Тема 5 Беседа в деловом общении

Тема 5 Беседа в деловом общении

Беседа может считаться одним из ведущих методов управления и воздействия, когда посредством слова партнера по общению пытаются побудить к действию, способствующему изменению ситуации, или установлению новых отношений. Всякая деловая беседа проходит ряд этапов, состоящих, как мы уже упоминали, в следующем:

  • начало беседы со следующими задачами: установление контакта, создание комфортной атмосферы, привлечение внимания к проблеме, при необходимости — перехват инициативы;
  • передача информации, состоящая из обозначения проблемы, передачи информации, закрепления информации, обозначения нового направления информирования;
  • аргументирование, состоящее из высказывания аргументов, выслушивания доводов, принятия или опровержения доводов;
  • подведение итогов;
  • принятие решения.

Существуют разнообразные типологии партнеров по деловой беседе — собеседников, так специалист по управленческому консультированию психолог П. Мицич выделяет следующие типы собеседников в деловом общении: позитивист, нигилист, всезнайка, болтун, трусишка, неприступный, незаинтересованный, сноб, почемучка.

Как правило, используются следующие стандартные приемы начала беседы в деловом общении:

  1. прием снятия напряжения для установления контакта
  2. прием исходной точки для завязывания разговора;
  3. прием стимуляции воображения для постановки ряда проблем;
  4. прием прямого подхода для перехода к делу.

Часто конструктивному влиянию в деловой беседе мешает излишнее эмоциональное напряжение партнеров по общению, когда типичной реакцией на агрессию (принуждение, понуждение, обесценивание) становится защита в форме ответной агрессии, оправданий или ухода из ситуации. Например, уклонение, игнорирование, пренебрежение, опровержение, конфронтация. Навыки снижения эмоционального напряжения, минимизирующие неконструктивное психологическое влияние, оказываемое партнером, позволяют перевести взаимодействие в другую форму и отсрочить конфронтацию. Они применяются наряду или вместо описанных нами выше приемов противостояния психологическому влиянию соответствующих видов.

12 стр., 5752 слов

Деловой стиль общения

ОУ ВО "САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ИНСТИТУТ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ, ЭКОНОМИКИ И ПРАВА" Курсовая работа по дисциплине: Деловое общение на тему: "Деловой стиль общения" Выполнила: студентка 2 курса Белобородько А.М. Преподаватель Дениховская Е.К. Гатчина Содержание Введение История появления делового стиля общения Деловое общение, его виды и формы по Бороздиной Г.В. Деловая беседа как основная форма ...

Практические рекомендации.

В качестве ошибок при начале беседы могут выступать следующие используемые инициатором виды неконструктивного в данном контексте психологического влияния:

  • извинения и проявления неуверенности (влияние в виде прошения, расположения, увещевания) — «Извините, я, конечно, отвлек от важных дел, очень прошу вас выслушать"',
  • неуважение и пренебрежение (влияние в виде обесценивания, манипулирования, заражения) — «Я тут проходил мимо и заглянул на часок решить пару вопросов»;
  • психологическое давление (влияние в виде принуждения, внушения, понуждения) — «Мы должны немедленно обсудить эту проблему, как она может вас не волновать».

На этапе аргументации в деловой беседе главный применяемый вид психологического влияния — это убеждение, основанное на логических доказательствах и адресующееся к рациональной сфере личности партнера, к когнитивному компоненту его сознания и самосознания. Вообще, доказательство является основой аргументации, но структура доказательств, полностью входя в структуру аргументации, не исчерпывает ее, что связано с особенностями восприятия и межличностного познания. Целесообразно поэтому было бы говорить о логическом и психологическом компонентах структуры аргументации, но, поскольку подобного рода анализ не входит в нашу задачу, ограничимся лишь констатацией имеющихся различий. Они состоят, в частности, в том, что в основе доказательства лежат логические средства, а в основе аргументации — логические и психологические, вследствие чего аргументы в аргументации более разнообразны, чем в доказательстве.

В связи со всем вышесказанным весьма существенным становится знание партнерами основных правил логического доказательства и аргументации и владение навыками устранения ошибок, возникающих при их нарушении.

Итак, перечислим коротко основные правила логических доказательств, в соответствии с которыми выдвигаемые тезисы должны иметь следующие особенности.

21 стр., 10231 слов

Тезисы материалов для подготовки к семинарским занятиям

1. Психологическое содержание управленческой деятельности Управление насквозь пронизано психологическим содержанием, т.к. главным действующим лицом его является человек со своими способностями, интеллектом, мотивацией, личностными и другими особенностями. Управление как социальный процесс, имеющий дело с живыми людьми, не всегда развивается по инструкциям и формулярам. Помимо формальных ...

1. Точность формулировки: точность количественных характеристик; модальных характеристик; ясность понятий.

Ошибка при нарушении (логическая) — возможность вариативной интерпретации с помощью ложного истолкования.

2. Неизменность и постоянство — сохранность смысла и формы на протяжении всего процесса обоснования.

Ошибки при нарушении:

  • (логическая) «подмена тезиса» — за счет подмены используемых понятий;
  • (логическая) «расширение тезиса» — за счет подмены используемых понятий;
  • (логико-психологическая) «обращение к человеку» — путем использования приемов психологического влияния, основанных на особенностях социальной перцепции, в частности эффектах гало-, ореола и т. д. коммуницирования, эмоционализации и т. д., а также использования таких видов влияния, как внушение и заражение;
  • (логико-психологическая) «обращение к публике» — путем использования приемов психологического влияния, основанных на особенностях социальной перцепции, в частности эффектах ореола и т. д. и ее механизмах, а также использования таких видов влияния, как внушение и заражение.

3. Истинность и доказанность аргументов-оснований — неоспоримость аргументов оснований, их несомненность и очевидность.

14 стр., 6850 слов

Влияние внешнего вида сотрудников на психологический климат в организации

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ Глава 1. Психологический климат и внешний вид сотрудника в организации 1.1 Сущность и факторы формирования психологического климата коллектива .2 Внешний вид сотрудника в организации Глава 2. Создание положительного влияния внешнего вида сотрудников на психологический климат в организаций 2.1 Технология создания имиджа 2.2 Внешняя привлекательность как успех среди сотрудников ...

Ошибки при нарушении:

  • (логическая) «основное заблуждение» — обоснование тезиса ложными аргументами;
  • (логическая) «предвосхищение основания» — приведение аргументов, нуждающихся в собственном обосновании.
  1. Независимость оснований от тезиса — доказательность аргументов-оснований вне зависимости от доказательности тезиса. Ошибка при нарушении (логическая) «порочный круг» — использование круга в доказательствах, то есть доказательство аргументов посредством тезиса.
  2. Выстроенность доказательств как умозаключения — построение доказательства по общим правилам умозаключения.

Ошибки при нарушении:

  • (логическая) «мнимое следование» — не следование тезиса из приведенных оснований;
  • (логическая) «от условного к безусловному» — приведение аргументов, истинных при определенных условиях в качестве истинных при любых условиях.

Практические рекомендации. Подводя итоги, следует коротко перечислить правила убеждающего воздействия в рамках психологического влияния на этапе аргументации в деловой беседе, основанные на использовании логико-психологических приемов:

  1. открытость для убедительных аргументов — демонстрация окружающим открытости для любых доводов и предложений, при сохранении собственной позиции, с привлечением, в частности, такого вида влияния, как расположение — «Важнее не быть открытым, а казаться им»;
  2. условность принятия доводов партнера — стимулирование партнера к раскрытию позиции, с привлечением, в частности, такого вида влияния, как расположение — «Допустим, вы правы, предположим, это так»;
  1. оттягивание возражений — с целью получения большего объема информации о взглядах и позиции партнера — «Продолжайте, продолжайте, не стесняйтесь»;
  2. обращение за советом — здесь используется, в частности, такой вид влияния, как формирование благосклонности или расположение, и применяется такое средство психологического влияния, как привлечение к деятельности — анализа информации, перебора вариантов решения и т. д. — «Как вы полагаете, что следует в связи с этим предпринять, каково ваше мнение по этому вопросу?»;
  3. вовлечение в совместную выработку решения — процесс совместного поиска решения, как средство влияния путем привлечения к деятельности, что дает возможность использовать такую технику влияния, как «конвертация», постепенное преобразование взглядов партнера до приемлемых инициатору — «Говори —послушаю, объясни —запомню, вовлеки — сделаю»;
  4. использование метода Сократа — с самого начала общения не давать партнеру возможности сказать «нет», применение техники психологического влияния «нога в дверях» — «Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?»; «Вы же предпочитаете прежде всего гарантии?» — высказывания, предполагающие только положительный ответ;
  5. избегание категоричности в высказываниях — замена категорического высказывания диалектическим — «Вы всегда не доводите дело до конца» — категоричное высказывание; «Бывают случаи, когда вы не доводите дело до конца» — диалектическое высказывание.