План.
1.Введение
2.Подготовка к деловой беседе
3.Начало беседы
4.Постановка проблемы и передача информации
5.Обоснование выдвигаемых положений — аргументация
6.Завершение беседы
7.Заключение
Списокиспользованной литературы.
Введение
Деловаявстреча и деловые переговоры, в общем, имеют одно определение – это деловоевзаимное общение с целью достижения совместного решения. Но деловую встречуможно рассматривать и как первый этап переговорного процесса или его составнуючасть, в процессе которого уточняется предмет дальнейших переговоров, решаютсяорганизационные вопросы. От результатов таких предварительных контактов, отвпечатления, произведенного вами при «ознакомительной» деловой встрече, вомногом зависит успех дальнейших переговоров.
В современной, более узкой трактовкепод деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеютнеобходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловыхотношений, разрешение деловых проблем или выработке конструктивного подхода ких решению.
Подлинное значение такого рода деловогообщения в нашем обществе в полной мере начинает осознаваться только сейчас, всвязи с переходом отечественной экономики на рыночные отношения. В стране скаждым годом появляется все больше и больше предприимчивых и способных деловыхлюдей. В то же время опыта предпринимательской деятельности и прежде всегоумение вести успешный деловой разговор у них явно недостаточно, что существенноснижает их деловую активность. Поэтому имеет смысл рассмотреть деловую беседуболее подробно, чтобы наметить пути ее более рационального поведения.
Деловые беседы обладают многимидостоинствами, которых лишены собрания, обмен письменной информации, телефонныеразговоры. Они, во-первых, проводятся в тесном контакте, позволяющемсосредоточить внимание на одном собеседнике или очень ограниченной группелюдей. Во-вторых, предполагают непосредственное общение. В-третьих, создаютусловия для установления личных взаимоотношений, которые могут статьвпоследствии основой неформальных контактов, т.е. позволяют собеседникам лучшеузнать друг друга, что облегчает их общение в дальнейшем.
Этика и психология деловых бесед, переговоров и переписки
... чтобы работники могли их одинаково применять в общении между собой и клиентами организации. Этика и психология деловых бесед, переговоров и переписки Деловая беседа, переговоры. Важным моментом в работе современного управленца выступают ...
Деловая беседа является наиболееблагоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника вобоснованности вашей позиции, с тем чтобы он с ней согласился и поддержал ее.Таким образом, одна из главных задач беседы – убедить собеседника принятьконкретное предложение.
Структура деловой беседы:
1.
Подготовка к деловой беседе.
2.
Установление места и времени встречи.
3.
Начало беседы: вступление в контакт.
4.
Постановка проблемы и передача информации.
5.
Аргументирование.
6.
Опровержение доводов собеседника.
7.
Анализ альтернатив, поиск оптимального иликомпромиссного варианта либо конфронтация участников.
8.
Принятие решения.
9.
Фиксация договоренности.
10.
Выход изконтакта.
11.
Анализрезультатов беседы, своей тактики общения.
Рассмотрим каждый из этапов.
Подготовка кделовой беседе.
Не существует единых безошибочныхправил подготовки к деловой беседе. Однако будет полезно указать на следующийвариант схемы такой подготовки: планирование; сбор материала и его обработка;анализ собранного материала и его редактирование.
Место беседы выбирается с учетом еговлияния на ожидаемый результат. Для лиц, не работающих в фирме. Наиболееудобным местом будет служебный кабинет принимающего или специальная комната длягостей, оборудованная всем необходимым. Обстановка в любом случае должна бытьспокойной, уединенной, исключать неожиданное появление посторонних, шум, звонкии т.д., ибо это нервирует, но не «интимной». Во многом ее определяет даже цветстен, освещенность, мебель и характер ее расстановки.
С сотрудниками можно встречаться и наих рабочем месте. Допустимо проведение деловых бесед и вне службы, например, вресторане, кафе или даже в домашних условиях. Главное, чтобы ваш собеседникчувствовал себя свободно и раскованно и мог полностью переключиться на деловойразговор.
Затем следует выбрать наиболее удачныймомент и только потом договариваться о встрече. В этом случае инициатива будетв ваших руках, и поэтому контролировать ситуацию будет легче.
Когда беседа уже назначена,составляется план ее проведения. Сначала следует определить стоящие перед вамицели, а затем разработать стратегию их достижения и тактику ведения беседы.
Деловая беседа как форма делового общения
... связаны с проведением совещаний и деловых бесед разного рода. Деловые беседы, деловые совещания и телефонные разговоры можно рассматривать ... партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества. Обдумайте также ... возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы: 1) цель ...
Такой план – это четкая программадействий по подготовке и проведению конкретной беседы. Однако далеко не все этопонимают, рассуждая примерно так: «Ну как можно планировать деловую беседу,если один новый факт, внезапно всплывший во время встречи, может все изменитьсамым кардинальным образом и разрушить все предварительное планирование?».
Но ведь целью планирования как раз иявляется попытка смягчить, нейтрализовать влияние неожиданно появившихся новыхфактов или непредвиденных обстоятельств на ход беседы. Подготовка ипланирование беседы позволяют заранее предвидеть возможные неожиданные моменты,что снижает эффективность замечаний собеседника. Кроме того, приобретаетсянавык быстрой и гибкой реакции при возникновении непредвиденных обстоятельств.
Планирование деловой беседы позволяетопределить ее конкретные задачи уже в начале подготовки к ней, найти иустранить «узкие» места в беседе, согласовать время ее проведения.
Сбор материала для деловой беседы –очень трудоемкий процесс, требующих значительных затрат времени. Но это один изважнейших этапов подготовки к беседе. Он включает в себя поиск возможныхисточников информации (из личных контактов, докладов, научных исследований,публикаций, официальных данных и т.д.).
При этом целесообразно сразу жедополнять собранные материалы собственными примечаниями, поскольку подобныезаписи могут существенно помочь на последних этапах подготовки к беседе. Объемсобранных материалов во многом зависит от общей информированности участниковбудущей беседы, уровня их профессиональных знаний, широты подхода к намеченнойдля обсуждения проблеме.
Затем собранные и тщательно отобранныефактические данные систематизируются. Это чем-то напоминает процесс обогащенияруды, когда увеличивают ее концентрацию, отсеивая, пустую породу.
Систематизация позволяет выделитьнаиболее важные факты, подлежащие рассмотрению. Она облегчает их поиск ипомогает установить ранее не замеченные зависимости. Систематизацию следуетпроводить в течение всего процесса обработки материала.
Анализ собранного материала помогаетопределить взаимосвязь фактов, сделать выводы, подобрать необходимуюаргументацию, т.е. сделать первую попытку скомбинировать и увязать весьсобранный материал в единое логическое целое. Обработанный и систематизированныйматериал как бы раскладывается по «ячейкам» плана, а сами «ячейки» увязываютсямежду собой в более крупные части.
Желательно дополнить материал текстом,состоящим их отдельных понятий и слов, связав которые вы получите смыслизложенного. Желательно также без сокращений записать особо удавшиесяформулировки. А затем следует выделить наиболее важные моменты путемподчеркивания или особыми значками.
Деловые коммуникации_Т2
... о квартплате приходится напоминать. Студент же полагает, что он платит больше, чем следовало бы, и в срок, что он - хороший постоялец, так как по вечерам ... намерения другой стороны. Ошибки в прогнозировании поведения партнера чаще всего бывают вызваны следующими причинами. 1.Мы недостаточно знаем партнера и судим о его характере па основе ...
Весьма полезно перед беседой попытатьсясоставить портрет партнера, определить его сильные и слабые стороны, т.е. установить егопсихологический тип, политические убеждения, общественные позиции, социальноеположение, хобби и т.п.
Знание будущего партнера помогает нетолько получить представление о его личных качествах, но, самое главное, понятьего видение предмета, о котором пойдет речь, интересы, с ним связанные.
Завершается подготовка к беседередактированием текста, его окончательной шлифовкой и доработкой.
Началобеседы.
Началобеседы – очень важный этап, и поэтому им не следует пренебрегать. Задачи этогоэтапа беседы следующие:
-установление контакта с собеседником;
-создание рабочей атмосферы;
-привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.
Любая деловая беседа начинается совступительной части, на которую отводится до 10-15% времени. Она необходима длясоздания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напряженности.Если встреча происходит между людьми разных рангов, инициативу должен взять насебя старший. Если между гостями и хозяевами – представитель принимающейстороны. В последнем случае желательно предложить прибывшим слегка подкрепитьсвои силы, например, выпить прохладительные напитки.
Начальный этап беседы имеет преждевсего психологическое значение. Первые фразы часто решающим образомвоздействуют на собеседника, т.е. решение выслушивать вас дальше или нет.
Собеседники обычно бывают более внимательны в началеразговора. Именно от первых фраз будет зависеть отношение собеседника к вам и ксамой беседе (т.е. создание рабочей атмосферы).
По первым фразам складываетсявпечатление о человеке, а как известно, эффект «первого впечатления» всегдазапоминается очень надолго.
Неплохо, если вы улыбаетесь, произносяпервые слова. Улыбка в деловых взаимоотношениях порождает атмосферудоброжелательности и способствует успеху любых переговоров. Но это должна бытьне казенная улыбка, а искренняя, свидетельствующая о том, что вы испытываетенеподдельную радость от общения со своим собеседником. Тогда вам будет намноголегче установить контакт с деловым партнером и уладить все недоразумения,возникающие во время деловой беседы.
В начале беседы следует избегатьизвинений, проявления признаков неуверенности. Нужно исключить любые проявлениянеуважения, пренебрежения к собеседнику. Не следует первыми вопросами вынуждатьсобеседника подыскивать контраргументы и. занимать оборонительную позицию,хотя это вполне логичная и совершенно нормальная реакция. Однако с точки зренияпсихологии это явный промах1.
Виды и особенности деловой беседы. Психологические типы собеседников
... активности. Основными этапами деловой беседы являются: начало беседы; информирование партнеров; аргументирование выдвигаемых положений; принятие решения; завершение беседы. Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Партнеры очень хорошо ... 3. Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу, без какого бы то ни было вступления. Схематично это выглядит следующим ...
Весьма полезно в начале беседы точно ис правильным ударением назвать полное имя собеседника, обязательно запомнитьего и в дальнейшем как можно чаще обращаться к собеседнику по имени. Это всегдапроизводит хорошее впечатление. Запомнив имя партнера и непринужденно егоупотребляя, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент.
Правильное начало беседы предполагаетуказание цели беседы, название темы и объявление последовательностирассматриваемых вопросов.
Существенное значение имеет и ритмбеседы. Нужно попытаться повышать ее интенсивность по мере приближения к концу.При этом следует уделить внимание ключевым вопросам. Существует три приеманачала беседы.
Прием СНЯТИЯ НАПРЯЖЕННОСТИ способствуетустановлению личных контактов. Достаточно сказать несколько комплиментов, иотчужденность начнет быстро исчезать. Шутка, которая вызывает улыбки и смехприсутствующих, также помогает разрядить первоначальную напряженность.
Прием «ЗАЦЕПКИ» позволяет краткоизложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использоватьэту «зацепку» как исходную точку для начала беседы. В этих целях также можно суспехом использовать какое-либо небольшое событие, сравнение, личныевпечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.
Прием ПРЯМОГО ПОДХОДА означаетнепосредственный переход к делу, без какого-либо вступления. Схематично этовыглядит так: вы вкратце сообщаете причины, по которым была назначена беседа,быстро переходите от общих вопросов к частным и приступаете к теме беседы. Этотметод подходит в основном для кратковременных и не слишком важных деловыхконтактов, например, в общении начальника с подчиненным.
________________________________________________________________
1КузинФ.А. Культура делового общения: Практическое пособие -5-е изд., перераб. И доп.– М.: Ось – 89,2004.-320с.
Постановка
проблемы ипередача информации.
Следующий основной этап деловой беседы– информирование присутствующих, т.е. передача сведений, с которыми вы хотитеих познакомить. Такая передача должна быть точной, ясной (отсутствиедвусмысленности, путаницы, недосказанности), профессионально правильной и повозможности наглядной (использование общеизвестных ассоциаций и параллелей, атакже наглядных пособий).
`Приэтом всегда, когда это возможно, следует сообщать присутствующим источникивашей информации и указывать на их надежность.
Особое внимание нужно уделять краткостиизложения. Необходимо не забывать о временных рамках беседы. Вольтер как-тосказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать все»1.
Постоянно следует помнить онаправленности беседы, т.е. держать в голове ее основные задачи и неотклоняться от темы, даже если собеседники забрасывают докладчика вопросами.
К методам наказания следует отнести
... а) справедливость, ü б) этические беседы, ü в) внушение, г) гласность, д) поручение, е) пример, ü ж) диспут. 31. Какую функцию выполняют следующие методы воспитания: информирование, комментирование, внушение, ... г) трудового. 42. Классный руководитель обязан: ü а) оказывать помощь учащимся в решении проблем воспитания; б) проявлять гуманность и милосердие; ü в) составлять учебное расписание; ...
В процессе информирования не стоитпрерывать собеседника без крайней необходимости, но и не нужно бояться пауз вразговоре – возможно, он просто собирается с мыслями, чтобы сказать что-товажное. Но если пауза затягивается, необходимо приободрить собеседникакосвенным вопросом, на который односложно ответить нельзя, и вольно илиневольно приходиться пускаться в пространные рассуждения. И здесь нужно уметьвыбирать подходящие моменты для замечаний и делать их обоснованно, в тактичнойформе, помня о необходимости самокритики.
При информировании нужно искренне изаинтересованно слушать говорящего. И при этом еще стараться оставаться самимсобой: естественным, вежливым без формализма, радушным хозяином, чуждым,однако, маниловским излияниям.
В процессе информирования следуетвнимательно следить за всем, что спрашивает собеседник, за смыслом его слов.Если что-то неясно, следует обязательно поставить уточняющий вопрос, но так,чтобы собеседник при ответе высказал собственное мнение, а не пытался говорить,используя затасканные стереотипы.
Информируя,отдельные собеседники часто стремятся скрыть свои мысли, отделаться общимифразами, уйти от принятия конкретных решений. Для этого они обычно пользуютсяследующими приемами:
-используютвыражения, не имеющие предметного содержания, типа: «есть решение…» (а чье?);
-употребляютглаголы, не дающие указания на точный образ действий, например, «требуетсяактивизировать» и т.п.;
-передают информацию очень неопределенно и субъективно;
-обобщают информацию, меняя ее смысловое содержание.
Использование подобных приемовсущественно снижает эффективность деловой беседы и усложняет достижениепоставленной цели.
Обоснование выдвигаемых положений –аргументация
.
После информирования присутствующих иответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы – обоснованиевыдвигаемых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение,занимается определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С помощьюаргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника,смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенныеобеими сторонами.
Аргументация – этоспособ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требуетбольших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости икорректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит отсобеседника.
В аргументировании выделяют двеосновные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-тодоказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаетеутверждения партнеров по переговорам.
Для построения обеих конструкцийиспользуются следующие основные МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).
Методы генерирования альтернативных решений
... компьютеризации их алгоритмов. 1.1. Логико-эвристические методы генерации множества альтернатив Метод дерева решений. Рассмотрим технологию метода дерева решений. Для целостного и единого ее понимания ... пожалуй, именно логико-эвристические методы занимают первое место. Типичные представители логико-эвристических методов — это метод дерева решений и метод морфологических таблиц. Такое положение ...
ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод представляетсобой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами исведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет оконтраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.
Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлениипротиворечий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод являетсяоборонительным.
Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основываетсяна точн6ой аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредствомчастичных выводов приводит вас к желаемому выводу. При использовании этогометода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружитьошибку такого рода не так просто, как в примере использование кажущейсяпричинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что ты знаешь освойствах тепла и холода?» — «В тепле все тела расширяются, а в холодесужаются». «Правильно, — заметил учитель, — а теперь приведи несколькопримеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно – и дникороче».
Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительноезначение, особенно когда сравнения подобраны удачно.
Метод «ДА-НО». Часто партнер приводитхорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества,или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явленияимеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да-но», которыйпозволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случаенадо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этотпредмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше,плюсов или минусов.
Метод «БУМЕРАНГА» дает возможность использовать «оружие» партнера против негосамого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительноедействие, если применять его с изрядной долей остроумия.
Метод ИГНОРИРОВАНИЯ. Очень частобывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато егоможно с успехом проигнорировать.
Метод ОПРОСА основывается на том, чтовопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать своикарты. Но все можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы восновном выявить его позицию.
Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ. В чем онзаключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы беретеслово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всехприсутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства вего пользу. Но только для видимости. А за тем следует контрудар, например: «Вызабыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты… «Но все это вам непоможет, так как…» а затем наступает черед ваших контраргументов.
Таким образом создается впечатление,что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и послеэтого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требуетособо тщательной подготовки.
Беседа-схема
... ♦Фиксировать результа- неэтичного затрагивания интимных ты беседы сторон личности собеседника Основные приемы ведения беседы 1. Не торопить собеседника. Дать высказаться полностью. 2. Помогать наводящими ( ... вопросов и вопросов, связанных с целью беседы и т. д.). МЕТОД БЕСЕДЫ Требования Основные приемы установления контакта: Сформулировать цель беседы. ♦ деловые, естественные взаимоотноше- Составить ...
Завершение беседы
Последний этап беседы – ее завершение.Успешно завершить беседу – это значит достигнуть заранее намеченных целей. Напоследнем этапе решаются следующие задачи:
-достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной)цели;
-обеспечение благоприятной атмосферы;
-стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
-поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контактов с собеседником, егоколлегами;
-составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всемприсутствующим.
Любая деловая беседа имеет свои подъемыи спады. В связи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в завершающую фазу – фазу принятия решения.Практика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигаеткульминационного момента. Например, вы настолько исчерпывающе ответили на оченьважное замечание вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответомочевидно.
Пример его типичного комментария в данномслучае: « Это обязательно надо было выяснить!»
Ваш ответ сразу следует добавитьположительным заключением, например: « Вместе с вами мы убедились, что внесениеэтого предложения будет для вас очень выгодно».
Было бы ошибочно думать, что собеседниксохранил в своей памяти все ваши аргументы и запомнил все преимуществапредложенного вами решения. Его типичным высказыванием в завершающей фазебеседы обычно бывает: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». Но этоскорее состояние «переполненной головы», чем проявление его нерешительности.Поэтому в таких случаях нужно использовать приемы ускорения принятия решения.Существует два таких приема: прямое и косвенное ускорение.
ПРЯМОЕ УСКОРЕНИЕ. Пример такого приема:«Мы сразу будем принимать решение?» чаще всего собеседник еще не успел принятьрешение, и поэтому он отвечает: «Нет, пока не нужно. Я еще должен всеобдумать».
С помощью приема «прямое ускорение»можно принять решение в самые короткие сроки. Но такой прием часто не достигаетцели, поскольку в 50% подобных случаевсобеседник говорит «нет».
КОСВЕННОЕ УСКОРЕНИЕ. Этот приемпозволяет привести вашего собеседника к желаемой цели постепенно. Преимуществоего в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели,снижая степень риска неудачи.
Существуетчетыре варианта этого приема.
Гипотетический подход. Почти все людииспытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимопринимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условномрешении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этогоподходят следующие формулировки: «Если…», «В случае если…», «Предположим,что…».
Индивидуальная беседа
... в зависимости от индивидуальных особенностей собеседника. 4. Отбор и систематизация вопросов, выносимых на беседу. На этом этапе в зависимости от цели беседы формулируются вопросы, с помощью ... такие вопросы можно применять со строго определенной целью: направлять мысли собеседника в соответствии с установленным планом беседы. Приведем примеры таких вопросов: Приведем примеры таких вопросов: 1. ...
Поэтапные решения. Окончательный выводсобеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы ужепринято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Такимобразом, вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседникдал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путемвнушения) на собеседника в нужном направлении.
Альтернативные решения. Суть этогоподхода в том, что вы предлагаете собеседнику альтернативные варианты решениявопроса. Важно, что оба варианта вас устраивали.
Все перечисленные методы косвенногоускорения принятия решения продуктивны сами по себе, а если их использоватькомбинированно, то их эффективность будет еще выше.
Применяя эти методы, вы как бы заводитесвоего собеседника в безобидный тупик. Он углубляется в него и невольноприближается к окончательному решению.
Заключительную часть выступлениясобеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на негонаиболее сильное воздействие. В связи сэтим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последнихпредложений или хотя бы заключительное.
Опытные деловые люди обычно заранееобдумывают два или три варианта заключительных предложений, чтобы потом взависимости от хода беседы решить, какие из них – более мягкие или болеежесткие по форме – произнести.
Очень важно отделить завершение от ееосновной части, например, с помощью таких выражений: «Давайте подведем итоги»,«Итак, мы подошли к концу нашей беседы».
Рассмотрим теперь тактические приемы,которые способствуют прояснению обстановки при завершении беседы.
Если вы заметили, что собеседник морщитлоб в поисках подходящего замечания, нужно попытаться узнать у него, с чем онне согласен, разумно применив технику вопросов. Пример: «Отвечает ли это вашимпредставлениям… Если нет, то почему?» Таким образом, вы узнаете истиннуюпричину сопротивления вашего собеседника.
Во всех случаях в конце беседы следуетизбегать альтернативных решений.
Переходить к принятию решению можнотолько тогда, когда вы достигнете полной договоренности с вашим собеседником.
Всегда следует быть готовым к слову«нет». Если собеседник сказал «нет», беседу заканчивать нельзя. У вас должныбыть подготовлены варианты, которые позволят продолжить беседу и преодолеть это«нет».
Всегда нужно оставлять в запасе одинсильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в моментпринятия решения начнет колебаться. Опытные деловые люди никогда не допускаютнеожиданности в конце деловой беседы. У них всегда в запасе есть отличный аргумент, с помощьюкоторого они могут успешно ее завершить. Например: «Да, я забыл добавить: в случаенеудачи мы все расходы берем на себя».
Часто собеседники в конце беседыприводят сильные доводы, но забывают предварительно подготовить выводы изосновных положений. В результате нечеткое завершение беседы резко снижаетвпечатление от всего того, что было убедительно высказано ранее. Поэтому наподведение итогов в конце беседы следует обращать серьезное внимание.
Завершение беседы нельзя сводить толькок простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны бытьсформулированы очень четко и кратко. Вы должны придать общему выводу легкоусваиваемую форму, т.е. сделать несколько логических утверждений, полных смыслаи значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая детальобобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатымформулировкам. В обобщающем выводе должна преобладать одна основная мысль,изложенная чаще всего в виде нескольких положений, которые последовательновыражают ее в максимально сжатой форме.
В письменном виде ЗАКЛЮЧЕНИЕ состоит из рубрик, каждая изкоторых представляет собой самостоятельный смысловой блок, хотя в целом онилогически взаимосвязаны и представляют собой единство, которое в совокупностихарактеризует итоги проведенной беседы.
Заключение составляется на основеписьменной записи всей беседы. Эта запись – чрезвычайно важный документ, вкотором обязательно соблюдаются все необходимые формальности и указываются:
-фамилии, имена и отчества присутствующих, их должности (уровень, ранг,постоянное место работы);
-продолжительность беседы;
-по чьей инициативе она состоялась.
Если автор записи беседы проводил егосам, то он оформляет эту запись от своего собственного имени, но при этомопускает местоимение «я», т.е. использует безличные предложения. Партнер именуетсяв третьем лице, но местоимение «он» не используется. Употребляются слова«собеседник», «партнер», имя собственное. Если беседу вел руководитель, азапись беседы делалась другим, то руководитель делегации называется именемсобственным.
Запись беседы должна быть лаконичной,но обязательно фиксируются цель беседы, обсуждаемые вопросы, позиции сторон,высказанные соображения, возражения и достигнутые договоренности. Протокольныемоменты встречи в записи опускаютя. Если во время беседы произошел обменматериалами или документами, то это обстоятельство должно быть в записиобязательно отражено. Отражаются также факты получения или вручения памятныхподарков.
Достигнув цели, попрощайтесьсобеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите его, поздравьте сразумным решением, скажите, что он будет доволен своим выбором, и удалитесь.
Заключение
Вышебыли приведены все этапы проведения деловой беседы от подготовки до завершения.В современное время очень важно правильно использовать все методы,стратегии проведения деловой беседы, витоге будут достигнуты цели беседы, принято правильное решение, можно считать,что беседа удалась. От результатов деловой беседы, от впечатления, произведенного вами на делового партнерабудут зависеть успех дальнейших переговоров.
</spa
