиями, даже если он нечетко их сформулировал вначале. Нужно помнить, что ваш партнер, так же как и вы, должен быть удовлетворен результатом. Если все-таки позиции противни­ка или партнера зашатались, важ­но предоставить ему время, вы­держать паузу. Некоторые перего­воры могут растянуться на дли­тельный срок, причем за это вре­мя стороны могут изменить свое первоначальное решение.

Что делать, если…

В тех переговорах, где интере­сы сторон заведомо совпадают, договориться обычно удается бы­стро, более того, в процессе таких договоренностей рождаются но­вые идеи о сотрудничестве. Но есть более сложные ситуации, когда мнения оппонентов неоди­наковы. Например, у одной сторо­ны есть желание заплатить за аренду помещения меньшую сум­му, а у другой, наоборот, получить большую выгоду от своих площа­дей. В таком случае необходимо заняться поиском компромисса, предлагая собеседнику различ­ные варианты. В приведенном примере компромиссом может являться предложение согласить­ся на более высокую цену за арен­ду помещения, однако оставить за собой право устанавливать дру­гие, такие же важные условия.

24 стр., 11662 слов

Эмоции. Регуляторная функция эмоций

... личности - полезно, разумно и необходимо. Перечислим другие умения, без которых управление эмоциями невозможно или затруднительно: - ... *Недостаточная компетентность посредника может привести к срыву переговоров и усилению конфронтации сторон. *Беспристрастность - посредник ... и подчиненные по-разному, с разных позиций, понимают стоящие перед ними задачи. Наиболее распространенные факторы, вызывающих ...

Если вы крупная корпорация, у вас всегда имеется масса аргу­ментов и возможностей, исполь­зуя которые, легко можно побе­дить в любых переговорах, в осо­бенности с компаниями, которые работают в сегменте среднего и малого бизнеса. Какие-то уступ­ки, на которые вы готовы пойти, для вас по факту окажутся и не так затратны, а для предпринимате­лей могут иметь существенный вес, потому что порой у них нет доступа к тем или иным ресурсам.

Однако если ваши партнеры по переговорам, напротив, крупнее вас и представляют гигантскую корпорацию, на переговорах с ни­ми большую роль начинает играть межличностный аспект, потому что для людей — сотрудников та­ких корпораций — тоже важны обычные человеческие отноше­ния. В этом случае важно то, какие эмоции вы приносите в эти пере­говоры, насколько приятно с вами общаться, общаетесь ли вы в поле интересов этих корпораций. Даже если ваша сделка в масштабах деятельности крупного холдинга действительно мала, стоит поис­кать иные точки соприкосновения, например в области социальной политики.

Бывают такие переговоры, ког­да цели, желания и стремления сторон не совпадают абсолютно. Если при этом человек имеет дру­гие бизнес-ориентиры, стоит от­казаться от переговоров с таким человеком и найти партнеров, с которыми у вас есть общие цели. Одним словом, рассмотреть дру­гие варианты. Потому что если вы

ввяжетесь во взаимоотношения с бизнесменом, интересы которого прямо противоположны вашим, то приобретете очень много про­блем, возможно, даже финансо­вых. В такой ситуации лучше еще раз посмотреть на рынок и найти более подходящих партнеров.

Эмоции: за и против

Эмоциональный фон перегово­ров очень важен. Создать довери­тельную, открытую, спокойную ат­мосферу необходимо еще в са­мом начале беседы. Если же во время переговоров начинают пре­обладать негативные эмоции, луч­ше прервать переговоры, взять паузу на две-три минуты и выйти из комнаты, для того чтобы нем­ного «остыть». Помните, негатив­ная направленность разговора является неконструктивной и ни­когда не приведет к положитель­ному результату. Существует не­сколько простых универсальных правил, которые знают многие, но используют далеко не все: во время переговоров нельзя пере­ходить на личности, а в случае возникающих эмоциональных разногласий необходимо четко проговаривать то, что вам не нравится, используя следующие фразы: «Я на тебя злюсь, потому что…», «Я расстроен, потому что….», «Я не понимаю, почему ты решил поступить таким образом».

2 стр., 740 слов

Презентация на тему: ТЕОРИИ ЭМОЦИЙ

ТЕОРИИ ЭМОЦИЙ ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕОРИИ ЭМОЦИЙ В течение длительного времени психологи пытались решить вопрос о природе эмоций. В ХVIII-ХIХвв. не было единой точки зрения на данную проблему. Самой распространенной была интеллектуалистическая позиция, которая строилась на утверждении о том, что органические проявления эмоций — это следствие психических явлений. Наиболее четкую формулировку этой ...

ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ НЕЛЬЗЯ ПЕРЕХОДИТЬ НА ЛИЧНОСТИ, А В СЛУЧАЕ ВОЗНИКАЮЩИХ ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ РАЗНОГЛАСИЙ НЕОБХОДИМО ЧЕТКО ПРОГОВАРИВАТЬ ТО, ЧТО ВАМ НЕ НРАВИТСЯ

Многое зависит еще и от того, в каких взаимоотношениях вы на­ходитесь с вашим партнером по переговорам. Если вы знакомы довольно долго или являетесь не только коллегами по бизнесу, но и друзьями, то эмоциональность

допустима, она не повредит. Но если с момента вашего знаком­ства не прошло и пяти минут, из­лишнюю эмоциональность не пой­мут. Считается, что эмоции в пе­реговорах приемлемы, главное, чтобы они дали необходимый ре­зультат.

Финальный этап

Итог переговоров закрепляет­ся пожатием рук или подписанием протоколов о намерениях. Если это сложные переговоры, которые касаются каких-то технологиче­ских аспектов, очень важно закре­пить все факты на бумаге. Если же решения, принятые в ходе бесе­ды, простые — достаточно будет дружественного рукопожатия. По­сле встречи стоит поблагодарить собеседника за внимание и выра­зить надежду на долговременное сотрудничество.

Нина Лебедевич. г. Красноярск

Журнал 12(238)/2010

58