Тема 5 Беседа в деловом общении

Тема 5 Беседа в деловом общении

Беседа может считаться одним из ведущих методов управления и воздействия, когда посредством слова партнера по общению пытаются побудить к действию, способствующему изменению ситуации, или установлению новых отношений. Всякая деловая беседа проходит ряд этапов, состоящих, как мы уже упоминали, в следующем:

  • начало беседы со следующими задачами: установление контакта, создание комфортной атмосферы, привлечение внимания к проблеме, при необходимости — перехват инициативы;
  • передача информации, состоящая из обозначения проблемы, передачи информации, закрепления информации, обозначения нового направления информирования;
  • аргументирование, состоящее из высказывания аргументов, выслушивания доводов, принятия или опровержения доводов;
  • подведение итогов;
  • принятие решения.

Существуют разнообразные типологии партнеров по деловой беседе — собеседников, так специалист по управленческому консультированию психолог П. Мицич выделяет следующие типы собеседников в деловом общении: позитивист, нигилист, всезнайка, болтун, трусишка, неприступный, незаинтересованный, сноб, почемучка.

Как правило, используются следующие стандартные приемы начала беседы в деловом общении:

  1. прием снятия напряжения для установления контакта
  2. прием исходной точки для завязывания разговора;
  3. прием стимуляции воображения для постановки ряда проблем;
  4. прием прямого подхода для перехода к делу.

Часто конструктивному влиянию в деловой беседе мешает излишнее эмоциональное напряжение партнеров по общению, когда типичной реакцией на агрессию (принуждение, понуждение, обесценивание) становится защита в форме ответной агрессии, оправданий или ухода из ситуации. Например, уклонение, игнорирование, пренебрежение, опровержение, конфронтация. Навыки снижения эмоционального напряжения, минимизирующие неконструктивное психологическое влияние, оказываемое партнером, позволяют перевести взаимодействие в другую форму и отсрочить конфронтацию. Они применяются наряду или вместо описанных нами выше приемов противостояния психологическому влиянию соответствующих видов.

12 стр., 5752 слов

Деловой стиль общения

... делового стиля общения Деловое общение, его виды и формы по Бороздиной Г.В. Деловая беседа как основная форма делового общения Формы деловой коммуникации Деловые совещания Функции общения ... коммуникации - разъяснить что-либо, то содержание информации будет инструктивным (инструктаж), повествующим (консультация) или ... следует фаза поддержания внимания. К приемам поддержания внимания (переключение и т.п ...

Практические рекомендации.

В качестве ошибок при начале беседы могут выступать следующие используемые инициатором виды неконструктивного в данном контексте психологического влияния:

  • извинения и проявления неуверенности (влияние в виде прошения, расположения, увещевания) — «Извините, я, конечно, отвлек от важных дел, очень прошу вас выслушать"',
  • неуважение и пренебрежение (влияние в виде обесценивания, манипулирования, заражения) — «Я тут проходил мимо и заглянул на часок решить пару вопросов»;
  • психологическое давление (влияние в виде принуждения, внушения, понуждения) — «Мы должны немедленно обсудить эту проблему, как она может вас не волновать».

На этапе аргументации в деловой беседе главный применяемый вид психологического влияния — это убеждение, основанное на логических доказательствах и адресующееся к рациональной сфере личности партнера, к когнитивному компоненту его сознания и самосознания. Вообще, доказательство является основой аргументации, но структура доказательств, полностью входя в структуру аргументации, не исчерпывает ее, что связано с особенностями восприятия и межличностного познания. Целесообразно поэтому было бы говорить о логическом и психологическом компонентах структуры аргументации, но, поскольку подобного рода анализ не входит в нашу задачу, ограничимся лишь констатацией имеющихся различий. Они состоят, в частности, в том, что в основе доказательства лежат логические средства, а в основе аргументации — логические и психологические, вследствие чего аргументы в аргументации более разнообразны, чем в доказательстве.

В связи со всем вышесказанным весьма существенным становится знание партнерами основных правил логического доказательства и аргументации и владение навыками устранения ошибок, возникающих при их нарушении.

Итак, перечислим коротко основные правила логических доказательств, в соответствии с которыми выдвигаемые тезисы должны иметь следующие особенности.

6 стр., 2567 слов

Анализ статьи: тезис и аргументы

... влияния индивида на мнения, оценки, отношения и поведение группы в целом или отдельных ее членов.   Анализ статьи: тезис и аргументы ... . В доказательство своей позиции, Рон Томас приводит следующие аргументы: · "Спасибо! Это наиболее приятное и желанное слово ... »: 1. Лидерство — «отношения доминирования и подчинения, влияния и следования в системе отношений межличностных в группе. Сторонники ...

1. Точность формулировки: точность количественных характеристик; модальных характеристик; ясность понятий.

Ошибка при нарушении (логическая) — возможность вариативной интерпретации с помощью ложного истолкования.

2. Неизменность и постоянство — сохранность смысла и формы на протяжении всего процесса обоснования.

Ошибки при нарушении:

  • (логическая) «подмена тезиса» — за счет подмены используемых понятий;
  • (логическая) «расширение тезиса» — за счет подмены используемых понятий;
  • (логико-психологическая) «обращение к человеку» — путем использования приемов психологического влияния, основанных на особенностях социальной перцепции, в частности эффектах гало-, ореола и т. д. коммуницирования, эмоционализации и т. д., а также использования таких видов влияния, как внушение и заражение;
  • (логико-психологическая) «обращение к публике» — путем использования приемов психологического влияния, основанных на особенностях социальной перцепции, в частности эффектах ореола и т. д. и ее механизмах, а также использования таких видов влияния, как внушение и заражение.

3. Истинность и доказанность аргументов-оснований — неоспоримость аргументов оснований, их несомненность и очевидность.

14 стр., 6850 слов

Влияние внешнего вида сотрудников на психологический климат в организации

... психологических и индивидуально-психологических свойств. К социально-психологическим свойствам личности, оказывающим положительное влияние на формирование социально-психологического ... эффект аргументов ( ... логическими ... психологического климата является характеристика его структуры. Это предполагает вычисление основных компонентов в рамках рассматриваемого явления по некоему единому основанию, в частности ...

Ошибки при нарушении:

  • (логическая) «основное заблуждение» — обоснование тезиса ложными аргументами;
  • (логическая) «предвосхищение основания» — приведение аргументов, нуждающихся в собственном обосновании.
  1. Независимость оснований от тезиса — доказательность аргументов-оснований вне зависимости от доказательности тезиса. Ошибка при нарушении (логическая) «порочный круг» — использование круга в доказательствах, то есть доказательство аргументов посредством тезиса.
  2. Выстроенность доказательств как умозаключения — построение доказательства по общим правилам умозаключения.

Ошибки при нарушении:

  • (логическая) «мнимое следование» — не следование тезиса из приведенных оснований;
  • (логическая) «от условного к безусловному» — приведение аргументов, истинных при определенных условиях в качестве истинных при любых условиях.

Практические рекомендации. Подводя итоги, следует коротко перечислить правила убеждающего воздействия в рамках психологического влияния на этапе аргументации в деловой беседе, основанные на использовании логико-психологических приемов:

  1. открытость для убедительных аргументов — демонстрация окружающим открытости для любых доводов и предложений, при сохранении собственной позиции, с привлечением, в частности, такого вида влияния, как расположение — «Важнее не быть открытым, а казаться им»;
  2. условность принятия доводов партнера — стимулирование партнера к раскрытию позиции, с привлечением, в частности, такого вида влияния, как расположение — «Допустим, вы правы, предположим, это так»;
  1. оттягивание возражений — с целью получения большего объема информации о взглядах и позиции партнера — «Продолжайте, продолжайте, не стесняйтесь»;
  2. обращение за советом — здесь используется, в частности, такой вид влияния, как формирование благосклонности или расположение, и применяется такое средство психологического влияния, как привлечение к деятельности — анализа информации, перебора вариантов решения и т. д. — «Как вы полагаете, что следует в связи с этим предпринять, каково ваше мнение по этому вопросу?»;
  3. вовлечение в совместную выработку решения — процесс совместного поиска решения, как средство влияния путем привлечения к деятельности, что дает возможность использовать такую технику влияния, как «конвертация», постепенное преобразование взглядов партнера до приемлемых инициатору — «Говори —послушаю, объясни —запомню, вовлеки — сделаю»;
  4. использование метода Сократа — с самого начала общения не давать партнеру возможности сказать «нет», применение техники психологического влияния «нога в дверях» — «Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?»; «Вы же предпочитаете прежде всего гарантии?» — высказывания, предполагающие только положительный ответ;
  5. избегание категоричности в высказываниях — замена категорического высказывания диалектическим — «Вы всегда не доводите дело до конца» — категоричное высказывание; «Бывают случаи, когда вы не доводите дело до конца» — диалектическое высказывание.

Если вы автор этого текста и считаете, что нарушаются ваши авторские права или не желаете чтобы текст публиковался на сайте ForPsy.ru, отправьте ссылку на статью и запрос на удаление:

Отправить запрос

Adblock
detector