Проблема манипуляций при общении

Содержание:

Введение

I . Психологические основы манипулирования

1.1.Психологические основы манипуляций личностью

1.2 Основные составляющие манипулятивного воздействия

1.3 Механизм эффективного внушения

1.4 Манипулятивные способы подачи информации

1.5 Целенаправленное преобразование информации

1.6.Принципиальные различия между убеждением и внушением

II.Психологические защиты

2.1 Определения психологической защиты

2.2 Виды психологических защит

2.3 Как распознать манипулятивное воздействие

Заключение

Список литературы

Введение

Попытки управлять человеком или группой людей нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

1. попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, т.е. сломить сопротивление (открытое управление);

2. замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызывало возражения (скрытое управление).

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и поэтому сразу делают ставку на скрытость воздействия. В каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

Скрытое управление производится помимо воли адресата и допускает возможное несогласие последнего с тем, что предлагается.

Морально ли тайно управлять человеком против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель — получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление человеком против его воли, приносящие инициатору односторонние преимущества, называется манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, называют манипулятором, а адресата воздействия — жертвой.

Скрытое управление может преследовать вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. Или то же самое во взаимоотношениях руководителя с подчиненными. В обоих случаях объект управления сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией.

Цель работы: рассмотреть проблему манипуляций при общении.

Задачи:

1. Изучить психологические особенности манипуляций;

2. Рассмотреть виды манипуляций;

8 стр., 3606 слов

Глава I. Особенности психологии здоровья, понятие «психологическое здоровье», понимание психологической культуры человека………………….4

... психологического воздействия становится все более независимой от религиозных. Заключение. Психологическое здоровье является важной составляющей общего здоровья человека. Согласно определению Всемирной организации здравоохранения, психологическое ... общество основано на демократическом управлении и представлениях о том, ... не выявляет “узловые точки”, скрытые детерминанты и первоистоки, но скорее ...

3. Выделить аспекты противостояния манипуляциям при общении;

I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАНИПУЛИРОВАНИЯ

1.1.Психологические основы манипуляций личностью

Прежде всего, остановимся на том, зачем людям нужно манипулировать, ведь необходимых результатов можно добиться другими средствами, например, при помощи открытого давления или просто договорившись. Здесь секрет заключается в том, что человек стремится убить двух зайцев, то есть:

1) получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения социальных норм;

2) получить то, что хочется, и одновременно по возможности избежать гнева (недовольства, обиды, мести и пр.) со стороны своего партнера.

Аферы, махинации, мошенничество, блеф, стратагемы, манипуляции, психологические и рефлексивные игры, политические интриги и мистификации, манипулятивное воздействие, провокации, психологические и тайные операции, пропаганда и психологическая война, управление противником, политические игры и рекламные кампании, политическая и коммерческая реклама, дезинформация и оперативные игры — далеко не полный перечень понятий, используемых для обозначения способов и проявлений феномена тайного принуждения человека[3].

Анализ психологических манипуляций в современной психологической науке привел к разработке соответствующего понятийного аппарата как рабочего инструментария их изучения и систематизации. Так, Э.Берном введены понятия скрытых трансакций и игр[4].

Э. Шостром выделяет определенные типы манипуляторов, основываясь на использовании людьми в межличностном взаимодействии устойчивых сочетаний манипуляций партнером или игр по терминологии Э.Берна. Таким образом, манипуляторы переходят к разыгрыванию и реализации в повседневной жизни целых типовых сценариев манипулирования в межличностном взаимодействии, что становится основой формирования типичного стиля поведения и общения с окружающими людьми. Э.Шостром показывает, что современные манипуляторы в общении используют целые системы манипуляций, которые он так и обозначает — манипулятивные системы[5].

3 стр., 1165 слов

Из служебной литературы МРТ-Эксперт: «Психологическое взаимодействие с врачами» – Центр Обучения Персонала, г. Воронеж.2011 г.

Снова о психологии в МРТ, или НЛП в действии-1 По опыту 3-х месяцев работы в «МРТ-Эксперт» г. Костромы Из служебной литературы МРТ-Эксперт: «Психологическое взаимодействие с врачами» – Центр Обучения Персонала, г. Воронеж.2011 г. «Проведение групповых мероприятий» МРТ-Эксперт. Центр обучения персонала, Федянина В.Г. 2011г.) Не забывайте, коллеги: мы живём в просвещённом 21 веке, а потому одних ...

В отечественной науке в рамках попыток разработки формализованных описаний процесса рефлексивного управления в конфликтном взаимодействии также сформулирован определенный инструментарий описания данного процесса и используемых приемов[6].

Проанализировано содержание понятий манипуляции и манипулятивного воздействия и выделены структурные элементы межличностной манипуляции, а также ряд механизмов ее реализации в процессе общения, рассмотрен феномен социально-политических манипуляций личностью[7].

Многоликость проявлений способов тайного принуждения человека в зависимости от культурно-исторических, социальных и коммуникативных условий трансформировалась в многообразие понятий, отражающих практику их использования в социальном взаимодействии и общении людей, основные из которых были перечислены выше. Чтобы определить сферу их преимущественного применения и выделить те из них, которые возможно использовать в качестве основных при описании и анализе процесса скрытого психологического принуждения личности в нашем исследовании и дальнейших рассуждениях целесообразно рассмотреть понятия, отражающие содержание и различные способы манипулирования человеком, несколько подробнее.

Одним из основных условий развертывания манипуляционной программы является отсутствие альтернативной информации, информационый вакуум по определенной проблеме, когда целевой аудитории всеми возможными способами навязывается только одна модель решения, внушается ее безальтернативность и неизбежность. В этом отношении, отсутствие публичного анализа альтернатив есть один из основных признаков манипуляции.

Другим признаком манипуляции является создание ситуации искусственного дефицита времени, когда навязываемое решение должно быть принято без должного анализа альтернатив в чрезвычайно ограниченный период времени в силу тех или иных мифических причин (формирование в массовом сознании ощущения надвигающейся катастрофы, чудовищного кризиса, от которого только и можно спастись единственно верным решением и т.д.)

Примером здесь может служить обоснование в СМИ модели «шоковой терапии», которая рассматривалась как единственно верный, безальтернативный способ выхода из ситуации надвигающейся катастрофы. Почему единственно верный? В тот момент уже существовали далеко не радужные результаты применения «шоковой терапии» в Польше.

28 стр., 13996 слов

Анализ социально-психологических проблем студенческих семей и выявление путей их решения

План Введение I. Теоретическое обоснование социально-психологических проблем студенческой семьи и путей их решения 1.1 Социально-психологические проблемы молодой семьи 1.2 Студенческая семья как особая категория молодых семей 1.3 Основные проблемы студенческой семьи. Особенности психосоциального сопровождения студенческой семьи 1.4 Перспективы и пути решения проблем студенческой семьи. Особенности ...

Демократическое общество, с одной стороны, открывает возможность для рядового гражданина влиять на принятие ключевых для общества решений, с другой стороны, свобода СМИ делает возможным широкое применение технологий формирования общественного мнения, навязывания гражданину тех или иных мифологических представлений. В современном обществе СМИ формируют образ реальности на основе которого свободный гражданин делает свой выбор.

Манипуляция ориентирована на элиминацию логики, критического анализа и примитивизацию мышления целевой группы, подмену логической связи устойчивой ассоциациативной связью, когда то или иное явление ассоциируется с навязываемым деструктивным образом. В этом аспекте самостоятельный взгляд на мир, попытки независимого мышления на основе здравого смысла, а не в рамках навязываемой мифологической парадигмы, мифологического образа мира и укорененных в нем стереотипов поведения и ценностей — представляет основную опасность для любой манипуляционной программы.

Элементами манипуляционной программы являются мифы, в том числе мифы о всемирном заговоре, предрешенности судьбы и т.д., что внушает мысль о покорности и бессмысленности критического анализа существующего порядка вещей.

Манипуляция как один из видов информационной атаки заключается в плавной и почти незаметной подмене, переходе (всегда с отвлекающими эффектами) — от действительно справедливого разоблачения нелицеприятных фактов, преступлений, злоупотреблений, устаревших традиций и т.д. — к критике всей модели мира и укорененной в ней системы ценностей.

Демонтаж системы ценностей начинается с выявления уязвимых мест в смысловом пространстве противника, определения диссонирующих фактов, стереотипов и представлений, которым затем с помощью пропагандистской компании в СМИ придается фундаментальное значение. При этом в качестве альтернативы обществу предлагается новая модель мира, основанная на иллюзиях и стереотипах данного общества, но не укорененная в его исторической памяти, национальных традициях, глубинных психологических установках и прямо противоречащая социально-историческим условиям его существования.

10 стр., 4601 слов

Стереотипы и эффекты межгруппового восприятия и поведения

Под стереотипом (понятие было введено политическим комментатором У.Липпманом в 1922г., которого интересовало, почему люди используют устаревшие, не отвечающие действительности представления о членах разных социальных групп) понимается набор черт, приписываемых членам определённой социальной группы. То есть, стереотип – это когнитивный компонент социальной установки по отношению к членам ...

Для того, чтобы результат был более эффективен, любая манипуляция имеет строго определенного адресата, социально-психологический «портрет» которого исследуется с помощью фокус-групп и глубинных интервью. Все разведки мира работают над составлением психологического портрета своего вероятного противника, выявляя его наиболее уязвимые места. В том числе и ЦРУ во время «холодной войны» вело среди эмигрантов из бывшего СССР исследовательскую работу по выявлению их наиболее глубинных психологических установок, стереотипов, мифов и ценностей.

Условием эффективности манипуляции служит выведение массового сознания за привычные рамки норм, ценностей и стереотипов, дестаблизация массового сознания с помощью пропагандистских и отвлекающих мероприятий. Степень эффективности манипулирования зависит от глубины и точности сканирования ментальных структур группы: ее норм, ценностей, стереотипов, глубинных психологических установок и архетипов.

Исследователи выделили характерную особенность человеческого восприятия, заключающуюся в том, что человек лучше усваивает ту информацию, которая похожа на уже существующие у него представления.

Основные средства информационной войны ориентированы на этот феномен. Любые манипуляции и пропагандистские компании основаны на “эффекте резонанса”, когда «имплантируемая» информация, направленная на изменение поведения общности, маскируется под знания и стереотипы, уже существующие в конкретной социальной общности на которую направлена пропагандистская компания.

Целью манипуляции является асинхронизации представлений группы-адресата с помощью «эффекта резонанса» и перевод ее на другие модели поведения, ориентированные на совершенно иную систему ценностей.

Примером здесь может служить «перестройка», декларированной целью которой было улучшение уже существующего строя, а не его отмена. Постепенно, пройдя через несколько последовательных этапов, результат был достигнут: разрушение СССР.

«Эффект резонанса» достигается, когда тому или иному факту, проблеме или психологической установке придается искусственно преувеличенное значение, которое по мере продвижения в культурное ядро, диссонирует и разрушает существующую в обществе систему ценностей. Диссонанс достигается при раздувании одной из уже существующих моральных норм, которые в определённых рамках сами по себе помогают обществу.

25 стр., 12060 слов

016_Человек. Его строение. Тонкий Мир

22 НФО «Мир через Культуру» Для группы первого года обучения, № 016 Человек. Его строение. Тонкий Мир. Семеричное строение человека. Сон – малая смерть… Подготовка к переходу в Тонкий Мир… Сотрудничество с Тонким Миром. Сотрудничество с Дальними Мирами… «Memento mori…»* Что буду делать «там»?.. Психология внетелесных переживаний Роберта Монро, США… Литература. Могут спросить – почему люди не ...

Рассматривая понятия, отражающие способы и проявления тайного принуждения человека как социально-психологического явления, присущего социальному взаимодействию людей, следует отметить, что в научных исследованиях затрагиваются теоретические и прикладные вопросы изучения различных форм скрытого принуждения личности. Зачастую они описываются в понятиях, рассмотренных в первых двух группах, условно выделенных нами как применяемые в повседневном языке и используемые в сфере социального управления, либо в общенаучных понятиях таких дисциплин, как социология, теория управления, политология, военное искусство, основы деятельности разведки и других спецслужб.

Специфических общенаучных понятий, отражающих обобщенную схему, модель или механизм такого явления, как скрытое психологическое принуждение личности и имеющих достаточную научную проработку, немного. К их числу в первую очередь можно отнести манипулятивное воздействие (манипуляции, манипулирование), психологические игры и рефлексивное управление.

Суть понятия “рефлексивное управление” специалисты определяют следующим образом. “Управление решением противника, в конечном итоге навязывание ему определенной стратегии поведения при рефлексивном взаимодействии осуществляется не прямо, не грубым принуждением, а путем передачи ему оснований, из которых тот мог бы логически вывести свое, но предопределенное другой стороной решение. Передача оснований означает подключение Х к процессу отображения ситуации У, тем самым Х начинает управлять процессом принятия решения. Процесс передачи оснований для принятия решений одним из противников другому мы называем рефлексиным управлением. Любые “обманные движения” (провокации и интриги, маскировки и розыгрыши, создание ложных объектов и вообще ложь в любом контексте) представляет собой реализацию рефлексивного управления”[6].

Таким образом, любые манипуляции и акты манипулятивного воздействия выступают как составные элементы данного процесса, т.е. в понятии рефлексивного управления отражается общий подход к управлению противником в конфликте с использованием разнообразных приемов тайного принуждения людей и применением механизма рефлексии для этих целей.

6 стр., 2724 слов

Деструктивные технологии, как метод манипуляции сознанием людей

10 Деструктивные технологии, как метод манипуляции сознанием людей выполнил: студент юридического факультета II курса группы 7151 очного отделения специализации «Юриспруденция» Булатов П.Ф. научный руководитель: старший преподаватель гуманитарного факультета кафедры философии и социально-политических наук Солдатченкова Н.С. проверила: доц., к.фил.н. Дьяченко И.Н. Когда уважающий себя человек ...

В самом общем виде в социальной психологии рефлексия выступает в форме осознания действующим субъектом (лицом или общностью) того, как они в действительности воспринимаются и оцениваются другими индивидами или общностями.

Рефлексия — это не просто знание или понимание субъектом самого себя, но и выяснение того, как другие знают и понимают “рефлектирующего”, его личностные особенности, эмоциональные реакции и когнитивные (связанные с познанием) представления. Когда содержанием этих представлений выступает предмет совместной деятельности, развивается особая форма рефлексии — предметно-рефлексивные отношения”[7].

Понятие, конкретные формы, классификация и механизмы психологических игр наиболее подробно рассмотрены Э.Берном в рамках его концептуального подхода к межличностному взаимодействию. В этих целях им разработан соответствующий понятийный аппарат и методический инструментарий, позволяющий анализировать межличностные манипуляции, осуществляемые, в том числе, и бессознательно.

“Игрой мы называем, пишет Берн,- серию следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Она представляет собой повторяющийся набор порой однообразных трансакций, внешне выглядящих вполне правдоподобно, но обладающих скрытой мотивацией; короче говоря это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох. Игры отличаются от процедур, ритуалов и времяпровождений, на наш взгляд, двумя основными характеристиками: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша. Процедуры бывают успешными, ритуалы — эффективными, а времяпровождение выгодным. Но все они по своей сути чистосердечны (не содержат “задней мысли”).

Они могут содержать элемент соревнования, но не конфликта, а их исход может быть неожиданным, но никогда — драматическим. Игры, напротив, могут быть нечестными и нередко характеризуются драматичным, а не просто захватывающим исходом”[8].

В настоящее время наиболее универсальным из понятий, отражающих механизм скрытого психологического принуждения, выступает манипуляция. Данное понятие имеет два основных значения — прямое и переносное или метафорическое. Как ни парадоксально, но в последнее время именно переносное значение манипуляции становится основным и ведущим содержанием этого понятия, привлекающим все большее внимание исследователей. В своем переносном значении оно имеет достаточно высокую дифференциацию, т. е. можно говорить о системе понятий, для которых в качестве родового выступает манипуляция. В систему этих понятий входят: манипулятивное воздействие, психологические манипуляции, манипулирование (в том числе, манипулирование в политике; манипулирование общественным мнением, общественным сознанием и т.п.), межличностные манипуляции, социально-политические манипуляции личностью и т.д.

1.2 Основные составляющие манипулятивного воздействия

Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них:

Целенаправленное преобразование информации может заключаться в намеренном утаивании или искажении информации. В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации, например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке . ”[10].Сокрытие воздействия — средство манипуляции, достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем — незаметно для самого манипулятора.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.

В этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример — ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Средства принуждения — внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями убеждают собеседника принять строну манипулятора. ”[10].

Под манипулятивными техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

Ораторское искусство манипулятора, его мимика, тембр речи, тональность, расстановка эмоциональных знаком в предложении, темп речи, а также жесты — все это в комплексе может увеличить или уменьшить степень значимости тех или иных слов для оппонента. Юмор, шутки не редко используются для того чтобы разрядить обстановку и тем самым ослабить напряженность и внимание манипулируемого. Сопутствующие предметы — например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора, особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та или иная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, — это та цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету в таких случаях ведется протокол, который записывается без учета эмоций участников переговоров.

Искусство спора включает в себя не только умение убеждать в своей правоте, но и способности воздействовать на эмоциональное состояние того, с кем ведутся переговоры.

Главное — уметь подбирать сильные доводы с польз своей теории решения, быть убедительным, при этом не следует пренебрежительно относится к оппоненту — его следует уважать и ни в коем случае не переходить на личности и повышенный тон.

Кроме этого называют такие черты манипуляции, как сложность манипулятивных приемов и искусность манипулятора в их выполнении.

В большинстве своем манипуляция традиционно определяется психологической наукой как внушение или убеждение в каком-либо действии. Стоит отметить, что внушение и убеждение в свою очередь не идентичны и являются разными механизмами манипулирования.

1.3 Механизм эффективного внушения

Вообще говоря, внушение есть один из способов воздействия одних лиц на других, которое производится намеренно или ненамеренно со стороны воздействующего лица и которое может происходить или незаметно для внушаемого лица, или даже с его ведома и согласия.

Для выяснения сущности внушения мы должны иметь в виду, что наше восприятие может быть активным и пассивным. При первом обязательно участвует «я» субъекта, которое направляет внимание, сообразуясь с ходом нашего мышления и окружающих условий, на те или другие внешние впечатления. Последние, входя в психическую сферу при участии волевого внимания и усваиваясь путем обдумывания и размышления, становятся достоянием личного сознания или нашего «я» [11].Этот род восприятия, приводя к обогащению личного сознания человека, лежит в основе его взглядов и убеждений, так как дальнейшим результатом активного восприятия является работа его мысли, приводящая к выработке более или менее прочных убеждений.

Методы внушения как правило используют для блокировки нежелательного поведения или мышления человека, неосознанного направления человека к желательному мышлению или поведению, быстрого скрытого распространения информации (слухов).

Существуют различные методы внушения, например, аффективное внушение, которое наиболее эффективно, когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций, стрессовых. Такую ситуацию можно вызвать, например, плохой новостью. У такого человека естественным путем возникает повышенная внушаемость.

Люди, находящиеся в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Внушение в разговоре с взволнованным человеком, выглядит как попытка успокоить его, что автоматически завоевывает внимание и доверие, а затем после небольшой паузы дается «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот совет и будет попыткой внушения.

Самым же эффективным методом внушения является НЛП (нейро лингвистическое прграммирование).

Оно базируется на образах, вызываемых в сознании у объекта внушения и представляется ему как его собственное. А от собственной мысли очень сложно отказаться — поэтому такой вид внушения наиболее эффективен, т.к. действует через подсознание.

1.4 Манипулятивные способы подачи информации

Для того, чтобы сообщаемое содержание было воспринято (или не воспринято) необходимым его отправителю образом, существуют определенные способы подачи информации. Например, обилие информации в несистематизированном виде позволяет заполнить эфир подачи информации потоками никчемной информации, которая осложняет для получателя понимание предоставляемой ему точке зрения. С другой стороны, информация, поданная мелкими порциями, не позволяет эффективно ею воспользоваться, создается дефицит поступаемых знаний, что приводит к неуверенности и сомнениям. В перечисленных случаях заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений. Как уже отмечалось выше, немалую роль играет момент подачи информации — не место и не время могут также сыграть на руку манипулятору. Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации. Например, смена музыкальной темы на фоне которой ведется подача информации в тот момент, когда на подаваемый материал хочется обратить внимание аудитории. Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, рассеивает внимание и снижает сопротивление. Еще одна группа приемов — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией, между смыслом и жестикуляцией и т.п. Оппоненту при этом приходится выбирать на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. «Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя, а сказать хочется.»

1.5 Целенаправленное преобразование информации

Целенаправленное преобразование информации — один из способов речевой коммуникации. Причем информацию можно преобразовывать как свою, так и поступившую от оппонента.

Например, поступившее предложение можно привести не полностью, что в конечном счете изменит, или придаст ему диаметрально противоположный смысл. В ходе такого приема, у оппонента возникает чувство дискомфорта, сомнения в уже высказанных собственных предположениях.

Информацию можно подать с помощью противоречивого метода «да, но..». В этом случае в положительной форме противопоставление воспринимается как отрицание и опять же может быть использовано манипулятором.

Можно подавать информацию в сравнительной форме. Например, сравнение с более выгодным предложением или существующей ситуации внесет минусы в это предложение, равно как и наоборот, сравнение с худшим выгодно выразит все положительные стороны рассматриваемого предложения.

Информацию можно подавать с помощью метода извлечения выводов, который основывается на точной аргументации, что позволяет постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов привести говорившего к желаемому результату.

1.6.Принципиальные различия между убеждением и внушением

Внушение представляет собой разновидность психологического влияния — процесса и результата изменения манипулятором поведения другого человека, его установок, намерений в ходе взаимодействия с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Снижение сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, а также отсутствие целенаправленного активного понимания — вот основные спутники внушения. Поэтому манипуляция как внушение рассматривается в качестве одностороннего процесса. Втрое немаловажное значение — внушение качественно противопоставляется убеждению, которое свою очередь является более лояльным методом манипуляции, так как обращается к собственному суждению оппонента. «В то время как словесное убеждение обыкновенно действует на другое лицо силой своей логики и непреложными доказательствами, внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике.»

Внушение и его роль в общественной жизни. М., 2003., С. 50. Оно действует прямо и непосредственно на психическую сферу другого лица путем приказа или уговора, путем увлекательной и взволнованной речи, путем жестов и мимики.

Очевидно, что внушение и убеждение являются двумя основными формами воздействия одного лица на другое. Чаще всего, они действуют даже одновременно, что позволяет более эффективно достигнуть манипулятору желаемой цели.

Таким образом, специфика манипулятивного речевого воздействия носит не только качественный, но и количественный характер.

Благодаря своей биологической природе человек подвержен внушению, подражательности и заразительности. Некоторые психологи утверждают, что подверженность внушению — постоянная участь человека. Но механизмы внушения не всегда работают одинаково. Многократно повторяемое внушение является наиболее эффективным методом «зомбирования» оппонента. Внушение как правило очень зависимо от эмоционального состояния оппонента. Манипулятор, зная своего собеседника, может намеренно ввести его в состояние наибольшего психического возбуждения и уже после того, как тот будет готов, начать эффективное внушение. То же самое касается и общества в целом. На различных этапах своего развития общество может быть более или менее склонно к внушению. Существует мнение, что в обществе, развивающемся по законам демократии, эффективнее действуют механизмы логического убеждения, тогда как в условии тирании, диктатуры, монархии народ, не привыкший к мыслительной деятельности, наиболее подвержен внушению.

В этом случае, эффективно массовое внушение, достигаемое с помощью СМИ.

II.Психологические защиты

2.1 Определения психологической защиты

Психологическая защита — психологическая система регуляции психики человека, направленная на снятие или уменьшение тревожности, связанной с ощущением конфликтной ситуации. Психологическая защита ограждает личность от негативных эмоций и переживаний.

Многие воспринимают психологическую защиту как способность адекватно ответить на агрессию или достойно выйти из конфликта. С таким умением никто не рождается: оно нарабатывается годами практики, да и то, признаться, не у всех. Но для того, чтобы сохранить чувство психологической защищенности даже тем, кто не слишком умеет общаться, существуют защитные механизмы психики (они же — первичные защиты).

Это способы реагирования на травмирующие ситуации, нужные нам для того, чтобы поддержать нашу самооценку и восстановить самоуважение. Механизмы психологической защиты универсальны для всех, они заложены в нас природой. Это шаблоны поведения или реагирования на ту или иную травмирующую ситуацию, психическая деятельность, направленная на спонтанное изживание последствий психической травмы

Генерализация (процесса, реакции) — общий, всеобщий — Обобщение процесса, реакции живой системы, распространение их на структуры, дополнительные к минимально необходимым для осуществления наличного оптимального процесса или реакции.

Важно подчеркнуть, что защитные установки в чистом виде — это способы организации частичного и временного душевного равновесия для того, чтобы собрать силы для реального преодоления возникших трудностей, т.е. для разрешения конфликта соответствующими поступками.

Психологической защите может подвергаться как любая целостность, будь то организация, группа людей, семья, отдельный человек, психика в целом, так и поведенческие проявления (привычки, стили жизни, умения), когнитивные структуры (мнения, знания, мировоззрения), мотивационные образования (желания, вкусы, предпочтения).

Происходит это оттого, что единое Я защищает самое себя целиком, свои проявления и качества

В ответ на нарушение или угрозу нарушения психологических границ, которое способно нанести ущерб целостности личности или её индивидуальной обособленности, возникает защита в условиях межсубъектной борьбы. Такая защита называется психологической защитой.

Психологическая защита — это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны другого субъекта.

Защитный механизм (психологическая защита) — понятие глубинной психологии, обозначающее неосознаваемый психический процесс, направленный на минимизацию отрицательных переживаний. Защитные механизмы лежат в основе процессов сопротивления.

Психоаналитики Кэлвин Холл и Гарднер Линдсей выделяли две основные характеристики защитных механизмов:

1. Отрицание или искажение реальности

2. Действие на бессознательном уровне

Искажению и отрицанию подвергается восприятие не только внутренней, но и внешней реальности: « «Я» может защищать себя и незнанием о существовании определенных нужд и инстинктов, и незнанием о существовании внешних объектов». Для психотерапии особенно важна первая характеристика, так как именно она может приводить к социальной дезадаптации и другим проблемам.

Чаще всего люди используют защитные механизмы не по одному, а в комплексе. Кроме того, большинство людей имеют склонность «предпочитать» одни защиты другим, как если бы их применение происходило по привычке.

2. 2 Виды психологических защит

Внутриличностные защиты возникают в условиях внутриличностной борьбы, которые ведут между собой относительно самостоятельные личностные подструктуры. Это могут быть, например, отдельные желания человека, его умения, предпочтения, самоуверенность, самооценка. Каждая из этих подструктур определяет особенности внутреннего мира человека и формирует его внешнее поведение. Каждая из них имеет свои собственные устремления, которые, по меньшей мере, не совпадают, а иногда и противоречат друг другу.

Происходит естественная конкуренция между ними. Когда эта конкуренция перерастает во внутриличностную борьбу, возникает необходимость в психологических защитах, которые уберегают одни внутрипсихические образования от ущерба со стороны других.

Межличностные защиты обнаруживаются там, где речь идёт о борьбе межличностной. Так как люди, вступающие в общение, являются носителями несовпадающих желаний, между ними естественным образом возникают противоречия, которые вызывают стремление защищаться. Предметом межличностных защит является индивидуальная целостность, соотносимая с индивидуальной обособленностью, и направленная против силы желаний и устремлений оппонента.

В зависимости от направленности выделяются специфические и неспецифические психологические защиты.

Специфические психологические защиты — это защиты, которые направлены на характер угрозы. По сути, они напоминают процесс решения проблем. Они представляют собой поисковые действия в проблемной ситуации. Такие защитные действия сориентированы на стандартный, часто повторяющийся вид угрозы.

Вследствие этого, специфические психологические защиты могут превратиться в автоматические, стать привычкой. Такой вид защит обеспечивает детальный анализ характера угрозы. Результатом этого анализа будет ощущение, образ.

Неспецифические психологические защиты направлены на сам факт угрозы. Такие защиты имеют дело с характеристиками ситуации взаимодействия. Они в наибольшей степени подвержены стереотипизации и генерализации. Благодаря этому виду защит время задержки реакции сильно сокращается. Факт присутствия угрозы действует как ключевой раздражитель, который запускает один из психических автоматизмов, состоящий из базовых защитных установок. Неспецифические защиты обеспечивают быстрый анализ силы угрозы. Результатом их работы является эмоциональная оценка.

Большое количество сходств меж- и внутриличностных защит доказывает их существенную «взаимозависимость и взаимообратимость».

Существует большое количество способов уберечься от манипуляций, но всё же все они состоят из переплетения шести так называемых базовых защитных установок. А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование

Уход — увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов с людьми. Обычным проявлением этого вида защит является смена темы беседы, прерывание беседы под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными Вам людьми.

Изгнание — увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельным выражением такой защиты является убийство. Часто проявляется в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, осуждение, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

Блокировка — контроль воздействия, выставление преград на его пути. Предельное выражение — полная самоизоляция посредством активизирования отдельных статусов и подсистем. Повседневное применение в виде смысловых и семантических барьеров («Я не понимаю, о чём Вы говорите»), ролевые барьеры («я на работе»).

Управление — контроль воздействия, исходящий от агрессора, влияние на него. Предельное выражение — подчинение себе другого человека. Привычные способы использования таких защит — жалобы, плач, подкуп, попытки подружиться, спровоцировать желаемое поведение. Сюда же относиться и манипуляция, защитного происхождения.

Замирание — контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма — оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.

Игнорирование — контроль информации об агрессоре, искажённое восприятие агрессора или угрозы с его стороны. Предельная форма выражения — утрата адекватности восприятия, иллюзии. Обычно проявляется как стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции позитивными намерениями (мне желают добра).

Ничего и не было — Механизм отрицания действует по принципу «если я этого не признаю, значит, это не случилось». Нежелательные события не принимаются за существующие. Отрицание часто становится первой реакцией на необратимые события — на смерть, болезнь. С отрицанием можно столкнуться и в семейных отношениях: кажется, что безболезненнее закрыть на глаза на проблему, чем поставить вопрос ребром. Например, часто возникает вопрос: куда смотрят родители ребенка-наркомана во внешне довольно благополучной семье — почему не обращают внимания на беспокойные признаки? Да потому, что вовсю работает механизм отрицания — родители не позволяют себе мысли, что в их семье может случиться такое.

А я и забыл — Специальное мотивированное «забывание» травмирующей ситуации называется вытеснением. Причем забыть можно не только очевидные неприятности — иногда из памяти «выскакивает» чужая помощь, подоспевшая к нам в критический момент. Часто вытеснение распространяется на ситуации, связанные с деньгами или обязательствами.

Сам дурак — Одним из следствий вытеснения становится проекция. Дело в том, что вытесненная информация (или забытый опыт) уходит из сознания, но остается на подсознательном уровне. Периодически то, что подверглось вытеснению, начинается прорываться наружу — например, в проекции. Человек начинает приписывать другим собственный опыт, мотивы или мысли. Так обманщику кажется, что все кругом стремятся его надуть, а человек, испытывающий недостаток в деньгах склонен чаще других громить «нищебродов». Проецироваться могут не только негативные, но и позитивные эмоции. В широком смысле мы все используем проекцию для объяснения мира — а как еще можно понять других, кроме как найти похожие чувства в себе?

Я сейчас все объясню — Иногда нам кажется, что проще съесть жабу, чем признать собственную неправоту. И не надо ее признавать — особенно когда в арсенале есть такой прекрасный механизм, как рационализация. Она позволит найти вменяемые и вполне достойные причины, чтобы объяснить собственные неприемлемые действия. Что удобнее: признать, что тебя не берут на работу мечты из-за недостаточного опыта — или додуматься, что «у нас в стране все только по знакомству»? Рационализация позволяет отгородиться от мира набором нехитрых стереотипов, тратить минимум усилий на анализ поступающей информации — и при этом чувствовать себя д’Артаньяном на фоне унылой реальности.

Я — не я — Достаточно прозрачным способом психологической защиты являются реактивные образования — когда человек совершает подмену собственных чувств на противоположные. Классические примеры реактивных образований можно найти в поведении подростков, стремящихся вывернуть наизнанку чувства, которые они считают постыдными. Поэтому приходится смеяться в кино над фильмом, который вызывает слезы или лупить портфелем барышню, за которой хочется поухаживать, но страшно «что скажут пацаны».

Некоторые базовые защитные установки можно попарно объединить между собой, опираясь на степень пассивность / активность. Получаются следующие пары: уход — изгнание, блокировка — управление, замирание — игнорирование. Каждая пара имеет своё поле действие. Уход — изгнание создаёт дистанцию с агрессором, блокировка — укрытие управляет потоком воздействия, замирание — игнорирование работает с информационным каналом.

Важно помнить, что базовые защитные установки являются лишь направляющими защитных действий. В жизни они часто используются в композиции и переплетении. Например, достаточно частый женский приём «в слезах выбежала вон» имеет в себе как собственно сам уход, так и управление (плач).

2. 3 Как распознать манипулятивное воздействие

Общим признаком наличия манипулятивных попыток является «нарушение баланса тех или иных переменных взаимодействия». Здесь можно выделить несколько известных воздействующих приёмов.

Прежде всего, в этом аспекте следует упомянуть приём, который опирается на накопленный опыт общения с конкретным человеком. Вполне логично предположить, что, пережив однажды манипулятивное воздействие со стороны какого-то человека, Вы не «попадётесь» на тот же крючок позже. Так ребенок, который «утопает в слезах», находясь в магазине, где ему не покупают куклу, забывает о «горе» уже через какое-то мгновение. Естественно, что родители, зная о цели «приступа» и его непродолжительности, не поддаются слезам.

Неверное соотношение выигрыш-плата. Проявляется такой приём в том, что получаемый результат не соответствует вложенным усилиям. Например, Вы внезапно получаете приз, но не принимали участия ни в каких розыгрышах, лотереях. Или, излюбленный приём так называемых «лохотронщиков», на улице Вам «дарят» пробник духов, пластиковую карту скидок, и т.д. Однако такое неверное соотношение может присутствовать из-за допущенных ошибок в планировании сил. Например, Вы хотите уговорить подругу сходить с Вами в кино, рассчитывая затратить на уговоры все имеющиеся у Вас доводы. Подруга соглашается, как только звучит само предложение. Ошибка расчета заключается в том, что Вы не учли того, что подруга сама давно хотела посмотреть фильм.

Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принятые решения. Это случаи, когда адресат вдруг неизвестно откуда становится «обязанным», «должным» что-либо сделать. Или же наоборот — с Вас вдруг, без особых на то причин, сняли ответственность за принятие какого-то решения.

Деформация уравновешенности элементов ситуации. Здесь следует обратить внимание на необычность компоновки или подачи информации, смещение внимания на второстепенные детали. Например, так: «Когда от Вас требуется подписание важного документа, и Вы пытаетесь сосредоточиться на нем, Ваш деловой партнер может, к примеру, спросить: «Какой ручкой Вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной». «Шариковой», — допустим, ответите Вы. Психолог Милтон Эриксон называл это иллюзией выбора или ложным чувством альтернативы. Мало того, что в данном случае Ваше внимание переводят на предмет, не имеющий никакого отношения к делу, так еще, если задуматься, Вам предлагают выбор без выбора. У некоторых людей, ко всему прочему возникает неосознанное чувство благодарности за проявленный интерес к своей персоне, а, отвечая на вопрос, человек как бы сам соглашается с тем, что подписывать этот документ ему придется своей любимой шариковой ручкой».

Несоответствие информации, передаваемой разными каналами. Например, при внимательном изучении собеседника можно заметить несовпадение вербальной и невербальной информации. Если адресат знаком с невербальной спецификой, то заметить «подвох» не будет чересчур трудно.

Стремление стереотипизировать поведение адресата воздействия. Чаще всего этот приём проявляет себя как обращение к некоторым Вашим ролевым или статусным позициям, стремление адресоваться к Вашим привычкам или установившимся ритуалам.

Странный дефицит времени на принятие решения. Например, после непродолжительного обсуждения проблемы, ссылаясь на намеченные планы, оппонент собирается уходить, но ждёт от Вас ответа непременно сейчас.

В гипнозе психологами часто используется такой прием, как «отрицательная команда». На этом приёме собственно построены некоторые рекламные акции. Такой прием «могут применить и во время деловой беседы, если в доброжелательно-шутливом тоне, без какого-то тайного подтекста скажут: «Будьте внимательны при ознакомлении с этими документами, не расслабляйтесь, не теряйте контроль, Вы должны все тщательнейшим образом проверить. А то сейчас многие обманывают». После таких слов Вы можете абсолютно проникнуться доверием к своему возможному партнеру и обнаружить, что начали терять контроль, расслабляться и вообще готовы хоть сейчас подписать все, что Вас попросят. Если Вы чувствуете нечто похожее, то лучше перенести рассмотрение документов на следующий день».

Также манипулятивное воздействие можно проследить и прислушиваясь к своим собственным состояниям. Здесь, помимо явных сигналов, есть смысл вспомнить о так называемых предчувствиях, бессознательных защитах, внимание на которые, к сожалению, люди обращают в основном уже после воздействия. Часто можно слышать фразы «То-то он показался мне таким странным», «в какой-то момент в голове пронеслась мысль о нечестной игре» или «а у меня ведь возникало чувство, что это ловушка».

К таким бессознательным защитам следует отнести:

Партнер, с которым происходит взаимодействие, вызывает непонятное раздражение у адресата. Вполне возможно, что антипатия вызвана стремлением оппонента завоевать Ваше внимание в большей степени, чем Вы того желаете. Или же, возможно, что неприязнь возникает как ответ на какое-то стремление, которое уже проявилось в действии манипулятора.

Чувство ущемления своего авторитета. Навязчивое желание доказать свою силу, продемонстрировать преимущество над партнёром вполне может являться ответной реакцией на стремление манипулятора овладеть поведением адресата воздействия, управлять им. Однако здесь следует быть крайне осторожным, так как, если подобные намерения становятся хоть сколь заметны и носят «полутайный» характер, то, скорее всего, следует увидеть в них попытку спровоцировать демонстрацию силы.

Неожиданное изменение фоновых состояний. Часто напряжение, агрессия, суетливость возникает как реакция на ущерб, нанесение которого адресат воздействия воспринимает бессознательно.

Что касается явных внутренних сигналов при попытке воздействия, то здесь можно назвать следующие:

Частое и явное проявление психических автоматизмов. Манипулятор намеренно запускает действие автоматизмов адресата.

Состояние суженности сознания. Оно может выражаться в неясном ограничении обсуждаемых тем, идей или в постановке только ситуативных, промежуточных целях (в ущерб перспективным, главным).

Таким образом при распознавании манипуляции человек должен обращать внимание не только на ярко выраженный дискомфорт , диссонанс, сжатые сроки принятия решения , не соответствия информации , дисбаланс накопленный уже опыт с манипулятором , но и на свои внутренние подсказки , так называемую интуицию , ведь зачастую это защитная реакция на бессознательном уровне.

Заключение

Таким образом, манипуляция – это вид психологического воздействия, направленного на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий

Изначально, любой человек обладает определённой системой психологической защиты оберегающей его от деструктивных влияний, как группы, так и другого человека. Сила защиты варьируется в зависимости от личностных особенностей человека и его знаний. Так осведомлённость о действии определённых групповых феноменов может повысить уровень психологической защищённости личности. Взломать психологическую защиту личности, действуя простым убеждением, в большинстве случаев не удаётся. Чтобы проникнуть во внутренний мир человека, организуется специальная ситуация, в рамках которой выработанные раннее личностью защитные механизмы не эффективны.

Основными приёмами психического воздействия на личность является внушение и заражение. Внушение представляет собой процесс особого воздействия на психику человека, при котором полное понимание материала, эффективно воспринимаемого субъектом, не требуется. Это связанно с тем, что при процессе внушения происходит снижение уровня сознательности и критичности, как при восприятии, так и при воспроизведении внушаемого материала. Информации же, усвоенной при внушении присущ навязчивый характер, который обнаруживается в том, что содержание, введённое внушением, с большим трудом поддаётся коррекции. К личностным факторам, повышающим внушаемость, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, слабость логического мышления, повышенная впечатлительность. Внушаемость возрастает в экстремальных ситуациях, во время физических и психических перегрузок, когда происходит сужение поля сознания, вследствие чего на уровне подсознания облегчается запечатление.

Использование психологических манипуляций в общении является достаточно распространенным социально-психологическим феноменом и присутствует в различных культурах и странах, как в прошлом, так и в настоящее время. Мощность и эффективность манипулятивного воздействия зависит от наличия определенных преимуществ у манипулятора над адресатом. Скрытый для адресата характер манипулятивного воздействия, создает преимущества манипулятору. Кроме этого существуют и другие преимущества, которые позволяют манипулятору использовать специфические приемы воздействия и усиливать его эффект.

Список литературы

1. Дилигенский Г.Г. Социально-политическая психология. М., 1994, с.294.

2. Ионин Л.Г. Технология социальная/Современная западная социология: Словарь.- М.: Политиздат, 1990. Социальные технологии: Толковый словарь/Отв.ред. В.Н.Иванов.- Москва-Белгород: Луч-Центр социальных технологий, 1995.

3. Богомолова Н.Н. Социальная психология печати, радио и телевидения. — М.: МГУ. 1991; Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: Смысл, приемы, последствия.-Екатеринбург. 1995; Шерковин Ю.А. Психологические проблемы массовых информационных процессов. М.: Мысль. 1973; и др.

4. Коллектив. Личность, общение: Словарь социально-психологических понятий. Л., 1987. С.33-34; Краткий психологический словарь. — М., 1985. С.147-148; Современная западная социология: Словарь. — М., 1990. С.131-132; и др.

5. Социальные технологии: Толковый словарь. М., 1995, с.58.

6. Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: Смысл, приемы, последствия.- Екатеринбург. 1995, с.136.

7. Буева Л.П. Человек: деятельность и общение. — М., 1978. С.81, 104-105.

8. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. — Минск, 1992.

9. Психологические операции и противодействие им. — М., 1993; Общая теория безопасности (актуальные методологические и социально-политические проблемы).

— М., 1994; и др.

10. Доценко Е.Л. Механизмы межличностной манипуляции//Вест. Моск. ун-та. Сер.14, Психология. 1993. N 4. С.6.; Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М., 1996, с.138.

11.Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. М., 2003., С. 32..