ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭЕКОНОМИЧЕЧСКИЙ ИНСТИТИТУТ
МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ
Методические указания по выполнению контрольной работы
для студентов VI курса (I образование)
и V курса (II образование) специальности
061100 «Менеджмент организации», 061500 « Маркетинг»
Москва –2006
Методические указания разработали:
докт. эконом. наук, профессор Синяева И.М.
ст.преподаватель Романенкова О.Н.
Программа и методические указания по выполнению контрольной работы обсуждены на заседании кафедры Маркетинга.
Зав. кафедрой,
профессор Синяева И.М.
Методические указания одобрены на заседании Научно-методического совета ВЗФЭИ.
Проректор по УМР,
председатель НМС,
профессор Дайитбегов Д.М.
Всероссийский заочный
финансово-экономический
институт (ВЗФЭИ), 2006
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
Методические рекомендации предназначены для обеспечения единого подхода к организации и проведению учебного процесса во всех филиалах ВЗФЭИ. В методических рекомендациях отражены общие положения по выполнению и оформлению контрольных работ по дисциплине «Менеджмент продаж». Рекомендации могут быть использованы в качестве учебного пособия как студентами, при выполнении контрольных работ, так и преподавателями, организующими данный процесс.
Контрольная работа является самостоятельной формой работы студента, по изучению дисциплины «Менеджмент продаж», а также формой контроля и оценки преподавателями их знаний. Она выполняется в форме домашнего задания. К ней допускаются студенты, завершившие полный курс теоретического обучения по данной дисциплине. Контрольная работа предусмотрена учебным планом, выполняется студентом самостоятельно в процессе освоения учебного материала.
Методические указания для студентов для самостоятельной подготовки ...
... Эталоны ответов : Задание1- В. Задание2- А. Задание3- С. Задание4-Д. КРАТКИЕ МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ К РАБОТЕ НА ПРАКТИЧЕСКОМ ЗАНЯТИИ Тема изучается в течение 4 часов (2 занятия). В ... занятиям. Теоретические вопросы к темам помогут овладеть содержанием, без знания которого невозможно выполнение целевых видов деятельности. В перечнях литературы и других материалах, которые добавляются, указанные ...
Структура работы, включает:
— теоретическую часть, предусматривающую выполнение анализа обозначенной задачи (проблемы) и возможные пути ее решения;
— практическую часть, которая предполагает решение прикладной задачи по данной учебной дисциплине.
В предлагаемых вариантах контрольной работы студент должен раскрыть предложенные вопросы задания, в цифровом формате обосновать решение, аргументировать излагаемые положения, выявить особенности и направленность развития. Кроме того, необходимо решить тест.
На все заимствованные материалы контрольной работы должны быть ссылки в списке прилагаемой литературы.
При написании контрольной работы студентам рекомендуется использовать следующую литературу:
- Джобер Д., Ланкастер Д. Поведение и управление продажами.-М.: ЮНИТИ, 2002.
2. С.Дибб, Л.Симкин. Практическое руководство по сегментированию рынка.- СПб.: Питер, 2001.
- Дж.Гитомир. Принципы Паттерсона и продажи в XXIвеке.- СПб.: Питер, 2005.
- Дж. Гитомер, Р. Земке. Продажи: ошибки не обязательны!- СПб.: Питер, 2004.
- Я.Наволоцкая. Чашка кофе за миллион или искусство продаж.- СПб.: Питер, 2005.
- К.Харский. Профессиональные продажи: технология и практические советы.- СПб.: Питер, 2004.
Преподаватели могут рекомендовать студентам дополнительную литературу, а также вносить изменения в предлагаемые задания. Преподаватель может вносить изменения в рекомендованные кафедрой варианты с учетом профессиональной ориентации практической работы студента.
1. Указания для студента
Студенту следует начинать работу по выполнению задания с детального уяснения сути сформулированной задачи. Затем следует подбор и накопление учебной и научной литературы, ее осмысление. При этом студенту следует делать определенные записи по теме.
Следует избегать “механических” выписок из текста изучаемого источника в надежде “потом разберусь”. По крайней мере, постановку вопроса и пути его решения (анализа) следует осознать сразу и сделать соответствующие записи. При этом данные о литературных источниках необходимо записать сразу, по мере обращения к ним (ФИО автора, название книги, издательство, год издания и количество страниц).
Не ограничивайтесь одним источником, проведите сравнение разных точек зрения, сделайте критический анализ и выводы.
В целях наглядности и облегчения запоминания, имеет смысл делать ряд простых поясняющих рисунков, графиков или схем, если даже автор их не приводит.
Целесообразно, каждый проработанный источник (и даже части его) сопроводить простыми численными примерами, убеждающими в работоспособности приведенных формул для расчетов (если таковые требуются).
Особенности работы над задачами на движение в начальных классах
... задач на движение необходимо использовать систему упражнений по формированию обобщенного способа решения с учетом принципов индивидуализации и дифференциации. Методы исследования в данной работе были использованы следующие: ... трудностями, связанными с организацией на уроке фронтальной работы над задачей на движение. Ведь в то время, когда большая часть учащихся класса только приступает к осмыслению ...
2. Структура контрольной работы
1.Титульный лист
2.Введение
Здесь целесообразно раскрыть тему работы, ее значимость и место в структуре учебной дисциплины. Состояние вопроса (задачи), разработанность темы в отечественной и зарубежной литературе.
3.Основная часть работы
Основная часть контрольной работы, в зависимости от учебной дисциплины, включает как теоретическую часть, так и практическую.
Теоретическая часть. Здесь уместно провести сравнительный анализ известных подходов к данной теме (задаче), общую характеристику вопроса (темы, задачи).
Из сравнительного анализа и общей характеристики логически обосновываются возможные варианты решения (трактовки, выработка предложений и пр.).
Изложение самого решения, обзор вариантов и предложений. Свое видение темы, поставленной задачи.
Практическая часть работы. Эта часть работы включает решение прикладной задачи. Здесь студент анализирует условия задачи. Производит анализ возможных подходов и методов решения. Обосновывает выбранный им метод (методику, алгоритм) и подробно описывает процесс преобразований и полученное решение.
4.Выводы (Заключение)
Здесь студенту необходимо выполнить анализ результатов, полученных в работе, как теоретических, так и практических. В итоге им должны быть сформулированы практические и/или теоретические рекомендации по теме задания.
5.Список используемой литературы
Список приводится в алфавитном порядке учебных, научных и других источников, используемых при выполнении контрольной работы, допускаются ссылки на Internet сайты и другие адреса.
3. Требования к оформлению контрольной работы в компьютерном варианте
При оформлении контрольной работы на компьютере необходимо выполнение следующих требований:
Формат листа — А4;
Текстовый редактор — MS Word любой версии;
Поля на странице: слева и сверху — 2,5 см., снизу — 2,0 см., справа — 1,5 см.
Шрифт — Times New Roman, 14 пт.;
Абзац: интервал — 1.5, красная строка — 1.25 см., выравнивание — по ширине, допускаются переносы в словах;
Печать осуществляется на одной стороне листа;
Все страницы, кроме титульного листа, должны быть пронумерованы.
Выравнивание подрисуночных подписей — по центру.
Формулы и других математические выражения создаются с использованием встроенного в MS Word редактора формул Equation. Для стилевого оформления формул можно использовать встроенные стандартные настройки редактора формул, за исключением размера основного текста. Необходимо установить обычный стиль размера 14 пт. Пример математического выражения приведен выше.
Выравнивание математических выражений на странице осуществляется по центру.
При наличии нумерованных выражений выравнивание осуществляется по правому краю, при этом формула должна располагаться по центру.
Выбор варианта контрольной работы:
Каждый студент выбирает вариант контрольной работы по начальной букве фамилии из прилагаемой таблицы:
Первая буква фамилии |
Номер вариантов |
Первая буква фамилии |
Номер вариантов |
А |
27, 4 |
Л |
11,12 |
Б |
1, 2 |
М |
22 |
В |
3, 29 |
Н |
10 |
Г |
26 |
О |
20, 21 |
Д |
5 |
П |
28 |
Е |
6 |
Р |
13 |
Ж |
25 |
С |
18,19 |
З |
7 |
Т |
14, 15 |
И |
8, 9 |
У, Ф |
16 |
К |
23, 24 |
Х, Ц, Э, Ю, Я |
17, 30 |
При неудовлетворительной оценке, студенту необходимо выполнить доработку полученных замечаний или самостоятельно написать контрольную работу по теме, согласованной с преподавателем.
Тема 1. Сущность управления продажами
1. Деловая среда менеджмента продаж оценивается по критериям:
а) надежности поставщиков
б) сложности, стабильности и неопределенности
в) наличия конкурентов
2. Самая высокая степень неопределенности деловой среды имеет место:
а) в сложной и нестабильной среде
б) только в сложной среде
в) в стабильной среде
3. Причинами роста сбытовых издержек являются:
а) глобализация рынков сбыта
б) несовершенство производственной системы компании
в) растущая компетентность и требовательность потребителей
4. Нерелевантные факторы рыночной среды – это факторы, которые:
а) не оказывают заметного влияния на поведение потребителей
б) достаточно влияют на поведение потребителей
в) не учитываются при исследовании поведения потребителей
5. Какие функции выполняет служба маркетинга компании при продажах товарной продукции:
а) установление квот продаж
б) поиск целевого сегмента
в) организация рекламных воздействий
6. Какие стадии развития проходит менеджмент продаж как система:
а) предпринимательскую
б) зрелости
в) развитой корпоративной практики
г) алгоритмизации процесса продаж
7. В каких функциях раскрывается сущность менеджмента продаж:
а) планирования и организация продаж
б) мотивация и контроль продаж
в) формирование клиентской базы
8. Укажите соответствие функций и ключевых процессов менеджмента продаж.
Функции |
Ключевые процессы |
|||
Построение службы продаж |
Стимулирование клиентов |
Адаптация к внешней среде |
Отслеживание объема продаж |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
а) планирование б) организация в) мотивация г) контроль |
|
|
|
|
9. Субъектом менеджмента продаж товарной продукции в литературе называют менеджера по продажам:
а) да б) нет
10. К интеллектуальным качествам современного менеджера относят:
а) здоровье
б) умение принимать нужное решение
в) творческое начало
11. Продажа – процесс … … … потенциальных покупателей приобрести товар или услугу.
12. Ключевыми требованиями к должности менеджера по продажам относят:
а) умение выстраивать отношения с клиентами
б) приспособляемость
в) активность
13. Различают следующие виды коммерческих оптовых организаций:
а) с укороченным циклом обслуживания
б) с полным циклом обслуживания
в) с ограниченным циклом обслуживания
14. Основной объем розничной торговли осуществляется:
а) через розничные магазины
б) со складов производителя
в) путем внемагазинной торговли
15. Тенденция последних лет заключается в сближении оптовой и розничной торговли.
а) да б) нет
16. В цикл продаж товарной продукции входят этапы:
а) определение видов продукции для продажи
б) планирование продажи
в) завершение продажи
17. Оценочный подход как этап цикла продаж направлен на определение:
а) перспективной потребности клиента
б) текущей потребности клиента
в) неудовлетворенной потребности клиента
18. Презентация как этап цикла продаж предполагает демонстрацию:
а) условий производства товара
б) продукта и его выгодных качеств
в) системы маркетинга
19. Методы управления – это способы, приемы практических действий, направленные на достижение поставленных целей.
а) да б) нет
20. По содержанию и назначению методы управления торговой организацией подразделяются на:
а) административные
б) соглашательно — противопоставительные
в) экономические
г) социально-психологические
Ответы: 1 — б; 2 — а; 3 — а, в; 4 — а; 5 — б, в; 6 — а, в, г; 7 — а, б; 8 — 1-б, 2-в, 3-а, 4-г; 9 — а; 10 — б, в; 11 — убеждения; 12 — а; 13 — б, в; 14 — а, в; 15 — а; 16 — б, в; 17 — а; 18 — б; 19 — а; 20 — а, в, г
Тема 2. Стратегия продаж
1. Стратегия продвижения товара предусматривает:
а) условия доставки
б) дизайн системы продвижения
в) стимулирование сбыта
2. Установите соответствие уровней воздействия на покупателя и его реакции
Уровень воздействия |
Реакция покупателя |
||
Совершение покупки |
Предпочтение |
Осведомленность о товаре |
|
1 |
2 |
3 |
|
а) познавательный б) эмоциональный в) поведенческий |
|
|
|
3. Стратегиями продвижения выступают:
а) стратегия проталкивания
б) стратегия стабилизации
в) стратегия выталкивания
4. Стратегия проталкивания направлена на:
а) посредников
б) потребителей
в) только розничных торговцев
5. Стратегия выталкивания делает ставку на привлечение:
а) оптовиков
б) конечных потребителей
в) розничных продавцов
6. Стратегия распределения товара – планово-управленческие решения о типе канала распределения, его структуре, масштабах, интенсивности.
а) да б) нет
7. Различаются ли каналы распределения потребительских и промышленных товаров?
а) да б) нет
8. Горизонтальная маркетинговая система – соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях.
а) да б) нет
9. Управление взаимоотношений с потребителями осуществляется в направлениях:
а) регистрации потребителей
б) поиска потенциальных потребителей
в) привлечения и удержания потребителей
10. К этапам жизненного цикла покупателей в компании относят:
а) осведомленность
б) лояльность
в) уход
11. Справедливо ли утверждение, что задачи поиска и удержания клиента носят индивидуальный характер?
а) да б) нет
12. Для удержания клиентов японские специалисты предлагают систему:
а) «4Р»
б) «5Р»
в) «10Р»
13. Стратегия бренда включает определение:
а) целевой аудитории
б) рекламной деятельности
в) технических характеристик продукции
14. Установите соответствие видов мерчандайзинга и их элементов
Виды мерчандайзинга |
Элементы мерчандайзинга |
|||
Правила общения |
Маркировка товара |
Взаимоотношения продавцов и покупателей |
Упаковка |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
а) визуальный б) коммуникативный |
|
|
|
|
15. Мерчандайзинг включает следующее число уровней:
а) два
б) три
в) четыре
16. В торговом зале выделяют следующие зоны:
а) входную
б) выходную
в) кассовую
17. Выкладка по товарным группам предполагает:
а) выкладку товара нескольких товарных групп одного производителя
б) выкладку товара одной товарной группы всех производителей
в) выкладку товара одной товарной группы одного производителя
18. Дисплейная выкладка – это способ выкладки товара, который требует:
а) организацию дополнительных точек продаж
б) использование основной торговой зоны
в) горизонтальную выкладку товара
19. При вертикальной выкладке товары располагаются:
а) горизонтально
б) параллельно
в) вертикально
20. Какие из перечисленных показателей относятся к относительным показателям эффективности мерчандайзинга?
а) коэффициент использования площадей по обороту
б) коэффициент использования площадей по прибыли
в) общая площадь торгового зала
Ответы: 1 – б, в; 2 – 1-в, 2-б, 3- а; 3 – а, в; 4 — а; 5 – в; 6 – а; 7 – а; 8 – а; 9 – б, в; 10 – а, б; 11 – а; 12 – в; 13 – а, б; 14 – 1-б, 2-а, 3-б, 4-а; 15 – б; 16 – а, в; 17 – б; 18 – а; 19 – в; 20 – а, б
Тема 3. Система мотивации
1. Мотивация – внешнее и внутреннее … … … субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей.
2. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:
а) мотивация исключительно менеджеров по продажам
б) мотивация потребителей
в) мотивация сотрудников компании
3. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании?
а) простота
б) сложность
в) управляемость
4. Самомотивация сотрудников продаж — это:
а) внешняя мотивация
б) внутренняя мотивация
в) моральная мотивация
5. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:
а) высокого уровня оплаты труда
б) участия в управлении компанией
в) участия в распределении прибыли
6. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации
Виды мотивации |
Инструменты мотивации |
||
Управление компанией |
Оплата труда |
Социальный опыт |
|
1 |
2 |
3 |
|
а) моральная б) материальная в) самомотивация |
|
|
|
7. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:
а) уменьшение продаж
б) стабилизация продаж
в) увеличение продаж
8. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа?
а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов
б) мобилизация запасов готовой продукции
в) формирование навыков агентов по продажам
г) обеспечение эффективной реализации изменений
9. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж?
а) требующие большие инвестиции
б) не требующие инвестиции
в) требующие инвестиции
10. Мотиваторы, требующие инвестиции распределяются:
а) среди потребителей
б) адресно
в) безадресно
г) среди сотрудников
11. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации
Направления мотивации |
Варианты мотиваторов |
|||
Премия за профессионализм |
Процент от объема перевыполнения плана продаж |
Процент от продаж новым клиентам |
Премирование по оплаченным счетам |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
а) привлечение новых клиентов б) удержание целевых клиентов в) увеличение объема продаж г) повышение профессионального уровня |
|
|
|
|
12. Антимотиваторы приводят:
а) к снижению эффективности продаж
б) к увеличению эффективности продаж
в) к стабилизации эффективности продаж
13. Конфликт становится психологической реальностью с момента возникновения … … ….
14. Укажите, какие типы конфликтов существуют внутри канала сбыта:
а) только вертикальные
б) вертикальные
в) горизонтальные
15. Причинами конфликтов между участниками каналов распределения выступают:
а) столкновение их интересов
б) длина канала
в) личные контакты
г) ширина канала
16. Помимо продукта продавец продает:
а) «себя»
б) «покупателя»
в) свою компанию
17. Продажа «себя» основана:
а) на условиях продажи
б) на компетентности продавца
в) на уровне цен
18. Основой «продажи компании» выступает:
а) качество товара
б) размеры компании
в) рыночная стоимость компании
19. Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам использует приемы:
а) пересказ
б) беседу
в) уточнение
г) открытые вопросы
20. К типичным ошибкам неудачных продаж относят:
а) продавец прерывает покупателя на полуслове
б) продавец начинает спорить с покупателем
в) продавец не знает качественных характеристик товара
г) продавец внимательно слушает покупателя
Ответы: 1 – побуждение; 2 – б, в; 3 – а, в; 4 – б; 5 – а; 6 – 1-а, 2-б, 3-в; 7 – в; 8 – а, в, г; 9 – б, в; 10 – б, в; 11 – 1-г, 2-в, 3-а, 4-б; 12 – а; 13 – инцидента; 14 – б, в; 15 – а, в; 16 – а, в; 17 – б; 18 – а; 19 – а, в, г; 20 – а, б, в
Тема 4. Оперативное управление продажами
1. Концепция управления продажами содержит основные решения по управлению компанией в области продаж
а) да б) нет
2. Управление продажами предполагает:
а) определение целей
б) контроль достижения целей
в) активизацию конфликтов
3. В российских компаниях наибольшее развитие получили следующие элементы управления продажами:
а) организация отдела продаж
б) управление отделом продаж
в) определение целевого клиента
г) навыки персональных продаж
4. Укажите соответствие между элементами управления продаж и их содержанием
Элементы управления продажами |
Содержание элементов |
|||
Мотивация сотрудников |
Стимулирование дистрибьюторов |
Тактика выхода в новые ниши |
Уровень сервиса |
|
а |
б |
в |
г |
|
1. Определение целевых клиентов 2. Управление отделом продаж 3. Управление каналами продаж 4. Навыки персональных продаж |
|
|
|
|
5. Организационная культура – это система прогрессивных формальных и неформальных … … … деятельности.
6. Выделяют следующие аспекты организационной культуры:
а) интеграционный
б) координационный
в) факторный
г) когнитивный
7. Формирование организационной культуры продаж преследует цели:
а) снижение нормы прибыли
б) расширение взаимоотношений с клиентами
в) оптимизация клиентской базы
8. Активными методами сбора информации о клиенте в процессе деловой беседы выступают:
а) анкетирование
б) слушание клиента
в) специальные вопросы
г) наблюдение
9. Подготовка к презентации товара предполагает ответ на вопросы:
а) какие использовать приемы убеждения клиента
б) как уйти из сложившейся ситуации
в) какие приемы убеждения подходят к данному клиенту
10. Спрос с клиентом способствует заключению сделки:
а) да б) нет
11. Тактика завершения сделки использует приемы:
а) подведение итогов
б) наблюдение
в) альтернативные вопросы
г) сведение принятия решения к формальностям
12. Основными видами подготовки к продаже являются:
а) физическая
б) социальная
в) психологическая
13. Преодоление истинных возражений клиента приводит:
а) к срыву сделки
б) к приостановке сделки
в) к заключению сделки
14. Различают следующие виды сопротивления клиента:
а) сопротивление контракту
б) сопротивление предложению
в) сопротивление продавцу
г) сопротивление насыщению
15. Правила обработки возражений включают:
а) никогда не спорить с клиентом
б) никогда не перебивать клиента
в) всегда настаивать на своем
16. К формам обработки возражений клиентов относят:
а) логическую
б) экспертную
в) метафоры
г) эмоциональную
17. Главное правило завершения сделки гласит – последнее слово всегда остается за клиентом
а) да б) нет
18. К способам завершения сделки относят:
а) естественное завершение
б) искусственное завершение
в) завершение с уступками
19. Завершение сделки на основе альтернатив – это:
а) предложение клиенту уступок
б) предложение клиенту альтернативы
в) предложение клиенту испытать риск
Ответы: 1 – а; 2 – а, б; 3 – а, б, г; 4 – 1-в, 2-а, 3-б, 4-г; 5 – правил и норм; 6 – а, в, г; 7 – б, в; 8 — б, в, г; 9 – а, в; 10 – б; 11 – а, в, г; 12 – а, в; 13 – в; 14 – а, б, г; 15 – а, б; 16 – а, в, г; 17 – а; 18 – а, б; 19 — б
Тема 5. Информационные технологии
1. Глобализация информационных технологий происходит на основе:
а) ресурсов организации
б) ресурсов спутниковой связи
в) ресурсов сети Интернет
2. Организационные формы использования программно-технических средств целесообразно осуществлять с учетом:
а) сложности программных средств
б) сложности технических средств
в) уровней иерархии управления
3. К основным преимуществам маркетинговой информационной системы (МИС) относят:
а) отсутствие возможности координации планов маркетинга
б) широкий охват информации
в) высокая скорость анализа информации
4. Укажите соответствие между подсистемами маркетинговой информационной системы (МИС) и решаемых ими задач
Подсистемы МИС |
Решаемые задачи |
||
Представление сведений о рынке |
Представление сведений о продажах |
Подготовка и проведение исследований |
|
а |
б |
В |
|
1. Внутренней отчетности 2. Маркетингового наблюдения 3. Маркетингового исследования |
|
|
|
5. Комплексная информационная система стратегического управления позволяет:
а) проводит конъюнктурный анализ рынка
б) формировать стратегический прогноз системы «предприятие – рынок»
в) управлять работниками отдела продаж
6. Какие виды компьютерных технологий используют для получения (накопления), обработки и анализа информации:
а) нейронные сети
б) Интернет
в) только Web– страницы
г) Интранет
7. Нейронные сети используются для:
а) анализа и управления рисками
б) хранения информации
в) классификации данных по категориям
8. Интранет – это виртуальное пространство, созданное внутри:
а) структурного подразделения компании
б) сети компаний
в) отдельно взятой компании
9. Внутрикорпоративные порталы решают, в том числе задачи, связанные с представлением информации дилерам и поставщикам
а) да б) нет
10. Схема организации электронной коммерции В2В имеет место, когда сделки через Интернет осуществляют:
а) предприятия
б) потребители
в) потребители и предприятия
11. «Служба закупок» позволяет предприятию со своего Интернет — сайта осуществлять:
а) сбыт товара компании
б) материально-техническое снабжение компании
в) управление запасами ресурсов компании
12. Электронные и торговые площадки выполняют функции по:
а) снабжению и сбыту
б) снабжению
в) сбыту
13. Система планирования ресурсов – это система:
а) PLM
б) ERP
в) SCM
14. Одной из функций системы CRMявляется организация взаимодействия между подразделениями маркетинга, продаж и сервисного обслуживания
а) да б) нет
15. Система PLM– это система:
а) управления цепочками поставок
б) планирования ресурсов предприятия
в) управления жизненным циклом изделия
16. Задача электронного бизнеса – это использование современных информационных технологий для реорганизации старых бизнес – моделей с целью повышения качества работы организации
а) да б) нет
17. Форма бизнес – процесса, в котором взаимодействие между субъектами происходит электронным способом, называется:
а) электронной коммерцией
б) коммерцией
в) торговлей
18. Субъектами электронного бизнеса выступают:
а) структурные подразделения компании
б) филиалы компании
в) организации, взаимодействующие через Интернет
19. Этап становления электронной коммерции характеризуется преобладанием:
а) С2С – сделок
б) В2С – сделок
в) В2В – сделок
20. Видами В2В – площадок выступают:
а) корпоративные площадки
б) отраслевые площадки
в) закрытые площадки
г) универсальные площадки
Ответы: 1 – б, в; 2 – в; 3 – б, в; 4 – 1-б, 2-а, 3-в; 5 – а, б; 6 – а, б, г; 7 – а, в; 8 – в; 9 – а; 10 – а; 11 – б; 12 – а; 13 – б; 14 – а; 15 – в; 16 – а; 17 – а; 18 – в; 19 – б; 20 – а, б, г
Тема 6. Выбор товара, источники поставок
1. Укажите соответствие базовых требований и уникальных достоинств продукта и их элементов
Требования и уникальные достоинства продукта |
Элементы |
|||
Технология продаж |
Себестоимость в точке продаж |
Технология обслуживания |
Потребительские свойства товара |
|
а |
б |
в |
г |
|
1. Базовые требования 2. Уникальные достоинства |
|
|
|
|
2. «Управляемая эволюция потребителя» включает следующие этапы:
а) побуждение к первой покупке
б) побуждение к повторным покупкам
в) побуждение к отказу от покупки
3. Продвижение товара на рынок фактически начинается с момента:
а) выдвижения идеи товара
б) создания товара
в) обоснования идеи товара
4. К основным стратегиям товара на рынок относят стратегии:
а) роста
б) «толкай»
в) «тяни»
г) стабилизации
5. Маркетинговая разработка нового товара включает:
а) оценку концепции нового продукта
б) проведение рекламной компании
в) анализ потребителей
6. Стратегия «толкай» предполагает:
а) навязывание товара потребителю
б) отказ от рекламы товара
в) «силовые» способы торговли
7. Критерием выбора стратегии продвижения является:
а) интенсивность конкуренции
б) доля рынка, занимаемая предприятием
в) объем продаж
8. Замедление быстрого роста продаж свидетельствует о наступлении:
а) этапа «внедрение»
б) этапа «зрелости»
в) этапа «спада»
9. Маркетинговые требования к поставщикам могут оцениваться в зависимости от:
а) общей экономической ситуации
б) конъюнктуры рынка
в) численности поставщиков
10. Обслуживание потребителей как «сфера деятельности» предполагает:
а) управление этой деятельностью
б) количественное измерение этой деятельности
в) ориентацию на потребителя
11. Обслуживание потребителей — это процесс создания существенных выгод, содержащих добавленную стоимость, при поддержании издержек на эффективном уровне.
а) да б) нет
12. Доступность как показатель уровня обслуживания покупателей характеризуется критериями:
а) предложением на рынке
б) нормой насыщения спроса
в) полнотой охвата заказами
13. Полнота охвата заказами определяет потенциальную частоту, с которой потребители могут получить совершенный заказ
а) да б) нет
14. Норма насыщения спроса показывает:
а) уровень спроса на товар
б) масштабы дефицита товара
в) последствия дефицита товара
15. Функциональность как показатель обслуживания покупателей определяется:
а) скоростью
б) гибкостью
в) маневренностью
16. Соотнесите показатели функционального цикла обслуживания и их содержание
Показатели |
Содержание показателей |
||
Условия поставок |
Сбои |
Время |
|
а |
б |
в |
|
1. Скорость 2. Бесперебойность 3. Уровень брака |
|
|
|
17. К переменным параметрам оценки качества обслуживания потребителей относят:
а) условия поставки
б) время поставки
в) объем продаж
18. Показатели оценки качества обслуживания потребителя, измеряемые в определенный момент времени называются:
а) статичными переменными
б) плавающими переменными
в) возрастающими переменными
19. К новым товарам относят товар, который удовлетворяет ранее неизвестные потребности
а) да б) нет
Ответы: 1 – 1-б, г; 2-а, в; 2 – а, б; 3 – б; 4 – б, в; 5 – а, в; 6 – а, в; 7 – а; 8 – б; 9 – а, б; 10 – а; 11 – а; 12 – б, в; 13 – а; 14 – б, в; 15 – а, б; 16 – 1-в, 2-а, 3-б; 17 – в; 18 – а; 19 — а
Тема 7. Управление товарным ассортиментом. Распределение торговой площади
1. Вид товара подразделяется на:
а) ассортиментные единицы
б) ассортиментные группы
в) ассортиментные позиции
2. Товарный ассортимент характеризуется:
а) глубиной
б) направленностью
в) шириной
г) сопоставимостью
3. Ассортиментная политика – это:
а) определение потребительских качеств товара
б) направление сегментирования рынка
в) построение оптимальной ассортиментной структуры
4. К показателям, характеризующим ассортиментную концепцию, относят:
а) уровень и частоту обновления продукции
б) уровень и соотношение цен
в) уровень технических характеристик товара
г) разнообразие видов товаров
5. Система формирования ассортимента включает:
а) оценку рыночной доли конкурентов
б) оценку существующих аналогов конкурентов
в) оценку и пересмотр всего ассортимента
6. Управление ассортиментом предполагает координацию следующих видов деятельности:
а) научно-технической
б) стимулирование спроса
в) организации сбыта
г) только организации сбыта
7. Различают следующие виды наращивания товарного ассортимента:
а) вверх
б) двухстороннее наращивание
в) горизонтальное наращивание
г) вниз
8. Наращивание ассортимента «вниз» имеет своей целью:
а) снижение занимаемой доли рынка
б) сдерживание конкурентов
в) наступление на конкурентов
г) проникновение на растущие сегменты рынка
9. Для завоевания и расширения доли рынка фирмы используют:
а) широкий ассортимент
б) узкий ассортимент
в) стабильный ассортимент
10. наращивание ассортимента «вверх» — это:
а) удлинение товарной линии за счет товаров среднего качества
б) удлинение товарной линии за счет товаров низкого качества
в) удлинение товарной линии за счет товаров высокого качества
11. Причинами насыщения товарного ассортимента выступает стремление:
а) получить дополнительные прибыли
б) задействовать неиспользуемые производственные мощности
в) стать ведущей фирмой на рынке
г) уступить конкурентам часть рынка
12. Высокий объем продаж, приходящийся на несколько товарных позиций означает:
а) оптимальность товарной линии
б) уязвимость товарной линии
в) надежность товарной линии
13. Основными факторами, влияющими на выбор месторасположения магазина, выступают:
а) характеристики потенциальных покупателей
б) наличие других магазинов
в) плотность населения
г) удобство подъездных путей
14. Микромир магазина складывается из составляющих:
а) технологической
б) психологической
в) экономической
15. Психологическая составляющая микромира магазина – это:
а) расположение магазина
б) атмосфера магазина
в) товарный ассортимент магазина
16. Какие из составляющих микромира магазина вносят больший вклад в финансовую эффективность магазина:
а) технологическая
б) психологическая
в) обе
17. Оценочные показатели, характеризующие товарный ассортимент подразделяются на:
а) внутренние
б) условные
в) рыночные
г) абсолютные
18. К внутренним показателям оценки ассортимента относят:
а) уровень проникновения
б) уровень дистрибьюции
в) рентабельность продаж
19. Стандарт обслуживания – это системный документ свода правил качественного обслуживания клиентов, их обязательного выполнения в целях удовлетворения потребителей с учетом корпоративных гарантий.
а) да б) нет
20. При коэффициенте качества обслуживания потребителей равном 0,9, обслуживание оценивается как:
а) отличное
б) хорошее
в) удовлетворительное
Ответы: 1 – б, в; 2 – а, в, г; 3 – в; 4 – а, б, г; 5 – б, в; 6 – а, б, в; 7 – а, б, г; 8 – б, в, г; 9 – а; 10 – в; 11 – а, б, в; 12 – б; 13 – а, в, г; 14 – а, б; 15 – б; 16 – в; 17 – а, в; 18 – в; 19 – а; 20 – а
Тема 8. Управление финансами
1. Планирование оптовых и розничных продаж требует:
а) наличия в компании специалистов по маркетингу
б) изучения потребителей
в) организации выполнения плана
2. Процесс «планирование от рынка» включает:
а) анализ работы покупателей
б) анализ численного состава отдела продаж
в) анализ возможностей изменения объема продаж
3. Наиболее гибкой системой планирования продаж является:
а) планирование от потребностей
б) планирование от рынка
в) между ними нет различий
4. «Магнитное поле» — это:
а) тенденции поведения розничных покупателей
б) численность розничных покупателей
в) возрастной состав розничных покупателей
5. «Планирование склада» характерно:
а) оптовой торговле
б) розничной торговле
в) оптовой и розничной торговле
6. «Планирование витрины» — это планирование:
а) упаковки товара
б) презентации товара
в) подачи товара на витрины магазина
7. Планирование продаж в розничной торговле – это комплексная программа интегрированных маркетинговых коммуникаций
а) да б) нет
8. Бюджет продаж формируется в разрезе:
а) натуральных показателей
б) стоимостных показателей
в) постоянных показателей
9. Как правило, процесс разработки бюджета продаж включает:
а) два этапа
б) три этапа
в) четыре этапа
10. Контроль продаж – это система, обеспечивающая достижение запланированных объемов продаж
а) да б) нет
11. Установите соответствие объектов контроля продаж и их содержания
Объекты контроля |
Содержание объектов контроля |
||
Работа с возражениями клиентов |
Контакты с клиентами |
Оплата товара |
|
а |
б |
в |
|
1. Итоговые показатели 2. Промежуточные показатели 3. Ключевые этапы продаж |
|
|
|
12. Личный уровень контроля продаж позволяет оценить:
а) эффективность продаж компании в целом
б) эффективность работы сотрудника отдела продаж
в) тенденции развития товарного рынка
13. Контроль продаж предполагает принятие решений:
а) организационного плана
б) психологического плана
в) общего плана
14. Укажите, какие существуют виды продаж?
а) внутренний
б) внешний
в) внутрифирменный
15. Системный уровень контроля продаж позволяет:
а) своевременно оценить тенденции рынка
б) достичь запланированного объема продаж
в) установить результативность работы сотрудника отдела продаж
16. При мониторинге продаж покупателей компании целесообразно подразделять на:
а) четыре типа
б) пять типов
в) шесть типов
17. Количество контактов менеджера с клиентами определяется:
а) удаленностью клиента
б) спецификой дистрибьюции
в) значимостью клиента для компании
18. Принцип «4:2:1» означает, что менеджер в крупные компании должен звонить в 4 раза чаще, чем в мелкие, а в средние — в 2 раза чаще.
а) да б) нет
19. Какие показатели используют для оценки эффективности продаж?
а) объем продаж
б) условия продаж
в) скорость продаж
г) рентабельность продаж
Ответы: 1 – б, в; 2 – а, в; 3 – б; 4 – а; 5 – б; 6 – в; 7 – а; 8 – а, б; 9 – а; 10 – а; 11 – 1-в, 2-б, 3-а; 12 – б; 13 – а, б; 14 – а, б; 15 – а, б; 16 – в; 17 – в; 18 – а; 19 – а, в, г
30